拓展訓練市場的營銷策劃書

　　目前，我院拓展訓練中心的培訓工作已初步開展，拓展訓練業(yè)務的整體模式已經(jīng)形成，教練員團隊正在迅速成長，并能夠承擔相應的訓練任務。所有到我部參加培訓的企事業(yè)單位團體，都能在訓練中有所收獲，并對中心提供整套訓練與服務工作也較為滿意。從長遠看，我訓練中心的整體訓練體系還需進一步完善。訓練的內(nèi)容還需繼續(xù)擴充，拓展訓練項目的研發(fā)思路尚需明確,教練員的專業(yè)化程度還待進一步提高。以市場為主導，進一步強化營銷管理的方法、手段，從而實現(xiàn)營銷目標。下面我從四個方面就拓展訓練市場營銷進行分析研究。

　　一、 拓展訓練產(chǎn)品的宣傳工作

　　(一)、目標市場分析

　　1、宏觀分析

　　目前，天津地區(qū)整體的拓展訓練市場尚未達到飽和程度，還存在一定的逐利空間。天津地區(qū)拓展訓練的業(yè)務市場總體上處于成長階段。拓展訓練已廣為人知，行業(yè)規(guī)模也在不斷的壯大之中，競爭也日益激烈。目標客戶分布廣泛，涉及到各行各業(yè)，各類的社會群體。拓展訓練由原來專門的拓展培訓機構(gòu)經(jīng)營演變到了培訓公司、旅游社、體育文化宣傳公司、廣告策劃公司等培訓機構(gòu)以各種形式共同瓜分這塊市場蛋糕的時期。在這一時期，拓展訓練業(yè)務市場可謂魚龍混雜，各類培訓機構(gòu)良莠不齊，在這樣的市場環(huán)境下只有專業(yè)化程度高或訓練形式多樣、內(nèi)容豐富且適應性強的拓展訓練產(chǎn)品才能在市場上立足。

　　2、目標人群分析

　　從目前看，趨向于參加拓展訓練的人群多數(shù)為80后、90后的年輕人。這類人群一般都在職或在學，并處于事業(yè)或?qū)W業(yè)的起步階段，需要提高自身的整體素質(zhì)，挖掘自身的職業(yè)潛力，為今后的進一步發(fā)展打好基礎(chǔ)。以此為前提，拓展訓練能夠為這類人群帶來自我進取的動力與無限的遐想，從而吸引其前來參與訓練。此外，這類人群精力充沛、身體素質(zhì)相對較好同時也有意愿參與體能類的，挑戰(zhàn)自我的活動。

　　3、組織形式與參訓目的分析

　　參加拓展活動的團體主要是企事業(yè)單位的部門或者科室，有目的有組織的前來參加訓練。散客拼團或若干個人組織的隨機團體目前還未到我部參加過訓練活動。通過我們這幾次對參訓人員的拓展訓練，了解到企事業(yè)單位派團參訓目的有四種：

　　第一 、企事業(yè)單位新員工入職前的一種培訓活動，目的在于向新人灌輸組織紀律意識、以較為積極的姿態(tài)彼此認知，以期盡快的適應新的環(huán)境，在將來能較好的投入到新的工作中去。另一方面，通過培訓將特有的企業(yè)文化植入每個員工的思想，強化參訓的每名員工對企業(yè)全面、立體的認識。

　　第二、企事業(yè)單位員工的職中培訓，多表現(xiàn)為單位業(yè)務水平較高即將提拔上管理崗位的優(yōu)秀員工前來培訓。企業(yè)單位的主管層強化性質(zhì)的訓練，目的是提高員工的一般職業(yè)能力，即堅韌的意志品質(zhì)，團隊協(xié)作能力、環(huán)境適應能力、溝通能力、管理與自我管理的能力。

　　第三、體育鍛煉與解壓相結(jié)合的團體。以此類目的前來參訓的團體往往沒有具體的、嚴謹?shù)幕顒幽繕耍�主要是想通過拓展訓練這一手段來鍛煉身體，嘗試新的健康身心的方法。在拓展活動中變換思維模式，進行積極性調(diào)整，獲得“超量恢復”以全新的狀態(tài)投入到工作中去。

　　第四、大型會議、定向培訓或體育節(jié)、藝術(shù)節(jié)等集體活動的主要組成部分。拓展活動為其中一部分起到推波助瀾的作用。安排在會議開始部分從而突出會議的主旨，實現(xiàn)會議的增效。安排在會議末尾則借拓展訓練來激勵與會人員，或在最后體現(xiàn)會議的實效性，成為會議的畫龍點睛之筆。

　　（二）、具體宣傳策略

　　根據(jù)我院現(xiàn)階段的實際情況、訓練中心現(xiàn)階段業(yè)務的開展狀況、人力資源配置、人員的崗位配比等情況有以下的宣傳手段可參考采用。

　　1、網(wǎng)絡宣傳 網(wǎng)絡宣傳是將互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)務網(wǎng)、人脈關(guān)系網(wǎng)三者進行相互結(jié)合與聯(lián)系進行宣傳的手段。網(wǎng)絡宣傳的要領(lǐng)即動員一切的資源與要素，在不同的社會關(guān)系平臺上將拓展訓練的產(chǎn)品分別介紹給不同的目標客戶，吸引其前來參訓，實現(xiàn)我們的營銷目標。

　　（1）、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡宣傳

　�、�、網(wǎng)站宣傳電腦互聯(lián)網(wǎng)宣傳具有實效性強，覆蓋區(qū)域廣、可直觀讀圖等優(yōu)點。這種宣傳手段以網(wǎng)絡為平臺，借助互聯(lián)網(wǎng)強大的滲透力與時尚魅力吸引我們的主體目標人群前來瀏覽我們的網(wǎng)站。通過解讀網(wǎng)站的介紹文字，瀏覽網(wǎng)站關(guān)于拓展訓練的圖片與視頻進行宣傳。在網(wǎng)絡上實現(xiàn)我院的拓展訓練由“為人所知”到“為人所想”最終前來參加訓練活動。電腦互聯(lián)網(wǎng)宣傳的的前提是我院的網(wǎng)站上要有拓展訓練這一專題系列網(wǎng)站或網(wǎng)頁。從目前看，拓展訓練中心的網(wǎng)頁構(gòu)成過于簡單，只有幾幀拓展訓練設(shè)施的照片且沒有更新。我們想積極協(xié)同有關(guān)部門重新設(shè)計規(guī)劃拓展訓練網(wǎng)頁，增加往期培訓班的精彩訓練視頻或教學訓練視頻。將拓展訓練的宣傳片放置在網(wǎng)站上，或者在院網(wǎng)站首頁上設(shè)置近期拓展訓練視頻的浮動圖標來吸引人的第一注意力，起到宣傳作用。此外，在網(wǎng)頁中大量布置學員訓練中的圖片并給予文字注釋，突出訓練中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。將訓練中心的經(jīng)典訓練主題，比如“團隊建設(shè)”、“個人意志品質(zhì)培養(yǎng)”、“溝通與創(chuàng)新能力培養(yǎng)”等放置在網(wǎng)頁的中心位置。也可以將訓練分為室內(nèi)、室外、高空、地面等幾個大項分開進行介紹。在網(wǎng)頁的宣傳上我們也可以借鑒其他的拓展訓練公司來設(shè)計我們的網(wǎng)站。

　�、凇㈦娮余]件推廣此項宣傳策略是將拓展訓練的圖片與視頻經(jīng)過系統(tǒng)的整理與編制后，以電子郵件的方式發(fā)送給目標客戶進行直觀宣傳的方法。電子郵件宣傳具有較好的實效性與與可操作性，且宣傳成本較低。在制作電子郵件的宣傳產(chǎn)品時切記要對宣傳素材進行精心篩選，用心制作，以免郵件在發(fā)出后被接收方當做垃圾郵件而刪除。在宣傳時應根據(jù)目標客戶的消費心理進行有目的、有針對性的宣傳。在頭一輪的發(fā)送中要為客戶單位進行普及宣傳，說明什么是拓展訓練，拓展訓練能夠給客戶群體帶來什么，我院拓展訓練特色是什么等。在后續(xù)的的宣 傳中可根據(jù)客戶的具體情況制作個性化的郵件予以發(fā)送。比如企業(yè)單位可以制 作突出企業(yè)文化植入，強化企業(yè)商務團隊建設(shè)為主題的拓展活動。對于機關(guān)及事業(yè)單位制作旨在提高團隊效率與執(zhí)行能力的“公務員拓展”等。

　　（2）、業(yè)務網(wǎng)絡宣傳

　　培訓方面的宣傳工作有較大潛力且尚待開發(fā)。在進行專業(yè)課宣傳同時可將

　　拓展訓練課程作為培訓系統(tǒng)課程中的一個環(huán)節(jié)或配套的特色課程與專業(yè)課整體進行推廣。制定專業(yè)課與拓展訓練課有機結(jié)合的綜合課程，將拓展訓練課程安排在專業(yè)課的開頭或結(jié)尾�？稍谂嘤栒n程中設(shè)置提高職場人士職業(yè)能力的宣講課程，從而引出拓展訓練活動，起到宣傳的作用。在拓展課程開設(shè)初期可進行免費或低收費的體驗課程從而側(cè)重宣傳。 隨著業(yè)務的開展，逐步向客戶介整套 的拓展訓練課程從而吸引企業(yè)前來考察、參與訓練。 ④、教研交流、會議及其他觀摩活動的展示宣傳大型的會議或教研活動在我院舉行時，可在會議或活動開始前的空檔時間放映拓展訓練的宣傳片，一來可以渲染會議氣氛，二來可以對拓展訓練產(chǎn)品進行有效推廣。大會或活動期間，可安排拓展訓練表演觀摩活動，引導與會人員前來參觀。在參觀過程中還可鼓勵參會人員進行拓展高空或地面項目的體驗，從而實現(xiàn)有效推廣宣傳。

　　2、人脈關(guān)系網(wǎng)宣傳

　　指利用個人關(guān)系通過親朋好友這條渠道來宣傳介紹拓展訓練。人脈關(guān)系宣傳具有權(quán)威性、可信度強、成功率高等優(yōu)點。與從目前到我部進行的訓練的團體中，一部分即由我院的領(lǐng)導通過個人的關(guān)系或業(yè)務關(guān)系介紹而來。在人脈關(guān)系宣傳上，我院的領(lǐng)導層宣傳實效性更強，多數(shù)都能夠?qū)崿F(xiàn)派團前來參訓。在這里，也向在座的院領(lǐng)導表示感謝！也希望我院的領(lǐng)導今后能夠在外事活動中繼續(xù)充當拓展訓練業(yè)務的的形象大使與代言人，最終實現(xiàn)我院的創(chuàng)收。

　　3、口碑宣傳

　　口碑宣傳是是指企業(yè)通過朋友，親屬等社會關(guān)系進行相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來的宣傳手段。在培訓中可先進行免費的體驗課程，將課程中的一小部分單獨摘出進行活動,給前來體驗者留下深刻印象與懸念，以期在將來能夠組團前來參訓的宣傳手段。目前，對于口碑宣傳可暫時鎖定在海河園區(qū)的幾所學校，通過各種渠道宣傳我院的免費體驗課程。在拓展訓練中篩選出一到兩個相對簡單的項目，例如高空的“斷橋”、地面的“生死關(guān)卡“等項目作為體驗課程。在訓練后發(fā)放拓展訓練宣傳資料將宣傳效果進一步深化。

　　4、合作“掛牌”宣傳

　　相關(guān)的企事業(yè)單位或其他機構(gòu)根據(jù)與我院的達成的長期合作協(xié)議，將拓展訓練納入到業(yè)務合作的主要項目中。由于合作的高度關(guān)聯(lián)性與機制的長效性，將我院的拓展訓練場地指定為該企業(yè)或機構(gòu)的員工培訓基地，并掛牌予以冠名認證。在掛牌內(nèi)容選擇上一般有兩種方式，即根據(jù)該機構(gòu)需要進行重命名，比如“人文實踐基地”、“戶外實訓基地”等，另一種就是直接冠以某單位或機構(gòu)的“拓展訓練基地”。掛牌宣傳的優(yōu)點是行業(yè)宣傳效果顯著，其官方合作背景有較好的權(quán)威認證性，并且能夠調(diào)動媒體前來報道，從而擴大宣傳面。如果條件允許，還可與合作機構(gòu)商定每年定期向我部派團前來參訓，形成穩(wěn)定客源。掛牌宣傳無論是宣傳效果上還是潛在客源募集上都是我院的獨特優(yōu)勢，在今后的工作中要繼續(xù)把握這樣的機會。

　　5、媒體宣傳

　　就目前我院的院情來看，媒體宣傳中最合適的手段即在報紙或雜志上發(fā)表學院建設(shè)類或是特色辦學類的專題文章（報告文學）從而達到宣傳的目的�，F(xiàn)階段，海河職教園區(qū)剛剛投入使用，是全國職業(yè)教育的一個亮點。

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