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化妝品新開(kāi)店策劃書
一、 市場(chǎng)背景
美麗是人類一直追求的目標(biāo),在我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放30多年的今天人民生活水平的不斷提高,個(gè)人消費(fèi)水平不斷上升,尤其是女性的消費(fèi)水平占到了家庭生活開(kāi)銷的1/3之多,是男士消費(fèi)水平的2至4倍。于是化妝品行業(yè)在這幾年迅猛發(fā)展,以專買店、品牌店為主的化妝品店如雨后春筍般地遍地開(kāi)花,經(jīng)營(yíng)的品牌有國(guó)際品牌“歐萊雅(法國(guó))”、“ 雅芳(美國(guó))”、“ 妮維雅(德國(guó))”、“ 玫琳凱(美國(guó))”、“ 玉蘭油(寶潔(中國(guó))有限公司)”、“ DHC蝶翠詩(shī)(日本)”以及國(guó)產(chǎn)品牌“自然堂”、“丸美”、“佰詩(shī)集”“相宜本草”“丁家宜”等等。以零售連銷店經(jīng)營(yíng)的有“紅顏”“百媚”等,在成都有“美顏坊”、“美時(shí)美刻”等等,我們?cè)谶@些成功的門店中可以看出,人們的消費(fèi)需求發(fā)生變化,成都的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)逐漸成熟,此時(shí)正是進(jìn)軍化妝品行業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。
二、市場(chǎng)調(diào)研
本次策劃案的市場(chǎng)調(diào)研工作分為以下幾個(gè)方面:消費(fèi)群體,市場(chǎng)品牌定位、居民消費(fèi)習(xí)慣分析、顧客消費(fèi)心理解構(gòu)。
1. 消費(fèi)群體
人們經(jīng)常會(huì)說(shuō):“世上沒(méi)有丑女,只有惰女”,意思說(shuō)只要女人長(zhǎng)期堅(jiān)持打扮自己,沒(méi)有不漂亮的。這也給我們道出了女性是化妝品消費(fèi)的主力軍,20至40歲的女性是購(gòu)買化妝品的主要對(duì)象,20歲左右的女性思想活躍更易追求美麗,是很注重時(shí)尚和潮流的消費(fèi)群體,40左右的女性,歲月已經(jīng)在她們的臉上留下足跡,年青的后輩們個(gè)個(gè)花姿招展,這對(duì)她們是一種威脅、是一種挑戰(zhàn),所以她們更希望能抓住青春的尾巴,使自己更顯年青漂亮,由于她們經(jīng)濟(jì)能夠自主,也是購(gòu)買化妝品的主要群體。近年來(lái)男士化妝品的需求也在不斷上升,和嬰幼兒用品一樣,以保濕護(hù)膚類為主。
2. 市場(chǎng)品牌定位
目前市面上國(guó)際化妝品依然占據(jù)主導(dǎo)地位,歐美和韓國(guó)以及日本的化妝品發(fā)展比較早,工藝和效果影響消費(fèi)者信賴。但是它們的價(jià)格是我們消費(fèi)水平偏低的人群望而卻步,我國(guó)人均收入在2000元/月左右,而消費(fèi)水平和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家是沒(méi)法相比的。目前國(guó)產(chǎn)品牌逐漸成熟,價(jià)格也成為競(jìng)爭(zhēng)的主要優(yōu)勢(shì),以“相宜本草”、“自然堂”、“丁家宜”等品牌的市場(chǎng)開(kāi)拓,消費(fèi)群體在選擇質(zhì)量,比較價(jià)格的同時(shí)也推動(dòng)的國(guó)產(chǎn)品牌的前進(jìn)。綜上所訴我們新開(kāi)店應(yīng)以綜
合消費(fèi)水平去考慮品牌的組合。既要有高端國(guó)際品牌,也要主推國(guó)內(nèi)成熟的品牌,多種品牌組合,多種品類展示,才能滿足不同的消費(fèi)群體,給顧客多種選擇的'機(jī)會(huì),給自己創(chuàng)造更多的效益。
3、居民消費(fèi)習(xí)慣分析;
目前人們都愿意去大型商場(chǎng)超市購(gòu)物,因?yàn)樵谀抢锷唐俘R全,能一站式購(gòu)買自己所需要的物品,而且不同品牌的商品有不同的價(jià)格,能有充分的選擇機(jī)會(huì),于是化妝品是每一個(gè)大賣場(chǎng)必有的業(yè)態(tài)。還有就是步行街上的專賣店也是顧客愿意去的地方,因?yàn)樗齻冎缹Yu店是專業(yè)供貨渠道,專一品牌服務(wù),是值得信賴的店。但有它們的缺點(diǎn),那就是品種單一,沒(méi)有給顧客選擇的余地,所以品類齊全的化妝品店是目前顧客所期待的,但一定是裝飾高檔的店,特別是連鎖專營(yíng)店是顧客的首選。
4.消費(fèi)心理解構(gòu)
化妝品是直接在臉部、皮膚上用的產(chǎn)品,它的質(zhì)量好壞是消費(fèi)者首先考慮的問(wèn)題,偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)著實(shí)傷害過(guò)許多消費(fèi)者,使她們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)更為謹(jǐn)慎。一個(gè)店的裝飾布局,服務(wù)員的專業(yè)知識(shí)也成為衡量品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。所以我們開(kāi)店不僅要考慮地理位置,更要裝飾好店面,培訓(xùn)好服務(wù)員,使企業(yè)店面形像在顧客心目中產(chǎn)生信賴。
三、市場(chǎng)前景與市場(chǎng)戰(zhàn)略
成都是我國(guó)西南的經(jīng)濟(jì)交通中心、也是大西南物流集散地,人口多弧射面廣,適合企業(yè)形象店、品牌店的打造,適合企業(yè)與門店的物流配送和管理,化妝品行業(yè)正面臨小門店向連鎖經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變契機(jī),以品牌旗艦店為中心在成都立足,面向整個(gè)大西南弧射,逐漸豎立品牌形象開(kāi)拓市場(chǎng)。做好一家專業(yè)的化妝品連鎖店要做到,統(tǒng)一的店面形象、優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的貨品、專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員、良好的售后服務(wù)、以及新穎的促銷活動(dòng)和醒目的宣傳,只有做好綜上所訴才能贏得市場(chǎng)。首先要立足成都,弧射整個(gè)大西南、逐步發(fā)展至全國(guó)都有連鎖店也是完全有可能的。
四、開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)策劃方案事項(xiàng)
1)品牌定位
品牌的確定是企業(yè)的總體方向,是走高端消費(fèi)還是中端消費(fèi),是獨(dú)立產(chǎn)業(yè)還是連鎖經(jīng)營(yíng),是綜合商店還是專營(yíng)店,這些都是開(kāi)店前就就應(yīng)該想好的。大家都知道國(guó)際品牌是高端消費(fèi),顧客購(gòu)買的能力有限,利潤(rùn)中間也很有限,但是如果是在高端的別墅群里開(kāi)店,那將是不錯(cuò)的選擇。否則以中端商品為主,高端商品補(bǔ)充的綜合性較強(qiáng)的路線。以價(jià)格吸引消費(fèi),以品質(zhì)保證銷售,以服務(wù)穩(wěn)定客源。
2)選址落戶
選址是開(kāi)店最重要的前期工作,選址要求對(duì)門店周圍的消費(fèi)群體做一個(gè)調(diào)研,包括人員層次與分部的調(diào)研,收支水平的調(diào)研,交通路線與分部;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研,包括商品的進(jìn)貨渠道,商品的品質(zhì)與價(jià)格,商品暢銷品與滯銷品,貨品陳列與維護(hù);人員管理的調(diào)查,包括工人的薪酬福利待遇,管理制度等;硬件設(shè)施的調(diào)查,包括店面形象、營(yíng)業(yè)面積、店內(nèi)色調(diào)與燈光。 門店最好選在人流量多的步行街、超市商場(chǎng)旁邊,離廣場(chǎng)或公園較近的地方。
3)店名店面
選好門店的地址緊跟著就要給店起名了,一個(gè)好的店名會(huì)讓顧客很容易記住并且傳送的,比如百媚、紅顏、美顏坊等等,給顧客一聽(tīng)就知道是賣女性用品的店,可以取名“魅色”、“唯美”、“美滋源”、“美麗時(shí)刻”、”佳人有約”等等。店面裝飾要整潔大方,給顧客第一感覺(jué)是值得信賴的店,以潔白的主調(diào)點(diǎn)綴一些紫色使店內(nèi)給人們以時(shí)尚的感受。燈光和地板要明亮些,會(huì)給顧客認(rèn)為這是一家高檔的化妝品店。
4)貨品貨源
貨品的品質(zhì)保證了門店的口碑,也是企業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ),貨品在門店陳列也很關(guān)鍵,分類整齊擺放在無(wú)形中提升了品牌的品質(zhì)。貨源是品質(zhì)的保障也是商品利潤(rùn)的關(guān)鍵,商品既要保證品質(zhì),也需要強(qiáng)調(diào)價(jià)格空間,還是保障長(zhǎng)期的穩(wěn)定性,這也是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)。
5)員工培訓(xùn)與分配
商品能順利銷售給顧客是和員工分不開(kāi)的,優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員能引導(dǎo)顧客消費(fèi),提高銷售業(yè)績(jī),能和顧客產(chǎn)生親和力,能讓顧客對(duì)她產(chǎn)生信任感,從而達(dá)到推銷商品的目的。所以在上崗前要對(duì)員工進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn),商品知識(shí)的培訓(xùn)。
組織結(jié)構(gòu):
● 店長(zhǎng):上對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),對(duì)本店的人員培訓(xùn)管理,日常事務(wù)及突發(fā)事件的處理,對(duì)貨源
的品質(zhì)檢測(cè),即時(shí)下單補(bǔ)貨,顧客問(wèn)卷調(diào)查;
● 業(yè)務(wù)經(jīng)理:上對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),負(fù)責(zé)進(jìn)貨渠道的洽談和溝通,供應(yīng)商與顧客之間的關(guān)系維,
負(fù)責(zé)顧客投訴的解釋和安撫;
● 策劃經(jīng)理:上對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),負(fù)責(zé)企業(yè)品牌的宣傳推廣、公司VI形象的應(yīng)用和規(guī)范、
門店及網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的策劃宣傳,促銷宣傳物料的審批;
● 設(shè)計(jì)師:負(fù)責(zé)實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)宣傳物料;
● 網(wǎng)絡(luò)美工:負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)宣傳與網(wǎng)站的維護(hù);
● 門店美工:協(xié)助策劃經(jīng)理日常事務(wù),完成店內(nèi)裝飾,促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置;
● 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員:負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)客戶的聯(lián)系與信息管理;
● 人事行政專員:上對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),負(fù)責(zé)人員的招聘,在職人員的出勤考核,檔案管理,
公司財(cái)物管理;
● 財(cái)務(wù)出納:上對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),負(fù)責(zé)門店的進(jìn)銷收支匯總,員工工資結(jié)算和發(fā)放,促銷活
動(dòng)后的數(shù)據(jù)分析;
● 大堂經(jīng)理:上對(duì)店長(zhǎng)負(fù)責(zé),協(xié)助店長(zhǎng)完成各項(xiàng)工作及人員安排。顧客的接待,店內(nèi)裝飾
布置;
● 導(dǎo)購(gòu)員:上對(duì)大堂經(jīng)理負(fù)責(zé),負(fù)責(zé)貨架、店面和地面的衛(wèi)生,商品的衛(wèi)生,負(fù)責(zé)臺(tái)面商
品整齊豐滿,負(fù)責(zé)進(jìn)店顧客的商品推薦,保持微笑禮貌地對(duì)待每一個(gè)進(jìn)店的顧客;
6)促銷宣傳策劃
策劃不僅要對(duì)企業(yè)本身的企業(yè)品牌形象定位、市場(chǎng)拓展調(diào)研、企業(yè)理念的管理,還要通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)客流量,提升客單價(jià),促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。我們可以通過(guò)顧客求新奇的心理、得實(shí)惠的心理,被受尊重等心理去開(kāi)展一系列的促銷活動(dòng),使顧客得到一定的實(shí)惠和滿足,從而打響品牌,立足市場(chǎng)并發(fā)展壯大。
7)售后服務(wù)
顧客購(gòu)買化妝品最怕的是對(duì)身體產(chǎn)生負(fù)作用,我們可以請(qǐng)一個(gè)專業(yè)的人員負(fù)責(zé)售后服務(wù),對(duì)已經(jīng)購(gòu)買本店產(chǎn)品的顧客留下電話號(hào)碼,全程跟蹤服務(wù),使顧客有任何凝問(wèn)都可以知詢。以在本店消費(fèi)一定金額的顧客享受會(huì)員的尊貴,在我們店做促銷活動(dòng)的時(shí)候會(huì)收到促銷信息。從而一帶十,十帶百的邊帶效益。
8)新店拓展
企業(yè)發(fā)展到一定的時(shí)候,就會(huì)在消費(fèi)者心目中形成良好的口碑,有了企業(yè)的美譽(yù)度,根據(jù)市場(chǎng)的需求發(fā)展,開(kāi)新店是必然的結(jié)果,有了之前成功開(kāi)店的基礎(chǔ),以現(xiàn)有資源,逐漸形成以統(tǒng)一品牌,統(tǒng)一的服務(wù)理念開(kāi)拓市場(chǎng)走向壯大。
現(xiàn)假以“魅色”化妝精品店草案為例:
店名: “魅色”化妝精品店
口號(hào):女人魅力,青春活力!
企業(yè)理念:展示表春,魅力無(wú)限,人生精彩,從我做起!
企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式:零售,加盟連鎖;
發(fā)展方向:立足成都,弧射大西南,走向全國(guó)!
品牌定位:中高端商品
消費(fèi)群體:工薪階層、都市白領(lǐng)、知識(shí)女性、商務(wù)男士;
企業(yè)業(yè)態(tài):實(shí)體店+網(wǎng)絡(luò)銷售;
地理交通:選擇交通方便,人流量大的步行街或超市百貨店內(nèi)。
硬件相關(guān):店面以營(yíng)業(yè)面積在50~200㎡不等。
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