酒水的銷售管理論文

　　酒水的銷售管理在飯店餐飲管理中有著重要的地位。酒水的銷售管理不同于菜肴食品的銷售管理，有其特殊性，因此，加強酒水的銷售管理與控制，對有效地控制酒水成本，提高飯店經(jīng)濟效益有著十分重要的意義。

　　酒水的銷售控制歷來是很多飯店的薄弱環(huán)節(jié)，因為，一方面管理人員缺乏應(yīng)有的專業(yè)知識，另一方面，酒水銷售成本相對較低，利潤較高，少量的流失或管理的疏漏并沒有引起管理者足夠的重視。因此，加強酒水銷售管理首先要求管理者更新觀念，牢固樹立成本控制意識，其次，不斷鉆研業(yè)務(wù)，了解酒水銷售過程和特點，有針對性地采取相應(yīng)的措施，使用正確的管理和控制方法，從而達到酒水銷售管理和控制的目的。

　　在酒吧經(jīng)營過程中，常見的酒水銷售形式有三種，即零杯銷售、整瓶銷售和配制銷售。這三種銷售形式各有特點，管理和控制的方法也各不相同。

　　一、零杯銷售

　　零杯銷售是酒吧經(jīng)營中常見的一種銷售形式，銷售量較大，它主要用于一些烈性酒如白蘭地、威士忌等的銷售，葡萄酒偶爾也會采用零杯銷售的方式銷售。銷售時機一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐，喝杯白蘭地或餐后甜酒，一方面消磨時間，相聚閑聊，一方面飲酒幫助消化。零杯銷售的控制首先必須計算每瓶酒的銷售份額，然后統(tǒng)計出每一段時期的總銷售數(shù)，采用還原控制法進行酒水的成本控制。

　　由于各酒吧采用的標準計量不同，各種酒的容量不同，在計算酒水銷售份額時首先必須確定酒水銷售標準計量。目前酒吧常用的計量有每份３０毫升、４５毫升和６０毫升三種，同一飯店的酒吧在確定標準計量時必須統(tǒng)一。標準計量確定以后，便可以計算出每瓶酒的銷售份額。以人頭馬ＶＳＯＰ為例，每瓶的容量為７００毫升，每份計量設(shè)定為１盎司（約３０毫升），計算方法如下：

　　計算公式中溢損量是指酒水存放過程中自然蒸發(fā)損耗和服務(wù)過程中的&127;滴漏損耗，根據(jù)國際慣例，這部分損耗控制在每瓶酒１盎司左右被視為正常。根據(jù)計算結(jié)果可以得出每瓶人頭馬ＶＳＯＰ可銷售２２份，核算時可以分別算出每份或每瓶酒的理論成本，并將之與實際成本進行比較，從而發(fā)現(xiàn)問題并及時糾正銷售過程中的差錯。

　　零杯銷售關(guān)鍵在于日常控制，日常控制一般通過酒吧酒水盤存表(見表1）來完成，每個班次的當(dāng)班調(diào)酒員必須按表中的要求對照酒水的實際盤存情況認真填寫。

　　盤存表的填寫方法是，調(diào)酒員每天上班時安照表中品名逐項盤存，填寫存貨基數(shù)，營業(yè)結(jié)束前統(tǒng)計當(dāng)班銷售情況，填寫售出數(shù)，再檢查有無內(nèi)部調(diào)撥，若有則填上相應(yīng)的數(shù)字，最后，用基數(shù)＋調(diào)進數(shù)＋領(lǐng)進數(shù)－調(diào)出數(shù)－售出數(shù)＝實際盤存數(shù)的方法計算出實際盤存數(shù)填入表中，并將此數(shù)據(jù)與酒吧存貨數(shù)進行核對，以確保帳物相符。酒水領(lǐng)貨按慣例一般每天一次，此項可根據(jù)飯店實際情況列入相應(yīng)的班次。管理人員必須經(jīng)常不定期檢查盤點表中的數(shù)量是否與實際貯存量相符，如有出入應(yīng)及時檢查，及時糾正，堵塞漏洞，減少損失。

　　二、整瓶銷售

　　整瓶銷售是指酒水以瓶為單位對外銷售，這種銷售形式在一些大飯店，營業(yè)狀況比較好的.酒吧較為多見，而在普通檔次的飯店和酒吧則較為少見。一些飯店和酒吧為了鼓勵客人消費，通常采用低于零杯銷售１０％－２０％的價格對外銷售整瓶酒水，從而達到提高經(jīng)濟效益的目的，但是，由于差價的關(guān)系，往往也會誘使覺悟不高的調(diào)酒員和服務(wù)員相互勾結(jié)，把零杯銷售的酒水收入以整瓶酒的售價入帳，從而中飽私囊。為了防止此類作弊行為的發(fā)生，減少酒水銷售的損失，整瓶銷售可以通過整瓶酒水銷售日報表（見表2）來進行嚴格控制，即每天將按整瓶銷售的酒水品種和數(shù)量填入日報表中，由主管簽字后附上訂單，一聯(lián)交財務(wù)部，一聯(lián)酒吧留存。

　　另外，在飯店各餐廳的酒水銷售過程中，國產(chǎn)名酒和葡萄酒的銷售量較大，而且以整瓶銷售居多，這類酒水的控制也可以使用整瓶酒水銷售日報表來進行，或者直接使用酒水盤存表進行控制。

　　三、混合銷售

　　混合銷售通常又稱為配制銷售或調(diào)制銷售，主要指混合飲料和雞尾酒的銷售。雞尾酒和混合飲料在酒水銷售中所占比例較大，涉及到的酒水品種也較多，因此，銷售控制的難度也較大。

　　酒水混合銷售的控制比較復(fù)雜，有效的手段是建立標準配方，標準配方的內(nèi)容一般包括酒名、各種調(diào)酒材料及用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標準配方的目的是使每一種混合飲料都有統(tǒng)一的質(zhì)量，同時確定各種調(diào)配材料的標準用量，以利加強成本核算。標準配方是成本控制的基礎(chǔ)，不但可以有效地避免浪費，而且還可以有效地指導(dǎo)&127;調(diào)酒員進行酒水的調(diào)制操作，酒吧管理人員則可以依據(jù)雞尾酒的配方采用還原控制法實施酒水的控制，其控制方法是先根據(jù)雞尾酒的配方計算出某一酒品在某段時期的使用數(shù)量，然后再按標準計量還原成整瓶數(shù)。計算方法是：

　　酒水消耗量＝配方中該酒水用量×實際銷售量

　　以干馬提尼酒為例，其配方是金酒２盎司，干味美思０·５盎司，假設(shè)某一時期共銷售干馬提尼１５０份，那么，根據(jù)配方可算出金酒的實際用量為：

　　２盎司×１５０份＝３００盎司

　　每瓶金酒的標準份額為２５盎司，則實際耗用整瓶金酒數(shù)為：

　　３００盎司÷２５盎司/瓶＝１２瓶

　　因此，混合銷售完全可以將調(diào)制的酒水分解還原成各種酒水的整瓶耗用量來核算成本。

　　在日常管理中，為了準確計算每種酒水的銷售數(shù)量，混合銷售可以采用雞尾酒銷售日報表（見表3）進行控制，每天將銷售的雞尾酒或混合飲料登記在日報表中，并將使用的各類酒品數(shù)量安照還原法記錄在酒吧酒水盤點表上，管理人員將兩表中酒品的用量相核對，并與實際貯存數(shù)進行比較，檢查是否有差錯。

　　雞尾酒銷售日報表也應(yīng)一式兩份，由當(dāng)班調(diào)酒員，主管簽字后一份送財務(wù)部，一份酒吧留存。

　　總之，酒水的銷售控制雖然有一定的難度，但是，只要管理者認&127;真對待，注意做好員工的思想工作，建立完善的操作規(guī)程和標準，是可以做好的。

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