【精品】銷售計(jì)劃模板集合9篇
日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著，在喜悅中收獲著，寫一份計(jì)劃，為接下來(lái)的工作做準(zhǔn)備吧！好的計(jì)劃是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的銷售計(jì)劃10篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售計(jì)劃 篇1
光陰似箭，201_年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。20xx年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。
201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。
誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。
如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。
20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力�，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。
人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。
祝愿公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。祝愿我們的公司明天更加美好，同時(shí)給大家拜個(gè)早年，新年快樂(lè)。
銷售計(jì)劃 篇2
作為一家汽車銷售公司，我覺(jué)得汽車銷售收入是該公司的利潤(rùn)的最根本的，最主要的來(lái)源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售團(tuán)隊(duì)，是優(yōu)秀銷售人員團(tuán)結(jié)協(xié)作的過(guò)程。 切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強(qiáng)銷售人員基本知識(shí)的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，要做好汽車銷售，至少要做到"六懂"，即：
一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具
二 懂市場(chǎng) 掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
三 懂營(yíng)銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓
四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧
五 懂服務(wù) 掌握銷售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法
六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式
要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要"三有"，即：
一 有計(jì)劃 遵循銷售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作
二 有技巧 遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)
三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升
從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。
做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計(jì)劃如下：
首先，1，銷售培訓(xùn)計(jì)劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。
2銷售流程的實(shí)施：對(duì)每個(gè)用戶進(jìn)行跟蹤，運(yùn)用銷售技巧和知識(shí)賣車，在賣車的過(guò)程中，銷售員的話語(yǔ)行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴(yán)謹(jǐn)，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。
3提高市場(chǎng)的占有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷活動(dòng)。找些誠(chéng)信的合作對(duì)象分銷。搞好汽車的入戶，售后服務(wù)等，有些扯皮的客戶，我覺(jué)得還是盡量從自身找原因，因?yàn)槠囀莻�(gè)特殊的商品，是昂貴耐用消費(fèi)品，絕大多數(shù)人都是靠汽車來(lái)養(yǎng)家糊口 ，來(lái)生活，沒(méi)有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無(wú)外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。我相信我能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
以上就是我的銷售計(jì)劃書，工作中難免會(huì)遇到這樣或那樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服解決。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售計(jì)劃 篇3
20xx年公司的銷售計(jì)劃是由我具體制定的，在經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的修正改正后，正式的20xx年公司銷售工作計(jì)劃出爐。20xx年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：
1、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。
2、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。
3、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等;并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
5、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
6、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
7、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。
8、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
10、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
11、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。
12、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
1.銷售工作計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)ハ售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。
2.銷售工作計(jì)劃的內(nèi)容ゼ蠣韉南售工作計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：
(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品？
(2)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道？
(3)成本計(jì)劃(用多少錢？
(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷售？
(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里？比重如何？
(6)促銷計(jì)劃(如何銷售？銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。
在公司各個(gè)部門的積極配合下，預(yù)計(jì)在20xx年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上，銷售額xx萬(wàn)美元以上的目標(biāo)。
銷售業(yè)績(jī)?nèi)胄写�，不進(jìn)則退。如果我們不改變我們以前的那種老式計(jì)劃，不根據(jù)現(xiàn)在具體情況來(lái)工作的話，那么我們公司的業(yè)績(jī)就一定會(huì)
出現(xiàn)滑坡，只有我們不斷的認(rèn)識(shí)到形式的迫切性，我們才會(huì)在不斷猛烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，這是我們永遠(yuǎn)追求的。
我相信在公司全體領(lǐng)導(dǎo)職工的集體努力下，我們公司的銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)較去年去的長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)步，公司的明天也會(huì)更加的.美好、強(qiáng)大！
銷售計(jì)劃 篇4
國(guó)社會(huì)科學(xué)院發(fā)布的《中國(guó)汽車社會(huì)發(fā)展報(bào)告20xx~20xx》，目前全國(guó)私人汽車保有量達(dá)到1.07億輛，其中大眾系列車型占比達(dá)更是名列前茅。 伴隨著汽車保有量的持續(xù)性增長(zhǎng)，汽車零配件及相關(guān)用品也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，規(guī)模以上生產(chǎn)廠家6359家，全行業(yè)年度總產(chǎn)值1.5萬(wàn)億元。那么，做什么樣的規(guī)劃、什么樣的實(shí)施方案、什么樣的市場(chǎng)服務(wù)體系來(lái)完成我們?nèi)珖?guó)的市場(chǎng)銷售行為？
一，目前市場(chǎng)狀況
20xx年公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤件產(chǎn)品，目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)。上海市場(chǎng)兩大汽配城（東方汽配城和吳中汽配城）中較有實(shí)力的客戶基本上都與我司展開了合作；外地市場(chǎng)中，如江蘇、浙江、安徽、北京等，都與相關(guān)公司負(fù)責(zé)人展開了聯(lián)系及前期洽談。
在過(guò)去的5個(gè)月中，銷售部在工作中也面臨了一些問(wèn)題：
1， 目前汽配市場(chǎng)魚龍混雜，副廠件較多；
2， 大部分汽配經(jīng)銷商走的是“假貨經(jīng)濟(jì)”的路，做大眾車型的尤其嚴(yán)重，甚至膽大妄為到采取出貨打大眾標(biāo)的方式；
3， 部分跟我司合作的客戶都畏懼我司的打假證，也就是說(shuō)從我司少量走貨同時(shí)照樣賣假貨，從我司走貨量太少；
4， 公司的訂單周期較長(zhǎng)，訂單執(zhí)行還存在不到位的情況。 面對(duì)以上問(wèn)題，希望公司領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)打假力度，滿足部分經(jīng)銷商的觀望心態(tài)的同時(shí)予以強(qiáng)力威懾。
二，市場(chǎng)規(guī)劃
公司將于20xx年上線恒域汽配網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這樣我司將做到線上線下完美結(jié)合。
�。ㄒ唬� 線下業(yè)務(wù)擴(kuò)張 目前在上海市場(chǎng)我司已有一定的影響力，年后將會(huì)有更多的經(jīng)銷商從我司走貨。針對(duì)汽配行業(yè)這個(gè)全國(guó)性的大餅，我們必須將視野放大：一是先以周邊省份如浙江、江蘇、安徽作為突破口；二是大眾車型保有量大的北京等其他省份。
（二） 線上業(yè)務(wù)開展 借助我司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，客戶可以更好地推廣自身公司及產(chǎn)品。這類客戶可以分為四類：
一是汽車4s店、二是汽車配件生產(chǎn)廠家、三是汽配經(jīng)銷商、四是汽車快修店和美容店。根據(jù)楊總的總體思路和部署，市場(chǎng)部需要將精力放在網(wǎng)站平臺(tái)的推廣上，為了短期內(nèi)能達(dá)到更好的效果和經(jīng)濟(jì)收益，建議采取以發(fā)展省級(jí)代理商為主、地市級(jí)代理商或者單個(gè)經(jīng)銷商為輔的推廣政策。
銷售計(jì)劃 篇5
一、童裝/兒童用品店：嬰兒用的小別針、枕頭、各種嬰兒的科教系列、玩具、服裝、專門用品如練牙器、吸鼻器、專用體溫計(jì)
二、經(jīng)營(yíng)投資規(guī)律認(rèn)同：一般投資周期：“一年略虧、二年持平、三年贏利”
三、童裝/兒童用品店進(jìn)貨渠道：
1)幾大批發(fā)市場(chǎng)：北京的百榮世貿(mào)、大紅門等，石家莊的南三條以及新華集貿(mào)市場(chǎng)，鄭州的銀基(主要是溫州商戶)，杭州的四季春—火車站旁，湖州織里童裝市場(chǎng)，上海的七浦路，廣州的虎門等等
2)其它：
四、相關(guān)知識(shí)
1、產(chǎn)品知識(shí)
A：童裝
一)童裝的分類：嬰兒服(0-1歲) 幼童服(1-3歲) 小童服(4-6歲) 中童服(7-12歲) 大童服(13-16歲)
二)童裝尺碼說(shuō)明及尺碼身高衣長(zhǎng)對(duì)照表 兒童的年齡跨度大，從初生嬰兒到15、16歲的少年，身材差異懸殊，因此兒童服裝的尺碼比成人服裝要復(fù)雜的多。成人服裝的尺碼大小基本上都用XXS、XS、S、M、L、XL、XXL來(lái)表示，比較簡(jiǎn)單，而兒童服裝的尺碼表示方式就非常多，常見的有直接用年齡來(lái)表示，如：1Y、2Y、3Y、4Y??. ，有用身高來(lái)表示，如：80CM、90CM、100CM、110CM?.. ，有用號(hào)數(shù)來(lái)表示，如：1#、2#、3#、4#??.，通過(guò)《童裝尺碼和兒童身高的對(duì)照表》和《童裝衣長(zhǎng)和身高關(guān)系對(duì)照表》達(dá)到參考目的。 一般情況下，兒童的頭部占總身高的20%，體高占總身高的80%。為兒童選擇服裝時(shí)，通常以體高為標(biāo)準(zhǔn)。童短褲長(zhǎng)約等于體高的30%;兒童襯衫長(zhǎng)約等于體高的50%：兒童長(zhǎng)褲約等于體高的75%;兒童夾克衫約等于體高的49%;兒童西裝長(zhǎng)約等于體高的53%;兒童長(zhǎng)大衣約等于體高的70%;女童連衣裙約等于體高的70%。例如，身高為100厘米的女童，體高為100厘米的80%，約80厘米。如果選購(gòu)一件連衣裙，衣長(zhǎng)為80厘米的70%即56厘米長(zhǎng)。如果選購(gòu)一件襯衫，衣長(zhǎng)為80厘米的50%即40厘米，如果您出門在外為家中的孩子選擇童裝，不妨按照這個(gè)公式計(jì)算一下，為孩子選一件滿意合體的服裝。 童裝衣長(zhǎng)和兒童身高對(duì)應(yīng)表
身高=頭長(zhǎng)(20%)+體高(80%)
童上裝=體高*50%=身高*40%
童長(zhǎng)褲=體高*70%=身高*56%
童連衣裙=體高*70%=身高*56%
童短褲=體高*30%=身高*24%
B：其他
一)奶瓶的種類：撇開材質(zhì)、容量等不談，
1)按功能分：標(biāo)準(zhǔn)奶瓶、防滑型角度奶瓶、感溫奶瓶、寬口感溫奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、隨意吸奶瓶、吸管奶瓶、雙層保溫奶瓶、果汁奶瓶
2)按奶瓶的造型分：根據(jù)寶寶各個(gè)階段的生理需求，有圓形、O型、帶柄型、動(dòng)物造型等多種形狀。
3)奶瓶關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品：奶瓶奶嘴刷、奶瓶夾、奶瓶測(cè)溫計(jì)、奶瓶鏈、奶瓶保溫袋等。
4)奶粉：出生嬰兒配方奶粉(0～6個(gè)月)、成長(zhǎng)奶粉(6個(gè)月～3歲)、免疫奶粉。
二)相關(guān)兒童用品品牌：強(qiáng)生? 惠氏? 美贊臣 ? 雀巢? 媽咪寶貝? 雅培? 亨氏? 多美滋? 貝因美? 貝貝佳? 好孩子? 幫寶適? 嬰之侶? 寶寶金水? 安兒樂(lè)? 合生元? 伊可鋅? 鈣爾奇? 三精? 小施爾康? 健康寶貝
三.2銷售知識(shí)：
一)上市季節(jié)與淡旺季
春夏：3月份上市，7、8、9是淡季
秋冬：9月份上市
四)童裝消費(fèi)的四大常識(shí)要點(diǎn)
選購(gòu)?fù)b時(shí)應(yīng)充分考慮兒童的生理特點(diǎn)，要體現(xiàn)柔軟、透氣、舒適、安全和健康，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
童裝上的各種標(biāo)識(shí)
1.產(chǎn)品上有無(wú)商標(biāo)和中文廠名廠址。
2.產(chǎn)品上有無(wú)服裝號(hào)型標(biāo)識(shí)。號(hào)型標(biāo)志就是服裝規(guī)格代號(hào)，與消費(fèi)者自身的身高、肥瘦相匹配，只有選擇合適的號(hào)型規(guī)格的服裝，才可能穿著合適。號(hào)與型之間用斜線分開，如上衣145/68，表示適合高l45cm，胸圍68cm左右的兒童穿著。兒童服裝的選購(gòu)，要根據(jù)兒童的生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)和兒童生性活潑好動(dòng)的特點(diǎn)，一般應(yīng)選擇稍微寬松一點(diǎn)的衣服，以利于兒童的成長(zhǎng)。
3.產(chǎn)品上有無(wú)成份標(biāo)識(shí)，主要是指服裝的面料、里料的成份標(biāo)識(shí)，各種纖維含量百分比應(yīng)清晰、正確。有填充料的服裝還應(yīng)標(biāo)明其中填充料的成份和含量。
4.產(chǎn)品上有無(wú)洗滌標(biāo)識(shí)的圖形符號(hào)及說(shuō)明。并了解洗滌和保養(yǎng)的方法要求。一般制造商根據(jù)選用的面料，會(huì)相應(yīng)地標(biāo)注服裝的洗滌要求和保養(yǎng)方法，消費(fèi)者可依據(jù)廠方提供的洗滌和保養(yǎng)方法進(jìn)行洗滌和保養(yǎng)，如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，廠方應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，反之，如消費(fèi)者未按照制造商明示的方法進(jìn)行洗滌而出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者則應(yīng)自負(fù)責(zé)任。
5.產(chǎn)品上有無(wú)產(chǎn)品的合格證、產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)、產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)及其它標(biāo)識(shí)。童裝的永久性標(biāo)識(shí)應(yīng)選擇柔軟的材料制作，并縫制在適當(dāng)?shù)牟课�，�?yīng)注意避免直接與兒童皮膚接觸的地方，防止因摩擦而損傷兒童的皮膚。
童裝外觀質(zhì)量的鑒別
1.童裝的主要表面部位有無(wú)明顯瑕疵。
2.童裝的主要縫接部位有無(wú)色差和紕裂。紕裂即通常所說(shuō)織物“滑移”或織物“排絲”，紕裂程度達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的指標(biāo)，反映該件服裝接縫強(qiáng)力不夠，容易引起肩縫、袖窿縫、側(cè)縫等處的縫口脫開而無(wú)法穿著。選購(gòu)服裝時(shí)可在側(cè)縫處拉一下，看一下縫口是否有“滑移”現(xiàn)象，并留意一下里料“滑移”情況。
3.注意童裝上各種輔料、裝飾物的質(zhì)地，如拉鏈?zhǔn)欠窕⑩o扣子是否牢固、四合扣是否松緊適宜等。要特別注意各種鈕扣或裝飾件的牢度，以免兒童輕易扯掉誤服口中，造成氣管異物，造成不必要的傷害。
4.有粘合襯的表面部位如領(lǐng)子、駁頭、袋蓋、門襟處有無(wú)脫膠、起泡或滲膠等現(xiàn)象。 童裝的縫制質(zhì)量鑒別
1.目測(cè)童裝各主要部位的縫制線路是否順直，拼縫是否平服。
2.查看童裝的各對(duì)稱部位是否一致。童裝上的對(duì)稱部位很多，可將左右兩部份合攏檢查各對(duì)稱部位是否準(zhǔn)確。如：左右兩袖長(zhǎng)短和袖口大小，袋蓋長(zhǎng)短寬狹，袋位高低進(jìn)出及省道長(zhǎng)
短等逐項(xiàng)進(jìn)行對(duì)比。
童裝面料成份的鑒別：
由于童裝一般采用棉織物，用燃燒法鑒別棉織物的方法是：在童裝的縫邊處抽下一縷紗線(應(yīng)包括經(jīng)紗和緯紗)，用火將其點(diǎn)燃，觀察燃燒火焰的狀態(tài)，棉的燃燒較快，火焰高，能自動(dòng)蔓延，留下少量柔軟的白色或灰色灰燼，不結(jié)焦。
另外，如果產(chǎn)品上標(biāo)有甲醛含量，0-24個(gè)月的嬰幼兒類服裝應(yīng)<20mg/kg，大于24個(gè)月的兒童穿著服裝接觸皮膚類≤75mg/kg，非接觸皮膚類≤300mg/kg。建議消費(fèi)者在購(gòu)買童裝之后，最好先行洗滌，并進(jìn)行足夠的漂洗。這樣，可以使殘留在服裝上的甲醛得以充分的釋放，提高產(chǎn)品的安全性。
二)批發(fā)知識(shí)
批發(fā)專業(yè)術(shù)語(yǔ)：
一手：一手為一個(gè)服裝款式的全部尺碼 1手一般包含3-5個(gè)尺碼，總共3-5件衣服 整件：一件為一個(gè)玩具品種的包裝整箱
玩具類
例如：A：老板這個(gè)貨怎么拿?有些什么色(衣服一般分碼比較少，如果是褲子就問(wèn)：有些什么碼?碼子全不全?);老板：拿貨價(jià)**元，*個(gè)色;，A：便宜點(diǎn)嘍，把色拿出來(lái)我看看;老板：美女，不能少的，沒(méi)得賺，并拿著貨;A：那就少3塊了??;老板：少不起的;A：那就少1塊了，可以的話我就拿下了;價(jià)錢談定后就開始選色(盡量選自己認(rèn)為好看的，不好看的絕對(duì)不能要)
服裝的面料特點(diǎn)： 100%棉為主要面料，有較強(qiáng)的吸汗、耐磨及對(duì)皮膚保護(hù)作用。
四)產(chǎn)品價(jià)格定位----按家鄉(xiāng)實(shí)際情況做相應(yīng)調(diào)整
現(xiàn)狀：100元下----低檔
100-200元-中擋
200元以上-高檔 因此100以下的中高檔沒(méi)有，性價(jià)比不高
價(jià)格：定位在40-50之間的，款式較好的，質(zhì)量較好的中檔產(chǎn)品。有些市面上很少，而品牌專賣店價(jià)格又偏高的可以相對(duì)調(diào)整一下。利潤(rùn)在20%左右。
定位：
定位1：銷售給類似與我們這樣一代的年輕媽媽群體。特點(diǎn)：獨(dú)生子/追求質(zhì)量/對(duì)品牌有信任感/更新快/年輕父母處于剛有孩子的興奮狀態(tài)，容易購(gòu)買/3歲以上即將上幼兒圓的孩子也是很好的消費(fèi)群，這個(gè)時(shí)候的孩子穿衣的好壞直接代表父母的形象。 因此孩子定位在0---7歲應(yīng)該是銷售群體比較大的。但同時(shí)做這個(gè)年齡段的比較多，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力就大，要在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，在其他細(xì)節(jié)方面也要作足。這一塊的空白是價(jià)格、款式及品質(zhì)相對(duì)都較合理，性價(jià)比高的產(chǎn)品。
定位2：銷售給有主見，追求名牌，喜歡款式新穎的服裝的孩子。想想我們那個(gè)年代?年齡鎖定在13-16歲。這個(gè)階段的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)商家相對(duì)較少，尺寸變化相對(duì)不大，這個(gè)階段的孩子主要是要把握住其心態(tài)。
以上定位從安全上來(lái)說(shuō)我們先做0-7歲的，0-7歲的主要做2-7歲的;再逐漸開發(fā)另一個(gè)系列。
五)選址建議：
店面：一般可選擇城市的二三類地段。根據(jù)貨品定。
六)銷售建議(網(wǎng)上案例收集)
1、商品力求全而新。免去媽媽們分別采購(gòu)的麻煩及年輕媽媽追求時(shí)尚的要求。及時(shí)更新?lián)Q代。同時(shí)，還可依照客源、年齡段，對(duì)中高檔產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配。
2、服務(wù)態(tài)度要友好。這是永遠(yuǎn)不變的商業(yè)信條。國(guó)外知名的孕嬰品牌所賣的不僅是產(chǎn)
品，他們走的是“產(chǎn)品服務(wù)化，服務(wù)產(chǎn)品化”的路子。對(duì)待顧客，應(yīng)提供力所能及的服務(wù)，比如為顧客提供選購(gòu)意見、用法須知等注意事項(xiàng)。我會(huì)搜集相關(guān)資料提供給你。有條件的話將相關(guān)資料用彩紙打印，放在柜臺(tái)旁邊。即使碰見再不好的客人也不要與人吵架。因?yàn)闀?huì)帶來(lái)連帶反映的。會(huì)由于丟了一個(gè)客人而丟失一群客人。
3、檔次定位要明確。依照客源、年齡段對(duì)中高檔產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配。(如分品牌區(qū)—經(jīng)過(guò)我們的摸索與合作逐漸建立幾個(gè)比較穩(wěn)定符合我們標(biāo)準(zhǔn)的供貨商，初期可分兩個(gè)檔次—精品與一般，但都要求款式要新，要漂亮。逐漸摸索適合我們地區(qū)的比較有利潤(rùn)的產(chǎn)品、折扣區(qū)以外貿(mào)甩單和換季商品為主、綜合商品區(qū)-帽、鞋、襪等等)也許我們的產(chǎn)品確實(shí)不是名牌，但有打造出名牌的感覺(jué)。自己要有底氣。
4、不要和小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的消費(fèi)項(xiàng)目形成沖突，能持續(xù)在一段時(shí)間內(nèi)屬于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，如果操作的好，先入者為大，能奠定在該小區(qū)兒童用品專賣店的核心位置; 我們打造一個(gè)既有品牌號(hào)召力，又能通過(guò)很低的價(jià)格買到時(shí)尚，質(zhì)優(yōu)的感覺(jué)。
5、建立兒童的消費(fèi)檔案，根據(jù)檔案材料記載的資料做好售后服務(wù)或者銷售跟進(jìn)工作。 在兒童生日來(lái)臨之際予以問(wèn)候或者贈(zèng)送小禮品，也可以開展電話銷售，方便那些工作繁忙的顧客;對(duì)老顧客發(fā)放親子寶寶卡的基礎(chǔ)上，推出積分制或折扣制。在新年購(gòu)買的朋友還可以順代送小禮物。
6、和小區(qū)的幼兒園建立一定的合作關(guān)系，比如允許張貼新產(chǎn)品宣傳畫，而且幼兒園本身也是直接消費(fèi)者的集中地，幼兒園可以作為某些嬰幼產(chǎn)品的分銷商。
7、其他促銷方式，如折扣區(qū)，只需要放在小推車上就可以。既不占地方也可以方便用戶選擇。
8、多打聽其他人的進(jìn)貨進(jìn)貨渠道及價(jià)位， 進(jìn)貨渠道可采取連鎖加盟店和取得兒童用品的經(jīng)銷權(quán)的方式。一開始可能會(huì)有難度，但只要定位準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)到位，相信路將越走越寬。要有信心。
9、兒童用品中的奶粉、奶嘴、紙尿褲等都是些易耗品，流通是很快，嬰幼兒用品單位產(chǎn)品的利潤(rùn)一般在5-10%之間，有些還不到5%。絕對(duì)屬于薄利多銷的產(chǎn)品，沒(méi)有很大的利潤(rùn)空間。所以培養(yǎng)固定的消費(fèi)群很重要。
10、要求有鮮明的形象。最好做一件讓人感覺(jué)上很親切的媽媽感覺(jué)的服裝。
11、印些宣傳冊(cè)，上面有各種商品，價(jià)錢，還有定貨號(hào)碼，實(shí)行送貨上門。一次買滿多少可以成會(huì)員，每買一樣商品就得一些點(diǎn)數(shù)，積滿一定點(diǎn)數(shù)可以換相宜商品等。
12、知名度及孩子喜歡去是選擇購(gòu)買場(chǎng)所的主要原因。建店時(shí)，一定要注意專賣店的品牌建設(shè)，同時(shí)賣場(chǎng)要對(duì)兒童有吸引力。
13、所有促銷活動(dòng)中，打折是最有效的手段。說(shuō)明消費(fèi)者的消費(fèi)行為日趨務(wù)實(shí)。近70%以上的家長(zhǎng)能接受的兒童服裝的價(jià)格在50-150元之間。
14、一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)，來(lái)自20%的顧客的重復(fù)購(gòu)買。
15、可以印制一些印有我們店名/聯(lián)系方式的名片、紙袋等等。
16、如果確實(shí)有質(zhì)量等問(wèn)題引起的顧客退貨或者換貨要無(wú)償提供，并道歉和承認(rèn)。
17、將文化、服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)是孕嬰產(chǎn)品行業(yè)的最大賣點(diǎn)。
18、相對(duì)于其他服裝產(chǎn)品，父母對(duì)價(jià)格相對(duì)來(lái)講不是特別敏感，更注重品質(zhì)。因此利潤(rùn)也就相對(duì)要高。
19、控制成本
20、提高相關(guān)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、
六)投資分析
經(jīng)營(yíng)投入
1、店面租金：一般可選擇城市的二三類地段，20平方米左右的店面，年租金1-2萬(wàn)元
2、裝修及設(shè)備投入：裝修只需突出個(gè)性和整潔明亮。加上水電、空調(diào)等必須添置的設(shè)備，控制在8000--10000元以內(nèi)。
3、進(jìn)貨資金：1萬(wàn)元左右，品種多些，量可以少，盡量擺滿柜臺(tái)。首次進(jìn)貨約6000元。
4、稅費(fèi)/工商： 元以內(nèi)。
5、其他：熨斗(整理衣服)計(jì)算器、衣架、褲架、海報(bào)、廣告噴畫、POP畫等。模特、燈箱、貨架、購(gòu)物袋、專用名片
6、月營(yíng)業(yè)額10000元 達(dá)到每天將近銷售6件貨品，平均價(jià)格在50元 總投資額：3萬(wàn) 月 利潤(rùn) 20xx元
經(jīng)營(yíng)收益：兒童用品店的利潤(rùn)平均在25%左右，每月1萬(wàn)元的銷售額基本可保本。一開始可能會(huì)有難度，但只要定位準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)到位，路將越走越好，因?yàn)閮和闷氛承暂^大，顧客一旦認(rèn)準(zhǔn)了就不會(huì)輕易走掉。
七)裝修設(shè)計(jì)
總設(shè)計(jì)方案：形象鮮明充分體現(xiàn)"兒童用品店"跳躍、聰明、勇敢向上的品牌特色。 深刻第一印象：造型別具一格，色彩歡快明亮，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)。
統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)印象：完整成功模式的復(fù)制。
店面外觀：追求時(shí)尚高亮度的色彩吸引路人的注目，同時(shí)通過(guò)現(xiàn)代建筑的語(yǔ)言體現(xiàn)出企業(yè)的時(shí)尚性，也是使品牌深入人心的重要途徑。
大面積形象墻：用燈光和水晶刻字突出主題標(biāo)志的精致，再配以一些噴畫(網(wǎng)上收集的一些服飾宣傳畫)的服飾燈板和燈箱，使形象主題鮮明體現(xiàn)其高貴品位和高尚品味。 墻體：進(jìn)口高質(zhì)量大面積墻紙，以米黃色或深藍(lán)色為主，可以把店中的展示貨柜、服飾襯托、鮮明的色彩，體現(xiàn)出兒童的天真、燦爛、活潑的一面。
展示貨柜：活動(dòng)性、展示性、新穎性、形象化展示貨柜的造型通過(guò)豬蹄的抽象變化，同時(shí)按0-7歲小孩的身段特征來(lái)衡量它的尺寸，所以在設(shè)計(jì)方面我們不僅保留它的使用功能，而且使展示貨柜外形更具特色。
光線燈光：賣場(chǎng)效果最大體現(xiàn)之一 賣場(chǎng)的效果很大程度上需要燈光來(lái)體現(xiàn)，特別是在"小豬嚕嚕"品牌店中我們認(rèn)為光線是燈光中最重要的一個(gè)因素之一，所以在我們的設(shè)計(jì)中不單純追求燈的排列整齊和造型獨(dú)特，更刻意追求在有物體(含貨物陳設(shè)及形象畫)的地方就有充足的直射的光線(以造型美的射燈為主)。設(shè)有展示的地方就通過(guò)間接光源，這樣利用光線的疏密與變化，使賣場(chǎng)的層次更加多樣化，空間感更強(qiáng)，購(gòu)物氣氛更濃。
色彩方面的運(yùn)用：定位于兒童及媽媽
色彩方面運(yùn)用：由于兒童和媽媽的喜好成了設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，所以普遍認(rèn)為純色彩、高亮度對(duì)兒童視覺(jué)吸引力最大，因此在我們的設(shè)計(jì)中大膽采用紅、黃、橙等幾種沖擊度大的顏色來(lái)做它的效果，主體顏色是米黃，點(diǎn)綴顏色是桔黃，再配以多色的服飾，使整體空間顏色更加豐富，呈現(xiàn)五顏六色的兒童天地。
八)相關(guān)手續(xù)辦理
“寶寶”店開業(yè)手續(xù)如何辦理
答：開“寶寶寶”店和您自己開店所需手續(xù)一樣
1、 工商局：到店鋪所在的工商局申辦個(gè)體工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照(特別提示：在營(yíng)業(yè)執(zhí)照中盡量多多申報(bào)經(jīng)營(yíng)范圍)、公章以及門頭廣告招牌
2、稅務(wù)局：先到當(dāng)?shù)貒?guó)稅局，再到地稅局辦理稅務(wù)登記證(一般按店的面積或預(yù)估營(yíng)業(yè)額進(jìn)行“包〈定〉稅”)。
3、 城管：店鋪裝修施工前到城管部門申辦相關(guān)許可。
4、環(huán)衛(wèi)：營(yíng)業(yè)后交納“門前三包“的衛(wèi)生費(fèi)。
5、文化局：如您的店內(nèi)經(jīng)營(yíng)圖書雜志、音像制品，則需去文化部門申辦相關(guān)手續(xù)。
銷售計(jì)劃 篇6
一．客戶接觸流程
1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。 除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：
�、俦竟句N售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；
�、诟�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等；
�、蹪撛诳蛻粜畔⑹占簼撛诳蛻粝嚓P(guān)資料；
�、芨鞯赝顿Y、建設(shè)情況及相關(guān)信息；
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。
2.客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。
3.制定接觸客戶計(jì)劃 提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問(wèn)候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。
4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：
�、黉N售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；
�、谑袌�(chǎng)維護(hù) 客戶開發(fā)與市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。
�、劢ㄔO(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。
�、苄畔⑹占� 銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。
�、葜笇�(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。
5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問(wèn)候、書信往來(lái)、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。
6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：
�、賾B(tài)度謙和，不亢不卑；
②口齒清楚，表達(dá)明白；
�、凵朴隈雎�，尊重客戶；
�、苤b得體，儀態(tài)大方；
⑤換位思考，以理服人；
�、拮⒅匦剩恢Z千金。
8.接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。
9.跟進(jìn)接觸 在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。
10.接觸分析 對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。
11.再跟進(jìn) 不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。
12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。
二．銷售拜訪流程
銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：
1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。
2.客戶分析 尋找客戶的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。 對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：
�、偈紫任覀儼促�(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)；
�、谌缓蟀促Y金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)；
�、圻�可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)；
④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)；
�、萜渌旨�(jí)、分等原則。
購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標(biāo)： “1”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；
“2”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；
“3”為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷售�！�4”為購(gòu)買意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。
3.制定拜訪計(jì)劃 在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。
4.訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：
�、儋Y料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫冊(cè)及其它宣傳材料；
�、谘菔举Y料：宣傳品、模型
�、凼袌�(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；
④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；
�、菔煜ぎa(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；
�、薷鶕�(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；
�、咂渌鼫�(zhǔn)備事項(xiàng)。
5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。
銷售計(jì)劃 篇7
20xx年的銷售工作已成為過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間里我通過(guò)自身努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己今年的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高自己，在未來(lái)把工作做的更好，自己也非常有信心和決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的市場(chǎng)銷售工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月初到公司工作的，四月份中旬開始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作之前，我是沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教陳經(jīng)理和總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)電池和五金市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于五金市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。
一、部門工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司20xx年總的銷售情況：
總銷售額：大寫：壹佰玖拾捌萬(wàn)柒仟貳佰捌拾伍元整 小寫：1987285元整
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在深圳市場(chǎng)上，鎳帶產(chǎn)品品牌眾多，惠能由于比較早的進(jìn)入深圳市場(chǎng)，鎳片產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1) 銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有452個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為5個(gè)，八個(gè)月23天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3) 工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在深圳鎳片市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在龍崗區(qū)域，因?yàn)樯钲谑袌?chǎng)首先從龍崗開始的的，所以深圳市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在深圳開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比龍崗小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在深圳鎳帶市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
三、20xx年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5) 銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
銷售計(jì)劃 篇8
一、市場(chǎng)分析
安防市場(chǎng)的發(fā)展正在由發(fā)展期向成熟期過(guò)渡，原有的市場(chǎng)對(duì)于目前的安防企業(yè)而言已趨于飽和，而同時(shí)個(gè)人用戶及家庭用戶對(duì)安防產(chǎn)品的需求為安防市場(chǎng)提供了新的市場(chǎng)空間，可以認(rèn)為是安防的潛在市場(chǎng)。安防潛在市場(chǎng)的興起與安防意識(shí)的提高有很緊密的聯(lián)系，同時(shí)城市信息化程度的提高也是重要的動(dòng)力，城市信息化建設(shè)及個(gè)人用戶對(duì)智能化社會(huì)服務(wù)的需求都是安防未來(lái)發(fā)展的推動(dòng)，許多智能社區(qū)采用智能化、網(wǎng)絡(luò)化的監(jiān)控設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了安防產(chǎn)品進(jìn)入個(gè)人用戶市場(chǎng)，同時(shí)城市的交通、報(bào)警待信息化工程也對(duì)新型的安防產(chǎn)品提出了新的需求。安防產(chǎn)品也逐漸向高清、數(shù)字、網(wǎng)絡(luò)、智能等方向發(fā)展。
城市信息化建設(shè)及個(gè)人用戶成為安防的潛在市場(chǎng)，安防產(chǎn)品也逐漸向城市信息化建設(shè)及個(gè)人家庭用戶傾斜，從另一個(gè)方面表明安防市場(chǎng)的“蛋糕”已經(jīng)越做越大了，為安防企業(yè)提供了更大的發(fā)展空間。安防企業(yè)可以針對(duì)目前的潛在需求，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，認(rèn)真分析需求的重點(diǎn)，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，采取適宜的營(yíng)銷策略，取得市場(chǎng)的主動(dòng)，推動(dòng)安防市場(chǎng)向中一個(gè)高度發(fā)展。
可以看出，大部分安防企業(yè)已經(jīng)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有所察覺(jué)，計(jì)劃針對(duì)新的需求研發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，37%的企業(yè)表示對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng)開發(fā)是下一步的發(fā)展目標(biāo)，還有19%的企業(yè)認(rèn)為城市信息化建設(shè)的發(fā)展也是安防產(chǎn)品的發(fā)展方向，應(yīng)重視產(chǎn)品的研發(fā)，其他44%的安防企業(yè)認(rèn)為安防市場(chǎng)的潛在市場(chǎng)在其他方面（校
園安全/森林安全/企業(yè)安全等等），從調(diào)查結(jié)果可以看出，安防企業(yè)對(duì)安防市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大達(dá)成了共識(shí)。
就分析而言，安防業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的單個(gè)項(xiàng)目直銷方式必將限定企業(yè)發(fā)展，在市場(chǎng)的知名度以及產(chǎn)品保有率無(wú)法取得重大突破，必須以多種銷售模式來(lái)拓展自身的銷售渠道，提高市場(chǎng)知名度和保有量。
二、銷售渠道分析
安防行業(yè)的銷售渠道因行業(yè)的特殊性，具有一些不同的特色。目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，占50%的份額（隨行業(yè)的發(fā)展，此比例會(huì)逐漸降低），改變了以往經(jīng)銷商為主的銷售形式，這與中國(guó)安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國(guó)安
防廠商實(shí)力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項(xiàng)目質(zhì)量，同時(shí)利潤(rùn)分配也更趨合理；由于安防產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、需要專業(yè)的系統(tǒng)集成，工程商的地位越來(lái)越重要，安防工程商（SI商）將在未來(lái)的安防市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用，在這個(gè)形式下，工程商（SI商）成為最佳的進(jìn)貨渠道，同時(shí)一些專業(yè)部門或單位也是安防產(chǎn)品的固定需求單位，如公安系統(tǒng)、房地產(chǎn)公司及不同的行業(yè)用戶等。對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨惡劣，就西南的工程商（SI商）而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，次之比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程的重要組成部分。在這個(gè)大背景下，西南銷售服務(wù)中心的渠道銷售
工作也必須遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，兩條腿走路，一條腿發(fā)展安防工程商（SI商）或代理商(以點(diǎn)帶面)，一條腿圍繞設(shè)計(jì)單位和業(yè)主運(yùn)作單個(gè)項(xiàng)目（以點(diǎn)打點(diǎn)）。
三、定位
20xx年，西南地區(qū)銷售工作按照公司產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，主要目標(biāo)客戶群體是自身有研發(fā)實(shí)力的大型SI商，由于20xx年即將推出公司自主IPC系列，銷售模式和之前有所不同，西南區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境特殊，20xx年除依托自身具有有研發(fā)實(shí)力的大型SI商外，還將圍繞普通的SI商進(jìn)行重點(diǎn)銷售工作。
1、市場(chǎng)定位：需求量大的經(jīng)銷商；零售量大工程商（SI）；
2、目標(biāo)群體：經(jīng)銷商，工程商（SI）、設(shè)計(jì)單位、業(yè)主；
3、價(jià)格定位：中端價(jià)位；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)品牌形象。
四、目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)
20xx年銷售目標(biāo)：元人民幣。
2、人力資源目標(biāo)
根據(jù)成都銷售服務(wù)中心的銷售目標(biāo)，除現(xiàn)有銷售人員和技術(shù)人員
外，需配置1-2名銷售人員較為適宜；
渠道銷售人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道銷售人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛(ài)、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好對(duì)工程商（SI）的培訓(xùn)與溝通，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)的給與支持。定期拜訪工程商（SI），保證工程商（SI）能與公司緊密聯(lián)系與合作。
3、管理目標(biāo)
�。�1）建立工程商（SI）檔案
在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，將工程商（SI）的信息整理成檔案，包括工程商（SI）的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)
�。�2）篩選行業(yè)
對(duì)已經(jīng)建立的工程商（SI）檔案進(jìn)行綜合分析，根據(jù)工程商（SI）客戶所所針對(duì)的行業(yè)不同，劃分最適合公司產(chǎn)品線的重點(diǎn)行業(yè)客戶和項(xiàng)目作為重點(diǎn)突破口。
（3）售前、售中、售后服務(wù)體系的建立
建立完善的售后服務(wù)能有效的體現(xiàn)品牌效應(yīng)，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務(wù)體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業(yè)形象,
銷售計(jì)劃 篇9
銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部門主管，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多專業(yè)知識(shí)，同時(shí)，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。
一、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及分析：
XX年是市場(chǎng)部重組后的第一個(gè)年頭，我也隨著部門而成長(zhǎng)。作為一個(gè)資歷比較老的員工，業(yè)績(jī)方面不太理想，都不如一些后進(jìn)來(lái)的家裝顧問(wèn)。上半年的業(yè)績(jī)還算穩(wěn)定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的業(yè)績(jī)都沒(méi)達(dá)到100萬(wàn)。
1.影響業(yè)績(jī)的正面因素：
�、� 上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。
�、诠拘麄骱兔襟w行業(yè)活動(dòng)，這包括：
a．名品套餐：滿5000送5000，主材市場(chǎng)最低價(jià)折上折。
b．兩次房交會(huì)和住博會(huì)。
c．生活家具館和會(huì)議中心公司專場(chǎng)活動(dòng)。
③ 公司啟動(dòng)月度大會(huì)，對(duì)設(shè)計(jì)部和市場(chǎng)部給予獎(jiǎng)勵(lì)的“金錢刺激”手段，極大的調(diào)動(dòng)了一線人員的工作積極性，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。
�、芄緦�(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻注重自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)整，有效的提高了工作效率。
�、莶块T獎(jiǎng)罰制度，對(duì)超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問(wèn)給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)沒(méi)有完成的家裝顧問(wèn)給予相應(yīng)的懲罰，這也調(diào)動(dòng)了大家的積極性。
⑥ 網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進(jìn)，雖然成單率不高，但也增加了業(yè)績(jī)。
2. 影響業(yè)績(jī)的負(fù)面因素
：
�、儆捎谙募镜难谉�，7月開始，客戶量急劇減少。
�、� 對(duì)老客戶的跟進(jìn)不及時(shí)和信息資源的缺乏。
�、� 下半年個(gè)人心態(tài)波動(dòng)很大，直接影響了業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)水平有待提高。
二、客戶統(tǒng)計(jì)及分析
1. XX年預(yù)約客戶 個(gè)，下半年的客戶急劇減少，這也直接影響到了業(yè)績(jī)。
2. 客戶死單原因：客戶死單原因，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。
3. 預(yù)約客戶死單率
4.跟有意向的客戶進(jìn)行不定時(shí)的跟蹤，以免定其它公司。
三、XX年度工作計(jì)劃
1. 每個(gè)月盡量去完成公司下達(dá)的15萬(wàn)以及8個(gè)預(yù)約客戶的考核，在去年同期基礎(chǔ)上得到增長(zhǎng)。
2. 小區(qū)活動(dòng)及團(tuán)購(gòu)
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