市場(chǎng)營(yíng)銷方案(通用15篇)
為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。寫方案需要注意哪些格式呢？下面是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案1
一、活動(dòng)背景
國(guó)慶是酒類下半年銷售旺季的開(kāi)始，淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量，因此，此次國(guó)慶節(jié)以“舉國(guó)同慶”為主題，打開(kāi)市場(chǎng)，拉動(dòng)市場(chǎng)銷量，為市場(chǎng)旺季的到來(lái)做一個(gè)良好的開(kāi)端。
二、活動(dòng)目的
推動(dòng)xx酒旺季銷售。
三、活動(dòng)時(shí)間
國(guó)慶節(jié)期間。
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、活動(dòng)主題：舉國(guó)同慶。
此次國(guó)慶節(jié)，舉國(guó)同慶之際，更應(yīng)當(dāng)白酒同慶，當(dāng)白酒同慶之際，便是把酒暢歡得大禮之時(shí)。
2、活動(dòng)方法
凡是在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)消費(fèi)本品，只要湊集本酒各大系列的其中一款，即可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品。
大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐。
友情系列：指定影樓友情系列套餐。
愛(ài)情系列：指定影樓愛(ài)情系列套餐。
小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐。
3、活動(dòng)宣傳
一是充分發(fā)揮宣傳海報(bào)等POP作用，各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn)，廣為張貼海報(bào)；
二是充分利用電視、展板廣告，公交車移動(dòng)廣告。
五、活動(dòng)效果
此次促銷活動(dòng)，中獎(jiǎng)?lì)~不高，但中獎(jiǎng)率卻很大，在國(guó)慶節(jié)節(jié)這個(gè)舉國(guó)同慶的氣氛中，刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)，為旺季銷售拉開(kāi)序幕，奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案2
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃目的
要對(duì)營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃文案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性文案。
推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃文案
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析
行業(yè)外部環(huán)境分析
政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書文案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。
四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文案
書寫具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等。
2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化。
3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。
五、如何廣告宣傳
1)原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
�、陂L(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰�，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
�、阡N后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。
�、酃�(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
�、莘e極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)文案。行動(dòng)文案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案3
活動(dòng)背景：
“光棍節(jié)”從網(wǎng)絡(luò)節(jié)日變成青年朋友廣為流行的節(jié)日，而在網(wǎng)絡(luò)上則演變成購(gòu)物狂歡節(jié)，每逢到了“光棍節(jié)”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè)場(chǎng)所，都會(huì)借助節(jié)日的氛圍策劃“光棍節(jié)”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節(jié)日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節(jié)不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續(xù)著干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費(fèi)上可以了解到，消費(fèi)者在換季之后進(jìn)店消費(fèi)初秋時(shí)節(jié)以美白修復(fù)為主，而如今則是以滋潤(rùn)保養(yǎng)為主。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節(jié)”這一檔期進(jìn)行促銷活動(dòng)，不僅是提高知名度，提升形象的大好時(shí)機(jī)，也是利用節(jié)日抓住商機(jī)的機(jī)會(huì)。
活動(dòng)主題：
普麗緹莎陪你過(guò)光棍情人節(jié)
活動(dòng)時(shí)間：
xxxx年11月1日~11月11日
活動(dòng)地點(diǎn)：
xxx
活動(dòng)對(duì)象：
普麗緹莎所有的新老單身女性顧客
活動(dòng)目的：
恰逢“大小光棍節(jié)”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節(jié)日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗(yàn)。在“光棍節(jié)”期間，并且結(jié)合季節(jié)、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補(bǔ)水、防干、修復(fù)等廣受女性朋友歡迎的促銷項(xiàng)目。希望能夠借此時(shí)節(jié)，與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺(tái)。能為普麗緹莎帶來(lái)更多的新朋友，提升美容院的消費(fèi)者市場(chǎng)占有率。
活動(dòng)宣傳：
1、“光棍節(jié)”本是從網(wǎng)絡(luò)上流傳而來(lái)的節(jié)日，所以在宣傳上要著重在網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上。
2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。
3、活動(dòng)兩周前只要是在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額的顧客，分發(fā)節(jié)日的優(yōu)惠卷和體驗(yàn)卷等。并且裝飾美容院門頭、在美容院門口張貼海報(bào)和懸掛橫幅等。
注意事項(xiàng)：
1、做好前臺(tái)的登記，記載好顧客名字和信息資料。
2、對(duì)員工做好活動(dòng)的培訓(xùn)，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費(fèi)力，穩(wěn)定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門到消費(fèi)結(jié)束后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，保持微笑，親切待人。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、美容院內(nèi)的會(huì)員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng)，憑會(huì)員卡能夠銷售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護(hù)膚的體驗(yàn)券，如果會(huì)員積分卡內(nèi)的積分達(dá)到500分及以上者，憑借會(huì)員卡能夠免費(fèi)在店內(nèi)體驗(yàn)一次保濕補(bǔ)水的項(xiàng)目。
2、非會(huì)員的顧客，在活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)達(dá)到288元者，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈(zèng)送普麗緹莎的會(huì)員卡一張，和普麗緹莎提供的護(hù)膚小樣試用裝一份。
注：活動(dòng)體驗(yàn)劵以店內(nèi)的有效期為準(zhǔn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案4
隨著以開(kāi)放、共享為理念的開(kāi)放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來(lái)越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開(kāi)課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國(guó)公開(kāi)課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點(diǎn)，發(fā)布學(xué)習(xí)資料，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國(guó)家精品開(kāi)放課程建設(shè)的實(shí)施意見(jiàn)》等一系列文件，著力加大精品開(kāi)放課程的建設(shè)。近年來(lái)，我院以“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺(tái)與開(kāi)發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。
從高職“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過(guò)這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營(yíng)銷策劃基本理論知識(shí)，掌握營(yíng)銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營(yíng)銷策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問(wèn)題，如：
�、俑呗殞W(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過(guò)多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高；
�、谠趯�(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；
�、墼诳己嗽u(píng)價(jià)過(guò)程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過(guò)程性評(píng)價(jià)方法，學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解，在實(shí)踐過(guò)程中缺乏分析、解決問(wèn)題的能力�？梢哉f(shuō)，“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢(shì)嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開(kāi)展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績(jī)，現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。
一、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路
1。優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)
課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合：
（1）基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對(duì)于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營(yíng)銷活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。
�。�2）教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。
�。�3）課上與課后相結(jié)合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)的，通過(guò)組織各種營(yíng)銷活動(dòng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì)，將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來(lái)。
（4）共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過(guò)課上開(kāi)展小組合作研討、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng)，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。
2。突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性
課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)過(guò)程注重以下幾方面：
�。�1）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營(yíng)銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，通過(guò)實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。
�。�2）教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。
�。�3）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。
3。校企合作共建教學(xué)資源
在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開(kāi)發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開(kāi)發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。
4。改革課程評(píng)價(jià)方法
學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過(guò)程性評(píng)價(jià)，在充分征求行業(yè)專家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，課程采用“過(guò)程+結(jié)果”的方法評(píng)價(jià)，注重學(xué)習(xí)過(guò)程的考核與評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。
將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過(guò)程作為考核依據(jù)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過(guò)程的評(píng)價(jià)（主要是學(xué)生完成的營(yíng)銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書、模擬經(jīng)營(yíng)結(jié)果），二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，其結(jié)果之和為學(xué)生成績(jī)?cè)u(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績(jī)以百分制計(jì)分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jī)占60%，結(jié)果考核成績(jī)占40%。
二、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)
1。教學(xué)項(xiàng)目化
本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí)，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)計(jì)一個(gè)事件營(yíng)銷的方案”“新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷策略制訂整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。
2。學(xué)習(xí)自主化
課程內(nèi)容通過(guò)設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過(guò)分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過(guò)完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開(kāi)展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過(guò)任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。
3。實(shí)踐職場(chǎng)化
通過(guò)課外開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問(wèn)題中分析解決問(wèn)題的能力，加深對(duì)營(yíng)銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營(yíng)銷綜合素質(zhì)。
三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路
精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢(shì)資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過(guò)渡�！笆袌�(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績(jī)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái)，更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作：
1。課程資源的整體應(yīng)條理清晰化
為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。
2。 網(wǎng)站開(kāi)放資源的共享性
課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開(kāi)發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊(cè)使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。
3。教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性
為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測(cè)試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征，通過(guò)論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。
本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時(shí)代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢(shì)以及市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué)，注重以營(yíng)銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣，以提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開(kāi)放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開(kāi)發(fā)起到一些借鑒，對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案5
一、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的內(nèi)涵
認(rèn)識(shí)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，必須從三個(gè)方面去理解，即：營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷以及農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)和目標(biāo)。
(一)營(yíng)銷
營(yíng)銷又稱市場(chǎng)營(yíng)銷，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交換，限度地滿足消費(fèi)者的需要并獲得自身的生存和發(fā)展而有計(jì)劃實(shí)施綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)的過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷的體制條件是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，存在著供求信息不對(duì)稱的前提;市場(chǎng)營(yíng)銷的主體是企業(yè)，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)更好地為社會(huì)提供產(chǎn)品和服務(wù);市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象是廣大消費(fèi)者，消費(fèi)者通過(guò)企業(yè)開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)得到的獲得感。市場(chǎng)營(yíng)銷的中心是達(dá)成交易，產(chǎn)生長(zhǎng)期可持續(xù)性收益。市場(chǎng)營(yíng)銷的手段是綜合性的，其本質(zhì)是抓住消費(fèi)者的需求，并快速把需求商品化。
(二)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是圍繞農(nóng)產(chǎn)品從土地到餐桌所有過(guò)程中所涉及到的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和組織，主要包括專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)象是農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體，包括城鄉(xiāng)居民、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易的全過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是一個(gè)價(jià)值增值的過(guò)程。
(三)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是受農(nóng)產(chǎn)品的自然生長(zhǎng)周期，生產(chǎn)季節(jié)，生產(chǎn)產(chǎn)地，產(chǎn)品自身物理、生化性質(zhì)等客觀條件的制約而進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷與其他產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷存在很大區(qū)別，特別是維持農(nóng)產(chǎn)品本身的色香味形等物理、生化性狀，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者須承擔(dān)較大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)成本、信譽(yù)成本。
(四)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的目標(biāo)
一般來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)包括：
1、經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同，從而取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。
2、市場(chǎng)占有率目標(biāo)。創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，獲取更多市場(chǎng)份額。
3、品牌發(fā)展目標(biāo)。塑造經(jīng)營(yíng)者形象，打造產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大企業(yè)知名度。
二、消費(fèi)者需求心理與農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
做好農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利潤(rùn)化，必須了解消費(fèi)者的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
(一)消費(fèi)者的需求
需要是指人們?cè)趥�(gè)體生活和社會(huì)生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。也就是說(shuō)消費(fèi)者某種生理或心理的缺乏狀態(tài)，就是消費(fèi)者的需要。如消費(fèi)者感到饑餓時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)食品的需要;感到寒冷時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)御寒衣物的需要;感到孤獨(dú)時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)娛樂(lè)、交往的需要;感到被人輕視時(shí)，會(huì)產(chǎn)生對(duì)社會(huì)地位、貴重商品的需要。
消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需要，主要包括：
1、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品使用價(jià)值的需要。使用價(jià)值是商品的基本屬性，也是消費(fèi)者需求的基本內(nèi)容。
2、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的審美需要。追求美好是人的天性，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品色香味形的審美要求與時(shí)俱進(jìn)。
3、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)代性需要。賦予農(nóng)產(chǎn)品時(shí)尚價(jià)值，滿足消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)代性要求。
4、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品社會(huì)象征的需要。吃當(dāng)季、當(dāng)?shù)?原產(chǎn)地)的農(nóng)產(chǎn)品，成為社會(huì)精英的一種消費(fèi)方式。
5、對(duì)良好服務(wù)的需要。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體必須樹立以消費(fèi)者為中心的服務(wù)意識(shí)。
(二)消費(fèi)者購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的心理動(dòng)機(jī)
與傳統(tǒng)產(chǎn)品購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)相區(qū)別，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)而言，主要有以下幾個(gè)方面的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)。
1、求安心理動(dòng)機(jī)。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)關(guān)系到每個(gè)人的生存和健康，隨著人們生活消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求由追求能量型(溫飽)向健康、安全、營(yíng)養(yǎng)方面轉(zhuǎn)變。
2、休閑心理動(dòng)機(jī)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)“慢生活”，增強(qiáng)了對(duì)休閑生活的渴望，期望獲得休閑農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)。
3、體驗(yàn)心理動(dòng)機(jī)。城市化造成了環(huán)境污染、生活緊張、缺乏綠意的生活環(huán)境，使人們產(chǎn)生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗(yàn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)。
4、求便心理動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者把農(nóng)產(chǎn)品使用方便和購(gòu)買方便與否，作為是選擇農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)和購(gòu)買方式的第一標(biāo)準(zhǔn)。
(三)基于消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1、利用求安心理，開(kāi)發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證，許可使用綠色食品標(biāo)志的無(wú)污染的安全、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)類食品。
一是增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)綠色食品的認(rèn)知。對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品了解越多，越有助于激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)安全和健康的需要，進(jìn)而提高對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)。千萬(wàn)不能將綠色食品標(biāo)志僅僅印在包裝上一貼了事，要對(duì)消費(fèi)者經(jīng)常進(jìn)行有效宣傳，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，對(duì)綠色食品標(biāo)志的辨識(shí)。
二是合理定價(jià)。要充分考慮生產(chǎn)成本、認(rèn)證成本、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體的接受程度。如日本有機(jī)食品比普通農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高10%以上，__也比一般農(nóng)產(chǎn)品高20%—50%，我國(guó)消費(fèi)者愿意接受的綠色農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格比普通農(nóng)產(chǎn)品一般高15%—25%。
三是選擇合適目標(biāo)人群。消費(fèi)者的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、對(duì)健康、安全的憂慮意識(shí)，以及家庭中是否有未成年人都會(huì)影響其對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)，我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體主要有機(jī)關(guān)事業(yè)單位集團(tuán)消費(fèi)、以高級(jí)知識(shí)分子為主的白領(lǐng)階層，年輕人和部分老年人、孕婦、產(chǎn)婦、嬰幼兒為主的四類消費(fèi)群體。
2、利用休閑心理，開(kāi)發(fā)休閑農(nóng)產(chǎn)品。休閑農(nóng)產(chǎn)品是指人們?cè)陂e暇、休息時(shí)消費(fèi)的食用、把玩、觀賞農(nóng)產(chǎn)品，其主要功能為愉悅消費(fèi)者的心情。如__海苔為休閑食品、多肉植物為觀賞植物。這類農(nóng)產(chǎn)品主要消費(fèi)群體是中、青年婦女，學(xué)生，兒童，外來(lái)游客和經(jīng)常出差人員。
一是吸引顧客的味蕾和眼球，推出美味、新穎的產(chǎn)品。讓消費(fèi)者難以抗拒產(chǎn)品美味、亮麗的誘惑。
二是體現(xiàn)健康消費(fèi)的理念。休閑農(nóng)產(chǎn)品要確保無(wú)毒無(wú)害。特別是休閑食品要保證質(zhì)量和良好風(fēng)味，以低熱量、低脂肪、低糖為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主流。
三是借助文化娛樂(lè)元素。借助文化娛樂(lè)元素表達(dá)溫馨、健康、紀(jì)念的信息，以期引起消費(fèi)者對(duì)品牌的共鳴。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等。
四是包裝玲瓏方便購(gòu)買。休閑農(nóng)產(chǎn)品往往是旅途消費(fèi)品或禮品，體積小包裝美不僅攜帶方便，而且購(gòu)買者以同樣體格獲得多份產(chǎn)品，可以低成本實(shí)現(xiàn)讓更多親朋好友分享。
3、利用體驗(yàn)心理，開(kāi)發(fā)觀光農(nóng)業(yè)園。觀光農(nóng)業(yè)園是以生產(chǎn)農(nóng)作物、園藝作物、花卉、茶等為主營(yíng)項(xiàng)目，讓城市游客參與生產(chǎn)、管理及收獲等活動(dòng)，享受田園樂(lè)趣，并可進(jìn)行欣賞、品嘗、購(gòu)買的農(nóng)業(yè)園。
一是因地制宜發(fā)展。觀光農(nóng)業(yè)園選址要符合“三邊”條件，即城市周邊、旅游景區(qū)周邊、交通干線周邊。
二是適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，農(nóng)業(yè)特色明顯。具有鮮明的獨(dú)特性和區(qū)域性，具有別人難以模仿的內(nèi)涵和價(jià)值。
三是突出新奇特，不斷改造園區(qū)景觀。觀光農(nóng)業(yè)園要充分利用農(nóng)業(yè)自然景觀、農(nóng)業(yè)田園景觀和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀，做好生產(chǎn)、生活環(huán)境整治。移步換景，處處是景，能夠滿足消費(fèi)者攝影取景需要，適應(yīng)當(dāng)今手機(jī)一族利用__、__等自媒體傳播。
四是注重體驗(yàn)，讓游客獲得感受價(jià)值。讓游客視覺(jué)體驗(yàn)，看到紅花綠果、稻田畫幅等;讓游客聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)，聽(tīng)到潺潺流水，蟲鳴鳥語(yǔ)等;讓游客味覺(jué)體驗(yàn)，品嘗農(nóng)家豆腐、果菜茶飲等;讓游客嗅覺(jué)體驗(yàn)，聞到花草芳香，體驗(yàn)清香迎面撲等;讓游客觸覺(jué)體驗(yàn)，動(dòng)手采摘、制作、加工等。
4、利用求便心理，開(kāi)發(fā)數(shù)字化營(yíng)銷。所謂數(shù)字化營(yíng)銷，是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)電子商務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷。它具有時(shí)間上的全天候特性、空間上的跨區(qū)域特性、結(jié)算的便捷性，物流的快捷性優(yōu)勢(shì)。
一是目標(biāo)市場(chǎng)定位。目標(biāo)人群定位是農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的首要考慮問(wèn)題，如果目標(biāo)人群定位在基本不會(huì)上網(wǎng)的老年人或消費(fèi)能力低下的人群，那顯然要面臨虧損。
二是選擇品牌物流。由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備，否則產(chǎn)品原質(zhì)量再好，客戶收到的也將是有質(zhì)量問(wèn)題的商品。所以物流配送及其成本將成為考驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)的問(wèn)題。
三是提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化程度。同一批次以及不同批次農(nóng)產(chǎn)品，外在規(guī)格、內(nèi)在品質(zhì)力求基本一致。
四是注重網(wǎng)絡(luò)宣傳。電商平臺(tái)既是一個(gè)交易平臺(tái)，也是一個(gè)宣傳窗口。要及時(shí)通過(guò)新聞播報(bào)、看圖片說(shuō)故事等形式，展開(kāi)對(duì)消費(fèi)者群體的宣傳，從而抓住消費(fèi)者的心。
三、顧客讓渡價(jià)值與營(yíng)銷組合策略
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷組合已經(jīng)從傳統(tǒng)4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)向4C(顧客、成本、便利、溝通)轉(zhuǎn)變，最終讓消費(fèi)者獲得更多的顧客讓渡價(jià)值。
(一)顧客讓渡價(jià)值的定義
顧客讓渡價(jià)值是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的、顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是菲利普?科特勒在《營(yíng)銷管理》一書中提出來(lái)的，他認(rèn)為，“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。
(二)顧客總價(jià)值與顧客總成本
1、顧客總價(jià)值：顧客總價(jià)值是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它主要包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。實(shí)際上，也就是人們常說(shuō)的“實(shí)用、放心、稱心、安心”概念。
產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購(gòu)商品的首要因素，因而一般情況下，它是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客總價(jià)值的重要因素之一。人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益和質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。
2、顧客購(gòu)買總成本：顧客購(gòu)買總成本是顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。
一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮貨幣成本的大小，因此，貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客在購(gòu)買時(shí)還要考慮所花費(fèi)的時(shí)間、精神、體力等，因此這些支出也是構(gòu)成顧客總成本的重要因素。實(shí)際上，也就是人們常說(shuō)的“既要價(jià)廉物美，又要方便快捷”的概念。
(三)基于顧客讓渡價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略
1、注重農(nóng)產(chǎn)品品牌和包裝。品牌和包裝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費(fèi)者的一種承諾，提供的一種便利，開(kāi)展的一種宣傳推介方式。因此農(nóng)產(chǎn)品品牌命名必須瑯瑯上口，易讀易記;還要寓意深刻，新穎別致;做到清新高雅，不落俗套，充分顯示農(nóng)產(chǎn)品的檔次和品位。農(nóng)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要體現(xiàn)綠色環(huán)保、美觀大方、方便攜帶的原則，既要圖文信息齊全，標(biāo)志標(biāo)識(shí)清楚，又要短小精悍，一目了然，讓顧客過(guò)目不忘。提供產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量追潮承諾，讓顧客放心大膽購(gòu)買。
2、采用農(nóng)產(chǎn)品差別定價(jià)。針對(duì)老顧客推出新品種，可采用撇脂定價(jià)法，即高開(kāi)低走。這一定價(jià)方法可抓緊時(shí)機(jī)快速收回成本，且高開(kāi)價(jià)格，回旋余地較大，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一哄而上時(shí)，價(jià)格回落，能克敵致勝，降低風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)新客戶或推廣大眾化農(nóng)產(chǎn)品，可采用滲透定價(jià)法，即低開(kāi)高走。這一定價(jià)方法能夠吸引人氣，擴(kuò)大客戶規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。待出現(xiàn)供不應(yīng)求局面時(shí)再漸進(jìn)式提價(jià)，以取得長(zhǎng)期收益。
3、擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品直接銷售。農(nóng)產(chǎn)品的自身特性要求周轉(zhuǎn)時(shí)間短，同時(shí)由于消費(fèi)的主要形式是以家庭為單位分散購(gòu)買，規(guī)模利潤(rùn)小，選擇直銷形式可減少中間環(huán)節(jié)，還能實(shí)現(xiàn)私人定制。目前農(nóng)產(chǎn)品直銷形式主要有：訂單直銷、直營(yíng)店銷售、社區(qū)配送、電商銷售、觀光采摘等形式。
4、創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品促銷方式�！昂镁埔惨汉戎u”，促銷時(shí)應(yīng)利用流量思維，引起消費(fèi)者聚焦，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。目前主要形式有：農(nóng)業(yè)展會(huì)促銷(如農(nóng)博會(huì)、農(nóng)展會(huì)、農(nóng)交會(huì))，新聞媒體宣傳促銷(如專題采訪、廣告等)，農(nóng)事節(jié)慶活動(dòng)促銷(如葡萄節(jié)、草莓節(jié)、茶文化節(jié)等)，公共關(guān)系促銷(如開(kāi)展公益事業(yè)、慈善捐助等)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案6
澳雪簡(jiǎn)介：
1994年9月，澳雪國(guó)際首創(chuàng)澳雪品牌。1997年，澳雪品牌推陳出新，以天然護(hù)理，家庭健康的概念，推出家庭護(hù)理型沐浴露。1998年5月，澳雪品牌推出洗發(fā)護(hù)發(fā)系列品牌產(chǎn)品。20xx年，澳雪推出四大系列品牌產(chǎn)品：完美肌膚系列、完美秀發(fā)系列、家庭健康護(hù)理系列及精明之選系列。20xx年，澳雪品牌成為全國(guó)暢銷沐浴露品牌之一。
品類：洗護(hù)發(fā)品牌產(chǎn)品、沐浴露、香皂、花露水、啫哩水
一、營(yíng)銷策劃背景
(一)消費(fèi)者分析
1. 購(gòu)買行為分析
據(jù)我在網(wǎng)絡(luò)上的調(diào)查：品牌產(chǎn)品功效和質(zhì)量對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響最大品牌因素、價(jià)格、附加優(yōu)惠等因素的影響相對(duì)較小。在洗發(fā)水功能方面，去屑、柔順、洗護(hù)合一等功能為消費(fèi)者所看重。而廣告、公關(guān)等營(yíng)銷策略的運(yùn)用也在消費(fèi)者購(gòu)買決策中起不容忽視的作用。
● 在購(gòu)買洗發(fā)水消費(fèi)者中,女性占71.8%, 起決定作用.她們的購(gòu)買欲相對(duì)男性來(lái)說(shuō)較強(qiáng)，而且易受廣告和促銷等因素的影響，有時(shí)并不完全是為了真正的需要而購(gòu)買。而男性在購(gòu)買時(shí)相對(duì)理性，且一般情況下是家里有什么品牌的洗發(fā)水就用什么品牌，所以他們僅占購(gòu)買者的 28.2% 。
● 78.2 % 的消費(fèi)者表示自己喜歡在超市或大賣場(chǎng)購(gòu)買洗發(fā)水。
從整體上來(lái)說(shuō)，隨著中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的逐漸豐滿，品牌數(shù)量越來(lái)越多，消費(fèi)者的購(gòu)買決策已由過(guò)去的低介入向較高的介入度轉(zhuǎn)變。
2. 使用頻率分析
整體上，中國(guó)人習(xí)慣每周洗發(fā) 1-3 次。據(jù)調(diào)查結(jié)果，每周使用洗發(fā)水 3 次以上的消費(fèi)者僅占全部使用者的34.9%，比上年提高 4.5%。從性別來(lái)看，男性使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率明顯高于女性;從地域來(lái)看,南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高。
(二)市場(chǎng)背景分析
中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)屬于寡頭壟斷的結(jié)構(gòu)。行業(yè)內(nèi)存在少數(shù)大企業(yè)，不僅在資金、技術(shù)以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面，而且在市場(chǎng)占有率、品牌知名度方面都擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，飄柔和海飛絲連續(xù) 5 年分別穩(wěn)居市場(chǎng)占有率的第一位和第二位，這兩個(gè)品牌再加上舒蕾和夏士蓮，共占中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng) 58.6% 的市場(chǎng)份額.
中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)容量巨大。中國(guó)總計(jì)有 20xx 余家洗發(fā)水制造商生產(chǎn)的 3000 多個(gè)洗發(fā)水品牌，總銷售額超過(guò) 200 億人民幣，總產(chǎn)量和總銷量居世界第一，且日趨壯大。
(三)澳雪品牌產(chǎn)品分析
澳雪
A、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列, 采擷世界各地名花調(diào)制而成，富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養(yǎng)精華,香味持久芬芳, 并含有多種維他命及大量植物蛋白，溫和清潔肌膚同時(shí)深入滋養(yǎng)肌膚, 令您的肌膚時(shí)刻玉潔細(xì)嫩，香馥迷人。
規(guī)格：230ml、400ml、650ml
B、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)露系列：品牌產(chǎn)品規(guī)格：750g、450g、230g
C、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)精華素系列
(四)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者——寶潔現(xiàn)狀分析
1. 寶潔洗發(fā)水品牌結(jié)構(gòu)
寶潔旗下共有五大洗發(fā)水品牌，二十多個(gè)系列，包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，還有被雪藏潤(rùn)妍品牌。自 20xx年5月22日，寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時(shí)美施貴寶旗下的伊卡璐后，寶潔的洗發(fā)水品牌產(chǎn)品鏈已經(jīng)幾盡完美：“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護(hù)發(fā)專家”;“伊卡璐”重“染發(fā)洗護(hù)”，再加上各子品牌的系列化品牌產(chǎn)品，一個(gè)堅(jiān)不可摧的洗發(fā)王國(guó)已經(jīng)構(gòu)筑成功。
2. 品牌產(chǎn)品功能
飄柔，就是這樣自信
海飛絲，頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾
潘婷，含維他命原B5，令頭發(fā)健康，加倍亮澤
沙宣，國(guó)際美發(fā)大師
伊卡璐，回歸自然，崇尚環(huán)保
(五)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
1.價(jià)格策略。普通會(huì)員價(jià)：適合大多數(shù)網(wǎng)民;高級(jí)會(huì)員價(jià)：成為網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員的網(wǎng)民;優(yōu)惠價(jià):不定期地推出某些特價(jià)品牌產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。
2.分銷策略。包括郵寄、送貨上門、自取、快遞等。
3.促銷策略。
A.與各地的理發(fā)店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌產(chǎn)品受到理發(fā)店的好評(píng)。理發(fā)店一旦確定使用公司的洗發(fā)水、護(hù)膚等其他品牌產(chǎn)品，那么理發(fā)店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者。同時(shí)，由于品牌產(chǎn)品是理發(fā)師選用的，因此也就會(huì)有脫俗的吸引力。同時(shí)，讓理發(fā)店贈(zèng)送澳雪品牌產(chǎn)品網(wǎng)上優(yōu)惠點(diǎn)卡，促使更多的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買。
B.與盡可能多的高校合作，成為大學(xué)社團(tuán)活動(dòng)的贊助商。同時(shí)也可以在高校舉辦一些活動(dòng)，讓大學(xué)生更加認(rèn)識(shí)澳雪品牌產(chǎn)品。例如舉辦有關(guān)于品牌產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)。
C.電子郵件促銷、新聞組促銷、Flash動(dòng)畫和游戲促銷(制作一些有趣、好玩、與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的動(dòng)畫和游戲)、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(在新浪或網(wǎng)易的首頁(yè)發(fā)布廣告)等。
4.服務(wù)策略。提供給消費(fèi)者有關(guān)護(hù)膚、養(yǎng)發(fā)等有關(guān)方面的知識(shí)，提供在線咨詢功能。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案7
“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷方案
一、 市場(chǎng)分析
陜西的風(fēng)味小吃中，“涼皮”是最受歡迎的品種之一，男女老少都愛(ài)吃，尤其受女性歡迎，一年四季都有賣，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子，幾個(gè)凳子，就是一個(gè)涼皮攤，只要有賣的，就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤(rùn)，酸辣可口，不單是街頭小吃，在陜西各大飯店、飯莊，酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中，涼皮也是必不可少的。
�。ㄒ唬� 涼皮市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、涼皮店到處都有，西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡，因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規(guī)模小，投入少，員工少，涼皮店很容易開(kāi)，但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃，適合北方人的口味，沒(méi)有哪種小吃 可以替代，所以還是有一定的發(fā)展空間，只要經(jīng)營(yíng)的好，也是會(huì)有高收益的.
4、價(jià)錢低，又方便，很容易被人們認(rèn)可和接受。
綜上分析，涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢，但同樣也有發(fā)展壯大的可能，既然外國(guó)快餐能沖入中國(guó)，那么中國(guó)的涼皮也可以沖出國(guó)外。
（二） 消費(fèi)者需求特征分析
1、中青年人群（70％）
涼皮的味道重，吃起來(lái)又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群（5％）
由于涼皮不太好咬，除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外，一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都無(wú)所謂。
3、小孩人群（25％）
現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮，熱鬧又好玩。還有，小孩一般都比較喜歡玩，若讓他們花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間吃不方便的東西，他寧可不吃。最后還有的是因?yàn)榇笕斯ぷ髅�，沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯，所以他們也會(huì)挑選一些簡(jiǎn)單，便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫，但奇怪的是西安女性，特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物，且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對(duì)寬如腰帶的面條的喜好程度，這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達(dá)到70％—80％。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實(shí)惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都會(huì)傾向于它，一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì)吃些大魚大肉等奢侈一些的，但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的，他們吃涼皮純粹為了換口味，當(dāng)小菜吃。
�。ㄈ� 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、目前人們對(duì)涼皮的認(rèn)識(shí)還局限于一般的狀態(tài)，品種單一，常見(jiàn)的兩種米 皮，面皮，且無(wú)法打出周邊地區(qū)。
2、一個(gè)地區(qū)就有好幾家賣涼皮的。
3、雖然同是涼皮，但也有種類之分。什么搟面皮，米面皮，牛筋面等也都 會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。
4、同為方便實(shí)惠，涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌，涼面等，不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好，有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。
6、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃，不衛(wèi)生。由于什么人都有，餐具洗不凈怕有 傳染病。
（四） 環(huán)境分析
1、 機(jī)會(huì)：
�。�1）店處李家村、家世界、秋林附近，地段比較繁華，人流量大。
�。�2）適用人群廣泛，老少皆宜。
（3）由于周圍有好幾家大酒店，檔次高，價(jià)格貴，所以一般購(gòu)物，過(guò)路的人會(huì)選擇形式簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜，經(jīng)營(yíng)單一的小店。
�。�4）由于人們生活水平的提高，在吃大魚大肉的同時(shí)，又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。
�。�5）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，涼皮既快捷又好吃。
�。�6）最關(guān)鍵的還是人們對(duì)涼皮情有獨(dú)鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
（7）雖然現(xiàn)在的快餐店也很多，但中國(guó)人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物，漢堡包是 代替不了中國(guó)小吃的。而且外國(guó)的快餐店消費(fèi)比起中國(guó)小吃，一般來(lái)說(shuō)還是較高的，人們不可能經(jīng)常吃。
�。�8）西安人特別多，尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多，如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因?yàn)楣ぷ鞣泵Γ瑫r(shí)間緊，所以他們是涼皮店的主要消費(fèi)者。
2、 威脅：
（1）因?yàn)楦浇星锪值却笮偷母笔成唐返�，所以�?jìng)爭(zhēng)也比較激烈。
�。�2）在人們都看好涼皮店的同時(shí)，危機(jī)也就隨之出現(xiàn)了，當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時(shí)導(dǎo)致的是收入減少，最終關(guān)門。
�。�3）涼皮太普遍了，發(fā)展空間比較小，市場(chǎng)潛力有限。
�。�4）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，越來(lái)越多的快餐店相繼出現(xiàn)，還有類似盒飯，卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。
（5）外國(guó)的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些，現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣，口味各異，這也不失為一個(gè)威脅。
（6）隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn)，許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐，這也將失去一部分消費(fèi)者。
3、 優(yōu)勢(shì)：
�。�1）經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色，有季節(jié)之分，冬季為熱涼皮，夏季為冷、熱涼 皮，且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯，備受人們歡迎。
�。�2）店內(nèi)干凈整潔，服務(wù)態(tài)度好。
�。�3）量多，實(shí)惠。
（4）調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通，了解、掌握了各類顧客的口味，著料比較適當(dāng)。
4．劣勢(shì)：
（1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供應(yīng)緊張時(shí)，空間過(guò)于擁擠，會(huì)影響就餐者的就餐心情。
�。�2）冬季也應(yīng)該賣冷、熱涼皮。因?yàn)闆銎な潜狈饺饲橛歇?dú)中的食物，所以無(wú)論什么季節(jié)，都不會(huì)影響就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一樣。
�。�3）經(jīng)營(yíng)品種單一，檔次不夠高，環(huán)境不夠優(yōu)雅，吸引的只是匆忙吃飯的人，要是也能吸引為了聊天，聚會(huì)或是休息的人群就更好了。
二、 目標(biāo)市場(chǎng)與定位
（一） 市場(chǎng)細(xì)分
該涼皮店雖然一年四季都賣，但它也受季節(jié)的影響，季節(jié)不同，消費(fèi)者的銷費(fèi)量也不同。
1、 春秋季節(jié)：
在溫度適宜的春秋季，人們對(duì)涼皮的需求量一般。從口味上沒(méi)有特別的講究，所以要想在這兩個(gè)季節(jié)突破口味，可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺(jué)，春暖花開(kāi)，秋高氣爽，所以在吃涼皮的同時(shí)，可配備一些小菜（如：花生豆，小黃瓜），或一碗清爽可口的豆?jié){稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮，
這樣不僅涼皮賣出去了，肉夾饃也有另一條銷售渠道。
2、 夏季：
涼皮涼皮，顧名思義，就是涼爽、可口。所以在夏天，涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節(jié)主要是吃口味，因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重，但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣，那么可以將口味分為酸辣，芝麻醬口味，三鮮的。這樣針對(duì)不同口味的消費(fèi)群體，做到樣樣俱全，面面周到，如果還有人喜歡吃甜涼皮，不如也創(chuàng)新一下，勇于試試。而且，也可以增加一些專門夏天吃的同類食品，例如漿水魚魚，綠豆湯等，還可以弄一些水果拼盤。
3、 冬季：
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，任何東西在任何季節(jié)都可以吃，就連不是一個(gè)季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到，更何況只是一碗涼皮，只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西，一般來(lái)講，這不只是尋求口味，還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋，這才感覺(jué)爽，感覺(jué)有味道，這實(shí)際已經(jīng)傾向消費(fèi)者心理。我們也可以通過(guò)消費(fèi)者心理把涼皮市場(chǎng)多元化，冰淇淋都可以炸，涼皮更可以熱。冬天天氣冷，人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身，那么涼皮可以不僅僅是拌一下，還可以有炒涼皮，湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮，不失涼皮味道，而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面，咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮，又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多，那么可以在涼皮形狀上改變一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成細(xì)條狀的；還可以有窄而厚的，寬而薄的??反正各式各樣的形狀，人們也會(huì)被此吸引，不論從形狀，口味還是特色小菜，都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化，這樣消費(fèi)者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào)，只有別人想不到的，不能沒(méi)有別人吃不到的'。
總之，根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色，讓消費(fèi)者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>
1、 春秋季：（消費(fèi)需求一般）
吃口味的占30％，為了方便的占35％，覺(jué)得實(shí)惠的占35％
2、 夏 季：（消費(fèi)需求大）
吃口味的占60％，為了方便的占25％，覺(jué)得實(shí)惠的占15％
3、 冬 季：（消費(fèi)需求小）
新鮮感占50％，吃口味的占20％，為了方便的占10％，覺(jué)得實(shí)惠的占20%
市場(chǎng)營(yíng)銷方案8
一、策劃目的
業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
�、巯M(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如xx一品牌的漱口水《＂xxx＂行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
�、僖酝惍a(chǎn)品＂xxxx＂的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明＂德＂進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品＂xxx＂上市受普遍理解說(shuō)明＂李xxxx＂有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四、營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為xxx萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利xxx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營(yíng)銷宗旨：
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
�、陂L(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰�，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
七、方案調(diào)整
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案9
一、活動(dòng)目的
通過(guò)系列促銷活動(dòng)，增加今越品牌知名度、吸引銷費(fèi)者購(gòu)買——糖可營(yíng)養(yǎng)片，幫助和拉動(dòng)銷售。
二、活動(dòng)地點(diǎn)
首場(chǎng)為——各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷點(diǎn)，次場(chǎng)為——個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各自選定的縣市分銷網(wǎng)絡(luò)，后場(chǎng)為縣市分銷網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)各自選定的全國(guó)——所有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
三、活動(dòng)時(shí)間20xx年
1、首場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
2、次場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
3、后場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—。
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、凡持有本次活動(dòng)的報(bào)紙廣告者均可以到各個(gè)分銷點(diǎn)，填卡領(lǐng)取——集團(tuán)——糖可營(yíng)養(yǎng)片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是XX。
2、凡參加本次活動(dòng)，購(gòu)買并填寫糖尿病患者卡者，均可參加——集團(tuán)今越糖可營(yíng)養(yǎng)片會(huì)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款，（1名，100%返還購(gòu)物款，超過(guò)XX元以XX元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款，（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款，（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款，（—名）；無(wú)空獎(jiǎng)。
五、相關(guān)事宜
1、三位女促銷員，第一位促銷演講員由分銷點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)員進(jìn)行，第二位促銷發(fā)放員由分銷點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)，第三位促銷驗(yàn)收員由分銷點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)。
2、三位女促銷員需全面了解“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”活動(dòng)的全布內(nèi)容和活動(dòng)細(xì)則。
3、經(jīng)銷商給促銷員集合起來(lái)集中培訓(xùn)。
4、售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。
5、新產(chǎn)品的備貨和銷售高峰期的應(yīng)對(duì)措施。
6、活動(dòng)正試“啟動(dòng)前”的到貨情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況。
7、出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象促銷員的解釋和應(yīng)對(duì)策略。
六、銷售場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)內(nèi)容及程序
1、活動(dòng)當(dāng)天，在各商場(chǎng)門口放一幅用來(lái)宣傳“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”的掛畫易拉寶。
2、在各商場(chǎng)門口由促銷小姐掛授帶，向進(jìn)入或待進(jìn)入商場(chǎng)的消費(fèi)者（是中老年人）發(fā)放有獎(jiǎng)答卷，熱情微笑。
3、消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)填寫有獎(jiǎng)答卷。
4、消費(fèi)者把填好的有獎(jiǎng)答卷交給商場(chǎng)內(nèi)促銷驗(yàn)收員。
5、促銷驗(yàn)收員仔細(xì)檢查答卷，確認(rèn)無(wú)誤，把答卷放起來(lái)，熱情地讓消費(fèi)者有秩序地排對(duì)隊(duì)。
6、當(dāng)長(zhǎng)發(fā)放禮品，并進(jìn)行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆），避免虛報(bào)，然后備檔。
7、促銷演講員不失時(shí)機(jī)熱情地與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者介紹今越糖可營(yíng)養(yǎng)片的好處、優(yōu)特點(diǎn)，把產(chǎn)品賣出去。
8、下午4點(diǎn)，促銷驗(yàn)收員對(duì)當(dāng)天購(gòu)買后所收集的答卷幸運(yùn)號(hào)抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款（—名，100%返還購(gòu)物款，超過(guò)————元以————元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款（—名）；無(wú)空獎(jiǎng)（——糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆）。
9、注意事項(xiàng)
（1）活動(dòng)時(shí)間為——糖可營(yíng)養(yǎng)片上市后的星期六、星期日為佳。
�。�2）活動(dòng)前一天，布置好活動(dòng)銷售場(chǎng)，準(zhǔn)備好促銷驗(yàn)收員和促銷發(fā)放員月資金、問(wèn)卷、今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫易拉寶、抽獎(jiǎng)箱、pop宣傳資料。
（3）控制人流量，避免出現(xiàn)混亂無(wú)序的局面。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案10
伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，產(chǎn)品的種類雖然不斷增加，卻嚴(yán)重缺乏了技術(shù)和品牌效應(yīng)的支持，導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法取得應(yīng)有的效益。金融體制改革的不斷深入和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境促使我國(guó)商業(yè)銀行積極研究市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，改變策略，以促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷發(fā)展。
一、前言
作為金融企業(yè)，工商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷較工商行業(yè)起步和發(fā)展較晚，金融體制改革以后，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)才在我國(guó)金融行業(yè)中興起。近年來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程逐漸加快，使國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力空前強(qiáng)大，我國(guó)的商業(yè)銀行逐漸替代了專業(yè)銀行，給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了一個(gè)全新的發(fā)展機(jī)遇。在這種情況下，積極思考我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定科學(xué)的策略，才能不斷促進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
（一）產(chǎn)品缺乏技術(shù)與品牌的支撐
商業(yè)銀行在加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，逐漸增加了新種類的負(fù)債業(yè)務(wù)，大面額可轉(zhuǎn)讓存單和定活兩便儲(chǔ)蓄等；大包房款和外匯放款等新種類的資產(chǎn)業(yè)務(wù)；還有一些新的中間業(yè)務(wù)，如保管，代理和租賃等。然而，這一系列的新種類的業(yè)務(wù)同西方國(guó)家相比仍然存在一定的差距，這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)的總體特點(diǎn)就是缺少技術(shù)與品牌的支撐，例如，貨幣和利率互換技術(shù)沒(méi)有得到有效的應(yīng)用，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究過(guò)程中還缺少微電子技術(shù)的使用，使得新產(chǎn)品缺乏深度，在為顧客進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，缺少現(xiàn)代化信息技術(shù)。盡管商業(yè)銀行每年都在推行新的產(chǎn)品進(jìn)行上市，然而大多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)在中途失去生命力，使我國(guó)的商業(yè)銀行沒(méi)有具有代表性的產(chǎn)品，更沒(méi)有具有一定知名度的產(chǎn)品來(lái)代表我國(guó)商業(yè)銀行的形象。
（二）落后的促銷手段
促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中最重要的手段，通過(guò)促銷才能夠?qū)a(chǎn)品推向市場(chǎng)，使人們了解產(chǎn)品的信息�，F(xiàn)代的促銷手段主要包括報(bào)刊、雜志的產(chǎn)品信息刊登等，通過(guò)廣播和電視等一系列的廣告宣傳，與此同時(shí)，還使服務(wù)品質(zhì)有所提高，根據(jù)顧客的各種需求，提供上門服務(wù)和履行承諾等。盡管這一系列的提升服務(wù)的做法使得促銷在一定程度上取得了成效，然而卻沒(méi)有得到商業(yè)銀行內(nèi)部足夠的重視，商業(yè)銀行的營(yíng)銷活動(dòng)中缺少建立良好公共關(guān)系的意識(shí)，商業(yè)銀行在近年來(lái)運(yùn)用傳媒手段做出了一些良好形象的報(bào)道，還在公益活動(dòng)中努力展現(xiàn)銀行的魅力，然而卻在實(shí)際調(diào)查中顯示出與公民的公共關(guān)系并不是非常密切。
三、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)采取的策略
（一）確立準(zhǔn)確的市場(chǎng)目標(biāo)
對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)講，準(zhǔn)確的市場(chǎng)目標(biāo)就是將自身為之服務(wù)的人群進(jìn)行確定，并根據(jù)這部分人群的需求來(lái)進(jìn)行服務(wù)策略的制定。確定市場(chǎng)目標(biāo)，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，單位客戶市場(chǎng)和個(gè)人客戶市場(chǎng)是金融市場(chǎng)所包含的兩個(gè)大的方面，同時(shí)這兩個(gè)市場(chǎng)內(nèi)部還可以進(jìn)行更細(xì)化的劃分，不同的年齡段、不同地區(qū)和收入的人群，都能夠進(jìn)行更細(xì)的劃分。例如，某銀行在對(duì)零售市場(chǎng)進(jìn)行劃分的過(guò)程中，將市場(chǎng)分為了富裕、中等和大眾人群三種；而企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)行業(yè)是批發(fā)市場(chǎng)劃分的主要依據(jù)，商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和未來(lái)發(fā)展前景來(lái)為自身選擇合適的市場(chǎng)目標(biāo)，同時(shí)充分利用自身資源，為客戶提供更優(yōu)秀的服務(wù)。
（二）金融服務(wù)的定位
當(dāng)商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和發(fā)展計(jì)劃，為自己選擇的合適的市場(chǎng)目標(biāo)之后，就要針對(duì)該目標(biāo)開(kāi)展服務(wù)定位活動(dòng)，在特定的服務(wù)范圍中將能夠代表商業(yè)銀行水平和形象的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，在不斷的實(shí)踐中逐漸形成內(nèi)部的服務(wù)特點(diǎn)。例如，有些企業(yè)通過(guò)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力和未來(lái)發(fā)展現(xiàn)狀的對(duì)比和調(diào)查，將于旅游相關(guān)的金融服務(wù)定義為自身發(fā)展的主要服務(wù)，在確立服務(wù)目標(biāo)之后，不斷提高自身的服務(wù)思想和水平，逐漸形成自身的服務(wù)特色。在中國(guó)，每個(gè)商業(yè)銀行都應(yīng)該根據(jù)自身不同的性質(zhì)制定出不同的服務(wù)，例如，建設(shè)銀行應(yīng)該主要進(jìn)行住房業(yè)務(wù)的服務(wù)工作，而中國(guó)銀行應(yīng)該注重外匯貸款的有利條件等。商業(yè)銀行在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，根據(jù)自身特點(diǎn)選擇有優(yōu)勢(shì)的服務(wù)項(xiàng)目與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下專業(yè)分工是完全不同的。
�。ㄈ┲匾晞�(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量
在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，才能夠增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)當(dāng)中立足。金融產(chǎn)品也應(yīng)該重視設(shè)計(jì)與服務(wù)的創(chuàng)新。同西方國(guó)家相比，我國(guó)的商業(yè)銀行在創(chuàng)新服務(wù)上要相對(duì)落后，美國(guó)的花旗銀行不斷更新思想和技術(shù)，研制出了二百余種金融產(chǎn)品。同時(shí)，在研究和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中還應(yīng)該注重同市場(chǎng)需求相適應(yīng)，才能夠使開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品受到歡迎，從而提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和形象。例如，本外幣一本通、養(yǎng)老金賬戶等負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)；循環(huán)貸款、浮動(dòng)利率貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，能夠?qū)F(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)當(dāng)中，還能夠與人們生活相貼近，給人們帶來(lái)更多的便利。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案11
一、建材行業(yè)狀況
21世紀(jì)的中國(guó)建材市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬(wàn)家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)際知名建材企業(yè)也垂涎中國(guó)市場(chǎng)的巨大蛋糕，開(kāi)始紛紛進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。整個(gè)建材營(yíng)銷總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國(guó)的建材市場(chǎng)和建材營(yíng)銷品牌林立，市場(chǎng)集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場(chǎng)份額，這和家電、汽車、快速消費(fèi)品等行業(yè)市場(chǎng)份額高度集中于少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌形成鮮明對(duì)比，反映建材行業(yè)整體營(yíng)銷水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模，缺少能引領(lǐng)左右市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)品牌；其次，流通與渠道模式錯(cuò)綜復(fù)雜，建材批發(fā)市場(chǎng)、建材商城、品牌專賣店、超級(jí)終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國(guó)外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)；而且消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計(jì)、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設(shè)存在極大障礙。這些問(wèn)題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類消費(fèi)計(jì)劃性強(qiáng)，購(gòu)買、消費(fèi)周期長(zhǎng)，單次購(gòu)買金額高，受中間人員（設(shè)計(jì)、施工人員等）的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費(fèi)行為特征既不同于日用消費(fèi)品，又不同于工業(yè)品。所以，應(yīng)通過(guò)對(duì)品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
二、浴室柜市場(chǎng)背景分析與競(jìng)爭(zhēng)分析
浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國(guó)內(nèi)發(fā)展起來(lái)。 以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但隨著人們對(duì)衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時(shí)尚、更有個(gè)性的愿望刺激了設(shè)計(jì)師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進(jìn)入生活。浴室文化引導(dǎo)著人們未來(lái)的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費(fèi)的時(shí)尚。
(1)專業(yè)資料顯示，未來(lái)5年，中國(guó)廚衛(wèi)市場(chǎng)有3000億的廚衛(wèi)市場(chǎng)空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長(zhǎng)，整體衛(wèi)浴的增長(zhǎng)率達(dá)26%，浴室柜增長(zhǎng)率將高達(dá)40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。
(2)行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM；另一種為自行開(kāi)發(fā)自主生產(chǎn)。
(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細(xì)木工板等)、PVC板、實(shí)木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。
(4)相對(duì)于潔具行業(yè)來(lái)說(shuō)，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門檻低、發(fā)展快、利潤(rùn)高，市場(chǎng)還沒(méi)有出現(xiàn)全國(guó)性知名度的品牌。由于利潤(rùn)的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資源進(jìn)行品牌延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無(wú)實(shí)力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時(shí)浴室柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤(rùn)的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來(lái)降低生產(chǎn)成本，以達(dá)到用很低的價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)顯得雜亂無(wú)章。目前浴室柜市場(chǎng)除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國(guó)丹麗”“美標(biāo)”“樂(lè)家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌，如“愛(ài)家”“佳晴”“摩樂(lè)舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂(lè)佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個(gè)品牌。
(5)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重，沒(méi)有一家具有較為核心的品牌競(jìng)爭(zhēng)力；國(guó)內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型相互間也沒(méi)形成各自的獨(dú)特品類和特征優(yōu)勢(shì)，而是極其相似，更多的是重復(fù)模仿，特別是對(duì)浴室柜市場(chǎng)消費(fèi)者類型、層次、特征、心理缺乏了解。
(6)各廠家、品牌對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的營(yíng)銷策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于價(jià)格策略上，且各廠家的扣點(diǎn)、返利大致相近，鮮有突破性的營(yíng)銷策略去切入市場(chǎng)。
(7)目前市場(chǎng)上知名陶瓷潔具品牌對(duì)浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對(duì)浴室柜的營(yíng)銷主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線拉得過(guò)長(zhǎng)，不能針對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行專項(xiàng)營(yíng)銷,而且生產(chǎn)主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開(kāi)發(fā)的浴室柜品牌，它們都具有一個(gè)共同點(diǎn)的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無(wú)幾，定位模糊，缺少個(gè)性和推廣策劃；生產(chǎn)規(guī)模小。
三、御室家品牌規(guī)劃
現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過(guò)廣告宣傳及企業(yè)視覺(jué)形象建立起獨(dú)一無(wú)二的品牌形象。為此，我們對(duì)御室家形象、定位等進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并給予其內(nèi)涵。
1．品牌的定位
�。�1）品牌名稱
“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達(dá)了企業(yè)以“國(guó)際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標(biāo)志，很具有品牌的親和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空間，能與時(shí)尚、高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡(jiǎn)單易讀，具有國(guó)際品牌大氣風(fēng)范。
�。�2）品牌視覺(jué)
品牌視覺(jué)不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來(lái)的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測(cè)試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競(jìng)爭(zhēng)者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，目前行業(yè)里視覺(jué)形象普遍較差，五花八門，沒(méi)有獨(dú)特有力的視覺(jué)的效果。
通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查及測(cè)試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應(yīng)為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺(jué)，可以?shī)Z人眼球，以達(dá)到引起消費(fèi)者的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度；同時(shí)深紫色、深灰色象征時(shí)尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力，與御室家品牌定位相吻合。
�。�3）品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力
技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國(guó)際水準(zhǔn)是御室家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需跟隨時(shí)代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時(shí)尚化、藝術(shù)化、國(guó)際化，成立設(shè)計(jì)和研發(fā)中心聘請(qǐng)出色設(shè)計(jì)師主持產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應(yīng)用新材料以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者、新進(jìn)入者的差距，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。
（4）品牌定位
御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)，確立御室家高檔品牌的強(qiáng)勢(shì)形象（經(jīng)銷商和消費(fèi)者都有一個(gè)直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價(jià)格有點(diǎn)高！”這個(gè)觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買力偏高，更重要的是從性價(jià)比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔(dān)高價(jià)位。這個(gè)價(jià)格體系成功地實(shí)現(xiàn)和維護(hù)著御室家的品牌定位）；御室家同時(shí)也推出中、低產(chǎn)品來(lái)?yè)寠Z大的市場(chǎng)份額。從而達(dá)到“經(jīng)典藝術(shù)，國(guó)際品質(zhì)”的品牌定位。
�。�5）品牌形象定位
時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國(guó)際化品牌
�。�6）品牌廣告詞（廣告語(yǔ)、宣傳口號(hào)）
御室家，快樂(lè)演繹新生活
�。�7）公司目標(biāo)
創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)
�。�8）公司宗旨
創(chuàng)造美好生活空間
（9）目標(biāo)消費(fèi)者
a．一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場(chǎng)中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受（左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證）使他臨時(shí)性決定選擇何種品牌。
b．特殊消費(fèi)群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會(huì)講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購(gòu)買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。
2．品牌的目標(biāo)
（1）長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
a． 三年時(shí)間成為浴室柜行業(yè)一流品牌
b． 擁有高度的品牌知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者滿意度
�。�2）今年目標(biāo)
a． 為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持。
b． 達(dá)到一定階段的知名度。
c． 達(dá)到一定階段的美譽(yù)度。
四、產(chǎn)品策略
�。�1）產(chǎn)品的包裝
產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，在考慮成本的同時(shí)，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內(nèi)涵來(lái)。
�。�2）產(chǎn)品線策略
根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類： 第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場(chǎng)“占位”產(chǎn)品，樹立御室家未來(lái)的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過(guò)推廣創(chuàng)新系列來(lái)帶動(dòng)御室家的整個(gè)產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤(rùn)的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類是時(shí)尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時(shí)尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場(chǎng)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御性產(chǎn)品。第四類是DIY（自已設(shè)計(jì)）系列，真正以消費(fèi)者為中心的個(gè)性化消費(fèi)將成為未來(lái)市場(chǎng)的主流，DIY定位于占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)。
�。�3）產(chǎn)品的名稱
盡管浴室柜的購(gòu)買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國(guó)際化品牌。要獲得消費(fèi)者對(duì)御室家這一品牌形象的認(rèn)同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認(rèn)為浴柜室每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個(gè)浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋�(gè)浴室柜起一個(gè)名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動(dòng)的形象去感染客戶。 御室家“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的浴室柜高端品牌，實(shí)現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。
五、價(jià)格策略
�。�1）價(jià)格定位
在價(jià)格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國(guó)外陶瓷潔具品牌旗鼓相當(dāng)，相差并不大（價(jià)格比國(guó)外品牌低15-20%）；御室家中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當(dāng)，極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
�。�2）價(jià)格體系
區(qū)域總經(jīng)銷價(jià)、分銷價(jià)、終端零售價(jià)、終端零售限價(jià)、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià)、出口價(jià)。每一個(gè)級(jí)別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系 ”。
�。�3）全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的報(bào)價(jià)表。
六、渠道策略
主推經(jīng)銷制，以省級(jí)市場(chǎng)為一個(gè)戰(zhàn)略單位，以各省級(jí)市為各區(qū)域市場(chǎng)的中心，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級(jí)市的市場(chǎng)。
1．渠道的形式和體系
�。�1）進(jìn)入終端零售市場(chǎng)（包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營(yíng)區(qū)的形式，以適宜的終端拉動(dòng)方式調(diào)動(dòng)終端市場(chǎng)積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力。
�。�2）打入工程市場(chǎng)（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設(shè)計(jì)院等）由于各地的市場(chǎng)狀況都有所不同，御室家將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開(kāi)發(fā)進(jìn)入市場(chǎng)：第一可以利用自營(yíng)店樹立品牌形象，開(kāi)發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)；第二可以促進(jìn)御室家與總經(jīng)銷的資源的整合，以達(dá)到強(qiáng)勢(shì)品牌的目的；第三御室家將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，御室家與經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來(lái)的豐厚的利潤(rùn)，御室家將專注于品牌的管理經(jīng)營(yíng)。
�。�3）采取四種分銷體系。
a、省級(jí)總經(jīng)銷（負(fù)責(zé)和御室家聯(lián)手開(kāi)發(fā)全省的產(chǎn)品招商、銷售及品牌推廣工作）
b、地級(jí)總經(jīng)銷（負(fù)責(zé)和御室家一起開(kāi)發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售及品牌推廣工作）
c、特約經(jīng)銷（主要是針對(duì)有一定資源的和優(yōu)勢(shì)的裝飾公司、貿(mào)易公司、設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司等）。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，可直接從廠商進(jìn)貨，后期從當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷處進(jìn)貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。
d、建材超市
2、分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
�。�1）目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理基礎(chǔ)
a、合理分布一定數(shù)量的經(jīng)銷商群；
b、符合“經(jīng)銷商資格”的經(jīng)銷商群。
（2）經(jīng)營(yíng)思路
在全國(guó)主要目標(biāo)城市開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌知名度，擴(kuò)大銷售額、市場(chǎng)占有率。
（3）網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)設(shè)定
a、根據(jù)公司管理體系，將全國(guó)市場(chǎng)暫劃分為若干個(gè)區(qū)域。
b、每個(gè)區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)拓管理。
c、各市場(chǎng)進(jìn)入次序
首先先進(jìn)入直轄市、省會(huì)城市，其次地級(jí)城市；
其次先進(jìn)入富裕城市、然后進(jìn)入一等城市；
再次先進(jìn)入人口多的城市，然后進(jìn)入次一等城市。
�。�4）經(jīng)銷商的選擇
根據(jù)御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們?cè)诮?jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國(guó)際知名品牌潔具的經(jīng)銷商、代理商，爭(zhēng)取同他們合作。也即御室家品牌將走與國(guó)際知名品牌潔具配套的路線。
七、推廣策略
由于產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制，我們不可能預(yù)算太多的傳播費(fèi)用，因此，針對(duì)潔具購(gòu)買地點(diǎn)集中的特點(diǎn)，以建材市場(chǎng)周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報(bào)紙等廣告形式，個(gè)別區(qū)域投放電視廣告。推廣費(fèi)用分自已承擔(dān)和經(jīng)銷合作二種方式 。而對(duì)經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、裝修公司的拉動(dòng)主要采取參加建材展覽會(huì)或銷售人員直接開(kāi)拓等形式。
1、潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)
我國(guó)地域遼闊，生活習(xí)俗、地域文化、消費(fèi)水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側(cè)重。
�。�1） 戶外廣告
這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中于建材市場(chǎng)周邊及建材市場(chǎng)內(nèi)部。個(gè)別有實(shí)力的廠家，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢(shì)較為宏大。戶外形式因?yàn)槁冻鰰r(shí)間上具有長(zhǎng)期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場(chǎng)內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點(diǎn)的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場(chǎng)面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)給予廣告支持，有資金實(shí)力的廠家則可以自己投入。
流動(dòng)的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價(jià)格比較便宜。
�。�2） 電視廣告。
由于電視廣告的特點(diǎn)是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費(fèi)用昂貴，這種形式只在局部市場(chǎng)出現(xiàn)，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這是因?yàn)樯虾５碾娨晱V告對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生的作用比較大，廠家與經(jīng)銷商對(duì)此都比較看重；而根據(jù)有類資料顯示在山東市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，消費(fèi)者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心目中有一個(gè)固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場(chǎng)，這是約定俗成的東西，其實(shí)也沒(méi)必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當(dāng)然更好，頭腦中有這個(gè)品牌的印象，去建材市場(chǎng)可能就去找這個(gè)品牌的產(chǎn)品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。
從中國(guó)最權(quán)威的CCTV來(lái)看，除個(gè)別國(guó)外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個(gè)值得注意的動(dòng)向，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象，在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下進(jìn)行聯(lián)合將是一種趨勢(shì)。當(dāng)然，由于費(fèi)用方面的限制，電視廣告在短時(shí)間內(nèi)不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不得不說(shuō)那是“富人的游戲”。
（3） 印刷品廣告。
此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊(cè)，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品種類展示、裝飾效果等，是在售點(diǎn)促成購(gòu)買的一種重要媒介，畫冊(cè)的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會(huì)對(duì)顧客的即時(shí)購(gòu)買產(chǎn)生有效影響。有的則向顧客贈(zèng)送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識(shí)的手提袋等。
�。�4） 店面展示。
陶瓷潔具產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，重復(fù)購(gòu)買的可能性不大，普通消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場(chǎng)展示的形象設(shè)計(jì)成溫磬而又極富感染力，通過(guò)視覺(jué)的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的目的�，F(xiàn)場(chǎng)展示通過(guò)POP貼畫、燈箱、小標(biāo)簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產(chǎn)品畫冊(cè)、背景音樂(lè)、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿足大多數(shù)消費(fèi)者的心理要求。
�。�5） 報(bào)刊廣告。
一方面是針對(duì)于專業(yè)人士，主要集中于專業(yè)報(bào)刊，旨在提升企業(yè)形象，同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對(duì)個(gè)體顧客的，一般選擇生活類報(bào)紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。
明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)之后，我們將進(jìn)入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據(jù)市場(chǎng)需要進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)。
在首選工具里面，我們將為終端展示設(shè)計(jì)《御室家浴室柜產(chǎn)品畫冊(cè)》，以使顧客對(duì)御室家浴室裝修效果有一個(gè)最直觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)顧客來(lái)講，也是一個(gè)選購(gòu)的參考標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)計(jì)不同規(guī)格的產(chǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷方案12
1、計(jì)劃是對(duì)方案的有效解讀
營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷計(jì)劃往往碰到無(wú)法有效執(zhí)行的情況，一種情況是營(yíng)銷戰(zhàn)略不正確，營(yíng)銷計(jì)劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰敗;另一種情況則是營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)法貫徹落實(shí)，不能將營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略，一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù)，而從另一個(gè)角度看，營(yíng)銷計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù)，而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。
無(wú)論是營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，還是企業(yè)，都把主要精力放在方案的制定上，常常是戰(zhàn)略明確、定位清楚、策略系統(tǒng)，卻計(jì)劃不足，目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，任務(wù)沒(méi)有呈現(xiàn)明晰化，執(zhí)行過(guò)程沒(méi)有實(shí)現(xiàn)時(shí)點(diǎn)化，更沒(méi)有相關(guān)的系統(tǒng)支撐體系，比如薪酬體系、績(jī)效管理體系、激勵(lì)機(jī)制等。最終導(dǎo)致，營(yíng)銷策劃方案漂漂亮亮，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃卻“唯唯諾諾”。
先知品牌營(yíng)銷策劃認(rèn)為，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃是對(duì)營(yíng)銷策劃方案的有效解讀，如果不能將營(yíng)銷策劃方案解讀成一個(gè)個(gè)可操作、可執(zhí)行、可評(píng)估的小模塊，說(shuō)明營(yíng)銷策劃方案缺乏落地能力，必須進(jìn)行重新調(diào)整。
2、目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理是執(zhí)行計(jì)劃的方法論
通常，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，我們會(huì)采取目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理等理論作為營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的方法論。一般情況下，我們將策劃項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施目標(biāo)管理法，建立目標(biāo)、任務(wù)和計(jì)劃，并進(jìn)行有效分解，使得整個(gè)項(xiàng)目分解成若干個(gè)階段，同時(shí)通過(guò)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)各個(gè)階段進(jìn)行評(píng)價(jià)，使得策劃項(xiàng)目有目標(biāo)、有任務(wù)、有計(jì)劃、有節(jié)點(diǎn)、有評(píng)價(jià)。同時(shí)，為了保證最終目標(biāo)能夠得以有效達(dá)成，我們還幫助企業(yè)建立營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程管控機(jī)制，以保證把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)，并在過(guò)程中得到解決，而不是留到最后。
在目標(biāo)管理執(zhí)行層面，企業(yè)必須擁有哪些技能，才能夠順利執(zhí)行整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程?
�、佟⑴渲眉寄�。
是指市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在職能、政策和方案3個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力。
�、�、調(diào)控技能。
包括建立和管理一個(gè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)，控制有4種類型：年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。
③、組織技能。
常用于發(fā)展有效工作的組織中，理解正式和非正式的市場(chǎng)營(yíng)銷組織對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行活動(dòng)是非常重要的。
�、�、互動(dòng)技能。
指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本企業(yè)的人員有效地執(zhí)行理想的戰(zhàn)略，還必須推動(dòng)企業(yè)外的人或企業(yè)(如市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司、經(jīng)銷商、批發(fā)商、代理商等)來(lái)實(shí)施理想的戰(zhàn)略，即使他們的目標(biāo)與本企業(yè)的目標(biāo)有所不同。
3、執(zhí)行過(guò)程的效率監(jiān)控
營(yíng)銷監(jiān)控強(qiáng)調(diào)宏觀上對(duì)營(yíng)銷方案、計(jì)劃、實(shí)施的把握，監(jiān)督管理，更注重與公司整體戰(zhàn)略推進(jìn)的配合、一致和協(xié)同推進(jìn)。營(yíng)銷監(jiān)控的目的在于保證營(yíng)銷方案、計(jì)劃等與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致、相互配合、協(xié)同推進(jìn)，避免營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的脫節(jié)或矛盾，以便于發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)(方案)的順利達(dá)成。
盡管我們擁有明確的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃和管控理論及方法，但仍然避免不了營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象，導(dǎo)致目標(biāo)無(wú)法達(dá)成、任務(wù)無(wú)法完成。
為此，先知品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)建了“矩陣3+3”營(yíng)銷模式，通過(guò)這一模型，我們脫離開(kāi)營(yíng)銷策劃方案和營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，把注意力集中在兩個(gè)層面：市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷動(dòng)力，通過(guò)對(duì)這兩個(gè)層面創(chuàng)建矩陣模型，計(jì)算出市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷動(dòng)力數(shù)值，時(shí)刻保證營(yíng)銷動(dòng)力值大于等于市場(chǎng)壓力數(shù)值，以保證營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效率。
市場(chǎng)壓力矩陣包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力、渠道壓力、終端壓力、消費(fèi)者壓力，在每一個(gè)壓力方面，總結(jié)出五到十個(gè)細(xì)分影響因素，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出市場(chǎng)壓力指數(shù)，并據(jù)此制定有效減小或者緩解市場(chǎng)壓力的方案。
營(yíng)銷動(dòng)力矩陣包括素質(zhì)能力、技術(shù)能力、政策動(dòng)力、精神動(dòng)力，在每一個(gè)動(dòng)力影響層面整理出五到十個(gè)細(xì)分影響因素，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出營(yíng)銷動(dòng)力指數(shù)，并據(jù)此制定有效提升或者增強(qiáng)營(yíng)銷動(dòng)力的方案。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案13
一、為什么要寫調(diào)研方案
1、調(diào)研是提高工作效率的有效手段
工作有兩種形式：
一、消極式的工作（救火式的工作：災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）
二、積極式的工作（防火式的工作
：預(yù)見(jiàn)災(zāi)難和錯(cuò)誤，提前計(jì)劃，消除錯(cuò)誤）
寫調(diào)研方案實(shí)際上就是對(duì)我們自己工作的一次盤點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案計(jì)劃書。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調(diào)研是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。
2、調(diào)研能力是各級(jí)干部管理水平的體現(xiàn)
個(gè)人的發(fā)展要講長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，對(duì)于一個(gè)不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來(lái)說(shuō)，調(diào)研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時(shí)候，還可以不用寫調(diào)研方案。因?yàn)槠髽I(yè)的問(wèn)題并不多，溝通與協(xié)調(diào)起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，只需要少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人就把發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門多了，問(wèn)題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導(dǎo)精力這時(shí)也顯得有限。調(diào)研的重要性就體現(xiàn)出來(lái)了。
記得當(dāng)時(shí)，總經(jīng)理在中高層干部的例會(huì)上問(wèn)大家：“有誰(shuí)了解就業(yè)部的工作”，現(xiàn)場(chǎng)頓時(shí)鴉雀無(wú)聲，沒(méi)有人回答。幾秒鐘后，才有位片區(qū)負(fù)責(zé)人舉起手來(lái)，然后又有一位部門負(fù)責(zé)人遲疑的舉了一下手；總經(jīng)理接著又問(wèn)大家：“又有誰(shuí)了解咨詢部的工作”，這一次沒(méi)有人回答；接連再問(wèn)了幾個(gè)部門，還是沒(méi)有人回答。現(xiàn)場(chǎng)陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會(huì)出現(xiàn)那么多的問(wèn)題。
這時(shí)，總經(jīng)理說(shuō)話了：“為什么我們的工作會(huì)出現(xiàn)那么多問(wèn)題，為什么我們會(huì)抱怨其他部門，為什么我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有意見(jiàn)………，停頓片刻”，“因?yàn)椤覀兊墓ぷ魇菬o(wú)形的，誰(shuí)都不知道對(duì)方在做什么，平級(jí)之間不知道，上下級(jí)之間也不知道，領(lǐng)導(dǎo)也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒(méi)有問(wèn)題嗎？顯然不可能，工作計(jì)劃《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方案計(jì)劃書》。問(wèn)題是必然會(huì)發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無(wú)形為有形’，如何化，工作計(jì)劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會(huì)的人，聽(tīng)了這番話沒(méi)有不深深被觸動(dòng)的。
3、通過(guò)調(diào)研方案變被動(dòng)等事做變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)式的做事（個(gè)人‘驅(qū)動(dòng)’—‘系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)’）
有了調(diào)研方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請(qǐng)示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個(gè)人的工作效率自然也就提高了。通過(guò)調(diào)研方案變個(gè)人驅(qū)動(dòng)的為系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的管理模式，這是企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。
二、怎樣寫好調(diào)研方案
首先要申明一點(diǎn)：調(diào)研方案不是寫出來(lái)的，而是做出來(lái)的。調(diào)研的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來(lái)的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。簡(jiǎn)單、清楚、可操作是調(diào)研方案要達(dá)到的基本要求。
如何才能做出一分良好的工作呢？總結(jié)當(dāng)時(shí)會(huì)議上大家的發(fā)言和后來(lái)的一些說(shuō)話，主要是要做到寫出調(diào)研方案的四個(gè)要素。
工作計(jì)劃的四大要素：
(1)調(diào)研內(nèi)容 （做什么：WHAT）
(2)調(diào)研方法 （怎么做：HOW）
(3)調(diào)研分工 （誰(shuí)來(lái)做：WHO）
(4)調(diào)研進(jìn)度 （什么做完：WHEN）
缺少其中任何一個(gè)要素，那么這個(gè)調(diào)研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會(huì)走入“形式主義”，陷入“為了寫調(diào)研而寫方案，喪失寫調(diào)研的目的”。在企業(yè)里難免就會(huì)出現(xiàn)“沒(méi)什么必要寫調(diào)研方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會(huì)走入失敗。
三、如何保證調(diào)研方案得到執(zhí)行
調(diào)研方案寫出來(lái)，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來(lái)了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問(wèn)題也是執(zhí)行人員自身的水平問(wèn)題”。執(zhí)行不力，或者無(wú)法執(zhí)行跟方案其實(shí)有很大關(guān)系，如果一開(kāi)始，我們不了解現(xiàn)實(shí)情況，沒(méi)有去做足夠的調(diào)查和了解。那么這個(gè)方案先天就會(huì)給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問(wèn)題，也是寫調(diào)研方案的人的問(wèn)題。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案14
一.前言：
飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過(guò)深達(dá)幾十米乃至幾百米的地層過(guò)濾，長(zhǎng)達(dá)幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過(guò)除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無(wú)污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。 回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來(lái)解渴已是司空見(jiàn)慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，我國(guó)喝礦泉的人越來(lái)越多，過(guò)去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，礦泉水可以說(shuō)是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開(kāi)始把礦泉水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國(guó)家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬(wàn)噸以上;1993年法國(guó)每年人均消費(fèi)礦泉水110升、意大利129升、美國(guó)36升。
上個(gè)世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國(guó)第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國(guó)的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開(kāi)始大量從國(guó)外引進(jìn)自動(dòng)化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問(wèn)題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時(shí)誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時(shí)間，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者開(kāi)始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場(chǎng)”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開(kāi)采成本高等因素的影響，從“紅火”開(kāi)始走向萎縮。
1999年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對(duì)人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來(lái)，礦泉水市場(chǎng)峰回路轉(zhuǎn)，迎來(lái)了“第二春”。 近年來(lái)，隨著消費(fèi)者對(duì)“品質(zhì)生活”的越來(lái)越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢(shì)。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場(chǎng)?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營(yíng)銷策劃思路之前，首先我們來(lái)全面了解下當(dāng)前的市場(chǎng)狀況。
二.目的：
打開(kāi)XX牌礦泉水在方城知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。
三.意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會(huì)影響力。
四.項(xiàng)目介紹
xx礦泉水簡(jiǎn)介
五.市場(chǎng)現(xiàn)狀
1，方城礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市場(chǎng)。 2，品牌繁多
目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場(chǎng)，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等 競(jìng)爭(zhēng)者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂(lè)百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢(shì)品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。
目前在xx各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈。康師傅、農(nóng)夫山泉。 特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。
消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占一部分，偶爾購(gòu)買者 占一部分，只有少數(shù)人從來(lái)不購(gòu)買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)期飲用純凈水無(wú)益，開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
六.市場(chǎng)分析
a. 優(yōu)勢(shì)分析：
(1)市場(chǎng)空間巨大，未來(lái)發(fā)展無(wú)限
經(jīng)過(guò)“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營(yíng)養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對(duì)礦泉水“天然、無(wú)污染、有益健康”的心理需求，從而被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)!
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂(lè)百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開(kāi)聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場(chǎng)發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。
(2)大眾消費(fèi)意識(shí)改變，需求逐日增強(qiáng)
其實(shí)，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國(guó)家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。
世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國(guó)“依云”。同時(shí)我國(guó)礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求的一個(gè)有力保障。
b. 劣勢(shì)分析
(1)礦泉水市場(chǎng)品牌繁多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，中國(guó)礦泉水市場(chǎng)已形成了以娃哈哈、樂(lè)百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂(lè)、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國(guó)鼎立”市場(chǎng)格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場(chǎng)份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場(chǎng)被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
(2)純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)
目前全國(guó)有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對(duì)純凈水在廣告宣傳、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)較低
礦泉水的利潤(rùn)相比其它快消品種類，本身利潤(rùn)就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國(guó)的強(qiáng)勢(shì)媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場(chǎng);而地方品牌則利用本地優(yōu)勢(shì)，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價(jià)位為競(jìng)爭(zhēng)手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭(zhēng)艷”的景象，沒(méi)有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場(chǎng)也會(huì)遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)密的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，恐怕利潤(rùn)、市場(chǎng)都難以保證。
(4)“礦物質(zhì)有害論”對(duì)消費(fèi)者的信任危機(jī)
新聞回放一：20xx年，《中國(guó)食品網(wǎng)》報(bào)道：截至06年10月，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報(bào)檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來(lái)自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國(guó)際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問(wèn)題產(chǎn)品總量的80.8%。 新聞回放二：20xx年12月，《中國(guó)食品網(wǎng)》報(bào)道：德國(guó)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會(huì)增高1倍。銻是對(duì)人存在潛在致命危險(xiǎn)的毒素，礦泉水儲(chǔ)存的時(shí)間越長(zhǎng)，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報(bào)》報(bào)道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。
新聞回放四：20xx年12月，國(guó)外媒體報(bào)道：英國(guó)常見(jiàn)瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗(yàn)出含危險(xiǎn)化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過(guò)多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險(xiǎn)極高。
相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開(kāi)發(fā)多種礦泉水的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時(shí)在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費(fèi)者的信任危機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案15
一、營(yíng)銷目標(biāo)
三年內(nèi)建立寧夏旅游目的地形象，寧夏成為西北旅游的熱線，旅游產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的效果明顯改善。
五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)影響較大的旅游目的地，旅游成為寧夏的龍頭產(chǎn)業(yè)，旅游信息流的帶入引爆當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值觀念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做出重大調(diào)整，旅游形象整體提升了當(dāng)?shù)匦蜗�，投資環(huán)境大為改善，進(jìn)而拉動(dòng)寧夏地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
五年內(nèi)形成國(guó)際上有一定知名度的旅游目的地。
二、形象策略
國(guó)內(nèi)旅游流向有由“熱線”向“溫冷線”轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，表明寧夏旅游實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，如何確立“溫冷線”上獨(dú)特鮮明的形象是寧夏旅游營(yíng)銷的重點(diǎn)�？晒┻x擇的形象策略有：
1、以寧夏形象作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，帶動(dòng)寧夏旅游形象；
2、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求；
3、以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷訴求；
4、宣傳單個(gè)旅游產(chǎn)品的形象；
通 過(guò)對(duì)以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮、落后的西部地區(qū)，荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中，以寧夏形象帶動(dòng)寧夏旅游形象效果不會(huì)很 好；如宣傳寧夏整體的旅游形象，不僅宣傳費(fèi)用很大，而且游客也很難馬上接受；宣傳單個(gè)產(chǎn)品的形象，由于寧夏缺乏有強(qiáng)吸引力的景點(diǎn)，很難吸引游客；故上述幾 種方案均不可行。而選擇幾個(gè)能代表寧夏旅游的景點(diǎn)，來(lái)代表寧夏的旅游形象，宣傳旅游品牌形象，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經(jīng)費(fèi)取得最大的宣傳效果， 讓廣大游客能夠接受。因此寧夏旅游的形象策略應(yīng)該是：
以核心景點(diǎn)形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動(dòng)寧夏旅游整體形象的塑造和傳播。
三、營(yíng)銷區(qū)域的劃分
20xx年以西北地區(qū)為主要目標(biāo)客戶群，以北京、天津、山東為重點(diǎn)客戶群；
20xx年以京津地區(qū)、華東地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)和國(guó)內(nèi)回族穆斯林為主要目標(biāo)客戶群，以港澳臺(tái)、日本、韓國(guó)為重點(diǎn)客戶群；
20xx年—20xx年以國(guó)內(nèi)其它地區(qū)和港澳臺(tái)、東亞地區(qū)以及南亞、西亞穆斯林為主要目標(biāo)客戶群；以歐美為重點(diǎn)客戶群。
四、媒體選擇策略
媒 體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主。廣播電臺(tái)的聽(tīng)眾以司機(jī)、老人為主，這部分人的旅游需求較小；雜志讀者以22歲以下的年輕人為主，他們屬于收入較低的 階層，旅游需求較低；戶外媒體投入大，受眾少，也不宜選擇。比較而言，電視傳播面廣，受眾面多，由于衛(wèi)視的價(jià)格較高，故以有線電視為主；網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代人 工作和生活不可獲缺的工具，而且使用網(wǎng)絡(luò)的人收入較高，文化層次較高，旅游消費(fèi)觀念較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)媒體也可成為主要的媒體選擇。為在行業(yè)中樹立良好形象，可選 擇國(guó)內(nèi)幾家知名的旅游報(bào)刊。
五、價(jià)格策略
將現(xiàn)有門票全部改為光盤門票，將各景區(qū)的門票價(jià)格提高30%，門票的提高部分可用于支付光盤門票的成本。實(shí)行高價(jià)策略有了打折的空間，旅游旺季時(shí)進(jìn)行打折促銷，讓利于旅行社與游客，價(jià)格優(yōu)惠會(huì)大大提高外地旅行社的積極性。
配合特定的公關(guān)活動(dòng)，對(duì)某些景點(diǎn)，如沙坡頭、六盤山作為青少年接受大自然教育活動(dòng)基地，實(shí)行年票制，即交納一定的費(fèi)用后，全年可以免費(fèi)到該景區(qū)游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。
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