信陽毛尖網(wǎng)絡(luò)營銷存在的不足及應(yīng)對措施論文

　　1 信陽毛尖網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題分析

　　隨著我國通信技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)營銷時代。但作為河南本土品牌的信陽毛尖其銷售仍依賴傳統(tǒng)營銷模式，沒有很好地利用網(wǎng)絡(luò)進行擴展和強化。首先，信陽毛尖各企業(yè)對網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告等網(wǎng)絡(luò)營銷活動重視程度不夠。電子商務(wù)已成為茶葉企業(yè)重要的市場發(fā)展方向，也是信陽毛尖發(fā)展的必然之路。

　　當(dāng)前，多數(shù)信陽毛尖經(jīng)營者尚沒有著力于網(wǎng)絡(luò)營銷。其次，網(wǎng)絡(luò)推廣意識薄弱，網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)落后。信陽毛尖企業(yè)網(wǎng)站的實際訪問量較低，信息傳播受限。部分企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站但沒有能力進行推廣，不得不向廣告公司購買服務(wù)，導(dǎo)致企業(yè)成本上升。很多企業(yè)網(wǎng)站建成后很少更新、升級，無法產(chǎn)生營銷效果。再次，信陽毛尖在網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品展示缺乏吸引力。目前，網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營信陽毛尖的中小商家很多，品牌多，產(chǎn)品質(zhì)量差異較大，銷量不高，市場影響力弱，難以滿足消費者的需求。以包裝為例，包裝材料大多是傳統(tǒng)的紙質(zhì)包裝，色彩單調(diào)，缺乏個性，沒有體現(xiàn)回歸大自然的綠色主題。最后，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信譽仍需提升。信陽毛尖企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時間較晚，網(wǎng)店運作尚不完善，在產(chǎn)品推介、售后服務(wù)方面明顯落后與其它茶葉企業(yè)，企業(yè)急需提升信譽度，培養(yǎng)顧客忠誠度，擴大顧客群。

　　2 發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷對信陽毛尖的意義

　　2. 1 信陽毛尖企業(yè)

　　首先，網(wǎng)絡(luò)營銷可促進信陽毛尖新品開發(fā)。在網(wǎng)購中，信息是雙向互動的，買賣雙方可以及時地進行交流。在開發(fā)新產(chǎn)品過程中，信陽毛尖企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)及時向顧客提供新產(chǎn)品的資料，顧客也可以迅速將意見反饋給企業(yè)，這有利于提高企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的速度和質(zhì)量，也降低了新產(chǎn)品開發(fā)的成本。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷可降低信陽毛尖的采購、庫存成本。信陽毛尖的采摘和制作過程非常繁瑣，人為因素和信息閉塞常常導(dǎo)致采摘不及時。通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以實現(xiàn)自動化、科學(xué)化訂貨、配貨，可降低庫存費用，避免損失。最后，網(wǎng)絡(luò)營銷能降低信陽毛尖的庫存。利用網(wǎng)絡(luò)營銷能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)、庫存和采購的一體化結(jié)合，可以實現(xiàn)從生產(chǎn)到消費一步到位，降低了庫存，不僅可減少倉儲成本，還可避免市場價格變動對企業(yè)的影響。

　　2. 2 信陽毛尖消費者

　　第一，價格便宜是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點之一，也是消費者選擇網(wǎng)購的主要原因之一。網(wǎng)絡(luò)銷售大都采用直銷方式，省去了不必要的中間環(huán)節(jié)，如店鋪租金、人工成本、水電費、庫存費等[1].因此，價格一般較實體店低。

　　信陽毛尖在網(wǎng)絡(luò)營銷中定價普遍低廉，易引起消費者關(guān)注和青睞。第二，網(wǎng)絡(luò)購物方便快捷。人們不需要走出家門就可以選購需要的產(chǎn)品，購物時間沒有限制，免去了逛街的辛苦，而且物流越來越快捷、付款方式也更加靈活。第三，網(wǎng)點數(shù)量多。對同一種商品，消費者可以"貨比多家",對價格、功能、配送方式等進行全方位比較，還可了解其他買家對該商品的評價，之后作出購買決策，實現(xiàn)理性消費。

　　3 完善信陽毛尖網(wǎng)絡(luò)營銷的建議

　　3. 1 更新營銷觀念，強化網(wǎng)絡(luò)意識，采用合理、有效的網(wǎng)站推廣策略

　　21 世紀(jì)，我們已經(jīng)進入了信息化社會，網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮著越來越強大的功能。信陽毛尖企業(yè)只有更新營銷觀念，強化營銷意識，把網(wǎng)絡(luò)營銷策略提升到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的高度，才能在激烈的市場競爭中取勝。企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷給其帶來的機會，發(fā)揮企業(yè)網(wǎng)站的職能，如在網(wǎng)上進行各項市場調(diào)研、搜集和研究市場信息，尤其是消費者的購買動機和購買行為信息，給產(chǎn)品以精準(zhǔn)定位，尋找市場機會，提高產(chǎn)品銷量[2].研究表明，近幾年中小企業(yè)網(wǎng)站有了一定的發(fā)展，正向 WEB 標(biāo)準(zhǔn)方向發(fā)展，但網(wǎng)站推廣問題仍然十分突出[3].對于知名度較低，客戶數(shù)量不足的信陽毛尖企業(yè)來說，網(wǎng)站建成后急需提高訪問量，要做好搜索引擎的`優(yōu)化，使搜索結(jié)果排名靠前，同時還可以通過廣告進行網(wǎng)站推廣，吸引全國范圍乃至全球范圍日益增多的飲茶愛好者，迎合消費者需求，提升信陽毛尖的影響力。

　　3. 2 4P 策略

　　3. 2. 1 產(chǎn)品策略 一是以顧客為中心。消費者通過互聯(lián)網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品，通過評價感知產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)需要整合消費者的興趣愛好，大力宣傳信陽毛尖低熱量、低脂肪、低糖的"三低"品質(zhì)，以顧客需求為導(dǎo)向，為他們提供產(chǎn)品，縮短產(chǎn)品與消費者之間的距離。二是突出個性化需求。網(wǎng)絡(luò)的開放性和互動性使消費者可以與商家實時交流，對產(chǎn)品和服務(wù)提出具體要求[4].信陽毛尖在經(jīng)營過程中，要利用網(wǎng)絡(luò)與消費者進行互動，讓消費者真正參與到產(chǎn)品開發(fā)、改進過程中來，為消費者提供個性化的產(chǎn)品。

　　3. 2. 2 定價策略 一是低價策略。采用低價策略可以達(dá)到擴大宣傳的目的，對于提高信陽毛尖的市場占有率有一定的幫助。二是個性化定價策略。企業(yè)針對消費者的偏好提供滿足其個性化需求的商品時消費者往往愿意承擔(dān)個性化價格。信陽毛尖企業(yè)可以運用個性化定價策略吸引追求新奇、喜歡標(biāo)新立異的消費者需求，占領(lǐng)這部分細(xì)分市場。三是折扣定價策略。為鼓勵潛在消費者注意并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，信陽毛尖企業(yè)可以在銷售淡季采用折扣定價策略，提升銷量，增加盈利。

　　3. 2. 3 促銷策略 一是折扣促銷。折扣也稱打折，是傳統(tǒng)營銷中最常用的一種方式。網(wǎng)購時消費者對產(chǎn)品缺乏直觀印象、不可觸摸、使用產(chǎn)品，折扣促銷策略能促進消費者嘗試購買。二是贈品促銷。在新產(chǎn)品推出初期，贈品促銷可以達(dá)到較好的效果。

　　3. 2. 4 渠道策略 如今網(wǎng)絡(luò)營銷渠道越來越多，口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、搜索引擎營銷（ SEM） 、Email 營銷等層出不窮。信陽毛尖是一個知名度不高，銷量亟待提升的區(qū)域性品牌，應(yīng)特別重視搜索引擎營銷，使消費者能盡快地從眾多的茶產(chǎn)品中識別并選擇信陽毛尖。

　　3. 3 售后服務(wù)策略

　　廣大消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷心存顧慮的主要原因是擔(dān)心其售后服務(wù)無法保障。網(wǎng)絡(luò)平臺中買家不能實地感知商品屬性，只能依靠賣家對貨物的描述和其他用戶的評價做判斷。信息不對稱問題嚴(yán)重影響網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。對于茶葉產(chǎn)品，由于不能當(dāng)面品嘗體驗，先付款、再收貨，若發(fā)現(xiàn)茶葉的性能、口感、質(zhì)量等方面與描述不符，或與自己的預(yù)期存在差距，消費者就會提出退換貨。如何妥善解決矛盾、完善售后服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷能否成功的關(guān)鍵因素。妥善解決售后問題的重要前提是對企業(yè)產(chǎn)品的充分熟悉，因此在處理相關(guān)問題的過程中除了要有基本的禮貌之外，還需要專業(yè)的確認(rèn)和分析，以盡量減小矛盾，令消費者滿意售后。值得一提的是，茶葉企業(yè)應(yīng)重視物流配送問題，不同于一般商品，產(chǎn)品包裝、運輸條件、運貨時間等對茶葉品質(zhì)影響顯著[5].

　　3. 4 信用管理策略

　　安全性的提高是促進消費者網(wǎng)購的關(guān)鍵性因素，因此企業(yè)應(yīng)建立完善的信用管理體系，為營銷活動提供合乎法律規(guī)范的支付環(huán)境。安全有效的信用管理體系需要政府的參與與支持、、企業(yè)的誠信經(jīng)營和消費者的參與。只有買賣雙方共同參與和維護，網(wǎng)絡(luò)營銷才能在安全的信用體系下發(fā)展下去。為此，企業(yè)應(yīng)重視并完善信用管理體系，努力避免信用安全風(fēng)險。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1] 瞿彭志。 網(wǎng)絡(luò)營銷（ 第二版） [M]. 北京： 高等教育出版社，2006.

　　[2] 中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心。 第 27 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告[D]. 北京： 中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心，2011.

　　[3] 劉建元。 我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略[D]. 長沙： 中南林學(xué)院，2002.

　　[4] 馮英健。 網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐（ 第三版） [M]. 北京： 清華大學(xué)出版社，2007.

　　[5] 陳水芬。 浙江傳統(tǒng)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及對策研究[J]. 企業(yè)經(jīng)濟，2004（ 5） : 52 -54.