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凈水器銷(xiāo)售工作計(jì)劃
光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們又將續(xù)寫(xiě)新的詩(shī)篇，展開(kāi)新的旅程，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。好的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編精心整理的凈水器銷(xiāo)售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家。
凈水器產(chǎn)品從90年代初進(jìn)入國(guó)內(nèi)，發(fā)展較快。20xx年以后，行業(yè)更是進(jìn)入了快車(chē)道。尤其是近幾年來(lái)，以飛速的增長(zhǎng)和巨大的市場(chǎng)空間，吸引了越來(lái)越多企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。然而，由于凈水器行業(yè)目前仍處在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，在營(yíng)銷(xiāo)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。
佳源從1993年進(jìn)入熱水器行業(yè)，至今有近二十年的歷史。在20xx年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發(fā)上，但時(shí)時(shí)關(guān)注著凈水器行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。因?yàn)槲覀儓?jiān)信：使用熱水器產(chǎn)品，雖說(shuō)是提升了用戶(hù)的生活質(zhì)量，但仍屬初級(jí)階段。而凈水器產(chǎn)品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質(zhì)量提升到一個(gè)更高階段。隨著人民的生活水平提高，凈水器市場(chǎng)潛力巨大，前景十分看好。在對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行充分研判后，我們?cè)?0xx年進(jìn)入凈水器行業(yè)。
與“水”有著特殊感情的佳源，始終以提升人類(lèi)生活用水質(zhì)量為己任，20年來(lái)，我們腳踏實(shí)地、持之以恒，一心做最好的水家電產(chǎn)品，矢志成為中國(guó)研制“幸福水”的服務(wù)商。
熱水器和凈水器產(chǎn)品，雖然從技術(shù)上還是營(yíng)銷(xiāo)策劃上說(shuō)，一個(gè)已經(jīng)比較成熟，一個(gè)還處于初級(jí)階段，其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式也存在著一定的差異。但其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣和營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展還是有較大的相同點(diǎn)。下面結(jié)合佳源銷(xiāo)售模式，淺談熱水器和凈水器營(yíng)銷(xiāo)中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。
一、變產(chǎn)品的靜態(tài)展示為動(dòng)態(tài)體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。
任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，首先要提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，其次是宣傳產(chǎn)品的功能，要打動(dòng)消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者的心。用何種手段，實(shí)現(xiàn)這一目的，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是重要途徑。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者的心與產(chǎn)品的功能一起走，是一種心理體驗(yàn)的過(guò)程，是一種成果的享受過(guò)程。一旦消費(fèi)者的體驗(yàn)獲得了滿(mǎn)足，往往會(huì)為這種滿(mǎn)足感而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
所以，我們要讓產(chǎn)品的靜態(tài)展示變?yōu)閯?dòng)態(tài)式體驗(yàn)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的商場(chǎng)，其產(chǎn)品陳列不動(dòng)的多，能動(dòng)的少。消費(fèi)者只能通過(guò)外觀(guān)、產(chǎn)品說(shuō)明和營(yíng)業(yè)員的介紹來(lái)了解產(chǎn)品的功能介。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后的今天，同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，給產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求。熱水器的體驗(yàn)式銷(xiāo)售較為容易，只要讓消費(fèi)者感覺(jué)到冷水變成了熱水就可，也較為直觀(guān)明了。而凈水器產(chǎn)品的體驗(yàn)式銷(xiāo)售，卻較難到位，自來(lái)水的原水要變成凈化水，消費(fèi)者是很難直觀(guān)感受的。哪怕有數(shù)字顯示，消費(fèi)者也不會(huì)輕易相信。他們往往認(rèn)為這些是廠(chǎng)家自己做的，他相信的只是水出來(lái)之后的口感如何，衛(wèi)生部門(mén)化驗(yàn)結(jié)果如何，所以?xún)羲髟隗w驗(yàn)式的銷(xiāo)售方面比熱水器要求更高，營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，使消費(fèi)者心服口服，自然就愿意為產(chǎn)品買(mǎi)單。
佳源現(xiàn)有的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商，多數(shù)都是原來(lái)做佳源熱水器的，在管理能力、品牌推廣和營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展上，都有著比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷(xiāo)售渠道和商平臺(tái)，共享資源，進(jìn)行捆綁式、組合式和套餐式的銷(xiāo)售模式，起到事半功倍的良好效果。
二、變被動(dòng)等客為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。
很多家電產(chǎn)品的商認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)和家電市場(chǎng)是銷(xiāo)售渠道的主導(dǎo)，而實(shí)際上營(yíng)銷(xiāo)方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國(guó)美這樣的全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)、也有地方性的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，還有建材、超市、團(tuán)購(gòu)、批發(fā)，甚至可向二三四級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)。在這些渠道當(dāng)中，家電賣(mài)場(chǎng)實(shí)際上更多的作用是產(chǎn)品和品牌進(jìn)行展示和推廣的窗口，在這個(gè)窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等原因，其營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也是很高的。產(chǎn)品從廠(chǎng)家到終端用戶(hù)手中，其零售價(jià)往往是出廠(chǎng)價(jià)的幾倍，所以要在大賣(mài)場(chǎng)贏利，沒(méi)有相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷(xiāo)售，其目的是為了產(chǎn)品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動(dòng)和促進(jìn)其場(chǎng)外的銷(xiāo)售。因此，在銷(xiāo)售渠道的拓展上，要向浙商學(xué)習(xí)，不做“坐”商做“行”商。要通過(guò)認(rèn)真分析市場(chǎng)和細(xì)分客戶(hù)，打通銷(xiāo)售渠道路徑，找到產(chǎn)品的意向客戶(hù)集群，要變“守株待兔”為主動(dòng)出擊，發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千難萬(wàn)險(xiǎn)、千辛萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)），在挖掘和開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)上狠下功夫，積極尋找目標(biāo)客戶(hù)集群。真正的意向客戶(hù)集群在哪？我以為，在居民社區(qū)、在工廠(chǎng)、在學(xué)校和營(yíng)區(qū)，在中國(guó)廣大的塔基市場(chǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道有差異，只要找對(duì)符合渠道特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式就能“對(duì)癥下藥”。熱水器和凈水器一樣，都對(duì)售后服務(wù)要求比較高。老百姓對(duì)售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做的更好？比如服務(wù)進(jìn)社區(qū)，在社區(qū)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與物業(yè)聯(lián)合，專(zhuān)門(mén)為小區(qū)提供一批價(jià)格比較合適的產(chǎn)品，大家都?xì)g迎。比如在大專(zhuān)院校，可以針對(duì)用戶(hù)多、用量大的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出智能卡熱水器產(chǎn)品，滿(mǎn)足大學(xué)生的使用需求。比如和裝修設(shè)計(jì)公司合作，在家裝設(shè)計(jì)的時(shí)候，產(chǎn)品線(xiàn)路一起設(shè)計(jì)預(yù)留。開(kāi)拓這些市場(chǎng)雖然很累很苦，一旦成功，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用很低，效益較高。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，會(huì)有很大的成就感，其帶來(lái)的回報(bào)也相當(dāng)豐厚。
三、變隨意說(shuō)辭到統(tǒng)一培訓(xùn)，強(qiáng)化和規(guī)范軟終端管理。
目前的凈水器行業(yè)，銷(xiāo)售人員對(duì)自身產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)掌握的不夠扎實(shí)，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的說(shuō)辭，而是花大量的時(shí)間說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么不好，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，幾敗俱傷，這是不可取的。
我們要強(qiáng)化和規(guī)范軟終端的建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，由隨意的形象展示到統(tǒng)一規(guī)范的終端形象，由銷(xiāo)售人員隨口介紹到統(tǒng)一的說(shuō)辭，不能一個(gè)銷(xiāo)售人員一種說(shuō)法，甚至自相矛盾。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)隊(duì)伍一般經(jīng)常流動(dòng)，文化程度有差異，對(duì)產(chǎn)品的理解都不一樣，甚至?xí)f(shuō)其它品牌不好，產(chǎn)品不好，這是非常忌諱的。在培訓(xùn)中要對(duì)產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉，對(duì)顧客經(jīng)常問(wèn)及的問(wèn)題做統(tǒng)一的應(yīng)答，這樣導(dǎo)購(gòu)員傳遞給消費(fèi)者的信息就會(huì)統(tǒng)一規(guī)范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。
四、變產(chǎn)品推銷(xiāo)為價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，集中傳遞價(jià)值和利益點(diǎn)。
凈水器和熱水器一樣，要想把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就要讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品值得買(mǎi)，買(mǎi)得值。這就需要把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，功能、亮點(diǎn)在哪里？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？怎樣去除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)？等等都要給消費(fèi)者說(shuō)清楚。
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