【熱門】銷售工作總結(jié)3篇
銷售工作總結(jié) 篇1
我是****年**月份到公司的，***年**月份，我調(diào)到了國內(nèi)部當(dāng)銷售助理，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到國內(nèi)部之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊盡我本職，擔(dān)任期間，我學(xué)到了許多產(chǎn)品知識，從接單到發(fā)完貨，認(rèn)真監(jiān)督檢驗貨物。確保貨物數(shù)量正確，不受損！但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復(fù)客戶的問題，不過請教了經(jīng)理跟同事后，后來慢慢的我可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力都比以前有了一個較大幅度的提高！
自**年**月份月底到現(xiàn)在，承蒙公司上級領(lǐng)導(dǎo)的厚愛，我調(diào)動到了北京辦事處擔(dān)任后勤！
這幾個月我完成的情況大概如下：
1）財務(wù)方面，我天天都做好日記賬，將天天的每一筆進(jìn)出帳具體做好記錄！上交總公司。應(yīng)收賬款，我把好關(guān)。督促銷售員及時收回賬款！財務(wù)方面，因為之前沒接觸過。還是有很多地方不懂。但是我會虛心討教，把工作做得更出色！
2）至于倉庫的治理，天天認(rèn)真登記出庫情況，鋪貨登記！庫存方面一般都是最低庫存訂貨，但有時因為疏忽，零庫存訂貨。造成斷貨的現(xiàn)象，這點我會細(xì)心。避免再有零庫存訂貨的發(fā)生！
3）幫銷售員分擔(dān)一些銷售上的問題，銷售員不在的時候，跟客戶洽談。接下訂單�。ó�(dāng)然。價格方面是咨詢過銷售員的�。┻@方面主要表現(xiàn)在電話，還有qq上~！因為之前在國內(nèi)部擔(dān)任助理時。與客戶的溝通得到了鍛煉�，F(xiàn)在跟客戶交流已經(jīng)不成問題了！不過前幾天因為我粗心�？蛻粢洠彝浉N售員說。導(dǎo)致送貨不及時�？蛻舨粷M足！接下來的日子。我會盡量避免此類事情的發(fā)生。
4）認(rèn)真負(fù)責(zé)自己的本職工作，協(xié)助上司交代完成的工作！
以下是存在的問題：
1）總公司倉庫希望能把嚴(yán)點，。自辦事處開辦以來，那邊發(fā)貨頻頻出現(xiàn)差錯。已經(jīng)提議多次了。后來稍微了有了好轉(zhuǎn)。但是這幾次又出現(xiàn)了以前同樣的錯誤，產(chǎn)品經(jīng)常發(fā)錯型號！
2）返修貨不及時。給客戶留下不好的印象。感覺我們的售后服務(wù)做得不到位！
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有106個，加上沒有記錄的概括為20個，6個月的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量20個。從上面的數(shù)上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
以上是我的總結(jié)。有不對之處，還望上級領(lǐng)導(dǎo)指點！
銷售工作總結(jié) 篇2
今年上半年以來，隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，需求增長趨緩，鋼鐵、煤炭、焦化等相關(guān)行業(yè)都受到了巨大的沖擊，國內(nèi)煤炭市場整體一片跌勢，不同煤種價格下調(diào)幅度在100、300元/噸，由于下游需求疲軟，而外煤進(jìn)口又急劇增加，港口煤炭庫存持續(xù)攀升，導(dǎo)致國內(nèi)煤炭供需矛盾日益惡化。我公司的煤炭銷售也經(jīng)歷了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，下面我將我公司上半年銷售工作總結(jié)以及下一部計劃匯報如下：
一、煤炭銷售逆勢求進(jìn)。
我公司重點用戶主要集中在銅冶地區(qū)的焦化廠、洗煤廠，由于市場低迷，洗煤廠都處于停產(chǎn)放假狀態(tài)，而焦化廠則處于限產(chǎn)、保爐、庫存大、資金回籠慢、后續(xù)資金不足等現(xiàn)狀。面對種種被動局面，我部克服重重阻力，迎難而上，今年1—6月份共計銷售煤炭xx噸，其中沫煤xx噸，塊煤xx噸，產(chǎn)銷平衡不虧噸，圓滿完成了今年上半年的銷售任務(wù)指標(biāo)。
二、把握市場效益為先。
面對瞬息萬變的煤炭市場，充分掌握用戶和周邊競爭對手的生產(chǎn)、銷售、庫存、價格等各項指標(biāo)信息情況，更顯得尤為重要，我部采取“走出去”的調(diào)研方式，做到了知己知彼，準(zhǔn)確掌握了我公司煤炭價格的市場定位，并科學(xué)合理地把握了價格調(diào)整的時間差，實現(xiàn)了我公司的效益最大化。
三、煤質(zhì)管理精益求精。
質(zhì)量是企業(yè)生存的命脈，尤其是現(xiàn)在煤炭購銷由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，那種“蘿卜快了不洗泥”的時代已經(jīng)過去，如果質(zhì)量都無法保證，那我們企業(yè)的前途和命運也無法保證。近期原煤中含矸率高且煤質(zhì)較濕、雜物多。
銷售部結(jié)合煤質(zhì)科，一方面從井下源頭抓起，杜絕劣質(zhì)煤進(jìn)入煤倉；另一方面，組織銷售全體員工和兩輛鏟車參與揀矸，緊密配合、分批篩揀、分步實施，保證了原煤質(zhì)量，本著對用戶負(fù)責(zé)任的原則，堅持“以誠立業(yè)，以信鑄魂”的管理理念，不摻雜，不使假，不急功，不近利，用優(yōu)質(zhì)的煤炭贏得了市場和用戶的認(rèn)可。
面對當(dāng)前日趨低迷的煤炭市場，以及競爭對手的各種優(yōu)勢，下一部計劃為：
1、密切關(guān)注國內(nèi)各省市的煤炭價格變化，掌握大背景下的煤炭市場走向，為我公司的煤炭價格在市場中準(zhǔn)確定位，實現(xiàn)效益最大化提供決策依據(jù)。
2、積極收集客戶信息，包括采購數(shù)量變化、采購渠道變化、煤炭庫存變化、煤炭消耗情況等等。
3、堅持“以質(zhì)取勝”，進(jìn)一步加強煤質(zhì)管理，重視煤質(zhì)的變化，對于客戶提出的煤質(zhì)要求要及時反饋解決，進(jìn)行必要的二次加工，以優(yōu)質(zhì)的煤炭，增強我公司市場競爭力。
4、“走出去”開展市場調(diào)研，了解主要競爭對手及周邊煤炭市場動態(tài)等，掌握他們的生產(chǎn)、銷售、庫存、價格等各項指標(biāo)信息情況。
5、增強危機意識，著眼長遠(yuǎn)，積極鞏固老用戶，開辟拓展新用戶或者潛在用戶，做到未雨綢繆。
6、轉(zhuǎn)變以往的工作方式、方法和作風(fēng)，加強對銷售員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，打造一支素質(zhì)過硬、作風(fēng)頑強、敢打敢拼的銷售隊伍。
7、提升服務(wù)質(zhì)量。堅持“市場導(dǎo)向客戶至上”的營銷理念，認(rèn)真對待和改進(jìn)用戶提出的意見和建議，倡導(dǎo)微笑服務(wù)。嚴(yán)格按照規(guī)定安排裝車、計量、開票，保證銷售秩序、保證公平計量；銷售現(xiàn)場管理人員及時排查銷售環(huán)節(jié)的不足，積極改進(jìn)。
下半年銷售工作任務(wù)將十分艱巨，我們要切實增強責(zé)任感和使命感，凝心聚力，真抓實干，變壓力為動力，化挑戰(zhàn)為機遇，為圓滿完成全年銷售工作任務(wù)而努力！
銷售工作總結(jié) 篇3
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。 xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的'失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
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