實用的銷售計劃模板合集9篇
時間過得真快,總在不經(jīng)意間流逝,我們的工作又進入新的階段,為了今后更好的工作發(fā)展,現(xiàn)在就讓我們制定一份計劃,好好地規(guī)劃一下吧。想學(xué)習(xí)擬定計劃卻不知道該請教誰?下面是小編整理的銷售計劃9篇,歡迎大家分享。
銷售計劃 篇1
一、對于銷售工作的認識
1.市場分析,根據(jù)市場容量和個人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持***的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶?紤]北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標(biāo)注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據(jù)項目進度:前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進,并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進,至少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹記,并及時跟進和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標(biāo)結(jié)束,及時回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計,幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗收文檔,驗收完成后及時收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
銷售計劃 篇2
為提升團隊?wèi)?zhàn)斗力,形成部門良性競爭氛圍,同時為部門適當(dāng)施加動力,打破目前漫無目標(biāo)工作狀況。特定出以下銷售目標(biāo),望各部門負責(zé)人全力以赴,爭創(chuàng)佳績。
7月份回顧:
超市區(qū)(食品部,用品部)7月份
銷售額 157.1萬 生鮮區(qū) 7月份
銷售額 36萬 8月份銷售任務(wù)
7月份在客觀原因(明湖,臺風(fēng))影響下銷售額較低。8月份將回復(fù)正常,同時在促銷活動和開學(xué)季,臨近中秋等因素影響下。銷售額理應(yīng)有較大幅度的提升。為此決定制訂以下銷售任務(wù)。以增長10%為基礎(chǔ)。 基本任務(wù):
超市區(qū)(食品部,用品部)
銷售額 172.8萬 生鮮部
銷售額 40萬
以上為基本任務(wù),如完成任務(wù),部門將
突破獎:
銷售額增長13%或以上,部門將得到毛利額的1.3%作為獎勵。增長15%將得到毛利額的1.5%作為獎勵。上不封頂。(增長在13%以下仍然按照1%作為獎勵) 承 諾:
部門負責(zé)人承諾盡一切努力,用一切辦法提升銷售額,如無法完成基本任務(wù)額,將所有獎金取消,同時,甘愿接受所承諾的懲罰! 超市區(qū)負責(zé)人 :
如無法完成基本任務(wù)額,自愿接受 的懲罰!
生鮮區(qū)負責(zé)人 :
如無法完成基本任務(wù)額,自愿接受 的懲罰!
主管獎勵:若完成基本任務(wù)(增長10%),部門主管將個人獲得現(xiàn)金300元的獎勵,若增長15%以上,將個人獲得現(xiàn)金600元的獎勵。
金海購物廣場超市部 20xx.08.01
收銀部
下。 8月試行獎勵方案: 為提升收銀員收銀速度,在公平,公正,公開的情況
特提議舉行收銀速度比賽。
參與人員:金海購物廣場全體收銀員。
比賽依據(jù):當(dāng)月本人總收銀金額。
時 間:8月1日——8月31日止。
詳細內(nèi)容:所有收銀員本月收銀金額最高者,將得到一次性現(xiàn)金200元的獎勵,第二名將得到一次性現(xiàn)金100元的獎勵。
現(xiàn)金在9月5號前通過部門會議現(xiàn)場發(fā)放,同時第一名將作為服務(wù)之星,照片張貼在服務(wù)臺服務(wù)之星欄上。 收銀金額最少者,將視為收銀速度最慢,部門負責(zé)人將單獨約談,尋找個人原因。
金海購物廣場超市部 20xx.08.01
銷售計劃 篇3
根據(jù)上年度工作情況和存在不足,結(jié)合目前公司發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展趨勢,行政部門制定了20xx年度工作計劃。行政部門的工作涉及到各個部門和公司工作的各個層面,日常工作中行政部門還有許多不可預(yù)見的工作任務(wù)。部門工作中比較重要的部分包括:嚴格規(guī)范公司文件檔案、公文記錄的管理;公司辦公用品采購及報銷;強化日常行政管理等三部分。
一、嚴格規(guī)范的文件檔案、公文記錄管理
公司檔案工作是行政部門的重要工作之一,制定并落實了相關(guān)人事管理制度,對員工的人事檔案、培訓(xùn)檔案、合同檔案等資料檔案進行嚴格規(guī)范管理,不斷完善公司行政機制,做到有據(jù)有案可查。,并堅持每天早上八點,下午兩點進行公司考勤統(tǒng)計工作。并建立、建全、規(guī)范人事檔案(新進、離職、調(diào)動、升級)管理。重新對現(xiàn)有人員進行了建檔工作,現(xiàn)員工檔案齊全。對各部門、人員進行分組建檔,便于工作操作和核查、調(diào)動和管理。實行各部門負責(zé)人對在職人員的人數(shù)每月進行統(tǒng)計,并對離職人員、新進、調(diào)動人員作月統(tǒng)計并進行核對,方便了部門、人事、財務(wù)查找、結(jié)算管理,增強了人力資源管理。及時做好檔案材料的收集、整理、歸檔。人員招聘方面,做到了各部門根據(jù)部門人員的實際需要有針對性、合理性招聘員工,以配備各崗位;通過采取一系列切實措施,如廣發(fā)招聘信息、網(wǎng)上招聘、定點招聘等各種辦法攬用工人才,卓有成效。
二、明確部門職能,做到準(zhǔn)確的收、發(fā)文件,并及時處理領(lǐng)導(dǎo)批示的公文。
三、辦公用品、生活用品的及時采購及報銷;
1、辦公設(shè)備的日常維護及保養(yǎng)工作;
2、成功組織了羽毛球比賽、讀書征文、員工健康體檢等活動;
3、每月及時辦理“五險一金”及參保人員人員異動情況處理;
4、及時繳納宿舍水、電、燃氣的費用及營銷中心的通訊費,確保沒有因拖欠費用而停水、電、燃氣等問題;
5、每周參加周例會做會議記錄,會后及時整理出會議紀要;
6、按領(lǐng)導(dǎo)和事業(yè)部要求及時填寫并上報各類表格。
銷售計劃 篇4
一、綜述:作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位。其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設(shè):用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組,老 員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預(yù)測,為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃,計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶,控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌:“英**”品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。
五、渠道管理:由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的。充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠,只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息。因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播:報刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果。**家具論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
銷售計劃 篇5
xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來,每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”,他的銷售計劃不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實際,策略與實戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊,使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,在不斷修訂和檢核的過程中,取得了較好的引領(lǐng)效果,那么,李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?
一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過swot分析,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。2、實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品):b(平價、微利上量產(chǎn)品):c(低價:戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認,使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略:
1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略,細節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。整理,版權(quán)歸原作者、原出處所有。』
五、團隊管理。
在這個模塊,李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容:
1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,比如,XX年銷售目標(biāo)5個億,公司本部的營銷員隊伍要達到200人,這些人要在什么時間內(nèi)到位,落實責(zé)任人是誰等等,都有一個具體的規(guī)劃明細。
2、團隊管理,明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號,并根據(jù)這個目標(biāo),采取了如下幾項措施:
一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,到營銷管理制度這些“子法”,都進行了修訂和補充。比如,制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓(xùn),提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定了全年的培訓(xùn)計劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴格獎懲,建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的.團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預(yù)算。
李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,通過費用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
xxxx年度銷售計劃的制定,李經(jīng)理達到了如下目的:
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,通過營銷計劃的制定,李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場指明了方向,實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解,并細化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,通過年度銷售計劃,確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角,通過年度銷售計劃的擬訂,確定了“鐵鷹”打造計劃,為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。
銷售計劃 篇6
□主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針
(一)本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷,盡量以低價位、高質(zhì)量為訴求。
(二)今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實用品,并以此做為我們的主要商品。
(三)我們不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是,仍多少會推出這種類型的尖端流行物品。
(四)在選擇銷售據(jù)點時,以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式,除特殊情況外,原則上不予采用。
(五)關(guān)于前項的銷售據(jù)點,在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時,都須確實慎重行事,這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。
(六)與銷售店開始進行新的交易之前,須先提出檢查,并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。
□受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針
(一)讓銷售的相關(guān)機構(gòu)及制度朝向合理化,并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。
(二)銷售人員在接受訂貨和收款工作時,必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開,這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此,在銷售方面應(yīng)另訂銷售計劃及設(shè)置?铺幚碓撌聞(wù)。
(三)改善處理手續(xù)(步驟),設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。
□對外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針
(一)進貨總額中的35%用于對××制造公司的訂貨,其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。
(二)進貨盡可能集中在某季節(jié),有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外,也要讓對方有安全感。
(三)進貨時要設(shè)立交貨促進制度,并按下列條件來進行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商,將采取退傭方式處理,其規(guī)定如下:
(1)進貨數(shù)量
(2.交貨日期及交貨數(shù)量
(3.交貨遲緩程度及數(shù)量
(四)為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作,本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議,借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
□與××制造公司的交易方針
(一)××制造公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司),一概歸與本公司作直接交易。
(二)本公司拒絕接受傳票,一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。
□交貨的督促
(一)為督促貨品能盡快進貨,負責(zé)進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò),并促使對方盡快著手。
(二)在處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表,記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼,然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)。
(三)前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上,另外,還要貼在產(chǎn)品的箱子上,連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。
銷售計劃 篇7
一、市場部
只有加大市場開發(fā)力度,結(jié)合公司的戰(zhàn)略布局,進一步完善公司市場營銷網(wǎng)絡(luò),才能為公司經(jīng)營規(guī)模再上臺階打下了堅實的基礎(chǔ)。由此,市場部的工作開展將通過以下三個途徑完成:
1、注重企業(yè)人才建設(shè),增強企業(yè)競爭力。人才是企業(yè)發(fā)展之根本。市場部經(jīng)理一人(一年以上裝飾公司工作經(jīng)驗,可通過正常招聘渠道或鼓勵同行業(yè)裝飾公司市場部門人員跳槽)。公司年后正式上班前十日入職。在公司由部門經(jīng)理培訓(xùn)十日后正式開展業(yè)務(wù),并給市場部下發(fā)任務(wù),三十個工作日內(nèi)要反饋三十個準(zhǔn)客戶信息到公司。
2、有針對性的在目標(biāo)市場開展前期的廣告宣傳活動,例如一些剛交鑰匙的小區(qū)(小區(qū)交房信息由市場部人員反饋),可由設(shè)計部人員配合共同完成。
3、與小區(qū)售樓部結(jié)合,掌握各小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主的電話等詳細信息。由市場部人員技巧性的通過短信,電話拜訪等形式,篩選并確定出一大部分的意向客戶,并引導(dǎo)客戶到公司進行更詳細的了解與認知。
二、設(shè)計部
設(shè)計是準(zhǔn)確反映公司形象的窗口,而設(shè)計師則是引領(lǐng)客戶與公司達成合作的關(guān)鍵。因此在新一年里,設(shè)計部將做出以下調(diào)整:
1、設(shè)計團隊的充實。公司現(xiàn)有設(shè)計師兩名,若在市場部充實,客戶量穩(wěn)定增長的情況下,目前的設(shè)計力量是遠遠不足的。在新一年里,設(shè)計部計劃招聘設(shè)計師兩人(兩年以上工作經(jīng)驗),實習(xí)設(shè)計師三人(環(huán)境藝術(shù)設(shè)計、室內(nèi)裝潢或相近專業(yè)畢業(yè)生)。招聘工作由設(shè)計部門經(jīng)理負責(zé),并完成后續(xù)相關(guān)的培訓(xùn)工作。公司年后正式上班前十日入職,培訓(xùn)時間為十日。培訓(xùn)內(nèi)容除設(shè)計專業(yè)知識、設(shè)計師談單技巧外,還要結(jié)合市場部準(zhǔn)確了解到本地區(qū)的小區(qū)信息,戶型詳細信息等,以便于日后工作的開展。
2、由部門經(jīng)理根據(jù)工作情況安排實習(xí)設(shè)計師、設(shè)計師配合市場部到小區(qū)開展工作,加大工作力度,提高工作績效。
3、據(jù)公司現(xiàn)況,市場反饋訂單為零,上門客戶簽單率為十分之一。公司熟人,熟人介紹相應(yīng)成功率較高。綜合各個因素,設(shè)計部在市場部完善的基礎(chǔ)上,計劃第一個月將市場部反饋客戶的簽單率定為十分之一,按照市場部一個月三十個準(zhǔn)客戶的反饋信息量,設(shè)計部簽單數(shù)為三個;由于上門客戶具備主觀意識強,意向明確,相比市場客戶競爭少等優(yōu)勢,設(shè)計部計劃將上門客戶的簽單率定為十分之二,也就是簽單數(shù)為兩個;公司熟人,熟人介紹,優(yōu)勢更大,除去不可控因素,設(shè)計部計劃簽單率為十分之五。
綜上所述,以此類推,設(shè)計部簽單數(shù)為六個,設(shè)計部第一個月簽單完成量為十五萬。在各部門工作協(xié)調(diào)穩(wěn)定后,設(shè)計部力爭在三個月內(nèi)將市場部反饋客戶的簽單率提升到十分之二。
三、工程部
1、工地由固定監(jiān)理負責(zé),將工作任務(wù)和責(zé)任落實到個人。
2、招聘三個施工隊,其中至少要有一到兩個外地的施工隊。并和施工隊簽訂長期的合作合同,利于公司管理。
3、制定更完善的工地管理制度、獎罰制度。加大工地整體形象宣傳力度,統(tǒng)一施工隊伍著裝,注重隊伍素質(zhì)的培養(yǎng),完善施工流程,突出獨特的企業(yè)文化和施工理念。
四、公司內(nèi)部管理整改方案
1、行政人員工作調(diào)整。除日常考勤,公司內(nèi)部資料、客戶檔案管理外,在做好量房紀錄,上門咨詢客戶登記基礎(chǔ)上,還要協(xié)助市場部、設(shè)計部做好客戶談單進度的跟蹤工作。
2、在公司內(nèi),除設(shè)計部可以直接接待客戶外,其他部門均應(yīng)只起到一個引導(dǎo)作用,不跟客戶談過多的裝修、設(shè)計方面的話題。例如有客戶打電話到公司咨詢裝修事宜,行政人員在接到電話后可以說:您好。很高興為您服務(wù)。我是公司的客服人員20xx,請您稍等片刻,我會安排公司設(shè)計部專業(yè)的設(shè)計師來為您解答疑問。如果客戶到店面咨詢,行政人員可以說:您好,請在會客區(qū)稍等片刻。公司會安排業(yè)的設(shè)計師來接待您。之后的工作交給設(shè)計師來處理即可。
3、公司店面內(nèi)屬于工作區(qū)域,嚴禁一切與工作無關(guān)的活動。公司內(nèi)部的每一個員工都有責(zé)任和義務(wù)維持公司的形象。在店面內(nèi)除對客戶外,禁用“哥”,“姐”之類的稱呼,稱呼只有兩種:工作職稱或姓名。部門不同,分工不同,每位員工都應(yīng)堅守自己的崗位,上班時間禁止串崗,擅自離開自己的工作區(qū)域。
4、有關(guān)公司的施工管理手冊,材料供應(yīng)商資料,工長資料,聯(lián)系電話等,全部交由工程部保存管理。
5、公司內(nèi)部實行業(yè)務(wù)獎勵制度,只要是為公司提供客戶信息并且成功簽單者,無論施工人員或是公司員工,均可得到相應(yīng)的獎勵。既增加企業(yè)凝聚力,又可以激勵公司每一位員工行動起來,全民皆兵。
6、在條件允許的情況下,針對公司店面形象、布局、工作區(qū)域,必要做出整改。
銷售計劃 篇8
在近期的銷售工作中,重點肯定是新春定貨會的開展了。新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重。而本次新春定貨會我管轄內(nèi)有兩個批發(fā)部:康百匯以及鑫絡(luò)。其中康百匯年任務(wù)100W本次定貨會任務(wù)按年任務(wù)/10*3*1.17的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來計算即任務(wù)為35.1W元。鑫絡(luò)年任務(wù)50W,定貨會任務(wù)17、55W元。
雖然本次定貨會任務(wù)比較有挑戰(zhàn),但是據(jù)公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來最強的。而我們也已經(jīng)著手準(zhǔn)備近半個月了在公司創(chuàng)造出有利條件的配合下相信我們能夠面對并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn)。這是為了定貨會的成功我認為我們應(yīng)該做到以下幾點。
首先是前期的鋪墊問題。在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的事情。能夠成功壓貨是一件好事,但是我們還需要注意的是不要過量。我們要保證零點在初十定貨會的時候除開1、5L大快線之外其他貨物基本空倉的局面。在一個需要補貨的時候有,又剛剛經(jīng)歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激。而這時有了我們這么樣的一個底價位可以囤貨的時機從客戶的心理上來說都不會拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量。
然后就是我們?nèi)粘5姆e累了。首先我們對終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤。這讓底下終端能夠認同我們。然后在定貨會時機能夠請人去到現(xiàn)場。因為只要他人到了現(xiàn)場在我們現(xiàn)場的氣氛營造下或多或少都會開點貨的。而就算當(dāng)天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失。而且甚至可以把大部分的零點貨款都收上來,也可以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩。并且對每個客戶能夠定款的數(shù)字作出一個客觀的分析來以便自己的大局上的把握。而且切記每家店家都通知到位。
然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點請到定貨會現(xiàn)場去。然后由二批的人負責(zé)接待好。以保證會場上有序的進行著。
再來到了定貨會之后我們照慣例還將會有1—2天時間來把一些“漏網(wǎng)之魚”繼續(xù)捕撈進網(wǎng)的機會。到了這個時候我們要做的就是將其全部捕撈上網(wǎng)。將銷量任務(wù)盡量做到完美。
然后其中我們還是要在業(yè)務(wù)員之間互相配合。一起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是三批的放價問題。然后制定出一個合適的雙贏的價位并且維持好這個游戲規(guī)則。讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言,而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會。二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺到幾個錢來。而且我們目前的二批大多都是我們新開的。而由于上一次答謝會的不甚理想。導(dǎo)致了大多二批對定貨會的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢。而且在零點壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡(luò)的一部分。以調(diào)動其積極性。
為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準(zhǔn)備。所以在挑戰(zhàn)的到來時我們有信心來面對它,也會有實力將其變成我們即將擁有的機遇。
銷售計劃 篇9
李xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來,每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”,他的年度銷售計劃書不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實際,策略與實戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊,使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的XX年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據(jù),是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過swot分析,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1.樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。
2.實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市常
3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細分到具體市常
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認,使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略:
1.產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2.價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市嘲動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務(wù)策略,細節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
費用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個億,其中,工資費用:500萬;差旅費用:300萬;管理費用:100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售工作計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
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