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市場走訪報告
隨著社會不斷地進步，報告不再是罕見的東西，不同種類的報告具有不同的用途。你知道怎樣寫報告才能寫的好嗎？以下是小編收集整理的市場走訪報告，希望能夠幫助到大家。
市場走訪報告1
調(diào)研內(nèi)容：
深入天津各大服裝和面料賣場，對其中的各類服裝和面料的材料、紗線種類、面料顏色、做工、服裝款式等具體的且和人們在日常生活中息息相關(guān)的各方面進行細(xì)致和深入的調(diào)研，以進一步了解現(xiàn)今的服裝和面料的流行趨勢和消費者的選擇方向，更好的幫助企業(yè)和學(xué)校選擇今后前進方向。
調(diào)研背景：
1、 隨著科技的高速發(fā)展，人們對穿著和裝飾的追求也越來越高。消費者對于服裝的選擇已不再是在保暖和合適的階段了，在選擇這些日常紡織品時更多的會從多方面進行考慮，例如，服裝款式、類別、舒適性以及一些特殊的性能等以及家居紡織品面料的質(zhì)量、外觀、花型和健康指標(biāo)等。同時在當(dāng)今社會另一個環(huán)保趨勢的推動下，“低碳”在今后的生活中也會更加的沖擊人們對日常服裝面料的選擇趨勢。作為衣食住行中的“衣”，也在有著一種新模式。而對服裝面料以及家居面料的要求上面也開始更加的注重是否環(huán)保。
2、 前不久的經(jīng)濟危機對于紡織業(yè)特別是我國的紡織業(yè)來說是一個不小的打擊，對于新的經(jīng)濟環(huán)境，我國服裝以及家居面料行業(yè)也開始有了新的改革，市面上的服裝和面料也必將有一番翻天覆地的變化。
3、 作為紡織專業(yè)的學(xué)生來說，了解這些紡織品的現(xiàn)狀對于我們將來進入企業(yè)，快速適應(yīng)工作和勝任工作以及預(yù)測市場流行趨勢和掌握服裝材料應(yīng)用有著重要的作用。
調(diào)研時間：
9月13日至9月15日。
調(diào)研地點：
濱江道、大胡同、輕紡城。
調(diào)研對象：
當(dāng)前市面上流行的服裝款式和面料以及家居面料的常用材料以及首選組織結(jié)構(gòu)、風(fēng)格分類以及主流圖案色彩搭配和花型等。
調(diào)研結(jié)果及其分析：
一.流行色的調(diào)查：
所謂流行色，是指在一定時期和地區(qū)內(nèi)，被大多說人所喜愛或采納的幾種或幾組時髦的色彩。她是在一定時期、地區(qū)的政治、經(jīng)濟、文化環(huán)境，和人們心理活動等因素綜合作用下產(chǎn)生的。
對于大多說人來說，流行色是一個非常時尚的名詞。人們在選擇服裝時首先要看的往往是顏色，而流行色往往成為了那些追求時尚個性一族的`首選�？梢娬莆债�(dāng)前的流行色并預(yù)測下一年的流行色對于服裝制作以及選擇服裝是多么的重要。
簡約是現(xiàn)今服裝的主要風(fēng)格，這樣的風(fēng)格自然帶動了純白色的流行，通過我們調(diào)查我認(rèn)為：在09年白色將已上升趨勢繼續(xù)流行，深淺變化的藍(lán)色將成為2010主要流行色；橙色和桔紅色的搭配，將形成一種矛盾的組合；流行了幾季的玫紫色將繼續(xù)在流行色中占一席之地，但在表現(xiàn)上將更趨于冷峻，并成為藍(lán)色的重要補充；綠色系在明度和純度上會進一步提升；而金色和銀色將成為比較重要的點綴，使紡織品更具金屬感，不同色相都將已近白色系作為基本基調(diào)，繼續(xù)傳達(dá)服裝簡約唯美的風(fēng)格。
沒有妖艷的色彩，全是樸素完美的單色。雪樣純凈的白色，被時間腐蝕了的米色、米黃色、灰白色;氧化了的綠色；浪漫的粉紅色，千百惠女裝輕描淡寫的幾筆卻是簡約唯美貼切的詮釋。
雅戈爾男裝清新的白色、浪漫的粉紅、高雅的米黃彌漫著朦朦朧朧的紳士風(fēng)度。
再來看看充滿青春氣息的美特斯邦威，無論是純粹的單色（即使是單色卻也是灰灰的泛著絲絲白色）還是幾種亮色灰色的搭配都是那么親切放在一起又如此自然而和諧，有如陽光一樣柔和。
從真維斯中我們也能發(fā)現(xiàn)米白色、明亮的綠色、灰灰的藍(lán)色、冷峻的玫紫色~~~如同經(jīng)過時間的洗禮逐漸退色逐漸接近白色而顯得更加明亮溫馨！
來看看運動裝，從這里也能感覺到白色簡約的風(fēng)格。彬彬 適中、別致、隱秘的藍(lán)色，呈現(xiàn)出清晰與模糊，粗狂與秀美，面與線的融合風(fēng)格！
從上面幾張照片大體能感覺到今年的流行趨勢，幾乎每件服裝都能找到藍(lán)色的身影，藍(lán)色勢必將成為09年的主要流行色其效果將變得適中、別致、隱秘。在09年不同色度的近白色系是一種重要基調(diào)體現(xiàn)出簡約唯美的風(fēng)格，無論是套裝還是自由搭配，一身白色打扮將成為時尚前沿：橙色和桔紅色的搭配，將形成一種矛盾的組合；海軍藍(lán)、灰銀色與其他火熱的色彩構(gòu)成了這一主題，令人聯(lián)想到2008年北京奧運足球場上的紅、黃、綠條：玫紫色將以冷峻的面孔繼續(xù)流行并成為藍(lán)色的重要補色，米黃色將成為點綴的亮色，所有優(yōu)雅的色彩都可作為玫紫色的配色：綠色系在明度和純度上會進一步提升，以強調(diào)視覺和觸覺的精致感受。而金色和銀色將成為比較重要的點綴，使紡織品更具金屬感。
總的來說2010年流行色表現(xiàn)形式將不會太夸張，主要以寧靜、精致，柔和、簡約為基調(diào)，在其他表現(xiàn)形式的配合下必定帶我們走進一個唯美、溫馨、靜謐的10年。
二.家居面料：
在家居面料中，其中針對消費者的心理而言，比較多的要求家居制品的舒適性比較好，另外就是針對不同的消費者要求要有不一樣的風(fēng)格顏色等。另外還有就是家居產(chǎn)品的環(huán)保性。而在這些所提到的要求中，一個對家居用品比較高的質(zhì)量要求就是要是家居，尤其是床上用品有比較好的干爽舒適性。
隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)有的干爽舒適面料已經(jīng)不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L的的物質(zhì)需求，如何提高服裝面料的干爽舒適性已經(jīng)成為科研單位研究的重點，企業(yè)關(guān)注的焦點。眾多新型纖維的研制開發(fā)及其在家居用品的應(yīng)用上越來越多。 在家居裝飾中包括的方面可以分為以下幾種方面：
家具裝飾：臺布、沙發(fā)套、靠墊等
地面裝飾：地毯、地墊、手工藝地毯等
墻面裝飾：墻布、壁面工藝(刺繡手工印染裝飾品)等
窗戶裝飾：窗簾、窗紗、布制百葉窗等
床上用品：被套、枕套、床單等
針對家居用品中，其形式和色彩的形式多樣，其中針對家用紡織品的要求也表現(xiàn)在多個方面，例如現(xiàn)在出現(xiàn)在家居紡織品中的各類品種有：抗菌類家用紡織品、遠(yuǎn)紅外保健家用紡織品、藥物保健家用紡織品、阻燃家用紡織品、隔音家用紡織品、抗靜電家用紡織品、防水家用紡織品、抗污家用紡織品、超吸水性家用紡織品、抗紫外線家用紡織品、芳香家用紡織品、納米家用紡織品、變色（濕變、溫變）家用紡織品、自清潔家用紡織品等紡織家居紡織品。
在家居紡織品的設(shè)計方面強調(diào)原材料的配套設(shè)計、工藝種類的配套設(shè)計、色彩配置設(shè)計等。而在實地的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在消費者對家居紡織品有比較高的要求主要體現(xiàn)在床上用品以及窗戶裝飾物等方面，其中床上用品的原料要求上面多為棉，麻，毛，絲等天然纖維。
以下為實地調(diào)研中得到的一些床上用品品種規(guī)格：
1、全棉沙羅布 cotton leno
2、竹節(jié)紗羅布 leno slub
65*44 55/56’59’ 80/2+40/2*40 90*62 21+21/2+12(竹)*12+12(竹)
(1與2的組織構(gòu)成都為緞紋組織)
在實際的調(diào)研中，各種床上用品的組織結(jié)構(gòu)都為常見的基礎(chǔ)組織，其中有沙羅組織，蜂巢組織，各種斜紋等。有全棉沙羅組織，全棉蜂巢組織，全棉平紋組織的色紡床單，全棉斜紋類，絲綢類，雪紡皺類，環(huán)保滌棉類面料，彈力面料等。 在家居床上用品中，各個面料都在強調(diào)面料細(xì)膩、環(huán)保染色、吸濕透氣、耐磨耐用等，由此可見在家居床上用品中，重點要求其床單被罩在貼身有較好的舒適性能和吸濕透氣性，與此同時，環(huán)保性也不斷的加入到床上制品的要求中，這在今后的紡織品行業(yè)中都將是一個新的趨勢。
三.對消費者消費心理的調(diào)查
購衣地點普通市場占30.2%，專賣店占39.6%，超市占11.6%，大型百貨商場占18.6%。從此項中可以了解大學(xué)生對購物環(huán)境有一定的要求，也反映了當(dāng)代大學(xué)生對品牌服裝的青睞與消費知識水平。
喜歡休閑類型的占35%,半休閑類型的占37.8%,職業(yè)類型的占8.7%,時尚前衛(wèi)類型的占12.4%,運動裝的占6.1%,從此項調(diào)查中可知半休閑裝是大學(xué)生最鐘愛的，其次是休閑的服裝。至于職業(yè)類型的服裝，好像在大學(xué)生中沒有很大市場。
市場走訪報告2
為了改造、提升玉林城區(qū)各大專業(yè)市場，重塑玉林商貿(mào)形象，促進玉林商貿(mào)業(yè)進一步繁榮發(fā)展，根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的部署，由區(qū)建設(shè)局牽頭，工商、稅務(wù)派員參與組成建材市場調(diào)研工作組，于11月25日—27日對玉林市建材市場進行了專項調(diào)研。調(diào)研以走訪、實地考察等形成進行。兩天來調(diào)研組分別走訪了玉州區(qū)國家稅務(wù)局第三分局、玉州區(qū)地方稅務(wù)局第三所、玉州區(qū)工商局環(huán)北工商所、玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心環(huán)北市場服務(wù)部、以及搪瓷瓷磚、衛(wèi)生潔具、建筑鋼材、水暖器材等業(yè)主各十戶，實地考察了玉林市建材市場�，F(xiàn)將調(diào)研情況匯報如下：
一、 市場的基本情況
玉林市建材市場，原名玉林建材家具市場，由玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心于一九九五年五月投資興建，并負(fù)責(zé)管理。市場是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場，是玉林市政府規(guī)劃建設(shè)的重點項目之一。
市場位于玉林市一環(huán)北路中段（一環(huán)北路307號），地理位置優(yōu)越，交通便利，南、北能便捷通達(dá)廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進入市區(qū)乘坐15路公交車可直接到達(dá)。
綜合市場總占地面積10萬平方米，其中建材市場部分約6萬平方米，摩托車市場部分約4萬方米。建材市場有圍墻包圍，呈封閉式，內(nèi)部道路寬暢，建設(shè)和安裝有衛(wèi)生保潔、倉儲保管、金融、通訊、消防等一流的配套設(shè)施，聘請有治安保衛(wèi)、運輸裝卸隊，大小貨車24小時可以裝卸貨物，服務(wù)周到，治安狀況良好。
市場建筑面積29108平方米（包括：商住面積4020平方米，倉庫面積3060平方米，經(jīng)營面積22028平方米），共有門店500間。市場最初為經(jīng)營副食、五金、舊貨、獸藥等行業(yè)的綜合性市場，到一九九六年最終發(fā)展成為專業(yè)性的建材市場。市場開業(yè)之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經(jīng)營戶180多戶進場經(jīng)營，雖有的經(jīng)營業(yè)主在中途轉(zhuǎn)手，但門店出租率始終保持在99%以上。市場經(jīng)營的產(chǎn)品主要有產(chǎn)于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水暖器材、衛(wèi)生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產(chǎn)于柳州、江西萍鄉(xiāng)、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個玉林市，部分的商品銷售還輻射附近的地區(qū)，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據(jù)統(tǒng)計，目前市場的日客流量在10000人以上，年成交額約達(dá)3億元，年上繳稅金310萬元，其它征費約70多萬元。
經(jīng)調(diào)查，建材市場目前鋪面利用率達(dá)99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區(qū)的居民需要，但由于其面積有限，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏擴展空間，進一步發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?/p>
二、市場當(dāng)前存在的主要問題
經(jīng)全面調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)建材市場在建設(shè)和管理中存在四個方面的突出問題：
�。ㄒ唬┦袌霭l(fā)展定位不夠高，不適應(yīng)當(dāng)前社會經(jīng)濟發(fā)展的需要。作為中南地區(qū)的商貿(mào)集散地，玉林有著悠久的商貿(mào)歷史和較好的商業(yè)發(fā)展前景。而建材市場的建立和發(fā)展，由于認(rèn)識上的局限性，其發(fā)展戰(zhàn)略定位不是很高。表現(xiàn)在二個方面：一是市場建設(shè)檔次不高，大部分建材經(jīng)銷商雖能夠歸行入市，但是經(jīng)營方式仍停留在攤位式經(jīng)營，商品以低、劣居多;二是市場銷售覆蓋面不廣，目前市場上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，知名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。
�。ǘ┱叻ㄒ�(guī)配套跟不上，進一步發(fā)展受阻。表現(xiàn)為：一是行政引導(dǎo)不力，造致了市場分散。當(dāng)前玉林市區(qū)內(nèi)還有很多建筑材料店鋪未能歸行入市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業(yè)品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的'鋁合金（不銹鋼）窗（門）店等等。市場的分散既不利于市場的管理，也不利于市場的良性發(fā)展，更不利于市場品位的提升。二是征費政策過緊，各種征費過高。行內(nèi)業(yè)主普遍反映，本市場與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名以及區(qū)內(nèi)百色、欽州等地的同類市場相比，同類征費偏高，這無疑會打擊業(yè)主的投資信心，很大程度上阻礙了市場的進一步發(fā)展。
�。ㄈ┦袌鲈O(shè)施不配套，服務(wù)質(zhì)量不高。主要表現(xiàn)在：一是門店（貨位）面積大小不一，不合適。業(yè)主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場地沒有硬化，場地沆洼不平，積水疏排不暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無地磅設(shè)施。四是倉儲設(shè)施不配套，倉庫容量遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需要。五是缺乏對裝運隊的有效管理。六是生活設(shè)施不配套。
�。ㄋ模┑乩砦恢靡巡幌噙m應(yīng)城市發(fā)展要求。市場建成之初，其地理位置尚屬城郊。隨著二環(huán)路的建成以及城區(qū)的擴展，目前市場已進入市區(qū)之中。承載建材商品的重（大）型貨運車輛將不再適宜進出市區(qū)內(nèi)的市場，在市區(qū)內(nèi)設(shè)置建材市場，一方面對其自身發(fā)展是一個限制，另一方面影響到城區(qū)居民的正常生活，影響到城市的品位和檔次。
三、建議
根據(jù)當(dāng)前建材行業(yè)的發(fā)展形勢以及我市經(jīng)濟社會發(fā)展的需要，調(diào)查組結(jié)合調(diào)查到的情況認(rèn)為必須重新建設(shè)我市建材市場，這是因為：
1、鑒于當(dāng)前二環(huán)路的建成、城區(qū)的擴展，現(xiàn)在的建材市場已進入了市區(qū)之中，承載建材貨物的重（大）型車輛將不能再在市區(qū)內(nèi)自由進出市場以及現(xiàn)有的建材市場離鐵路和公路交通要道太遠(yuǎn)，運輸不方便。
2、現(xiàn)有建材場建設(shè)的不規(guī)范、不集中，倉儲保管、生活辦公設(shè)施不配套，遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需求。
3、經(jīng)營戶在市場內(nèi)切割瓷磚和切割鐵制管材時的噪聲污染和塵粉污染超標(biāo)，嚴(yán)重影響了城區(qū)居民的正常生活。
4、目前現(xiàn)有的建材市場銷售狀況已飽和，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏發(fā)展空間，已不適應(yīng)當(dāng)前城市建設(shè)速猛發(fā)展的需求。
因此現(xiàn)有的建材市場已不宜再繼續(xù)留在鬧市區(qū)中，必須重新選址，整體搬遷。
�。ㄒ唬┙ㄔO(shè)新的建材市場應(yīng)該考慮的幾個問題
1、市場定位。新建市場應(yīng)按照立足現(xiàn)在，著眼未來的要求，建設(shè)成為玉林城區(qū)范圍內(nèi)唯一的綜合性建材經(jīng)營地，成為專門、集中、門類廣泛、品種齊全、管理統(tǒng)一、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)市場，成為憑借玉林傳統(tǒng)的區(qū)位優(yōu)勢，充分展現(xiàn)嶺南商貿(mào)都會魅力，有品位、上檔次、有影響力的專業(yè)建材市場;進一步建設(shè)成為兩廣及中南地區(qū)以建筑材料為主，集展示、交易、信息、倉儲、服務(wù)為一體的建材貿(mào)易集散中心。
2、新建市場選址。建議選擇設(shè)置在二環(huán)路北流路口至秀水收費站之間路段的北側(cè)或在苗園路石子嶺附近。主要是因為建材產(chǎn)品多屬體重量大產(chǎn)品，對運輸條件要求較高，而該地段鐵路和公路運輸交通方便，空地較多，便于建設(shè)和使用，同時也可拉動該地段的經(jīng)濟繁榮和勞動就業(yè)。此外，新建市場近鄰的新體育館，對今后組織開展商品會展活動也相當(dāng)有利。
3、建設(shè)規(guī)模。新建材市場占地15萬平方米，其中營業(yè)面積4。5萬平方米，倉庫面積3萬平方米，營業(yè)門店設(shè)計為二層，上面為辦公室、住房，下層為經(jīng)營門店，倉庫設(shè)計為單層。新市場經(jīng)營門店為1500個，年銷售額為5億元人民幣，產(chǎn)品主要銷往桂南及粵西地區(qū)。
4、新建市場投資。新市場預(yù)計總投資4500萬元，其中置地費用約1100萬元，建筑費用約3400萬元，建設(shè)資金可由市場服務(wù)中心獨立投資興建，也可通過招商引資，實行股分制進行經(jīng)營。
5、市場的管理和經(jīng)營。市場的管理既可保持原有模式，繼續(xù)由市場服務(wù)部負(fù)責(zé)，或是實行股份制，由股東董事會負(fù)責(zé)實施經(jīng)營管理。經(jīng)營方式采取先進的敞開式、超市式經(jīng)營，里面經(jīng)營商品齊全，基礎(chǔ)設(shè)施配套齊備，實現(xiàn)“一站式”采購，提供細(xì)致周到的售后服務(wù)。
（三）建設(shè)新的建材市場政府應(yīng)加強宏觀調(diào)控
1、加強協(xié)調(diào)，組建市場管理體制。主要由市政府牽頭，協(xié)調(diào)規(guī)劃、建設(shè)、市政、工商、稅務(wù)、玉州區(qū)政府以及市場服務(wù)中心等部門，組建市場建設(shè)管理委員會，進一步加強對市場建設(shè)總體規(guī)劃和建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)，加強對市場內(nèi)外關(guān)系的協(xié)調(diào)和管理。
2、加大行政引導(dǎo)和管理力度，擴大市場規(guī)模。加大行政引導(dǎo)力度，將城區(qū)范圍內(nèi)與建筑業(yè)相關(guān)的、分散的專業(yè)門類店歸行納市，遷入建材市場之內(nèi)。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業(yè)品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金（不銹鋼）窗（門）店……等等所有分散的經(jīng)營戶一律引進市場內(nèi)經(jīng)營，進一步擴大市場規(guī)模，增強市場競爭力，擴大市場影響力，提高市場活力。
3、營造良好經(jīng)營環(huán)境。幫助建立建材行業(yè)協(xié)會，充分發(fā)揮協(xié)會幫助協(xié)商解決經(jīng)營業(yè)主之間的矛盾，協(xié)助組建專業(yè)的裝卸、搬運、運輸隊伍的作用。制訂出臺統(tǒng)一管理和統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)，除按服務(wù)內(nèi)容收取相應(yīng)的服務(wù)費外，在征費上免收業(yè)主地（鋪）租，降低經(jīng)營戶的經(jīng)營成本。出臺相適應(yīng)的優(yōu)惠政策，以優(yōu)惠的政策和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定和吸引廠家直銷商和其他經(jīng)銷商進駐市場。
市場走訪報告3
今天走訪長治，找回了些感覺。一天下來，觀察到幾點：
1..本地家居賣場相對集中，且以獨立的大店為主
2.本地人口較多，但依賴煤炭經(jīng)濟嚴(yán)重，受沖擊重
3.本地家居賣場方便打造大型門頭以及廣告宣傳
客戶信息有：
1雙虎的`葉總對這兩年對廠家怨言不小，主要不滿集中在發(fā)貨慢和產(chǎn)品系列更新太快上，這兩年考察過中山家私和港府太子。賣場實地巡視再加上交流后發(fā)現(xiàn)該老板對皮沙發(fā)很鐘愛。
前幾年也去長治考察過南方。今天初步建立認(rèn)識，準(zhǔn)備后續(xù)主要跟進
2金虎的賣場今年變動較大，原本1100平的千禧區(qū)域準(zhǔn)備削到900平，浪度區(qū)域準(zhǔn)備放棄，金虎區(qū)域也有部分閑置。交流得知老板很迷茫，對哪些產(chǎn)品暢銷摸不準(zhǔn)，今年主要是向其展示了南方的產(chǎn)品，建立了初步認(rèn)識
3.陽光林森老板今年剛開了依麗蘭20xx平的專賣店，側(cè)面打聽到生意一般
4.掌上明珠老板在當(dāng)?shù)亻_了兩個店，一個品牌店一個散貨店，老板對交流興趣不大
對自身廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色還沒有歸納出相對妥當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，接下來主要克服這項缺點
略
市場走訪報告4
由于宏觀經(jīng)濟發(fā)生較大變化，區(qū)域經(jīng)濟增速明顯放緩，貨幣政策緊縮導(dǎo)致中小企業(yè)生存困境導(dǎo)致“關(guān)、�！逼髽I(yè)增多，區(qū)域以整治“三合一”企業(yè)行動，導(dǎo)致“搬遷、轉(zhuǎn)產(chǎn)”企業(yè)增多，兩大外部環(huán)境因素導(dǎo)致低檔煙消費群體流失較為明顯。受美次貸危機及全球性經(jīng)濟減速、國家貨幣從緊政策等因素影響，區(qū)域經(jīng)濟運行在物價、工業(yè)生產(chǎn)、出口、投資、消費、人均現(xiàn)金收入和可支配收入等方面都發(fā)生變化，導(dǎo)致人口流動、重大工程、固定資產(chǎn)投資等都發(fā)生變化，對卷煙消費需求結(jié)構(gòu)、特別是低檔煙消費群體變化產(chǎn)生了一定的影響，在對區(qū)域低檔煙銷售情況進行調(diào)查、統(tǒng)計、分析的基礎(chǔ)上；本文對低檔煙卷煙消費群體、影響消費趨勢變化因素、低檔煙卷煙市場容量以及低檔煙品牌需求結(jié)構(gòu)變化等方面對區(qū)域低檔煙銷售情及需求趨勢進行調(diào)研分析。
第一部分：區(qū)域低檔煙市場調(diào)查情況分析
為了了解低檔煙消費群體的現(xiàn)狀及市場供需情況，區(qū)域客戶經(jīng)理在全市范圍內(nèi)選取不同年齡段消費者，不同類別、不同經(jīng)營業(yè)態(tài)零售客戶進行抽樣調(diào)查，并對客戶經(jīng)理自身進行普查，根據(jù)這次調(diào)查結(jié)果顯示低檔煙市場需求主要呈現(xiàn)以下幾點變化：
�。ㄒ唬┚頍熛M群體變化：①消費群體存在流失現(xiàn)象。在對客戶經(jīng)理的調(diào)查中顯示，92.11%的客戶經(jīng)理認(rèn)為片區(qū)內(nèi)消費群體存在流失現(xiàn)象。其中94.74%客戶經(jīng)理認(rèn)為零售客戶附近廠房搬遷是造成消費群體流失的主要原因，76.32%客戶經(jīng)理認(rèn)為消費群體流失的原因是外來務(wù)工人員數(shù)量減少所引起，僅13.16%的客戶經(jīng)理認(rèn)為零售客戶附近本地居民的遷移造成了消費群體的流失。
�、� 卷煙購買消費者數(shù)量稍有變化。在對零售客戶的調(diào)查中顯示，18.08%的零售客戶反映到店里購買卷煙的消費者明顯增加，而27.43%的零售客戶反映到店里購買卷煙的消費者明顯減少，認(rèn)為消費群體變化不大的零售客戶則占了54.49%。
�。ǘ╀N售結(jié)構(gòu)變化：①零售客戶卷煙銷售平均價格總體稍有上升。零售客戶的調(diào)查中顯示，64.09%的零售客戶認(rèn)為區(qū)域平均銷售價格變化不大，而28.68%的零售客戶認(rèn)為以后的平均銷售價格有提升的趨勢，僅7.23%的零售客戶認(rèn)為平均價格存在下降。具體來看，價格從P<3提升至3≤P<5和價格從3≤P<5提升至5≤P<7兩個幅度最為明顯。② 20xx年—20xx年一季度各價位卷煙消費對比。消費者調(diào)查中顯示，07、08年消費卷煙價位主要集中在10≤P<12、12≤P<20以及20≤P<30三個檔次，但P<3、3≤P<5兩價位卷煙消費08年較07年有明顯減少，5≤P<7、7≤P<10以及10≤P<12三價位卷煙消費有所增加。
�。ㄈ┑蜋n煙消費變化：區(qū)域完成低檔卷煙銷量4236.9箱，同比去年下降11.92%，下降幅度較大。從調(diào)查中我們也明顯感受到低檔煙銷售明顯受阻的趨勢和壓力。從本次調(diào)查結(jié)果顯示低檔煙消費主要有以下幾點變化：
�、俚蜋n卷煙銷量減少�？蛻艚�(jīng)理調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，區(qū)域 38片區(qū)中僅4個片區(qū)同比去年有所增長，其余34片區(qū)均呈現(xiàn)不同程度負(fù)增長現(xiàn)象。對于銷量減少的原因，57.89%客戶經(jīng)理歸結(jié)于消費者收入地變化，52.63%客戶經(jīng)理認(rèn)為打工者數(shù)量的變化引起低檔卷煙銷量的下降，而42.11%客戶經(jīng)理認(rèn)為適銷對路的品牌少是造成低檔卷煙銷量下降的主要原因。
�、诹闶劭蛻艉拖M者心目中低檔卷煙價格定位偏高。在關(guān)于零售客戶和消費者心目中低檔卷煙價位的調(diào)查中，零售客戶和消費者分別給予了不同的回答。其中以3－5元/包分別獲得大多數(shù)零售客戶和消費者的認(rèn)同。零售客戶和消費者對低檔卷煙價位認(rèn)識到偏高對低檔卷煙銷售產(chǎn)生一定障礙。
從調(diào)查情況看，30%以上的消費者認(rèn)為3元以下為低檔煙；有50%以上的消費者認(rèn)為5元以下為低檔煙。隨著生活水平的提高，低檔煙的概念，低檔煙表示的價格也應(yīng)不斷提高。我們認(rèn)為，5元及以下應(yīng)定義為低檔煙。因為5元以下也只有2 — 5元這樣一個很小的范圍。在全民收入在提升的同時，我們的低檔煙概念也要不斷提高，不斷修改，以符合生活水平提高，物價上漲的實際。從區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展水平看，隨著生活水平的不斷上升，帶來消費結(jié)構(gòu)的提升，許多客戶認(rèn)為3元檔次的卷煙都應(yīng)歸屬于低檔煙行列。為了提高低檔煙的銷量煙草商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)公司聯(lián)合對3元檔次卷煙的控量，原希望消費者消費向2.5元檔次的卷煙發(fā)展，卻得不到客戶認(rèn)可，一些客戶則購買3.5元的牡丹或4元檔的哈德門。從低檔煙消費群體轉(zhuǎn)移的趨勢分析，低檔煙消費群體轉(zhuǎn)移正呈向“更高層次、多梯次化”轉(zhuǎn)移的方向。
第二部分：區(qū)域低檔煙銷售情況分析
調(diào)查期間區(qū)域卷煙銷量30831箱，比去年同期27536箱增長12%，完成低檔煙4236.9箱，比去年同期4836.8下降12%，完成年度計劃指標(biāo)9200的46%。以下是20xx年上半年與20xx年上半年，低檔卷煙銷售表：
（圖示：區(qū)域低檔煙動銷情況）
從上表可以看出，在8種低檔卷煙品牌中，2元檔的芙蓉（黃）、黃果樹（特醇）、紅蘭州與同期相比都有較大幅度的下降，調(diào)查期間芙蓉黃銷售211.51箱，同比去年452.8箱下降53.29%；黃果樹銷售179.7箱，同比去年同期520.83箱下降65.5%、紅蘭州銷售1039.11箱，同比去年同期1101.22箱，下降5.64%；2.5元檔的低檔煙軟紅梅、軟紅山茶銷量略有增長。從數(shù)據(jù)對比中我們發(fā)現(xiàn)一個趨勢：2元檔的低檔煙正呈逐步蔞縮的趨勢、而2.5元檔的低檔煙又因為品牌集中度高、貨源投放比例低而成為制約銷量增長的瓶頸。從去年同期低檔煙15個規(guī)格集中到目前8個低檔煙規(guī)格，品牌集中度的提高并沒有相應(yīng)地帶來低檔煙銷售的規(guī)模效應(yīng)，從去年 “多品牌、多規(guī)格”的低檔煙競爭格局下大部分單品牌的銷量卻比今年少品牌競爭格局下的單品牌銷量要大這一事實，從側(cè)面佐證了今年低檔煙銷售形式面臨的嚴(yán)峻壓力。
分析調(diào)查期間低檔煙銷售持續(xù)低迷的原因，除受宏觀政策環(huán)境及我市經(jīng)濟發(fā)展趨勢等外部環(huán)境影響因素外，主要還存在以下幾點問題和矛盾：
（一）低檔煙貨源供需矛盾問題。用經(jīng)營戶的一句話來概括就是“好賣的煙沒有，不好賣的煙很多”。如：低檔煙中的紅雄獅、紅梅順等品牌，其有扎實的市場基礎(chǔ)，穩(wěn)定的消費群體，同時隨著消費需求的變化，卷煙消費市場對這幾個品牌的需求量正逐步增加。但受生產(chǎn)指標(biāo)的影響，貨源供應(yīng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，從而引起供需矛盾。
由于貨源緊張，其分配問題成為成為緩解卷煙供需的難點。部分客戶經(jīng)理在調(diào)查中提到，對待貨源緊俏的品牌，在分配上尤其要注意公正、公平。現(xiàn)實行的按客戶類別供應(yīng)貨源并不能完全解決緊俏貨源分配的公正公平問題，不少零售客戶對此提出質(zhì)疑。
（二）低檔煙卷煙銷售格局發(fā)生變化。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者消費水平的提高，消費能力的提升，使得低檔卷煙正慢慢的萎縮。目前只能靠蘭州（紅）、雄獅（紅）、大前門（軟）、“老”品牌在維持低檔卷煙總的銷售目標(biāo)。低檔卷煙結(jié)構(gòu)存在“層次失衡、供大于求”的問題。針對低檔卷煙問題，不少客戶經(jīng)理同時提出了2元檔品牌過多，而2.5元檔次品牌過少，脫離了區(qū)域市場低檔煙需求的實際。卷煙工業(yè)企業(yè)在重組之后出現(xiàn)的一個明顯舉措就是整合品牌、提升結(jié)構(gòu)，通過減少低檔煙產(chǎn)量來增加中、高檔煙產(chǎn)能，從而導(dǎo)致低檔煙貨源緊張，尤其是適銷對路的低檔煙貨源更難組織。目前區(qū)域市場的五大低檔煙品牌，都是以2元檔的低檔煙為主，但隨著區(qū)域經(jīng)濟水平和消費變化等趨勢影響，2元檔的低檔煙需求呈下降趨勢，而2.5元檔的低檔煙品牌較少，貨源供應(yīng)量也無法有效的給予保證，低檔煙的品牌結(jié)構(gòu)與區(qū)域市場的消費趨勢產(chǎn)生了一定的矛盾，這對08年的低檔煙銷售產(chǎn)生了新的壓力。
�。ㄈ┫M群體流動性大，需求日趨復(fù)雜。區(qū)域流動人口多且復(fù)雜，消費者對卷煙的需求，往往會帶有各自的地方習(xí)慣和愛好，所以對卷煙品牌和規(guī)格的需求是多方面的，造成市場需求不穩(wěn)定，經(jīng)營戶對卷煙的庫存很難把握住。區(qū)域外貿(mào)經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)，國際國內(nèi)經(jīng)銷商往來不斷，人流量也較集中。由于區(qū)域流動人口的復(fù)雜性，而卷煙消費本身帶有一定的消費習(xí)慣和地方特色，因此，消費者對卷煙品牌和規(guī)格的需求是多方面的。另外，不少零售客戶反映由于區(qū)域重點工程相繼開工或完工、舊城改造開始或結(jié)束、專業(yè)街搬入或遷出、市場遷入或遷出等導(dǎo)致消費群體的增加或減少，各區(qū)域零售客戶面臨的消費者流動性較大。同時，由于專賣卷煙零售許可證中對于合理布局的適當(dāng)放寬，且無證經(jīng)營戶的存在，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)卷煙零售店多，客戶反映競爭激烈，一旦重點工程完工、舊城改造結(jié)束等，頓時失去部分消費群體，卷煙銷售無法達(dá)到預(yù)期水平。
第三部分：區(qū)域低檔煙銷售面臨問題及建議
一、存在的問題和矛盾
從區(qū)域經(jīng)濟運行態(tài)勢及低檔煙銷售情況分析，我們認(rèn)為在國家、行業(yè)及我市經(jīng)濟運行態(tài)勢這一“大環(huán)境”下，區(qū)域后續(xù)仍將不可避免的面臨著，主要經(jīng)濟指標(biāo)增速比減緩，特別是工業(yè)生產(chǎn)增速和出口增速兩項指標(biāo)的明顯回落，顯示區(qū)域經(jīng)濟運行仍將在本輪經(jīng)濟周期的調(diào)整階段。調(diào)查期間區(qū)域卷煙銷售仍將面臨企業(yè)用工減少、外來務(wù)工人員減少等導(dǎo)致的消費群體流失現(xiàn)象，經(jīng)濟學(xué)上的“蝴蝶效應(yīng)”將會持續(xù)對我市經(jīng)濟發(fā)展帶來負(fù)面影響。綜合分析區(qū)域下半年經(jīng)濟運行態(tài)勢及消費需求變化、貨源供需情況，區(qū)域低檔煙銷售將面臨以下制約因素：一是大規(guī)模的企業(yè)萎縮、關(guān)閉導(dǎo)致低檔煙消費群體的流失；二是勞動者工資的增長和居民收入的增加帶動消費能力的提升；三是低檔煙適銷品牌貨源供應(yīng)不足。綜合分析這三大因素形成的具體原因具體主要有以下二點：
（一）區(qū)域面臨的經(jīng)濟環(huán)境影響因素
因素一：企業(yè)生產(chǎn)成本上升，而產(chǎn)品提價困難，導(dǎo)致企業(yè)縮減產(chǎn)量，企業(yè)生產(chǎn)處于不飽和狀態(tài)。企業(yè)生產(chǎn)成本增加，主要體現(xiàn)在三方面。一是國內(nèi)需求不足、外貿(mào)訂單下降；導(dǎo)致企業(yè)運營成本增加；二是企業(yè)用工成本增加。一方面，新《勞動合同法》實施使得企業(yè)招工難現(xiàn)象更加突出，另一方面，員工工資福利增長等也導(dǎo)致企業(yè)用工成本也有所增加。
因素二：出口退稅政策及人民幣升值因素等制約外向型企業(yè)，某些行業(yè)大面積萎縮。出口退稅政策調(diào)整對區(qū)域部分企業(yè)影響很大，導(dǎo)致出口相當(dāng)困難；另外，美元貶值壓縮了以美元結(jié)匯的外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)的利潤。如服裝行業(yè)，從訂單到回籠資金整個過程大約需要3～6個月。美元貶值使企業(yè)面臨“接單即虧損、不接單即停產(chǎn)”的窘境。另外，國外貿(mào)易保護主義抬頭、產(chǎn)品出口限制必壁壘增多，對以外向型為主我區(qū)域企業(yè)帶來了一定的沖擊。以上幾方面因素對我市外向型企業(yè)造成較大影響，重點集中在拉鏈、服裝、制筆等行業(yè)。目前，已有部分企業(yè)謀求出口向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型。調(diào)查期間，區(qū)域規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，紡織服裝業(yè)、文教體育用品制造業(yè)、塑料制品業(yè)、金屬制品業(yè)出口交貨值同比增幅分別比去年同期下滑11.3，10.1，43.6，33.8個百分點。
因素三：中小企業(yè)融資難、土地因素等軟環(huán)境也制約區(qū)域企業(yè)發(fā)展；雖然國家宏觀調(diào)控政策一再放松，銀行貸款政策也向利好方面發(fā)展。但受經(jīng)濟危機導(dǎo)致的需求減少等因素，部分中小企業(yè)信心大為受挫，出現(xiàn)了有錢不敢借的情況。以前某些企業(yè)資金鏈緊張，向民間地下融資加劇了部分中小企業(yè)的資金風(fēng)險。特別對于投資大、訂單少、周期長、利潤低、招工難等部分行業(yè)企業(yè)，流動資金短缺，企業(yè)不得不借助于民間融資，資金鏈緊張甚至斷裂導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)或重組。另外，土地等資源要素制約也使部分企業(yè)特別是勞動密集型企業(yè)選擇停工或搬遷至外地。去年同期1138家規(guī)模以上企業(yè)中，未開工企業(yè)7家，停產(chǎn)、注銷或搬遷的企業(yè)16家，調(diào)查期間許多中小企業(yè)爭取銀行貸款能力有限，資金緊缺，受行業(yè)不景氣又導(dǎo)致有錢不敢借的局面，停產(chǎn)在不斷增多。
�。ǘ┫M需求彈性與貨源供應(yīng)平衡的矛盾
矛盾一：結(jié)構(gòu)上移影響低檔煙銷售。消費需求的變化導(dǎo)致結(jié)構(gòu)提升，低檔煙品牌結(jié)構(gòu)性矛盾突出和庫存壓力影響，導(dǎo)致低檔煙銷售進度整體偏慢。事實上低檔煙滯銷已經(jīng)引發(fā)的多米諾骨牌效應(yīng)和鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，成為不可忽視的問題，尤其是對企業(yè)品牌戰(zhàn)略將產(chǎn)生影響，從整體上看區(qū)域低檔煙市場持續(xù)低迷已經(jīng)是個不爭的事實。根據(jù)統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，調(diào)查期間區(qū)域農(nóng)民人均現(xiàn)金收入約為4534元，同比增長13.8%；城鎮(zhèn)居民可支配收入9502元，同比增長17.9%；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)勞動者平均工資同比增長14.3%。隨著區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，低檔卷煙的銷售格局發(fā)生了重大的變化，主導(dǎo)地位的優(yōu)勢明顯下滑。分析影響區(qū)域低檔煙的銷售的緩慢的主要瓶頸與低檔煙卷煙消費層次上升有關(guān)，主要包含兩方面：一是主動式上升；二是被動式上升。：“主動式上升”主要是指：生活水平上升、工資水平上漲、導(dǎo)致消費層次上移。長期以來，區(qū)域的低檔煙的消費群體主要以農(nóng)民及外來務(wù)工人員為主，這一大類群體總體工資的增長和居民收入的增加帶動消費能力的提升和消費觀念的變化，對低檔煙的需求產(chǎn)生一定影響，當(dāng)?shù)蜋n煙適銷品牌貨源供應(yīng)不足或當(dāng)品牌結(jié)構(gòu)和供應(yīng)發(fā)生變化的后，品牌無法滿足消費者的忠誠度和嗜好性，消費者會直接采取用檔次更高的同類品牌替代低檔卷煙。另一原因是“被動式上移”就是品牌整合導(dǎo)致低檔煙可選品牌減少，選擇區(qū)間減少，低檔煙品牌結(jié)構(gòu)不能完全滿足消費者的需要，導(dǎo)致部分低檔煙消費群體被動提升消費結(jié)構(gòu)，改吸結(jié)構(gòu)略高的卷煙產(chǎn)品。
矛盾二：低檔煙供需結(jié)構(gòu)性矛盾。煙草行業(yè)品牌發(fā)展呈現(xiàn)出品牌數(shù)量由多至少、品牌規(guī)模由小到大、品牌實力由弱成強的發(fā)展態(tài)勢。在卷煙品牌精簡和整合過程中，稅利水平較低的.低檔煙往往成為卷煙生產(chǎn)企業(yè)首先整合的對象。低檔煙的整合速度要遠(yuǎn)高于平均水平。在這些被整合掉的低檔煙中，大部分是區(qū)域性、在地方市場擁有一定消費群體的品牌。由于原有品牌消費群體的消費習(xí)慣相對固，對新品牌的接受需要一定的時間，最終影響了消費者對低檔煙的購買傾向、購買欲望和購買數(shù)量。
矛盾三：卷煙庫存及批零差影響。調(diào)查前一季度低檔煙普遍增量供應(yīng)、黃果樹二度“促銷”活動。使零售戶表現(xiàn)出空前的訂購熱情，致使庫存驟增。而調(diào)查第一季度大量購進的低檔煙，又受社會真實消費的影響，很大一部分還滯留在零售戶手中，低檔煙的存銷比明顯偏高，這也直接導(dǎo)致接下來幾個月低檔煙銷售的庫存壓力增大。另一方面，零售戶的經(jīng)營目的就是贏利，而低檔煙利薄，銷慢，而中高檔煙在資金的有效使用率和回報率上相對高于低檔煙，零售戶對低檔煙的銷售缺乏積極性。較低的毛利影響了零售戶銷售低檔煙的積極性。目前，零售戶經(jīng)營不同類別的卷煙存在較大毛利差異。尤其是經(jīng)營五類煙的毛利遠(yuǎn)低于其他類別的卷煙，大部分五類煙的毛利僅為2～3元/條，導(dǎo)致卷煙零售戶銷售低檔煙的積極性不高，對低檔煙的銷售量產(chǎn)生了一定影響。因此，我們認(rèn)為本市零售戶低檔煙庫存水平過高及低檔煙本身利小薄收等因素成為制約區(qū)域低檔煙銷售的又一“矛盾”。
二、相關(guān)措施及建議
從區(qū)域經(jīng)濟運行形勢分析，低檔煙銷量進度明顯偏慢，后續(xù)低檔煙銷售任務(wù)十分艱巨，形勢比較嚴(yán)峻。隨著區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，人民生活水平的提高，低檔卷煙的銷售格局發(fā)生了重大的變化，主導(dǎo)地位的優(yōu)勢明顯下滑。面對當(dāng)前嚴(yán)峻的銷售局勢，我們必須對卷煙市場深刻的調(diào)查研究和分析，針對當(dāng)前卷煙銷售市場存在的庫存、供需、結(jié)構(gòu)等矛盾和問題我們在后續(xù)低檔煙銷售中將努力采取以下幾項措施來更好地促進低檔煙的銷售提升工作：
一是掌握供需平衡、培育重點品牌；從市場調(diào)查情況看，低檔煙的消費對象主要是外來務(wù)工人員和農(nóng)村部分老年消費者，主要分布在經(jīng)濟條件相對落后的鄉(xiāng)村、工業(yè)開發(fā)區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部。為此，我們已對相應(yīng)區(qū)域的零售客戶開展調(diào)查，在政策允許的情況下單獨設(shè)立了部份低檔煙客戶類別，加大低檔煙貨源供應(yīng)，滿足市場需求。根據(jù)市場調(diào)查情況所反映的品牌需求，結(jié)合各工業(yè)企業(yè)的貨源供應(yīng)策略，有針對性地選擇2元檔的“雄獅”、“前門”、“蘭州（硬紅）”和2.5元檔的紅梅順、紅金龍等五個品牌做為低檔煙重點品牌，加大市場培育力度，持續(xù)擴大品牌上柜面，加強品牌宣傳，努力提高品牌知名度和市場覆蓋面。
二是把脈市場需求、加強經(jīng)營指導(dǎo)；由于低檔煙的消費對象來源廣泛，而大部分消費者對“家鄉(xiāng)煙”始終保持著極大的偏好，故低檔煙消費需求表現(xiàn)出很大的區(qū)域差異性。為此，我們要直面消費需求，在加大培育低檔煙重點品牌的同時，努力按消費需求組織適銷貨源，盡力滿足市場需求的差異性。針對目前零售客戶銷售低檔煙利潤額較低的現(xiàn)狀，一要進一步加強客戶溝通，盡可能得到客戶的理解與支持；二要進一步加強客戶指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶對低檔煙合理庫存，盡量減少斷貨現(xiàn)象發(fā)生；三是對消費者有針對性開展低檔煙重點培育品牌的宣傳、促銷活動，以輔助零售客戶做好品牌推廣工作。
面對區(qū)域后續(xù)經(jīng)濟運態(tài)勢存在的問題和矛盾，我們在盡力、盡責(zé)做好上述工作的同時將認(rèn)真貫徹全省卷煙銷售工作會議和地市級煙草工作會議精神。以構(gòu)建新型一體化網(wǎng)絡(luò)運行體系為基礎(chǔ)，進一步完善網(wǎng)絡(luò)效率監(jiān)控、強化內(nèi)部管理和規(guī)范經(jīng)營、進行重點品牌培育，有力推進區(qū)域煙草經(jīng)濟運行平穩(wěn)、有序、健康發(fā)展。
市場走訪報告5
一、出差行程與目的：
11月5號—11月15號走訪了成都、武漢、襄樊三個城市大型賣場，（成都人人樂、美好家園、千盛百貨；武漢中百倉儲、易初蓮花、武商量販；襄樊好鄰居、武商量販等），本次出差主要目的是了解青蛙王子在市場的反饋信息，如：終端形象、陳列、導(dǎo)購綜合素質(zhì)、促銷活動情況、單品在市場的競爭力、品牌和競品的優(yōu)劣勢、經(jīng)銷商的看法和態(tài)度、經(jīng)銷商的忠誠度及其公司的操作模式。
二、走訪后感想
通過市場走訪，對青蛙王子品牌有了更深的了解和體會，我認(rèn)為要想把青蛙王子品牌做成中國兒童護理民族第一品牌，是個艱巨且需要付出雙倍的努力才能完成的任務(wù)，但是我喜歡挑戰(zhàn)，也愿意接受挑戰(zhàn)，不過這需要我不斷努力不斷創(chuàng)新及不斷自我提升，同時也需要公司給予足夠的支持和十分的肯定才能完成公司理想的目標(biāo)，下面對本次市場走訪陳述以下不足之處：
1、終端賣場陳列及形象
A、位置不醒目
B、陳列面積太小，
C、陳列面不整潔，有點亂
對于賣場陳列非常關(guān)鍵，它的位置、大小、整潔情況決定了是否能吸引消費者眼球以及消費者所認(rèn)為的公司實力，同時也是體現(xiàn)公司的一個廣告效應(yīng)。例如：相宜本草終端影響力大，主要是因為他們的陳列面大、醒目、整體陳列整潔不零亂、賣場整體形象不管是天空、地面隨處可見，時刻吸引消費者眼球。它們終端賣場之所成功主要歸功于他們會十分注重陳列的每個細(xì)節(jié)，這點值得我們借鑒。
2、促銷活動
A、促銷人員缺乏積極性
B、不能突顯活動氛圍
C、活動不夠新穎
D、活動沒有叫賣
促銷活動是刺激消費者沖動消費的`一種手段，同時也是一種品牌宣傳，
所以我們要提升活動方案提高積極性，這是接下來我們推廣部的首要任務(wù)之一。
3、導(dǎo)購綜合素
A、導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度
B、導(dǎo)購對產(chǎn)品專業(yè)知識的欠缺
C、導(dǎo)購要學(xué)會揣測客戶的心理
D、導(dǎo)購要學(xué)會運用連帶銷售提升銷量
4、市場人員針對產(chǎn)品反映情況及個人對產(chǎn)品建議
A、新品沐浴露和洗發(fā)水外包裝難以區(qū)分，現(xiàn)老人照顧小孩的情況居多，老
人眼花無法辨認(rèn)洗發(fā)水和沐浴露
B、公司贈品過于單一
建議：
1、通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)所有的競爭品牌除了強生有套盒外，基本沒
有套盒，建議公司可出禮盒特惠裝，洗面奶、霜、乳、洗發(fā)水、
沐浴露等
2、建議公司可適當(dāng)?shù)挠嗅槍π缘�，配送一些試用裝，方便導(dǎo)購做體
驗式銷售。
5、競爭品牌優(yōu)勢：
孩兒面：相對青蛙王子，孩兒面整個品牌基本以系列為主，產(chǎn)品易做連帶銷售，
洗面奶、霜、乳都成系列，連帶銷售時消費者易接受，且包裝新穎以蘑
菇做形象，比較可愛很受小朋友歡迎。
噯呵：主要走的專業(yè)線路，分為男童和女童，產(chǎn)品區(qū)分明確，有針對性，迎合
了現(xiàn)在年輕媽媽心里。
通過此次走訪，針對市場存在的問題，制定了20xx年的市場工作計劃
三、大區(qū)策劃專員——任職規(guī)劃
1、培訓(xùn)市場人員，提升導(dǎo)購綜合素質(zhì)
A、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。以分批、分區(qū)域培訓(xùn)，針對產(chǎn)品優(yōu)勢、賣點、和競品的差異化、季節(jié)性產(chǎn)品細(xì)分化培訓(xùn)。
B、連帶式銷售培訓(xùn)，提升單筆客單量，對導(dǎo)購人員進行銷售技巧培訓(xùn)。
C、提升導(dǎo)購人員對青蛙王子品牌重視度，（大部分導(dǎo)購屬于綜合品牌促銷人員，
比較偏向于成人護膚）。
D、活動前后培訓(xùn)，針對活動細(xì)節(jié)，自身職能職責(zé)，提高積極性，叫賣培訓(xùn)。
通過細(xì)分化的培訓(xùn)，增強導(dǎo)購人員對品牌的忠誠度和重視度，提升對產(chǎn)品知識的了解和銷售技能，并提高導(dǎo)購人員的積極性。
2、促銷活動
促銷活動是20xx年的工作重心，目前市場競爭越來越激烈，進入了一個白熱化的階段，面對漫天轟炸的促銷活動，消費者已經(jīng)習(xí)以為常，人們的消費意識也越來越理智，其促銷活動離不開買贈、特價、抽獎等等。。。就目前市場來看，20xx年市場促銷活動開展分為：大型、中型、和小型
小型活動：主要以正常堆頭、特價、買贈、海報等為主。
中型活動：這是20xx年主要促銷活動，通過主題活動方式，選擇當(dāng)?shù)厝藲廨^望
的賣場，打造終端賣場促銷活動形象，提升活動氣勢，集中火力，全
面打造一家形象店，提升經(jīng)銷商、賣場和導(dǎo)購人員的信心，通過活動
效果，以點帶線，以線帶面的方式，全面復(fù)制，簡單不復(fù)雜，后期可
由經(jīng)銷商人員操作。
大型活動：利用節(jié)假日，比如六
一、國慶、店慶等，做大型場外路演活動。
通過以上三種活動方式，提升青蛙王子品牌知名度，在當(dāng)?shù)卦斐梢欢?/p>
影響力，接下來陳列和形象打造就水到渠成了。
3、終端賣場陳列和形象打造
通過活動方式提升在賣場的影響力，同樣以點帶面的方式做終端形象宣傳，逐漸擴大陳列面，陳列位置，賣場空中廣告宣傳等形象打造。
此次走訪時間緊湊但讓我獲益甚多，接下來工作更加堅巨，陳列、培訓(xùn)、促銷活動尤其重要且迫在眉梢，現(xiàn)已接近年尾，且我走訪的地區(qū)已漸漸進入寒冬季節(jié)，兒童護膚開始進入一個旺季，我們需要開始準(zhǔn)備更有力的促銷活動方案，進入年底的銷量沖刺，本人制定一個場外促銷活動范本，以供參考，共同談討，使我們的品牌在年底銷量業(yè)績有所創(chuàng)新！
青蛙王子新品上市促銷活動
活動背景：為配合青蛙王子新品上市，擴大品牌知名度，促進銷售，特在湖
北武漢中百倉儲舉行路演活動。冬天的肌膚總是干燥瘙癢，媽媽
總是擔(dān)心，本次活動以“媽媽溫暖的愛”為主題，以路演和互動
為主要內(nèi)容，在現(xiàn)場布置活動場地，造成和消費者互動的活動場
面，達(dá)到新品宣傳的目的。
活動主題：“媽媽溫暖的愛”
活動目的：宣傳青蛙王子品牌知名度，傳播青蛙王子新品上市的信息，提升
品牌形象，促進產(chǎn)品銷售。
活動地點：武漢中百倉儲
活動時間：1月1號——1月3號
場地設(shè)計：以新品包裝色調(diào)為主色調(diào)，所有區(qū)域加入溫暖元素，如：向日葵、
小蜜蜂等，通過冷與溫暖來做對比，體現(xiàn)活動主題，制造活動氛
圍。
我們動畫片內(nèi)的人物，可做卡通人來做派送，發(fā)傳單。
活動物料：待定
活動內(nèi)容：分為表演、互動、體驗、促銷四個部分
表演：
兒童節(jié)目表演：符合青蛙王子品牌的目標(biāo)消費人群和品牌定位，兒童天真活
潑可愛，可迅速的吸引大量人群。
執(zhí)行人員：待定
目的：提升品牌知名度
新品展示：由工作人員手持新品，主持人介紹產(chǎn)品特點。
執(zhí)行人員：待定
目的：展示新品特色，促進銷售
互動：
現(xiàn)場問答：通過“青蛙王子歷險記”動畫片播放，設(shè)置有獎問答。
執(zhí)行：待定
目的：增加品牌知名度
拼圖游戲：利用動畫片人物做成拼圖，進行拼圖競賽游戲，優(yōu)勝者有獎，參
與者有鼓勵獎。
執(zhí)行人員：待定
目的：增加品牌知名度，提升人氣。
體驗：
現(xiàn)場體驗產(chǎn)品：通過產(chǎn)品體驗，加強媽媽對兒童的護膚意識，護膚知識，日
常護膚常識。
執(zhí)行人員：促銷人員
目的：促進銷售，宣傳品牌知名度，加深消費者對品牌印象
促銷：
特價：根據(jù)庫存量消耗庫存
買贈：可針對新品，贈品方案待定
抽獎：
執(zhí)行人員：待定
目的：促進活動銷售
市場走訪報告6
我們?nèi)チ私ú氖袌稣{(diào)研，建材市場材料種類繁多，并了解到很多東西，如一種材料有多種用途，建筑材料和裝飾建材的區(qū)別，家居材料主要是什么等。裝修用的裝飾材料：瓷磚，地板、陶瓷衛(wèi)浴、吊頂、木門、散熱器、集成吊頂、櫥柜等。家居建材就是指居住房的裝修材料，就是那家居裝修公司用的材料，通常有板材，水電，五金和化工，還有一些輔助材料。飾面板，木線，甲板，大芯板，鋁塑板，防火板，貼膜板（單雙面兩種）天花龍骨及其配件。
瓷磚按照其制作工藝及特色可分為釉面磚、通體磚、拋光磚、�；u及馬賽克不同特色的瓷磚當(dāng)然有著各自的最佳用途，對磚瓷知識有足夠的了解，可以在裝飾居室時做到有的放矢，物盡其用。
目前市面上比較常用的瓷磚主要有兩種�；u是拋光磚的一種，拋光磚是經(jīng)過機械研磨、拋光，表面呈鏡面光澤的瓷磚，�；u是強化了的拋光磚，是全瓷磚，其表面非常光潔，不象普通拋光磚需要經(jīng)過拋光。
�；u的耐磨性能比較好，可以任意再加工，切割、打磨倒角等，但其最大的缺點就是任意滲臟，一些茶水或者醬油很容易就會滲入進去而且無法復(fù)原，現(xiàn)在很多廠家針對此問題對�；u的表面做了抗污處理，的抗污性能還是比釉面磚差。釉面磚就是咱們傳統(tǒng)意義理解的瓷磚，就是表面加釉燒制而成的瓷磚。由于釉質(zhì)所以釉面磚分為墻磚和地磚，一般地用的釉面磚，表面強度會大很多，但現(xiàn)在很多仿古釉面磚由于加工工藝不同，其強度和表面硬度都非常強，可作為墻面和地面兩用。相對于�；u，釉面磚最大的優(yōu)點是防滲，不怕臟，大部分的仿古釉面磚的防滑度都非常好，而且釉面磚表面還可以燒制各種花紋圖案，風(fēng)格比較多樣。
很多人會說釉面磚不耐磨，其實這種說法是不科學(xué)的，雖然釉面磚的耐磨性比�；u稍差，但合格的產(chǎn)品其耐磨度絕對能滿足家庭使用的需要。除了以上所說，在地面有水的情況下，玻化磚的`防滑性能也比釉面磚差，而且一般�；u比釉面磚會貴很多。
樓梯扶手分類：鐵藝樓梯扶手、不銹鋼樓梯扶手、木樓梯扶手、玻璃樓梯扶手、實木，扶手樓梯。還有一些特殊樓梯扶手：發(fā)光樓梯扶手。木制的看起來比較高雅而且很適合家居環(huán)境。沒有扶手，失去的所謂的樓梯的意義，是懸梯，必然存在安全隱患。室內(nèi)共用樓梯扶手高度，自踏步中心線量起至扶手上皮不宜低于900mm水平扶手超過500mm長時，其高度不宜低于1000mm。室外共用樓梯欄桿高度不宜低于1050mm，中高層住宅不應(yīng)低于1100mm。樓梯井寬度大于200mm，欄桿垂直桿件之間凈空不應(yīng)大于110mm欄桿、扶手上下或平面轉(zhuǎn)接時，宜保持銜接。
乳膠漆的配色原理：當(dāng)色調(diào)，明度，彩度三個有一個不同時，兩個顏色不同。因此，可通過改變?nèi)齻�中的一個便可獲得一個新的顏色。①紅、黃、藍(lán)、按一定的比例混合可得到不同中間色，中間色與其中任一混合可得到復(fù)色。②呈色基礎(chǔ)上，加白漆又可得到彩度不同的復(fù)色。如：米黃+牙黃+珍珠白=豐田面包白③呈色基礎(chǔ)上加入不等量的黑色，可得到明度不同的顏色。如：鐵紅+黑=紫棕色，白+黑不同程度灰色，黃+黑=墨綠色。
乳膠漆配色，除了上面說的配色原理，關(guān)鍵還在于對水性色漿的認(rèn)識，如對色漿的色相，耐候性，著色力，耐堿性等因素作必要的了解后，在配色時，對減低配色成本，減小浪費等均有現(xiàn)實的意義。比如配一個橙色，選料首先考慮到淡乳膠漆能否用于外墻和內(nèi)墻。如果是外墻涂料，選料時可考慮一個偏紅光的黃和一個偏黃光的紅兩種外墻用色漿搭配。如果該顏色樣板橙相較暗，可選出用鐵黃，鐵紅，比較鮮艷，則選用高性能有機類顏料色漿。
室內(nèi)家具家具在建筑室內(nèi)裝飾中具有實用和美觀雙重功效，是維持人們?nèi)粘Ｉ�、工作、學(xué)習(xí)和休息的必要設(shè)施。室內(nèi)環(huán)境只有在配置了家具之后，才具備它應(yīng)有的功能。特別是在建筑空間確定之后，家具便成為室內(nèi)環(huán)境的主要構(gòu)成因素和體現(xiàn)者。同時，家具的配置組合及運用對于室內(nèi)空間分隔與環(huán)境氣氛創(chuàng)造有著極其重要的作用。
通過這次調(diào)研，我了解到，建筑裝修材料不僅可以提高建筑物對外界各種不利因素的抵抗能力，還可以保護建筑構(gòu)件不直接受到外力的磨損，從而提高結(jié)構(gòu)構(gòu)件的耐久性，延長其實用年限。且裝修不僅具有功能和保護作用，還有美化作用。建筑師根據(jù)室內(nèi)的特點，正確，合理運用建筑線型以及不同飾面材料的質(zhì)地和色彩給人以不同的感受。同時，通過巧妙組合，還創(chuàng)造出優(yōu)美，和諧，統(tǒng)一而又豐富的空間環(huán)境，以滿足人們在精神方面對美的要求。
市場走訪報告7
“921”治超之后,車輛限載限高,很多輪胎都往無內(nèi)胎轉(zhuǎn),無內(nèi)胎的需求增加,并且成為趨勢。從終端市場來看,市場需求變差。出貨情況看兩點:一是終端買車的,二是渠道壓貨。目前渠道壓貨較多,類似于“注水池”現(xiàn)象。沿海城市輪胎二級網(wǎng)路經(jīng)銷商的庫存可以維持1.5個月。往西南、西北方向,大約是有2-3個月的庫存。
根據(jù)打款的情況來看,輪胎出口訂單還會延續(xù)到5月,6月份估計就結(jié)束了。國外的輪胎分銷網(wǎng)絡(luò)比較簡單,不會像國內(nèi)二級經(jīng)銷商庫存爆滿這種情況出現(xiàn),總體輪胎出口這一塊相對良性。 在橡膠價格下跌的背景下,原料的采購周期從幾個月縮短成一周左右,隨買隨用,原料采購主要來自于青島的貿(mào)易商。隨著合成膠和天膠的價差變化,配方會有少許調(diào)整。該企業(yè)天然橡膠每月用量3200噸,合成橡膠每月用量在300-400噸,企業(yè)目前只生產(chǎn)全鋼胎,主要是使用9710膠和泰國標(biāo)膠。
輪胎企業(yè)的負(fù)責(zé)人認(rèn)為天膠在14000-19000元/噸的價格是比較均衡的。其實國內(nèi)輪胎需求整體上每年還是呈上升態(tài)勢的,全鋼的增長率在3%左右,半鋼的增長率在4-5%。也不要完全的唱空未來,但是肯定沒有預(yù)期那么好。對于未來的過度樂觀已經(jīng)在一季度透支掉了。預(yù)計在5-6月的傳統(tǒng)淡季,膠價仍會下行。
在輪胎原配市場，三角、玲瓏、成山輪胎貨源還是跟不上，由于國家政策的影響，今年到上半年為止，主機廠的配套量比去年增加很多。美國“雙反”取消后，出口量也增加。6月份出口外貿(mào)訂單基本結(jié)束，配套市場70-80%的量也已經(jīng)完成，后續(xù)訂單在下降，如果需求要企穩(wěn)走好，需要具備以下一些條件：一、治超制度嚴(yán)格執(zhí)行；二、提高運費；三、保護車廠、車主利益。
從整體輪胎出貨情況來看，20xx年的9-12月一直呈上升趨勢，12-1月達(dá)到最高點，20xx年2月份過完年最高可以達(dá)到2萬條一個月，3月份基本與2月持平。3月后銷量開始有下降趨勢，輪胎價格也開始逐步下滑，企業(yè)也開始搞促銷活動。經(jīng)銷商對于輪胎價格的敏感性更強，3月工廠的出貨價還沒有下降時，經(jīng)銷商已經(jīng)開始降價。
從趨勢來看，2月份輪胎銷售3萬多條，3月份由于缺貨銷售了1萬條（不缺貨預(yù)計在3萬條左右），4月份計劃量是1萬8千條。從一家重卡的排產(chǎn)情況來看，5月份計劃生產(chǎn)重卡600輛，6月份計劃排產(chǎn)300輛，終端需求下降明顯。
1、山東大型輪胎經(jīng)銷商（主營三包輪胎供應(yīng)配套市場）
該廠主要經(jīng)營梁山地區(qū)的配套市場輪胎。目前來看，三角、雙錢、成山輪胎貨源還是跟不上，由于國家政策的影響，今年到上半年為止，主機廠的配套量比去年增加很多。美國“雙反”取消后，出口量也增加�，F(xiàn)在該經(jīng)銷商的庫存主要是有內(nèi)胎和韓泰輪胎，庫存量不高。去年的銷售額在5-6億。主要經(jīng)營三包輪胎，不三包的不做。企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，6月份出口外貿(mào)訂單基本結(jié)束，配套市場70-80%的量也已經(jīng)完成，后續(xù)訂單在下降，如果需求要企穩(wěn)走好，需要具備以下一些條件：一、治超制度嚴(yán)格執(zhí)行；二、提高運費；三、保護車廠、車主利益。
三軸掛車配套需要13個輪胎（含備胎1個），一般多少車配多少胎�，F(xiàn)在重卡批發(fā)商如重汽、一汽的車頭庫存量很大，后續(xù)并不樂觀。該經(jīng)銷商上半年基本就能完成全年的整車配套量20萬套。從“921”之后，有內(nèi)胎減少近90%，1200型號的還有一些，1100基本不用了。車輛的使用壽命也從5-6年下降至3-4年。從輪胎的其他原料情況來看，3月底、4月初，炭黑跌了600-1000元，鋼簾線也可能在5月降價，二級經(jīng)銷商的庫存基本飽和，可能會有甩貨現(xiàn)象。資金方面，現(xiàn)在基本不予賒賬，以前存在不賒不買的現(xiàn)象，現(xiàn)在沒有了。
2、山東梁山輪胎經(jīng)銷商（主營不三包輪胎供應(yīng)配套市場）
該輪胎經(jīng)銷商主營黃海、三角輪胎（三包的）和其他一些不三包的輪胎。輪胎漲價時，三包的輪胎走貨快�，F(xiàn)在由于輪胎價格下跌，不三包的輪胎由于價格低，走貨快。從整體出貨情況來看，年前9-12月一直呈上升趨勢，12-1月達(dá)到最高點，2月份過完年最高可以達(dá)到2萬條一個月，3月份基本與2月持平。3月后銷量開始有下降趨勢，輪胎價格也開始逐步下滑，企業(yè)也開始搞促銷活動。經(jīng)銷商對于輪胎價格的敏感性更強，3月工廠的出貨價還沒有下降時，經(jīng)銷商已經(jīng)開始降價。3月份供下降6個點，4月工廠開始降價，經(jīng)銷商也同步下調(diào)輪胎價格共計8個點，其中6個點是工廠讓利降價，2個點促銷。
該經(jīng)銷商告訴我們現(xiàn)在查環(huán)保比較嚴(yán)，4月份市、省、中央分三批來查，很多掛車廠到現(xiàn)在還沒有復(fù)工。如果5月份不查了，市場可能不會太淡。掛車的.污染主要是由于噴漆造成的。一般從輪胎的季節(jié)性特征來看，5月是輪胎淡季的開始，6、7、8最淡，9月開始變好。
值得注意的是現(xiàn)在輪胎廠的庫存較高，經(jīng)銷商報計劃拿貨，第三天就可以拿到。之前的情況是要提前半個月左右的時間。所以以前是按單排產(chǎn)，現(xiàn)在是提庫存。從市場對輪胎價格漲跌的反應(yīng)來看，漲價了買三包胎，降價了買不三包胎。今年不三包胎漲得快也跌得快。三包胎4月份下跌了3個點，不三包胎累計下跌了10%左右。從最高的940-950元/條到現(xiàn)在的840-850元/條，預(yù)計5-6月可能跌至680-700元/條。不三包胎在替換和配套市場價格相差不大，但是三包胎在兩個市場價格相差100-200元/條。在921政策實施之前，真空胎（即無內(nèi)胎）與有內(nèi)胎基本上各占1/2，但政策實施之后，真空胎銷售就呈明顯上升趨勢。
當(dāng)?shù)卦?3年以前，賒賬現(xiàn)象比較多，14年當(dāng)?shù)睾芏鄴燔噺S倒閉了，最近基本沒有賒賬現(xiàn)象。
3、山東梁山一大型經(jīng)銷商（主營三包輪胎供應(yīng)配套市場）
該企業(yè)負(fù)責(zé)人向我們透露：現(xiàn)在處于非常時期，環(huán)保聯(lián)查對掛車廠影響很大。估計到年底也查不完。現(xiàn)在一些有訂單又不合格的車廠晚上把車間門關(guān)了，偷偷干。現(xiàn)在企業(yè)的輪胎庫存不高，處于缺貨的狀態(tài)�；臼莵硪卉囎咭卉�，但是較之前還是有差異，之前是還沒來，就已經(jīng)被訂了。目前每月的發(fā)貨是在1萬5至2萬條左右，比去年同期7000條要好。但是從趨勢來看，2月份銷售3萬多條，3月份由于缺貨銷售了1萬條（不缺貨預(yù)計在3萬條左右），4月份計劃量是1萬8千條。從一家重卡的排產(chǎn)情況來看，5月份計劃生產(chǎn)重卡600輛，6月份計劃排產(chǎn)300輛，終端需求下降明顯。在梁山地區(qū)的整個配套市場總共的需求量是在150萬套-200萬套，車頭40萬輛。一般來說6、7、8月每月配套輪胎銷量在3000條左右，但6月將開啟維修市場的旺季。過完年后基本都是現(xiàn)款交易，貨跟不上，基本無賒賬。輪胎價格來看，目前配套市場輪胎的價格（某國產(chǎn)知名品牌）1000元/條，之前都在800元/條，漲幅明顯，該型號輪胎在替換零售市場現(xiàn)在的價格是1300元/條。該經(jīng)銷商坦言此品牌輪胎在4月初曾考慮漲價，但因考慮到市場整體氛圍最終沒有漲價，暫時不會考慮降價。
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