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商務(wù)談判個(gè)人情況總結(jié)范文
總結(jié)就是對(duì)一個(gè)時(shí)期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書(shū)面材料，寫(xiě)總結(jié)有利于我們學(xué)習(xí)和工作能力的提高，因此我們需要回頭歸納，寫(xiě)一份總結(jié)了�？偨Y(jié)怎么寫(xiě)才不會(huì)千篇一律呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判個(gè)人情況總結(jié)范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
商務(wù)談判個(gè)人情況總結(jié)范文1
在《國(guó)際商務(wù)談判》一書(shū)中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們?cè)诜抡嫔虅?wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書(shū)本知識(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判?按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。
人類(lèi)為什么要談判呢?從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿(mǎn)足又可能無(wú)視他方的需要。
談判的種類(lèi)很多，什么是商務(wù)談判呢?商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
(一)，貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話(huà)中掌握主動(dòng)，
獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1，多聽(tīng)少說(shuō)，
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)
2，巧提問(wèn)題，
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求
3，使用條件問(wèn)句，
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
4，避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義，
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。
5，做好談判前的準(zhǔn)備
——要談的主要問(wèn)題是什么?
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?
——應(yīng)該先談什么?
——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?
..........
總之，不少?lài)?guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。
(二)，在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面`是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語(yǔ)言?xún)?nèi)在的禮貌含義,談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能.關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本知識(shí)外，還應(yīng)該多實(shí)踐和準(zhǔn)確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家建立一種可依賴(lài)的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來(lái)維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
1 .清楚、直觀地表述思想`.利用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)`.保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度
好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
2.傾聽(tīng)
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話(huà)，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話(huà)。
3.充分的準(zhǔn)備
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶(hù)的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。
4.高目標(biāo)
有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。
5.耐心
管理專(zhuān)家認(rèn)為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
6.滿(mǎn)意
如果在談判中對(duì)方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
7.讓對(duì)方先開(kāi)口
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
8.第一次出價(jià)
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
9.讓步
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話(huà)，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
10.離開(kāi)
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開(kāi)。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
商業(yè)管理專(zhuān)家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴(lài)于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的`完成一筆交易。對(duì)于商務(wù)談判了解的越多，對(duì)這門(mén)特殊的藝術(shù)覺(jué)得更有趣，語(yǔ)言是人類(lèi)的一大財(cái)富，我們都是這個(gè)財(cái)富的運(yùn)用者，在現(xiàn)實(shí)生活中到處都需要語(yǔ)言，怎么表達(dá)更清楚?怎么表達(dá)能夠很恰如其分?怎么表達(dá)能體現(xiàn)更深的含義?這都需要這門(mén)藝術(shù)的修飾�？傊�，商務(wù)談判會(huì)給我們以后的學(xué)習(xí)和生活帶來(lái)很大的“優(yōu)惠”。
商務(wù)談判個(gè)人情況總結(jié)范文2
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從_年5月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于_年6月15日，在a樓___教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話(huà)
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話(huà)，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者�！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等�？傊疀](méi)有白干活。
商務(wù)談判個(gè)人情況總結(jié)范文3
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國(guó)際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
第一，國(guó)際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)�？梢�(jiàn)，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見(jiàn)把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話(huà)語(yǔ)權(quán)的歸向，比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
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