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如何在所有人之前撬走客戶

時間:2024-06-26 10:42:36 好文 我要投稿
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如何在所有人之前撬走客戶

  邁克是醫(yī)學(xué)院的學(xué)生,假期他勤工儉學(xué)賣報紙。美國大學(xué)生以打工為豪,即使家里有錢,也不愿意拿家里的錢。會計學(xué)老師問學(xué)生:“你們暑假都打工了吧?先計算一下自己的收入,每個同學(xué)把暑假的收入算出來,告訴我。”

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  于是,大家開始算,有人說820美元,有人喊910美元,還有人喊7680美元。老師說:“誰說的7680美元?”邁克站了起來。

  老師說:“既然這個家伙賺得比我們都多,咱們就聽聽他是怎么做到的!边~克說:“我和幾位同學(xué)賣《基督教箴言報》,不是賣當(dāng)天的報紙,而是讓客戶訂閱全年的報紙。我們每人有一個電話號碼本。我叫邁克·戴爾,以字母‘D’開頭的名字的電話都由我打。打電話時要說,這里是《基督教箴言報》,這個報紙有三個重要特點:第一,新聞及時;第二,觀點犀利;第三,生活中的常識面面俱到。我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動,訂全年報紙可以打六折。您可以把信用卡號給我們,下個月開始報紙將送到您家里!

  打了四天電話以后,邁克發(fā)現(xiàn),每天打一百多個電話,四天也就簽了五個客戶,提成才幾十美元。他發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律,這五個客戶都沒等他介紹完報紙?zhí)攸c就答應(yīng)訂閱,而其他的電話,他把打折信息都說完了,對方也沒訂。

  別的銷售人員還在繼續(xù)打電話,勤奮地從160個到240個,從240個到300個,邁克卻去拜訪五個答應(yīng)訂閱的客戶。他問:“我特別好奇,我剛說完《基督教箴言報》征求全年訂戶,您就訂了,您為什么訂我們的報紙?”客戶說:“《基督教箴言報》新聞報道及時,而且觀點與眾不同, 還刊登了一些生活小常識,很有用。”邁克想:“這不是我要說的嗎?”他等于什么都沒問著。

  他又去第二個客戶家問,還是什么都沒問到。但是,他沒有氣餒。

  邁克拜訪第三個客戶時,決定不問了,先看一看。他發(fā)現(xiàn)第三個客戶的信箱是空的。第一天他沒等到客戶,第二天依然沒等到客戶,第三天《基督教箴言報》送到了。邁克問客戶:“您家除了訂我們的報紙,就沒有其他雜志、報紙了嗎?”客戶說他剛搬到這里。

  邁克又去拜訪第四個客戶,他直接問第四個客戶:“您搬到這里多久了?”客戶說還不到一個月。邁克到第五個客戶家一問,那個客戶搬來也才兩個星期。

  他找到了答案,不再打電話。他去了搬家公司,找到過去三個月里搬過家的客戶名單,直接到那些人家里去拜訪,沒想到訂報率高達71%。

  同樣干活,他靠的是思考,而其他同學(xué)僅靠打電話,賺的錢當(dāng)然不一樣。

  第二個暑假來了,其他同學(xué)也知道要去找搬家公司了,可他們?nèi)サ臅r候,搬家公司說,名單已經(jīng)被別人拿走。他們不知道邁克又去了哪里。

  邁克當(dāng)時還追問了一個問題:他們?yōu)槭裁匆峒遥康玫降拇鸢甘,他們畢業(yè)了,得自己住,還有的答案是他們要結(jié)婚了。于是,邁克找到大學(xué)畢業(yè)生名單和婚姻登記名單。他永遠走在別人前面。

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