商務(wù)談判方案策劃書
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,就需要我們事先制定方案,方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作,一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。方案應(yīng)該怎么制定才好呢?下面是小編為大家收集的商務(wù)談判方案策劃書,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判方案策劃書1
一、談判主題:
x學(xué)院取得合作,取得雙贏,以合理的價格向xx學(xué)院提供200臺電腦,合理制定升級和售后服務(wù)時間,并保證雙方長期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
甲方:
乙方:
主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理
財務(wù)總監(jiān):負責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價格策略
技術(shù)顧問:負責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,
法律顧問:負責(zé)法律問題;
記錄員:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
(1)用最高的價格銷售,增加利潤
對方利益:
(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢:是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),我們的電腦在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多
我方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會
對方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
對方劣勢:對方迫切與我方合作,否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo):雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機,并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價格:雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機,并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機,并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取西式報價戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價格,然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段:
、儆镁o咬不放的策略回應(yīng)對方的還價:“你們還是給個最能接受的價格吧”
②把握讓步原則:明確甲方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。
③突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
、芎侠砝脮和#紫壤潇o分析僵局原因,再可運用把握肯定甲方行式,否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
(3)休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
(4)最后談判階段:
、侔盐盏拙,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。
②埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
③達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。
3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠利益。
4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。
實訓(xùn)過程:
模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程
一、談判雙方
甲方:安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方:華碩公司
二、背景
安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦,通過對市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對比以后,發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求,華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦,與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。
三、雙方采用的談判策略
甲方:安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
知己知彼先報價策略
乙方華碩公司:糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵
四、談判詳情
模擬談判地點:
學(xué)校教室(華碩總部)
談判時間:
五、具體談判人員
二、談判團隊人員組成
甲方:
乙方:
主談:
4剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>
總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理
財務(wù)總監(jiān):負責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價格策略
談判議程:
1、場景準(zhǔn)備前;
①我方得知甲已抵達會場,作為主場,首先歡迎甲的到來
、谖帐趾,先請甲先進場,
、郯才藕米缓(注意主次之分),工作人員端遞茶水
④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員
、莼ミf名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。
2、正式進入談判。
(1)先由我方提出本次談判的華碩型號,數(shù)量要求等。
(2)遞交并討論購買協(xié)議。
(3)協(xié)商一致結(jié)算時間,地點及方式。
甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說了一大堆奉承的話,使機電派來漸漸的得意忘形
了)--------------20xx年05月19日星期一,上午10點
乙(經(jīng)理):您好,我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。
甲:你好,我是我們學(xué)校部孫先生
乙(經(jīng)理):你好,歡迎你們來到華碩。辛苦了!
甲:不辛苦,不辛苦,這里太美麗了!場景:
乙(經(jīng)理):我們已經(jīng)仔細看過了你們遞交的資料,我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作,我們會按你的要求,滿足你對不同層次的要求,辛苦你們了。
甲(市場):那謝謝你們?哈哈.
乙(經(jīng)理):能過得到貴校信任,我代表我公司對于貴方表達謝意!
甲:呵呵,這主要是你的'公司的主板質(zhì)量很好,技術(shù)領(lǐng)先,質(zhì)量有保障,而且價格便宜。乙(經(jīng)理):貴校不僅優(yōu)異,出的也都是人才,今天一見果然名不虛傳,真是佩服。甲:哪里話,都是學(xué)校我們機遇,培養(yǎng)我們。
乙:謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。
甲:大概50000件,具體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書中了
。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢?
乙:那不可以,我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的,每一件的主板都經(jīng)過檢驗的,而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。
甲:我們經(jīng)過調(diào)查,貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并不好,主要是有技嘉等幾家主板公司的競爭,現(xiàn)在選擇貴公司,希望貴公司抓住機會,其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)
乙:(華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈,我們真的很希望和貴方,完成這批業(yè)務(wù),關(guān)于價格上我們真的沒什么利潤空間,給貴方的價格已經(jīng)很低了。
甲:其實我們的選擇空間真的很打,其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品,我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放,不會千里迢迢的跑來和你談的,不要店大欺客?乙:(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作,我就那出點誠意來,在原來的價格上減價百分之一,不過運費不是我們的!
甲:百分之一也太少了吧,還減掉運費,太百分之三吧!
運費是我們自己的。還行吧!
乙:(華碩公司經(jīng)過商量得出,最多讓利百分之二,不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了,而且不包運費,這是我們真想做這單生意
甲方:感覺這樣的讓利也能接受,就同意了!
甲方:下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司,
乙方:一天后送到,經(jīng)過你們驗收合格之后,我們在動工生產(chǎn).。
甲方(可以,這個方面沒問題,那下一個,在20xx 7、7可以交貨。
乙方:呵呵。這個貴公司就放心了,我們一定會準(zhǔn)時完成生產(chǎn)任務(wù)的。
甲方:不過,如果貴公司不能按時完成任務(wù),我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里,請你仔細看看。
乙方(看合同)沒有意見,同意貴公司的要求,不過如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害,我們不負任何責(zé)任,希望貴公司加上這條,
甲方:可以,同意貴公司提議。
乙方:請問貴公司,先付幾成的貨款,通過什么方式?。
甲:先付三成的貨款,等到到收貨是在付剩下了。
乙:三成的貨款確實少了點,五成,很多公司都是先付五成的
甲,(討論決定不同意,最多三成)不可以,貴公司的這個要求,我方不能答應(yīng),我們付三成的定金已經(jīng)很多了,希望你能考慮一下。
乙:(無奈)同意了,希望合作愉快!
結(jié)果:
簽約
1,協(xié)商一致后、簽約,定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
2,達成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀念),財務(wù)預(yù)付定金
3,雙方起立握手祝賀談判成功,拍照留念。,
4,起立時注意左進左出,我方陪同人員送客人,直至登車離。
商務(wù)談判方案策劃書2
一、談判主題
解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護雙方長期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談:ME,公司談判全權(quán)代表;
決策人:、,負責(zé)重大問題的決策;
銷售顧問:,負責(zé)銷售問題;
技術(shù)顧問:,負責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:,負責(zé)法律問題;
財務(wù)顧問:,負責(zé)財務(wù)問題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償,彌補我方損失
對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢:
1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢:
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢:
1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢:屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo):
目標(biāo):①賠款:450萬美元
、诮回浧冢簝稍潞,即11月
③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
、軆(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨
、輧r格目標(biāo):為彌補我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
、蹖Ψ脚c我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局:
感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
(1)借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
(2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段:(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的`定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動
(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,"白臉"據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在"按照合同堅決拒絕賠償"一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。
商務(wù)談判方案策劃書3
一、談判主題:
x學(xué)院取得合作,取得雙贏,以合理的價格向xx學(xué)院提供200臺電腦,合理制定升級和售后服務(wù)時間,并保證雙方長期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成,
甲方:
乙方:
主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理
財務(wù)總監(jiān):負責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價格策略
技術(shù)顧問:負責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,
法律顧問:負責(zé)法律問題;
記錄員:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:(1)用最高的價格銷售,增加利潤
對方利益:(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢:是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),我們的電腦在國際上聲譽較好,且與其合作的
公司較多
我方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會
對方優(yōu)勢:1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
對方劣勢:對方迫切與我方合作,否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo):雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機,并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價格:雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機,并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機,并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取西式報價戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的'價格,然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段:
、儆镁o咬不放的策略回應(yīng)對方的還價:"你們還是給個最能接受的價格吧"
②把握讓步原則:明確甲方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。
、弁怀鰞(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定甲方行式,否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
(3)休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
(4)最后談判階段:
、侔盐盏拙,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。
②埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
③達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在"按照合同堅決拒絕賠償"一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。
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