專賣店促銷方案范文

　　一、店面選擇：

　　店面選擇可以參考經(jīng)營規(guī)模、消費水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及成本費用

　　水處理專賣店面積選擇以城市規(guī)模細(xì)分為以下三類：

　　一類城市規(guī)模以50平方米的面積為較佳，可根據(jù)經(jīng)營需要和規(guī)模擴(kuò)大至80平方米或縮小至30平方米

　　二類城市規(guī)模以40平方米的面積為較佳，可根據(jù)經(jīng)營需要和規(guī)模擴(kuò)大至60平方米或縮小至30平方米

　　三類城市規(guī)模以30平方米的面積為較佳，可根據(jù)經(jīng)營需要和規(guī)模擴(kuò)大至40平方米

　　店內(nèi)布局：

　　合理的布局可以較大限度的利用場地空間，充分突出品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品的專業(yè)性及規(guī)模化

　　店內(nèi)設(shè)置五個區(qū)域，每個展示區(qū)按先鋒品牌統(tǒng)一VI布置

　　1、產(chǎn)品展示區(qū)：按經(jīng)營面積的50%的比例布局

　　2、水文化傳播區(qū)：按經(jīng)營面積的10%的比例布局

　　3、健康體驗區(qū)：按經(jīng)營面積的15%的比例布局

　　4、專業(yè)服務(wù)區(qū)：按經(jīng)營面積的10%的比例布局

　　5、配套產(chǎn)品選擇區(qū)：按經(jīng)營面積的15%的比例布局

　　說明：40平方米以下取消專業(yè)服務(wù)區(qū)設(shè)置

　　二、專賣店選址：

　　選擇專賣店的店址是運營成敗關(guān)鍵因素之一，這必然關(guān)系到我們的銷售業(yè)績和日常的運營成本。水處理專賣店首選位置從分析和實踐中得出結(jié)論：

　　1、綜合性市場、

　　2、比較集中的整體廚房、廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售一條街

　　3、建材市場附近。

　　三、門店裝修

　　按照公司統(tǒng)一的VI策劃，門店裝修的顏色、布局、展柜以蘭、白色為基調(diào)，格調(diào)高雅突出水的文化與主題，突出水處理產(chǎn)品的專業(yè)性

　　四、門店形象布置

　　整體形象大氣。專賣店整店形象是對品牌形象較具效率傳播的終端利器之一，因而做好它是專賣店高品質(zhì)建設(shè)的重中之重。顯然，整體店面形象是較為吸引眼球和誘惑靈魂的，因此在店鋪自然特點的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商應(yīng)該結(jié)合公司統(tǒng)一的VI策劃，使之大氣、舒服、奪人眼目、與周圍環(huán)境相融合又神采奕奕的跳出。

　　除此之外，店內(nèi)整體協(xié)調(diào)，由眾多小創(chuàng)意組織而成，并與大創(chuàng)意融為一體，而大創(chuàng)意又圍繞著本品牌的核心價值或個性展開，即與本品牌的內(nèi)涵與形象“融為一體”，較終形成整間店鋪獨有的品牌風(fēng)格，能明顯區(qū)分其它品牌專賣店的同時，又極具親和力，容納萬千。此外，由于門頭形象起著“畫龍點睛”的作用，必須由公司精良制作和統(tǒng)一使用。顯然，通過以上從全局到細(xì)節(jié)的努力，方能使專賣店的整體形象真正的大氣，吸引眾目，容納萬千。

　　五、產(chǎn)品陳列

　　產(chǎn)品陳列流暢。很多經(jīng)銷商出現(xiàn)過這樣的問題，就是產(chǎn)品陳列非常的糟糕，如有些專賣店的產(chǎn)品陳列得凌亂不堪，讓消費者一眼望去心情就變得不愉快，迫使消費者進(jìn)入店內(nèi)沒有走幾步就往回走；又如有些專賣店將產(chǎn)品毫無主次之分的陳列著，讓消費者感覺到?jīng)]有“紅花”也沒有“綠草”，反而是滿地雜草，從而無法較直接的找到店中較優(yōu)秀的產(chǎn)品，導(dǎo)致專賣店的銷售大打折扣；再如有些專賣店，產(chǎn)品成堆的陳列，一不小心就出現(xiàn)“死胡同”的陳列方式，讓消費者無法“四通八達(dá)”的逛完整個專賣店，如此自然讓消費者不滿意，選擇其產(chǎn)品的興趣也就全無了。

　　正因為這樣，經(jīng)銷商就要把產(chǎn)品陳列得新穎、流暢，讓廣大的消費者樂意在店里面仔細(xì)地察看產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品銷售的機(jī)會。事實上，要將產(chǎn)品陳列得流暢并不難，可以根據(jù)產(chǎn)品陳列發(fā)生的問題來解決。

　　1、實施主次分明的產(chǎn)品陳列策略，主要推廣店內(nèi)幾大主要產(chǎn)品，重點突出，讓消費者一眼便看到和喜歡。

　　2、設(shè)置三到五大主題，實現(xiàn)主題式產(chǎn)品陳列，讓每個主題都發(fā)出光芒，精彩奪目，從而有效提高產(chǎn)品銷售的機(jī)率

　　3、整個產(chǎn)品陳列力爭做到曲折有致，四通八達(dá)，自然流暢，整齊中洋溢著雅趣。顯然，做好這幾個方面，產(chǎn)品陳列就非常新穎和到位了。

　　六、工作人員配置：

　　1、專職促銷員1—2人

　　2、建議安裝服務(wù)人員與專賣店一起工作

　　七、營銷與推廣

　　專賣店銷量提升按常規(guī)營銷方法分為八個內(nèi)容，其中任何一個內(nèi)容的提升，都可以達(dá)到提升銷量，為此我們希望經(jīng)銷商認(rèn)真細(xì)致的開展好以下八個工作內(nèi)容：

　　對于家庭水處理這樣一個特殊的產(chǎn)品品類，客單的提升一般是很難實現(xiàn)的。因為，消費者的購買能力、健康意識等等因素決定了其購買的產(chǎn)品品類和單價。因此，對于家庭水處理專賣店而言，其決定因素只有兩個：客流量及簽單率。

　　1、客流量的提升之道，我將之歸納為“引”及“拉”兩個方式。

　　“引”――即如何將顧客吸引到你的店里來。具體的措施又分線上與線下兩種：

　　線上廣告：根據(jù)年度廣告預(yù)算，選擇廣告的投放方式，如：報紙軟文、電臺廣告、路牌、車身、分眾、網(wǎng)絡(luò)推廣等。我們的目的是通過提升品牌的知名度來影響顧客的購買決策，通過對產(chǎn)品賣點的宣傳，使其在進(jìn)店之前就帶有某種品牌的傾向性。

　　線下推廣：推廣方式多種多樣，如節(jié)假日的路演活動、各種優(yōu)惠活動、團(tuán)購活動……。通過推廣活動來吸引顧客進(jìn)店。（我們比較主張以線下推廣方式為主，因為這樣可以降低經(jīng)營風(fēng)險，比較切合現(xiàn)階段水處理的廣告方式）

　　“拉”――即如何主動地通過與顧客接觸使其進(jìn)店選購。通過各種有效的途徑將產(chǎn)品信息及促銷優(yōu)惠信息傳遞給顧客，具體的方式我們歸為場內(nèi)與場外兩種：

　　2、場內(nèi)拉客：通過促銷員發(fā)放宣傳單頁及促銷品，主動地邀請顧客進(jìn)店選購；通過擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導(dǎo)顧客入店選購，注意從市場的各個入口處開始到店門口，引路牌、POP的張貼需相對密集。讓顧客在市場的每個角落都能看到我們的品牌引路牌，從而讓其潛意識中產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。

　　場外拉客：我們的目標(biāo)消費者都集中在新建的小區(qū)內(nèi)，因此小區(qū)推廣就變得異常重要，可以通過發(fā)放宣傳單頁，擺攤咨詢等方式，將信息傳遞給目標(biāo)群，主動邀請其進(jìn)店選購。另處較近短信群發(fā)業(yè)務(wù)也是場外拉客的一種好手段，這種方式的優(yōu)點是成本低、覆蓋面廣。

　　通過以上“引”和“拉”兩種方式的結(jié)合，我們能達(dá)到提升客流量的目的，即使在原有的簽單率的基礎(chǔ)上，銷量也能得到一定的提升。

　　3、簽單率的提升，我又將之歸納為兩類：硬件提升與軟件提升。

　　硬件――包括店面的裝飾（店頭、櫥窗、前臺、洽談區(qū)…）、燈光的色調(diào)、音樂、氣味等，營造一種好的購物氛圍，能夠刺激消費者的購買欲望。同時產(chǎn)品的陳列方式也尤其重要，陳列要便于消費者觀察、感知，產(chǎn)品的陳列順序也要考慮，根據(jù)我們的觀察，消費者一般進(jìn)店后都從右邊開始選擇，而且很少能將產(chǎn)品全部看完的，因此，我們應(yīng)該將主銷產(chǎn)品陳列在右邊。

　　軟件――主要是指導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購人員的成交率是一般導(dǎo)購人員的3－5倍，因此，應(yīng)該編制導(dǎo)購手冊，統(tǒng)一規(guī)范導(dǎo)購用語，建立完善的培訓(xùn)體系、以及合理的考核激勵制度。

　　硬件與軟件的提升不僅提高了產(chǎn)品的簽單率，更是一個企業(yè)形象的展示。

　　家庭水處理專賣店銷量的提升，兩手都要抓，且兩手都要硬，我們可以簡單地計算一下，如果我們將客流量及簽單率各提高一倍，我們的銷量將提升四倍。

　　家庭水處理市場的口碑傳播的影響非常大，消費者選購水處理產(chǎn)品較大的影響者是已安裝水處理產(chǎn)品的親朋好友及鄰居。因此，我們通過單店的提升加之質(zhì)量過硬的產(chǎn)品以及良好的服務(wù)，水處理產(chǎn)品在本區(qū)域市場的.銷售將形成一種良性循環(huán)。

　　4、開設(shè)專賣店要突出廠家味道，淡化中間商

　　從消費者的消費心態(tài)來說，消費者在購物時總是喜歡直接到廠家拿貨，認(rèn)為這樣才較正宗，價錢也較公道，一但有中間商介入，便覺得中間又有加價，價格不夠優(yōu)惠，或者貨不夠可靠。為了迎合消費者這個心理，建議在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道，而淡化中間商的痕跡。特別是服務(wù)當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)，例如，員工穿得是和廠家一樣的制服，佩戴和廠家一樣的胸卡，所有的文件和辦公用品標(biāo)記均帶有廠家的標(biāo)記，乃至使用的信紙信封，都是從廠家調(diào)來的，書刊架上放的是廠家的內(nèi)刊，通過這樣的細(xì)節(jié)陳列，給消費者營造廠家直屬門店的印象。

　　5、專賣店要營造生產(chǎn)相關(guān)的氛圍

　　既然是廠家的專賣店，為了增加真實性，還得營造與生產(chǎn)有關(guān)的氛圍，特別是強化產(chǎn)品特色的生產(chǎn)工藝。例如：在電視里滾動播放企業(yè)的宣傳片，突出產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，以通俗直觀的形式，做成圖表和模型，讓消費者能直觀的看到和感受到。

　　6、服務(wù)是關(guān)鍵

　　為了把銷量較大化，只有在服務(wù)上進(jìn)行提升，無論是順路進(jìn)來逛逛的路人（他們雖是看客，但會間接影響到其他消費者），還是處于信息收集狀態(tài)的消費者，都要保持一致的服務(wù)態(tài)度，作為熱情周到、耐心細(xì)心。優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度是建立口碑的較好手段，要想員工做好專賣店的服務(wù)，經(jīng)銷商老板首先給員工做好服務(wù)工作。員工是企業(yè)的第一客戶，要想讓員工服務(wù)好客戶，老板就得首先服務(wù)好員工。從生活的角度，從感情的角度，從職業(yè)發(fā)展的角度，得有所體現(xiàn)這個服務(wù)意識。員工自己親身感受到服務(wù)，才能更加深刻領(lǐng)會到什么是服務(wù)，服務(wù)能夠帶來什么。

　　7、聯(lián)合才能做大

　　再高級的專賣店也只是一個門店而已，其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大，就得學(xué)會合作，找些與自己沒有競爭關(guān)系的合作者，與之展開合作，共同開發(fā)消費者。比如，和一些相關(guān)聯(lián)的知名品牌做聯(lián)合促銷，通過共同讓利消費者、捆綁銷售、公關(guān)活動等形式，借用他們的渠道和客戶資源，接近共同的消費者，擴(kuò)大市場影響力。

　　8、走出店門，主動營銷

　　店是固定的，不可能所有的消費者都會進(jìn)我們的專賣店。再者，我們也不能坐在店里干等消費者上門來，還得想辦法走出去，主動接觸消費者。建議進(jìn)社區(qū)，所選擇的社區(qū)有兩種類型，一是某大企業(yè)大單位的集中住宅區(qū)，另一種是本地檔次較高的住宅區(qū)。這兩種住宅區(qū)的居民消費能力較好，價格敏感度不高，對服務(wù)和品牌則較為看重，是專賣店產(chǎn)品的主要消費人群。

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