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史玉柱自述我的營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)
我們從一些事情上得到感悟后，心得體會(huì)是很好的記錄方式，通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。到底應(yīng)如何寫(xiě)心得體會(huì)呢？以下是小編幫大家整理的史玉柱自述我的營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)，歡迎大家分享。
史玉柱自述我的營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)1
《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》火了！營(yíng)銷(xiāo)界、企業(yè)界、IT界、游戲界、投資界、出版界都在討論這本書(shū)。史玉柱如何把征途這款游戲打造成最賺錢(qián)的游戲并成功上市，本文從這本史玉柱迄今為止唯一公開(kāi)著作中摘錄了部分內(nèi)容�？催^(guò)《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》這本書(shū)，書(shū)中專(zhuān)門(mén)有提到游戲策劃，很精彩也很深刻，只能贊嘆史玉柱對(duì)人性、對(duì)產(chǎn)品是太了解了！不得不服。
榮耀
根據(jù)馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來(lái)排，第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯；第二個(gè)是安全；第三個(gè)是社交，如親情、友情、愛(ài)情等；第四條是尊重；最后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求。
從這個(gè)角度來(lái)看，來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒(méi)有，我列的是榮耀，這是為什么呢？這就是網(wǎng)游的特征。
一個(gè)人從網(wǎng)上找的愛(ài)情和現(xiàn)實(shí)中找的愛(ài)情是有差距的，現(xiàn)實(shí)中你看到喜歡的異性會(huì)發(fā)光，游戲里你會(huì)嗎？不會(huì)。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動(dòng)是有關(guān)系的。但第一還是榮耀，也就是第四個(gè)追求，這也是玩家來(lái)游戲里的第一需要。玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。
榮耀到底有多重要，我打個(gè)比方，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)，投資房地產(chǎn)，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣，滿(mǎn)足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。
我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來(lái)滿(mǎn)足。
目標(biāo)
單機(jī)游戲和網(wǎng)游一樣，都有對(duì)目標(biāo)的要求。
單機(jī)游戲中，目標(biāo)是最為主要的，如果目標(biāo)都沒(méi)有的話(huà)，那這個(gè)單機(jī)游戲則是徹底失敗的。相對(duì)而言，做過(guò)單機(jī)游戲的人對(duì)目標(biāo)的體會(huì)會(huì)更加深刻。
在我們的策劃隊(duì)伍中，做過(guò)單機(jī)游戲的人幾乎沒(méi)有，因此我們相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)目標(biāo)的管理不是很重視。
沒(méi)有目標(biāo)管理系統(tǒng)就沒(méi)有單機(jī)游戲，而網(wǎng)絡(luò)游戲是從單機(jī)游戲發(fā)展來(lái)的，所以單機(jī)游戲的基礎(chǔ)是必須要保留的。我們現(xiàn)在正是缺少并需要補(bǔ)上這一課的。
目標(biāo)又分為短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)。短期目標(biāo)是持續(xù)時(shí)間很短的，如玩家接到一個(gè)任務(wù)打20個(gè)怪，那么打完這20個(gè)怪，得到獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)短期的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了。
中期的目標(biāo)又是哪些呢？如我的包裹不夠，我要增加就要努力，可能需要努力幾個(gè)小時(shí)，甚至一天，我就可以把我的這個(gè)需求滿(mǎn)足，這就是我的一個(gè)中級(jí)目標(biāo)。而長(zhǎng)期目標(biāo)則可能是升級(jí)、裝備等等。
對(duì)玩家來(lái)說(shuō)，在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該有目標(biāo)；在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都應(yīng)該短中長(zhǎng)期目標(biāo)三者同時(shí)存在。玩家一旦失去目標(biāo)，那就是非常危險(xiǎn)的。
如果玩家上線(xiàn)感覺(jué)沒(méi)事可做，其實(shí)就是玩家沒(méi)有目標(biāo)了。也許策劃會(huì)說(shuō)，我已經(jīng)給他設(shè)定很多目標(biāo)了。這些目標(biāo)都是從你策劃角度出發(fā)的，可能因?yàn)椴邉澦降膯?wèn)題、數(shù)值不合理的問(wèn)題、細(xì)節(jié)沒(méi)有優(yōu)化好的問(wèn)題、難度太高等問(wèn)題，從玩家的'角度而言就不是他的目標(biāo)。因此策劃是不能代替玩家的。
只有策劃做好了，玩家接受了，那玩家才會(huì)將你設(shè)定的那些作為自己的目標(biāo)。一旦出現(xiàn)玩家上線(xiàn)感覺(jué)沒(méi)事可做，那離這個(gè)玩家走就不遠(yuǎn)了。因此目標(biāo)管理也是關(guān)系到游戲成敗的一個(gè)關(guān)鍵。
互動(dòng)
單機(jī)和網(wǎng)游最大的區(qū)別就在于互動(dòng)。
網(wǎng)游游戲就是擁有游戲元素的社區(qū)，從它的定義上來(lái)說(shuō)，完全可以看出網(wǎng)游互動(dòng)的重要。如果沒(méi)有互動(dòng)，那就是一個(gè)單機(jī)游戲而非網(wǎng)絡(luò)游戲。網(wǎng)游中的玩家和單機(jī)游戲中的玩家的追求也是不一樣的。
友情的需求在網(wǎng)游中是存在的，僅次于對(duì)榮耀的追求。對(duì)我們研發(fā)人員而言，能做的有兩個(gè)方面：第一是玩家交互的方式盡量滿(mǎn)足，過(guò)去通過(guò)語(yǔ)言、文字，現(xiàn)在發(fā)展到語(yǔ)音系統(tǒng)。除此之外，我們還應(yīng)該盡量提供其他的多種交互系統(tǒng)，表情、肢體等。我們的程序和美術(shù)應(yīng)該在這方面多琢磨琢磨，把玩家的交互系統(tǒng)進(jìn)行豐富。
第二就是引導(dǎo)。通過(guò)利益引導(dǎo)讓玩家之間的關(guān)系更好。有難同當(dāng)，打BOSS就是要幾個(gè)人來(lái)打，BOSS我覺(jué)得就是要強(qiáng)，朋友在打的過(guò)程中，關(guān)系才會(huì)越來(lái)越好。我們要有意地設(shè)計(jì)幾個(gè)好朋友去有難同當(dāng)，有利同享。
另外，仇恨也是一種互動(dòng)，我們要制造玩家之間的仇恨。但國(guó)家內(nèi)部的仇恨要盡量少制造，因?yàn)樘幱诹觿?shì)的一方很容易被強(qiáng)勢(shì)的一方打跑掉，打得不玩了。因此仇恨盡量多地要使用在群體之間，國(guó)與國(guó)、幫派與幫派之間。
驚喜
驚喜其實(shí)就是隨機(jī)性。它的地位也是非常高的。
我有這樣一個(gè)結(jié)論：沒(méi)有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒(méi)有耐玩性；沒(méi)有隨機(jī)性，就沒(méi)有游戲。分析一下，人類(lèi)所從事的所有活動(dòng)，都有隨機(jī)性。只要是游戲，比如打麻將。據(jù)說(shuō)成都打麻將的勁頭，全國(guó)人都?xì)J佩的，而麻將這個(gè)游戲的最大特點(diǎn)就是隨機(jī)。
俄羅斯方塊也是這樣，因?yàn)槟闶冀K不知道下一個(gè)出來(lái)的會(huì)是什么形狀，這也是隨機(jī)。賭場(chǎng)也是，如果沒(méi)有隨機(jī)，就不會(huì)有人那么熱衷了。因此只要是游戲，就有隨機(jī)性。①但我們幾個(gè)項(xiàng)目的策劃們對(duì)隨機(jī)性卻不夠重視。
如果我們的隨機(jī)性做得好，就像打麻將一樣，即使不賭錢(qián)，即使任務(wù)的回報(bào)很小，但只要過(guò)程好玩，玩家還是很樂(lè)意去玩的，享受的是這個(gè)過(guò)程。
如果我們的游戲可以做到?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有金錢(qián)，大家都很喜歡去玩，你再給上經(jīng)驗(yàn)、金錢(qián)和各種好處，那這個(gè)游戲不就是一個(gè)好游戲了嗎？
為什么打麻將好玩呢？
因?yàn)樗穗S機(jī)還有努力。
隨機(jī)和努力碰撞在一起時(shí)很微妙，會(huì)起化學(xué)反應(yīng)，會(huì)給玩家強(qiáng)烈的吸引力。純隨機(jī)也不行，就如打牌，大家都發(fā)完牌后，大家都亮牌，誰(shuí)點(diǎn)高誰(shuí)贏錢(qián)，雖然隨機(jī)但不好玩，因?yàn)樗恍枰�。麻將除了隨機(jī)還需要努力，現(xiàn)實(shí)中的游戲是七分隨機(jī)三分努力，玩家玩得比較瘋。網(wǎng)絡(luò)游戲我覺(jué)得四分努力，六分隨機(jī)是一個(gè)比較合適的比例。
如果實(shí)在做不到，哪怕五五開(kāi)。但我們的游戲功能，一半隨機(jī)是0，努力100%，一半是1分努力，隨機(jī)99%。以前我們的策劃沒(méi)有注意到隨機(jī)的重要性，尤其沒(méi)有注意到隨機(jī)和努力疊加在一起才是游戲的最大魅力。
史玉柱自述我的營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)2
縱觀史玉柱的經(jīng)歷，開(kāi)始編寫(xiě)程序，發(fā)明了漢卡取代了四通打字機(jī)，由巨人漢卡起家，后來(lái)的投資了保健品腦白金，投資保健品的同時(shí)，開(kāi)啟了巨人大廈，然而巨人大廈使得史玉柱成為了"首負(fù)"，也正是由于有了"首負(fù)"的教訓(xùn)才造就了最終的"首富"。
通過(guò)解讀《史玉柱自述》，我認(rèn)為他很具有商業(yè)頭腦，能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，漢卡的發(fā)明足以說(shuō)明。腦白金也為史玉柱帶來(lái)了豐厚的效益。決策失誤是一個(gè)企業(yè)代價(jià)最高的成本。巨人大廈爛尾成為史玉柱一生的痛，前期腦白金的成功讓史玉柱好大喜功，將原計(jì)劃18層的建筑加到72層，資金僅有1億，而實(shí)際上需要資金12億，無(wú)疑是一場(chǎng)賭博。最終正是由于資金鏈的斷裂，導(dǎo)致慘敗。給我們的啟示是，人不能得以忘形，時(shí)刻保持清醒的頭腦，不能被欲望沖昏頭腦。
人在成功的時(shí)候，在順利的時(shí)候，其實(shí)是學(xué)不到東西的，失敗的'教訓(xùn)往往更深刻受用。慘痛的教訓(xùn)使得史玉柱的投資風(fēng)格變得穩(wěn)健，或者說(shuō)是保守。李嘉誠(chéng)曾說(shuō)過(guò)，投資首先是要看退出機(jī)制通暢不通暢，其次才是看收益高不高。基于這種認(rèn)識(shí)，尋找的風(fēng)險(xiǎn)不大、變現(xiàn)能力強(qiáng)的行業(yè)，他投資了銀行，除了保健品、銀行和互聯(lián)網(wǎng)，其他行業(yè)他基本不碰。原因就是，這三個(gè)行業(yè)都具有非常清晰的盈利模式。
有了巨人大廈的慘痛教訓(xùn)，接下來(lái)的投資，史玉柱就顯得格外謹(jǐn)慎。史玉柱投資銀行就對(duì)民生銀行做了全面深入的了解，通過(guò)了解民生銀行是唯一一家真正的民營(yíng)銀行，同時(shí)他有一種狼性，哪一塊最賺錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)又小，就主攻哪一塊;他的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)測(cè)試的。這與史玉柱選擇投資可能有很大原因。民生銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是產(chǎn)業(yè)鏈。集中兵力各個(gè)擊破。
收獲：1、如果是自己選擇投資，考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估、變現(xiàn)能力，選擇自己熟悉的領(lǐng)域。
2、并不斷的進(jìn)行總結(jié)，時(shí)刻保持清醒的頭腦，做好決策。
3、走進(jìn)消費(fèi)者，分析消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)，來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
4、廣告宣傳的小竅門(mén)，從消費(fèi)者出發(fā)，采取長(zhǎng)期脈沖式宣傳，資金不足可以隔日加大宣傳，宣傳的最關(guān)鍵還是的還是宣傳產(chǎn)品。
5、管理，搞清被人為什么愿意跟著你做。除了要有一定的收入，還有就是要體現(xiàn)一個(gè)人的價(jià)值。創(chuàng)業(yè)初期股權(quán)一定不能分離，當(dāng)上了一定規(guī)模，股權(quán)一定要分離;對(duì)干部要充分授權(quán);允許下面的人犯錯(cuò)誤;說(shuō)到做到。
6、失敗了不灰心，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)登山再起。
7、擴(kuò)充知識(shí)面，先前對(duì)只是頭腦中有"今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金"，不曾想過(guò)一個(gè)成功廣告中的奧秘。對(duì)于廣告行業(yè)、保健品、銀行、網(wǎng)游都不曾關(guān)心過(guò)。平日里見(jiàn)到別人夸夸奇談，與之相比，感覺(jué)所知甚少。
8、進(jìn)行試銷(xiāo)
9、一個(gè)時(shí)間段主抓一件事情。
史玉柱自述我的營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)3
中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幾十年，最需要是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那些西方的營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)企業(yè)家看來(lái)往往是"看起來(lái)很美"，實(shí)際很難操作執(zhí)行。因此在機(jī)場(chǎng)看到了史玉柱自述《我的營(yíng)銷(xiāo)心得》這本商業(yè)實(shí)戰(zhàn)心得的書(shū)確實(shí)很欣喜。
史玉柱，這位飽受爭(zhēng)議和矚目的民營(yíng)企業(yè)家，之前也有很多了解，他出來(lái)寫(xiě)書(shū)一定猛料很多。用了兩三天的時(shí)間細(xì)細(xì)品讀了全書(shū)，內(nèi)容還真是比較豐富的，很多東西都是史玉柱的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所得，包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經(jīng)時(shí)間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。史玉柱用真誠(chéng)、直率、樸實(shí)的語(yǔ)言回顧了他創(chuàng)業(yè)以來(lái)的親身經(jīng)歷和對(duì)各個(gè)階段的思考，講述了他策劃廣告的經(jīng)驗(yàn)、一次次跌倒再爬起來(lái)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷以及他對(duì)企業(yè)高管的認(rèn)知等問(wèn)題，他獨(dú)特而富有洞見(jiàn)的思考在啟迪讀者的同時(shí)，也給中國(guó)商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。從這本書(shū)中完全可以讀出史玉柱率性的人生，尤其是他創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他的睿智、務(wù)實(shí)、膽識(shí)、韌性、戰(zhàn)斗力，他對(duì)市場(chǎng)的洞察和對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中機(jī)會(huì)的把握，以及他比較接地氣的個(gè)性不斷探索的精神，都是他取得成功的因素。
但是，就像俗話(huà)所說(shuō)的那樣，沒(méi)有東西是十全十美的。同樣，史玉柱的這本《我的營(yíng)銷(xiāo)心得》暢銷(xiāo)書(shū)中也同樣存在些許問(wèn)題，也存在某些"毒草"，這些問(wèn)題如鯁在喉，不說(shuō)出來(lái)我覺(jué)得不舒服，也許是我的一家之言，供各位和史玉柱先生參考。
從史玉柱的自述中，字里行間里我總能感受到他對(duì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司價(jià)值的否定，他認(rèn)為專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司是在忽悠人，特別是對(duì)專(zhuān)業(yè)公司提出的所謂品牌概念，品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、品牌資產(chǎn)概念等更是不屑一顧，他根本不認(rèn)同，而史玉柱這些觀點(diǎn)恰恰包括我在內(nèi)的的品牌營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，也是非常不敢茍同的。
從全書(shū)我們看到史玉柱的.檢討了他的成與敗，但是他在另外一個(gè)方面的問(wèn)題，他卻從來(lái)沒(méi)有深刻檢討過(guò)，一葉障目。這個(gè)問(wèn)題就是史玉柱開(kāi)始的腦黃金、到現(xiàn)在的腦白金、黃金搭檔、黃金酒等一系列產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該算的是中國(guó)"暴力營(yíng)銷(xiāo)"的鼻祖、或者是集大成者。所謂"暴力營(yíng)銷(xiāo)"是指：用一種并不是讓消費(fèi)者喜歡甚至厭惡的廣告、促銷(xiāo)方式，以惡俗的廣告創(chuàng)意形式，以好像不計(jì)成本的、狂轟濫炸式的、高頻度的廣告播出量，來(lái)砸向市場(chǎng)和消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行"暴力性"的煽動(dòng)和引導(dǎo)，利用市場(chǎng)的信息不對(duì)稱(chēng)而帶來(lái)高額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的過(guò)程。"暴力營(yíng)銷(xiāo)"在80年代的企業(yè)家、"蒙派的保健品"操盤(pán)手、奶業(yè)企業(yè)中是普遍存在的，比如第一屆央視標(biāo)王孔府宴、第二屆、第三屆標(biāo)王秦池酒、標(biāo)王愛(ài)多等等，都以這樣的手法獲得了極大成功，然后又很快衰落。史玉柱及其團(tuán)隊(duì)不是沒(méi)有教訓(xùn)的。在他主導(dǎo)下策劃的"巨人大行動(dòng)"，也就是所謂的"三大戰(zhàn)役"，就是典型的暴利營(yíng)銷(xiāo)方式�；谧约褐八龅囊恍┛此票容^成功的經(jīng)驗(yàn)，史玉柱就錯(cuò)誤的以為自己和團(tuán)隊(duì)很能干，好像做什么都行。
于是就不惜代價(jià)，一下投入5000萬(wàn)推了12種保健品，用暴力營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)推廣、做廣告，其實(shí)這樣沒(méi)有品牌定位、不進(jìn)行品牌形象的建設(shè)、不對(duì)品牌資產(chǎn)(品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)推廣，是一種非常不科學(xué)的推廣方式，結(jié)果可想而知，這個(gè)巨人大行動(dòng)徹頭徹尾以失敗而告終。史玉柱推的腦黃金的營(yíng)銷(xiāo)，從開(kāi)始到現(xiàn)在一直都存在暴利營(yíng)銷(xiāo)方式，到后來(lái)腦白金、黃金搭檔、黃金酒等產(chǎn)品依然同樣存在暴利營(yíng)銷(xiāo)的方式。盡管腦白金在中國(guó)賣(mài)了很多年，它仍然是個(gè)廣告產(chǎn)品，就是沒(méi)有廣告銷(xiāo)售額馬上下滑，因此導(dǎo)致產(chǎn)品始終不具備高價(jià)值的品牌資產(chǎn)，而那句惡俗的廣告語(yǔ)："今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮就收腦白金"，不僅僅和主流價(jià)值觀不匹配，更是污染人們心靈的咒語(yǔ)。
在中國(guó)，屹立不倒的保健品品牌寥寥無(wú)幾，紅桃K、三株口服液都是因?yàn)楸┝I(yíng)銷(xiāo)而宣告衰落。這些產(chǎn)品并沒(méi)有得到一個(gè)真正的品牌美譽(yù)度，對(duì)現(xiàn)在的中國(guó)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者從他們這種廣覆蓋面和頻繁的廣告中獲取產(chǎn)品極少的信息，尤其在三線(xiàn)、四線(xiàn)市場(chǎng)，信息不對(duì)稱(chēng)更加明顯，消費(fèi)又跟隨大眾行為，雖然這些產(chǎn)品得到了一時(shí)的銷(xiāo)量提升，但從長(zhǎng)期來(lái)看，這些產(chǎn)品沒(méi)有積累出足夠好的品牌資產(chǎn)，一旦企業(yè)出問(wèn)題，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。三株口服液就是最經(jīng)典的案例敗局，因此依靠廣告和促銷(xiāo)的暴力終究是一個(gè)失敗的策略，雖然還有哈藥等"東北藥幫企業(yè)"在步其后塵，但是隨著國(guó)家加強(qiáng)藥品廣告管理，這些廣告暴力營(yíng)銷(xiāo)者壽終正寢。而這正是史玉柱沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到的問(wèn)題，是他的盲點(diǎn)，也是他這些年失敗真正原因，作為中國(guó)重量級(jí)、有影響力的企業(yè)家，他沒(méi)有注重品牌長(zhǎng)期化的建設(shè)，并且到現(xiàn)在其暴力營(yíng)銷(xiāo)思想也沒(méi)有得到一個(gè)真正的扭轉(zhuǎn)，這也是他不注重專(zhuān)業(yè)公司的思想，聽(tīng)不進(jìn)去專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)的后果和結(jié)論。
在社會(huì)發(fā)展如此之快的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，樹(shù)立品牌意識(shí)，建設(shè)品牌長(zhǎng)久的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度為核心的品牌資產(chǎn)更加重要，不能只顧一時(shí)的覆蓋面和銷(xiāo)量，而忘記品牌基業(yè)如何才能長(zhǎng)青。所以，給"迷戀"史玉柱的企業(yè)家們、喜歡那些暴力戰(zhàn)術(shù)的經(jīng)營(yíng)者們提個(gè)醒，要像培樣孩子一樣培育你的品牌，讓你的品牌流芳百世是一個(gè)企業(yè)家的真正使命，而不是一時(shí)的銷(xiāo)售高業(yè)績(jī)、高成長(zhǎng)的快意恩仇!
史玉柱自述我的營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)4
一：企業(yè)一把手必須懂營(yíng)銷(xiāo)，必須親自抓營(yíng)銷(xiāo)
史玉柱：企業(yè)一把手如果不懂營(yíng)銷(xiāo)，或者將營(yíng)銷(xiāo)決策權(quán)下放，不論該企業(yè)多么強(qiáng)大，也將迅速被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺下馬來(lái)。一把手親自負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對(duì)機(jī)會(huì)的開(kāi)發(fā)上。
二：讓消費(fèi)者參與到營(yíng)銷(xiāo)策劃中來(lái)
史玉柱：我在腦白金推出初期的時(shí)候，還沒(méi)有正式銷(xiāo)售、還在試銷(xiāo)的時(shí)候，有一次我?guī)Я藥讉�(gè)人去公園實(shí)地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻�(gè)城市我們已經(jīng)在銷(xiāo)售腦白金，我就上去找他們搭話(huà)。我們就覺(jué)得，要賣(mài)腦白金，不能跟老頭老太說(shuō)話(huà)，要跟他的兒子或者女兒說(shuō)話(huà)。向老頭老太太說(shuō)沒(méi)有用。中國(guó)的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個(gè)傳統(tǒng)美德。所以我們回來(lái)就討論，這個(gè)定位必須要對(duì)老頭老太的兒子女兒說(shuō)，不要說(shuō)得太多，就說(shuō)兩個(gè)字——"送禮"。
不僅"送禮"這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來(lái)的，我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。
三：好產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
史玉柱：作為一個(gè)公司它其實(shí)就是提供產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。但是首先一個(gè)前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無(wú)效，欺騙消費(fèi)者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢(qián)最終要靠回頭客，真正賺錢(qián)是在這些人身上。
四：給產(chǎn)品取個(gè)好名字事半功倍
一個(gè)名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達(dá)到讓別人記得住的`效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯(cuò)。
取一個(gè)好名字可以減輕很多的勞動(dòng)量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們?nèi)∶�是很成功的。
五：廣告不在于好看，而在于留下烙印
史玉柱："最佳"廣告，第二年就死掉;"最差"廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告被評(píng)為最差，是因?yàn)閺V告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實(shí)大家對(duì)廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。
所以那個(gè)廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評(píng)你最差。
六：一次只做一個(gè)產(chǎn)品
史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說(shuō)的這個(gè)"集中優(yōu)勢(shì)兵力"，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。
七：廣告語(yǔ)不要老變
史玉柱：廣告最怕變，因?yàn)槟阋蛔儯懊娴姆e累就丟了。所以我們把"今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金"這個(gè)廣告語(yǔ)確定下來(lái)了之后，用了十三四年了，廣告語(yǔ)基本上沒(méi)有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會(huì)變一下。現(xiàn)在看，這個(gè)廣告效果挺好的。
在這個(gè)廣告打到大概第五年的時(shí)候，在消費(fèi)者腦海里面，一提起"送禮"，他就和"腦白金"不自覺(jué)地開(kāi)始畫(huà)等號(hào)了。
八：要播廣告，至少堅(jiān)持一年
史玉柱：電視廣告要在消費(fèi)者腦海里形成印象，需要很長(zhǎng)時(shí)間，需要持續(xù)。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計(jì)劃。
如果你播得少，這個(gè)錢(qián)就浪費(fèi)掉了，就相當(dāng)于你剛剛預(yù)熱了一下，預(yù)熱了3個(gè)月、6個(gè)月，就把火給撤了，你的水就永遠(yuǎn)開(kāi)不了了，你前面燒的火白燒了。
九：讓產(chǎn)品占據(jù)消費(fèi)者視線(xiàn)
史玉柱：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
腦白金當(dāng)初定的如何在終端擺放，就定了一個(gè)原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見(jiàn)，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都在那個(gè)高度放著，最保險(xiǎn)的高度是1.5到1.7米之間。
十：每個(gè)人都必須了解消費(fèi)者史玉柱：
只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。我要求我們?nèi)珖?guó)各地的分公司經(jīng)理、總部的部門(mén)負(fù)責(zé)人，每個(gè)月要訪(fǎng)談30個(gè)消費(fèi)者�！覀兊脑L(fǎng)談是這樣做的。訪(fǎng)談完了之后，要有一個(gè)訪(fǎng)談錄，他和消費(fèi)者的對(duì)話(huà)，他說(shuō)了什么，對(duì)方又說(shuō)了什么。
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