區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)
總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究,做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料,它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問題的能力,因此,讓我們寫一份總結(jié)吧?偨Y(jié)怎么寫才不會流于形式呢?以下是小編幫大家整理的區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
我們公司高科技產(chǎn)品的上市,的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命,一個(gè)重要里程碑。技術(shù)從來都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動力,從電視、VCD到手機(jī)、電腦,這些超速發(fā)展的行業(yè),無一不是由技術(shù)驅(qū)動的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的,技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng):某些地區(qū)土制壓縮制冷機(jī)相比,我們的賣點(diǎn)在于省錢、增收、環(huán)保。從三個(gè)多月的市場調(diào)研和銷售實(shí)踐中,感受到我們的尾氣制冷機(jī)組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費(fèi)空間和市場潛力。但銷售模式、產(chǎn)品陣列及價(jià)格定位值得我們進(jìn)一步探討思考。
一、市場環(huán)境
福建全省海域面積13.6萬平方公里超過陸地面積,海岸線3324公里居全國第二位;島嶼1546個(gè)占全國四份之一,地處亞熱帶,水質(zhì)良好,氣候溫和,發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨(dú)厚;目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個(gè)國家級中心漁港;“XX五”將建成9個(gè)國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至20xx年底控制在19832艘,總功率139.7萬千瓦。
為了把握好這個(gè)市場機(jī)會迅速將尾氣制冷機(jī)推進(jìn)市場,深入漁港進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū),莆田地區(qū),泉州地區(qū),廈門地區(qū),漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異:
福州地區(qū)
1、連江黃岐港:以大型收漁船(收鮮船)為主,數(shù)量近120艘,馬力在600-1200馬力之間;魚艙容積多在300立方以上,主要到山東及朝鮮海域收購魚貨,往返時(shí)間大約7天左右;主要以帶冰保鮮為主,少數(shù)收鮮船(不超過20%)裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大,今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。
2、連江苔箓港:目前捕魚船以木殼船為主,近兩年正發(fā)展鐵殼漁船,現(xiàn)有漁船不到200艘,馬力多在400-600馬力,燈光誘捕漁船居多,保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時(shí)間短,兩三天往返一航次,這種作業(yè)方式對尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡;大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少,馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大,今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。
3、霞浦三沙港:漁船數(shù)量有300多艘,近年來漁船從拖網(wǎng)船通過改造向燈光船方向發(fā)展,以捕鰩魚為主,保鮮方式以速凍制冷為主,溫度要求在零下20攝氏度以下,目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求,但重點(diǎn)應(yīng)迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場。
莆田地區(qū)
以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主,市場空間極其有限,目前不值得去開發(fā)?梢灾苓叺貐^(qū)市場的開發(fā)來帶動。
泉州地區(qū)
擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個(gè)國家級中心漁港。各類漁船總計(jì)3000余艘,其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二,而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng),在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400-800馬力之間,魚艙總?cè)莘e120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉,其它二倉為儲冰和備用倉)。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主,出海捕魚每航次在7-10天之間,年用冰費(fèi)用多在7萬元左右,魚艙保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨,非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī),但因使用及維修費(fèi)用高,故障率高,基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。
泉州地區(qū)是福建的重點(diǎn)市場,該地區(qū)漁民敢拼敢闖,漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位,接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習(xí)慣,每種漁船新設(shè)備的推廣,廠商都給第一個(gè)使用者免費(fèi)試用,這已經(jīng)形成了一種消費(fèi)心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制冷機(jī)時(shí),他們都拋出了令人尷尬的一句話:在我們這地方有誰試用過?沒有就要送一臺讓我們試用啊,行了大家才會跟著找你買!我們正在商討如何解決這個(gè)問題,來突破前期的銷售困境。泉州地區(qū)是個(gè)大市場,沒有周密的策劃和合理的價(jià)格定位不敢貿(mào)然行動,開局一旦搞砸,就會有很長一段時(shí)間的市場不應(yīng)期,短時(shí)間內(nèi)再難勃起!
廈門地區(qū)
擁有國家級中心漁港-高崎港,屬避風(fēng)漁港性質(zhì),平時(shí)都不?坎稘O船,目前僅有近20艘的大型收鮮船長期停靠,主要到山東及朝鮮海域收鮮,往返6天一航次,大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。
漳州地區(qū)
大型漁船主要集中在兩個(gè)地區(qū)-浯嶼島和東山島。
1、浯嶼島
各類漁船總計(jì)350余艘,其中收鮮船60來艘,馬力大都400-500馬力之間,作業(yè)方式基本上都是底拖(深海拖曳)為主,出海捕魚每航次在40-50天之間,但用冰量不大,年用冰量在2.5-4萬之間(因?yàn)榇罅康氖挣r船、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊(duì)出海,捕魚賣魚分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色,漁民1-2天就賣一次魚,甚至當(dāng)天的魚貨當(dāng)天就賣給收鮮船,漁民從不自己上岸賣魚)。魚艙總?cè)莘e120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉,其它二倉為儲冰和備用倉)。保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨,雖然適合推廣我們的產(chǎn)品,但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價(jià)位,需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。
2、東山島
擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個(gè)漁港,其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船20xx多艘,木制漁船近20xx艘,鐵殼船100來艘,目前在大力發(fā)展鐵殼船,市場潛力大。馬力大都在400-700之間,魚艙大都分四倉,容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4-7萬左右。漁民有保鮮意識,目前造價(jià)在3萬左右的小型壓縮制冷機(jī)流行,一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60%,正在蠶食我們的市場!必須扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的發(fā)展,抓緊時(shí)間在東山推出首臺。前期在東山花了不小力量,宣傳到位,漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能,但為了扛住目前價(jià)格,一再錯(cuò)失幾次良機(jī)!致使在五月中旬前在東山推出首臺的原計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn)。休漁期已近,目前情況被動,有因小失大的可能,不僅市場推進(jìn)速度將減慢兩三個(gè)月,更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推進(jìn)局面!
二、消費(fèi)者需求、購買力及競爭品調(diào)查
20xx年之前福建省每年對遠(yuǎn)洋漁船新購置船有1000萬財(cái)政貼息,而05年僅為200萬,06年160萬,其他無政策性扶持,因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸,新船造價(jià)一般在140至180萬之間,馬力在400至800之間,一般每條船負(fù)債率為60%以上,而且90%以上的漁船都負(fù)債,加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價(jià)格的高漲,大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠,漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降!漁民自己算了一筆賬:貸款購買我們的產(chǎn)品的十幾萬資金,每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了!價(jià)格高低暫且不提,對于用冰量不大的漁民,產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)超過了他們的使用帶來的收益和承受能力,省錢增收的賣點(diǎn)顯得沒有什么說服力了。
我們的產(chǎn)品屬于民用品,和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同。并且制冷機(jī)目前不是漁船的必備品,漁民起初都是被動接觸我們,所以漁民的消費(fèi)要靠我們來引導(dǎo)和培育,讓漁民先用上我們的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們帶來的好處后,主動來需要我們的產(chǎn)品,加上合理的價(jià)格定位,那么消費(fèi)需求自然就產(chǎn)生了,市場隨之就打開。
競爭對手情況:
、俦
漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實(shí)在放心,并且有了依賴性,加上冰廠可以賒帳,或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元,漁民就沒有利息的負(fù)擔(dān)及貸款的心理壓力(因?yàn)闈O民本身造船就是借貸的,所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機(jī),也就是相當(dāng)于他們是貸款來購置的)。平均每年每條船買冰費(fèi)用在三萬至七萬之間,因各地漁場情況不同費(fèi)用有所不同。原創(chuàng):
、趬嚎s制冷機(jī)
只有少量(大約0.1%)的.漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機(jī),其特點(diǎn)是價(jià)位很高(基本都在二十萬以上)且后續(xù)的使用成本和維修護(hù)養(yǎng)費(fèi)用高。因其市場定位和尾氣制冷機(jī)不同,因此可以排除在競爭對手之外。
主要對手是小型的壓縮制冷機(jī)(其實(shí)只起到保溫作用,談不上保鮮作用)。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機(jī)正在蠶食寶貴的有限市場,一臺設(shè)備總價(jià)約三萬元,目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設(shè)備,而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務(wù)非常好,具有一定的競爭力。
三、營銷情況匯報(bào)
1、指導(dǎo)思想
從業(yè)務(wù)開始,我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度,和廠家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進(jìn)市場。堅(jiān)持短期效益和長遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向,一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶,一方面大量的作基礎(chǔ)性工作,深入漁港,了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求,擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度,為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場,保證廠家的利益。由始至今我們一直堅(jiān)持,對產(chǎn)品充滿信心,并不計(jì)成本地努力。
2、銷售渠道
“制造為大”的年代已經(jīng)結(jié)束,營銷時(shí)代已經(jīng)到來,沒有樣板市場可以參照,就像沒有導(dǎo)師,沒有課本,到底采取什么樣的銷售模式,更適合我們產(chǎn)品和市場狀況,我們一直在實(shí)踐中摸索。
起初,嘗試建立自己的銷售渠道,尋找下一級銷售商,但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了,大家都想讓別人先推出首臺后再行動,誰都不想花費(fèi)推進(jìn)市場的宣教成本,承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。這其實(shí)是種假性合作,帶有明顯投機(jī)心理。純粹等待市場打開了坐收漁利,只能使我們市場推進(jìn)速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目發(fā)展下級代理商的做法顯然是不妥的。
之后,轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道,即運(yùn)營很好的造船廠、維修廠和漁具代理商,他們最了解當(dāng)?shù)貪O民情況,但都因?yàn)楝F(xiàn)有價(jià)格體系不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。
好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場里流通,真讓人心急!加快進(jìn)入市場的速度,以防市場變數(shù),是能否突圍并成長壯大的關(guān)鍵。
四、建議采取促銷手段
1、拿出最優(yōu)惠最妥當(dāng)?shù)恼咴谌、浯嶼島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷政策,很受鼓舞。但我們覺得還是不夠妥當(dāng):這樣容易出現(xiàn)即使使用效果很好時(shí),漁民為了逃避交款而拒絕承認(rèn)使用效果好的事實(shí),更加違背于首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷,極易出現(xiàn)“賠了夫人(首臺)又折兵(整個(gè)市場)”的狀況。
我們建議可以采。菏杖∈着_客戶五千至兩萬的保證金,保證金的目的是強(qiáng)調(diào)首臺客戶要主動配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品使用效果的活動,一年后無論使用效果如何(只要客戶配合我們的宣傳參觀),我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶,這樣就對首臺客戶有一定約束力來配合我們。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷,同時(shí)以此推開市場,即以首臺賠小本贏得大市場,兵法云:欲先取之,必先予之。
或是以一次性收款的方式收二到三萬元(等同于小型壓縮制冷機(jī)的價(jià)格)的貨款售出首臺,并以合同約定或以五年免費(fèi)維修的條件要求用戶主動配合宣傳。原創(chuàng):
2、利用休漁期間作好宣傳,在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告,并作好下半年的銷售策劃,尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售方案。建議請公司內(nèi)專業(yè)銷售策劃人士作好策劃。
3、保留原有產(chǎn)品系列,繼續(xù)開發(fā)生產(chǎn)中低價(jià)位的產(chǎn)品,形成高、中、低三種價(jià)位的產(chǎn)品布陣,全面適應(yīng)不同的消費(fèi)需求。企業(yè)的成功不單在生產(chǎn),也在于銷售。每一種新產(chǎn)品推進(jìn)市場的過程中,某些時(shí)候技術(shù)也不能左右消費(fèi)取向,而是價(jià)格的定位和產(chǎn)品的陣列。我們何嘗不想象Intel一樣,先把第一代產(chǎn)品的利潤賺足,再推出下一代?墒牵覀兊孟饶孟率袌霭!
我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi),有賣點(diǎn),市場潛力大,但價(jià)格定位不很適合福建市場,我們雖然堅(jiān)持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個(gè)樣板市場,雖一時(shí)受阻,但相信曙光不遠(yuǎn)!!還請公司領(lǐng)導(dǎo)給予一些可操作性的銷售方面的指導(dǎo)。
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