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電話營銷的話術(shù)有哪些
電話營銷是通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。下面小編給大家?guī)黼娫挔I銷的話術(shù)有哪些，歡迎大家閱讀。
電話營銷的話術(shù)技巧
電話銷售話術(shù)一：直截了當開場法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的顧問某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營銷的， 現(xiàn)在是微營銷時代，大家都在做微營銷，你看什么時間我過去拜訪你，我相信占用你一點點時間可以給貴公司帶來巨大的效益和利潤的。
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
電話銷售話術(shù)二：同類借故開場法
如：
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問某某，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
電話銷售話術(shù)三：他人引薦開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售話術(shù)四：自報家門開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。
若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司的營銷團，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電話銷售話術(shù)五：故意找茬開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
銷售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的嗎?
顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
電話銷售話術(shù)六：故作熟悉開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好?
顧客朱：還好，您是?
銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營銷，而且效果都不錯。最近我們剛成功的做了幾個案例，不知您可感興趣?你看怎么時候有時間我過去拜訪你，給你講解下微營銷怎么給貴公司帶來效益。
顧客朱：沒時間。
銷售員：朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎?
顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話銷售話術(shù)七：從眾心理開場法
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，我們公司是微營銷的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢下你什么時候有時間?我過去拜訪你……
電話銷售話術(shù)八：巧借東風開場法
銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，今天給您打電話沒有惡意，只是據(jù)我了解，貴公司的一些競爭對手已經(jīng)開始做微營銷了，而且都取得很大的效益，今天打電話給貴公司主要是想看看在微營銷領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的?
顧客朱：不用
銷售員：那沒事的，對于微營銷確實能給公司帶來很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的! 你看你什么時候有時間我專門過去拜訪你，給你講解下，到時你在做決定。我相信你這點時間是值得。
顧客朱：那說來聽聽!
電話銷售話術(shù)使用時候的五大關(guān)鍵要點
1、電話銷售話術(shù)首先學會敘述簡明扼要
當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。要引起對方的提問。語速一定要緩慢不拖沓。說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。
2、電話銷售話術(shù)其次使用時注意不要隨便打斷對方的話，也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言
我們有很多電話銷售人員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電話辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。
作為電話銷售人員一定要時刻牢記自己的任務(wù)，是為了銷售產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。
3、電話銷售話術(shù)再次要注意認真回答對方的提問
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。
4、電話銷售話術(shù)再次使用時盡量不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)
我們有些電話銷售人員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。
5、電話銷售話術(shù)還要使用時多學會贊揚你的客戶
對于你的客戶的合理要求和專業(yè)知識，你要發(fā)自內(nèi)心的贊揚。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學習。也請你今后多多指教。會贊揚別人的人更容易成功。
電話營銷禮儀
姿勢 ：最標準的電話溝通姿勢是站立，因為站立時精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。
問候 ：在撥打和接聽電話時，我們都要問候?qū)Ψ�，一般常用語是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習慣用詞給省去。
而在電話結(jié)束時，應(yīng)該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。
稱呼 ：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了，應(yīng)準確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。
聆聽 ：聆聽就是認真地聽對方講話，不要老是打斷對方的講話，不要搶著講話。
回應(yīng) ：聆聽不是一味地聽，而是要給予對方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對方說話時以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應(yīng)，
聲音 ：聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。
朗誦 ：訓練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩歌，經(jīng)常性地朗誦中國古典詩詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩歌，對于訓練音質(zhì)有很大的幫助！
音量 ：聲音太小，讓對方聽不太清楚；聲音太大溝通的效果也不會太好，所以要以合適的音量進行電話溝通。
普通話 ：電話溝通時，最好用普通話，這樣既能讓對方聽得清晰，同時又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。
時間 ：接電話是不受時間限制的，客戶何時打電話就何時接聽，但主動打電話，是有時間藝術(shù)的，不同時間給客戶打電話，會產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營銷的時間。
家裝電話營銷四步法
第一步：引起客戶的興趣
第二步：吸引客戶的注意力
第三步：進行成功的預約
第四步：促使客戶做出承諾
常用開頭方法
以促銷導入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處
以回訪導入——假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過，以回訪的名義與客戶溝通
以調(diào)查導入——以電話調(diào)查的名義，慢慢導入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。
環(huán)境 ：電話營銷的效果，與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話營銷的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種:
內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實際環(huán)境。外部環(huán)境是指對方的接聽電話環(huán)境。
外部環(huán)境是我們所無法控制的，對方是在上班或開會或開車或在商場，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。
電話營銷技巧
1、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍堈埱髮Ψ皆�，在你做出這種決定之前，應(yīng)當確定對方愿意你將電話轉(zhuǎn)給 他人。
2、自報家門
找到你所要找的人之后（有時你知道是他負責著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說出其姓名，你可 以在談話中不時的稱呼對方的姓名。
3、隨時記錄
打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息（當然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準備，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便你以后在次電話跟進情況。
4、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務(wù)談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。
5、充滿自信，做好準備
在打電話之前充分準備好足夠的電話，當你給他人打電話時，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當你撥打的電話鈴響起之時，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應(yīng)，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了，你便會失去 得到信息或生意的機會。
6、重視客人及客人時間
如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應(yīng)當動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了�！币砸饘Ψ降淖⒁狻� 跟蹤電話促成交易 但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應(yīng)該說過兩天再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。
電話營銷的話術(shù)
1、金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
2、真誠的贊美
每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話聽起來像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設(shè)計得真別致�！边@句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。 “林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家。”
3、利用好奇心
現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位銷售員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天�！� 某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢�！� 推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能會對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便�！�
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。如： “李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色�！� 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。
6、提出問題
銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。
在運用這一技巧時應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7、向顧客提供信息
銷售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起對方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應(yīng)付了事，可是對專家卻是非常尊重的。如對顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對您很有用�！变N售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。
8、表演展示
銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、利用產(chǎn)品
銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
10、向顧客求教
銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。如：“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設(shè)計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。
11、強調(diào)與眾不同
銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思?” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、利用贈品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
當代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。
律所電話營銷話術(shù)
1.制作開場白腳本
首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽你的電話，建議企業(yè)不要在確定是否是關(guān)鍵人上浪費大量的電話費，可以花點錢請專門的數(shù)據(jù)庫營銷公司確認每個電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標客戶等，否則會有大量的成本會浪費在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)完全可以做到這一點。
通常在確認是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認是否是意向客戶、成交進展等;開場白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時間里要說出你的目的，衡量的標準不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時間很寶貴，我會盡量長話短說。
當然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對他發(fā)過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對話得以順利開展下去。
電話銷售開場白的話術(shù)設(shè)計要點：禮貌問候，在合適的時間自報家門，確認是否本人接聽，重要信息及意圖表達。
2.雙方對話
計算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團隊平均一通電話沒有達到這個數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因為基本問題都在對話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。在聽一些電話銷售錄音時，常常聽到不成功的對話模式是在簡單問候之后，就直接進入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當危險的。
正確的做法還是要先激發(fā)客戶聽下去的愿望，即引導客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競爭激烈的消費品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來吸引，如推出最新的3G話費套餐活動。用這樣的話術(shù)，至少客戶不會輕易掛掉，畢竟對他來說一定有好處。在客戶有了初步的對話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒有達到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。
所以，你把話術(shù)做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標準的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請問先生要哪一種，這個單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標準回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。話術(shù)套路的設(shè)計要具體問題具體分析，也可以按行業(yè)特點來設(shè)計。
在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵，如果做到這一點，客戶再有任何反對意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對意見處理技巧和話術(shù)，自然就容易推進。需要提醒各位的是，無論你在電話對話的任何環(huán)節(jié)中，先認同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進行產(chǎn)品說明，多用提問引導都是必須經(jīng)常使用的對話技巧。請大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習慣，只有這樣，才能控制對話的方向，而不是被對方所控制。通常對話過程中，越會提問的一方越容易掌握主動，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學習。
總結(jié)對話部分的話術(shù)設(shè)計要點：激發(fā)興趣或聽下去的欲望，信息收集，判斷是否繼續(xù)會話、建立信賴關(guān)系，商品、服務(wù)體驗的交談，獲得同感。
3.意向確認與結(jié)束
話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開始項目的目標相互銜接的。你是直接完成銷售，拿到定單;或者是確認意向，推進成交;還是只是完成邀約請求，這些都與你一開始設(shè)定的項目目標有關(guān)系。如果你標準的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴格說來，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。例如，我有個客戶是做螺旋藻保健品的，他使用二階段電話銷售，第一通電話的目的很簡單，以某保健協(xié)會的名義，做保健意識的市場調(diào)查，從而確認這個客戶是目標客戶(從年齡，月收入、保健意識等)，在告訴他一個好消息，他有資格免費送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進第二通，讓他買更多的保健品。
做電話銷售的當然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標。但有個矛盾的地方就是，如果是復雜的產(chǎn)品，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和利益，或沒有對你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問題的。所以話術(shù)設(shè)計的難度也開始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒意識到這一點，就靠電話銷售一個一個的CALL，那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標準化復制和拓展的威力呢?
結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計要點：確認意向 合同條款等，保持友善關(guān)系，禮貌跟進。
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