股票電銷開場白
開場白指的是在電話溝通開始的30秒到一分鐘左右的時間內(nèi),電話銷售人員和潛在目標(biāo)客戶所要講的話,也差不多是前五句話。衡量一套開場白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來之后,能否激起客戶的興趣,讓客戶在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時間給電話銷售人員,同時又可以避開客戶的條件反射心理。
1、 陳述產(chǎn)品的最終價
客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù),是因為這種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實存在的問題,能夠帶給他相應(yīng)的價值,同時這種價值對于客戶的付出,顯得物超所值、具有豐厚回報。 因此,開場白的時候,電話銷售人員不妨用最直白的語言,讓客戶明白這個電話最后能夠帶給他什么樣的價值,讓客戶明白和你溝通是值得的,只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。
2、 提出刺激性的問題
如果電話銷售人員提出一個客戶能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問題,并且這個問題能讓客戶感受到較強(qiáng)的刺激,基于人性的本能,客戶的思維模式就會轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情,也就是說,客戶就會產(chǎn)生興趣。
3、 讓客戶感到驚訝
同刺激客戶相比,讓客戶感到驚訝就更加有意思。刺激客戶很多時候都帶有讓客戶痛苦的感覺,而讓客戶感到驚訝就不同了,驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實,突然聽到另外一種和以前完全不同的說法,客戶的思維慣性被打斷了,基于本能,客戶決定了解這種說法到底從何而來,為什么會有這種說法,也就是說,客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生,電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對話的機(jī)會。
4、 好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶注意力和興趣的關(guān)鍵所在,前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶能夠?qū)﹄娫掍N售人員的話題感到好奇,就等于讓客戶聞到牛排的香氣,聽到炸牛排的吱吱響聲,但客戶卻看不到牛排在哪里,從而讓客戶產(chǎn)生一種渴望,希望了解事情的真相究竟是什么,自然就產(chǎn)生興趣了。
5、 真誠地贊美客戶
每個人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望,這是人的天性,如果電話銷售人員能夠找到贊美客戶的話題,談?wù)摽蛻糇院赖?事情,于情于理客戶怎么樣也要給這個可愛的人幾分鐘時間,對話就進(jìn)行下去了。
6、 不如干脆欲擒故縱
在電話銷售中,我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶,不管我們?nèi)绾沃v,他就是“現(xiàn)在很忙”或者“馬上要開會”,在這種情況下,與其強(qiáng)行銷售而被客戶不耐煩地拒絕,不如順?biāo)浦郏芄士v,“既然您這么忙,不如我一個月后再打過來,好嗎”客戶正是求之不得,然后電話銷售人員做好記錄,到了一個月后,真的準(zhǔn)時打過去,因為客戶之前有過承諾,所以他不太好意思再次拒絕,而且這么鍥而不舍的銷售人員,會打破客戶對于銷售人員的負(fù)面印象,基于對你的尊重,客戶也會聽聽你接下來的內(nèi)容。
可以為自己的電話找一座橋梁,比如“是您的朋友××讓我給您打這個電話的”,客戶不看僧面也要看佛面,既然是朋友介紹,就需要給朋友面子,最起碼先花點(diǎn)時間聽聽什么事情。 也可以提到對方非常關(guān)心的人或者事情,比如提到客戶主要的競爭對手。 也可以先給客戶發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物,然后以這些作為切入口。
以回訪的名義作交叉的銷售也是很好的方法。 還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌,讓客戶聽了之后無法抗拒,很多北京的公司都會這樣做,如“我是中國××協(xié)會的或者中國××單位,現(xiàn)在推出了××政策,需要你們配合”等,客戶聽到之后心里面想是不是機(jī)關(guān)事業(yè)單位找他,不太敢直接拒絕。
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