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暖通營(yíng)銷方案范文（精選5篇）
為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行，就需要我們事先制定方案，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項(xiàng)工程，一個(gè)課題的詳細(xì)過(guò)程。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？以下是小編整理的暖通營(yíng)銷方案范文（精選5篇），歡迎大家分享。
暖通營(yíng)銷方案1
一、暖通公司營(yíng)銷困境
暖通公司的營(yíng)銷困境既來(lái)源于外部客觀環(huán)境的諸多挑戰(zhàn)與困擾，同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亂象所致。
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重
利潤(rùn)率低無(wú)法支撐運(yùn)營(yíng)
大商家、小商家、夫妻店共同激烈競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)毛利率急轉(zhuǎn)直下。但企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本卻在不斷增加：
1）舒適家居市場(chǎng)存在價(jià)格高、品牌雜、服務(wù)亂的現(xiàn)象，缺乏一站式解決方案，暖通公司要面對(duì)費(fèi)用增高、產(chǎn)出降低、服務(wù)成本提升等問(wèn)題。
2）門店租金、水電費(fèi)、人員費(fèi)用、物流費(fèi)用等近年來(lái)都在上升。
2、難以打造自身品牌，建立品牌信譽(yù)
強(qiáng)勢(shì)的品牌意味著市場(chǎng)地位和終端溢價(jià)能力。但消費(fèi)者產(chǎn)品品牌意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)于經(jīng)銷商的品牌意識(shí)并不強(qiáng)，常會(huì)忽略經(jīng)銷商的資質(zhì)與在市場(chǎng)中的口碑。
3、拓客難，獲客渠道變化
歐意家舒適環(huán)境有限公司總經(jīng)理劉洋談道：“客戶被異業(yè)渠道大量截留，是導(dǎo)致當(dāng)下客流量少的重要原因。”另外，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)場(chǎng)景從線下轉(zhuǎn)向線上，也使暖通公司線下銷售業(yè)績(jī)逐漸下滑。
4、招聘難，搭建團(tuán)隊(duì)不易
暖通行業(yè)無(wú)論是技術(shù)還是銷售崗位，要求從業(yè)者都不能僅僅了解產(chǎn)品賣點(diǎn)，更要能夠解決客戶問(wèn)題，暖通公司很難招聘到合適的人才，從而搭建一支專業(yè)的隊(duì)伍。
暖通公司在短期內(nèi)都將面臨較大的壓力，要想繼續(xù)生存，其必須做出改變，主動(dòng)拓展更多客戶，充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，找到適合自身且成本低的營(yíng)銷方式。
二、暖通公司線下?tīng)I(yíng)銷策略
線下流量、客單值逐漸減少的情況下，暖通公司怎樣開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，才能獲得穩(wěn)定客流及更加精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體？這還需要暖通公司在營(yíng)銷之前，進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。
展會(huì)營(yíng)銷
渠道價(jià)值：提高效率，節(jié)約成本、時(shí)間；展示產(chǎn)品、技術(shù)，提升在行業(yè)中的名氣；了解行業(yè)信息，同行發(fā)展情況。
營(yíng)銷要點(diǎn)：可細(xì)分為招商會(huì)、經(jīng)銷商訂貨會(huì)以及相關(guān)行業(yè)展會(huì)。暖通公司要選一個(gè)好展位——靠近主通道、人流量大；靠近頭部企業(yè)，客戶參觀完后會(huì)順道經(jīng)過(guò)你的展位；靠近意向客戶，方便溝通。展位布置LOGO要醒目；設(shè)立私聊空間，方便客戶詳聊。同時(shí)，也要準(zhǔn)備好展板、易拉寶、名片等資料。現(xiàn)場(chǎng)客戶登記及時(shí)進(jìn)行分類標(biāo)注，如咨詢客戶、欲訂購(gòu)客戶等。
社區(qū)營(yíng)銷
渠道價(jià)值：社區(qū)距離暖通公司目標(biāo)消費(fèi)群體最近，可以把客戶攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前。
營(yíng)銷要點(diǎn)：重點(diǎn)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，達(dá)成批量簽單。1）通用宣傳方式：小區(qū)主要出入口掛橫幅、海報(bào)；贊助制作小區(qū)樓層牌、宣傳牌、指示牌、物業(yè)雜志等；贊助小區(qū)活動(dòng)；雙休日展銷。2）針對(duì)不同的小區(qū)，注意采取特殊的推廣渠道：新樓盤，通過(guò)正在裝采暖的用戶推廣；老舊小區(qū)，充分發(fā)揮樣板房帶動(dòng)作用。別墅小區(qū)可從寵物店、商場(chǎng)推廣，與周圍家裝設(shè)計(jì)師合作；普通小區(qū)，以門口擺攤、免費(fèi)咨詢的方式進(jìn)行推廣。
異業(yè)聯(lián)盟
渠道價(jià)值：通過(guò)異業(yè)信息置換，精準(zhǔn)挖掘目標(biāo)客戶；經(jīng)由異業(yè)推薦的客戶對(duì)品牌信任度較高，可提高成交率；優(yōu)惠聯(lián)動(dòng)，分?jǐn)偦顒?dòng)成本。
營(yíng)銷要點(diǎn)：
1）確定合作對(duì)象，一般可以與地板、瓷磚等家居建材行業(yè)經(jīng)銷商展開(kāi)合作，家裝設(shè)計(jì)師則可以幫助暖通公司進(jìn)駐高端市場(chǎng)。
2）設(shè)計(jì)帶單機(jī)制：從獲取客戶聯(lián)系方式→帶客戶到店→客戶預(yù)付定金→最終成交的每一階段，建議都設(shè)置合適的獎(jiǎng)勵(lì)，以提升異業(yè)銷售的積極性。
老客戶轉(zhuǎn)介紹
渠道價(jià)值：一個(gè)老客戶能夠開(kāi)發(fā)八個(gè)潛在客戶，且成本僅是挖掘新客戶的20%。
營(yíng)銷要點(diǎn)：解決老客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)的三大顧慮：沒(méi)動(dòng)力；嫌麻煩；有顧慮。針對(duì)前兩點(diǎn)，要向老客戶提供一定獎(jiǎng)勵(lì)，如免費(fèi)維�；蛸�(zèng)送家居電器，針對(duì)另一點(diǎn)，則要完善服務(wù)，售前提供專業(yè)咨詢、安裝過(guò)程中緊密溝通，實(shí)時(shí)報(bào)告施工進(jìn)度，售后永久在線服務(wù)支持。
線下門店/展廳
渠道價(jià)值：傳播品牌形象；直接吸引客戶到店成交。
營(yíng)銷要點(diǎn)：準(zhǔn)備好宣傳物料，節(jié)氣/節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷海報(bào)、易拉寶、x架等烘托氛圍；店鋪布置不僅要突出品牌logo，產(chǎn)品也要陳列有序；若門店設(shè)置有展廳，則要結(jié)合場(chǎng)景化體驗(yàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)；門店人員要有強(qiáng)烈的攬客意識(shí)。
與此同時(shí)，對(duì)于工程市場(chǎng)，浙江艾貓網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總裁吳秀談到，根據(jù)自身產(chǎn)品特性，也可以涉足企事業(yè)單位、學(xué)校、監(jiān)獄、交通等特通渠道以及相關(guān)工業(yè)用戶，資金風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更小。相關(guān)信息則可以從設(shè)計(jì)院網(wǎng)站、機(jī)電安裝商以及有關(guān)系的業(yè)務(wù)員處獲取。
具體要選取哪些營(yíng)銷渠道？“小規(guī)模公司可以將裝飾公司和小區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道作為主體經(jīng)營(yíng)，而大型的暖通公司則需要以更多復(fù)合渠道為主體進(jìn)行多面經(jīng)營(yíng)。從效果來(lái)說(shuō)，老客戶轉(zhuǎn)介紹是最為高效的方式�！蔽錆h品匯暖通科技有限公司總經(jīng)理鮑凡分析闡述。
三、暖通公司線上市場(chǎng)開(kāi)拓
雖然暖通行業(yè)比較重體驗(yàn)和安裝，但是暖通公司合理利用線上渠道高效率、跨區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，也能夠挖掘到廣闊的利潤(rùn)空間。
線上門店
渠道價(jià)值：拓客突破地域限制，節(jié)省線下拜訪的時(shí)間和成本。
營(yíng)銷要點(diǎn)：線上門店設(shè)置要和線下門店統(tǒng)一VI，另外必須攻克如下問(wèn)題：如何跨區(qū)域服務(wù)不同客戶；怎樣讓客戶信任。吳秀指出，暖通公司要解決從線上品牌形象塑造、系統(tǒng)商品的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、線上線下一體化的'商務(wù)流程設(shè)計(jì)、到視覺(jué)設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)分析，標(biāo)準(zhǔn)化安裝規(guī)范、客服管理、施工云管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流等系列難題。對(duì)于中小企業(yè)而言，可以尋求專業(yè)的代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)合作，暖通公司提供產(chǎn)品，服務(wù)、設(shè)計(jì)等可由平臺(tái)提供。
02
視頻/直播營(yíng)銷
渠道價(jià)值：動(dòng)態(tài)展示產(chǎn)品/系統(tǒng)；積累潛在客戶資源；同城引流至線下，吸引本地用戶購(gòu)買。
營(yíng)銷要點(diǎn)：采暖/舒適家居產(chǎn)品到店體驗(yàn)效果更佳，因此要有意識(shí)地將客戶引流至線下購(gòu)買。短視頻內(nèi)容可拍攝展廳工藝系統(tǒng)、對(duì)比體驗(yàn)、暖通系統(tǒng)安裝末端、主機(jī)管道工藝細(xì)節(jié)、客戶回訪，并添加電話、地址。直播時(shí)，則要利用話術(shù)引導(dǎo)客戶進(jìn)店購(gòu)買，建議設(shè)立線上線下關(guān)聯(lián)產(chǎn)品（進(jìn)店購(gòu)買享受更多優(yōu)惠），線下門店設(shè)立直播專區(qū)折扣產(chǎn)品（掃碼關(guān)注視頻賬號(hào)立享折扣）。
微信營(yíng)銷
渠道價(jià)值：面向目標(biāo)客戶，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)高效傳遞活動(dòng)信息。
營(yíng)銷要點(diǎn)：社群、朋友圈、聊天溝通三種途徑。
1）社群營(yíng)銷可通過(guò)活動(dòng)折扣、秒殺，以及定期拋出話題，增加群聊活躍度。
2）朋友圈以下幾種方向可參考：生活記錄（增加親切感）、權(quán)威背書（凸顯實(shí)力）、用戶好評(píng)（口碑）、知識(shí)干貨（系統(tǒng)維護(hù)常識(shí)等）、固定欄目（固定時(shí)間，早晚問(wèn)安等）、互動(dòng)福利（客戶轉(zhuǎn)評(píng)抽獎(jiǎng)）。
公眾號(hào)/知乎/小紅書等平臺(tái)
渠道價(jià)值：從平臺(tái)獲取更多客戶流量，塑造/傳播品牌。
營(yíng)銷要點(diǎn)：建議打造統(tǒng)一形象，頭像、資料保持一致。盡量提供有價(jià)值的內(nèi)容，如緊跟時(shí)事的知識(shí)解答和高顏值的施工樣板項(xiàng)目實(shí)拍。
如今，線上流量獲取成本越來(lái)越高，暖通公司還要借助不斷豐富的線上零售人群資產(chǎn)與數(shù)據(jù)洞察，對(duì)線下進(jìn)行更加精準(zhǔn)的反哺式營(yíng)銷，“如做小區(qū)樓盤開(kāi)發(fā)可以結(jié)合平臺(tái)直播，戶型講解等方式進(jìn)一步地獲取客戶流量。單純從廣告引流線上消費(fèi)者十分艱難，所以暖通公司還需要經(jīng)營(yíng)好自己的口碑。線上口碑好，自然流量高。”鮑凡分析道。
總結(jié)
對(duì)于暖通公司，線下?tīng)I(yíng)銷依然是主力軍，線上營(yíng)銷還處于探索階段，但其無(wú)論是對(duì)企業(yè)自身，還是行業(yè)，都是一次積極迭代、尋求新增長(zhǎng)路徑的有益嘗試。暖通公司還需要在實(shí)踐中不斷完善，一步步提升自身的綜合營(yíng)銷能力。
暖通營(yíng)銷方案2
不合格的銷售人員是公司運(yùn)營(yíng)的最大成本：
1、因?yàn)殇N售人員導(dǎo)致客戶流失是第一項(xiàng)損失；
2、因?yàn)殇N售人員不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致客戶潛力不能挖掘出來(lái)，浪費(fèi)了優(yōu)質(zhì)客戶資源是第二損失；
3、由于銷售人員只能談低端客戶導(dǎo)致公司客戶群素質(zhì)整體降低是第三損失；
4、由于銷售人員給客戶的方案不專業(yè)導(dǎo)致售后成本增加和客戶口碑惡化是第四項(xiàng)損失。
對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)技術(shù)問(wèn)題解決之后，銷售的突破就是最大的瓶頸。那么提高銷售成交率有沒(méi)有什么方法呢？我們今天就來(lái)探討一下這個(gè)問(wèn)題。
成交的終極秘密：讓客戶占便宜
曾經(jīng)有一個(gè)公司的銷售人員洋洋得意地告訴我，遇到一個(gè)土豪客戶，她把進(jìn)價(jià)一百多一路的分水器，成功按兩千塊一路的價(jià)格賣給客戶了，單這一個(gè)客戶的分水器就賺了兩萬(wàn)多，客戶還非常相信她，后來(lái)給她介紹了好幾個(gè)客戶。
有些人覺(jué)得，銷售就是利用自己和客戶對(duì)專業(yè)領(lǐng)域信息的不對(duì)稱，把客戶忽悠住就行了，實(shí)施的方法是能忽悠一個(gè)是一個(gè)，但這其實(shí)不是銷售，而是詐騙。
銷售絕不是忽悠客戶，所有的銷售本質(zhì)是價(jià)值交換，用自己為客戶創(chuàng)造的價(jià)值交換客戶提供的價(jià)值，這兩者必須對(duì)等才可持續(xù)，因?yàn)橄胱尭嗫蛻舳汲山坏拿孛苤挥幸粋�(gè)：讓客戶占便宜。就是讓客戶清楚，我們提供給他的利益大于他支付的成本。
價(jià)格與價(jià)值，高價(jià)還讓客戶占便宜。
便宜與貴從來(lái)都是一個(gè)相對(duì)的概念，是客戶付出的代價(jià)與獲得的利益之間的比較，價(jià)格和利益兩個(gè)都是變量，所以價(jià)格低不等于便宜，價(jià)格高也不等于貴。
問(wèn)題在于，往往我們和客戶溝通中會(huì)忽略客戶利益，或者客戶價(jià)值的巨大差異，成了默認(rèn)利益相等的情況下比較客戶支付的成本，從而只能進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。而打破低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式是，即使產(chǎn)品是高價(jià)還能讓客戶占便宜，就是給客戶提供利益的增加要大于價(jià)格的增加。
客戶成本的理念溝通要點(diǎn)
很多業(yè)主沒(méi)有供暖成本概念，潛意識(shí)覺(jué)得供暖和電視空調(diào)差不多，要么使用成本不考慮，要么不同供暖使用成本沒(méi)有多少差別，頂多就是幾個(gè)百分點(diǎn)的效率差別，但實(shí)際情況并不是這樣。
供暖客戶支付的成本，并不等于直接購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格，供暖成本包括產(chǎn)品購(gòu)買成本、安裝成本、使用成本、售后成本、更換成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、品質(zhì)成本等多個(gè)方面，在使用供暖系統(tǒng)的整個(gè)過(guò)程中消耗的所有資源都是成本。
很多產(chǎn)品購(gòu)買成本高使用成本低，甚至相對(duì)于購(gòu)買成本可以忽略使用成本，這時(shí)候購(gòu)買成本基本等于擁有成本。但是供暖是一個(gè)高使用維護(hù)成本的商品，按供暖系統(tǒng)平均使用壽命20年計(jì)算，整個(gè)生命周期中，除了購(gòu)買時(shí)一次支付的費(fèi)用外，每年還有幾千塊的使用費(fèi)用，加上后期維修和更換成本，不合理的供暖系統(tǒng)，在后面增加的成本可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購(gòu)買成本了。
貴州有個(gè)客戶反映他給業(yè)主安裝了一套三室一廳五組散熱器的壁掛爐帶散熱器的供暖系統(tǒng)，去年冬天業(yè)主反映太費(fèi)氣，一個(gè)月要1500元燃?xì)赓M(fèi)，他說(shuō)這個(gè)費(fèi)用正常，業(yè)主告訴他只開(kāi)了一組散熱器，按這個(gè)情況，如果開(kāi)5組散熱器，一個(gè)月就要7500元，用不起。
他到客戶家里一看確實(shí)是這種情況，后來(lái)和我們溝通進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在沒(méi)有更換產(chǎn)品的情況下，開(kāi)3組散熱器費(fèi)用反而降低到每月1300元。對(duì)于壁掛爐供暖系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，同樣的使用情況下耗氣量可能相差三四倍甚至更多，多年累積下來(lái)則是一筆非常高昂的費(fèi)用，這塊成本的變動(dòng)就會(huì)很大。
有朋友針對(duì)他們客戶情況做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，按供暖系統(tǒng)平均使用20年的情況下，初次購(gòu)買成本只占了綜合應(yīng)用成本的30%，其他70%都是使用成本和維護(hù)成本，比如壁掛爐，如果維護(hù)得好可以使用15年，維護(hù)得不好可能使用5年后就要報(bào)廢了，還有散熱器、閥門等都有類似的情況，還不包括漏水造成的損失成本及供暖不達(dá)標(biāo)造成的隱形成本。
幫助客戶理清成本的概念，幫客戶算成本帳，這里面有很多可以溝通的地方，也是讓客戶占便宜的重要基礎(chǔ)。
客戶利益層面的溝通要點(diǎn)
暖通客戶有個(gè)誤區(qū)，他們覺(jué)得購(gòu)買供暖系統(tǒng)就是購(gòu)買鍋爐、管道、管件這些設(shè)備，所以，眼中盯著的也只有這些產(chǎn)品的價(jià)格。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，其實(shí)他花錢購(gòu)買的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家里創(chuàng)造出來(lái)的那個(gè)溫暖舒適的生活；對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)，賣給用戶的不是管道、閥門、壁掛爐，而是通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)，在客戶家里生產(chǎn)出來(lái)的舒適、節(jié)能、安全、方便的壞境。
因此，對(duì)于客戶利益的衡量，不能僅僅通過(guò)設(shè)備和配件體現(xiàn)，而是從效果和客戶生活品質(zhì)的提升來(lái)體現(xiàn)。
我甚至有一個(gè)觀點(diǎn)：對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)，賺錢的方式不應(yīng)該都是通過(guò)設(shè)備差價(jià)實(shí)現(xiàn)，設(shè)備的價(jià)值在研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)已經(jīng)創(chuàng)造出來(lái)了，通過(guò)暖通公司銷售給客戶，本身并沒(méi)有增加價(jià)值。
真正對(duì)客戶有意義的地方在于暖通公司通過(guò)自己的專業(yè)和服務(wù)，把設(shè)備和配件加工成一個(gè)滿足客戶需求的供暖系統(tǒng)，讓客戶享受到舒適、健康的生活，這才是暖通公司創(chuàng)造價(jià)值的地方，也是客戶應(yīng)該為之支付報(bào)酬的地方。
但是，在目前的市場(chǎng)情況下，好像客戶只愿意為產(chǎn)品買單，還不愿意為技術(shù)和服務(wù)買單，所以，很多公司把所有的成本和利潤(rùn)都包含在產(chǎn)品本身的報(bào)價(jià)上。這樣做帶來(lái)的問(wèn)題是，在設(shè)備一樣但技術(shù)和服務(wù)不同的情況下，客戶只看到產(chǎn)品貴，覺(jué)得暖通公司“太黑了”，所以會(huì)選擇報(bào)價(jià)最低的公司，結(jié)果是低價(jià)劣質(zhì)大行其道，有技術(shù)和服務(wù)的公司反而難以發(fā)展。
如何打破這樣的局面
下面這個(gè)案例也許能給大家一些啟發(fā)。
我有一個(gè)朋友給客戶簽訂了三份合同：
一份是產(chǎn)品供貨合同，基本上產(chǎn)品進(jìn)什么價(jià)格就賣什么價(jià)格，當(dāng)然這樣看產(chǎn)品的價(jià)格肯定不會(huì)“黑”，客戶也挑不出什么毛��；
一份合同是技術(shù)服務(wù)合同，里面列明提供什么樣的服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果，服務(wù)的價(jià)格。他們清楚地告訴客戶，這是他們公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值的最核心點(diǎn)，也是通過(guò)這個(gè)部分盈利。當(dāng)然，也讓客戶清楚不同的暖通公司的差別在于這塊價(jià)值不同，當(dāng)客戶認(rèn)可他們公司的專業(yè)和服務(wù)的時(shí)候，便愿意為這部分價(jià)值買單；
一份合同是安裝售后服務(wù)合同，甚至根據(jù)安裝工人的等級(jí)不同分不同價(jià)格，一般客戶還愿意用更高的價(jià)格購(gòu)買更專業(yè)的安裝服務(wù)。這樣一來(lái)，他們給客戶做的供暖系統(tǒng)，即使產(chǎn)品方案和其他公司類似，總價(jià)格可能還高于其他公司報(bào)價(jià)，但是客戶不會(huì)覺(jué)得他們東西賣得貴，因?yàn)榭蛻粝嘈潘麄兊玫搅烁鼘I(yè)和更有保障的供暖系統(tǒng)。
只有客戶清楚，他們支付的每一分錢都換來(lái)了兩分錢的利益，才會(huì)知道高價(jià)格也是占便宜，成交自然不是問(wèn)題。
銷售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的。
銷售的.溝通絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的給客戶報(bào)價(jià)、講講產(chǎn)品賣點(diǎn)或者嘮嘮家常，也不是欺騙忽悠客戶。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，溝通是挖掘客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程，由于客戶需求是多方面的，因此，溝通的內(nèi)容也包含多層面。
客戶溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
我們把客戶溝通的內(nèi)容總結(jié)為以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在一個(gè)有效溝通過(guò)程中應(yīng)該包括這些點(diǎn)，但不是機(jī)械的背誦朗讀，而是可以相互穿插，相互促進(jìn)，共同實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通。
1、傳遞客戶關(guān)懷，建立信任關(guān)系。
作為銷售人員我們很痛苦，客戶越來(lái)越難說(shuō)話，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，見(jiàn)到客戶自己就變成孫子似的，客戶還不見(jiàn)得買賬。但是，站到客戶的角度去看待這個(gè)問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶更痛苦：面對(duì)數(shù)不清的暖通公司卻不知道該相信誰(shuí)、找誰(shuí)能給自己提供真正的保障。
正是在這種選無(wú)可選的情況下，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者干脆選擇經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品牌的暖通公司，心里想法是，至少你賣得東西靠譜一些，出了問(wèn)題你也不會(huì)關(guān)門跑路；經(jīng)濟(jì)條件不好的消費(fèi)者干脆就選最便宜的，反正也沒(méi)有多大區(qū)別，誰(shuí)報(bào)價(jià)低就找誰(shuí)。
如果我們不能解決客戶這個(gè)疑慮，那么所有的溝通都是無(wú)效的。因此，作為銷售人員要首先把心真正放到客戶那里，讓客戶在溝通過(guò)程中感受到你是真正為他著想，而不僅僅是為了賺他的錢；還要讓客戶相信，這家公司是有能力提供他想要的東西的。
當(dāng)然，這種客戶關(guān)懷和信任關(guān)系的建立，不是通過(guò)幾個(gè)技巧或者話術(shù)能夠解決的，這個(gè)過(guò)程貫穿在整個(gè)溝通環(huán)節(jié)中，坦誠(chéng)、專業(yè)、負(fù)責(zé)，設(shè)身處地的為客戶考慮，如此一來(lái)信任自然能建立起來(lái)。
2、明確價(jià)值主張，改變客戶認(rèn)知。
我們經(jīng)常說(shuō)，銷售人員首先要把自己銷售出去，讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人，其實(shí)這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榭蛻舨皇呛湍氵@個(gè)人做生意，而是和你的公司做生意，為客戶服務(wù)的主體也是整個(gè)公司。因此，銷售人員的任務(wù)首先是把公司銷售出去。
我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶，在自己不熟悉的領(lǐng)域更是無(wú)助，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜，首先是誠(chéng)信可靠，不會(huì)“黑”他，其次是專業(yè)度高，能夠真正幫他做好供暖，因此這個(gè)環(huán)節(jié)溝通的核心就兩點(diǎn)：
1）我們是一家什么樣的公司，我們是如何對(duì)待客戶的，也就是企業(yè)的價(jià)值觀和價(jià)值主張；
2）我們是值得信任的專業(yè)公司，有能力做到我們的承諾。
當(dāng)然，決不是給客戶背誦一下企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀這么簡(jiǎn)單，一方面要明確自己的價(jià)值主張；另一方面，一定要在和客戶溝通的整體環(huán)節(jié)讓客戶真真切切的體驗(yàn)到，不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。
客戶溝通舉例
1、不要讓客戶做小白鼠，讓其他人先幫客戶把把關(guān)，趟趟路，降低客戶的不安全感。
張先生您這個(gè)小區(qū)位置不錯(cuò)，環(huán)境很好，物業(yè)管理也很專業(yè)，是個(gè)不錯(cuò)的小區(qū)，我們已經(jīng)在那里做了7家客戶了，對(duì)小區(qū)和各種戶型的情況比較熟悉，比如7號(hào)樓3單元5樓東戶，您可以有時(shí)間過(guò)去考察一下，或者和業(yè)主交流一下。
2、引出問(wèn)題，從問(wèn)題入手談理念，而不是從理念開(kāi)始談問(wèn)題。
你們小區(qū)整體定位較高，高端客戶素質(zhì)也比較高，業(yè)主對(duì)裝修也比較講究，上次那個(gè)李先生的房子是200平方米，500萬(wàn)買的，裝修預(yù)算200萬(wàn)，看得出來(lái)他對(duì)生活品質(zhì)的要求還是挺高的，畢竟買來(lái)的房子只是一個(gè)能遮風(fēng)擋雨的建筑物，通過(guò)裝修才能變成賞心悅目的房子。但是通過(guò)上次和李先生溝通發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：裝修預(yù)算是200萬(wàn)，但供暖這塊只有40000預(yù)算：15000買鍋爐、25000鋪地暖，不知道您這塊是怎么考慮的？
3、用客戶案例幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的盲區(qū)，讓客戶看到供暖系統(tǒng)的價(jià)值，更要看到不重視供暖系統(tǒng)所帶來(lái)的嚴(yán)重后果，為打破原有心里預(yù)算奠定基礎(chǔ)。
我們可以探討一下這個(gè)問(wèn)題：裝修是視覺(jué)型的，解決好看的問(wèn)題，是家的面子，而暖通是功能型的，解決舒適健康的問(wèn)題，是家的里子；面子工程再好也不能解決實(shí)際問(wèn)題，房子是用來(lái)住的，舒適健康比好看更重要，尤其是對(duì)有老人和孩子的家庭來(lái)說(shuō)，難看點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，冷著、熱著可不得了；裝修是表面工程，如果不喜歡了可以過(guò)幾年重做一次，但是暖通是隱蔽工程，埋到地下的管子可能要用幾十年，誰(shuí)也不想過(guò)段時(shí)間把它刨出來(lái)重裝一次，更不用說(shuō)一旦漏水再好的裝修也毀于一旦。比如我們知道前兩年有個(gè)新小區(qū)裝修完沒(méi)住人，結(jié)果業(yè)主家里漏水，連泡了三家，連電梯都淹壞了，暖通公司一看要賠幾十萬(wàn)，直接關(guān)門走人了，業(yè)主不但要承擔(dān)自己的損失，還要承擔(dān)對(duì)別人的賠償。但是這么重要的東西大家卻不重視，比如上面李先生的房子是花500萬(wàn)購(gòu)買的，裝修預(yù)算200萬(wàn)，卻只準(zhǔn)備投入0.6%的資金來(lái)做供暖，如果供暖做不好，會(huì)因?yàn)檫@不到1%的部分影響整體100%的生活品質(zhì)。如果認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，在裝修上省下一點(diǎn)點(diǎn)就可以做一個(gè)更好的供暖系統(tǒng)，既不影響美觀又能提升生活品質(zhì)。
4、表明公司的價(jià)值主張，同時(shí)將自己和其他公司做定位切割，讓客戶記住這家獨(dú)特定位和態(tài)度的公司，有態(tài)度客戶也許不會(huì)馬上相信，但是沒(méi)有態(tài)度客戶肯定不會(huì)相信。
我們公司有一個(gè)理念：我們是一家?guī)椭蛻籼峁嘏孢m生活的公司，而不是賣壁掛爐和地暖管的公司。業(yè)主選擇了我們是一種信任，我們有責(zé)任幫助業(yè)主提高生活品質(zhì)，而不是簡(jiǎn)單的把東西賣給客戶。正因?yàn)槿绱�，我們以客戶為核心，但不是完全以客戶的意�?jiàn)為核心，客戶要什么我們做什么，那么我們對(duì)客戶就沒(méi)有意義了。因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇强蛻舻摹芭檰?wèn)”，可以為客戶提供更專業(yè)和合理的建議，請(qǐng)您放心，我們提供建議的時(shí)候一定是站在您的需求滿足方面，用什么東西或者方案最合適用什么，而不是站在我們?yōu)榱硕噘u一點(diǎn)設(shè)備方面出發(fā)的。
5、坦誠(chéng)說(shuō)明自己走過(guò)的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶明白我們能走到現(xiàn)在給他提供專業(yè)的服務(wù)是多年積累的結(jié)果，不是口頭上“吹吹�！�；另一方面還會(huì)讓用戶意識(shí)到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險(xiǎn)當(dāng)小白鼠。
我們公司成立十年了，大大小小做了5000多用戶，剛開(kāi)始也走了很多彎路，甚至出了不少問(wèn)題，比如在產(chǎn)品選擇方面缺乏專業(yè)判斷力，在解決方案方面沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)，施工監(jiān)理不專業(yè)等，給我們自己和客戶都帶來(lái)了很多麻煩。后來(lái)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后我們做了很多方面的努力，首先產(chǎn)品選擇方面一定選擇專業(yè)的廠家和品牌來(lái)保證產(chǎn)品品質(zhì)；其次在解決方案方面專門外出學(xué)習(xí)培養(yǎng)人才，有自己的方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)安裝和售后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，現(xiàn)在我們很自信能夠真正解決客戶問(wèn)題，能夠確保每個(gè)客戶家里的供暖都是高效穩(wěn)定的運(yùn)行。
6、打破客戶戒心，一方面不用擔(dān)心在這里“被黑”；另一方面也清楚，不能簡(jiǎn)單的拿我們的東西和其他公司比價(jià)格，不同的方案和效果，解決不同的問(wèn)題價(jià)值本身就不一樣。
我們今天能做得更專業(yè)更可靠，并不意味著我們就要賣高價(jià)要暴利，我們公司一直秉承一個(gè)態(tài)度，為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多人享受到高品質(zhì)的供暖，同樣的產(chǎn)品和服務(wù)保持合理甚至偏低的利潤(rùn)，通過(guò)提高品質(zhì)降低售后成本來(lái)盈利，而不是提高產(chǎn)品價(jià)格來(lái)盈利。不過(guò)我們提供的解決方案、使用的產(chǎn)品、安裝服務(wù)等都是高標(biāo)準(zhǔn)的，和普通低價(jià)產(chǎn)品本身不是一樣的東西，一味地比較價(jià)格高低也是不合理的，但我們能做到物超所值。
當(dāng)然上面只是一個(gè)例子，要清楚地知道里面?zhèn)鬟f的價(jià)值點(diǎn)是什么，但在真正的溝通中一定是互動(dòng)的，不是這樣很直白地講道理，而是將這些內(nèi)容在溝通方案和互動(dòng)的時(shí)候交融進(jìn)去，在不知不覺(jué)中改變客戶的一些觀點(diǎn)。這個(gè)工作做得好，不但能夠留住客戶，還能夠讓客戶改變?cè)瓉?lái)對(duì)暖通系統(tǒng)的心理預(yù)算，提高單值。
暖通營(yíng)銷方案3
為加強(qiáng)供熱行業(yè)管理，全面提高城市供熱保障能力，切實(shí)解決當(dāng)前城市供熱中存在的突出矛盾和問(wèn)題，促進(jìn)供熱事業(yè)健康發(fā)展，按照河北省人民政府辦公廳《關(guān)于加強(qiáng)城市供熱保障工作實(shí)施方案的通知》的要求，制定本實(shí)施方案。
一、基本原則
以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，認(rèn)真貫徹落實(shí)黨的十八大精神和著力改善生態(tài)環(huán)境和發(fā)展環(huán)境要求，以科學(xué)供熱、滿足需求、節(jié)約能源、改善民生為目標(biāo)，逐步完善各項(xiàng)配套政策。堅(jiān)持統(tǒng)一規(guī)劃、市場(chǎng)導(dǎo)向、屬地管理、分區(qū)建設(shè)的原則，完善城市供熱基礎(chǔ)設(shè)施，提高城市供熱保障能力；堅(jiān)持政府主導(dǎo)、部門監(jiān)管、企業(yè)主體，用戶參與的原則，積極推進(jìn)供熱計(jì)量改革，促進(jìn)建筑節(jié)能；堅(jiān)持民生為本、保障優(yōu)先的原則，高度重視困難家庭采暖，確保社會(huì)和諧穩(wěn)定。
二、工作目標(biāo)
�。ㄒ唬├�3年時(shí)間，全面提升城市供熱保障能力。20xx年為“供熱保障攻堅(jiān)年”，要著力加快熱源設(shè)施建設(shè)，爭(zhēng)取到20xx建成以熱電聯(lián)產(chǎn)為主、大型區(qū)域鍋爐房為補(bǔ)充的熱源充分保障的.集中供熱體系，實(shí)現(xiàn)多熱源聯(lián)網(wǎng)，具備相互支援能力。
�。ǘ┘涌炖吓f供熱管網(wǎng)改造工程。結(jié)合集中供熱二次管網(wǎng)及分戶改造工程，開(kāi)展xx年以上的老舊集中供熱管網(wǎng)改造工程，自20xx年起每年完成1/3改造量，到20xx年底前全部完成。
（三）推進(jìn)建筑節(jié)能和供熱計(jì)量收費(fèi)。3年基本完成主城區(qū)具有改造價(jià)值的既有居住建筑供熱計(jì)量及節(jié)能改造工程。到20xx年采暖期，住宅供熱計(jì)量收費(fèi)面積達(dá)到本市住宅集中供熱面積的35%以上，到20xx年采暖期，達(dá)到50%以上。
三、工作任務(wù)及責(zé)任分工
�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)規(guī)劃管理
中心城區(qū)、宣化區(qū)、下花園區(qū)要依據(jù)調(diào)整后的城市總體規(guī)劃，認(rèn)真編制和修訂供熱專項(xiàng)規(guī)劃，合理布局熱源，提高供熱保障能力和管網(wǎng)安全運(yùn)行系數(shù)。加快推進(jìn)熱源工程建設(shè)，全面滿足和保障城市集中供熱發(fā)展需求。積極開(kāi)展供熱老舊管網(wǎng)、二次管網(wǎng)及分戶改造工作，制定改造和投資計(jì)劃，按照省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳省發(fā)展和改革委員會(huì)要求，編制張家口市集中供熱老舊管網(wǎng)及分戶改造工程規(guī)劃。
責(zé)任分工：
1、編制《20xx～20xx年城市集中供熱老舊管網(wǎng)、分戶改造及投資計(jì)劃》。（各區(qū)政府負(fù)責(zé)）
2、制定《張家口市集中供熱老舊管網(wǎng)及分戶改造工程規(guī)劃》。（市公用局會(huì)同市發(fā)改委負(fù)責(zé)）
3、完成集中供熱專項(xiàng)規(guī)劃制定或調(diào)整并報(bào)批。（市公用局負(fù)責(zé)，20xx年5月底前完成）
�。ǘ┘涌煸O(shè)施建設(shè)
按照我市集中供熱熱源總布局，加快熱源廠建設(shè)進(jìn)程，保障集中供熱健康有序發(fā)展。全力實(shí)施張家口發(fā)電總廠機(jī)組改造及供熱首站工程、橋東區(qū)區(qū)域鍋爐房續(xù)建工程、橋西區(qū)區(qū)域鍋爐房續(xù)建工程，爭(zhēng)取年內(nèi)竣工；努力推進(jìn)河北省建投宣化熱電廠二期項(xiàng)目、張家口熱電廠二期項(xiàng)目，力爭(zhēng)早日開(kāi)工；加快編制中心城區(qū)熱源聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃，加強(qiáng)各供熱區(qū)域熱網(wǎng)互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)多熱源聯(lián)網(wǎng)，提高熱網(wǎng)事故備用和熱源相互支援能力。加強(qiáng)污染物排放替代消減量的儲(chǔ)備，在污染物排放指標(biāo)交易中向熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目?jī)A斜，為推進(jìn)項(xiàng)目前期工作創(chuàng)造條件。
責(zé)任分工：
1、橋西恒峰熱力公司2×70MW鍋爐房續(xù)建工程，實(shí)現(xiàn)年內(nèi)竣工。（橋西區(qū)政府負(fù)責(zé)）
2、橋東東源熱力公司2×63MW鍋爐房續(xù)建工程年內(nèi)完成前期工作，20xx年竣工。（橋東區(qū)政府負(fù)責(zé)）
3、張家口發(fā)電總廠2×300MW機(jī)組改造及供熱首站工程，力爭(zhēng)年內(nèi)竣工，確保20xx年9月投產(chǎn)。（市發(fā)改委、大唐張家口發(fā)電總廠負(fù)責(zé)）
4、河北省建投宣化熱電廠二期工程（2×350MW）項(xiàng)目，力爭(zhēng)年內(nèi)完成前期工作，20xx年投產(chǎn)。（市發(fā)改委、河北省建設(shè)宣化熱電廠負(fù)責(zé)）。
5、張家口熱電廠二期工程（2×300MW）項(xiàng)目，力爭(zhēng)年內(nèi)完成前期工作，20xx年投產(chǎn)。（市發(fā)改委、大唐張家口熱電廠負(fù)責(zé)）
6、編制區(qū)域熱源聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃方案，實(shí)現(xiàn)各熱網(wǎng)互聯(lián)互通、相互支援能力。（市公用局、有關(guān)區(qū)政府、有關(guān)供熱企業(yè)負(fù)責(zé)）
7、繼續(xù)實(shí)施集中供熱老舊管網(wǎng)及分戶改造工程，增強(qiáng)供熱安全性和穩(wěn)定性。（市公用局、有關(guān)區(qū)政府、有關(guān)供熱企業(yè)負(fù)責(zé)）
8、加強(qiáng)污染物排放替代消減量的儲(chǔ)備，在污染物排放指標(biāo)交易中向熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目?jī)A斜。（市環(huán)保局負(fù)責(zé)）
�。ㄈ├眄樄醿r(jià)格
按照保本微利的原則，對(duì)供熱價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，制定熱價(jià)時(shí)充分考慮熱電聯(lián)產(chǎn)企業(yè)和區(qū)域鍋爐企業(yè)之間的成本差異，同時(shí)要考慮各種供熱成本的增加。研究建立以不少于1個(gè)年度為周期的煤熱價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制，進(jìn)一步完善供熱計(jì)量?jī)r(jià)格政策。
責(zé)任分工：
1、研究出臺(tái)煤熱價(jià)格聯(lián)動(dòng)指導(dǎo)意見(jiàn)。（市發(fā)改委、物價(jià)局負(fù)責(zé)，20xx年12月底前完成）
2、制定供熱價(jià)格調(diào)整方案，召開(kāi)聽(tīng)證會(huì)。（市物價(jià)局會(huì)同市公用局，20xx年6月底前完成）
3、制定基礎(chǔ)熱價(jià)比例30%、計(jì)量熱價(jià)比例70%的價(jià)格政策和“多退少補(bǔ)”收費(fèi)政策。（市物價(jià)局會(huì)同市公用局，20xx年9月底前完成）
�。ㄋ模┘哟筚Y金投入
加大管網(wǎng)改造資金投入，確保供熱運(yùn)行安全。完善財(cái)政補(bǔ)貼機(jī)制，設(shè)立供熱保障金，在供熱價(jià)格調(diào)整不到位的情況下用于供熱企業(yè)虧損補(bǔ)貼。加大既有建筑熱計(jì)量及節(jié)能改造資金支持，確保節(jié)能效果。
責(zé)任分工：
1、適當(dāng)安排專項(xiàng)資金，利用3年時(shí)間對(duì)xx年以上老舊管網(wǎng)進(jìn)行升級(jí)改造。（市財(cái)政局會(huì)同市公用局負(fù)責(zé)）
2、設(shè)立供熱保障金，納入財(cái)政預(yù)算，用于供熱企業(yè)虧損補(bǔ)貼。（市財(cái)政局負(fù)責(zé)）
3、安排配套資金，用于支持既有居住建筑供熱計(jì)量及節(jié)能改造。（市財(cái)政局會(huì)同市公用局負(fù)責(zé)）
�。ㄎ澹┩七M(jìn)建筑節(jié)能
新建建筑嚴(yán)格按照節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)安裝供熱計(jì)量及溫度調(diào)控裝置，同步推進(jìn)既有建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)、供熱計(jì)量和管網(wǎng)熱平衡改造。具備熱計(jì)量收費(fèi)條件的新建建筑和完成熱計(jì)量改造的既有建筑，全部實(shí)行供熱計(jì)量收費(fèi)。加強(qiáng)大型公共建筑能效測(cè)評(píng)、標(biāo)識(shí)和監(jiān)管，加快制定能耗定額及超定額加價(jià)政策，逐步降低大型公建能耗。
責(zé)任分工：
1、新建建筑嚴(yán)格按照節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)，既有建筑3年完成供熱計(jì)量改造170萬(wàn)平米以上。（市住建局、市公用局、市財(cái)政局負(fù)責(zé)）
2、加強(qiáng)大型公共建筑能效測(cè)評(píng)、標(biāo)識(shí)和監(jiān)管。（市機(jī)關(guān)事務(wù)管理局、市住建局負(fù)責(zé)）
3、到20xx年底前，主城區(qū)住宅供熱計(jì)量收費(fèi)面積達(dá)到住宅集中供熱面積的35%以上，到20xx年底前，達(dá)到50%以上。（市公用局，各集中供熱企業(yè)負(fù)責(zé)）
�。﹦�(chuàng)新供熱能源模式
積極穩(wěn)妥發(fā)展天然氣分布式能源。鼓勵(lì)在新建辦公樓、車站、賓館、商場(chǎng)等大型公共建筑物或建筑群發(fā)展天然氣分布式能源系統(tǒng)。推廣燃?xì)�、熱泵、太�?yáng)能、工業(yè)余熱、低品位熱源等清潔能源和再生能源在供熱中的應(yīng)用，減少燃煤污染，改善生態(tài)環(huán)境。
責(zé)任分工：
1、積極穩(wěn)妥發(fā)展天然氣分布式能源，研究提出發(fā)展天然氣分布式能源指導(dǎo)意見(jiàn)。（市發(fā)改委、市公用局負(fù)責(zé)，20xx年6月底前完成）
2、推廣燃?xì)�、熱泵、太�?yáng)能、工業(yè)余熱、低品位熱源等清潔能源和再生能源在供熱中的應(yīng)用。（市發(fā)改委、市住建局、市公用局負(fù)責(zé)）
�。ㄆ撸┨嵘岱⻊�(wù)
完善管理體制，供熱企業(yè)要負(fù)責(zé)二次網(wǎng)的維修維護(hù)，費(fèi)用納入企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。加強(qiáng)服務(wù)管理，細(xì)化供熱服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)承諾，嚴(yán)格落實(shí)供熱投訴首問(wèn)負(fù)責(zé)制，對(duì)群眾反映的問(wèn)題要在第一時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)解決，在整個(gè)采暖期內(nèi)實(shí)現(xiàn)全覆蓋達(dá)標(biāo)供熱。
責(zé)任分工：
1、細(xì)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)承諾。（市公用局、各集中供熱企業(yè)負(fù)責(zé)，20xx年5月底前完成）
2、建立投訴首問(wèn)責(zé)任制。（各集中供熱企業(yè)負(fù)責(zé)）
�。ò耍┲贫ü嵋�(guī)范性文件
修訂《張家口市集中供熱管理辦法》，力爭(zhēng)年內(nèi)出臺(tái)。有效規(guī)范供熱規(guī)劃、建設(shè)、供熱用熱及設(shè)施管理，明確供用熱雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，維護(hù)市場(chǎng)秩序和消費(fèi)者權(quán)益，確保供熱建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理等有法可依。
責(zé)任分工：
1、修訂《張家口市集中供熱管理辦法》。（市法制辦、市公用局負(fù)責(zé)，20xx年9月底前完成）
2、編制《張家口市突發(fā)供熱事件應(yīng)急預(yù)案》。（市公用局負(fù)責(zé)，20xx年10月底前完成）
四、保障措施
�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)
市政府成立城市供熱保障領(lǐng)導(dǎo)小組，各區(qū)政府要加強(qiáng)對(duì)供熱工作的領(lǐng)導(dǎo)，設(shè)立區(qū)供熱主管部門，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)、發(fā)展改革、物價(jià)、財(cái)政等有關(guān)部門要明確責(zé)任，切實(shí)把各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)落到實(shí)處，形成協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、齊抓共管的工作格局。對(duì)因工作不力導(dǎo)致供熱事故，造成不良影響的，要追究有關(guān)負(fù)責(zé)同志及相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任；對(duì)在供熱保障、供熱服務(wù)及計(jì)量收費(fèi)中扯皮推諉，不履行責(zé)任的企業(yè)，要嚴(yán)肅查處。高度重視低收入困難家庭的冬季采暖，制定配套政策措施中，要一并制定城鎮(zhèn)低收入困難家庭優(yōu)惠政策，嚴(yán)格落實(shí)補(bǔ)貼資金，切實(shí)保障低收入困難群體冬季采暖。
�。ǘ⿵�(qiáng)化行業(yè)監(jiān)管
加強(qiáng)供熱經(jīng)營(yíng)監(jiān)管，凡從事供熱生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的，均要符合供熱經(jīng)營(yíng)許可條件。綜合考慮企業(yè)供熱能力、經(jīng)營(yíng)方案、質(zhì)量和服務(wù)承諾、應(yīng)急保障能力等各項(xiàng)因素，擇優(yōu)選擇供熱經(jīng)營(yíng)者。對(duì)不能滿足供熱保障要求的企業(yè)要及時(shí)清理整頓。加強(qiáng)供熱運(yùn)行監(jiān)管和行業(yè)指導(dǎo)，嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，規(guī)范崗位操作規(guī)程，保障供熱系統(tǒng)正常運(yùn)行。（市公用局、各區(qū)政府負(fù)責(zé)）
�。ㄈ┙∪Ｕ蠙C(jī)制
建立用煤保障機(jī)制，實(shí)行“冬煤夏儲(chǔ)”，落實(shí)供熱用煤計(jì)劃，加強(qiáng)統(tǒng)籌調(diào)配和應(yīng)急儲(chǔ)備，確保冬季用煤充足。建立應(yīng)急處理機(jī)制，落實(shí)供熱事故搶修搶險(xiǎn)人員、設(shè)備和物資，加強(qiáng)應(yīng)急演練，確保及時(shí)有效處理突發(fā)事故。各區(qū)在每年采暖期結(jié)束后1個(gè)月內(nèi)，要認(rèn)真總結(jié)本采暖期存在的供熱問(wèn)題，研究下一年采暖期的供熱方案，經(jīng)市公用局匯總后報(bào)市政府批準(zhǔn)，報(bào)送省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳備案。
暖通營(yíng)銷方案4
什么是社區(qū)營(yíng)銷？
從開(kāi)始出現(xiàn)到今天，社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)歷了兩個(gè)階段——為了銷售而宣傳、為了銷售而服務(wù)，當(dāng)前，社區(qū)營(yíng)銷正在進(jìn)入第三階段——為了服務(wù)順帶銷售，這才是真正的社區(qū)營(yíng)銷。下面我們從五個(gè)方面，重新認(rèn)識(shí)社區(qū)營(yíng)銷：
渠道角色：從銷售渠道向傳播和服務(wù)渠道轉(zhuǎn)變。
營(yíng)銷目標(biāo)：從促進(jìn)銷售向建設(shè)品牌轉(zhuǎn)變。
社區(qū)媒體：從信息通道向信息最佳接觸點(diǎn)轉(zhuǎn)變。
社區(qū)活動(dòng)：從獨(dú)立商業(yè)操作向與社區(qū)、物業(yè)共同策劃公益轉(zhuǎn)變。
營(yíng)銷推廣：從粗放式、傳統(tǒng)營(yíng)銷向精細(xì)化、直效營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。
Part1：暖通經(jīng)銷商如何進(jìn)社區(qū)
贊助廣場(chǎng)舞，建立與物業(yè)關(guān)系
為廣場(chǎng)舞大媽發(fā)放帶有暖通公司logo的服裝、帽子、扇子等；協(xié)助小區(qū)舉辦或發(fā)起活動(dòng)，如為70歲以上的老人發(fā)放福利、贊助小區(qū)舉辦比賽等；協(xié)助物業(yè)進(jìn)行安全知識(shí)宣傳、傳播，也可與小區(qū)物業(yè)費(fèi)結(jié)合起來(lái)，如一次性交齊年度物業(yè)費(fèi)、采暖安裝打折。
活躍微信群，留存線上客戶
通過(guò)廣場(chǎng)大媽等途徑進(jìn)入社區(qū)微信群，群中定期發(fā)放紅包、宣傳公司線下活動(dòng)，還可發(fā)起線上各類玩法，如拼團(tuán)、預(yù)售、會(huì)員卡、積分等手段，以達(dá)到拓客引流、促銷轉(zhuǎn)化、客戶留存的目的。
以點(diǎn)帶面，促動(dòng)老客戶帶動(dòng)新客戶
從老客戶的社區(qū)入手，促動(dòng)老客戶帶動(dòng)社區(qū)新客戶。如介紹一位新客戶，適當(dāng)贈(zèng)予洗衣液、洗發(fā)水等生活用品。
連單銷售，開(kāi)展進(jìn)階式服務(wù)
從開(kāi)發(fā)采暖需求簽單合作成功，到后續(xù)陸續(xù)挖掘采暖客戶的新風(fēng)、凈水等舒適家居需求，展開(kāi)進(jìn)階式銷售，為客戶提供一體式舒適家居整體解決方案。
Part2：針對(duì)社區(qū)性質(zhì)定位營(yíng)銷策略
新樓盤VS老社區(qū)
新樓盤消費(fèi)潛力巨大，可借助正在裝采暖的用戶向左鄰右舍推廣，起到先入為主的效果；老社區(qū)裝采暖的用戶多為二次裝修，要做好單一用戶服務(wù)，起到樣板展示作用。
別墅社區(qū)VS普通社區(qū)
別墅區(qū)可在周邊便利店、商場(chǎng)、寵物店等做推廣布局，用高端、智能采暖服務(wù)吸引消費(fèi)者；普通社區(qū)以門口擺攤、免費(fèi)咨詢等形式面對(duì)面營(yíng)銷推廣。
Part3：廣告+營(yíng)銷小投入大收獲
門口宣傳
社區(qū)大門口、各單元樓門口、宣傳欄是社區(qū)廣告的熱門位置，廣告形式可以為：海報(bào)、DM宣傳頁(yè)、暖通經(jīng)銷商內(nèi)部刊物、社區(qū)廣場(chǎng)條幅，以及燈箱、易拉寶、燈籠、指示牌等。
外墻噴繪
適用于新樓盤，選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng)）�？傊褪且孕V告的形式占據(jù)有利位置，讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘，占據(jù)消費(fèi)者心中的“第一品牌”。
電梯LED屏
適用于別墅和商業(yè)社區(qū)，以高端、智能的采暖服務(wù)形象進(jìn)駐社區(qū)，搭配新風(fēng)、凈水等需求，強(qiáng)調(diào)為用戶私人定制的一體式舒適家居服務(wù)。注意小區(qū)覆蓋度要大，以彰顯品牌氣勢(shì)為主。
品牌活動(dòng)
如免費(fèi)贈(zèng)飲、發(fā)放優(yōu)惠卡/優(yōu)惠劵、冬季送溫暖等活動(dòng)；還可以贊助小區(qū)十佳家庭評(píng)選活動(dòng)、社區(qū)比賽等，引起廣泛關(guān)注與參與，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)線上引流獲客。
回歸門店
實(shí)行“區(qū)外建陣地，區(qū)內(nèi)鳴鑼鼓，內(nèi)外協(xié)調(diào)呼應(yīng)”的原則，選擇能夠與社區(qū)營(yíng)銷相呼應(yīng)的門店作為線下銷售陣地。區(qū)內(nèi)進(jìn)行品牌公關(guān)促進(jìn)情感氛圍，同時(shí)拉動(dòng)區(qū)外銷售陣地?zé)岫�，形成“天羅地網(wǎng)”的品牌推廣之勢(shì)。
Tips：社區(qū)營(yíng)銷三大原則
投入有度：對(duì)于消費(fèi)水平高、總體面積大、消費(fèi)意識(shí)好的`社區(qū)，投入的人力、物力可相應(yīng)加大；對(duì)于消費(fèi)水平不高、消費(fèi)意識(shí)薄弱的社區(qū)，投入的人力、物力應(yīng)當(dāng)較小。
品牌醒目：用戶對(duì)品牌第一印象的感覺(jué)最深刻，最易成交。因此，社區(qū)的投入越早越好，先入為主，搶占先機(jī)。
服務(wù)至上：社區(qū)營(yíng)銷不僅要注重產(chǎn)品本身，更要注重軟服務(wù)，即一定要有電話回訪，一定要讓用戶能夠找到人。
暖通營(yíng)銷方案5
一、成功的暖氣片營(yíng)銷方案要包含以下內(nèi)容
1、好的暖氣片營(yíng)銷方案，要有一個(gè)讓人看了就想點(diǎn)擊的標(biāo)題
你不重示標(biāo)題，你將會(huì)錯(cuò)過(guò)很多成交的機(jī)會(huì)。一個(gè)好的標(biāo)題，可以幫你的成交率提高30%！
2、好的暖氣片營(yíng)銷方案，要有一個(gè)可以獲得精準(zhǔn)客戶的方法
你的產(chǎn)品非常好，價(jià)格也非常便宜，可惜你沒(méi)有精準(zhǔn)客戶，導(dǎo)致你的產(chǎn)品很難賣出去！
3、好的暖氣片營(yíng)商城代運(yùn)營(yíng)銷方案，要有一個(gè)能解決產(chǎn)品知名度的文案
你可能不知道，很多客戶因?yàn)榭戳四愕漠a(chǎn)品文案才不想買的。你的文案，沒(méi)法打動(dòng)客戶下單！
4、好的暖氣片營(yíng)銷方案，要有一個(gè)能解決客戶信任度的策略
你非常努力的解說(shuō)你的產(chǎn)品，客戶還不愿意買單？最重要原因，客戶不相信你的產(chǎn)品！
5、好的暖氣片營(yíng)銷方案，要有一個(gè)讓人看了就想成交的方案
產(chǎn)品好，價(jià)格優(yōu)，客戶還是不愿意買單？說(shuō)明你的成交方案有問(wèn)題，沒(méi)讓客戶看到價(jià)值！
二、暖氣片成功企業(yè)介紹
1、米蘭春天Milaster(北京金色太陽(yáng)暖通設(shè)備有限公司)
成立于1998年，散熱器知名品牌，家居采暖一站式解決方案提供商，專注于低碳節(jié)能散熱器設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、銷售的現(xiàn)代化企業(yè)，其鋼制散熱器享有盛譽(yù)
2、圣勞倫斯ST.LAWRENCE(北京圣勞倫斯散熱器制造有限公司)
暖氣片十大品牌，致力于新型采暖散熱器研發(fā)/生產(chǎn)/銷售于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)，主打各類暖氣片、管材管件系列產(chǎn)品
3、努奧羅Nuociss(浙江努奧羅暖通科技股份有限公司)
成立于1998年，主要從事采暖散熱器和太陽(yáng)能熱水器等產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的企業(yè)
4、金旗艦散熱器(北京金旗艦暖通科技有限公司)
暖氣片/散熱器十大品牌，央視廣告投放價(jià)格主要經(jīng)營(yíng)鋼制暖氣片/衛(wèi)浴暖氣片/藝術(shù)暖氣片/暖氣片配件等產(chǎn)品，集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體專業(yè)制造新型采暖散熱器的企業(yè)
5、太陽(yáng)花SUNFAR(廣東太陽(yáng)花暖通設(shè)備有限公司)
始創(chuàng)于2001年，國(guó)內(nèi)較具規(guī)模的采暖散熱器生產(chǎn)基地，集家居供暖系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)、制造、營(yíng)銷服務(wù)于一體的'技術(shù)企業(yè)
6、ZEHNDER森德(森德(中國(guó))暖通設(shè)備有限公司)
始于1895年瑞士，知名散熱器品牌，鋼制柱型散熱器較早的研發(fā)和推廣者，較大的鋼制散熱器生產(chǎn)商
7、隴星(蘭州隴星沃爾凱采暖設(shè)備制造集團(tuán)有限公司)
創(chuàng)建于1998年，專注于散熱器及太陽(yáng)能光熱應(yīng)用領(lǐng)域的企業(yè)，提供鋁制散熱器和銅管對(duì)流散熱器/太陽(yáng)能平板集熱器/智能儲(chǔ)熱水箱等產(chǎn)品
8、南山(山東南山暖通新材料有限公司)
始創(chuàng)建于2000年，知名暖氣片品牌，主要生產(chǎn)銅鋁復(fù)合散熱器、鋼鋁復(fù)合散熱器、鋼制散熱器及各類衛(wèi)浴系列散熱器的大型生產(chǎn)企業(yè)
9、佛羅倫薩FLORECE(佛羅倫薩(北京)暖通科技股份有限公司)
較早生產(chǎn)新型鋼制散熱器的企業(yè)，專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)散熱器/地暖/智能控制器/分水器等暖通產(chǎn)品
10、三葉SAYEAH(北京三葉散熱器廠)
始于1974年，國(guó)內(nèi)較早的鋼制散熱器研發(fā)基地及生產(chǎn)廠家，專業(yè)生產(chǎn)鋼制散熱器為主的國(guó)有大型企業(yè)
三、策劃暖氣片關(guān)鍵詞，搞定搜索結(jié)果占位
1、通過(guò)對(duì)暖氣片品牌關(guān)鍵詞的規(guī)劃，策劃暖氣片營(yíng)銷推廣方案，布局暖氣片營(yíng)銷方案。
2、想要做好暖氣片品牌推廣，就要布局大量暖氣片關(guān)鍵詞，當(dāng)客戶搜索與暖氣片相關(guān)的詞都能找到你！
3、不知你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有很多客戶常會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去搜索你的品牌，他想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解你的品牌！
4、如果你沒(méi)有做好暖氣片品牌推廣，你就會(huì)非常吃虧！因?yàn)槟愕目蛻粼谒阉髦姓业搅四愕耐校鴽](méi)有找到你！
5、通過(guò)搜索引擎平臺(tái)來(lái)的流量非常精準(zhǔn)，只要你的暖氣片文案吸引人，成交率就會(huì)比同行高很多。
四、布局自媒體，策劃暖氣片相關(guān)內(nèi)容，獲得精準(zhǔn)流量推送
1、今日頭條、百家號(hào)等自媒體，要做好暖氣片推廣方案，因?yàn)檫@些平臺(tái)的流量非常巨大！
2、你要策劃大量與暖氣片相關(guān)的資訊，并且這些資訊是你的客戶最想了解的。
3、做好自媒體的暖氣片推廣方案，你可以在短時(shí)間內(nèi)快速搶占流量，提升暖氣片品牌知名度。
4、當(dāng)你策劃暖氣片品牌營(yíng)銷方案時(shí)，要懂得設(shè)計(jì)一些吸引人的故事，才能吸引到更多用戶。
5、自媒體平臺(tái)，不僅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免費(fèi)，可以幫你節(jié)省大量的推廣資金！
五、好的暖氣片營(yíng)銷方案，關(guān)鍵在于你的暖氣片文案
1、做暖氣片營(yíng)銷方案，重要是做好暖氣片方案，提高暖氣片品牌信任度。
2、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，不管你的企業(yè)大小，你都可以接到訂單，網(wǎng)絡(luò)給暖氣片中小企業(yè)最好的機(jī)會(huì)。
3、很多人覺(jué)得自己的暖氣片產(chǎn)品銷售不營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)出去，就拼命的打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果受傷的還是自己。
4、其實(shí)不是你的暖氣片產(chǎn)品不好，而是你的暖氣片文案太差，沒(méi)有辦法打動(dòng)客戶下單！
5、做好暖氣片推廣方案，非常重要的一步，就是要策劃好一篇吸引人的暖氣片文案！
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