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怎么與零售商進(jìn)行產(chǎn)品采購的溝通
伴隨著零售行業(yè)面向外資開放的力度慢慢加大，國內(nèi)的零售企業(yè)在迅速的擴張著，同時也不斷有大量的廠商，批發(fā)商參與發(fā)展，成為零售行業(yè)的供應(yīng)商。在與零售行業(yè)合作的過程中，由于雙方的利益問題，不斷有一些事情發(fā)生，從而影響到雙方面的合作和發(fā)展，這些問題歸結(jié)出來主要有以下幾種情況下發(fā)生：
每當(dāng)一年的合作期之后，零售企業(yè)會與供應(yīng)商進(jìn)行第二年的銷售合同的談判，擬定新的合同往往回將在過去的一年中所發(fā)生的問題進(jìn)行一個了結(jié)和處理，以便解決一些遺留問題。這時主要討論的是在：價格，贊助與促銷支持，商品退換貨，結(jié)款，陳列幾個方面。
第一，價格，包括商品的供貨價格和零售價格。如今的流通市場的市場透明度日趨提高，各大供應(yīng)商和零售商的商品進(jìn)價和批發(fā)價，零售價的信息，不再是什么秘密。在報紙，雜志，網(wǎng)站甚至專業(yè)的信息機構(gòu)等地方都能夠獲得這方面的資料，再也不用象以往那樣，偷偷摸摸抄價格，打聽市場動態(tài)。其實這樣的市場更有利于規(guī)范零售市場價格，合作雙方的毛利水平都可以看到，所以有些自作聰明的小供應(yīng)商在供價上做手腳，可能會進(jìn)入賣場，但是不久就會因為市場價格的不一而暴露出來�，F(xiàn)在有很多大型供應(yīng)商在進(jìn)行商品供價方面都是公開的，什么渠道，什么結(jié)款方式，銷售水平多少就是什么檔次的供價，只要嚴(yán)格執(zhí)行商品的供貨價格，這樣零售商就不會有什么借口。
另一方面，在零售價格方面，供應(yīng)商如果不能良好的控制市場的零售價格水平，存在市場價格混亂，零售商就會與供應(yīng)商進(jìn)行談判，如何控制零售價格。最好的方式就是：供應(yīng)商在安排各個賣場進(jìn)行商品特價促銷的時候，做一個促銷計劃，對于同樣一種單品不要有兩家或者以上零售商進(jìn)行促銷，這樣就能有效避免零售商之間的惡性價格競爭。對于新近開發(fā)的門店制定商品價格的時候，可以將整個市場各個零售業(yè)態(tài)的價格檔次告訴賣場的采購，讓他心中有數(shù)，同時也要了解到他的價格水平。對于超出正常促銷價格的行為應(yīng)當(dāng)事先得知并做好對于其他賣場的通知工作，不遵守促銷規(guī)則，惡意擾亂市場價格的行為予以停貨甚至斷絕貨源的方式，這樣就會保證零售企業(yè)和供應(yīng)商雙方有一個比較合理的毛利水平，從而有利于雙方的利益。
第二，贊助和促銷支持。在這一方面，零售商的要求也是逐年提高，各項費用水平可謂是水漲船高。有供應(yīng)商曾經(jīng)戲稱為“費用猛于虎也”。每當(dāng)逢年過節(jié)，零售商就會直接要求或者變相要求供應(yīng)商提供贊助支持。例如：八月十五中秋節(jié)期間，某零售商結(jié)款要求供應(yīng)商買該門店指定品牌的月餅若干后，才能憑購物發(fā)票領(lǐng)取當(dāng)月的貨款，這樣欺壓供應(yīng)商的事件時有發(fā)生。
第三，退換貨問題。很多零售企業(yè)對于供應(yīng)商的退貨和換貨可謂之是無休無止，經(jīng)常會有企業(yè)將自己門店的損失盡量以破損方式轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，尤其是在中止合作關(guān)系的最后一次退換貨更是無所不有，其中包括鼠咬，正常破損，人為偷吃等幾種情況，包裝內(nèi)的殘余商品不足百分之十，甚至完全就是空包裝袋，這些行為就往往會造成供應(yīng)商的直接經(jīng)濟損失，進(jìn)而影響到雙方的合作關(guān)系。對于這一情況最好是在簽訂合同時，做一個提前的約定，什么樣的殘損商品為可退的殘損商品，什么樣的殘損商品屬于不可退換的商品，或者直接給予零售商一個固定的殘損商品比例。而當(dāng)發(fā)生門店退換貨金額過大的時候，可以對零售商分批分次消化商品，以減少當(dāng)期的帳面損失，同時與門店就這種情況予以適當(dāng)?shù)臏贤�，讓門店引起足夠的重視，以保證雙方的持續(xù)合作。
第四，結(jié)款問題。這個問題經(jīng)常發(fā)生在國內(nèi)的一些老型商業(yè)企業(yè)。連鎖零售企業(yè)挪用貨款去開發(fā)新的門店，借供應(yīng)商的錢發(fā)展自己的門店。這種行為不僅會影響供應(yīng)商當(dāng)期的結(jié)款，還會要求供應(yīng)商送新開門店的商品，雙重的壓力回嚴(yán)重影響到供應(yīng)商的合作情緒。一旦發(fā)生這種事件，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)結(jié)合零售企業(yè)的發(fā)展方向和自己的經(jīng)濟實力處理推遲結(jié)款的問題。而一旦發(fā)生零售企業(yè)推遲貨款的時候，要分清是對門店“火中送炭”，還是在“見死不救”。區(qū)分這些情況的主要方式是供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)了解你的合作伙伴的經(jīng)營管理，財務(wù)管理，發(fā)展前景以及人員變動的情況，根據(jù)這些情況做出正確的判斷。
第五，陳列問題。這一問題也是零售企業(yè)與供應(yīng)商經(jīng)常會引起爭端的焦點之一。每一個供應(yīng)商都希望門店將最好的地方陳列自己的商品。而門店希望將最好的地方陳列的更有價值，發(fā)揮商品陳列的優(yōu)勢，為此就會引起紛爭。例如：供應(yīng)商要求將其商品橫向陳列在黃金段位，以利于自己的商品的銷售。這時，供應(yīng)商可以通過給予門店更多的價格支持或者陳列的支持費用換取與門店的長期合作關(guān)系，以利于要求門店陳列的位置。
在面對以上的諸多情況時，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)注意有以下禁忌：
第一，勿將“退場”掛嘴邊。一方面由于目前的零售市場是買方市場，不要因為一時的問題，影響到自己以后的發(fā)展。生意場上常說“和氣生財”，這樣的態(tài)度不僅不利于與門店的采購溝通，更不利于以后的長期合作，甚至適得其反，導(dǎo)致雙方無錢可賺。另一方面，常將“退場”的口氣要求采購，容易影響到習(xí)慣于“大爺”身份的采購的情緒，激化雙方的矛盾，不利于解決問題。
第二，切莫“謙讓”不停休。對于采購要求的事情不要一味謙讓，這樣的退步會讓采購認(rèn)為你的利潤還很多，進(jìn)價方面還有討價還價的余地，甚至在一些企業(yè)贊助上對你獅子大張口，讓你毫無退路可退。在交納贊助費，退還貨等關(guān)鍵的時刻，供應(yīng)商對采購要保持不卑不亢，據(jù)理力爭，說明自己的難處，包括自己的苦衷。
第三，“小恩小惠”時時有。有時候，門店會有一些事情很難處理，例如無法處理的殘損商品，即將過期但是不能推過的臨期商品，此時可以幫助解決一些問題，但是不要忘了告訴自己的退換貨原則，這樣的互助方式有利于雙方關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展。
第四，“千呼萬喚始出來”。當(dāng)供應(yīng)商的商品進(jìn)入賣場以后，應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與零售商進(jìn)行多方面的溝通，這樣不僅有利于了解門店的銷售，庫存，陳列以及銷售過程發(fā)生的一些問題，還有利于發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計問題，以便進(jìn)行修正。零售過程不只是零售商的問題，和供應(yīng)商也有密切的關(guān)系，“關(guān)心門店就是關(guān)心自己”，只有這樣你的商品才會好銷，你的商品才會有人接受。
當(dāng)你正確的處理了以上的諸多問題之后，相信就能夠做好與供應(yīng)商的的關(guān)系了。
一、溝通前期：充分準(zhǔn)備，奠定合作基礎(chǔ)
摸清雙方核心需求
了解零售商：明確其業(yè)態(tài)（超市 / 便利店 / 線上商城）、目標(biāo)客群、門店覆蓋范圍、采購品類及銷量預(yù)期，重點關(guān)注其對 “供貨時效、庫存周轉(zhuǎn)、物流配套” 的要求（可對應(yīng)之前物流承諾中的時效、安全條款）。
梳理自身優(yōu)勢：整理產(chǎn)品核心賣點（品質(zhì)、價格、差異化）、供貨能力（產(chǎn)能、現(xiàn)貨庫存）、物流保障體系（參考之前的物流承諾書，明確配送時效、破損率、售后響應(yīng)等量化指標(biāo)）。
備好溝通物料
基礎(chǔ)資料：產(chǎn)品手冊（含規(guī)格、資質(zhì)、檢測報告）、報價單（明確出廠價、批發(fā)價、返利政策）、物流服務(wù)說明（附時效、安全保障、賠付標(biāo)準(zhǔn)等核心承諾）。
案例證明：同類零售商合作案例、銷量數(shù)據(jù)、客戶反饋，以及物流服務(wù)履約記錄（如破損率達(dá)標(biāo)證明、及時配送率報表）。
明確溝通目標(biāo)
短期目標(biāo)：達(dá)成初步合作意向，確定采購品類、首批訂單量、供貨周期。
長期目標(biāo)：建立穩(wěn)定合作關(guān)系，爭取貨架資源、促銷支持，同步物流配套方案。
二、核心溝通：聚焦痛點，精準(zhǔn)對接需求
�。ㄒ唬╅_場白：快速建立信任
模板參考：“XX 總，您好！我是 XX 品牌的 XX，了解到貴司在 [品類] 領(lǐng)域深耕多年，門店覆蓋 [區(qū)域]，我們的 [產(chǎn)品] 在 [賣點] 上很契合貴司客群需求。同時我們有成熟的物流配套，能保障 [同城 48 小時達(dá) / 破損率≤0.01%]，之前已服務(wù)過 XX 等同類客戶，想和您探討下合作可能。”
（二）四大核心溝通維度
產(chǎn)品與價格：突出性價比
產(chǎn)品：結(jié)合零售商客群需求，重點講解產(chǎn)品優(yōu)勢（如 “針對便利店高頻消費場景，我們的小規(guī)格包裝復(fù)購率達(dá) 35%”），提供樣品供其體驗。
價格：明確報價邏輯，給出階梯價政策（“首批訂單 1000 件以上，單價可優(yōu)惠 5%；季度銷量達(dá)標(biāo)，額外返利 3%”），承諾價格穩(wěn)定性（“3 個月內(nèi)無特殊情況不調(diào)價”）。
供貨與庫存：打消后顧之憂
現(xiàn)貨保障：“目前我們 [產(chǎn)品] 現(xiàn)貨庫存 5000 件，能滿足貴司首批訂單需求，后續(xù)補貨周期不超過 7 天。”
庫存預(yù)警：“我們會建立專屬庫存同步機制，當(dāng)庫存低于安全線時，提前 3 天告知貴司，避免缺貨�！�
物流與配送：聯(lián)動承諾強化保障
時效匹配：“根據(jù)貴司門店分布，我們承諾 [核心區(qū)域次日達(dá)、偏遠(yuǎn)區(qū)域 72 小時達(dá)]，促銷旺季提前增配運力，絕不延誤配送�！�
安全與售后：“貨物運輸全程 GPS 監(jiān)控，配備防震包裝，破損率控制在 0.01% 以內(nèi)，若出現(xiàn)破損 / 丟失，24 小時內(nèi)給出賠付方案，不影響貴司上架銷售�！�
靈活配送：“支持整車配送、分批補貨，可按貴司指定時間送達(dá)門店，配合做好卸貨、清點對接�！�
合作支持：提供附加價值
營銷支持：“我們可提供貨架陳列方案、促銷物料（海報、試吃裝），參與貴司節(jié)慶促銷活動，承擔(dān)部分促銷費用�！�
售后配合：“產(chǎn)品售后問題 24 小時響應(yīng)，支持臨期產(chǎn)品換貨，物流配送異常由我們?nèi)虆f(xié)調(diào)處理�！�
�。ㄈ﹥A聽需求：針對性解決痛點
常見痛點及回應(yīng)：
痛點 1：“擔(dān)心供貨不及時，影響門店銷售” → 回應(yīng)：“我們有雙倉備貨 + 專屬物流團隊，補貨周期≤7 天，且物流時效承諾寫入合同，延誤可按約定賠付�！�
痛點 2：“之前合作的供應(yīng)商物流破損率高，損耗大” → 回應(yīng)：“我們的物流破損率控制在 0.01% 以內(nèi)，比行業(yè)平均水平低 50%，且有全額賠付承諾，之前和 XX 超市合作全年破損率僅 0.008%�！�
痛點 3：“希望能靈活補貨，避免庫存積壓” → 回應(yīng)：“我們支持小批量多頻次補貨，最低補貨量 500 件，同時提供庫存分析建議，幫助貴司優(yōu)化訂貨量�！�
三、談判技巧：靈活博弈，實現(xiàn)共贏
守住底線，適度讓步
底線：核心產(chǎn)品價格、最低起訂量、物流成本分?jǐn)偅ㄈ?“運費由我方承擔(dān)，但最低起訂量不低于 500 件”）。
讓步：在返利政策、促銷支持、賬期上靈活調(diào)整（如 “若貴司季度銷量達(dá)標(biāo)，賬期可延長至 45 天”）。
強化差異化優(yōu)勢
對比同行：“相比 XX 品牌，我們的產(chǎn)品在 [品質(zhì) / 規(guī)格] 上更契合貴司需求，且物流時效快 20%，破損率更低，綜合成本更有優(yōu)勢�！�
綁定長期利益
提出合作升級方案：“若合作順利，后續(xù)我們可針對貴司開發(fā)專屬規(guī)格產(chǎn)品，同時優(yōu)化物流路線，降低配送成本，實現(xiàn)銷量共贏。”
四、后續(xù)跟進(jìn)：快速落地，鞏固合作
即時復(fù)盤
溝通結(jié)束后 24 小時內(nèi)，發(fā)送《溝通紀(jì)要》，明確達(dá)成的共識（如采購品類、價格、訂單量、物流要求）和待確認(rèn)事項。
資料補充
針對零售商提出的疑問，補充相關(guān)資料（如資質(zhì)文件、物流合同樣本、賠付流程說明）。
推動簽約
主動跟進(jìn)訂單確認(rèn)進(jìn)度，提供合同草案，明確物流服務(wù)條款（可直接引用之前的物流承諾書核心內(nèi)容作為附件），協(xié)助辦理簽約手續(xù)。
首單保障
首單發(fā)貨后，實時同步物流信息，告知零售商預(yù)計到貨時間，安排專人對接收貨、清點事宜，及時解決突發(fā)問題。
定期維護
合作后每周溝通銷量情況，每月上門拜訪，了解產(chǎn)品銷售反饋和物流服務(wù)滿意度，根據(jù)需求調(diào)整供貨及物流方案（如 “根據(jù)貴司門店銷量數(shù)據(jù)，我們調(diào)整了配送頻次，避免庫存積壓”）。
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