蔡汝青的一封公開信

　　蔡汝青的一封公開信是怎么樣的呢?和小編一起閱讀吧!

　　這是一封公開信，寫給嬌蘭佳人全體員工、供應(yīng)商、加盟商，主要是寫給嬌蘭佳人的潛在加盟商。寫這封信的目的，是為了告訴大家目前的形勢(shì)，為了推動(dòng)那些潛在的加盟商，更快地加盟嬌蘭佳人。

　　作為嬌蘭佳人的掌門人，這樣親自跳出來拉人加盟，似乎不太合適。但我還是寫了這樣一封信，下面會(huì)說到我的理由。這封信可能會(huì)長(zhǎng)一些，顯得嘮叨，我準(zhǔn)備盡量把事情說得清楚些。為了便于理解，我會(huì)分段寫出標(biāo)題。

　　信里最為關(guān)切的，是化妝品集合店的命運(yùn)。這里說的化妝品集合店，指的是這樣的店：賣化妝品為主，店里有各種品牌。相對(duì)的，只賣一個(gè)品牌的化妝品店，就叫化妝品單品牌店。集合店、單品牌店、個(gè)人護(hù)理品店等各種賣化妝品為主的店，統(tǒng)稱化妝品店。現(xiàn)在中國有十幾萬個(gè)化妝品店，絕大多數(shù)是集合店。

　　一、未來難以確定

　　先解釋下這封信的標(biāo)題。早些天看到劉歡和孫楠合唱“國際歌”的視頻，里面有一句歌詞，就叫“團(tuán)結(jié)起來到明天”，突然覺得蠻有意思：怎么團(tuán)結(jié)起來，只能到明天?到不了后天嗎?

　　想想還真是。

　　上次在洛杉磯的時(shí)候，有位朋友的太太，湖南籍，移民多年，有兩個(gè)孩子，一位普通的全職家庭婦女，聊天時(shí)說到駕駛證，她突然說了句令我印象深刻的話，她說：駕駛證不要緊，反正過幾年都不用司機(jī)，都無人駕駛了。她說得很自然。

　　沒過多久在香港又有人跟我說起無人駕駛這事。我坐車的時(shí)候跟司機(jī)閑聊，他突然指著側(cè)面的一輛車，跟我說：這車牛!我看了一眼，也沒什么特別。他接著說：這車80萬。我心想，80萬怎么啦。他接著說：谷歌出的，這車可以無人駕駛。

　　跟大家說這個(gè)，是想告訴大家我的感受。那位湖南太太說的時(shí)候，我突然覺得傳說中的無人駕駛要進(jìn)入我們的生活了;那位香港司機(jī)說的時(shí)候，我想，未來，來得比我們想的，還要快。

　　最近幾年，好像世界突然加速了。未來會(huì)是什么樣的呢?機(jī)器會(huì)變成人嗎?還是人會(huì)變成機(jī)器?很多信息告訴我們，幻想，一不小心就會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。

　　說不那么玄乎的。未來，人如何認(rèn)識(shí)自己的需要?如何評(píng)價(jià)商品?如何在商品的海洋中取得自己所需?誰知道?反正我不那么知道。

　　總之，未來越來越快地到來，對(duì)所有企業(yè)來說，對(duì)化妝品集合店來說，都是很大的考驗(yàn)。

　　二、化妝品集合店離死不遠(yuǎn)

　　去年我提出零售寒冬已至，并提出導(dǎo)致零售寒冬的四大原因：經(jīng)濟(jì)蕭條、渠道分流、產(chǎn)能過剩、價(jià)格坍塌。到現(xiàn)在，這些情況并未好轉(zhuǎn)。

　　看經(jīng)濟(jì)蕭條。

　　2016年5月9日，權(quán)威人士再度發(fā)聲談中國經(jīng)濟(jì)。當(dāng)日出版的頭版轉(zhuǎn)二版刊登了《開局首季問大勢(shì)》的權(quán)威人士談當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)文章。文章指出：中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不可能是U型，更不可能是V型，而是L型的走勢(shì)。

　　請(qǐng)注意，誰敢在頭版發(fā)表文章，宣稱是權(quán)威人士，縱談經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，作出L型走勢(shì)的論斷?不是權(quán)威人士，是最高權(quán)威人士!不是隨便談?wù)�，是已由理論和�?shí)踐充分認(rèn)定。我們小民若還對(duì)經(jīng)濟(jì)抱著幻想，只能是自欺欺人了。

　　權(quán)威人士說，這L型不是一兩年能過去的。那要多少年?我看五年十年至少。

　　經(jīng)濟(jì)大勢(shì)不好，不等于某個(gè)企業(yè)不好。但是，畢竟蛋糕總量變小了，大家都受影響。

　　看渠道分流。

　　AC尼爾森的數(shù)據(jù)，2015年線下總體零售增2～3%，線上增25%。線上還在繼續(xù)擠壓線下。

　　看產(chǎn)能過剩。

　　經(jīng)濟(jì)不好，有人甘愿退出，有人垂死掙扎，也有人逆流勇進(jìn)。似乎產(chǎn)能依然過剩，社會(huì)庫存依然過高。

　　看價(jià)格坍塌。

　　這幾年的零售價(jià)不像以前那么硬挺了。能硬挺嗎?生意不好，能不降點(diǎn)價(jià)搞點(diǎn)促銷嗎?線上打折兇猛，線下就不打折?商場(chǎng)搞活動(dòng)厲害，能不回應(yīng)嗎?

　　從另一個(gè)角度看，中國的化妝品性價(jià)比是不夠的，不打點(diǎn)折，大家都海淘去了，打點(diǎn)折，也算是回應(yīng)消費(fèi)者的訴求。

　　中國實(shí)體零售寒冬遠(yuǎn)未過去。就像權(quán)威人士說的，中國經(jīng)濟(jì)L型走勢(shì)一兩年不會(huì)過去。L型還好，L型的意思是見底了。問題是，誰保證見底了?

　　對(duì)于我們來說，化妝品集合店的寒冬遠(yuǎn)未過去。但化妝品集合店離死不遠(yuǎn)了嗎?

　　我認(rèn)為是的。因?yàn)楹芸炀蜁?huì)出現(xiàn)另一個(gè)殺手，這個(gè)殺手，將來自實(shí)體店陣營。三年之內(nèi)，化妝品單品牌店就會(huì)大量興起，會(huì)給飽經(jīng)滄桑的集合店致命一擊。大家可以想象，在化妝品店渠道，十年后的中國，將變成今天韓國這個(gè)樣子。

　　化妝品集合店全國十幾萬家，品牌數(shù)千個(gè)，他們之間通過數(shù)以千計(jì)的代理商連接。這個(gè)體系，已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)十多年，但現(xiàn)在遇到很多問題。怎么改變，集合店才能活下去?誰作主?誰定規(guī)則?這個(gè)體系缺少核心，缺少組織者，在變化面前，難以作出有效率的改革。

　　而單品牌店天生有個(gè)核心，品牌商就是核心。品牌商負(fù)責(zé)定價(jià)，定制造商、代理商、加盟商的價(jià)，定零售價(jià)，負(fù)責(zé)組織和分配，而且，品牌商必然會(huì)研究如何保障加盟店贏利。單品牌店創(chuàng)業(yè)前三年一般要虧損，但一旦起來了，復(fù)制起來就會(huì)比較容易。

　　無組織無紀(jì)律的集合店，遲早會(huì)被有組織有紀(jì)律的單品牌店搶去飯碗。被電商搶去份額，導(dǎo)致同比下降的集合店，再被一批單品牌店搶去份額的話，我想大部分會(huì)扛不住。

　　三、化妝品集合店還有希望

　　當(dāng)然，我們也要看到積極的一面。去年，在實(shí)體店零售總額增長(zhǎng)2～3%的情況下，雖然同比難看，化妝品店的銷售規(guī)模增長(zhǎng)了16%，跟25%增長(zhǎng)的線上渠道一起，成為僅有的兩個(gè)快增長(zhǎng)的渠道。我們要看到化妝品店頑強(qiáng)的生命力。

　　現(xiàn)在有數(shù)據(jù)說化妝品線上零售占比達(dá)到了36%，我看36%是沒有的，應(yīng)該是超過20%;而化妝品店應(yīng)該在20%左右，線上渠道應(yīng)該超了化妝品店渠道。2012年的時(shí)候，我預(yù)測(cè)2020年電商占比15%，化妝品店占比30%，現(xiàn)在看來，差得大了。

　　其實(shí)看發(fā)達(dá)國家無論日韓港臺(tái)還是歐美，電商沒那么高比例，藥妝店、化妝品店、個(gè)人護(hù)理品店，特別是藥妝店，還是比較主流的。實(shí)體店比較成熟，電商沒那么兇猛，整個(gè)比較理性。

　　到了中國，一則實(shí)體店不夠成熟，二則電商畸形發(fā)展，造成今天這個(gè)局面�？催@態(tài)勢(shì)，電商恐怕要超過30%比例，化妝品店艱難中前行，相信會(huì)超過25%。兩者相加，在2020年或?qū)⑦_(dá)到60%，成為大眾化妝品的主要渠道。至于各自占比，恐怕還有此消彼長(zhǎng)的變數(shù)。我很高興看到2015年韓國電商占比是下降的。

　　另外據(jù)說發(fā)達(dá)國家便利店跟超市的銷售占比跟中國正好相反，發(fā)達(dá)國家便利店占90%超市占10%，中國超市占90%便利店占10%。這兩年中國市場(chǎng)不好，但中國的便利店發(fā)展獨(dú)好。隨著生活水平的提高，化妝品越來越靠近日用品，消費(fèi)者對(duì)化妝品的便利需求也將越來越高。所以小面積，便于靠近消費(fèi)者的化妝品店，在便利方面，是有優(yōu)勢(shì)的。

　　再則，拿嬌蘭佳人來說，跟線上比，客流成本并不高，而且消費(fèi)者到店購買不用送貨費(fèi)，如果平等地進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，線下未必不如線上。所以說，化妝品店在成本方面，也是有優(yōu)勢(shì)的，至少不在劣勢(shì)。

　　現(xiàn)在線上兇猛，起碼有一半的力量，來自于低價(jià)。低價(jià)又來自于平臺(tái)商、資本的補(bǔ)貼，來自于品牌商的自毀價(jià)格或虧損。我看這種非正常競(jìng)爭(zhēng)遲早會(huì)結(jié)束，或者三年之內(nèi)就會(huì)結(jié)束。

　　好了，就算化妝品店有否極泰來的一天，那么集合店呢，在未來單品牌店的挑戰(zhàn)中還有機(jī)會(huì)嗎?

　　有位韓國友人帶來這樣的信息：在韓國，經(jīng)過十年的發(fā)展，單品牌店現(xiàn)在也遇到瓶頸，消費(fèi)者進(jìn)到單品牌店，往往只買該品牌的拳頭產(chǎn)品，買了就走。但進(jìn)到Olive Young(集合店)，可以買到好多品牌的拳頭產(chǎn)品。

　　聽了他這個(gè)說法，我覺得蠻開心。他的說法里，很清楚地看到集合店的優(yōu)勢(shì)。集合店，可以把市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集合在一起，以滿足消費(fèi)者選擇。

　　問題是，哪家集合店，可以把中國的優(yōu)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集合在一起?而且有合理的毛利率。

　　四、生態(tài)進(jìn)化是唯一出路

　　達(dá)爾文說：那些生存下來的物種，不是最強(qiáng)壯的，而是對(duì)變化作出最積極反應(yīng)的那種。所以，化妝品集合店的唯一出路，就是尋求改變，自我進(jìn)化!

　　現(xiàn)在全國各地的集合店做了各種有益的探索，搞互聯(lián)網(wǎng)+，增加小百貨，降低零售價(jià)，加強(qiáng)體驗(yàn)，等等。但我覺得這些是不夠的，甚至不是根本的。

　　現(xiàn)在最根本的問題，是生態(tài)失衡的問題。不光是化妝品集合店面臨生態(tài)失衡，整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)也在面臨生態(tài)失衡，都有個(gè)重建生態(tài)平衡的問題。

　　化妝品集合店要活下去，需要消費(fèi)者、零售商、品牌商、制造商形成新的生態(tài)平衡。在這個(gè)新的生態(tài)里面，商品要更有Style，性價(jià)比要提高一倍，所有品牌要留給零售商足夠毛利率，沒有品牌可以線下一百線上五十，品牌商不但不壓貨而且承擔(dān)庫存，等等。

　　在生態(tài)失衡的當(dāng)下，不改變是不行的，但單個(gè)環(huán)節(jié)單個(gè)部分的改變也是很有限的，會(huì)受制于其它環(huán)節(jié)其它部分�，F(xiàn)在我們需要的，是整個(gè)生態(tài)重建平衡，變得更為健康合理、更符合消費(fèi)者利益。

　　生態(tài)進(jìn)化，是化妝品集合店的唯一出路。

　　五、嬌蘭佳人要成為生態(tài)組織者

　　生態(tài)的建設(shè)，需要有核心企業(yè)，需要核心企業(yè)平臺(tái)化。化妝品行業(yè)，應(yīng)該會(huì)有兩三個(gè)核心企業(yè)做成平臺(tái)，就像互聯(lián)網(wǎng)的BAT。

　　嬌蘭佳人，通過十一年鍥而不舍的努力，有了一定的規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)，有了自己的團(tuán)隊(duì)，有了各種積累和沉淀，應(yīng)該說，嬌蘭佳人有了一張硬門票，有機(jī)會(huì)成為化妝品行業(yè)的BAT之一，成為生態(tài)組織者。

　　2016年開始，嬌蘭佳人正式啟動(dòng)了平臺(tái)化。

　　首先，對(duì)加盟政策作出了調(diào)整。加盟費(fèi)、管理費(fèi)、配送差價(jià)能免就免，能減就減，貨架、人員能送就送，能派就派，婷美美肌還支持了每開一個(gè)加盟店送十萬零售價(jià)的產(chǎn)品�？偟脑瓌t是，公司費(fèi)用由自營支撐，平臺(tái)免費(fèi)給加盟享用，從加盟商身上收取的費(fèi)用，賺取的差價(jià)，統(tǒng)統(tǒng)以各種方式用于支持加盟商。

　　貨品方面，引進(jìn)了韓束、珀萊雅等終端品牌;引進(jìn)了英國品牌Lubatt，瑞士品牌Biofila，韓國品牌AIP，爭(zhēng)取引進(jìn)一批進(jìn)口品牌，在合適的門店，開辟一個(gè)進(jìn)口區(qū);加大力度再引進(jìn)一些小品類、快銷品;針對(duì)所有自有品牌，正逐個(gè)組建事業(yè)部甚至是獨(dú)立公司，全力加大品牌塑造和推廣力度。針對(duì)地區(qū)差異，增加了不同門店的貨品選擇。

　　裝修方面，考慮到一些下線市場(chǎng)店單產(chǎn)不高，在不影響形象的前提下，推出了簡(jiǎn)裝版。

　　推廣方面，正在系統(tǒng)打造自媒體，包括微信賬號(hào)、微博、網(wǎng)站、門店視頻系統(tǒng)、DM單等。已有100多萬粉絲，四月份已開通電子會(huì)員卡，正在把1000多萬會(huì)員往公眾號(hào)轉(zhuǎn)。我們希望，戰(zhàn)略性地建設(shè)自媒體，跟消費(fèi)者良好溝通互動(dòng)，増加粘性，會(huì)有助于客流和銷售回升。寶潔已表態(tài)，除了銷售平臺(tái)，還會(huì)把嬌蘭佳人作為媒體平臺(tái)、試用平臺(tái)、流量平臺(tái)，后續(xù)會(huì)有各種投入。

　　在資金流、物流、信息流各方面，也在加強(qiáng)對(duì)加盟商的服務(wù)。

　　總之，嬌蘭佳人2016年的工作重點(diǎn)，就是盡快讓加盟商滿意。

　　另外，供給側(cè)也在轉(zhuǎn)變，從之前的簡(jiǎn)單買斷，到更多地要求品牌商參與推廣和銷售工作，承擔(dān)銷售任務(wù)，加大銷售支持，嬌蘭佳人正在加深和品牌商的合作。

　　經(jīng)過幾個(gè)月的調(diào)整，嬌蘭佳人的加盟開始提速，四、五月份兩個(gè)月開店128家，其中加盟107家。嬌蘭佳人的加盟時(shí)代已經(jīng)到來。

　　六、請(qǐng)盡快加盟嬌蘭佳人

　　綜上，在化妝品集合店面臨整體嚴(yán)重危機(jī)，在單打獨(dú)斗難以解決問題的形勢(shì)下，我在此發(fā)出邀請(qǐng)，邀請(qǐng)嬌蘭佳人的潛在加盟商，不要再猶豫，盡快加盟嬌蘭佳人，我們快速地發(fā)展到一萬個(gè)店，就能為改變創(chuàng)造條件，就會(huì)相對(duì)安全。至少，我們可以比別人死得晚一點(diǎn)。

　　我們也邀請(qǐng)那些優(yōu)秀的品牌，跟嬌蘭佳人開展創(chuàng)造性的合作;邀請(qǐng)那些有志青年，加入嬌蘭佳人共創(chuàng)大業(yè);邀請(qǐng)各種優(yōu)秀的第三方公司，為嬌蘭佳人的發(fā)展提供精確的支持。總之，我們?cè)敢忾_放平臺(tái)，邀請(qǐng)各方共建共享新的生態(tài)圈!

　　最后，我要如實(shí)講，對(duì)于嬌蘭佳人生態(tài)圈的成功，我是有信心甚至有把握的。但我沒辦法保證每一位加盟商賺錢，更加沒辦法保證每一位加盟商快速賺錢。

　　但是，我還是邀請(qǐng)您，邀請(qǐng)大家盡快加盟嬌蘭佳人，時(shí)不我待，團(tuán)結(jié)起來到明天!

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