IT產(chǎn)品銷售工作計劃
人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們的工作又將在忙碌中充實著，在喜悅中收獲著，是時候抽出時間寫寫計劃了。相信許多人會覺得計劃很難寫？以下是小編幫大家整理的IT產(chǎn)品銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家。
幾年來IT行業(yè)的飛速發(fā)展已成為最時尚和最前沿的行業(yè)，它的飛越迫使人們?nèi)ゲ粩嗟膶W(xué)習(xí)，不斷的成長。新的時代，新的一年，一直在IT行業(yè)發(fā)展的我也做出了20××年IT產(chǎn)品銷售工作計劃：
一直不斷創(chuàng)新的銷售模式，通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標(biāo)。
企業(yè)宗旨：始終堅持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的.可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。
企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽是生命
質(zhì)量服務(wù)理念：1>99
某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時俱進(jìn)、再造輝煌!
以市場導(dǎo)向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴展市場占有率。
以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣。
背景
某某公司擁有來自政府、機關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。
方案
我們的方案旨于樹立團(tuán)隊奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道代理制度
1.1.1、合作共贏
通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。
鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。
1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)
定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。
舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設(shè)計演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請，電話確認(rèn)，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯(lián)絡(luò)工作。
1.3、業(yè)務(wù)操作流程
報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程，產(chǎn)品撤場申報流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。
1.4、知識交流環(huán)境
1.4.1、產(chǎn)品知識講座
1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫
1.5、客戶體驗環(huán)境
在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。
1.6、技術(shù)支持
向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。
1.7、渠道市場管理
為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。
1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：
1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。
增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商
2)增值代理商保證質(zhì)量。
強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率
3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。
對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設(shè)立物流獎勵
對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜
4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系
1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。
代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他項目設(shè)立“年度最佳分銷獎”進(jìn)行考核
2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。
通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進(jìn)行考核
3)代理商(二級)：考核銷售額
1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。
1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。
2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力。
2、直接銷售
2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)
2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則
2.1.3、個人績效與團(tuán)隊績效
2.1.4、化解沖突、攜手合作
2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)
2.1.5.1、不同視角看服務(wù)
2.1.5.3、應(yīng)對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機會
2.1.6、銷售人員解決問題技巧
2.1.6.1、解決問題的流程
2.1.7、建立個人客戶關(guān)系
2.1.8、電話直銷
2.1.9、踩點
2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣
2.2、人員職責(zé)分工
魏立東：主要負(fù)責(zé)二級代理商的開拓，直接銷售為副;
歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶談判;
馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。
2.3、知識共享
建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，Q&A知識庫等多方面的知識論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。
2.4、廠家培訓(xùn)
2.5、業(yè)務(wù)流程
2.7、客戶資源管理
2.8、業(yè)務(wù)跟蹤
2.9、文檔管理
20××年我們的銷售工作計劃已制定完畢，作為發(fā)展趨勢最前沿之一的行業(yè)我們充滿信心，在原來經(jīng)驗的基礎(chǔ)上繼續(xù)鉆研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。
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