【推薦】銷售計劃集合8篇
時間過得可真快,從來都不等人,前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),立即行動起來寫一份計劃吧。計劃怎么寫才不會流于形式呢?以下是小編為大家整理的銷售計劃8篇,僅供參考,大家一起來看看吧。
銷售計劃 篇1
一 項目市場介紹
1 公司產(chǎn)品商業(yè)的前景
2 適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍
3 售價與銷售情況
4 推廣和銷售手段等相關(guān)資料
二 產(chǎn)品專業(yè)知識
1 產(chǎn)品優(yōu)勢簡介(講解)
2 產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(講解)
3 產(chǎn)品的功能主要分為(講解)
4 產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較
補(bǔ)充:
演示光盤使用培訓(xùn),也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué)。
三 銷售人員人際溝通,銷售心理,基本技能培訓(xùn)
(軟件產(chǎn)品銷售的概念)
(商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn),是觀念之戰(zhàn);銷售的最高境界在于:不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心,對自己也充滿信心。成功秘訣:決心大,主動性強(qiáng);以人為主體,創(chuàng)造、主動地思維。)
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、 首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝,詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點)
2、 注重個人形象和公司形象
3、 氣質(zhì):尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、 品行:不要把別人想得太壞,只要你信任他
5、 敬業(yè)精神,挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限
7、人員要求:銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
8、終身學(xué)習(xí)的理念:(學(xué)習(xí)方法和心態(tài))
學(xué)習(xí)掌握知識的能力,怎樣去學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的心態(tài),承認(rèn)有欠缺。
9、八字方針:熱情、自信、勇敢、執(zhí)著
銷售人員與市場
1、銷售人員:綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。
講話要具有煽動性,滿足對方潛意識的欲望,要充滿自信。
2、市場:點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。
銷售基本理論
銷售理論:目的明確,主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個"變",變是銷售的靈魂。
1、 銷售基本理論:主線靈魂是變,不斷進(jìn)步,不斷完善、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售"。自身價值:人值(實)是靈活。
2、 理順市場潛在購買量和實際購買量,縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。
3、注重售前售后,去做別人沒有做的售后服務(wù),通過用戶來帶用戶,口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。
銷售程序與技巧
銷售策劃:套路---用于指導(dǎo);要有理有利。
1.銷售準(zhǔn)備
武裝自己:了解產(chǎn)品----解答顧客提問(能做主就要馬上答復(fù),如超越權(quán)限先請示再做答復(fù));認(rèn)識產(chǎn)品;了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作;
迎接挑戰(zhàn):全力以赴,私生活簡單化;明確目標(biāo),根據(jù)能力,控制時間;預(yù)定成功的期限;不斷進(jìn)取,刷新記錄;堅忍不拔:人在遇著困難時,消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟,積極的思想會使你的事情越來越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣:我是在工作,我是在工作!!平均法則:走訪100位顧客,才有一位顧客購買,要達(dá)到這個數(shù)字,培養(yǎng)良好的心理狀態(tài);高度的自信,了解自己;
2.尋找顧客
1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查;企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍(生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍)企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 (管理決策者情況調(diào)查)
2、重點企業(yè)要跑,非重點起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問;
3、保持高度的熱情;記工作日志,注意捕捉信息,馬上行動!
4、訪問→顧客,多次進(jìn)行,挨個訪問顧客,摸清決策程序;
5、多問,少解釋;
6、制訂訪問計劃→約會面談;
3. 介紹產(chǎn)品,
解答下列為什么
為什么訪問,為什么給你介紹時間?為什么買你的產(chǎn)品?這是什么?誰說的?誰曾這樣做過?我能得到什么?介紹時遵守的要點:切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè),不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題)
4.訪問顧客(原則)
1、誘導(dǎo)顧客,不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說明),要盡快交易;
2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品,更重要的要推銷理念,推銷的是使用后的效果;
3、用顧客的語言進(jìn)行介紹;
4、先設(shè)定顧客所要問的問題;
5、書面材料口頭介紹;總經(jīng)理要簡明概要;銷售主管要詳細(xì);
6、聆聽顧客意見;
7、產(chǎn)生異議,不能限制阻止,只能設(shè)法控制,加以疏導(dǎo)和引導(dǎo);
(處理策略:如果嫌價格高,反問為什么,為何如此想?不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價,不能隨便答復(fù)他們;越是容易得到的客戶,越是容易失去)
8、情緒要輕松,不要緊張,好業(yè)務(wù)員(銷售人員)是不容易(不會)被激怒的;
9、尊重顧客,要圓滑地應(yīng)付;
10、即使生意不成,也不要傷了和氣,給客戶留下良好的印象,(是)給自己留個后路;
5. 注重儀表
1、人只能給別人一次第一印象;
2、要做出好的成績,必須讓人信賴,能隨時給他們提供服務(wù);70%的信譽(yù)來自售后服務(wù);
3、著裝:深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋,領(lǐng)帶要符合西裝;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作,要調(diào)整自己的心態(tài);
6.道德規(guī)范
1、文明待客,言談舉止文明;
2、搞好同事、同行之間的關(guān)系;要有自信心,要有大度的胸懷;反饋信息要準(zhǔn)確、真實;
3、保守商業(yè)秘密,不該說的不說;合同、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權(quán)利,不要泄露別人的隱私;
4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn);
5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好,不能因此而損害自己與公司的利益;
6、 service服務(wù):smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請、creating創(chuàng)造、eye眼光;
7、不要對別人的問題掩飾或辯解;
8、專家型銷售:專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家;
7、 銷售技巧
9、備齊所需的文字材料和演示盤;
10、尋找關(guān)鍵人物:項目負(fù)責(zé)人,銷售主管,廠長,總經(jīng)理;要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物;要設(shè)身處地地替別人著想;處理關(guān)系要隱蔽;
11、遇到問題要向公司反映,而不要同客戶進(jìn)行(問題)交流;
12、做事要認(rèn)真看清再做
13、短時間的大面積覆蓋;
14、細(xì)心傾聽客戶的意見,提問誘導(dǎo)客戶告訴你;
15、當(dāng)自己痛苦時,對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服,會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情,讓他感覺到你對他的談話非常重視;
16、全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術(shù)性:我聽說…我也不很清楚;
17、謹(jǐn)慎報價:做好報價前的準(zhǔn)備工作;(盡量)搞清公司的財務(wù)預(yù)算;報價的時機(jī),不能太早(我如果沒弄清你的需求,沒法報價,主要看你的數(shù)量要多少*針對大企業(yè)*);報價的時候越晚,你得到的信息就越多;
18、持續(xù)跟進(jìn):公司的決策是變化無常的,只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶,要持續(xù)跟進(jìn);
19、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點勇于突破,了解決策層發(fā)生的事,要實事求是;加強(qiáng)溝通,找出解決問題的有效方法;
20、怎樣同客戶接觸:清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;
21、公司優(yōu)勢:本地化服務(wù),專業(yè)性公司;產(chǎn)品:適用性強(qiáng),效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求;
22、不要在外樹立任何一家敵人,不貶低他們,否則公司會越來越舉步維艱;
23、工作指南:先進(jìn)的理念打動人;適宜的關(guān)心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲:推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品;
24、送禮只送對的,不送貴的;
25、工作日志:當(dāng)日工作、明日工作安排,按重要性a、b、c…分類;當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處;行動時間表;
26、要學(xué)會感情投資,尋找一個平衡點;
“先生們,所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人,能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷,我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄;如果你努力了,推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作,那它就成為世界上最難做的事。眾所周知,好醫(yī)生看病要找病因,而不是治表不治本。我的切身體會是:推銷不出去就拿不到傭金,不制定計劃就不可能推銷出去,沒見客戶也就沒法制定計劃,最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的,而起點是約會。”
社交與談判
擺正心態(tài)談判:確定需要對方;能給對方帶來利潤,平等互利;讓對方擺正心態(tài),也需要我們,激發(fā)對方去感受這種關(guān)系。主題明確,把握零界限,一旦突破便會迅速膨脹。
1、公司本身需要,加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。
2、談判:掌握技巧和要害;避免疲勞戰(zhàn)術(shù);堅持原則、盡量滿足對方,要隨機(jī)應(yīng)變。
3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們,吸引住客戶,注意要讓他對你感興趣,才能對你的商品感興趣。
銷售計劃 篇2
回顧20xx年的銷售,半年多的IT銷售工作初體驗,實在是感悟良多。除了沒有太多的收入存入帳戶以外,本年度的銷售工作中的成績和戰(zhàn)果還是應(yīng)該給以一定程度的肯定。
首先是完成了個人從食品行業(yè)向IT產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型,并且在半年的工作中取得了同行業(yè)相對領(lǐng)先的水平。獲得了公司和客戶,以及銷售渠道的認(rèn)可,這些都是個人20xx年的成績。并且在工作中,合理的制定銷售計劃,按照計劃執(zhí)行計劃,以及在工作中不斷的做好局部跟蹤和評估,都使自己的業(yè)務(wù)水平得到全新的發(fā)展。
20xx年要在20xx年的喜人的成績下再接再厲,努力向前,努力的突破利用公司現(xiàn)有的一切有利資源和產(chǎn)品線,突破市場各局限性的制約,為完成一個更加豐收的年度銷售繼續(xù)努力。開工了,我從昨天開始已經(jīng)陸續(xù)的,見到了去年合作的客戶。相互一笑,重新開始一年的合作,無疑為個人的業(yè)績的穩(wěn)定提供了人和的挑戰(zhàn)。天時是一方面,地利是一方面,而人和是最主要的的一個方面,F(xiàn)在在最主要的一個方面上,占據(jù)了一定的地位。
在20xx年繼續(xù)延續(xù)和擴(kuò)充20xx年的人脈基礎(chǔ),在原有的基礎(chǔ)上,不斷的加強(qiáng)新的合作和擴(kuò)張,從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)上的擴(kuò)張和成長另外,對于個人的產(chǎn)品規(guī)劃,應(yīng)該做一個補(bǔ)充計劃。主要是設(shè)想頭和音響兩個領(lǐng)域內(nèi)的,每個月把其他產(chǎn)品的收益納入到正常的軌道上來。
銷售計劃 篇3
銷售目標(biāo):
初步設(shè)想xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右,其中一車間蝶閥為1700萬左右,球閥2800萬左右,其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際,綜合各方面條件和意見制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因為明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。
銷售策略:
思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時間后,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整
1、辦事處為重點,大客戶為中心,在保持合理增幅前提下,重點推廣“雙達(dá)”品牌。長遠(yuǎn)看來,我們最后依靠的對象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此,xx年要有一個合理的價格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度,如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn),特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處,一定要給他們合理的保護(hù),給他們周到的服務(wù),這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,特別對待,多開綠燈,讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們,而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷售途徑,嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低,通用閥門價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,微利時代已經(jīng)來臨。司可以選擇某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險,但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險,況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、強(qiáng)化服務(wù)理念,服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員,發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長,容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì),太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理:
1、人員安排
a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,車間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷售統(tǒng)計報表
b)一人負(fù)責(zé)對外采購,外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計,第一時間明確應(yīng)收賬款
c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤,第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負(fù)責(zé)客戶接待,帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價,處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、績效考核銷售部是一支團(tuán)隊,每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績來考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨,因為我們還要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面:
a)出勤率 銷售部是公司的對外窗口,它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),公司在此方面要堅決,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)奸,助長這種陋習(xí)。
b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平,以此作為考核內(nèi)容,可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。
c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,沒有積極的工作態(tài)度,熱情的服務(wù)意識,再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,相反會成為害群之馬。
3、培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長的助推劑,也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、安裝專業(yè)報價軟件,提高報價效率,儲存報價結(jié)果,方便以后查找。
以上只是對來年銷售部的初步設(shè)想,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請各位老總們考慮、定奪。
銷售計劃 篇4
對多數(shù)主管來講,制定季度工作計劃時,無非是兩個內(nèi)容:一是銷售目標(biāo)的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的促銷活動、這樣的工作計劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié),即對過程的管理、我們在制定工作計劃時,一定要有實現(xiàn)既定的結(jié)果的過程、
A飲料08年第一季度工作計劃
一、與07年同季度進(jìn)行對比比較的內(nèi)容主要有:
。1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化
。2)競爭品牌的狀況、主要分析a:同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;b:消費(fèi)者的評價(主要考察消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);c:市場費(fèi)用投入情況;d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好、例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽、只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略、這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌,不要到寫工作計劃時,覺得寫不出什么東西來、);e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f:二級客戶的評價等)
。3)銷售團(tuán)隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在06年的銷售團(tuán)隊成員數(shù)量只有5人,而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長、比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長處、
。4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況、如:07年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件,結(jié)果只完成了2、5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因、不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析、比如:終端建設(shè)沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級批發(fā)的積極性不高、綜合一分析,就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量、因此在制定08年一季度的銷售目標(biāo)時一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點、如:08年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3、5萬件、接下來就是要擺論據(jù)了、比如,在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道、如新開發(fā)10個KTV,這樣下來你的工作計劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實現(xiàn)的方法,不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn),就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)、
二、隊伍的建立
有了清晰的目標(biāo),并且為目標(biāo)的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,接下來就是具體的執(zhí)行了、建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊,能夠加速和推動目標(biāo)的實現(xiàn)、制定了3、5萬件的銷售目標(biāo),需要對特殊渠道進(jìn)行開發(fā),當(dāng)然需要人,因此,把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中,工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,有說服力的計劃,相信主管上級會支持你合理要求的、
三、分解
把季度銷量分解到每月,在分解時,一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況,尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量,比如,A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件,按照正常的銷售情況,A飲料在1月的銷量為8000件,
如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時,不考慮上月庫存5000件的消化時間,盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件,這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件,勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力、有人或許會問,本季度你不是設(shè)定了3、5萬件的銷量目標(biāo)嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間,實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾,答案其實很簡單,找到新的銷量增長點,比如,開發(fā)10個二級批發(fā),開發(fā)特殊渠道:20個KTV,開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點、一定要知道,當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話,就只能成為一句空話、
四、經(jīng)銷商
工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去,因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn):如每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷表,幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財務(wù)管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等、
總之,制定有效的工作計劃,一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則,不能夠泛泛而談!
銷售計劃 篇5
總經(jīng)理,
您好!
周二和您的一番談話讓我深感責(zé)任重大,千頭萬緒的工作必須好好謀劃妥當(dāng)。下面把這幾天思考的一些成果向您匯報一下。
一,經(jīng)驗總結(jié)
這些年來,走過了幾家公司,通過平時的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。
1,關(guān)于管理
管理就是把公司的人財物信息等資源進(jìn)行有效的整合,去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。
很多公司都是壓力文化,層層施壓,用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實際情況,管理力度要松緊適度,逐步規(guī)范,逐步嚴(yán)格。情,理,法,綜合運(yùn)用。不能照搬書本,不能照搬大公司的東西,而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您說,要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍,我很贊同,并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上,要做到公平公正,不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼,我要始終處于多邊形的中心,才能帶好隊伍,形成合力,共同前進(jìn)。
銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精,就必然是一個長期的過程。
管理講究層級,業(yè)務(wù)員的掛支(借款),報銷,工作匯報都要按程序逐級請示。
對于業(yè)務(wù)員的管理,我的體會是抓住三個關(guān)鍵即指標(biāo),制度,流程。抓住三個過程即事前,事中和事后。三個關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念,讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn),使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了,業(yè)務(wù)員在實際工作中才能有的放矢,提高效率,公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo),進(jìn)行過程控制,而不能簡單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵,比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。
2,關(guān)于銷售
銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去,并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然,做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系),但絕不是銷售工作的本質(zhì),而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史,沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品,技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤,最終形成品牌和信譽(yù)。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋,我想我們是會摸索出一套獨(dú)特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。
二,工作思路
下面是我工作上的一些具體想法,還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。
1,銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)
A協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略,并進(jìn)行市場調(diào)研,信息反饋
B 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標(biāo),銷售管理制度及流程
C 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍
D費(fèi)用控制及回款
E 跟蹤重點客戶(客戶管理),重點項目(項目管理),重點渠道(渠道管理)
F 為公司做好各種資料的整理保存和分析,并注意保密
G日常工作(如例會)及緊急事件處理,協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系
H售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理
2,我近期的主要工作
就目前的情況來看,主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場。
銷售計劃 篇6
一、加深客戶之間的聯(lián)系
在第二季度中,繼續(xù)實施貫徹全年的方針,和老客戶加強(qiáng)聯(lián)系,鍛煉和新客戶打交道的能力。
在平時有什么產(chǎn)品的新情況、優(yōu)惠,及時聯(lián)系客戶,為客戶著想,急客戶之所急,為客戶想辦法解決難題,讓客戶一直對公司的產(chǎn)品保持信心,以及對我本人的信任。
通過細(xì)心觀察客戶所需,在有空閑的時候,舉辦小型的聚會,為客戶之間連線搭橋,促成更加深入的業(yè)務(wù)往來,同時在聚會上積極的宣傳,讓客戶帶動朋友一起合作。
二、深刻認(rèn)識產(chǎn)品的性能
在市場的開發(fā)上,只有對公司的產(chǎn)品一點一點的分析,才能看到具有潛力的市場,以及在這個過程中能夠發(fā)展成為新客戶的人。所以每天都要看看自己對于產(chǎn)品的認(rèn)識是不是有更進(jìn)一步的了解,自己對于產(chǎn)品的性能使用情況是不是變化的,有沒有新的用途可以開發(fā)出來,這些都將成為銷售過程中可以細(xì)化解說的地方,對銷售更加有利。
三、不放松對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)
對于每一天都有變化的今天來說,我們要做好足夠的準(zhǔn)備來迎接更加成熟的消費(fèi)者。因此對于銷售方面的知識,就不能夠因為已經(jīng)是一個能夠?qū)a(chǎn)品銷售出去的普通的銷售員而懈怠,反而更要深入的研究現(xiàn)在消費(fèi)的心態(tài),客戶的心理,從而做到知己知彼,才能將自己的業(yè)務(wù)成功的.推銷出去。
只要我在工作上每天都進(jìn)步一點點,在長積月累下來,我的經(jīng)驗更加豐富,知識儲備也變得更多,業(yè)務(wù)能力也會增強(qiáng),相信在未來能夠有巨大的變化。所以今年的第二個季度中,我會以更加嚴(yán)格的姿態(tài),去面對接下來的挑戰(zhàn)。
銷售計劃 篇7
第一章
基本目標(biāo)
本公司××年度銷售目標(biāo)如下:
一、銷售額目標(biāo): (一)部門全體:××萬美元以上; (二)每一員工/每月:××美元以上; (三)每一營業(yè)部人員/每月:××美元以上。
二、利益目標(biāo)(含稅):××萬美元以上。
三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):××萬美元以上。
第二章
基本方針
本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識并 有效地活動時,才不再做任何變革。
二、貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷抉擇,實現(xiàn)上述目標(biāo)。
四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù);诖肆,本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
七、為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
八、將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
第三章
業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃
一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)
。ㄒ唬痢练⻊(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動。
。ǘ┯凇痢翣I業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
(三)解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,致力于推廣銷售活動。
。ㄋ模┮陨细餍麦w制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。
。ㄎ澹┰跇I(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。
二、外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
第四章
零售商的促銷計劃
一、新產(chǎn)品銷售方式體制
。ㄒ唬⿲⑷蛴袑嵙Φ摹痢良伊闶凵痰暌勒諈^(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
(二)新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。
。ㄈ┥鲜龅摹痢良业晁N出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
(四)庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。
。ㄎ澹╀N售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
二、新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
(一)為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展,另外又以全球各主力零售店為中心,要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:
1.分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;
2.贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;
3.安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;
4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;
5.協(xié)作商店之間的銷售競爭;
6.分發(fā)廣告宣傳單;
7.積極支援經(jīng)銷商;
8.舉行講習(xí)會、研討會;
9.增設(shè)年輕人專柜;
10.介紹新產(chǎn)品。
(三)協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
三、提高零售店店員的責(zé)任意識
為加強(qiáng)零售店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點:
。ㄒ唬┆劷鸺顚Σ摺闶鄣甑陠T每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。
(二)人員的輔導(dǎo)
1.負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對產(chǎn)品的知識。
2.銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
第五章
擴(kuò)大顧客需求計劃
一、確實的廣告計劃
(一)在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活
動作為未來所進(jìn)行的活動。
。ǘ┽槍V告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
。ㄈ檫_(dá)成前述兩項目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。
二、活用購買調(diào)查卡
。ㄒ唬┽槍徺I調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī)。
(二)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實做好需求的預(yù)測。
第六章
營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計
一、顧客調(diào)查卡的管理體制
利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
(一)依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域處別,統(tǒng)計××家商店的銷售額;
。ǘ┮罁(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計××家商店以外的銷售額;
。ㄈ┝硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
二、根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。
第七章
營業(yè)預(yù)算的確立及控制
一、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。
二、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善,成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
三、針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、統(tǒng)計、比較及分析等來確定對策。
四、事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提交給本部門,修正后定案。篇三:企業(yè)銷售計劃書怎么寫
銷售方案是什么
銷售方案是在市場銷售和服務(wù)之前,為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃。
銷售方案的主題
1、銷售方案之目的
2、銷售方案之分析當(dāng)前的銷售環(huán)境
3、銷售方案之市場機(jī)會與問題的分析
4、銷售方案之銷售目標(biāo)
5、銷售方案之具體行銷方案
6、銷售方案之各項費(fèi)用預(yù)算
7、銷售方案之補(bǔ)充調(diào)整
銷售方案一般會有上面幾個主題構(gòu)成,但不同的企業(yè)不同的產(chǎn)品,銷售方案的重點也會不同,所以要根據(jù)自己的實際銷售情況來寫銷售方案。
銷售方案書計劃如何寫?
銷售方案寫作原則
銷售方案是供銷售人員銷售活動的依據(jù),所以銷售方案的寫作要有準(zhǔn)確性及科學(xué)性,所以有幾個銷售方案的寫作原則需要注意:邏輯思維原則,簡潔核實原則,可操作原則,創(chuàng)意
銷售計劃 篇8
我用自己的激情與努力給公司帶來了財富,給自己帶來了經(jīng)驗。作為河南地區(qū)銷售主管的我,新年里自然有新的工作計劃,并按照計劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊將工作做到最好。
銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經(jīng)驗與財富,20xx年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機(jī)遇與考驗并存。20xx年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點,面對先期投入,正視現(xiàn)有市場,作為我河南區(qū)銷售主管,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責(zé)任重大,銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。
把握現(xiàn)在,展望未來。20xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅持做到:突出重點維護(hù)現(xiàn)有市場,把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固與提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。20xx年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內(nèi)容:
一、銷量指標(biāo):
至12月31日,河南區(qū)銷售任務(wù)56萬元,銷售目標(biāo)7萬元(銷售計劃表附后);
二、計劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售工作計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》與《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》與《月訪客戶統(tǒng)計表》;
三、客戶分類:
根據(jù)度銷售額度,對市場進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶與其它用戶四大類,并對各級用戶進(jìn)行全面分析。
四、實施措施:
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次,其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固與拓展市場,務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;(2)適應(yīng)把握形勢,銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項工作列入我2xx年工作重點。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識,把握每一次與用戶接觸的機(jī)會,提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個制勝的籌碼。
20xx年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力超越工作計劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!
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