醫(yī)藥人員銷售心得
作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，接下來小編為你帶來醫(yī)藥人員銷售心得，希望對你有幫助。
實際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍，如何充分的調(diào)動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情�？梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的'基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費(fèi)用。
(一)藥品的流通渠道：
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商
2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：
經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者
(二) 藥品流通渠道的疏通
一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷商的疏通：
(1)富有吸引力的商業(yè)政策：
注意：
A、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺?/p>
B、充分的闡述并仔細(xì)計算出給他帶來不同尋常的利益
C、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)
(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
A、充分的尊重對方，以誠動人，以心征服對方
B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系
C、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系
D、了解不同客戶的需求
(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力
A、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動
B、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略
C、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況
D、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。
具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事
2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通
(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：
A、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)
B、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
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