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藥品營銷策劃書優(yōu)秀

時間:2023-05-31 10:52:31 策劃書 我要投稿
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藥品營銷策劃書優(yōu)秀

  時間過得真快,一段時間的工作已經(jīng)告一段落了,面對新的工作,制定好新的目標(biāo),讓我們一起來學(xué)習(xí)寫策劃書吧?靵韰⒖疾邉潟窃趺磳懙陌,以下是小編為大家收集的藥品營銷策劃書優(yōu)秀,僅供參考,大家一起來看看吧。

藥品營銷策劃書優(yōu)秀

藥品營銷策劃書優(yōu)秀1

  一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

  我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類,包括:皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多,消費者自主選擇的空間很大,品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn),往往幾個知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山,一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補市場空白,或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。

  此外,20xx年9月,國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認證最后期限為20xx年6月30日,醫(yī)藥商業(yè)GSP認證最后期限為20xx年12月31日,這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉,隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相,市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。

  面對競爭,所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,一方面,企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu),進行廣泛的聯(lián)合;另一方面,必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,培養(yǎng)、推廣和維護品牌,開拓新市場,實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

  二、產(chǎn)品與品牌提升策略

  由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù)。一個成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤,但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣,關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此,決定一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個,資本實力,科研創(chuàng)新能力,營銷能力,而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。

  皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品,包含三個層次的內(nèi)容:一是核心產(chǎn)品,指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品,指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品,指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性,將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著,我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的'市場條件下,任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆,唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實力一般,產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè),在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,通過一系列的營銷運作,實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升,打開市場,顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。

  如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,提升品牌,實現(xiàn)銷售呢,我們歸納為:兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

  1、兩定兩廣

  兩定:一是企業(yè)定位,一是產(chǎn)品市場定位。

  通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,經(jīng)營戰(zhàn)略,通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場,有效切入。

  兩廣:一是廣告?zhèn)鞑,一是廣建通路。

  通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,通過通路運作促進銷售,鞏固市場和消費群。

  2、創(chuàng)新求異

  在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè),創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力,也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下,建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系,增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。

  2.1創(chuàng)新的三種形式

  進攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品,全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性,搶先占領(lǐng)市場,在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。其特點是風(fēng)險大、投入大、回報高,可獲得規(guī)模壟斷利潤,較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

  防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品,而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時,立即進行跟蹤研發(fā),并迅速投入,占領(lǐng)市場。即“一眼看市場,一眼看大廠”,這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,而使企業(yè)能夠后來居上,適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。

  引進型。企業(yè)利用別人的科研力量,替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,收效快、成本低、風(fēng)險小,但回報亦小,易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

  2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

  研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例,其銷售額最近幾年在100億美元以上,每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目,每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,新產(chǎn)品儲備充足,使公司始終能保持科技優(yōu)勢。

  2.3差異求生存,特色求發(fā)展

  消費需求永遠是有差異的,特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產(chǎn)品市場而言,空隙和機會是同樣存在,關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求,把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,實現(xiàn)差異,樹立特色,最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費者的購買,這既是整個營銷活動的實質(zhì),也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

  三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場研究

  無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進入,還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升,一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握,才能知己知彼,有的放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外,作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言,更要做好前期的市場調(diào)研工作。

  1、市場調(diào)研

  在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè),稱調(diào)研為必做的home work,與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同,楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%,其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握。

  市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等,每一項研究都要盡最大可能細化,以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性,貼近市場。同時注意調(diào)研的先后步驟。

  企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識,二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng),包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng),從組織上給予保證,同時加強與相關(guān)的專業(yè)機構(gòu)的密切合作。

  2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費的特征

  皮膚類OTC產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費品的特征,由消費者自主決策和購買,又有藥品的特征,消費者高度理性決策,有高參與性和不安全感。除此之外,皮膚類OTC產(chǎn)品消費還具備如下特征。

  2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對消費者,以消費者為中心

  皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,前者以消費者為中心,后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品,所以,消費者的意見具有至關(guān)重要的作用。

  2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥,品牌眾多

  皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此,技術(shù)進入壁壘低,又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,市場上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個品牌,市場競爭出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體,分析其消費心理類型,并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略,將使整個營銷推廣更加有效,同時也將大大減少成本。

  皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式,即:習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

  一、習(xí)慣型消費者。是指消費者在購買此類藥物時只認準(zhǔn)自己常用的一個品牌,對其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費者的品牌消費特征看,要改變這些消費者的習(xí)慣是很困難的事,需要大量的市場工作和市場投入,才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費者。一項數(shù)據(jù)顯示,消費者用某一個品牌成為習(xí)慣,其中66%的消費者是受醫(yī)生的影響,29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用,受此影響而形成的消費習(xí)慣,只有5%的消費者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

  二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息,用自己的價值指標(biāo)去衡量,從而指導(dǎo)購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時,關(guān)注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消費者購買時注重療效,而療效很大程度上來源于對品牌的認同度,因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

  三、需求型消費者。是指哪些有相關(guān)癥狀,但還沒有意識到需要用藥治療的消費者,他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷,進而收集更多的相關(guān)信息,最后決定購買。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同,決定其需求的強烈與否。對需要型消費者,教育、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關(guān)鍵。

  根據(jù)統(tǒng)計分析,一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費中以習(xí)慣型消費占主導(dǎo)地位,和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費群,但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外,部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變,所需費用也較小,但容量不大,習(xí)慣型消費者市場容量大,但所需的營銷費用會較高,起效時間也長,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力,選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費群,制定策略。

  四、市場定位與經(jīng)營定位

  企業(yè)經(jīng)營定位

  企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場的目的和動機不同,市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展,在短期投資的情況下,企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,換來最大的利潤或皮膚類OTC產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗。

  作為一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進行經(jīng)營定位時,必須注意兩點,一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r,一是要清醒自己的資源、實力情況,同時又要充分認識到當(dāng)前形勢的緊迫,果斷決策。在每推出一個產(chǎn)品、一個廣告之前,必須清楚自己是誰,想干什么,在干什么,要怎么干和達到什么目的,否則,一片盲目,只能把自己逼上絕路。

藥品營銷策劃書優(yōu)秀2

  具體操作步驟如下:

  一、市場調(diào)研,建立詳實的檔案資料:

  1、客戶的地址、郵編、電話、傳真;

  2、客戶的負責(zé)人、所有人;

  3、客戶的規(guī)模:單體、連鎖、經(jīng)營狀況;

  4、客戶的進貨渠道;對客戶進行級別評定,可分A、B、C三個等級:A級:當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店;B級:規(guī)模相對較小,但經(jīng)營效益較好的門診或藥房;C級:效益較差的便民小診所和藥房。

  二、鋪貨

  1、市場調(diào)研同時鋪貨,可節(jié)約時間;

  2、A、B、C三類客戶同時鋪貨,但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例;

  3、鋪貨形勢以人員拜訪為主,時機成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會;

  4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大,待摸清月銷量后,再制定詳細的鋪貨量;

  5、鋪貨時可多品種一起推廣,可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷售情況;

  6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細的做好鋪貨紀(jì)錄,注明當(dāng)日客戶值班人員,并請其中某人簽收;

  7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨,如有賒銷,要嚴(yán)格控制數(shù)量;對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨,在啟動期如不能鋪貨,也不要急,待市場啟動后,只要有利可圖,不愁貨鋪不開;

  8、對于藥房,鋪貨價格應(yīng)高于門診(診所)的鋪貨價格,以防止其降價競爭沖亂價格體系;

  9、對于我們來說,鋪貨不是目的,銷售才是關(guān)鍵,在鋪貨中不要急躁;同時,對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑;要樹立為客戶賺錢的理念。

  三、加強公司的宣傳,創(chuàng)造更多的銷售機會。

  1、鋪貨和拜訪時,應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作,產(chǎn)品本身就是最好的廣告,因此要爭取最佳的陳列位置。

  2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案,但必須遵循以下原則:⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到;

  ⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范,要產(chǎn)生美感;

  ⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性;

 、纫c客戶協(xié)商好,爭取支持。

  四、人際關(guān)系要到位,拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。

  1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等

  2、拜訪、慰問的好處:

 、彭樌貙崿F(xiàn)鋪貨和回款;

 、频玫接欣年列位置和宣傳位置;

 、鞘贯t(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的'業(yè)余推銷員,以促進產(chǎn)品,以促進產(chǎn)品的銷售;

 、瓤梢杂行Х乐箶嘭浐兔撲N;

  ⑸便于及時掌握市場動態(tài),尤其是競爭對手的情況,做到知己知彼,時刻掌握主動權(quán)。

  3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

  4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題,如換貨及其他有關(guān)問題等。

  5、要合理制定拜訪路線和頻率,注意維持老客戶,開拓新客戶,只有這樣,才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長;

  6、拜訪過程中要合理地使用禮品,掌握人的心理,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視,也能有效的節(jié)約銷售成本。

  五、加強信息反饋工作,為營銷決策服務(wù)。

  1、注意收集各類信息,如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況;

  2、堅持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息,并進行分析、、歸納;

  3、加強信息的雙向交流,并保持通暢,保證下面的信息及時傳上來,上面的政策方案及時傳下去。

  六、合理使用各種促銷手段。

  1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;

  2、特殊產(chǎn)品(如?飘a(chǎn)品)可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片;

  3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子,如《高血壓防治指南》等。

藥品營銷策劃書優(yōu)秀3

  一、藥品營銷策劃策略

  1、目標(biāo)營銷

  如今,藥品消費者如同其他商品消費者一樣,也呈現(xiàn)出多元化、差異化的趨勢,因此企業(yè)可以利用目標(biāo)營銷策略,在科學(xué)、深入的市場調(diào)查基礎(chǔ)上,對消費者群體進行劃分,發(fā)展出多個在產(chǎn)品策劃、廣告活動、包裝設(shè)計、分銷規(guī)劃以及價格定位等方面都不同的產(chǎn)品,以滿足不同消費群體的需求,獲得他們的信賴。

  2、品牌營銷

  積極樹立良好的品牌,利用品牌效應(yīng)取得競爭優(yōu)勢也逐步被醫(yī)藥企業(yè)所使用。由于有關(guān)規(guī)定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告,所以眾多企業(yè)就積極利用非處方藥的宣傳廣告,打造良好品牌。

  3、連鎖營銷

  目前我們可以看到很多連鎖藥店,其幾乎遍布各大小城市的每個角落,但是這些藥店的數(shù)量和質(zhì)量仍舊不能滿足消費者的需求,連鎖藥店今后依舊會成為醫(yī)藥行業(yè)關(guān)注的熱點,其未來的發(fā)展前景還是非常樂觀的。

  4、知識營銷

  目前,知識營銷在國外很流行,其主要是用于銷售保健品。知識營銷利用知識傳播的方式,在和顧客互動的過程中,使顧客了解保健品的相關(guān)知識,這個措施同時也達到了品牌宣傳和傳播的目的。

  5、服務(wù)營銷

  熱情為每一位顧客服務(wù),堅持顧客至上的理念,爭取留住老顧客,并依靠其發(fā)展新顧客也是藥品營銷的一大策略。因此積極利用服務(wù)營銷,使消費者產(chǎn)生信賴,從而提升藥品營銷的利潤。

  二、提升藥品營銷策劃的教學(xué)措施

  1、強化學(xué)生對藥品營銷策劃課程重要性的認識

  在實際教學(xué)中,很多學(xué)生對藥品營銷策略學(xué)習(xí)存在錯誤的看法,認為營銷就是推銷,只要自己能說會道將藥品銷售出去就可以了,沒有必要對營銷策略進行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。其實學(xué)生沒有意識到這門課程的學(xué)習(xí)對于他們以后職業(yè)的重要性,營銷學(xué)不僅是一門技術(shù),更是一項跨專業(yè)的綜合性學(xué)科,需要學(xué)生進行長期的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。

  2、改革教學(xué)方法,實施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)

  藥品營銷需要學(xué)生具備的能力有很多,如商情研究、產(chǎn)品宣講、市場調(diào)研、專業(yè)拜訪、人際交流以及推銷談判等等,因此教師要改革教學(xué)方法,實施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)。教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容將課程分為三大模塊,即基礎(chǔ)知識模塊、營銷策略模塊以及總格素質(zhì)與能力三大模塊。在具體的教學(xué)實踐中,教師可以利用三分之一左右的時間講解基礎(chǔ)知識模塊,以崗位需求能力為導(dǎo)向,并考慮學(xué)生的實際使用范圍,以夠用為準(zhǔn)。然后用三分之一的課時向?qū)W生講授目前比較實用的營銷策略,最后再用三分之一的課時進行第三模塊的講解,這個模塊的`展開可以采用課內(nèi)外實踐的方法,針對學(xué)生的推銷談判能力、商務(wù)禮儀訓(xùn)練、拜訪溝通能力等進行有計劃的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,逐步鍛煉學(xué)生的營銷與管理能力。

  3、建立切合實際、富于特色的案例庫,創(chuàng)新案例教學(xué)

  在藥品營銷中,采用具有特色的案例庫進行教學(xué)是常用的有效方法。在實際的教學(xué)過程中,教師可以從學(xué)生的實際情況出發(fā),采用本土案例并結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進行講解,還可以以小組的形式安排學(xué)生到相應(yīng)的市場進行調(diào)查,以及給學(xué)生布置相應(yīng)的作業(yè)。要讓學(xué)生感覺到案例就發(fā)生在身邊,是與自己的實際生活有著緊密的聯(lián)系,也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

  三、結(jié)束語

  綜上所述,藥品市場營銷策劃的教學(xué)不是簡簡單單地進行學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,要想提高學(xué)生的營銷策劃技能,還需要教師不斷進行教學(xué)方面的改革與創(chuàng)新,同時還需要教師緊跟市場環(huán)境的變化和結(jié)合學(xué)生的實際情況,關(guān)注學(xué)生的職業(yè)發(fā)展能力,促進學(xué)生的全面發(fā)展。

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