談判報(bào)告示范
談判報(bào)告示范
篇一：商務(wù)談判報(bào)告
模擬商務(wù)談判報(bào)告
一、談判主題
中國(guó)南通XX工廠(chǎng)有意引進(jìn)日本京都XX工廠(chǎng)高壓硅堆生廠(chǎng)線(xiàn)，因此進(jìn)行談判，南通XX工廠(chǎng)希望通過(guò)引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備提高生產(chǎn)率，擴(kuò)大自己生產(chǎn)規(guī)模。京都XX工廠(chǎng)希望通過(guò)此次談判拓寬市場(chǎng)提高知名度。兩公司各取所需，希望彼此能夠取得合作，取得雙贏，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
談判代表
談判助理
技術(shù)顧問(wèn)
財(cái)務(wù)顧問(wèn)
法律顧問(wèn)
三、背景簡(jiǎn)介
我方：
(1)我方公司雖然技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，但由于是公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)．適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工具。
(3)我方技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，成品率可達(dá)85％。
中方：
成品率只有45%，生產(chǎn)率低，有意引進(jìn)技術(shù)；
四、談判程序及具體策略
1.開(kāi)局
感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與對(duì)方談及一些中性話(huà)題，雙方找到共同話(huà)題，彼此在感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。借題發(fā)揮，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2.報(bào)價(jià)階段
緩慢讓步策略：先報(bào)很低的價(jià)格，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓?zhuān)磷约焊鶕?jù)市場(chǎng)調(diào)查材料的市場(chǎng)價(jià)格，果斷拒絕對(duì)方無(wú)理的要求
制造競(jìng)爭(zhēng)策略：羅列與我方有意合作的其他企業(yè)
3.最后談判階段
�、偻黄平┚植呗裕篴.采用換位思考的方式審視問(wèn)題 b.從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益 c.休會(huì)策略 d.更換談判人員
�、诎盐盏拙�(xiàn) 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
�、圻_(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，檢查合同范本,并正式簽訂合同
談判時(shí)間：20xx年xx月26日
談判地點(diǎn)：昆明理工大學(xué)蓮華校區(qū)教學(xué)主樓7xx
五、談判實(shí)際過(guò)程
摸底階段：雙方先互做介紹，然后聊了聊最近各大重要新聞和各自的興趣愛(ài)好，彼此找到共同話(huà)題，建立了一個(gè)融洽的談判氣氛。
報(bào)價(jià)階段：我方技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)xx．5億日元．含備件；技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。
詳細(xì)報(bào)價(jià)：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)是按中方工廠(chǎng)獲得技術(shù)后，產(chǎn)出的獲利提成計(jì)算出的。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序
3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，xx人/月,共250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，共65O萬(wàn)日元。由于中方有技術(shù)需求，所以技術(shù)費(fèi)和技術(shù)服務(wù)費(fèi)的談判進(jìn)行的比較順利，以我方的報(bào)價(jià)敲定。但設(shè)備方面，中方覺(jué)得我方報(bào)價(jià)過(guò)高，幾經(jīng)談判最后陷入僵局，全場(chǎng)進(jìn)入休會(huì)階段。
休會(huì)階段：我方采用換位思考的方式審視問(wèn)題并從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益，對(duì)設(shè)備費(fèi)談判細(xì)節(jié)進(jìn)行了調(diào)整。最后全體人員決定采取更換主談人打亂對(duì)方的計(jì)劃。休會(huì)結(jié)束后，談判繼續(xù)進(jìn)行。
再次談判階段：在征求對(duì)方同意后，雙方一致確定以縱向談判先難后易方式進(jìn)行談判。先進(jìn)行談判的是投資額。我方報(bào)價(jià)xx億日元，備件免費(fèi)送，其他不做讓步。條件提出后對(duì)方覺(jué)得我方讓步不明顯，沒(méi)有再談的誠(chéng)意，又重新提起了之前敲定的技術(shù)費(fèi)，要我們降低技術(shù)費(fèi)。經(jīng)過(guò)激烈的爭(zhēng)論，我方覺(jué)得，我們賣(mài)的主要就是技術(shù)，對(duì)于技術(shù)不再談判，并決定適當(dāng)減少設(shè)備費(fèi)，重新做詳細(xì)報(bào)價(jià)（清洗工序1.5億日元；燒結(jié)工序3.3億日元；切割分選工序3.5億日元；封裝工序
1.8億日元；打印包裝工序0.5億日元；備件0.5億日元）。對(duì)方還是覺(jué)得不滿(mǎn)意，最后我方提出10.59億的報(bào)價(jià)，但是我們要在中方產(chǎn)出的產(chǎn)品中每個(gè)抽取3元的利潤(rùn).設(shè)備費(fèi)最終敲定。
由于難的問(wèn)題都已經(jīng)解決，故接下來(lái)的談判很順利，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)問(wèn)題則以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)解決，我方的技術(shù)培訓(xùn)人員的食宿、翻譯等問(wèn)題也最終敲定。最后雙方簽訂合同，談判成功結(jié)束。
六、談判收獲和體會(huì)
這次我們采取小組談判的形式。談判過(guò)程分為開(kāi)局、磋商、協(xié)議、簽約階段。
我們這次的談判就是要將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐進(jìn)行結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，使得這些知識(shí)在我們的談判中得以融會(huì)貫通。
談判中涉及了很多知識(shí)，有些是我們?cè)谡n本學(xué)習(xí)到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣(mài)方準(zhǔn)備什么東西，如何才能促成談判順利達(dá)成。通過(guò)這次的實(shí)訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識(shí)，又一次得到了鍛煉。全面的收集信息對(duì)于一次商務(wù)談判來(lái)說(shuō)是很重要的，很多時(shí)候談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是直接由信息量的多少?zèng)Q定的，在談判之前需要大量收集買(mǎi)賣(mài)各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財(cái)務(wù)情況、談判人員情況，對(duì)方公司的發(fā)展情況、盈利能力、談判人員情況等各項(xiàng)信息。但我覺(jué)得我們這次做的不充分。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗，會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營(yíng)造十分重要。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽(tīng)起來(lái)很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。
報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。
談判中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，有些是我們可以提前預(yù)料到并加以準(zhǔn)備的，而有些問(wèn)題則不可預(yù)料。這些問(wèn)題的出現(xiàn)導(dǎo)致談判會(huì)出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時(shí)可能還會(huì)出現(xiàn)僵局。這些問(wèn)題就需要談判者隨機(jī)應(yīng)變，而這些因素，導(dǎo)致談判更像是一門(mén)藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì)，買(mǎi)賣(mài)各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達(dá)成協(xié)議�？傊虅�(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙
篇二：談判報(bào)告
商務(wù)談判報(bào)告
商務(wù)談判報(bào)告
一．談判主題私營(yíng)服務(wù)站老板和Texiol代表討論關(guān)于服務(wù)站收購(gòu)事宜。
二．談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：黃曉倩，私營(yíng)服務(wù)站全權(quán)代表；
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
三．談判時(shí)間地點(diǎn)
談判時(shí)間：20xx年9月25日下午
談判地點(diǎn)：重慶第五大廈108
四．談判雙方背景
甲方
甲方的服務(wù)站位于通往洛杉磯港口的一條主道上；由于西海岸的港口正在實(shí)施合并，該港口區(qū)會(huì)越來(lái)越大。該港口目前是全天開(kāi)放，預(yù)計(jì)將來(lái)仍然如此。此外，該服務(wù)站附近有幾家小型購(gòu)物中心及倉(cāng)庫(kù)，而附近的三家服務(wù)站中只有甲方的服務(wù)站是私營(yíng)的。經(jīng)過(guò)甲方xx年來(lái)的辛苦經(jīng)營(yíng)，該服務(wù)站擁有一批忠實(shí)的顧客群。
Texoil是一家大型的石油提煉公司，旗下?lián)碛幸恍┓⻊?wù)站。乙方業(yè)務(wù)中最大的一部分是與一些私營(yíng)的服務(wù)站簽約，按照他們的需求提供石油、原油、輪胎、電梯和汽車(chē)配件。乙方與甲方有長(zhǎng)達(dá)xx年的合作關(guān)系。
五．談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
甲方核心利益：
盡快將服務(wù)站以盡量高的價(jià)格出售（至少為$553000）；
甲方優(yōu)勢(shì)：
1. 此地只有甲方一家服務(wù)站是私營(yíng)性質(zhì)可以出售的。
2. 擁有一批忠實(shí)的顧客
3. 長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)有比較良好的聲譽(yù)以及穩(wěn)定的市場(chǎng)
甲方的劣勢(shì)：
1. 甲方需要盡快將服務(wù)站出售出去。
2. 甲方的潛在客戶(hù)非常有限，并且他們的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到甲方的期望值。
乙方
乙方的利益：
以盡量低的價(jià)格收購(gòu)甲方的服務(wù)站；
乙方的優(yōu)勢(shì)：
1. 乙方有收購(gòu)服務(wù)站的實(shí)力；
2. 乙方長(zhǎng)期和服務(wù)站合作，旗下也擁有一些服務(wù)站，因此經(jīng)營(yíng)服務(wù)站的經(jīng)驗(yàn)很豐富；
3. 乙方通過(guò)長(zhǎng)期合作對(duì)服務(wù)站價(jià)值很了解，比較容易能夠?qū)崿F(xiàn)收益。
乙方的劣勢(shì)：
1. 乙方的主要業(yè)務(wù)是和私營(yíng)企業(yè)之間的業(yè)務(wù)，喪失和甲方服務(wù)站的合作是不利于乙方發(fā)展的；
2. 在西海岸港口附近只有甲方的服務(wù)站是可供收購(gòu)的。
六．談判目標(biāo) 我方目標(biāo)：
1. 在盡量短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成和Texoil的合作；
2. 出售服務(wù)站的價(jià)格盡量達(dá)到600000；
底線(xiàn)：
以高于553000的價(jià)格完成談判并且要求乙方一定時(shí)間內(nèi)完成付款。
七．程序及具體策劃
1.開(kāi)局
既要表現(xiàn)的有親和力，友好禮貌，又要注意不失身份。一方面，談判人員應(yīng)該主動(dòng)表示出友好、合作的姿態(tài)；另一方面，談判人員在舉手投足間也要展示出談判人員應(yīng)有的自信。在自身言行舉止間，要能夠不卑不亢、落落大方。同時(shí)開(kāi)局階段要擅長(zhǎng)找一些比較輕松地話(huà)題進(jìn)行初步交流，這樣比較能夠引起雙方感情上的共鳴。
方案：
使用緩和或者平靜的方式開(kāi)局（切忌過(guò)于親熱）
具體步驟：
�、儆訉�(duì)方進(jìn)來(lái)。（我方談判人員應(yīng)當(dāng)一起迎接對(duì)方人員進(jìn)來(lái)）
�、陔p方人員之間相互進(jìn)行介紹（建議我方人員先進(jìn)行自我介紹）
�、圻M(jìn)行一些與雙方利益無(wú)直接關(guān)系的寒暄。（營(yíng)造一個(gè)比較輕松的談判氛圍）
2．中期階段
在談判中期階段，雙方談判人員的談判內(nèi)容相對(duì)而言具有實(shí)質(zhì)效用，因此往往是談判的關(guān)鍵。中期階段，雙方談判人員會(huì)就合同條款、交易價(jià)格進(jìn)行全面談判。這一階段，談判氛圍一般比較激烈，雙方的爭(zhēng)議、利益的沖突也會(huì)在這一階段暴露出來(lái)。談判者要注意對(duì)談判策略的把握以及談判技巧的使用。
具體方案：
�、倜祝�
摸底時(shí)要注意兩點(diǎn)；一是要注意提問(wèn)的方式，二是要善于傾聽(tīng)。
*提問(wèn)：
有五種提問(wèn)方式可供選擇。包括明確性提問(wèn)、澄清性提問(wèn)、探索性提問(wèn)、強(qiáng)迫性提問(wèn)、提示性提問(wèn)。
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