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白酒調(diào)研報(bào)告(匯編15篇)
隨著人們自身素質(zhì)提升，報(bào)告有著舉足輕重的地位，報(bào)告具有成文事后性的特點(diǎn)。那么報(bào)告應(yīng)該怎么寫才合適呢？以下是小編幫大家整理的白酒調(diào)研報(bào)告，希望對大家有所幫助。
白酒調(diào)研報(bào)告1
一.調(diào)研目的：
1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現(xiàn)狀，分析漢中市場白酒的整體情況。
2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價(jià)格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點(diǎn)。
3、了解本市場消費(fèi)者對白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。
4、了解本市場消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費(fèi)者。
二.調(diào)研方法：
1、大型商場超市的走訪和調(diào)研；
2、與部分名煙名酒店老板溝通；
3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。
三．調(diào)研概況：
20xx年6月--7月對主要超市進(jìn)行了市場走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個(gè)超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發(fā)；另外，它們分布于漢中各級鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報(bào)告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。
四.調(diào)研內(nèi)容：
一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：
1、名酒品牌
漢中各商超及其名煙名酒店銷售價(jià)格如下表：
注：
1.本表格不包括禮盒產(chǎn)品。
2.以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn)，其余商場超市同種類型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。
從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元，極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強(qiáng)勢出擊，其洋河系列，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛。 2.銷售情況：
從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風(fēng)6年15年，成為市場銷售的主流。消費(fèi)者購買主要是用于送禮、同朋友聚會(huì)、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購買主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價(jià)格較低、味道較好，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價(jià)位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風(fēng)6年，老字號特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長期飲用。 3.消費(fèi)者調(diào)研
從總體上看，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費(fèi)白酒的.重要場所。除此之外，私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20％～30％。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加，社交活動(dòng)的減少，年長者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會(huì)時(shí)飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有 10％～20％的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。 (上述資料網(wǎng)上收集）
五.客戶信息及問題反映
目前漢中老窖客戶分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶獨(dú)立運(yùn)作，分別為：
1.融合公司
主要負(fù)責(zé)老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎(chǔ)工作，客戶布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過漲價(jià)的陣痛銷售穩(wěn)步提升，市場反應(yīng)良好，價(jià)格相對穩(wěn)定。
2. 神腹商貿(mào)
主要負(fù)責(zé)國窖在漢中的銷售，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作，市場沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤追高，重點(diǎn)經(jīng)營團(tuán)購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場情況，運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為A、B、C三類，重點(diǎn)打造A類客戶達(dá)成核心分銷，B類客戶彌補(bǔ)銷售量，C類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級客戶。
3. 惠康食品有限公司
主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中，產(chǎn)品正面臨客戶布局問題，漢臺區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動(dòng)滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個(gè)人都沒有料到的問題。后期在招商問題上針對一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場，重金打造重點(diǎn)支持，擴(kuò)大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng)。在個(gè)別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢客戶再來談合作。
六.小結(jié)通過對漢中白酒的市場進(jìn)行調(diào)研，得出以下結(jié)論：
1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統(tǒng)的國內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場高檔白酒主導(dǎo)地位，其中，前三個(gè)品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費(fèi)場所。其它品牌對市場進(jìn)行補(bǔ)充，激發(fā)市場活力。
2、漢中市場整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對名酒品牌信賴。
3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費(fèi)為主，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大，不可小視。
4、強(qiáng)勢品牌市場細(xì)分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。
5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費(fèi)者的首選因素，其次則是價(jià)格、味道、容量、價(jià)格、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。
6、中低檔白酒市場需求很大。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要，對貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的。
白酒調(diào)研報(bào)告2
6月份，我們在“中煙追溯山東”公眾號，對全體粉絲的白酒消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)查。共有26萬人次參與，其中山東省占比78.23%，河北省占16.33%，江蘇省占15.1%，北京市占3.26%。
為能全方位展示此次調(diào)查結(jié)果，我們將從以下四個(gè)層面對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：
1.品牌與口味--白酒市場調(diào)查之工匠精神
2.酒品與人品--白酒市場調(diào)查之好客中國
3.市場與價(jià)格---白酒市場調(diào)查之競爭趨勢
4.品牌與假酒---白酒市場調(diào)查之電商發(fā)展
以下是此次調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果：
1.您最喜歡哪種香型的白酒？
從數(shù)據(jù)得出，濃香型白酒（五糧液、國窖1573、夢之藍(lán)、渝州酒業(yè)581）獲得86198人（32.99%）的青睞，其次是清香型（汾酒、牛欄山二鍋頭）的69382人（26.55%）和醬香型（茅臺、茅臺漢道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的支持。濃香型、醬香型、清香型三類白酒依然是消費(fèi)者最喜愛的`。
2.您平時(shí)飲用的白酒價(jià)格，一般是在哪個(gè)價(jià)位？
從數(shù)據(jù)得出，平時(shí)自己飲用100元以下白酒是116888人（44.74%），其后的是100元-300元的104659人（40.01%），選擇300元-500元占8.1%，選擇500元以上占7.1%。
3.您如果選擇白酒請客送禮，會(huì)購買哪個(gè)價(jià)位的白酒？
從數(shù)據(jù)得出，選擇請客或送禮的白酒價(jià)位，有130018人（49.76%）選擇300元-500元，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。
4.您喝酒最怕遇到什么情況？
從數(shù)據(jù)可以得出，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒，第二天頭暈起不來有94088人（36%）選擇，其次是怕遇到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）。說明絕大多數(shù)消費(fèi)者對于假酒和第二天頭暈起不來是非常深惡痛絕。
5.如果您選擇高端訂制名酒，您會(huì)最關(guān)心哪個(gè)方面？
從數(shù)據(jù)可以得出，消費(fèi)者對高端訂制名酒最關(guān)心地是酒廠及品牌，有173944人（66.57%）選擇。選擇口味獨(dú)特有54955人（21.03%），選擇現(xiàn)金大獎(jiǎng)有21678人（8.3%），選擇包裝精美有10706（4.1%）。說明消費(fèi)者對高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)要求很高。
白酒調(diào)研報(bào)告3
調(diào)研內(nèi)容：包頭市場白酒主流產(chǎn)品，主流價(jià)格帶，渠道主要特征及白酒消費(fèi)特點(diǎn)
第一部分 調(diào)研背景
包頭是內(nèi)蒙最大的地級市，曾是內(nèi)蒙的省會(huì)城市，是國務(wù)院首批確定的十三個(gè)較大城市之一，商務(wù)往來，人員往來頻繁。可以說，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內(nèi)蒙市場的戰(zhàn)場。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務(wù)額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19 家小店， 68 家煙酒店， 15 家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。
第二部分 包頭市場概況
一.白酒市場特點(diǎn)
1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。
包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個(gè)區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來人員山西居民較多，多數(shù)以個(gè)人經(jīng)營為主;青山區(qū)是國家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>
2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢明顯，價(jià)格透明
金駱駝，河套是包頭表現(xiàn)最好的內(nèi)蒙白酒品牌，本地居民對其有很高的品牌知名度和品牌忠誠度，其產(chǎn)品覆蓋全市各個(gè)終端店，鋪貨率基本可達(dá)到100%。金駱駝主打中低端消費(fèi)，在此價(jià)格區(qū)間，其產(chǎn)品品項(xiàng)多，品種豐富;而河套在百元以上消費(fèi)有一定優(yōu)勢，120元左右的河套王在各個(gè)地區(qū)都有很好的銷量。金駱駝和河套已成為包頭的大街貨，價(jià)格透明，產(chǎn)品利潤低，120元的河套王利潤僅在5-10元，所以終端推薦的第一白酒品牌都不是金駱駝和
河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠�，也并沒有減少終端的銷售熱情。
3)光瓶酒價(jià)格較高
包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ML的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒有陳釀，年份等概念。
二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)
1)清香型為主，濃香型為輔
包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥�，濃香型用禮這樣一個(gè)趨勢。項(xiàng)目組在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。
2)主流消費(fèi)價(jià)格在30-80元
包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價(jià)格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個(gè)價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間，河套系列在這個(gè)價(jià)位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。
3)餐飲自帶率較高
包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項(xiàng)目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。
4)婚宴消費(fèi)價(jià)格在50元左右
婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒。婚宴具有當(dāng)?shù)氐奶匦�，絕大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項(xiàng)多，主流價(jià)格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。
三. 白酒渠道特點(diǎn)
1)B類煙酒較多，多以零售為主
項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn)，B類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。A類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。
2天時(shí)間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個(gè)別店有一些團(tuán)購渠道。所以在市場策略中，B類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。
2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店
包頭市場餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家A類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，B類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家B類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見B類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。
3)大型商超位置集中
包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項(xiàng)目組走訪時(shí)，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場過于集中，造成每個(gè)商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺空置率平均可達(dá)50%。
四.主要品牌在包頭市場的表現(xiàn)
1)金駱駝
包頭是金駱駝的根據(jù)地市場，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場涵蓋整個(gè)包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。
在中低價(jià)位，金駱駝?dòng)?款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。
在中檔價(jià)位上，金駱駝?dòng)袛?shù)十個(gè)品項(xiàng)，市場上反應(yīng)最好的是一品峰，終端價(jià)在45-48左右，利潤大概在7-8元左右。春節(jié)期間，針對此款產(chǎn)品，推出了刮獎(jiǎng)活動(dòng)，打火機(jī)，撲克牌
等獎(jiǎng)品深受消費(fèi)者喜愛。在55元價(jià)位上，陳峰年酒銷量不錯(cuò)，終端利潤也在15-20元;在70元價(jià)位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。
2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒
河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過幾年的市場培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場的很大份額。在中檔價(jià)位，48元的`河套老窖，70元的5星河套也有不錯(cuò)走勢。對市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢。 寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個(gè)小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎(jiǎng)活動(dòng)，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。
鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎(jiǎng)勵(lì)返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個(gè)產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表
郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個(gè)。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個(gè)品項(xiàng)的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈(zèng)一促銷活動(dòng)，可見其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場上的大動(dòng)作是分不開的。
4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現(xiàn)也尚可。
從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮�，而山西人也較多，汾酒銷量尚可。
河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價(jià)格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高， 終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時(shí)而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。 北大倉在包頭大概有7個(gè)品項(xiàng)，主打3個(gè)品項(xiàng)，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場后，鋪貨力度大，進(jìn)3個(gè)品項(xiàng)返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。
5)牛欄山表現(xiàn)
整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場價(jià)格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個(gè)別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價(jià)格稍高，12年商超售價(jià)150元，10年商超售價(jià)80元，而煙酒店售價(jià)98元。
白酒調(diào)研報(bào)告4
經(jīng)過對北京市場近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識。
北京白酒市場概況
北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬，流動(dòng)人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場相對比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對市場有長時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據(jù)很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報(bào)紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大；如果再細(xì)分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對你白酒口感的好評，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的'，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。
北京市場對白酒的具體要求
1.口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對東北酒的認(rèn)識是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費(fèi)的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。
對北京白酒市場的細(xì)分
只有對市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間；以價(jià)格來區(qū)分的話，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。
三溝白酒針對北京市場的營銷方式
怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題，也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年；我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：
1.具體目標(biāo)市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對某個(gè)品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。
2.具體的運(yùn)作模式:以三種模式為主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了，所以對現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷；針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多；具體方法目前總結(jié)了三種：
�。ㄒ唬┲攸c(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場份額，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認(rèn)為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了；同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。
（二）同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營目的上不構(gòu)成競爭，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售，而他們是針對某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來進(jìn)行對終端市場的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。
�。ㄈ┙柚覀凖堉窆驹谌弦豢曜由嫌辛己煤献麝P(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對會(huì)很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對團(tuán)購群體；團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。
三溝白酒北京未來市場的構(gòu)想
短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場份額后針對目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟。
以上是我經(jīng)過這些天的市場調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識，請大家多批評！我個(gè)人在清醒的認(rèn)識到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。
白酒調(diào)研報(bào)告5
經(jīng)過對北京市場近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部;并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識。
一、北京白酒市場概況
北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬，流動(dòng)人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場相對比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對市場有長時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。
在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據(jù)很大份額，從20xx年末到20xx年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報(bào)紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大;如果再細(xì)分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對你白酒口感的好評，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。
二、北京市場對白酒的具體要求
1. 口感及讀數(shù)的要求
在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主;低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2. 酒的產(chǎn)地及包裝
在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對東北酒的認(rèn)識是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費(fèi)的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。
三、北京白酒市場的細(xì)分
只有對市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口;我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間;以價(jià)格來區(qū)分的話，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。
四、三溝白酒針對北京市場的營銷方式
怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題，也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的'朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：
1. 具體目標(biāo)市場
我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對某個(gè)品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。
2. 具體的運(yùn)作模式
以三種模式為主。第一是對中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了，所以對現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷;針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種：
(一)重點(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場份額，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認(rèn)為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。
(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營目的上不構(gòu)成競爭，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售，而他們是針對某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來進(jìn)行對終端市場的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。
(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對會(huì)很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行;在針對高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對團(tuán)購群體;團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。
五、三溝白酒北京未來市場的構(gòu)想
短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場份額后針對目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟。
以上是我經(jīng)過這些天的市場調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識，請大家多批評!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。
白酒調(diào)研報(bào)告6
一、摘要
此次調(diào)查主要是針對成都地區(qū)的白酒銷售概況以及消費(fèi)者對白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過市場調(diào)查，我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因?yàn)椋菏紫龋铺兆砭剖倾破髽I(yè)新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因?yàn)殂铺兆砻媾R的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應(yīng)為其推波助瀾。其中調(diào)查中凸顯的在100-300區(qū)間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認(rèn)知度，大勢宣傳、廣告。讓消費(fèi)者認(rèn)知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應(yīng)挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個(gè)休閑、娛樂之都。
二、調(diào)查概況
此次調(diào)查分兩中方式，一是本組成員進(jìn)行賣場走訪調(diào)查，二是發(fā)放問卷調(diào)查的方式，此次問卷調(diào)查總共發(fā)放問卷100份，采取的是當(dāng)場填寫當(dāng)場回收的方式，回收率100%，另外采用訪談法和網(wǎng)上調(diào)查問卷填寫回收作為輔助調(diào)查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老板、銷售員進(jìn)行直面交流，并結(jié)合網(wǎng)上搜集到的二手資料進(jìn)行對陶醉酒在成都的市場進(jìn)行SWOT分析，主要調(diào)查對象是各年齡段的消費(fèi)白酒的男士。
我組關(guān)于成都白酒市場的銷售狀況，進(jìn)行了為期4天的賣場走訪，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū)。
具體情況如下：
調(diào)查目的：各個(gè)地方白酒的總體銷售情況，各個(gè)品牌的價(jià)位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的.銷售情況。
調(diào)查時(shí)間：11月25日下午2：00---7:00
調(diào)查地點(diǎn)：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊
調(diào)查人員：小組成員 aaa
伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號陳（238元）、金潭玉液（268元）南劍國寶（118）、五糧春（248元）、劍南老窖池（240元）、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元）,店員推薦五糧液系列；
2、道博商貿(mào)行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅臺，五糧液；
3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷，劍南春，五糧液，茅臺，郎酒，沒有陶醉，有舍得酒；
4、一個(gè)專柜外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；
5、宏鑫干雜點(diǎn)：小角樓，二鍋頭居多，各種品牌里低價(jià)位的酒有少量，最貴的七八十元；
6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；
7、晉級百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；
8、郎·滕吉商行：郎酒主打，豐谷，瀘州老窖居多，少量五糧液、江口醇、沱牌曲酒，無陶醉；
9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；
10、又起干雜：豐谷，江口醇，小角樓；
11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯(lián)系電話40005519。
調(diào)查時(shí)間：20xx年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43
調(diào)查地址：成都市金牛區(qū)營門口立交橋附近
調(diào)查人員：小組成員 bbb
調(diào)查情況：
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1、互惠超市（金沙路39號）：無100-300系列的酒品；
2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅臺系列（158元）；
3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；
4、永安干雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：
5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號）：十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷，白酒價(jià)格均在200元以下；
6、享福來火鍋店（金沙路42號附9）：為自助型火鍋館，贈(zèng)送消費(fèi)者20元價(jià)格的白酒，配有500多的豐谷，老板反映100-300區(qū)間價(jià)位的酒銷量較差；
7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價(jià)位白酒為主，含有豐谷系列，價(jià)位最高為120元；（煙酒行）：
8、新東方之嬌煙酒行（金沙路135號附11），主要有以下品種酒類：國窖、水井坊天號陳（238元）、劍南春、茅臺、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）；
9、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動(dòng)、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅臺貴州特醇（138元）、茅臺一帆風(fēng)順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側(cè)邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。
調(diào)查時(shí)間：20xx年11月25日，9：00-18:00
調(diào)查地點(diǎn)：同善街歐尚超市及周邊
調(diào)查人員：組長 ccc
調(diào)查情況：
1、 同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個(gè)價(jià)
位相當(dāng)?shù)桓叩陌拙�，其他都是高價(jià)位的高檔次酒。柜員反應(yīng)：陶醉酒的銷量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因?yàn)楦偁幋螅?/p>
2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）： 主打水井坊招牌，較陶醉
酒同價(jià)位的酒有：五糧春（188元）、郎酒（158元）、劍南禮（168元）。只銷售有陶醉六年。店主反應(yīng)：陶醉酒沒怎么賣；
3、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應(yīng)，在
100-300區(qū)間中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷量較好，另外，郎酒（110元）也較好。；
4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號 ）：本店只銷售的有3兩
小陶醉（9年），銷量為一星期一兩瓶，銷量較好的有：豐谷十年（168元）、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）為銷量冠軍；
5、 紅旗超市 （雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年），
和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷量不是很好，主要原因：郎酒促銷；
6、舞東風(fēng)超市（同善街橫街分店）：未見陶醉酒在架，100-300區(qū)間
主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買一送一活動(dòng)中）、全興大曲（138元，買一送一活動(dòng)中）、五糧春（158元）。
白酒調(diào)研報(bào)告7
一、市白酒企業(yè)xx年生產(chǎn)經(jīng)營情況及全年運(yùn)行預(yù)測
1、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.38億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬元。
2、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.92億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬元。
二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀
我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個(gè)縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo)1個(gè)，省著名商標(biāo)2個(gè)，市著名商標(biāo)3個(gè)，擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有2個(gè)。
三、存在的問題
1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價(jià)，損害了自身的長遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。
2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。
3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。
四、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思考和實(shí)踐
白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場。
一是要回歸到傳統(tǒng)的銷售渠道格局，充分發(fā)展自營店、連鎖店、加盟店、發(fā)展民間團(tuán)購等銷售渠道，擴(kuò)大市場占有率;
二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率;三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率;四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度;五是積極申報(bào)中國馳名商標(biāo);鼓勵(lì)有條件的企業(yè)積極申報(bào)國家級馳名商標(biāo)，對獲得國家級著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率。
五、對策與建議
1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個(gè)行業(yè)發(fā)展的'引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。
2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互�；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動(dòng)，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。
3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會(huì)，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計(jì)劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
4、各級、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。
5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。
6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會(huì)。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會(huì)，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。
白酒調(diào)研報(bào)告8
(一)培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù)，獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴，進(jìn)一步挖掘的市場空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產(chǎn)業(yè)，嶺西北地區(qū)白酒市場開發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢突出，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越，毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠(yuǎn)東地區(qū)白酒銷量達(dá)到6.4萬千升，20xx年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應(yīng)充分利用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢，把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開國際市場，輻射內(nèi)地市場的生產(chǎn)基地，納入公司發(fā)展規(guī)劃，打破界限，明確目標(biāo)，強(qiáng)化舉措，統(tǒng)籌推進(jìn)，真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長點(diǎn)。
(二)創(chuàng)新銷售模式。創(chuàng)新體制，完善機(jī)制，在政策權(quán)限、銷售方式、新產(chǎn)品開發(fā)等方面給予相對獨(dú)立的管理職能，并組建高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)，招聘專業(yè)的銷售人員，制定行之有效的銷售方案，加快扭轉(zhuǎn)嶺西白酒日益萎縮的`市場份額。為白酒板塊廣開銷路，搶占市場創(chuàng)造條件。
(三)加大市場開發(fā)力度。要在全地區(qū)范圍內(nèi)增加2-3個(gè)獨(dú)家代理商和增設(shè)專賣店，并降低產(chǎn)品的進(jìn)店價(jià)，合理調(diào)
控代理商、經(jīng)銷商的利潤。;擴(kuò)大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升品牌的知名度，力爭做到市場全覆蓋。加大對市場的投入，從品牌拉動(dòng)、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。要針對不同市場，做好推廣工作，加大餐飲、零售、團(tuán)購渠道推力，使產(chǎn)品快速動(dòng)銷。
(四)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位。要針對目前白酒市場實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，以滿足不同人群、不同市場、不同層次的多樣化需求，著力開發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對各檔次白酒開發(fā)力度，豐富白酒品種，適當(dāng)降低白酒的價(jià)格，打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場競爭力。尤其是提高中低檔白酒市場開發(fā)重要性的認(rèn)識，樣化需求，不斷豐富中低檔白酒品種，提高低檔白酒質(zhì)量，搶占低檔白酒市場占有率。同時(shí)，嶺西北不僅是口岸名城，也是全國著名旅游城市，20xx年接待國內(nèi)外游客605.4萬人次，針對這一人群，應(yīng)研制開發(fā)符合出口和內(nèi)地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品，為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個(gè)市場，邁向國際化奠定基礎(chǔ)。
(五)深挖文化底蘊(yùn)。嶺西系列白酒具有地方典型特色和較強(qiáng)的邊境城市的文化元素，具備物質(zhì)和精神產(chǎn)品雙重屬性。要把嶺西系列白酒所展示的文化底蘊(yùn)與嶺西北獨(dú)具特色的萬年歷史文化傳承、千年草原民族文明、百年嶺西北歷程等豐富厚重的文化資源相融合，挖掘嶺西白酒品牌的文化內(nèi)
涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上，圖案的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)文化元素;在促銷手段上，要制作體現(xiàn)濃郁地域特色、文化內(nèi)涵的小紀(jì)念品，在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，也傳播了地方文化，二者相得益彰。
(六)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入，采用電視媒體廣告、戶外廣告、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等形式，從不同的角度來向消費(fèi)者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價(jià)值，讓公眾感受品牌塑造過程。豐富促銷方式，根據(jù)消費(fèi)市場變化推出各項(xiàng)促銷活動(dòng)。在科技展、冰雪節(jié)、招商項(xiàng)目推介會(huì)等全地區(qū)大型活動(dòng)推介嶺西系列白酒，提高其知名度。
(七)規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境。嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)管，打擊假冒偽劣。堅(jiān)持從源頭抓質(zhì)量，強(qiáng)化對白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn)，尤其要加大本地小酒廠和外來散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測力度，加大不合格產(chǎn)品后處理力度，杜絕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題和安全問題。同時(shí)要建立白酒質(zhì)量評價(jià)體系，針對檢驗(yàn)結(jié)果定期公布，為白酒行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造安全健康有序的市場化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉(zhuǎn)虧損經(jīng)營狀態(tài)，成為嶺西北地區(qū)增強(qiáng)發(fā)展活力、動(dòng)力的重要引擎，并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內(nèi)地市場的白酒生產(chǎn)加工基地。
白酒調(diào)研報(bào)告9
一、市場簡介
1、xx概況
xx地處安徽中部，安徽省省會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)文化中心、全國著名的科技之城，而隨著穿越xx境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營，xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長豐三縣，市區(qū)人口201萬，總?cè)丝?00萬，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破8個(gè)多億，有著較大的市場潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。
2、競爭品牌概況
xx地理位置特殊，市場容量大，成為眾多白酒廠家的必爭之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典、金裕皖、老村長等更是將xx作為戰(zhàn)略市場，投入大量的人力、物力和財(cái)力精心呵護(hù)，市場競爭十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線產(chǎn)品茅、五、劍以及二線品牌中的洋河藍(lán)色經(jīng)典、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力，在市場走勢強(qiáng)勁。中高端市場以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場存活的周期延長，其市場的價(jià)格和商家的利潤已經(jīng)透明銷量呈下趨勢，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場后，對市場投入力度較大，20xx年應(yīng)該有較好的市場表現(xiàn)。中低價(jià)位的白酒大部分市場份額被本地產(chǎn)品占據(jù)。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來品牌的五糧醇、老村長、稻花香、枝江系列在市場中更有不俗的表現(xiàn)。
3、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場現(xiàn)有3家分銷商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場占有率非常小，09年銷量不大。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場處市場啟動(dòng)狀態(tài)。銷量較為理想。
�。�1）產(chǎn)品的優(yōu)勢
皖酒集團(tuán)蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌，強(qiáng)大的公司實(shí)力、逐步健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應(yīng)，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場后，使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺，與其它開發(fā)的.皖酒系列產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更樂意接受。
�。�2）產(chǎn)品劣勢
皖酒系列在xx市場除精品皖酒有較好的市場基礎(chǔ)，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無序開發(fā)，導(dǎo)致皖酒在xx市場有不少于30個(gè)品種，市場銷量較小。占有率極低，由于眾多開發(fā)的皖酒市場存活率極低。導(dǎo)致市場問題較多。系列皖酒在xx市場信譽(yù)度不高，有著沉重的市場包袍，上述因素對珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。增大了市場操作的難度系數(shù)。
二、市場規(guī)劃
1、人員規(guī)劃：
區(qū)域經(jīng)理1名；
業(yè)務(wù)代表6-10名；
促銷人員待定；
車輛2部；
2、回款
240萬（時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
○1商超10-50家中小型超市；
○2酒店50-100家BC類酒店；
○3名煙名酒店50-100家；
4、流通5-10家核心分銷商；10-20家A類分銷商；20-30家B類分銷商；終端網(wǎng)點(diǎn)500-1000家；
5、促銷活動(dòng)（商超、三節(jié)促銷活動(dòng)方案，淡季活動(dòng)拉動(dòng)、酒店促銷方案等，根據(jù)競品出臺的政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整）；
三、價(jià)格體系
產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。
四、市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；
五、利潤分析
毛利潤：240萬×40%=96萬；
經(jīng)營費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬
人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬；
車輛：2×500×9=0.9萬；
駕駛員：2×9×1200=0.9萬；
利息：30萬×5%×9=1.62萬；
提成：240萬×（1+1）%=4.8萬；
辦公及倉儲(chǔ)：2500×9=2.25萬；
其它費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬；
渠道建設(shè)及推廣：240萬×1%=2.4萬；
稅金：2.23萬
市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；
費(fèi)用及市場投入總額：76萬；
利潤總額：96萬-76萬=20萬；
六、監(jiān)控措施（由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理措施，公司對區(qū)域經(jīng)理實(shí)行問責(zé)制）；
七、保障條件
1、認(rèn)同公司的經(jīng)營理念；
2、制定符合xx市場的詳細(xì)的營銷規(guī)劃；
3、充足的資金和貨源；
八、效果評估
1、建立珍品皖酒銷售網(wǎng)絡(luò)；
2、建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍；
3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度；
4、搶占市場份額提升銷量；
5、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤20萬左右；
白酒調(diào)研報(bào)告10
一、江蘇白酒市場整體分析
1、江蘇白酒市場綜述
江蘇是中國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)估
計(jì)，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個(gè)億的銷售額，中低檔白酒的消費(fèi)在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。
2、江蘇白酒競爭概況
一從整體來看，江蘇白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競爭;蘇南是省內(nèi)外多個(gè)品牌競爭;省內(nèi)外品牌在蘇中地區(qū)如揚(yáng)州、南京、鎮(zhèn)江全面交鋒，目前勝敗難分。
江蘇省內(nèi)知名品牌三溝一河仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各自的區(qū)域均有較好表現(xiàn)，洋河在全省高端市場銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場的品王亦表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭。
二蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng)，三溝一河全部在蘇北地區(qū)，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場均在本地。
蘇北地區(qū)的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費(fèi)者性格與蘇南差別很大，市場表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍(lán)色經(jīng)典表現(xiàn)一般。
三蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競爭。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據(jù)中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經(jīng)走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈(zèng)一促銷在低檔市場表現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍(lán)色經(jīng)典在高檔表現(xiàn)最好;今世緣產(chǎn)品線較長，無明顯主力產(chǎn)品;其它省內(nèi)品牌活力不足。
二、市場競爭格局
�、� 江蘇本地品牌以兩溝一河表現(xiàn)最好，湯溝、品王也有一定表現(xiàn)。
② 在各品牌勢力分布方面，除洋河(主要是藍(lán)色經(jīng)典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區(qū)域。
�、� 雙溝主要?jiǎng)萘Ψ秶阢絷枴€艉�、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要?jiǎng)萘Ψ秶诨窗�、漣水及揚(yáng)州一帶;湯溝勢力范圍在灌云縣及連云港地區(qū);海安地產(chǎn)酒品王除占據(jù)海安縣以外，已經(jīng)延伸至南通市，產(chǎn)品、價(jià)格等規(guī)劃合理，發(fā)展勢頭良好，不可小視。
�、� 總體來說，江蘇酒內(nèi)部的競爭較為規(guī)范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產(chǎn)品分別占據(jù)高中低檔位。
三、消費(fèi)形態(tài)
1、消費(fèi)檔位; 從普通家庭消費(fèi)來看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。蘇北日常家庭消費(fèi)檔位在1040元左右，主要集中在1020元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相對較高，普通家庭消費(fèi)在20xx元左右，在2545元區(qū)間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢。 從聚飲消費(fèi)檔位(中檔消費(fèi))來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在4080元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有：洋河藍(lán)瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區(qū)例外，因?yàn)榕c安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在7090元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)主要市場，主要產(chǎn)品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。
從高端白酒消費(fèi)檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)主要份額，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍占據(jù)了一定的高端市場份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。
2、主流消費(fèi)度數(shù):江蘇省白酒的主流度數(shù)在4246度之間。洋河、今世緣主要產(chǎn)品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產(chǎn)品為46度。
3、消費(fèi)心理:從整體市場上看，相比其他省市而言消費(fèi)者是一個(gè)成熟、穩(wěn)定、理性并且有著明確消費(fèi)需求的群體。
①自飲講實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子
消費(fèi)者在不同場合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。這種消費(fèi)習(xí)慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費(fèi)兩極分化。
②消費(fèi)者對品牌有明確價(jià)位認(rèn)知
不同白酒品牌在消費(fèi)者心中擁有不同的心理價(jià)位，各暢銷產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)間明晰。
100元以上洋河藍(lán)色經(jīng)典占據(jù)較大市場份額，8090元五年口子窖最為暢銷，6080元高爐家和洋河藍(lán)瓷銷量最大，三星迎駕占據(jù)3040元檔位。
③品牌關(guān)注度高
江蘇消費(fèi)者對品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費(fèi)，都是建立在對品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級市場進(jìn)行機(jī)會(huì)型銷售。地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動(dòng)銷。整個(gè)江蘇省白酒市場，由省內(nèi)強(qiáng)勢品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構(gòu)成，預(yù)估以上品牌占市場總額的8成。
4、消費(fèi)形態(tài)的南北差異
①消費(fèi)結(jié)構(gòu)
蘇南經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)層次較高，中高檔約占總體銷量的60%。消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈紡錘狀，較為合理。 蘇北地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源，約占總銷量的60%。同時(shí)，由于商務(wù)政務(wù)接待需要，高端白酒銷量較穩(wěn)定。由此，蘇北地區(qū)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。
②消費(fèi)者區(qū)域性格差異
蘇北地區(qū)民風(fēng)樸實(shí)，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數(shù)相對較高，多為46度。尤其是徐州地區(qū)，語言、習(xí)俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區(qū)也有一定差異，洋河藍(lán)色經(jīng)典在徐州地區(qū)的非暢銷正反映出這一點(diǎn)。蘇南地區(qū)民風(fēng)柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對飲用度數(shù)較低，多為42度。
③替代消費(fèi)品接受狀況
蘇南地區(qū)受上海、浙江地區(qū)影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區(qū)市場份額不斷上升，已經(jīng)牢牢占據(jù)細(xì)分市場，正在進(jìn)一步分化白酒市場。蘇北地區(qū)較為傳統(tǒng)，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現(xiàn)，黃酒基本沒有市場。
四、市場管理
1、產(chǎn)品線下推廣
在產(chǎn)品線下推廣方面，江蘇市場在有外來強(qiáng)勢品牌介入?yún)^(qū)域和無外來強(qiáng)勢品牌介入?yún)^(qū)域呈現(xiàn)兩種不同的特點(diǎn)。
①無外來強(qiáng)勢品牌區(qū)域
代表城市：宿遷
市場特點(diǎn)：此類市場主要競爭在省內(nèi)品牌洋河、今世緣、雙溝之間進(jìn)行，三者主力產(chǎn)品分別占據(jù)高中低三個(gè)檔次，缺少直接交鋒的價(jià)位，故市場競爭并不激烈。 促銷推廣：由于此類市場的競爭特點(diǎn)及目前剛進(jìn)入消費(fèi)旺季，在終端未見促銷員及針對消費(fèi)者的買贈(zèng)等活動(dòng)，服務(wù)員開瓶費(fèi)金額也不高，線下推廣活動(dòng)基本沒有。
②有外來強(qiáng)勢品牌區(qū)域
代表城市：無錫
市場特點(diǎn)：此類市場有外來強(qiáng)勢品牌進(jìn)入，如徽酒及瀘州系列，各主流價(jià)位之間均有多品牌多產(chǎn)品展開爭奪，競爭相對復(fù)雜、激烈。
促銷推廣：雖然競爭激烈，但形式相對簡單，手段較少，多為省外品牌動(dòng)作，如瀘州系列常年開展買一贈(zèng)一活動(dòng)�；站茖⒅攸c(diǎn)放在終端維護(hù)，積極采取靈活的買贈(zèng)活動(dòng)。江蘇酒少有相應(yīng)措施和其它推廣方式，表現(xiàn)不活躍。
2、終端管理
①江蘇酒
側(cè)重點(diǎn)放在商超的陳列堆放上，尤其對其主打產(chǎn)品，借助大規(guī)模的堆放造成對消費(fèi)者視覺的沖擊。堆放陳列整齊有序，重點(diǎn)商超顯眼處有海報(bào)張貼，說明業(yè)務(wù)人員對商超終端的維護(hù)力較強(qiáng)。此外，部分酒店有小型門頭。
②徽酒
商超和酒店均表現(xiàn)出較強(qiáng)的維護(hù)意識和維護(hù)能力，受徽酒終端操作的風(fēng)格影響，維護(hù)重點(diǎn)仍放在酒店終端。
徽酒的重點(diǎn)產(chǎn)品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。
大部分酒店、商超的服務(wù)員會(huì)把徽酒作為他們的首推產(chǎn)品，說明徽酒的終端客情維護(hù)能力和意識要優(yōu)于江蘇酒。
③城市生動(dòng)化
可能是由于城市管理較為規(guī)范的原因，除個(gè)別縣級市外，江蘇各城市的生動(dòng)化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車體、戶外高炮、燈箱。
第二部分：各品牌營銷狀況分析
一、洋河
1、市場現(xiàn)狀
洋河知名度與市場表現(xiàn)在省內(nèi)居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍(lán)色經(jīng)典系列在省內(nèi)占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。
2、產(chǎn)品線分析
高檔產(chǎn)品為藍(lán)色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據(jù)128400多元的價(jià)格區(qū)間，在江蘇省內(nèi)絕大部分市場暢銷，主力產(chǎn)品海之藍(lán)牢牢占據(jù)江蘇白酒市場的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩(wěn)定在128元/瓶左右。
洋河藍(lán)瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品，在江蘇部分區(qū)域(如宿遷)有較好的銷量表現(xiàn)，但受徽酒影響，部分區(qū)域表現(xiàn)不顯眼，商超終端售價(jià)約為6080元/瓶。在宿遷地區(qū)，洋河美人泉系列表現(xiàn)優(yōu)于藍(lán)瓷。
敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識別性不統(tǒng)一，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場(如泗陽)有較好的表現(xiàn)。
總體而言，洋河各檔位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰，各系列產(chǎn)品無相沖突的價(jià)格區(qū)間，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線規(guī)劃優(yōu)于其它品牌。
3、問題與機(jī)會(huì)
作為江蘇省內(nèi)第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細(xì)致和深入。但是，在整個(gè)考察過程中，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)洋河市場上的一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進(jìn)一步發(fā)展。
問題：
�、僦匾暺放泼�?zhèn)鞑�，而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。
這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護(hù)意識和技巧，導(dǎo)致消費(fèi)者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機(jī)會(huì)。
�、谑芑站谱璧K，中檔價(jià)位延伸無明確有效方法。
由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據(jù)，價(jià)格檔位的阻力過大。
機(jī)會(huì)：
①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但并不是沒有機(jī)會(huì)。洋河若在副品牌上處理得當(dāng)，針對中檔消費(fèi)群體挖掘一種概念，既不會(huì)影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。
�、谑�(nèi)消費(fèi)者普遍對洋河品牌認(rèn)同，若能加強(qiáng)市場統(tǒng)一管理尤其是終端的管理和維護(hù)，憑借洋河的品牌優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢，將再次迎來增長高峰。
二、雙溝
1、市場現(xiàn)狀
雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現(xiàn)較好，近年連續(xù)開發(fā)珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場，迫切希望提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。
2、產(chǎn)品線分析
雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時(shí)在本地市場主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構(gòu)成雙溝高中低檔結(jié)合的產(chǎn)品線。 珍寶坊系列的.價(jià)位與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的海之藍(lán)、天之藍(lán)價(jià)格區(qū)間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍(lán)色經(jīng)典系列進(jìn)行競爭。目的是搶奪藍(lán)色經(jīng)典高檔白酒市場中的份額，但直面最強(qiáng)大的競爭對手會(huì)使自己的投入產(chǎn)出比不高。
蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100120元區(qū)間。蘇酒既避開雙溝品牌的中低檔形象認(rèn)知，又錯(cuò)開藍(lán)色經(jīng)典的強(qiáng)大競爭壓力，有能力吸引一部分藍(lán)色經(jīng)典的消費(fèi)者下移，同時(shí)拉升一部分中檔消費(fèi)者，形成固定消費(fèi)群體。如果策略得當(dāng)，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。
雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低檔大眾消費(fèi)市場，銷量較大，主要在1035元這個(gè)檔位。品牌知名度高，消費(fèi)者認(rèn)可度高。
3、問題與機(jī)會(huì)
雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業(yè)有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現(xiàn)象。珍寶坊與洋河藍(lán)色經(jīng)典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導(dǎo)致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒有能出現(xiàn)理想的狀況。
雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現(xiàn)象，消費(fèi)者品牌認(rèn)知難以支撐100元左右的價(jià)位，如果作為長線產(chǎn)品則命運(yùn)難斷。
在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構(gòu)和產(chǎn)品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內(nèi)做重點(diǎn)推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的主要利潤來源。
雙溝大曲在中低檔酒市場占據(jù)優(yōu)勢，繼續(xù)深耕中低端市場，與消費(fèi)者建立長期的穩(wěn)固購買關(guān)系，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內(nèi)，雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹(jǐn)慎。
三、今世緣
1、市場現(xiàn)狀
今世緣20xx年銷售狀況良好，其婚宴用酒的差異化定位，經(jīng)過多年已得到市場認(rèn)可。今世緣在江蘇省整體表現(xiàn)活躍，終端管理較強(qiáng)，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格較統(tǒng)一。 今世緣主力市場在本土淮安、揚(yáng)州、泰州地區(qū)，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級)在揚(yáng)州已成為最暢銷的高端品牌。
2、產(chǎn)品線分析
今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化，價(jià)格走低(60元以下)，主要在區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行銷售。
今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)取得一定成績。主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀(jì)元系列等。
3、問題和機(jī)會(huì)
今世緣酒業(yè)目前存在的問題之一是多品牌規(guī)劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個(gè)品牌存在交疊，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性內(nèi)耗。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。
今世緣品牌沒有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識別系統(tǒng)均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用，過多的子品牌給消費(fèi)者產(chǎn)品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。
高檔品牌國緣作為形象產(chǎn)品，用來提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費(fèi)市場，高于洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費(fèi)群體。
四、湯溝
1、市場現(xiàn)狀
湯溝主力市場在灌南縣和連云港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達(dá)到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔，種類繁多，市場占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列，銷量有待觀察。
2、產(chǎn)品線分析
湯溝低端產(chǎn)品種類繁多，無主力產(chǎn)品可言，中端主力產(chǎn)品為貴賓和嘉賓，超市售價(jià)分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產(chǎn)品湯溝王為連云港政府招待用酒，但在除灌南和連云港以外的市場中表現(xiàn)不如洋河藍(lán)色經(jīng)典。
3、問題與機(jī)會(huì)
問題：
湯溝酒相對依賴經(jīng)銷商的資源來完成銷售，如以30萬元為合作底線，經(jīng)銷商從湯溝酒廠購得買斷產(chǎn)品后銷售，利用差價(jià)賺取利潤。由于每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的買斷產(chǎn)品，使得以湯溝酒命名的產(chǎn)品能達(dá)到上百種，各產(chǎn)品的專賣店遍布市場。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳，但由此也產(chǎn)生了負(fù)面效應(yīng)。
�、購S家無法對產(chǎn)品線進(jìn)行有效管理，導(dǎo)致產(chǎn)品線混亂，各產(chǎn)品沖突嚴(yán)重，無明顯的主力產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知模糊。同時(shí)，產(chǎn)品低端化比較嚴(yán)重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進(jìn)程。
�、谟捎诖笠�(guī)模采用買斷產(chǎn)品經(jīng)營，導(dǎo)致廠家對經(jīng)銷商管理混亂，削弱了非買斷產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商的利潤，市場積極性日漸低下。
機(jī)會(huì)：
若湯溝能加強(qiáng)對經(jīng)銷商及產(chǎn)品的管理，清晰產(chǎn)品線，突出重點(diǎn)產(chǎn)品，則憑借其在連云港及灌南縣的知名度和消費(fèi)者認(rèn)可度，湯溝品牌有希望在連云港及周邊地區(qū)成長為區(qū)域強(qiáng)勢品牌!兩相和系列主攻中檔，企業(yè)集中資源推廣，可將其培養(yǎng)成區(qū)域性強(qiáng)勢產(chǎn)品，作為企業(yè)的利潤來源。
五、徽酒
徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表，占據(jù)江蘇白酒市場一定份額，其中以蘇南、蘇中為主。蘇北(除徐州)表現(xiàn)不佳。主要產(chǎn)品包括三星、四星百年迎駕以及定位于中高端市場的高爐家酒和五年口子窖。
整體看來，徽酒在線上推廣沒有江蘇品牌積極，但極其重視對終端的管理。隨著洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產(chǎn)酒的崛起，加之瀘州老窖的常年促銷活動(dòng)，徽酒在江蘇的整體市場份額可能出現(xiàn)下滑。
1、迎駕
市場現(xiàn)狀：迎駕主要份額在中低檔市場，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者認(rèn)可，重視對終端的管理，針對白酒銷售周期采取靈活的促銷活動(dòng)，在蘇南、蘇中及徐州等市場表現(xiàn)較好。
產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品為三星百年迎駕，商超零售價(jià)為58元/瓶左右。此價(jià)位主要是朋友聚飲和家庭消費(fèi)，暫時(shí)沒有強(qiáng)大競爭對手與其競爭，加之品質(zhì)良好，使得產(chǎn)品在此檔比較強(qiáng)勢。 四星相對三星表現(xiàn)稍差，被普通高爐家酒分流一部分消費(fèi)者。
問題與機(jī)會(huì)：品牌傳播力度小，檔位認(rèn)知明確，使得迎駕相對穩(wěn)定的保有現(xiàn)在的份額，自己的強(qiáng)勢檔位無人競爭，向上延伸無力，雖有中高端產(chǎn)品迎駕之星切入市場，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發(fā)展。
從目前看，迎駕最好的策略就是繼續(xù)鞏固其中低檔市場強(qiáng)勢地位，在三星的兩側(cè)開發(fā)側(cè)翼產(chǎn)品保護(hù)主力產(chǎn)品，免受其他品牌的競爭。
2、口子窖
市場現(xiàn)狀：口子窖主做中高端市場，品牌知名度高，重視終端管理以及產(chǎn)品美譽(yù)度和酒文化的傳播，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場擁有一定份額。
產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品是五年口子窖，商超零售價(jià)為88元/瓶左右，正面與精制洋河大曲競爭，但精制洋河大曲并沒有影響其份額，反遭高爐、五糧醇、洋河藍(lán)瓷等下游產(chǎn)品和洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍坊等上游產(chǎn)品的夾擊，情況不容樂觀。 問題與機(jī)會(huì)：口子窖在江蘇市場后勁不足，各類廣告和市場推廣活動(dòng)不多見，品牌略顯老化。想要保住88元檔位，必須開展系列市場活動(dòng)激發(fā)其品牌活力。
3、高爐家
市場現(xiàn)狀：高爐家主做中高端市場，廠商重視對終端的管理和品牌的傳播，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區(qū)中高檔白酒市場的一定份額。
產(chǎn)品線分析：主打產(chǎn)品為普通高爐家酒，商超零售價(jià)為68元/瓶左右。同一價(jià)位的江蘇本地產(chǎn)品較多，包括洋河藍(lán)瓷、今世緣、品王等，本地酒逐漸形成氣候，與其爭奪中檔市場份額。新品徽風(fēng)皖韻、水晶家推廣不力。
問題與機(jī)會(huì)：高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場占據(jù)70元價(jià)位，但其兩端均受到省內(nèi)外多個(gè)品牌的夾擊。引入水晶家和徽風(fēng)皖韻等新品，爭奪中高端的市場份額，其價(jià)位與五年口子窖、洋河大曲精制等強(qiáng)勢產(chǎn)品相當(dāng)，所以，高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走。
第三部分：蘇酒走向和機(jī)會(huì)
縱觀全省市場，省內(nèi)品牌積極開拓，在保住中低端市場的基礎(chǔ)上積極向高端延伸，但中檔表現(xiàn)不佳，省外品牌則抓住地產(chǎn)酒的弱點(diǎn)，主攻中檔價(jià)位，尤其在蘇南地區(qū)，牢牢占據(jù)一席之地。市場操作層面，省內(nèi)企業(yè)注重品牌概念和設(shè)計(jì)，但營銷基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，省外品牌則是概念加終端的營銷方式。 在中低檔市場，本地品牌將繼續(xù)保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進(jìn)入，如在蘇南市場的瀘州系列。
中檔市場是蘇酒的軟肋，省內(nèi)產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場機(jī)會(huì)明顯，如果在品牌名稱上處理得當(dāng)，并有明確的概念支持，加上地產(chǎn)酒情結(jié)，以系統(tǒng)的策略開發(fā)中檔市場，是很有機(jī)會(huì)成功的。
中高檔市場，除茅五劍等全國強(qiáng)勢品牌外，洋河會(huì)繼續(xù)保持其份額，雙溝、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費(fèi)者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走。
隨著替代品的市場接受度日高，未來競爭會(huì)更激烈，但格局變化不會(huì)太大。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進(jìn)入江蘇市場將是十分困難的事情，品牌概念上有省內(nèi)品牌占先，終端上有徽酒封鎖。
未來的變化主要是省內(nèi)各品牌勢力的分割，誰的策略得當(dāng)，并有著豐厚資源，誰的盤子將變得更大。
白酒調(diào)研報(bào)告11
一、 產(chǎn)品及公司簡介
20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。
“20xx中國最有價(jià)值品牌”報(bào)告顯示，今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長了60.1億元，增幅高達(dá)11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間 。
五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。
五糧液.叁叁酒： 中國為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌。
五糧液.叁叁酒： 在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物�！� 古往今來，“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù)。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財(cái)”、“升、生”同音，極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意，蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數(shù)字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。
五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。
二、 概況
xx市位于中國大陸最南端、廣東省西南部，地處粵桂瓊?cè)?區(qū))交匯處，東瀕南海，南隔瓊州海峽與海南省相望，西臨北部灣，背靠大西南。20xx年，全市面積1.32萬平方公里，年末戶籍人口763.14萬人，轄3市、2縣、4區(qū)，擁有1個(gè)國家級 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和6個(gè)省級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(試驗(yàn)區(qū)、工業(yè)區(qū))。為全國首批對外開放沿海城市，國家一類大市，中國綜合實(shí)力100強(qiáng)城市、中國綜合競爭力100強(qiáng)城市、中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環(huán)境范例獎(jiǎng)城市、中國城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態(tài)城市、中國內(nèi)地最佳商業(yè)城市、中國特色魅力200強(qiáng)城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質(zhì)量前50名城市、全國綠化達(dá)標(biāo)城市、
廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。
xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50多家，獲證酒類批發(fā)企業(yè)86家，酒類零售企業(yè)2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。
作為首批沿海開放城市之一，xx經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，外來務(wù)工人員高達(dá)70余萬人，是為白酒消費(fèi)的主力xxxx消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi)，對品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。
三、xx公司組織機(jī)構(gòu)圖
一、組織架構(gòu)圖
2、人員招聘
A、xx酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷售公司。
B、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作。
C、xx公司可通過當(dāng)?shù)孛襟w（報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場招聘等）
招聘相關(guān)工作人員。
3、薪資待遇
A、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷售公司支付。
B、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎(jiǎng)金。
四、 合作方式及產(chǎn)品
1、股份制合作
根據(jù)四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向，結(jié)合xx市的實(shí)際情況，同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來共同運(yùn)作xx市場，在近21億的白酒市場份額中分得一杯羹，做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌。
2、總投資額500萬
xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬人民幣，xx投入現(xiàn)金300萬人民幣，共計(jì)400萬的貨物及100萬的現(xiàn)金（100萬用于市場銷售費(fèi)用：廣告、房租、人員工資等）。
3、合作產(chǎn)品
雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來開啟市場。
五、 市場運(yùn)作方式
1、市場品牌宣傳
針對xx白酒消費(fèi)近21億的市場容量，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費(fèi)總量2%的市場份額，即一年4000多萬的銷售收入即可。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率，要達(dá)到4000多萬的'銷售額，則需要投入25％——35％的銷售費(fèi)用。
費(fèi)用預(yù)算表 （見附表1略）
根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況及公司規(guī)劃，選擇并打造樣板市場，然后再將樣板市場模式復(fù)制到xx其他城市，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2、二級市場招商品鑒會(huì)
（1）、擬定xx市場全年銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)與形式。
�。�2）、擬定制作新的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的銷售政策，明確經(jīng)銷商來年市場運(yùn)作的方向與思路。
（3）、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵(lì)辦法。
（4）、對意向經(jīng)銷商進(jìn)行一次調(diào)查，并且針對意向經(jīng)銷商的大概情況制定會(huì)議內(nèi)容，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。
（5）、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷商溝通，進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。
�。�6）、制作、印刷經(jīng)銷商會(huì)議DM單，在會(huì)前將DM單發(fā)放到有關(guān)會(huì)議人員手上，讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。
白酒調(diào)研報(bào)告12
一、目標(biāo)
1、促使某某酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區(qū)及其周邊縣區(qū)本年內(nèi)實(shí)現(xiàn)300萬的銷售量，并在本地形成清香型白酒二類主導(dǎo)產(chǎn)品；
2、建立某某酒就在西安完善、系統(tǒng)的銷售渠道；
3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；
4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；
5、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。
二、時(shí)間與要求
本方案為半年市場計(jì)劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。
三、市場調(diào)查
公司在5月1日正式開始運(yùn)營，經(jīng)過三個(gè)多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：
1、西安市場白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng)；
2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。
3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當(dāng)然國窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場，低端以瀘州系列居多。
4、同類產(chǎn)品：隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對清香型白酒的認(rèn)識，某某酒品牌對于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說，清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當(dāng)便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。
5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無純正的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場空缺。
四。資源要求
西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過西安市場的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：
�。ㄒ唬┤藛T：
西安大體可劃分為兩個(gè)市場市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶縣。
其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶，一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場專員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場情況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作�？傮w控制一人。綜上共計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍�，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步完善。
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1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。
2、車輛�，F(xiàn)有一輛配送車，后根據(jù)實(shí)際情況增加。
3、促銷品。
�。ㄈ┴�(cái)力：
在拓展市場中會(huì)產(chǎn)生一系列的費(fèi)用，車輛費(fèi)用，招待費(fèi)用，宣傳費(fèi)用，促銷費(fèi)用，日常辦公開支費(fèi)用等
五、。市場拓展
1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品
2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。
3、渠道：酒店、商超、二批、流通。
酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為A類店的餐飲店可達(dá)300余家，BC類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式，對我們來說陳列資金也是一個(gè)頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等，加之酒店有一些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個(gè)形象宣傳，另一方面是價(jià)格標(biāo)桿。而且在西安商超渠道通過團(tuán)購等資源的利用也成為白酒市場的一個(gè)重要陣地。大賣場主要有華潤萬家（34家店），人人樂（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發(fā)（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂雖然也數(shù)大賣場但其主要以外阜縣級市場為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn)。BC類超
市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn)，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯(lián)營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營的名煙名酒直營店和分店。
二批：
前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國亨市場，豐慶市場，自強(qiáng)西路市場為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點(diǎn)維護(hù)。
流通：
商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開發(fā)對象，初期至少達(dá)成20家，購進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。
4、促銷：促銷活動(dòng)、促銷員、促銷品。
促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板
1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼POP進(jìn)行說明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤，要推出一項(xiàng)控制措施。可采取兩種方式監(jiān)督，第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)榫频晖扑]的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)模倜赓M(fèi)送一瓶給酒店老板。
產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢想等類型活動(dòng)，并且對已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。
在國慶節(jié)前推出開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺，二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚，三等獎(jiǎng)500元的手表一塊，四等獎(jiǎng)，2瓶典藏，五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典。
2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)
與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的'評比活動(dòng)，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素)。
由公司組織一次二批商銷酒競賽活動(dòng)，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺，銷20件者，獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺。
設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有酒店中同時(shí)開展，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。
3）做這一步的目的是對消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購買我們不同的酒，具體如下：
以九九重陽節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。
在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng)，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。
在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。
在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的，凡購買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。
這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案，以確保活動(dòng)的有效性。
六。品牌塑造
在西安市場通過會(huì)議，戶外，媒體等多方位進(jìn)行造勢。
1，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì)，建議在西安糖酒會(huì)召開期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國際會(huì)展中心，參會(huì)人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營銷專家，廠家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì)，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。
2，戶外廣告
主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標(biāo)語可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。
3，媒體組合
電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告，華商報(bào)夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。
七、市場維護(hù)
市場的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：
利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠家直接支持終端，對物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。
亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。
淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì)，形式為邀請各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。
除了這幾個(gè)主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。
八、市場管理
第一、實(shí)行績效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。
第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行4會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決；周會(huì)，是對一周的工作總結(jié)；月會(huì)，是每月考核評比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后；年會(huì)，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃，日、周、月銷售報(bào)表等，對銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。
第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長期的服務(wù)市場的精英團(tuán)隊(duì)。
九、費(fèi)用投入管理
與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清，市場活動(dòng)投放費(fèi)用由市場專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。
十、綜述
古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場，是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場發(fā)展理念。帶著10多年積累下來的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對西安市場將著重強(qiáng)調(diào)市場投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場健康的發(fā)展下去。
公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺！
白酒調(diào)研報(bào)告13
20xx年白酒行業(yè)最熱門的一個(gè)詞無疑就是“小酒”，生活方式改變帶動(dòng)了小酒消費(fèi)的熱潮，人們在招待、聚會(huì)等場合越來越追求自由、輕松、時(shí)尚化的消費(fèi)方式，而小酒便捷、個(gè)性化的特性恰能迎合這部分群體消費(fèi)偏好。這幾年白酒消費(fèi)升級很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費(fèi)觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ML終端價(jià)位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ML終端價(jià)位在50元/瓶。小瓶酒，高質(zhì)量，大市場，是趨勢也是潮流，江小白從名不見經(jīng)傳到年銷售達(dá)10億+級別不過短短幾年時(shí)間，小郎酒20xx年單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場，小容量酒儼然崛起，已成為一個(gè)廣受關(guān)注的白酒品類。
現(xiàn)狀：
市場上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時(shí)尚小酒兩類；傳統(tǒng)小酒勝在經(jīng)典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”；時(shí)尚小酒，勝在創(chuàng)新，如“江小白”以青春小酒定位，準(zhǔn)確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費(fèi)者，引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的熱潮。
軟肋：
1、跟風(fēng)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重：“青春時(shí)尚”似乎正在重蹈覆轍當(dāng)年爆棚的“年份酒”概念，企業(yè)一時(shí)都陷入青春期不能自拔，給小酒市場帶來了活力的同時(shí)還有壓力，就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時(shí)尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了，這讓青春本就迷茫的消費(fèi)者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開始有毒，據(jù)說連淮南老母雞湯的生意都受影響了。
2、定位雷同導(dǎo)致渠道競爭加劇：這恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場主要進(jìn)入的終端為CD類餐飲、大排擋、煙酒店、批發(fā)部，商超等傳統(tǒng)類渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統(tǒng)小酒強(qiáng)勢品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道，將會(huì)比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產(chǎn)品在他們面前根本沒有話語權(quán)，而且小酒利潤空間相對較低，進(jìn)店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動(dòng)，上促銷員更是不可能，進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨(dú)的老去。就是江小白開始也是采用線上微博、論壇等營銷方式，有了一定的消費(fèi)群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競品進(jìn)行近身廝殺。
破局
江湖之大，何以容身；
破局———唯有創(chuàng)新！
天之道，不爭而善勝；不爭不是不為，而是和對手不在一個(gè)層面，不在一個(gè)緯度，自然不存在爭。
戶外曉酒，與其更好，不如不同；
1、獨(dú)特的品牌文化；
一款好酒的靈魂就是自身所蘊(yùn)含的文化，品牌文化不同于企業(yè)文化，品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施，但由消費(fèi)者需求決定，受消費(fèi)主導(dǎo)，只有引起消費(fèi)者的共鳴、才會(huì)最終認(rèn)購產(chǎn)品”，通過“文化力”拉動(dòng)“銷售力”，促進(jìn)“產(chǎn)品力”。
戶外不只是一種運(yùn)動(dòng)，戶外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊(yùn)含的是一種自由、健康、向上的`生活方式，一種自然理念，一種精神追求；可能每個(gè)人的心中，都會(huì)有一種戶外情懷，古鎮(zhèn)小橋流水、江南煙籠人家、大漠長河落日。此情、此景、此酒，讓情懷、產(chǎn)品和文化的完美融合達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴！
2、精準(zhǔn)而獨(dú)辟蹊徑的銷售渠道：
市場定位：熱愛戶外運(yùn)動(dòng)，追求生活品質(zhì)，有閑、有消費(fèi)能力的中年人群；
銷售渠道：各種戶外群體、協(xié)會(huì)，如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運(yùn)動(dòng)團(tuán)體協(xié)會(huì)，從消費(fèi)場景出發(fā)，應(yīng)時(shí)應(yīng)景的產(chǎn)品就是最好的市場解決方案。
3、定制：
戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀
近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個(gè)熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據(jù)客戶的意愿訴求，將專屬文字、圖片等個(gè)性化元素融入酒器，看似簡單的改變，產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉(zhuǎn)換為了客戶自己的產(chǎn)品，定制讓酒不再是簡單的實(shí)用或視覺感受，實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事！
白酒調(diào)研報(bào)告14
XX白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個(gè)過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在XX市場也具有本身的市場主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80%的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。XX作為重慶市第二大城市，不難看出XX未來的白酒市場是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為重慶市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市，對于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動(dòng)的其他地區(qū)市場。
在市場的巨大潛力之下，XX市場的白酒市場也呈現(xiàn)了外地酒不斷進(jìn)軍萬州市場的局面，如豐谷、小角樓、金潭玉液、白鳥朝鳳等，然而諸多酒中在XX市場所占有份額是極小的部分。從XX市場可以看出白酒銷售比較暢銷的是中低端酒類，高檔酒主要是用于送禮，相對而言白酒市場處于中低端酒類熱賣的階段。所以在這個(gè)階段最為暢銷的價(jià)位在100元至500元之間，我調(diào)查了萬州的新世紀(jì)、沃爾瑪、永輝、重百、百盛這幾大商超，在調(diào)查的過程中，每個(gè)商超都有幾大品牌，瀘州老窖、茅臺、五糧液、郎酒、詩仙太白、稻花香。而從商超促銷員口中可以得出結(jié)論是，在酒類中由于詩仙太白屬于本地企業(yè)所以在消費(fèi)者熱衷程度上有著在自己地理的'一個(gè)優(yōu)勢，所以在銷售上比較暢銷，而瀘州老窖作為中國四大名酒之一，也深得消費(fèi)者的親乃所以在瀘州老窖的中低端酒類的銷售中也占有主導(dǎo)地位。然而稻花香作
為較早進(jìn)入XX市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業(yè)績，而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。
在調(diào)查的過程中，我發(fā)現(xiàn)活動(dòng)最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動(dòng)在買一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據(jù)其酒的銷售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動(dòng)，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會(huì)以主導(dǎo)優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。
白酒調(diào)研報(bào)告15
我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的幾個(gè)核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：
(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績增長的核心驅(qū)動(dòng)力�！吧俸染啤⒑群镁啤钡美砟钊找媸⑿�，消費(fèi)者對品牌也越來越重視，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是去年以來上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動(dòng)力。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，近期洋河并購貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯。
(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺批價(jià)已進(jìn)入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長，在目前庫存低、批價(jià)預(yù)期往上的背景下，經(jīng)銷商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺批價(jià)已進(jìn)入上行通道。
(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高。二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報(bào)道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)集中囤貨行為，飛天茅臺一批價(jià)有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)上漲。
行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績增長的核心驅(qū)動(dòng)力。
(1)消費(fèi)升級和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動(dòng)力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升，以商務(wù)和婚宴為代表的場景消費(fèi)驅(qū)動(dòng)白酒消費(fèi)持續(xù)升級。從消費(fèi)價(jià)格帶來看，80-100元逐步升級至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級至300元以上(如江蘇)，消費(fèi)者對品牌越來越重視，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是20xx年Q1上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動(dòng)力。
(2)分化之下并購在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯，具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長勢頭，更多的小酒企會(huì)因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進(jìn)，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時(shí)將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度，而優(yōu)勢企業(yè)將持續(xù)受益。
高端白酒批價(jià)基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺批價(jià)進(jìn)入上行通道。
(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場供應(yīng)總體緊張，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會(huì)期間經(jīng)銷商大會(huì)上公開表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計(jì)劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動(dòng)停止供應(yīng)特曲以及國窖1573等核心產(chǎn)品，近期國窖再次全面停止發(fā)貨。
(2)需求穩(wěn)步提升。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍(lán)茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長。以今年推出土豪金為例，計(jì)劃150噸，上半年已經(jīng)完成80噸，目前市場出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力，150噸的.任務(wù)可100%完成。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長。
(3)庫存低，批價(jià)預(yù)期向上。華南經(jīng)銷商反映當(dāng)下的渠道庫存10天左右，大型經(jīng)銷商不愿意低價(jià)出貨，一批價(jià)格還將持續(xù)向上，經(jīng)銷商囤貨意愿加強(qiáng)。
“旺季需求預(yù)期+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高。
(1)二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深茅臺一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見中秋之前的補(bǔ)庫需求，我們認(rèn)高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深飛天茅臺一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。
(2)近期央視報(bào)道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。近期央視財(cái)經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》深度報(bào)道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在，各種老酒價(jià)格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過30%。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后，老酒價(jià)格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同時(shí)茅臺作為國酒標(biāo)桿也將充分受益。老酒收藏價(jià)值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺的囤貨行為，加速終端動(dòng)銷進(jìn)程。總體而言，中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺一批價(jià)有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)受益。
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