商務(wù)談判價格談判

　　商務(wù)談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務(wù)價格的決定因素有區(qū)別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

　　(一)商品成本

　　一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。

　　(二)供求關(guān)系

　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價格是由供求關(guān)系決定的。市場供給是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價格就會下降;如供不應(yīng)求，其價格則會上升。

　　(三)市場競爭環(huán)境

　　市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產(chǎn)生不同影響。

　　1、完全競爭

　　完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點(diǎn)：

　�、佟⒂性S多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

　�、�、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場信息有充分了解。

　�、�、商品的成效價格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。

　�、�、各種生產(chǎn)要素都能自由流動。

　　2、完全壟斷

　　完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨(dú)控制的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點(diǎn)：

　�、�、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。

　�、�、商品的專用性很強(qiáng)且無替代品。

　�、邸⒅挥歇�(dú)一無二的賣主。

　�、�、交易的價格和數(shù)量完全由壟斷者決定。

　　3、壟斷競爭

　　壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特點(diǎn)：

　　①、有許多買主和賣主。

　�、凇⒉煌�賣主所提供的商品存在差別。

　�、�、少數(shù)賣主在一定時間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。

　�、堋①I賣各方在市場活動中都受到一定限制。

　　4、寡頭壟斷

　　寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來決定的。

　　(四)相關(guān)服務(wù)

　　商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。

　　(五)消費(fèi)心理

　　消費(fèi)者在確定自己愿意對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響十分明顯。

　　商務(wù)談判價格談判之要價技巧

　　一、是否先要價

　　先要價的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實(shí)際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。

　　總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。

　　二、要價的上下限

　　成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

　　三、要價的起點(diǎn)

　　在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。

　　第一，要價的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

　　第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機(jī)。

　　第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。

　　四、如何對要價進(jìn)行解釋

　　第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。

　　第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

　　五、抬高要價

　　抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因?yàn)榻杩�，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。

　　商務(wù)談判價格談判之議價技巧

　　議價即討價還價。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價之后，另一方不會無條件地接受這一報(bào)價，而是要求報(bào)價方提供更優(yōu)惠的價格，報(bào)價方則會要求對方就報(bào)價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。

　　一、討價技巧

　　(一)如何評價

　　討價時，首先要對報(bào)價進(jìn)行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報(bào)價后，也要對其做出新的評價，以便決定是否再次進(jìn)行討價。

　　(二)討價的形式

　　討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。

　　籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報(bào)價，常在第一次討價使用。

　　具體討價是就分項(xiàng)價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報(bào)價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對報(bào)價作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。

　　(三)討價的次數(shù)

　　討價的次數(shù)服從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當(dāng)討價是按不同部分具體進(jìn)行時，每一部分至少應(yīng)討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達(dá)到討價的目的為止。

　　二、還價技巧

　　所謂還價，是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應(yīng)賣方的要求而作出的。

　　(一)還價起點(diǎn)

　　還價起點(diǎn)是指第一次還價的價位。還價起點(diǎn)的確定對談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)行。

　　還價起點(diǎn)受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實(shí)際成本和還價次數(shù)。預(yù)定成交價是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價之內(nèi)。

　　還價必須要考慮對方接受的可能性。事實(shí)上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點(diǎn)時即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價成功，還價起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。

　　(二)還價的時機(jī)

　　還價時機(jī)是指何時還價。還價時機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機(jī)是談判者十分重視的問題。首次還價應(yīng)在報(bào)價方對討價作出瓜并改善報(bào)價后進(jìn)行，其最佳時機(jī)是在報(bào)價人對報(bào)價作了兩次改善之后。

　　三、價格談判中的讓步

　　在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：

　　1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。

　　2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。

　　3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。

　　4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。

　　5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。

　　6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。

　　7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

　　8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。

　　9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。

　　10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭取到的讓步就失去了意義。

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