挖掘機(jī)銷售人員的個(gè)人工作總結(jié)
時(shí)間飛快，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，這是一段珍貴的工作時(shí)光，我們收獲良多，需要認(rèn)真地為此寫一份工作總結(jié)。怎樣寫工作總結(jié)才更能吸引眼球呢？以下是小編整理的挖掘機(jī)銷售人員的個(gè)人工作總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。
挖掘機(jī)銷售人員的個(gè)人工作總結(jié)1
20ｘｘ年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬逝去了，在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項(xiàng)職責(zé)。在此，我要感謝大家。正是因?yàn)槟銈兊倪@種支持和幫助，以及你們對(duì)我的嚴(yán)格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售后服務(wù)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感受到了來(lái)自凱斯的溫暖。
在山東格瑞特售后服務(wù)部德州辦事處我主要是從事挖掘機(jī)維修方面的工作。任現(xiàn)職以來(lái)，嚴(yán)格履行維修工程師的崗位職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力工作，較好地完成了本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)。現(xiàn)將一年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：
一、 我的工作
主要是負(fù)責(zé)挖掘機(jī)的維修保養(yǎng)技術(shù)支持，負(fù)責(zé)檢修作業(yè)檢查和不良設(shè)備的維修，積極參與挖掘機(jī)各種故障的處理，按照客戶要求，對(duì)出現(xiàn)問題的挖掘機(jī)進(jìn)行檢測(cè)維修；監(jiān)管檢修記錄臺(tái)帳，建立并完善設(shè)備履歷檔案管理；倉(cāng)庫(kù)管理，配件進(jìn)貨，出庫(kù)記錄等。
二、公司的挖掘機(jī)賣出時(shí)
根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，我需和挖掘機(jī)同往至交貨地點(diǎn)，進(jìn)行設(shè)備的交接，完成整個(gè)銷售過程。并確認(rèn)聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設(shè)備是否能正常運(yùn)行，檢查隨車佩帶工具及贈(zèng)送配件是否齊全等。將設(shè)備完好無(wú)損的交給用戶，給客戶講解車輛基礎(chǔ)保養(yǎng)時(shí)間和日常保養(yǎng)事項(xiàng)，以及基本操作，使用戶對(duì)設(shè)備足夠的熟悉后，讓對(duì)方簽字驗(yàn)單。方便以后對(duì)客戶進(jìn)行回訪時(shí)，詢問設(shè)備使用情況以及對(duì)出現(xiàn)的問題給與及時(shí)的解答和回復(fù)。
三、配件銷售方面
與去年相比有較大的進(jìn)步，保內(nèi)用戶沒有發(fā)現(xiàn)再使用副廠配件的，以及保外部分用戶也在使用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相對(duì)比較少。關(guān)于這方面我與很多用戶溝通過，保內(nèi)用戶使用是基于設(shè)備沒有出保，使用副廠配件設(shè)備出現(xiàn)故障廠家不給予索賠和免費(fèi)保養(yǎng)。保外用戶不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費(fèi)保養(yǎng)，又認(rèn)為在一些大配件重要配件使用原廠的，小配件像濾芯等使用副廠的常保養(yǎng)下就無(wú)多大礙的誤區(qū)。
導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們?cè)谂c客戶溝通方面的問題，沒有使用戶認(rèn)識(shí)到使用副廠配件對(duì)設(shè)備的損害。我還需改進(jìn)和學(xué)習(xí)與用戶溝通的方法與知識(shí)。 在過去20ｘｘ年的工作中，我基本達(dá)到所需完成工作的要求和領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。通過這一年的鍛煉，使我成長(zhǎng)不少，但是，工作中還存在不少問題：
1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務(wù)越來(lái)越繁重，工作壓力也越來(lái)越大，但是在任務(wù)重、壓力大的情況下，工作心態(tài)還比較懶散，態(tài)度不端正，一定程度上影響了工作效率。
2. 獨(dú)自作業(yè)時(shí)欠缺經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)及應(yīng)變措施還達(dá)不到所需要求。對(duì)客戶設(shè)備出現(xiàn)的復(fù)雜問題還是無(wú)法很快予以判斷和解決。
3. 平時(shí)工作中，還需加強(qiáng)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。及時(shí)與老員工溝通，有問題及時(shí)向他們請(qǐng)教，與他們?nèi)￠L(zhǎng)補(bǔ)短，共同完成工作任務(wù)。虛心接受領(lǐng)導(dǎo)在工作上的指導(dǎo)和意見建議，要及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，有問題及時(shí)向同事請(qǐng)教，積極的聽取他們的意見和建議，不斷努力學(xué)習(xí)提高自己。
嶄新的20ｘｘ年來(lái)臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點(diǎn)，要開始新的一輪工作，我再次感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年里繼續(xù)努力，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，虛心向大家學(xué)習(xí)。
挖掘機(jī)銷售人員的個(gè)人工作總結(jié)2
20ｘｘ年對(duì)于個(gè)人來(lái)說是意義非同尋常的一年，抉擇的一年。究其原因體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是告別了熟悉而又充滿感情的銷售工作，難舍之情溢于言表 ; 二是來(lái)到了一個(gè)和諧團(tuán)結(jié)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作，這個(gè)更加充滿激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時(shí)間的工作平臺(tái)。
一年來(lái)，覺得自己是非常幸運(yùn)的。得到了這么多領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，特別是領(lǐng)導(dǎo)能夠很好的體諒我們現(xiàn)場(chǎng)的情況，切合實(shí)際的安排，減少我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩(wěn)舒暢。部門同事好比一家人，在工作上我們相互協(xié)作、相互配合、取長(zhǎng)補(bǔ)短，目的很簡(jiǎn)單——就是為了技術(shù)得以提高，更好的服務(wù)客戶，解決棘手的問題，維護(hù)公司的形象。雖然20ｘｘ年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無(wú)疑，回顧20ｘｘ年，本人將從以下幾個(gè)方面呈現(xiàn)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告：
一、 融入新環(huán)境，重新定位工作角色
新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰(zhàn)，來(lái)到我司售后服務(wù)部工作，工作的對(duì)象、應(yīng)對(duì)問題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開始的那段時(shí)間的'確不太適應(yīng)，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助與引導(dǎo)，透過同事的關(guān)心與照顧，這種不適應(yīng)的心理很快就消失了。但與心理上較快適應(yīng)相比，工作方式和方法的適應(yīng)相對(duì)慢一些。
像以前的銷售工作，在工作程序和方法上都比較簡(jiǎn)單，而現(xiàn)在要處理的是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問題，很多時(shí)候不僅棘手而且多是和客戶直接交流。處理問題的過程和方法是否得當(dāng)、考慮問題是否全面，記錄問題是否清晰準(zhǔn)確等等，都會(huì)影響到客戶的滿意度。我們只有通過時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累來(lái)提高自己處理問題的能力，在現(xiàn)場(chǎng)問題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的發(fā)生，并維護(hù)好客戶關(guān)系。
二、 不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，務(wù)求更好的勝任本職工作
在近一年的學(xué)習(xí)實(shí)踐中，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及自身的努力下，我逐漸熟悉了公司的運(yùn)作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能夠認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)，這將為今后的工作順利進(jìn)行打下一定的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。 出于工作性質(zhì)的需要，我認(rèn)為養(yǎng)成良好的個(gè)人工作記錄習(xí)慣是有必要的。每次現(xiàn)場(chǎng)處理完畢以后，把現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)試過程及問題的處理過程記錄下來(lái)，及時(shí)總結(jié)問題、發(fā)現(xiàn)問題，才能更快的提升自己的專業(yè)技術(shù)水平。干一行就要愛一行，我相信把復(fù)雜的事情做熟練，我就是專家。
三、 展望未來(lái)
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力無(wú)堅(jiān)不摧 聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是無(wú)堅(jiān)不摧的。關(guān)于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)可以充分利用部門會(huì)議和個(gè)別談心的形式定期進(jìn)行組織學(xué)習(xí)與內(nèi)心交流。發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)溝通，增強(qiáng)互信，提高工作效率，樹立良好的團(tuán)體形象。每一個(gè)人的一舉一動(dòng)，一言一行都會(huì)影響到公司的形象。
特別是我們的工作任務(wù)大多直接面對(duì)客戶，在許多事情的處理上不僅需要個(gè)人具有獨(dú)擋一面的能力，更多的時(shí)候要依靠集體的力量、集體的智慧共同完成。因此，只有搞好團(tuán)結(jié)，才能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。 看到公司良好的發(fā)展勢(shì)頭，我為之自豪，迫切的希望能和公司共同成長(zhǎng)，我會(huì)用更謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，希望公司能夠給予定期組織學(xué)習(xí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的平臺(tái)。在過去的一年里，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段考驗(yàn)和磨礪，對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來(lái)說，都免不了會(huì)在年終歲未對(duì)自己進(jìn)行一番“盤點(diǎn)”與自我個(gè)人工作總結(jié)，也算是對(duì)自己的一種鞭策。
挖掘機(jī)銷售人員的個(gè)人工作總結(jié)3
挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買者購(gòu)買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買者在確定是否購(gòu)買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購(gòu)買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來(lái)說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。
一．客戶接觸流程
1、客戶信息收集
客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。
實(shí)踐表明，客戶信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。 除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：
�、俦竟句N售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等。
�、诟�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等。
③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料。
�、芨鞯赝顿Y、建設(shè)情況及相關(guān)信息。
�、莞�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。
2、客戶篩選
業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。
3、制定接觸客戶計(jì)劃
提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。
4、明確與客戶接觸的目的
業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：
�、黉N售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)。
②市場(chǎng)維護(hù) 客戶開發(fā)與市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。
�、劢ㄔO(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。
�、苄畔⑹占� 銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。
⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。
5、確定接觸方式
業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來(lái)、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。
6、與客戶接觸前的準(zhǔn)備
為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7、客戶接觸
讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：
①態(tài)度謙和，不亢不卑。
�、诳邶X清楚，表達(dá)明白。
�、凵朴隈雎�，尊重客戶。
④著裝得體，儀態(tài)大方。
�、輷Q位思考，以理服人。
⑥注重效率，一諾千金。
8、接觸分析
業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。
9、跟進(jìn)接觸
在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。
10、接觸分析
對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。
11、再跟進(jìn)
不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。
12、跟蹤服務(wù)
一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。
二．銷售拜訪流程
銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：
1、尋找客戶
尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。
2、客戶分析
尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。 對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：
①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)。
②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)。
③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)。
④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)。
�、萜渌旨�(jí)、分等原則。
購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)：
“1”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)。
“2”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)。
“3”為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷售。
“4”為購(gòu)買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。
3、制定拜訪計(jì)劃
在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。
4、訪前準(zhǔn)備
客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：
�、儋Y料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫冊(cè)及其它宣傳材料。
�、谘菔举Y料：宣傳品、模型。
③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品。
④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等。
�、菔煜ぎa(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。
�、薷鶕�(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著。
�、咂渌鼫�(zhǔn)備事項(xiàng)。
5、接觸階段
與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。
6、探詢階段
探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購(gòu)機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。
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