區(qū)域銷售工作計(jì)劃
時(shí)間過(guò)得太快，讓人猝不及防，很快就要開(kāi)展新的工作了，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢？下面是小編收集整理的區(qū)域銷售工作計(jì)劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃1
作為一名區(qū)域銷售人員，要成功地完成銷售任務(wù)和拓展市場(chǎng)，工作計(jì)劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區(qū)域銷售工作計(jì)劃的詳細(xì)說(shuō)明。
第一步：制定銷售目標(biāo)
為了能夠有針對(duì)性地開(kāi)展銷售工作，第一步就是需要制定銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)應(yīng)該特定、明確、量化和可實(shí)現(xiàn)，并且需要考慮到所在區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶需求。
我們可以根據(jù)歷年的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)來(lái)制定合適的銷售目標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃下一步的銷售策略。
第二步：確定銷售策略
銷售策略對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)至關(guān)重要。在確定銷售策略時(shí)，我們需要分析區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和行業(yè)趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)需求和客戶需求，尋找銷售機(jī)會(huì)并且制定相關(guān)的銷售策略。
我們可以依靠市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來(lái)確定銷售策略，例如加強(qiáng)客戶服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴(kuò)大品牌影響力、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。
第三步：制定銷售計(jì)劃
一旦確定了銷售策略，接下來(lái)就是制定銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售策略、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶需求等因素來(lái)制定。
我們應(yīng)該設(shè)定區(qū)域銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容，例如銷售目標(biāo)的時(shí)間表、銷售任務(wù)的分配、銷售信息的采集和整理、銷售流程的管理以及銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控等。
第四步：實(shí)施銷售計(jì)劃
一旦銷售計(jì)劃制定完成，我們就需要開(kāi)始實(shí)施。在實(shí)施銷售計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該采取合適的營(yíng)銷手段，如宣傳推廣、促銷活動(dòng)、銷售禮品等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通，深入了解客戶需求，并能夠快速響應(yīng)客戶反饋和投訴，提高客戶滿意度。
同時(shí)，我們也應(yīng)該通過(guò)持續(xù)不斷的銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研來(lái)做出合適的調(diào)整和優(yōu)化，提高銷售業(yè)績(jī)和品牌信譽(yù)度。
第五步：銷售績(jī)效評(píng)估
銷售績(jī)效評(píng)估是衡量銷售計(jì)劃成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。我們應(yīng)該設(shè)立合適的銷售績(jī)效指標(biāo)，如銷售額、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度等，通過(guò)定期評(píng)估和反饋來(lái)不斷調(diào)整銷售計(jì)劃，提高銷售業(yè)績(jī)。
在評(píng)估過(guò)程中，我們應(yīng)該對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行詳細(xì)分析，并找出改進(jìn)和優(yōu)化的空間，以便更好的'完成區(qū)域銷售工作目標(biāo)。
總之，區(qū)域銷售工作計(jì)劃的制定對(duì)于我們的銷售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，掌握銷售策略，設(shè)定合適的銷售計(jì)劃，并實(shí)施和評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。只有這樣，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃2
在手機(jī)市場(chǎng)的運(yùn)作中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況，一類區(qū)域經(jīng)理新到一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，熱火朝天投入工作，剛開(kāi)始銷量上升很快，銷量上升到一定程度后就后勁不足了，渠道層級(jí)太多、經(jīng)銷商利潤(rùn)不夠而缺乏積極性、市場(chǎng)空白點(diǎn)多、市場(chǎng)份額達(dá)不到公司要求等營(yíng)銷問(wèn)題迎面而來(lái)，另一類區(qū)域經(jīng)理則按照市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)規(guī)劃、合理布局、深度開(kāi)發(fā)等一系列科學(xué)步驟，銷量穩(wěn)步提升，渠道和隊(duì)伍都非常穩(wěn)定，所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)容量可能不是最大的，但是，公司銷售明星的名單中總是少不了他們。
由此可見(jiàn)，科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟是高效率開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵。
到底什么是科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟？
下面以一個(gè)區(qū)域經(jīng)理開(kāi)發(fā)一個(gè)新的省級(jí)手機(jī)市場(chǎng)的經(jīng)過(guò)，對(duì)科學(xué)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的步驟做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。
一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初步規(guī)劃
1、市場(chǎng)容量分布情況分析：
1）所負(fù)責(zé)的區(qū)域，市場(chǎng)容量有多大；
2）市場(chǎng)容量主要分布在哪些城市；
3）市場(chǎng)容量分布在每個(gè)城市的哪些零售店；
舉例：以福建手機(jī)市場(chǎng)為例，以下是福建省的行政區(qū)圖和市場(chǎng)容量的分布情況。
運(yùn)營(yíng)比較成熟的手機(jī)廠商和商，每年都要進(jìn)行1—2次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個(gè)城市的市場(chǎng)容量是從哪些零售店賣出來(lái)的。
2、初步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃：
1）從所獲得的零售終端資料，確認(rèn)本公司產(chǎn)品準(zhǔn)備覆蓋的零售店名單，并初步估計(jì)每個(gè)零售店的銷量目標(biāo)。
2）根據(jù)所選零售終端集中情況、渠道扁平化的原則，劃分銷售區(qū)域。實(shí)際進(jìn)行片區(qū)劃分時(shí)，主要考慮三個(gè)方面：一是在該市場(chǎng)運(yùn)作的廠商和商多數(shù)采用的片區(qū)劃分方式；二是物流就近原則，方便運(yùn)輸；三是保證經(jīng)銷商能夠賺取較高利潤(rùn)的最小銷售規(guī)模。
3）確定渠道模式。
4）每個(gè)銷售區(qū)域列出若干名備選經(jīng)銷商名單。
5）區(qū)域營(yíng)銷組織的規(guī)劃：城市經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員（巡店員）在每個(gè)銷售區(qū)域的配置數(shù)量。
二、建立區(qū)域營(yíng)銷隊(duì)伍
充分運(yùn)用各種途徑招聘區(qū)域營(yíng)銷人員，并組織相應(yīng)的入職培訓(xùn)。
一般招聘人員的方式有兩種：社會(huì)招聘和行內(nèi)人士推薦。社會(huì)招聘可以吸納其他行業(yè)優(yōu)秀人員進(jìn)入公司，給公司運(yùn)作帶來(lái)新鮮的思想，但是，可能由于跨行業(yè)問(wèn)題，新到人員需要一段時(shí)間去適應(yīng)；行內(nèi)人士推薦是能夠獲得一些有工作經(jīng)驗(yàn)、熟悉該區(qū)域市場(chǎng)的“老手”，但是，有時(shí)人員數(shù)量不能保證，經(jīng)常是可遇不可求。這兩種方法各有優(yōu)劣，配合使用效果最好。
三、終端規(guī)劃的核實(shí)，制定相應(yīng)的終端建設(shè)計(jì)劃
1、組織區(qū)域營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)零售終端資料進(jìn)行核實(shí)。
零售店關(guān)停并轉(zhuǎn)是經(jīng)常發(fā)生的事情，從其他途徑獲取的零售終端資料不一定是最新的，一定要進(jìn)行認(rèn)真核實(shí)，對(duì)準(zhǔn)備覆蓋的零售店名單和銷量目標(biāo)進(jìn)行重新確定。
2、根據(jù)月總銷量對(duì)所選的零售店進(jìn)行分類。
舉例：
3、根據(jù)零售店的不同類別和銷售目標(biāo)，制定硬、軟終端建設(shè)計(jì)劃。
硬、軟終端是手機(jī)行業(yè)描述零售終端常用詞匯，硬終端是指背景板、專柜、燈箱片等終端品牌形象物品，軟終端是促銷員、終端管理制度、客情關(guān)系。在產(chǎn)品不缺貨的情況下，硬、軟終端資源投入情況是影響終端零售量的關(guān)鍵因素。
制定詳盡的終端建設(shè)計(jì)劃，才能準(zhǔn)確掌握啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)所需要的硬、軟終端資源的數(shù)量，在與公司總部溝通銷量目標(biāo)和資源需求時(shí)能夠做到胸中有數(shù)，同時(shí)，有如此詳盡的終端建設(shè)計(jì)劃，也容易得到公司總部的支持。
4、編制終端作戰(zhàn)地圖，確認(rèn)每個(gè)督導(dǎo)所負(fù)責(zé)的區(qū)域和零售店。
每個(gè)督導(dǎo)必須有一份自己區(qū)域的終端作戰(zhàn)地圖。終端作戰(zhàn)地圖有以下幾點(diǎn)作用：1）督導(dǎo)非常清楚自己的`責(zé)任范圍和每天的工作路線；3）方便上級(jí)部門進(jìn)行工作安排和檢查，有效監(jiān)控；2）可以有效幫助督導(dǎo)尋找轄區(qū)內(nèi)提升終端零售量的方法。
四、區(qū)域經(jīng)銷商的洽談、考察、評(píng)估和確認(rèn)。
1、拜訪備選名單中的區(qū)域經(jīng)銷商，收集各區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的有關(guān)信息和資料。
在尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商方面，這里有一個(gè)技巧跟大家分享：到零售店去看，哪款產(chǎn)品的上柜率非常高，這款產(chǎn)品的經(jīng)銷商一定不差，尋找經(jīng)銷商就從這些客戶開(kāi)始。
2、對(duì)備選的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估。
一個(gè)合格的經(jīng)銷商一定要滿足以下條件：
1）有較好的客情關(guān)系，基本能夠?qū)I(yè)務(wù)覆蓋到所選擇的零售店；
2）資金實(shí)力雄厚；
3）能夠積極配合上家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；
4）較強(qiáng)的物流配送能力；
5）有較強(qiáng)的分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍。
從以上5個(gè)條件對(duì)經(jīng)銷商綜合評(píng)分，確認(rèn)合作的經(jīng)銷商。
五、正常業(yè)務(wù)開(kāi)展：簽定合同、下訂單、打款、發(fā)貨、分銷
向客戶詳細(xì)講解公司的銷售政策、價(jià)格體系、財(cái)務(wù)政策、物流政策，與客戶達(dá)成共識(shí)后與客戶簽定銷售合同。以銷售合同為基礎(chǔ)，下訂單、打款、發(fā)貨、分銷就是順理成章的事了。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃3
一、策略規(guī)劃
1、了解市場(chǎng)環(huán)境
詳細(xì)了解市場(chǎng)環(huán)境，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和政策法規(guī)等方面的信息。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為制定銷售策略提供依據(jù)。
2、制定銷售目標(biāo)
根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略，確定銷售目標(biāo)。這些目標(biāo)可以是銷售額、市場(chǎng)份額、客戶增長(zhǎng)率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標(biāo)。確保目標(biāo)具體、可衡量、可達(dá)成。
二、目標(biāo)設(shè)定
1、區(qū)域目標(biāo)
根據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和潛力，設(shè)定該區(qū)域的銷售目標(biāo)。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮市場(chǎng)份額、銷售額、客戶增長(zhǎng)率等指標(biāo)，并合理分配給不同的銷售團(tuán)隊(duì)成員。
2、個(gè)人目標(biāo)
為每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，確保每個(gè)人都清楚自己的責(zé)任和期望。個(gè)人目標(biāo)應(yīng)與區(qū)域目標(biāo)相一致，并設(shè)定適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)。
三、資源分配
1、人力資源
根據(jù)區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)需求，合理調(diào)配人力資源。確定每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和負(fù)責(zé)范圍，并協(xié)調(diào)不同團(tuán)隊(duì)之間的工作關(guān)系，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)作和優(yōu)化資源利用。
2、財(cái)務(wù)資源
根據(jù)銷售計(jì)劃和預(yù)算，合理分配財(cái)務(wù)資源。確保銷售團(tuán)隊(duì)有足夠的預(yù)算用于開(kāi)展銷售活動(dòng)，包括市場(chǎng)推廣、客戶關(guān)系維護(hù)、培訓(xùn)等方面。
四、銷售活動(dòng)
1、客戶開(kāi)發(fā)
銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)積極拓展新客戶，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)拓展、營(yíng)銷活動(dòng)等方式，吸引新客戶并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、銷售推廣
根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定銷售推廣計(jì)劃。包括促銷活動(dòng)、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷售量。
3、客戶關(guān)系維護(hù)
重視老客戶的維護(hù)和發(fā)展，通過(guò)定期回訪、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問(wèn)題等方式，建立良好的客戶關(guān)系，并增加客戶忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。
4、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
定期組織銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，以確保團(tuán)隊(duì)成員具備必要的'能力和知識(shí)。
五、績(jī)效評(píng)估
1、銷售數(shù)據(jù)分析
定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，評(píng)估銷售目標(biāo)的完成情況。分析銷售額、市場(chǎng)份額、客戶增長(zhǎng)率等指標(biāo)，找出存在的問(wèn)題和潛在的機(jī)會(huì)。
2、績(jī)效考核
根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)和銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效考核。考核內(nèi)容包括銷售額、銷售增長(zhǎng)率、客戶服務(wù)滿意度等方面，為團(tuán)隊(duì)成員獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)提供依據(jù)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃4
一、年度銷售指標(biāo)及目標(biāo)任務(wù)
（一）年度總銷售指標(biāo)任務(wù)：xx萬(wàn)
�。ǘ┠甓葌�(gè)人銷售目標(biāo)任務(wù)：xx萬(wàn)
（三）年度區(qū)域指標(biāo)分解:
二、年度銷售增量計(jì)劃——年度累計(jì)增量目標(biāo)xx萬(wàn)
�。ㄒ唬┐砩毯贤�(jì)劃
xx度代理商家，其中簽約代理商xx家，20xx年度計(jì)劃簽約代理商xx家。
（二）區(qū)域市場(chǎng)的行動(dòng)計(jì)劃
1、一級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年xx家。
市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計(jì)劃增量xx萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。
上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
2、二級(jí)市場(chǎng)的`建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年xx家
市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計(jì)劃增量xx萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。
上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
3、三級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年xx家
市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計(jì)劃增量xxx萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。
上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
（三）新增代理商增量計(jì)劃——計(jì)劃開(kāi)發(fā)家；累計(jì)年度回款目標(biāo)萬(wàn)。
（四）新開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)增量計(jì)劃—計(jì)劃開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)家；累計(jì)年度回款目標(biāo)萬(wàn)。
�。ㄎ澹┠甓葌�(gè)人工作重點(diǎn)
個(gè)人重點(diǎn)分配：%的時(shí)間和精力來(lái)服務(wù)及整改老經(jīng)銷商，以實(shí)現(xiàn)以上增量目標(biāo)；%的
時(shí)間和精力來(lái)開(kāi)發(fā)新專賣店和區(qū)域空白市場(chǎng)。
三、現(xiàn)有加盟店年度銷售指標(biāo)分解
區(qū)域銷售工作計(jì)劃5
隨著河北區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)：
至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元（200*年度銷售計(jì)劃表附后）；
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；
三、客戶分類：
根據(jù)xx度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIp用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國(guó)際價(jià)格透明等因素，國(guó)內(nèi)大多首飾廠的拿貨金價(jià)基本一致，無(wú)非在款式和工藝上有差別，導(dǎo)致首飾價(jià)格差異的基本都是款式和工藝費(fèi)的區(qū)別。鉆石類商品雖等級(jí)劃分較細(xì)，但各類級(jí)別的鉆石在國(guó)際上也是有相應(yīng)的報(bào)價(jià)，價(jià)格差異無(wú)非也就是款式和工藝費(fèi)用的多少。中國(guó)珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛(ài)得康、星光達(dá)等都是知名的首飾加工廠。
3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國(guó)有幾千年的歷史，君子自古愛(ài)玉。文化底蘊(yùn)濃厚，傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時(shí)尚相結(jié)合，鑄造了現(xiàn)代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開(kāi)采，所以近年來(lái)價(jià)格漲勢(shì)十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國(guó)，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點(diǎn)決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價(jià)格，所以翡翠的進(jìn)貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品，在翡翠銷售上才會(huì)有優(yōu)勢(shì)貨品的渠道很多，但需要去和有實(shí)力有信譽(yù)的廠家進(jìn)行合作，做珠寶的就是做信譽(yù)。
五、辦理工商、稅務(wù)注冊(cè)
工商稅務(wù)登記是成立公司進(jìn)行運(yùn)作的前提和基礎(chǔ)，注冊(cè)資金的多少，經(jīng)營(yíng)范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營(yíng)方式和后續(xù)發(fā)展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開(kāi)具什么樣的銷售發(fā)票等等，需要專業(yè)會(huì)計(jì)人員，根據(jù)會(huì)計(jì)制度財(cái)稅政策，合理進(jìn)行計(jì)算后進(jìn)行評(píng)估注冊(cè)。
六、店面設(shè)計(jì)及裝修
珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個(gè)品牌的形象及實(shí)力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營(yíng)造。既要能體現(xiàn)品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購(gòu)物環(huán)境，又能讓顧客體會(huì)尊貴與高雅。所以要找專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)施工。
1、專業(yè)的珠寶裝修隊(duì)伍勘察測(cè)量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風(fēng)格，店內(nèi)燈光效果。
2、根據(jù)前期自身品牌的定位，確定了貨品，進(jìn)而確定柜臺(tái)、櫥窗的布局及柜臺(tái)和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)）。柜臺(tái)的`布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購(gòu)；三是讓顧客購(gòu)物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧。
實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：
二、工作目標(biāo)
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執(zhí)行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）
1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
2.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問(wèn)題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
3.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。
2、區(qū)域營(yíng)銷人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。
3、營(yíng)銷人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷。
4、營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶都是公司客戶，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。
5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。
6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過(guò)程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。
五，所需公司支持：
區(qū)域市場(chǎng)能否成功開(kāi)發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營(yíng)銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國(guó)粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤(rùn)率最高的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，
1，營(yíng)銷費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷。
2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。
3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒(méi)有太多話語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。
4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。
在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營(yíng)銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃6
建材行業(yè)一直是我國(guó)的重要行業(yè)之一，其銷售情況一直備受關(guān)注。為了更好地推進(jìn)建材銷售工作，各地均制定了建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃。下面我們來(lái)詳細(xì)地了解一下建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃。
一、計(jì)劃目標(biāo)
建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售市場(chǎng)的較高占有率，提高銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，推進(jìn)建材企業(yè)的發(fā)展。通過(guò)制定合理的計(jì)劃，做到全面規(guī)劃、有序推進(jìn)，達(dá)到優(yōu)化建材銷售結(jié)構(gòu)和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的效果。
二、計(jì)劃內(nèi)容
1.明確銷售目標(biāo)
在建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃中，首要的一項(xiàng)工作是明確銷售目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況以及市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定年度銷售目標(biāo)和計(jì)劃，確保每年的銷售任務(wù)完成。同時(shí)，需要根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)提出銷售策略，確定銷售模式和渠道，以便精準(zhǔn)推進(jìn)銷售工作。
2.分析市場(chǎng)需求
分析市場(chǎng)需求是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃的重要內(nèi)容之一。只有準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求情況，才能制定出準(zhǔn)確的銷售策略和措施。其方法可以采用收集市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、領(lǐng)取客戶需求反饋及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。分析的結(jié)果應(yīng)綜合考慮客戶，產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面，從而全面了解市場(chǎng)方向和市場(chǎng)需求特點(diǎn)。
3.組織推廣活動(dòng)
發(fā)放宣傳資料、安排展示區(qū)、舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或參加國(guó)內(nèi)外專業(yè)展示會(huì)是常見(jiàn)的銷售推廣活動(dòng)。建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃應(yīng)在這些方面開(kāi)展。要以服務(wù)客戶為主要宗旨，注重與客戶的`深入溝通，了解他們的具體需求；注重形式的創(chuàng)新和互動(dòng)，增強(qiáng)推廣活動(dòng)的吸引力和感染力，從而達(dá)到有效提升品牌價(jià)值和企業(yè)知名度的目的。
4.提高服務(wù)質(zhì)量
銷售服務(wù)質(zhì)量是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃必須考慮的核心內(nèi)容。整個(gè)銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該從顧客的需求、愿望和重點(diǎn)考慮，所有的銷售工作都應(yīng)圍繞這一目標(biāo)。在售前，要做好咨詢服務(wù)，在售中要建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，注重以客戶為中心的服務(wù)。這樣既能贏得客戶的信任和好評(píng)，同時(shí)也能有效加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)價(jià)值。
五、計(jì)劃實(shí)施
計(jì)劃實(shí)施是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在實(shí)施過(guò)程中，需要一步步落實(shí)相關(guān)工作，包括確定具體實(shí)施方案、明確工作內(nèi)容、分工與協(xié)作、監(jiān)控實(shí)施進(jìn)度并及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，最終使計(jì)劃能夠真正落地。同時(shí)，需要注重周期性監(jiān)測(cè)和總結(jié)，總體對(duì)工作過(guò)程進(jìn)行反思，并逐步地完善建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃，以確保銷售工作的優(yōu)化和進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)。
綜上所述，建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃是建材銷售工作中的重要內(nèi)容和基本工作要求。通過(guò)科學(xué)、有序、規(guī)范的計(jì)劃制定和實(shí)施，能夠更好地推進(jìn)建材銷售工作，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)知名度，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)健發(fā)展。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃7
作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，制定一個(gè)詳細(xì)、具體且生動(dòng)的工作計(jì)劃是非常重要的。一個(gè)好的計(jì)劃能夠幫助更好地組織和管理銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售績(jī)效。下面是我精心制定的一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理工作計(jì)劃，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>
第一步：目標(biāo)設(shè)定
需要明確的目標(biāo)。無(wú)論是短期目標(biāo)還是長(zhǎng)期目標(biāo)，都需要設(shè)定一個(gè)明確的方向。這可以包括銷售額、銷售數(shù)量、市場(chǎng)份額等等。設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)，也需要對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，了解目標(biāo)市場(chǎng)的.需求和痛點(diǎn)，以便在之后的銷售過(guò)程中能夠更好地滿足客戶需求。
第二步：制定銷售策略
在明確了目標(biāo)之后，需要制定一系列的銷售策略來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。需要確定的目標(biāo)客戶群體，了解他們的購(gòu)買習(xí)慣和偏好。然后，可以根據(jù)這些信息來(lái)制定定制化的銷售方案，將產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)與客戶需求匹配起來(lái)，從而提高銷售成功率。同時(shí)，還需要考慮渠道的選擇和發(fā)展，通過(guò)合理的渠道管理來(lái)提高銷售渠道的覆蓋面和效率。
第三步：銷售團(tuán)隊(duì)管理
作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，有效管理銷售團(tuán)隊(duì)也是至關(guān)重要的。需要招募和培訓(xùn)一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，使他們能夠全力以赴地為公司創(chuàng)造價(jià)值。需要制定明確的銷售目標(biāo)和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和動(dòng)力，同時(shí)也可以通過(guò)團(tuán)隊(duì)集體活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式來(lái)提高團(tuán)隊(duì)合作和凝聚力。
第四步：市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析
持續(xù)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析對(duì)于調(diào)整銷售策略和實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)非常重要。需要定期收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和客戶反饋，通過(guò)數(shù)據(jù)分析對(duì)銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)，并根據(jù)分析結(jié)果及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高銷售效果。
第五步：建立合作關(guān)系
為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還需要與各類合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，包括供應(yīng)商、分銷商、代理商等等。需要與他們保持良好的溝通和協(xié)作，共同促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。同時(shí)，也可以通過(guò)與合作伙伴開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷、共同促銷等合作活動(dòng)，擴(kuò)大銷售渠道和市場(chǎng)影響力。
一個(gè)詳細(xì)、具體且生動(dòng)的區(qū)域銷售經(jīng)理工作計(jì)劃是由目標(biāo)設(shè)定、銷售策略制定、銷售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析以及合作關(guān)系建立等多個(gè)方面構(gòu)成的。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心制定和落實(shí)，通過(guò)不斷優(yōu)化和調(diào)整，將能夠更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)。希望以上的計(jì)劃對(duì)你的工作有所啟發(fā)，祝你工作順利！
區(qū)域銷售工作計(jì)劃8
一、為主要的工作來(lái)做
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有1個(gè)好的銷售人員。沒(méi)錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的1個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立1個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到1個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4)市場(chǎng)分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6)銷售目標(biāo)
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi).我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!
之前我從未從事過(guò)這方面的工作.不知這分計(jì)劃可否有用.還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)!我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!
二、工作目標(biāo)
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執(zhí)行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的`規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）
1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方'案，范'文'庫(kù)歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃9
我們通常看到的商業(yè)計(jì)劃有兩種范本，一種是以數(shù)字性為主的，著重點(diǎn)在于各區(qū)域市場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)、賒留、品類等營(yíng)銷指標(biāo)的要求和界定；另一種是思想型的，從PEST分析到SWOT分析再到競(jìng)爭(zhēng)分析，總之各類模型堆砌，然后形成營(yíng)銷策略，細(xì)化出幾件要做的工作，最后形成POA計(jì)劃。
兩類商業(yè)計(jì)劃最終都要落實(shí)到目標(biāo)體系書中，即：明確針對(duì)各崗位的責(zé)、權(quán)、利考核標(biāo)準(zhǔn)，使得每個(gè)崗位知道自己在何時(shí)、和誰(shuí)、做什么事、做到什么標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)工作還將分解到具體的工作日，體現(xiàn)關(guān)鍵步驟的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，至此，商業(yè)計(jì)劃體系書才算是在形式上得到了完整。
區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計(jì)劃時(shí)，實(shí)用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章，更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷售指標(biāo)。
制定商業(yè)計(jì)劃的根本就是要制定工作目標(biāo)。所謂目標(biāo)就是要把一個(gè)期望中的結(jié)果寫下來(lái)，然后給予一個(gè)期限。如全年度商業(yè)計(jì)劃，則是涉及當(dāng)年度1~12月，這樣就成為了計(jì)劃。有了計(jì)劃，我們必須遵循二十四字方針中的后十六個(gè)字原則：“明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。
對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言，目標(biāo)是什么呢？是與公司共同確定的銷售數(shù)字，還是市場(chǎng)占有份額或是客戶開(kāi)發(fā)量？這些都可能是企業(yè)對(duì)你的考核指標(biāo)，但對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，工作的目標(biāo)就是具體的終端單位和終端單位具體實(shí)施銷售的人。
明確了這個(gè)目標(biāo)，我們的工作就找到了核心，所以商業(yè)計(jì)劃才真正意義上找到了落地點(diǎn)。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計(jì)劃的流程是這樣的。
1、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研
�。�1）了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷售渠道，并對(duì)該渠道潛在同類產(chǎn)品銷售容量進(jìn)行測(cè)算；
�。�2）對(duì)未進(jìn)入的銷售渠道，根據(jù)類產(chǎn)品的銷售量、客戶的資信程度、店面積、品類、獎(jiǎng)金實(shí)力、規(guī)格和同行口碑等綜合評(píng)定其可能分級(jí)，制定開(kāi)發(fā)和上量工作計(jì)劃，并在商業(yè)計(jì)劃中為其匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
（3）對(duì)已進(jìn)入的銷售渠道，根據(jù)所調(diào)研結(jié)果，確定我產(chǎn)品在該店的份額比例，并匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
�。�4）對(duì)所轄區(qū)域的銷售終端，進(jìn)行A、B、C、D分級(jí)，并通過(guò)波士頓從終端貢獻(xiàn)率和潛在容量?jī)身?xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析，明晰區(qū)域經(jīng)理未來(lái)工作重點(diǎn)；
�。�5）以第四條為依據(jù)，匹配相應(yīng)的營(yíng)銷資源，來(lái)支撐商業(yè)計(jì)劃所分解任務(wù)指標(biāo)的完成。
�。�6）調(diào)研的實(shí)效結(jié)果是要對(duì)我產(chǎn)品銷售具有推動(dòng)作用的店員進(jìn)行特征了解，并形成“客戶代表”檔案，以便制定相應(yīng)的拜訪上量的說(shuō)詞之用。
2、形成有數(shù)字的商業(yè)計(jì)劃書
�。�1）對(duì)所轄終端進(jìn)行分級(jí)并對(duì)潛在銷售容量確定之后，要對(duì)每一家終端單位進(jìn)行銷售指標(biāo)分解，也就是說(shuō)，每家終端單位都要對(duì)應(yīng)一個(gè)具體的銷售數(shù)據(jù)；
�。�2）銷售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的，但需要在具體工作中分解到每個(gè)季度、每個(gè)月乃至每周；
（3）銷售數(shù)據(jù)以時(shí)間來(lái)細(xì)分還不夠，因?yàn)槲覀冋f(shuō)市場(chǎng)是由人構(gòu)成的，終端也是這樣，所以要把這些數(shù)據(jù)對(duì)落實(shí)到我們目標(biāo)店員頭上，這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點(diǎn)；
�。�4）另一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的落腳點(diǎn)在區(qū)域經(jīng)理的組織機(jī)構(gòu)，由誰(shuí)對(duì)哪些客戶來(lái)行使管理權(quán)限，要達(dá)到什么工作標(biāo)準(zhǔn)。
以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計(jì)劃，基本達(dá)到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意和區(qū)域經(jīng)理心中有數(shù)的目的，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，這樣的商業(yè)計(jì)劃還達(dá)不到向區(qū)域市場(chǎng)要銷量。
所以我們必須將這個(gè)“宏觀的商業(yè)計(jì)劃”進(jìn)行可操性實(shí)施，所包含的內(nèi)容，則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個(gè)字：“細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。
細(xì)化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開(kāi)展的工作。其實(shí)就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷售資源來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售工作。銷售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對(duì)區(qū)域經(jīng)理，有效的時(shí)間是最大的銷售資源。
面對(duì)各種分級(jí)的終端單位，時(shí)間管理是第一步，舉個(gè)例子：如果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店，其中A類10家；B類20家；C類30家；D類40家；按照終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，A類每周拜訪2次；B類每周1次；C類每三周2次；D類每?jī)芍芤淮危患俣看伟菰L時(shí)間為二十分鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時(shí)間，然后再考慮到每月具體的可用拜訪時(shí)間，就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。
反之，再根據(jù)這種推算出來(lái)的業(yè)務(wù)人員，來(lái)分配他們的工作內(nèi)容和工作區(qū)域，這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)的人員組織架構(gòu)。有了這個(gè)架構(gòu)，我們就能夠更好的按照終端工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定科學(xué)的終端拜訪計(jì)劃，真正體現(xiàn)對(duì)時(shí)間管理的.有效性。
有了終端拜訪計(jì)劃還不夠，我們拜訪時(shí)要做哪些內(nèi)容呢？可參見(jiàn)筆者所著：《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營(yíng)終市場(chǎng)的兩項(xiàng)傳統(tǒng)》，其實(shí)就是五件事，即：產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競(jìng)品調(diào)查。其中最難做的是軟終端工作，按照常規(guī)的工作方法，要在公司市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，編撰《產(chǎn)品終端拜訪說(shuō)詞》，要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)來(lái)挖掘產(chǎn)品的FFAB，然后用通俗的語(yǔ)言形成一整套終端店員拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言，這種拜訪說(shuō)詞，每次拜訪約十分鐘，一次要做六個(gè)月的，以A類終端一周兩次計(jì)，則要做好48次拜訪的說(shuō)詞，說(shuō)詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)。
概括來(lái)說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計(jì)劃要包括以下要素：
1、商業(yè)計(jì)劃書：銷售指標(biāo)分解至目標(biāo)終端客戶，包括對(duì)終端客戶A、B、C、D分級(jí)、上年度該終端的銷售貢獻(xiàn)、本年度該終端銷售計(jì)劃、終端客戶重點(diǎn)店員基本資料等等；
2、終端客戶的拜訪計(jì)劃書：對(duì)A、B、C、D級(jí)客戶的拜訪時(shí)間表、拜訪說(shuō)詞、拜訪形式的標(biāo)準(zhǔn)等；
3、業(yè)務(wù)人員的拜訪培訓(xùn)計(jì)劃：涉及到區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內(nèi)容。
4、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書：是分解至業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。
當(dāng)這些費(fèi)心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。
至于如何保證執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理要從兩個(gè)方面下功夫。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃10
區(qū)域銷售工作是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。在我多年的工作經(jīng)驗(yàn)中，我認(rèn)識(shí)到一個(gè)成功的區(qū)域銷售工作計(jì)劃應(yīng)該包含以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)調(diào)研與分析、目標(biāo)設(shè)定、銷售策略制定、銷售計(jì)劃執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估與反饋。
在市場(chǎng)調(diào)研與分析階段，需要充分了解所處市場(chǎng)的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及潛在客戶的需求。通過(guò)調(diào)研，可以更好地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并為目標(biāo)客戶提供更加有針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù)。
制定明確的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售成功的基礎(chǔ)。目標(biāo)應(yīng)該既有挑戰(zhàn)性又能夠被實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也要與企業(yè)整體銷售目標(biāo)相合拍。例如，可以設(shè)定銷售額、市場(chǎng)份額、新增客戶數(shù)量等目標(biāo)，來(lái)驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)努力工作。
銷售策略的制定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵。銷售策略要基于市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶需求，制定出適合市場(chǎng)的定價(jià)策略、產(chǎn)品推廣策略、渠道拓展策略等。在策略制定過(guò)程中，需要明確目標(biāo)客戶群體，并確定如何與他們建立聯(lián)系和溝通。
在銷售計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，需要將策略轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)步驟。要明確銷售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)分工，確保每個(gè)成員都清楚自己的任務(wù)和目標(biāo)。可以采用不同的銷售渠道和方式，如直銷、代理商、電子商務(wù)等，來(lái)完成銷售任務(wù)。同時(shí)，要建立有效的溝通機(jī)制，以便及時(shí)了解銷售進(jìn)展，并作出相應(yīng)調(diào)整。
績(jī)效評(píng)估與反饋是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，它可以幫助不斷改進(jìn)銷售工作。通過(guò)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估，可以了解到銷售情況、銷售人員的表現(xiàn)以及市場(chǎng)反饋等信息。同時(shí)，也要及時(shí)給予銷售人員肯定和建設(shè)性的反饋，激勵(lì)他們持續(xù)努力，同時(shí)也要根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略和計(jì)劃。
在撰寫區(qū)域銷售工作計(jì)劃時(shí)，還要考慮到市場(chǎng)變化的不確定性。因此，計(jì)劃應(yīng)該具有一定的靈活性和可調(diào)整性，以適應(yīng)市場(chǎng)的`變化和挑戰(zhàn)。并且，計(jì)劃應(yīng)該設(shè)定合理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和里程碑，以便對(duì)實(shí)施進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。
一個(gè)成功的區(qū)域銷售工作計(jì)劃需要綜合考慮市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)設(shè)定、銷售策略、銷售計(jì)劃執(zhí)行和績(jī)效評(píng)估等多個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)制定明確的計(jì)劃，并不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，可以提高銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃11
很多公司以增加銷售費(fèi)用支持的方式推進(jìn)新品的試銷工作，效果如何呢？大多還是沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題，不愿意試銷的銷售人員，是“費(fèi)用照拿，應(yīng)付差事”，公司總部有人來(lái)檢查時(shí)做做表面文章，平時(shí)還是搞自己的一套，什么好賣推什么，根本不給新品出樣表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
真的沒(méi)有好的辦法推進(jìn)市場(chǎng)部制定的新品試銷方案完美落實(shí)了嗎？筆者的一位朋友，知名美發(fā)產(chǎn)品的品牌經(jīng)理，在多年的工作實(shí)踐中，總結(jié)出完美落實(shí)新品試銷方案的幾個(gè)工作要點(diǎn)：
從銷售的角度看新品試銷的“前世”
在推出新品時(shí)，市場(chǎng)部往往強(qiáng)調(diào)“我們要推什么？”，完全是“我出什么你賣什么”的姿態(tài)，產(chǎn)品出來(lái)了，要求銷售試銷或直接銷售就可以。這是市場(chǎng)部和銷售產(chǎn)生矛盾的根本所在。
在計(jì)劃推出新品時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)委托專業(yè)的調(diào)研公司作相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查，請(qǐng)廣告公司提練產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求。卻很容易忽略一個(gè)問(wèn)題：我們的銷售要什么？我們很關(guān)注消費(fèi)需求，卻忘記了我們的產(chǎn)品是通過(guò)銷售人員、通過(guò)商零售商才能買到消費(fèi)都手里。
銷售要什么？首先，他們要業(yè)績(jī)。銷售的潛規(guī)則是業(yè)績(jī)，不管你是MBA還是“皇親國(guó)戚”，到銷售一線后，沒(méi)有業(yè)績(jī)，你就準(zhǔn)備好“卷鋪蓋”。在準(zhǔn)備投放新品試銷的區(qū)域有業(yè)績(jī)壓力嗎？從現(xiàn)實(shí)情況看，他們是擔(dān)心今年的任務(wù)完不成，還是每月超額完成任務(wù)？如果是前者，會(huì)視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷新品會(huì)成為一種工作的累贅，搞不好還會(huì)增加銷售費(fèi)用，稀釋銷售利潤(rùn)，誰(shuí)愿意干這種傻事。因此，決定在什么區(qū)域試銷新品前，要弄清楚這個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)情況，看它是不是需要你到那里去？
其次，銷售要利潤(rùn)。不管是以費(fèi)用控制考核，還是以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)考核的銷售系統(tǒng)。銷售利潤(rùn)都至關(guān)重要，試銷新品能否給試銷區(qū)域帶來(lái)利潤(rùn)？經(jīng)常的情況是，公司選擇某一區(qū)域試銷新品后，由市場(chǎng)部下發(fā)一套方案，貨直接發(fā)往市場(chǎng)，一聲“開(kāi)始”都沒(méi)來(lái)得及說(shuō)，就派推廣人員下去，指手劃腳的開(kāi)始了�？墒牵M(fèi)用的投入控制在基層銷售手里，就算是公司總部有相關(guān)費(fèi)用支持，也要從基層銷售的手里出來(lái)，他們不得不考慮投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。負(fù)責(zé)任的銷售人員（就是這樣的銷售人員容易和市場(chǎng)部產(chǎn)生矛盾）會(huì)測(cè)算是否值得投入銷售資源，由他們作判斷，決定權(quán)在他們。如果明擺著投入產(chǎn)出比不合理，是沒(méi)有人愿意投入銷售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷新品，你就要讓其基層銷售人員相信如果完全執(zhí)行你的方案，是可以帶銷售增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的。
讓別人相信你，不是一件簡(jiǎn)單的事。推新品，從產(chǎn)品包裝、賣點(diǎn)訴求和配置的促銷資源等一系列問(wèn)題，要讓銷售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。
讓銷售來(lái)決定新品試銷的“今生”
新品試銷區(qū)域銷售人員需要的溝通，并不是推廣人員到了市場(chǎng)后才開(kāi)始的溝通，是在策劃一個(gè)新品誕生的時(shí)候就應(yīng)開(kāi)始的溝通。
每個(gè)銷售區(qū)域都會(huì)有自己的年度工作目標(biāo)，就算是一個(gè)人單槍匹馬管理的銷售區(qū)域，也會(huì)有自己的工作計(jì)劃和思路。試想一下，突然跑到一個(gè)銷售區(qū)域去說(shuō)要試銷新品，事先對(duì)方連產(chǎn)品包裝都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求也沒(méi)認(rèn)可，對(duì)方愿意配合嗎？
準(zhǔn)備推出新品時(shí)，要根據(jù)計(jì)劃推出新品的目標(biāo)渠道特點(diǎn)決定試銷區(qū)域。如A品牌計(jì)劃推出一款主要在國(guó)際KA和地方性連鎖超市銷售的`定型發(fā)膜，就要選擇既有國(guó)際KA，地方性連鎖超市也很發(fā)達(dá)的地區(qū)試銷新品。象河南這種國(guó)際KA沒(méi)幾家，地方性連鎖超市也不成規(guī)模的地方，就不適合試銷這款發(fā)膜。
試銷區(qū)域決定后，更重要的是讓準(zhǔn)備試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參與到整個(gè)新品的策劃上市過(guò)程來(lái)，這種方法對(duì)于國(guó)際性的大公司可能不太適用，但對(duì)于以銷售為主體的很多國(guó)內(nèi)企業(yè)，確實(shí)能很好解決新品試銷方案完美執(zhí)行的問(wèn)題。
統(tǒng)一認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵。為什么會(huì)產(chǎn)生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因?yàn)閷?duì)同一個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)有分歧。在新品立項(xiàng)討論時(shí)，邀請(qǐng)計(jì)劃試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參加，首先解決統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的問(wèn)題，要不要推出新品？推出什么樣的新品？新品出來(lái)后怎么推廣銷售？聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自銷售一線的意見(jiàn)，并充分闡明市場(chǎng)部推出新品的目的和“企圖”。在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí)，綜合考慮銷售資源問(wèn)題，雙方達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)。讓銷售參與了，就不會(huì)有愿不愿試銷的問(wèn)題了，產(chǎn)品都是他們參與決定的，他們不賣誰(shuí)來(lái)賣？剩下的，是怎么賣的問(wèn)題。
不要緊緊抓住促銷資源。讓銷售參與到新品策劃上市的過(guò)程，不是簡(jiǎn)單的讓他們來(lái)參加創(chuàng)意討論，而是要讓銷售人員來(lái)決定如何把新品賣出去。A品牌在推出一款防曬洗發(fā)水時(shí)，公司向新品試銷區(qū)域新增8%的銷售費(fèi)用，同時(shí)配送了一批促銷物料，還請(qǐng)來(lái)了專業(yè)的培訓(xùn)公司為商做培訓(xùn)。品牌經(jīng)理下到市場(chǎng)指導(dǎo)試銷工作，把上述這些資源都緊緊的抓在自己手里，在什么賣場(chǎng)投入、在什么地方投放地堆、做特價(jià)統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過(guò)他批準(zhǔn)，把自己當(dāng)成了銷售經(jīng)理。當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域負(fù)責(zé)人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計(jì)劃，并且由于這位品牌經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不是太了解，多次出現(xiàn)“瞎指揮”的情況，造成銷售資源浪費(fèi)。另外，這種工作方式也直接影響了區(qū)域負(fù)責(zé)人的威信。區(qū)域負(fù)責(zé)人自然是消極對(duì)待新品試銷，使整個(gè)新品試銷工作無(wú)法順便開(kāi)展下去。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃12
隨著人們生活水平的提高，對(duì)于居住環(huán)境的要求也越來(lái)越高，這就要求建筑材料行業(yè)也要不斷發(fā)展壯大，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足人們的需求。制定一個(gè)完善的區(qū)域銷售工作計(jì)劃是保證銷售以及市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)的重要手段。以下是一個(gè)基于建材行業(yè)的區(qū)域銷售工作計(jì)劃。
一、市場(chǎng)調(diào)研
首先，要制定科學(xué)合理的區(qū)域銷售計(jì)劃，就必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括消費(fèi)群體的喜好、需求以及市場(chǎng)的潛在空間等。只有了解市場(chǎng)需求，才能更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)走向和趨勢(shì)，從而針對(duì)性制定銷售策略，提高產(chǎn)品的適銷性和市場(chǎng)占有率。
二、市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是一個(gè)產(chǎn)品能否成功銷售的前提，必須要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行。通過(guò)市場(chǎng)定位，企業(yè)能夠更好地了解市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向，確定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，為后續(xù)的生產(chǎn)和銷售工作提供重要的指導(dǎo)和依據(jù)。
三、銷售模式選擇
建材的銷售模式有多種，包括網(wǎng)店銷售、專賣店銷售、合作經(jīng)銷等。不同的銷售模式適合不同階段的企業(yè)發(fā)展。因此，根據(jù)自身情況和市場(chǎng)需求，制定最適合的銷售模式，并針對(duì)性地制定具體的銷售策略。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位的結(jié)果，確定適合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品推廣等，從而能夠更好地吸引消費(fèi)者注意，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，營(yíng)銷策略還應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕攸c(diǎn)和地理環(huán)境等因素，增強(qiáng)市場(chǎng)適應(yīng)能力。
五、銷售隊(duì)伍建設(shè)
銷售隊(duì)伍是企業(yè)發(fā)展的`重要組成部分，銷售人員的素質(zhì)和能力，直接影響企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī)。因此，建材廠商需要對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行培養(yǎng)，提高其專業(yè)化、細(xì)致化和服務(wù)化水平，從而將企業(yè)的銷售能力不斷提升。
六、售后服務(wù)
售后服務(wù)是企業(yè)保持用戶關(guān)系、增強(qiáng)用戶滿意度的有效方式。通過(guò)完善的售后服務(wù)，可以提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)也能夠進(jìn)一步增強(qiáng)用戶對(duì)于品牌的信任，從而提高市場(chǎng)占有率。
以上是建材行業(yè)區(qū)域銷售計(jì)劃的一些關(guān)鍵內(nèi)容，只有將每個(gè)方面都考慮到了，整體銷售才能有保障。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃13
大家都知道，銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。但是，現(xiàn)實(shí)銷售中，我們銷售人員往往容易疏忽銷售準(zhǔn)備工作，而造成銷售工作的失敗。所以，只有做好準(zhǔn)備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；才能節(jié)約寶貴的時(shí)間；才能計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。
銷售準(zhǔn)備是決定您的銷售事業(yè)是否成功的基本要素，專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去，所以你的銷售準(zhǔn)備工作的是否徹底到位。
我們來(lái)看在銷售工作中，我們要做出那些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
1、好的儀表：
好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊重您。
�、�、穿著打扮得體：
五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；
⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：
握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。
2、良好的心態(tài)
堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。
相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
銷售人員的形象和基本禮儀的注意
3、市場(chǎng)情況
�、拧⒘私庑袠I(yè)狀況：
不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。
�、啤⒘私饪蛻魻顩r：
客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？客戶經(jīng)營(yíng)情況（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、促銷能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等）如何如何？個(gè)人信息（性格、愛(ài)好、禁忌、生日）了解了多少？
�、�、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？經(jīng)銷商商的選擇如何？有多少個(gè)經(jīng)銷商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。
�、取盐諈^(qū)域潛力：
公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒(méi)有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您將無(wú)法有效的開(kāi)展您的銷售計(jì)劃。
�、�、市場(chǎng)特點(diǎn)：
區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。
�、�、自身狀況：
充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷售人員本身最擅長(zhǎng)的攻關(guān)方式。
當(dāng)充分了解上述的'幾個(gè)因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。
4、清晰銷售對(duì)象
�、拧⒄页鰸撛诳蛻簦�
掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；
�、啤⒄{(diào)查潛在客戶的資料：
關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；
⑶、明確您的拜訪目的：
引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，客戶感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。
�、�、行動(dòng)要有計(jì)劃性
銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。
計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。
銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：
時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；
目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；
資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。
銷售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃14
20xx年很快就要過(guò)去了，20xx年即將到來(lái)。為將20xx年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下20xx年個(gè)人銷售工作計(jì)劃書，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司20xx年銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的'例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃15
xx年很快就要過(guò)去了，xx年即將到來(lái)。為將xx年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下xx年個(gè)人書，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，x產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，x產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有x個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為x個(gè)，八個(gè)月x天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天的客戶量x個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的`產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
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