關(guān)于新開張酒店營銷策劃方案
策劃方案源自于提案者的初始念頭，終結(jié)于方案實施者的手頭參考，其目的是將策劃思路與內(nèi)容客觀地、清晰地、生動地呈現(xiàn)出來，并高效地指導實踐行動。小編整理的關(guān)于新開張酒店營銷策劃方案，供參考！
第一章、目標
一、明確目標市場及經(jīng)營目標
1. 目標市場（銷售對象）
首先致力于本酒店所屬地區(qū)附近，來回車程在十五分鐘以內(nèi)的。
a. 散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規(guī)模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群；
b. 商務(wù)散客，附近各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人；
c. 商務(wù)會議、旅行團體，各企業(yè)、公司、工廠負責人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團體客人；
2. 經(jīng)營目標
a. 走中端消費企業(yè)路線，讓客人感到物美價廉；
b. 通過做好品質(zhì)，贏得口碑，形成自己的特色品牌；
c. 成為遠近聞名的商務(wù)酒店，讓前來消費的人有一種身份的象征；
d. 向會員制消費方向經(jīng)營，讓公司有穩(wěn)定客源；
e. 發(fā)展成為酒店連鎖店。
二、銷售額目標（20**本年度）
1.部門業(yè)績完成：￥75.5萬元。
年度完成明細：
一月份￥__ 萬元； 七月份￥8 萬元；
二月份￥__ 萬元； 八月份￥9 萬元；
三月份￥__ 萬元； 九月份￥9.5萬元；
四月份￥__ 萬元； 十月份￥11 萬元；
五月份￥5 萬元； 十一月份￥12.5萬元；
六月份￥6.5萬元； 十二月份￥14 萬元。
2.營銷員平均每人完成（四人）：￥18.875萬元/人。
3.公司總營業(yè)額完成：￥353萬元。
年度完成明細：
一月份￥__ 萬元； 七月份￥35 萬元；
二月份￥__ 萬元； 八月份￥40 萬元；
三月份￥__ 萬元； 九月份￥48 萬元；
四月份￥__ 萬元； 十月份￥55 萬元；
五月份￥20 萬元； 十一月份￥60 萬元；
六月份￥25 萬元； 十二月份￥70 萬元。
4.開房率：年均81.25%
一月份__%； 七月份75%；
二月份__%； 八月份80%；
三月份__%； 九月份86%；
四月份__%； 十月份91%；
五月份60%； 十一月份95%；
六月份65%； 十二月份98%。
第二章、營銷實施方案
一、廣告宣傳：
a. 電視電臺媒體
寶安電視臺、福永電視臺、公交電視、交通廣播電臺（FM。。。。）等，選擇一至 兩家效果較佳的媒體在開業(yè)前一個星期做3——5次15秒以內(nèi)的廣告宣傳，播放時間
盡量選擇早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。
b. 報紙雜志媒體
初步選定《寶安日報》、《一紙便利》、《暢游天下》，每份在開業(yè)前三天做三期或 以上，新聞、軟文、廣告等同時刊登。
c. 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站
申請公司網(wǎng)站域名，制作公司網(wǎng)站，需含預(yù)訂、會員、論壇等系統(tǒng)，在酒店協(xié)會、旅游協(xié)會、酒店預(yù)訂、旅游預(yù)訂等相關(guān)網(wǎng)站上做推廣，可與其建立長期互利互惠合作關(guān)系，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)群發(fā)傳真、短信平臺，并在開業(yè)前做第一次推廣。
d. 交通戶外媒體
墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業(yè)布置店外的宣傳（開業(yè)用的拱門、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛） 店內(nèi)的布置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等）
人員的培訓（節(jié)日用語、服飾等）
e. 宣傳單（冊）
首批印制1——2萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員于開業(yè)前一個星 期發(fā)放至方圓2公里之內(nèi)的工業(yè)區(qū)、商戶及游客，旅行社及訂房網(wǎng)等。
f. 口碑
做好消費客戶的服務(wù)與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶、同事等推薦。
二、新開張銷售：
a. 在進行廣告宣傳的同時，著重強調(diào)這是新興的酒店，如新設(shè)備、新環(huán)境、新裝修、 特色服務(wù)（如液晶電視，五星級雅蘭床墊等）、設(shè)施完善、國際標準，及推出開業(yè)優(yōu)
惠特價等，以此吸引新客戶（重點為散客、商務(wù)散客）前來消費；
b. 通過電話和網(wǎng)絡(luò)等推廣來開發(fā)商務(wù)團隊客戶，著重強調(diào)本酒店物美價廉的服務(wù)和收費，可以采取薄利多銷方式吸引客人；
c. 組織全員銷售，整合內(nèi)部資源，讓員工在做好本職工作的同時向其朋友或原來客戶做推廣，并給于一定獎勵；
d. 消費贈送消費券、小禮品；
e. 開張辦理打折、積分會員卡。
三、季節(jié)銷售：
a. 利用元旦、春節(jié)、元宵、端午、勞動節(jié)、國慶等節(jié)日做優(yōu)惠大酬賓等活動，吸引廣大客戶并提升酒店知名度；
b. 利用春夏秋冬不同季節(jié)搞營養(yǎng)、保健、美容套餐等活動。
四、會員銷售：
a. 在前來消費的客戶群體中作個人會員推廣；
b. 給各大小公司推廣公司會員；
c. 通過老會員介紹新會員。
五、客戶開發(fā)方法：
a. 可與各大型超市、麥當勞、肯德基等合作，讓他們和本酒店的會員卡可以互折，如持有天虹商場的會員卡可以在本酒店消費享受折扣，同理我們的會員卡可以在天虹商場購物打折等，主要為階段促銷和提高知名度；
b. 收集重要客戶資源（如附近公司、工廠負責人，附近酒店會員客戶等）進行電話、短信、上門拜訪等推廣，尤其是中小型公司，可發(fā)展為商務(wù)會議團體客，并與其建立長期合作關(guān)系；
c. 與相關(guān)大小協(xié)會（如車友會、行業(yè)協(xié)會、臺商會等）合作，可邀請協(xié)會負責人前來免費嘗試本酒店項目，希望讓該協(xié)會成員來消費，給予一定優(yōu)惠，建立長期合作關(guān)系；
d. 與旅游服務(wù)界合作，如旅行社、附近酒店、休閑按摩場所、桑拿、芒果網(wǎng)、捷程、天下門票等，給予一定價格優(yōu)勢讓他們在其客戶群體中推廣，達到互惠互利；
e. 對在消費或已消費人員進行好的客戶維護，讓他們再次前來并回去幫忙口碑宣傳，擴大影響，增加客源。
六、了解競爭對手
a. 與競爭對手優(yōu)劣勢對比，檔次、規(guī)模、地理位置、人才、服務(wù)標準等；
b. 了解其硬件設(shè)施、房型、數(shù)量、價格體系、入住率、營銷推廣方式等；
c. 可與之合作互補、互相推薦。
七、維護客戶
“真正的銷售始于售后”，銷售是一個連續(xù)的過程，成交既是本次銷售活動的結(jié)束，又是下次銷售活動的開始。銷售人員在成交之后繼續(xù)關(guān)心客戶，不僅能留住老客戶，還能吸引新客戶，使生意越做越大，客戶越來越多。
第三章、架構(gòu)職權(quán)
一、營銷策劃部架構(gòu)職權(quán)計劃圖
1. 架構(gòu)圖：
營銷策劃部
客服接待、市場銷售、會籍組
散客接待
團隊接待
電話銷售
業(yè)務(wù)推廣
媒體廣告
美工策劃
2. 人員編制及職權(quán)圖：暫定4人，2男2女。
營銷接待員
市場推廣員
廣告設(shè)計員
營銷部經(jīng)理（負責營銷部全面工作）
3. 工作范疇明細：
a. 營銷部經(jīng)理：負責制定新的營銷策略、推廣計劃、營銷發(fā)展戰(zhàn)略及長期計劃，
負責管理和監(jiān)督部門工作，配合公司完成月度、季度、年度營業(yè)額，負責與
公司各部門的聯(lián)系、文案工作，負責考勤及資料整理、銷售人員業(yè)績登記；
處理大型公司或重要客戶接待及團隊合作合同，處理客戶糾紛，參與公司經(jīng)
營管理和銷售決策制定，并對總經(jīng)理直接負責；
b. 營銷接待人員（女）：負責接待VIP客戶、商務(wù)團體客戶，并讓客戶在本酒店
增加消費，要讓客戶有再次前來的欲望，還要讓客戶愿意介紹其他人來；
c. 市場推廣人員（女）：負責開拓業(yè)務(wù)、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)推廣等，負責洽談業(yè)務(wù)、
制作報價書、客戶資料整理等；
d. 廣告策劃組人員：負責媒體廣告設(shè)計與細節(jié)洽談，負責制作設(shè)計公司宣傳頁
（冊）、公司內(nèi)廣告牌、指示牌、橫幅，并負責維護廣告牌、指示牌等；
e. 所有人員既分工又合作，每個人員都需參與銷售推廣并都有任務(wù)要求。
二、營銷鼓勵政策
1. 底薪工資制度：
可保證基本生活條件；
2. 績效提成制度：
可激發(fā)營銷人員的積極性，可對散客、商務(wù)團、會員卡進行不同提成；
3. 其他獎勵制度：
工作表現(xiàn)好、客人表揚、業(yè)績突出等。
第四章、薪資待遇
薪資待遇及提成方案（未扣個人所得稅）
1．底薪工資，試用期2個月。
a. 經(jīng)理轉(zhuǎn)正后4500元/月，試用期3500元/月；
b. 業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)正后3000元/月，試用期元2500/月。
2. 績效工資。
a. 經(jīng)理1800元/月；
b. 業(yè)務(wù)人員1500元/月。
3．任務(wù)提成。
a. 業(yè)務(wù)人員
�、�.試用期內(nèi)（即入職日起兩個月內(nèi)）
每月任務(wù)額9千元，業(yè)績完成9千元以下，不計提；
完成9千——2萬元以上（含9千元），超出9千元部分提成2%；
完成2萬元以上（含2萬元），超出9千元部分提成2.5% 。
�、�.試用期過后（即入職日起兩個月滿，并獲得轉(zhuǎn)正資格）
每月任務(wù)額2萬元，完成2萬元以下，不計提，連續(xù)兩個月未完成2萬元者，降回試用期或做離職或調(diào)往其他部門或分店處理；
完成2——3萬元（含2萬元），超出2萬元部分提成2.5%；
完成3——4萬元（含3萬元），超出3萬元部分提成3%；
完成4——6萬元（含4萬元），超出4萬元部分提成3.5%；
完成6萬元以上（含6萬元），超出6萬元部分提成4%；
c. 經(jīng)理，個人業(yè)績按業(yè)務(wù)員標準記提
部門每月任務(wù)額5萬元，完成5萬元以下，不記提，如連續(xù)兩個月（轉(zhuǎn)正后）未完成5萬元，降回試用期或做離職或調(diào)往其他部門或分店處理；
部門完成5——8萬元（含5萬元），超出5萬元部分提成0.5%；
部門完成8——10萬元（含8萬元），超出5萬元部分提成1%；
部門完成10萬元以上（含10萬元），超出5萬元部分提成1.5%；
以上提成金的10%須作為部門基金，財務(wù)發(fā)放時直接減扣托管。
d. 營銷部人員有爭議之業(yè)績的提成金協(xié)商處理，協(xié)商未果則按2%計算提成金，全部提成金計入部門基金。
附：績效考核參考表
類別
衡量方式
占績效工資比例
備注
公司總營業(yè)額
公司財務(wù)報表
35%（滿分35分）
按公司實際完成額占該月計劃額比例核算
個人完成業(yè)績
發(fā)文與財務(wù)帳單
40%（滿分40分）
按個人實際完成額占該月任務(wù)額比例核算
工作態(tài)度操行
1、工作執(zhí)行情況
2、各部門反饋意見
3、部門領(lǐng)導評價
15%（滿分15分）
三個衡量方式各占5%，評定為差時扣減該項比例，評定為優(yōu)秀時可增加該項比例。
學習成長
工作日志、心得
10%（滿分10分）
按日志完成質(zhì)量和思想道德、能力成長來評定
個人工資 = 底薪 ＋ 績效工資 × 當月績效得分比例 ＋ 提成；
b. 提成 = （實際完成額 － 任務(wù)額）× X%，未完成任務(wù)額不計提，并扣減相應(yīng)比例績效分數(shù)。
4．政績獎金
a. 特色業(yè)績獎，如開發(fā)出重大客戶，月消費額達30間房晚或5千元以上（含5千元）的.公司團體或個人，給予人民幣100元或以上獎勵；
b. 金點子獎，如給公司提出寶貴意見或建議，并得到總經(jīng)理認可，給予人民幣100元或以上獎勵；
c. 貢獻獎，如為公司挽回重大損失等，給予人民幣100元或以上獎勵；
d. 突出業(yè)績獎，個人月業(yè)績達6萬元以上（含6萬元）者，除提成外，可額外給予人民幣500元或以上獎勵，部門月業(yè)績達15萬以上（含15萬元），除提成之外，部門可獲得部門獎金人民幣1000元或以上獎勵。
第伍章、成本預(yù)算
一、工資成本總計：￥45，600.00元。
明細：
營銷部經(jīng)理：￥1，800.00元/個月×2月 ＋ ￥2，000.00元/個月×6個月 =￥15，600.00元；
業(yè)務(wù)人員：￥1，100.00元/個月/人×2個月×3人 ＋ ￥1，300.00元/個月/人×6個月×3人=￥30，000.00元。
二、提成成本總計：￥18，875.00元。
明細：
營銷部經(jīng)理：￥755，000.00元×1%（平均）= ￥7，550.00元；
業(yè)務(wù)人員：￥188，750.00元/人×2%（平均）×3人=￥11，325.00元。
三、廣告策劃成本總計：￥74，000.00元。
明細：
宣傳單頁制作：會員章程（含個人會員卡申請表、公司協(xié)議）
�。�1.40元/張×10，000張=14，000.00元；
酒店簡介￥0.50元/張×20，000張=10，000.00元；
POP（戶外）廣告：￥20，000.00元；
媒體廣告：電視￥10，000.00元； 報刊￥10，000.00元；雜志￥10，000.00元。
四、公關(guān)接待成本總計：￥12，000.00元。
明細：
營銷部經(jīng)理：￥600.00元/個月×8個月=￥4，800.00元；
業(yè)務(wù)人員：￥300.00元/個月/人×8個月×3人=￥7，200.00元。
第六章、具體工作部署
一、 確立以“市場為主導，營銷為龍頭！”的對外營業(yè)準則
1.市場為主導：
在當今服務(wù)行業(yè)一貫主張“顧客就是上帝”的原則之時，我們必須重視客戶群體
對我們產(chǎn)品的需求，追求產(chǎn)品的多樣化、新鮮感以及技術(shù)專業(yè)化等來滿足市場的需求，
并同時能夠采納附近工廠主、老板對我們的有用的寶貴意見，讓公司實現(xiàn)市場經(jīng)濟化！
2.營銷為龍頭：
市場營銷包含著公共關(guān)系、廣告策劃、企業(yè)管理、推廣銷售以及售后服務(wù)等工作
環(huán)節(jié)。在經(jīng)濟發(fā)展的今天，我們不僅需要產(chǎn)品的質(zhì)量，還需要現(xiàn)代科學的管理和銷售，
這就需要能夠準確及時地做出營銷戰(zhàn)略。而營銷承擔著企業(yè)興亡的責任，更加體現(xiàn)了
他的“龍頭”地位！
3.工作分工：
部門經(jīng)理：
a、安排日常工作、前臺值班班次，組織管理營銷工作等；
b、培訓營銷人員專業(yè)知識，提高營銷人員素質(zhì)；
c、制訂黃金周、月份、年度等工作計劃；
d、組織策劃廣告以及對外推廣活動；
e、接待重要客戶及協(xié)調(diào)與公司其他部門的工作事宜；
f、與財務(wù)一起統(tǒng)計部門業(yè)績、個人業(yè)績，并計算出提成；
g、登記好業(yè)務(wù)人員的客戶資料；
h、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對外進行推廣、維護客戶并發(fā)布最新活動信息；
i、在業(yè)務(wù)人員休假時作為頂班人員，頂班時工作按所頂人員工作要求執(zhí)行；
業(yè)務(wù)人員：
a、辦理賓客的會員卡，增加、穩(wěn)定客源、收集客戶資料；
b、努力挖掘消費中客戶的消費潛能，做到消費最大化；
c、協(xié)助公司內(nèi)部人員的客戶辦卡工作，開發(fā)內(nèi)部資源；
d、在客流高峰期，協(xié)助公司工作人員做好服務(wù)工作；
e、處理客戶糾紛，做好售后服務(wù)。
f、按照區(qū)域進行對外推廣，發(fā)布資料、信息等；
g、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對周邊以及潛在客戶進行廣告推廣和銷售活動。
二、 認真對待營銷任務(wù)計劃，爭取超額完成公司年度營業(yè)額
1.任務(wù)計劃：
參考本計劃書第壹章及第肆章！
2.年度營業(yè)額：
參考本計劃書第壹章，并能夠抓住特殊時機（黃金周、國家政策、舉辦大型活動等）創(chuàng)造的條件超額完成任務(wù)！
三、 正確對待“成在營銷，敗在服務(wù)！”的態(tài)度
成在營銷：
隨著公司的壯大（連鎖分店目標）和規(guī)模的擴大，公司在營銷方面也越來越重視，同時營銷也越來越發(fā)揮著重大的作用。
四、 加大與旅游同行業(yè)的合作力度，拓展更大發(fā)展空間
旅行社、訂房網(wǎng)等。
五、 努力發(fā)展外向型銷售模式，擴大公司規(guī)模
1.擴大餐飲銷售推廣：如何讓餐飲收支平衡并達到盈利是今后需解決的問題！
2.建設(shè)一級域名網(wǎng)站，建立短信群發(fā)平臺、傳真群發(fā)平臺等
3.招商引資
4.擴大經(jīng)營范圍（兼并或收購隔壁旅館或廠區(qū)）
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