圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
一份完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問(wèn)題、項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)，解決問(wèn)題的方案。下面是小編為大家整理的關(guān)于圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，歡迎大家的閱讀。
作為出版社發(fā)行人員考慮較多的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，而作為出版社社長(zhǎng)就必須統(tǒng)攬全局，將選題策劃、編輯加工、印刷出版、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)鏈條作為一個(gè)系統(tǒng)工程，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求、讀者歡迎為前提，堅(jiān)持社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益相一致，營(yíng)銷(xiāo)工作自始至終環(huán)環(huán)相扣，全員參與。我以為僅有發(fā)行人員參與的營(yíng)銷(xiāo)是局部的、不完整的，甚至是不成功的營(yíng)銷(xiāo)。
一、發(fā)行人員的素質(zhì)要求
何為營(yíng)銷(xiāo)？我以為一名成功的發(fā)行人員要有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，完備的營(yíng)銷(xiāo)方案，可行的營(yíng)銷(xiāo)手段，強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程成竹在胸，每一步都在自己掌控之中。而不是走一步，算一步，走到哪算哪，聽(tīng)天由命。
營(yíng)銷(xiāo)一詞目前雖然被人們普遍關(guān)注，但作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)進(jìn)入大學(xué)課堂也僅有十幾年，所以到目前為止，并不是所有的人都完全接受，這也就不難理解了。不少出版社發(fā)行人員、書(shū)店工作人員仍停留在等待推銷(xiāo)層面上，發(fā)多少貨，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研，憑一句酒話而已。貨怎么發(fā)？如何降低成本？沒(méi)有思考；貨有什么特色？不知道；貨到后怎么打動(dòng)讀者？沒(méi)研究；一切的一切就造成了目前圖書(shū)業(yè)“折扣不斷降、退貨沒(méi)商量、回款無(wú)期限”的狀況。這種狀況雖然不全是發(fā)行人員的問(wèn)題，但也應(yīng)引起發(fā)行人員的足夠重視和警惕。
著名的營(yíng)銷(xiāo)案例“把梳子賣(mài)給和尚”，講的是有人認(rèn)為不可能，有人賣(mài)了一把，有人賣(mài)了十把，有人賣(mài)了一千把，這是為什么呢？根本問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)理念不同，賣(mài)一千把的營(yíng)銷(xiāo)員是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)，改變了客戶(hù)的觀念，使客戶(hù)接受了自己的觀點(diǎn)，所以成為成功的營(yíng)銷(xiāo)案例。各出版社都有這樣的案例，策劃時(shí)認(rèn)為很好的一本書(shū)，最后變成了報(bào)廢書(shū)，當(dāng)然這里有前期市場(chǎng)調(diào)研欠缺、生產(chǎn)周期延誤等因素，但也有營(yíng)銷(xiāo)不成功的原因。
從市場(chǎng)調(diào)研角度講，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員必須有靈敏的嗅覺(jué)，善于把握市場(chǎng)信息，并經(jīng)分析篩選出有用的信息，這里面包括政策因素、銷(xiāo)售環(huán)境因素等。有個(gè)故事這樣講，有兩個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)到非洲，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝藳](méi)穿鞋，一個(gè)發(fā)回電報(bào)“速發(fā)一批鞋來(lái)”，另一個(gè)發(fā)回電報(bào)“這里人根本不穿鞋”，同一種現(xiàn)象為何會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)截然不同的結(jié)果，這就是市場(chǎng)調(diào)研能力所致，當(dāng)然這個(gè)例子有點(diǎn)特殊，但此類(lèi)現(xiàn)象在各出版社都不同程度地存在。
二、根據(jù)圖書(shū)特性確立營(yíng)銷(xiāo)模式
小平同志的名言“不管黑貓白貓，逮著老鼠都是好貓”，貓論的精華就是實(shí)事求是。日常生活中人們有句俗語(yǔ)叫“條條大路通北京”，講的就是一條真理——殊途同歸。各個(gè)出版社所處地理位置、外部條件、內(nèi)部條件各不相同，所以就造成了各自所走的道路不可能完全一致，但只要結(jié)合實(shí)際，具有特色，就一定能夠成功。我國(guó)在革命初期，曾照搬蘇聯(lián)模式，實(shí)踐證明是失敗的，在毛澤東同志領(lǐng)導(dǎo)下走“農(nóng)村包圍城市，建立農(nóng)村根據(jù)地”的道路從而取得了革命成功；改革開(kāi)放以后又是走有中國(guó)特色社會(huì)主義道路，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，提前實(shí)現(xiàn)翻兩番，取得了舉世矚目的成就。
在我們出版界不也是如此嗎？外研社走外語(yǔ)之路，在全國(guó)建立發(fā)行公司是一條成功之路，年創(chuàng)利近兩億元并以超高速度向前發(fā)展；北師大社緊緊抓住中小學(xué)教材，()建立一套自己的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)人均創(chuàng)利60萬(wàn)元；金盾社緊緊圍繞農(nóng)民用得上、買(mǎi)得起的實(shí)用圖書(shū)，帶動(dòng)農(nóng)民發(fā)家致富，營(yíng)銷(xiāo)員級(jí)別高（部隊(duì)退下來(lái)的師、團(tuán)級(jí)），長(zhǎng)年在外深入各縣，成為中宣部樹(shù)立的典型；還有西南師大社、陜西師大社、大連理工大學(xué)社等等都有成功的范例。
社科書(shū)、學(xué)術(shù)書(shū)、大專(zhuān)教材、中小學(xué)教材、大眾讀物、中小學(xué)教輔，所面對(duì)的受眾不同，所以營(yíng)銷(xiāo)人員不能以不變應(yīng)萬(wàn)變，應(yīng)針對(duì)不同書(shū)籍制定不同營(yíng)銷(xiāo)方案，采取不同營(yíng)銷(xiāo)手段，結(jié)合自身特點(diǎn)，建立自身網(wǎng)絡(luò)方能取勝。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始于選題策劃
一本書(shū)、一套書(shū)形成之后銷(xiāo)售好壞表面看在銷(xiāo)售人員，而銷(xiāo)售好壞的`根子在于選題是否適合市場(chǎng)，就是說(shuō)選題策劃是根本，如果選題工作不精、不細(xì)、不準(zhǔn)，出書(shū)越多，損失越大。出版社的勞動(dòng)是智力型勞動(dòng)，編輯應(yīng)成為專(zhuān)家，要有自己的方向、自己的領(lǐng)域、自己的特色，堅(jiān)持不懈定能成功。編輯要將更多的精力用于培育作者，聯(lián)系作者，提出選題，同樣做一部書(shū)，其結(jié)局可能是負(fù)效益，可能是微效益，也可能是大效益或超大效益，這就看編輯的功夫和能力。一個(gè)策劃編輯是不能坐在辦公室里等稿子，要走向社會(huì)、走向全國(guó)、走向世界，廣交朋友，以誠(chéng)相待，要有劉備三顧茅廬的精神，取得作者的信任與支持，誰(shuí)擁有大量?jī)?yōu)秀作者隊(duì)伍，誰(shuí)贏得讀者的可能性就大，策劃編輯在策劃選題時(shí)就應(yīng)設(shè)計(jì)完備的營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、營(yíng)銷(xiāo)宣傳的定位
古人言“酒香不怕巷子深”，但在現(xiàn)今社會(huì)，傳媒業(yè)五花八門(mén)，鋪天蓋地，如果誰(shuí)忽略了營(yíng)銷(xiāo)宣傳，誰(shuí)就不可避免被市場(chǎng)淘汰，所以我要特別強(qiáng)調(diào)：酒香也要勤吆喝。
當(dāng)然講產(chǎn)品宣傳，絕不是不講策略，不計(jì)成本，不分場(chǎng)合，不分地點(diǎn)，來(lái)者不拒，那是燒錢(qián)。山東秦池酒在中央電視臺(tái)爭(zhēng)得標(biāo)王之日也就是企業(yè)毀滅之時(shí)。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同對(duì)象，應(yīng)選擇不同媒體進(jìn)行宣傳，大項(xiàng)目大宣傳，小項(xiàng)目小宣傳，要有成本概念和投入產(chǎn)出概念。廣播、電視、報(bào)紙、雜志、廣告牌、宣傳頁(yè)、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，不一而足，我們必須結(jié)合實(shí)際，根據(jù)不同受眾，選擇不同媒體，選擇不同時(shí)段，選擇不同范圍進(jìn)行有效宣傳，投入資金多少和取得效果并不是線性關(guān)系，關(guān)鍵是要靠膽略和智慧，用較少的投入取得較大的成果�？傊a(chǎn)品不宣傳是不行的，盲目宣傳也是不可取的。宣傳不能只靠硬廣告更要學(xué)會(huì)通過(guò)社會(huì)公益活動(dòng)宣傳自己，有人講四流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，三流企業(yè)賣(mài)服務(wù)，二流企業(yè)賣(mài)品牌，一流企業(yè)賣(mài)理念，這是不無(wú)道理的。
總之，無(wú)論中小出版社，還是超大出版社，在我國(guó)加入WTO的今天，面對(duì)的不僅是國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)國(guó)際巨無(wú)霸的競(jìng)爭(zhēng)，如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高水平、提升理念，以現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)對(duì)新形勢(shì)，遲早會(huì)被歷史所淘汰。所以我們一定要有緊迫感、危機(jī)感，時(shí)不我待，培育營(yíng)銷(xiāo)英才，占領(lǐng)制高點(diǎn)，沖破驚濤駭浪，勇往直前。
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