銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

　　我們眼下的社會(huì)，報(bào)告與我們的生活緊密相連，報(bào)告根據(jù)用途的不同也有著不同的類型。一聽(tīng)到寫(xiě)報(bào)告就拖延癥懶癌齊復(fù)發(fā)？以下是小編為大家收集的銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1

　　為了提升我公司的醫(yī)藥器材銷售量，為我公司的醫(yī)藥器材開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，促進(jìn)我公司的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)研究討論決定對(duì)省的無(wú)紡布，紗布等醫(yī)藥耗材銷售做一次全面而深入的市場(chǎng)調(diào)研。本次調(diào)研采用走訪、電話調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、實(shí)地考察等方式進(jìn)行；通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，進(jìn)而分析出省醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)，為我公司的市場(chǎng)發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。本次調(diào)研重點(diǎn)調(diào)查了市、市、市這三個(gè)城市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)分布情況和銷售業(yè)績(jī)情況。

　　一、醫(yī)藥器材的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和銷售現(xiàn)狀

　　醫(yī)藥器材與人民的生活息息相關(guān)，被譽(yù)為“永不衰落的新興朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。目前我國(guó)的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)藥器材市場(chǎng)，近年來(lái)每年的銷售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們?cè)谖磥?lái)醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)將會(huì)以銳不可當(dāng)之勢(shì)占據(jù)銷售的大部分市場(chǎng)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度，我國(guó)將有望超越日本成為世界第二大醫(yī)藥器材銷售大國(guó)。我國(guó)的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區(qū)，其中省是我國(guó)的醫(yī)藥保健品出口大省，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，省的醫(yī)藥器材出口量占全國(guó)的17。7%，其中中高端醫(yī)療器材就占51。9%，20xx年出口銷售額更是達(dá)到了26。08億美元，占我國(guó)總出口額的16。6%。由此可見(jiàn)，省的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)的銷售業(yè)績(jī)是相當(dāng)可觀的，在未來(lái)也會(huì)有有很大的發(fā)展市場(chǎng)。為此我分別對(duì)省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售情況做了調(diào)查與統(tǒng)計(jì)。

　�。ㄒ唬┦嗅t(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售情況

　　作為的省會(huì)城市，各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著省的整體形象。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來(lái)，這就警示了人民健康的重要性，隨著人們對(duì)自己的健康越來(lái)越重視，醫(yī)藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模也越來(lái)越大。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20xx年6月到8月的醫(yī)藥市場(chǎng)銷售曾上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)度達(dá)到36。7%，其中藥店和醫(yī)療所占的銷售比例較高，可見(jiàn)市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大，銷售量也連年遞增，人們對(duì)無(wú)紡布、紗布等的需求也越來(lái)越大。這就為市醫(yī)藥耗材市場(chǎng)以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　�。ǘ�）市醫(yī)藥耗材銷售情況

　　同市一樣，市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)也在擴(kuò)大規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一次性醫(yī)療耗材銷售代表平均月薪為4241元，區(qū)域銷售經(jīng)理平均月薪為5855元，醫(yī)院銷售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫(yī)藥耗材的銷售不僅給人民帶來(lái)了方便，同時(shí)也提高了銷售人員的經(jīng)濟(jì)收入，甚至提高了整個(gè)市的居民平均月收入，為的`經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的動(dòng)力。

　�。ㄈ�）市醫(yī)藥耗材銷售情況

　　與和一樣，市的醫(yī)藥耗材銷售量也在不斷提高，市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大。全國(guó)政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評(píng)價(jià)的醫(yī)藥發(fā)展：“醫(yī)藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫(yī)療四大板塊進(jìn)行整合，建設(shè)國(guó)際一流水平的醫(yī)藥衛(wèi)星城，這在國(guó)內(nèi)是唯一的�！笨梢�(jiàn)市的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展是讓人震驚的，而醫(yī)藥的發(fā)展必然帶動(dòng)醫(yī)藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展，據(jù)調(diào)查，20xx年市的生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1500。66億元，增長(zhǎng)19。7%，所以市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的發(fā)展前景是非�？捎^的。

　　通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)、、三個(gè)地區(qū)對(duì)口罩、紗布、棉球等醫(yī)藥耗材的需求量都很大，特別是醫(yī)療、藥店、門診占據(jù)了主要的市場(chǎng)，其如下表所示。

　　二、醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售存在的問(wèn)題

　　經(jīng)過(guò)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)可以看出，省的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的銷售情況還是比較樂(lè)觀的，但調(diào)查的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售存在許多的問(wèn)題。

　　（一）盲目申辦許可證，毫無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

　　據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，申辦經(jīng)營(yíng)企業(yè)是完全免費(fèi)辦理，再加上我國(guó)醫(yī)藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀，一些企業(yè)就盲目跟風(fēng)，也想在醫(yī)藥耗材市場(chǎng)分一杯羹，就抱著試一試的心態(tài)先辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》和《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，取得醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)資格，至于具體要不要經(jīng)營(yíng)就視情況而定，這就導(dǎo)致《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》滯留在一部分企業(yè)中，審批的企業(yè)數(shù)量與實(shí)際經(jīng)營(yíng)的企業(yè)數(shù)量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營(yíng)許可證，卻因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)論證不足，遲遲未能開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這種種的原因就造成了醫(yī)藥耗材市場(chǎng)擴(kuò)展規(guī)模遲緩，影響醫(yī)藥耗材的銷售業(yè)績(jī)。

　�。ǘ�）隨意更換經(jīng)營(yíng)人員，超范圍經(jīng)營(yíng)企業(yè)

　　在申辦經(jīng)營(yíng)許可證的時(shí)候企業(yè)的設(shè)施人員全部到位，但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員，新企業(yè)剛開(kāi)始人員較少，隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)大，對(duì)人員的需求也增加，招兵買馬是正常的，但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負(fù)責(zé)人、質(zhì)量監(jiān)管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事后也不去相關(guān)部門辦理相應(yīng)的手續(xù)，造成企業(yè)申辦許可證時(shí)的人員檔案與實(shí)際工作的人員檔案不相符，降低了企業(yè)在客戶眼里的信用度和真誠(chéng)度。部分企業(yè)因?yàn)橄胭嵏�多錢就順應(yīng)客戶的需求，什么賺錢就做什么，全然不顧當(dāng)初申辦的企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證，導(dǎo)致部分醫(yī)藥器材企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍嚴(yán)重失控。這些原因也會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥耗材市場(chǎng)出現(xiàn)滯留的現(xiàn)象，降低醫(yī)藥耗材的銷售量。

　�。ㄈ�）部分企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)條件

　　部分醫(yī)藥耗材企業(yè)的銷售對(duì)象主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覺(jué)得守株待兔的經(jīng)營(yíng)方式是落后的，要想發(fā)展就要采取主動(dòng)，所以導(dǎo)致企業(yè)大都采用上門推銷的方式，固定的經(jīng)營(yíng)地址和庫(kù)房都形同虛設(shè)，導(dǎo)致醫(yī)藥耗材銷售可掌控的市場(chǎng)份額較少。

　�。ㄋ模�沒(méi)有形成集中的產(chǎn)業(yè)群

　　醫(yī)藥耗材的銷售存在散、小等問(wèn)題，各種藥店、門診部、服務(wù)站等數(shù)不勝數(shù)，缺少集中的讓人們可信賴的醫(yī)藥耗材銷售地點(diǎn)。個(gè)別藥店或門診部圖個(gè)人利益，對(duì)外售出部分過(guò)期變質(zhì)的醫(yī)藥器材，導(dǎo)致人們對(duì)醫(yī)藥器材存在誤會(huì)，覺(jué)得是一種不負(fù)責(zé)任的銷售產(chǎn)業(yè)。

　　三、采取的措施

　　（一）嚴(yán)格監(jiān)管申辦機(jī)構(gòu)，樹(shù)立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

　　嚴(yán)格把關(guān)申辦機(jī)構(gòu)，不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營(yíng)許可證就辦理，對(duì)辦理經(jīng)營(yíng)許可證的企業(yè)進(jìn)行GSP認(rèn)證，提高辦理?xiàng)l件。通過(guò)對(duì)企業(yè)的認(rèn)證工作，提高企業(yè)的思想意識(shí)，進(jìn)一步完善企業(yè)的管理體系；同時(shí)也要強(qiáng)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，要求企業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)專研業(yè)務(wù)，熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的性能，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　（二）加強(qiáng)日常監(jiān)督，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)

　　一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)是由整個(gè)企業(yè)的員工共同體現(xiàn)的，所以要提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)首先就要提高企業(yè)員工的銷售素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)員工銷售情況的監(jiān)督工作，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工對(duì)醫(yī)藥器材的熟知程度，以便在銷售的過(guò)程中體現(xiàn)出專業(yè)的水平，尤其是上門推銷的情況，推銷時(shí)的態(tài)度與專業(yè)水平非常重要，要讓對(duì)方認(rèn)同自己的觀點(diǎn)就要拿出自己的專業(yè)水平與良好的銷售態(tài)度，提高銷售業(yè)績(jī)。

　�。ㄈ�）建立集中的產(chǎn)業(yè)群

　　任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個(gè)經(jīng)營(yíng)或發(fā)展的核心，圍繞這個(gè)核心進(jìn)行展開(kāi)。醫(yī)藥耗材的銷售也一樣，要建立集中的銷售產(chǎn)業(yè)群，為醫(yī)藥耗材的銷售找到核心，這樣才會(huì)博得其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)的認(rèn)可與支持。

　�。ㄋ模┡鋫鋵Ｂ毴藛T，提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量

　　醫(yī)藥耗材對(duì)現(xiàn)在許多家庭而言都成為了生活必備品，直接與廣大人民群眾接觸，所以提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利，在生產(chǎn)醫(yī)藥耗材的過(guò)程中偷工減料或是“李代桃僵”，以求降低生產(chǎn)成本，提高利潤(rùn)。這樣生產(chǎn)出來(lái)的醫(yī)藥器材外表看來(lái)質(zhì)量與別的正規(guī)醫(yī)藥器材沒(méi)有差異，但如果人們長(zhǎng)期使用或是與某些藥物同時(shí)使用問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，嚴(yán)重者甚至危及生命。由此可見(jiàn)醫(yī)藥器材的質(zhì)量監(jiān)管是很重要的，現(xiàn)在很多重要的監(jiān)管職位都缺乏專職人員，所以配備專職的監(jiān)管人員迫在眉睫。

　　此次通過(guò)對(duì)省無(wú)紡布，紗布風(fēng)的醫(yī)藥器材銷售的市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)與分析，得出雖然省的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀良好，發(fā)展前景也很可觀，但同樣也存在一些問(wèn)題，只有將這些問(wèn)題解決了才能促進(jìn)省的醫(yī)藥器材的市場(chǎng)發(fā)展和銷售業(yè)績(jī)的提高，同時(shí)也分析出了我公司存在的部分問(wèn)題并為我公司以后的銷售道路找準(zhǔn)了方向。

銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2

　　中國(guó)石油西北銷售分公司近三年來(lái)，在西北轄區(qū)市場(chǎng)的年均零售增長(zhǎng)率為20%，在整個(gè)中油銷售系統(tǒng)中位居前列。西北銷售分公司之所以在西北轄區(qū)市場(chǎng)的終端銷售規(guī)模逐年快速增長(zhǎng)，關(guān)鍵就是緊扣住了成品油市場(chǎng)的脈動(dòng)，從而提高了中油企業(yè)整體的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　發(fā)揮產(chǎn)供銷一體化優(yōu)勢(shì)

　　狠抓煉廠交貨，擴(kuò)大資源總量。面對(duì)轄區(qū)資源持續(xù)緊張的嚴(yán)峻形勢(shì)，西北銷售公司積極引導(dǎo)煉廠按照市場(chǎng)需求和效益，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和交貨時(shí)間。一方面密切關(guān)注煉廠生產(chǎn)、庫(kù)存動(dòng)態(tài)，緊盯交貨進(jìn)度，深挖煉廠庫(kù)存，每日按“五盯五清”對(duì)煉廠進(jìn)行監(jiān)控，研究相應(yīng)對(duì)策，促使煉廠最大限度交貨；另一方面，與分公司、省區(qū)公司一起對(duì)陜西、寧夏、新疆地?zé)捹Y源和市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，制定出西北轄區(qū)地?zé)挸善酚唾Y源收購(gòu)方案，20xx年通過(guò)第三方公司收購(gòu)陜西地?zé)捹Y源10.41萬(wàn)噸。

　　加強(qiáng)計(jì)劃管理，確保市場(chǎng)供應(yīng)。堅(jiān)持省區(qū)計(jì)劃安排的“三項(xiàng)原則”，即不斷提高計(jì)劃制定的準(zhǔn)確性、執(zhí)行的嚴(yán)肅性、組織的均衡性。為使資源配置到最需要的地區(qū)，我們建立了與各省區(qū)的“周聯(lián)系制度”，每周五主動(dòng)與省區(qū)聯(lián)系，及時(shí)掌握市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，并多次深入重點(diǎn)資源短缺地區(qū)實(shí)地了解情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，合理調(diào)配資源，確保省區(qū)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)計(jì)劃的落實(shí)。20xx年完成直屬煉廠配置計(jì)劃1803.37萬(wàn)噸，計(jì)劃完成率100%，同比增加258.03萬(wàn)噸，增幅17%。

　　深入現(xiàn)場(chǎng)、靠前指揮，強(qiáng)化物流組織調(diào)度。只有靠前指導(dǎo)與協(xié)調(diào)，深入現(xiàn)場(chǎng)了解情況，才能真正發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，才能增強(qiáng)公司的樞紐與調(diào)度職能。公司從改變工作方式、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)做起，一方面多次上煉廠、下省區(qū)、查專項(xiàng)、走路局、看管道，到現(xiàn)場(chǎng)了解實(shí)際情況，解決生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題；另一方面每月初組織分公司召開(kāi)業(yè)務(wù)視頻會(huì)議，“當(dāng)面”通報(bào)分公司上月業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況，與分公司“面對(duì)面”研究和分析當(dāng)月運(yùn)行中存在的問(wèn)題，提前制定應(yīng)急方案；同時(shí)設(shè)立“業(yè)務(wù)運(yùn)行小組”，充分發(fā)揮運(yùn)行小組快速、高效優(yōu)勢(shì)，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，按照“旬控進(jìn)度、月控總量、保證重點(diǎn)、有序運(yùn)轉(zhuǎn)”的`原則，均衡組織發(fā)運(yùn)，及時(shí)解決運(yùn)行中出現(xiàn)的問(wèn)題。

　　構(gòu)建高效物流配送體系

　　狠抓鐵路運(yùn)輸組織，強(qiáng)化轄區(qū)鐵路運(yùn)輸統(tǒng)一調(diào)配。20xx年以來(lái)，轄區(qū)車流嚴(yán)重不足，尤其是新疆煉廠產(chǎn)、運(yùn)矛盾十分突出。為此，公司一方面不間斷地派人赴鐵道部運(yùn)輸局，協(xié)調(diào)向西增排路用車，日均路車排入同比增加28車；另一方面與新疆分公司共同通過(guò)減少疆內(nèi)鐵路、增加公路運(yùn)輸，加快自備車返空、外租自備車等辦法，基本緩解了疆內(nèi)車輛不足的矛盾。同時(shí)，強(qiáng)化轄區(qū)鐵路運(yùn)輸?shù)慕y(tǒng)一調(diào)配，從去年8月份正式編制、實(shí)施了成品油一次配送《四準(zhǔn)確》運(yùn)行方案，對(duì)配送區(qū)域內(nèi)的主要到站資源確保鐵路運(yùn)輸計(jì)劃發(fā)、到站準(zhǔn)確，發(fā)運(yùn)數(shù)量準(zhǔn)確、發(fā)運(yùn)品種準(zhǔn)確、運(yùn)行時(shí)間準(zhǔn)確。此外，進(jìn)一步加強(qiáng)了自備車管理，提出了自備車管理工作體系，使自備車運(yùn)轉(zhuǎn)效率有了新的提高。20xx年自備車月均周轉(zhuǎn)率1.5次，同比提高0.3次。

　　加大管輸和公路量，優(yōu)化運(yùn)輸結(jié)構(gòu)。為確保全年管道400萬(wàn)噸目標(biāo)的順利完成，公司克服了蘭州石化檢修、生產(chǎn)不正常等因素的制約，一方面與蘭州分公司積極協(xié)調(diào)蘭州石化最大限度交貨，盡量減少西部煉廠鐵路備油，全力確保了管輸油品的供應(yīng)；另一方面與成都分公司密切關(guān)注管道運(yùn)行動(dòng)態(tài)，與管道公司協(xié)商，安排管道大檢修與蘭州石化年度檢修同步進(jìn)行，并根據(jù)備油情況，及時(shí)采取調(diào)整管輸計(jì)劃、批次計(jì)劃、控制流速等措施，確保了管道高效運(yùn)行、市場(chǎng)穩(wěn)定供應(yīng)。20xx年蘭成渝管輸406.5萬(wàn)噸，超計(jì)劃6.7萬(wàn)噸，同比增加101.7萬(wàn)噸。同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大公路輻射半徑，提高公路發(fā)運(yùn)量。20xx年完成公路量496.54萬(wàn)噸，同比提高73.83萬(wàn)噸。

　　積極開(kāi)展物流配送中心建設(shè)，促進(jìn)管理流程再造。為切實(shí)加快推進(jìn)西部成品油配送中心建設(shè)的步伐，公司組織骨干人員，按照少環(huán)節(jié)、短流程、低成本、高效益的原則，結(jié)合今年以來(lái)對(duì)西部?jī)?chǔ)運(yùn)設(shè)施深入調(diào)研的成果，歷時(shí)三個(gè)多月，多次易稿，最終形成了“西北轄區(qū)物流配送中心建設(shè)方案”。此方案打破了傳統(tǒng)的配送理念，參照了國(guó)內(nèi)外物流配送的先進(jìn)理論，將地區(qū)公司的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，以煉廠地付和配送油庫(kù)為依托，按照商流、物流相對(duì)分離的模式，組建由省區(qū)公司垂直管理的專業(yè)化物流配送中心，為建立轄區(qū)靈活、高效、協(xié)調(diào)的成品油營(yíng)銷體系進(jìn)行了深入的探索。

　　積極開(kāi)展跨省配送，擴(kuò)大配送范圍。去年8月份，公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)，對(duì)陜甘川交界地區(qū)加油站進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，配送加油站數(shù)量逐漸增多，配送成本明顯降低。同時(shí)，每月積極與省區(qū)進(jìn)行計(jì)劃銜接，及時(shí)調(diào)配資源，確保了跨省加油站資源的穩(wěn)定供應(yīng)。目前跨省配送加油站30座，較同期增加13座，配送油品3.67萬(wàn)噸，同比增加3.05萬(wàn)噸；節(jié)約運(yùn)費(fèi)346.34萬(wàn)元，較同期節(jié)約276.94萬(wàn)元。

　　構(gòu)建一體化的信息網(wǎng)絡(luò)

　　建立并完善業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。通過(guò)反復(fù)實(shí)踐與完善，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)信息單一、集中式數(shù)據(jù)庫(kù)管理，在指導(dǎo)業(yè)務(wù)運(yùn)行、發(fā)揮業(yè)務(wù)快速反應(yīng)的職能上起到了重要作用。業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)圍繞西北公司調(diào)撥業(yè)務(wù)，對(duì)計(jì)劃的下達(dá)、跟蹤、反饋；調(diào)運(yùn)請(qǐng)車、裝車、發(fā)運(yùn)；庫(kù)存進(jìn)、出管理；生產(chǎn)、銷售價(jià)格的管理利用；財(cái)務(wù)票據(jù)的結(jié)算等業(yè)務(wù)流程中的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可以進(jìn)行靈活的匯總、查詢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決在產(chǎn)、運(yùn)、銷、存及價(jià)格資金管理中存在的問(wèn)題。

　　實(shí)現(xiàn)與煉化企業(yè)信息共享。通過(guò)論證西北公司組織開(kāi)發(fā)了與煉化企業(yè)進(jìn)行信息共享系統(tǒng)，擴(kuò)大了西北公司信息來(lái)源的渠道，充實(shí)了西北轄區(qū)的數(shù)據(jù)信息平臺(tái)。

　　擬搭建產(chǎn)供銷一體化的數(shù)據(jù)信息平臺(tái)。隨著成品油物流配送優(yōu)化步伐的加快，對(duì)轄區(qū)信息系統(tǒng)依賴性越來(lái)越大，要求也越來(lái)越高。公司立足轄區(qū)內(nèi)煉化企業(yè)、西北公司、省區(qū)公司現(xiàn)有的信息系統(tǒng)進(jìn)行整合與完善，擬建立一個(gè)集轄區(qū)產(chǎn)、供、銷物流、信息流、商流一體化的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，為轄區(qū)物流配送體系高效、快速運(yùn)轉(zhuǎn)提供有力保障。

　　做精做強(qiáng)做大終端銷售

　　努力爭(zhēng)取地方政府的支持。地方政府是規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主體，為了爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣�府的支持，各省區(qū)公司與當(dāng)?shù)卣�府�?lián)手整治、規(guī)范市場(chǎng)，利用質(zhì)量檢查等手段，擴(kuò)大中油影響力、推動(dòng)市場(chǎng)價(jià)格到位。

　　采取多種形式提高加油站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模。去年年末，轄區(qū)加油站個(gè)數(shù)5655個(gè)，其中資產(chǎn)型加油站占省區(qū)加油站的比重為93.68%；在擴(kuò)大資產(chǎn)型加油站建設(shè)規(guī)模的同時(shí)，公司以參股、特許等多種經(jīng)營(yíng)形式提高加油站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模，提高中油企業(yè)零售市場(chǎng)占有份額。

　　省區(qū)公司的管理逐漸趨于精細(xì)化。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體多元化的趨勢(shì)，精細(xì)化是企業(yè)管理基本要求。為此，省區(qū)公司不斷加強(qiáng)自身管理，將業(yè)務(wù)管理工作做精做細(xì)。一是了解市場(chǎng)環(huán)境，掌握市場(chǎng)需求變化和影響因素；二是加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究、分析；三是加強(qiáng)加油站軟硬件建設(shè)，提升加油站的服務(wù)質(zhì)量與管理水平。

　　提高加油站單站日銷量。在保證市場(chǎng)份額的前提下，適當(dāng)關(guān)閉低效加油站，重點(diǎn)發(fā)展城市主干道、國(guó)道、高速公路等銷量比較大地區(qū)的加油站，以提高加油站的銷售量、效益和降低營(yíng)銷成本為目標(biāo)，培養(yǎng)和鞏固一批萬(wàn)噸級(jí)加油站，提高中國(guó)石油加油站的質(zhì)量。20xx年省區(qū)公司資產(chǎn)型加油站單站日銷量達(dá)4.58萬(wàn)噸，較20xx年上升0.84萬(wàn)噸，增幅22.5%。

　　提高高標(biāo)號(hào)汽油銷售量。高標(biāo)號(hào)汽油是高附加值產(chǎn)品，是省區(qū)效益的新增長(zhǎng)點(diǎn)。高標(biāo)號(hào)的銷售主要是通過(guò)零售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的，目前省區(qū)公司能夠銷售高標(biāo)號(hào)汽油的加油站已占總加油站的56%，使之成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的拳頭產(chǎn)品。20xx年高標(biāo)號(hào)汽油銷售149.02萬(wàn)噸，與20xx年相比翻了一番多，占汽油銷售的比重達(dá)35.19%。

　　加強(qiáng)對(duì)社會(huì)單位資源供應(yīng)的管理。西北轄區(qū)內(nèi)，在中油和中石化市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的同時(shí)，社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位份額逐年下降。省區(qū)公司采取資源供應(yīng)的合同化管理，控制對(duì)社會(huì)單位的批發(fā)量。在對(duì)于實(shí)力較弱的個(gè)體單位，采取了先聯(lián)后兼的方法，逐步增加了中國(guó)石油的零售份額。從而擴(kuò)大了市場(chǎng)占有份額，為提高中國(guó)石油銷售企業(yè)的整體效益邁出堅(jiān)實(shí)的一步。

銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3

　　一、調(diào)研概述

　�。�1）調(diào)研由來(lái) 由于超市自有品牌商品在價(jià)格和品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)很明顯，小到紙巾、紙杯、面包、飲料，大到食用油和床上用品，品種繁多的自有品牌商品在零售市場(chǎng)悄悄蔓延。國(guó)內(nèi)本土超市的自有品牌市場(chǎng)潛力巨大，同樣面臨這外來(lái)超市的競(jìng)爭(zhēng)壓力，我國(guó)超市自有品牌商品將以何種趨勢(shì)發(fā)展，我國(guó)超市自有品牌發(fā)展的制約因素在哪、這些問(wèn)題都有待解決。所以對(duì)超市自有品牌商品消費(fèi)者的認(rèn)知情況調(diào)查十分有意義。

　�。�2）研究目的 本次的調(diào)研其目的是了解長(zhǎng)春市內(nèi)大型超市自有品牌商品的擁有情況，消費(fèi)者對(duì)超市自有品牌的任職情況和消費(fèi)情況進(jìn)行調(diào)查，以掌握市場(chǎng)自有品牌在我國(guó)的現(xiàn)狀，并以此為基礎(chǔ)對(duì)未來(lái)超市自有品牌在我國(guó)的發(fā)展情況進(jìn)行預(yù)測(cè)。

　�。�3）調(diào)研的基本說(shuō)明 本次調(diào)研的對(duì)象是長(zhǎng)春市內(nèi)各個(gè)大型超市自有品牌，內(nèi)容是了解其擁有情況和消費(fèi)者認(rèn)知購(gòu)買情況，主要應(yīng)用觀察發(fā)和詢問(wèn)激發(fā)急需調(diào)研。時(shí)間是從6月30日到7月18日，小組成員有侯杰、賈冰雪、金嘉黎、陸璐、薛麗麗五人，均為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的在校學(xué)生。

　　二、調(diào)研結(jié)論與建議摘要

　　通過(guò)這次調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)超市主要品牌商品在中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，相比之下外來(lái)大型連鎖超市的自有品牌別本土的大型超市自有品牌做的要好。但總體來(lái)講超市對(duì)自己的自有品牌商品宣傳力度不夠，消費(fèi)者對(duì)超市自有品牌的認(rèn)知度較低。 針對(duì)以上問(wèn)題我國(guó)本土超市要盡快壯大自己的實(shí)力，招攬自有品牌產(chǎn)品研發(fā)上的人才，積累實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大子的自有品牌商品找國(guó)內(nèi)的銷售量。尤其在自有品牌商品的宣傳上要著重加大力度。

　　三、調(diào)研成果分析

　　1.文案調(diào)研成果分析

　　（1）自有品牌漸成超市競(jìng)爭(zhēng)法寶：自有品牌在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有很長(zhǎng)的時(shí)間，但是做得好的還是像家樂(lè)福、沃爾瑪、易初蓮花、屈臣氏等外資零售商。在國(guó)外，自有品牌能夠占到銷售的40％－50％，毛利率相當(dāng)高，自有品牌將成為零售商最終的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)自有品牌商品利潤(rùn)空間巨大，前景看好，國(guó)內(nèi)有實(shí)力的大型超市要加大自有品牌商品的研發(fā)與銷售搶奪這一利潤(rùn)。

　�。�2）自有品牌商品商機(jī)巨大：自有品牌商品的銷售正成為連鎖零售企業(yè)銷售方式的新趨勢(shì)，將成為超市重要的利潤(rùn)來(lái)源，對(duì)于剛剛介入自有品牌商品銷售的本土超市來(lái)說(shuō)，發(fā)展空間廣闊，蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、零售業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)有限的情形下，發(fā)展自有品牌成為商家降低成本、提高利潤(rùn)有效途徑之一。一般商家都可以選擇從那些消費(fèi)頻率較高、銷售價(jià)格不高、市場(chǎng)份額較大的商品開(kāi)始做起，這樣利于提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。得到消費(fèi)者的認(rèn)可后，就會(huì)擁有一些固定消費(fèi)人群。目前大多數(shù)本土連鎖超市對(duì)自有品牌的開(kāi)發(fā)仍處于嘗試和萌芽階段，這反映在超市中自有品牌商品數(shù)量不是很多，自有品牌涉及的品種所占比重比較小，銷售量也不大，真正有了自有品牌效應(yīng)的商家也不多�！睋�(jù)分析，一方面，與歐美的成熟市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)間還很短，本土零售企業(yè)的規(guī)模有限，還沒(méi)有形成超級(jí)連鎖，開(kāi)店數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模上還沒(méi)有形成真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)在自有品牌的產(chǎn)品研發(fā)上缺乏人才、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，目前主要集中在一些簡(jiǎn)單的低端產(chǎn)品上。從研發(fā)到營(yíng)銷，這是一項(xiàng)復(fù)雜的工程。只有當(dāng)零售商從研發(fā)做起，掌握了網(wǎng)點(diǎn)資源、市場(chǎng)信息、有效消費(fèi)者等一系列資源之后，產(chǎn)品才會(huì)暢銷。

　�。�3）中國(guó)超市自有品牌發(fā)展的制約因素：首先連鎖企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)人重視程度不夠！雖然每一個(gè)連鎖企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)人都會(huì)這樣說(shuō)：“我們非常重視自有品牌，自有品牌是我們未來(lái)發(fā)展的希望所在，是我們未來(lái)的核心利潤(rùn)所在，是我們未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在……”。但是國(guó)內(nèi)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)，設(shè)立獨(dú)立的自有品牌發(fā)展部的很少，負(fù)責(zé)人素質(zhì)不夠，在資金、人力、物力等資源的投入上與連鎖企業(yè)其它重點(diǎn)部門相比很少。其次公司的核心領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)自有品牌存在錯(cuò)誤思想和認(rèn)識(shí)。

　　多國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為自有品牌就是簡(jiǎn)單的在產(chǎn)品上面貼一張標(biāo)簽，沒(méi)有多少技術(shù)含量，認(rèn)為自有品牌不需要也沒(méi)有必要太多投入，因?yàn)楫?dāng)前狀況下就有不錯(cuò)的收益！還有一部分核心領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為建立品牌需要大筆的資金，大量的人力和物力，連鎖企業(yè)不具備這樣的條件！還有一部分連鎖企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)人寧愿花費(fèi)幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)引進(jìn)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)、采購(gòu)總監(jiān)，也不愿意花十多、二十萬(wàn)引進(jìn)一個(gè)品牌經(jīng)理！在這樣的思想下，做好自有品牌只不過(guò)是美好的愿望罷了！

　　市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的'分析方法

　　宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息：

　　–基于PEST分析模型從政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境四個(gè)方面分析行業(yè)的發(fā)展環(huán)境,幫助企業(yè)了解行業(yè)發(fā)展環(huán)境現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

　　–行業(yè)主要上下游產(chǎn)業(yè)的供給與需求情況，主要原材料的價(jià)格變化及影響因素

　　–行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)；與國(guó)外企業(yè) 在技術(shù)研發(fā)方面的差距；跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的投資布局

　　微觀市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　–行業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展速度和競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　–主要企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)研發(fā)、營(yíng)銷狀況、投資與并購(gòu)情況、產(chǎn)品種類及市場(chǎng)占有情況等

　　–客戶需求分析: 消費(fèi)者及下游產(chǎn)業(yè)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買需求規(guī)模、議價(jià)能力和需求特征等

　　–進(jìn)出口市場(chǎng)：行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)出口市場(chǎng)現(xiàn)狀與前景

　　–產(chǎn)品市場(chǎng)情況：產(chǎn)品銷售狀況、需求狀況、價(jià)格變化、技術(shù)研發(fā)狀況、產(chǎn)品主要的銷售渠道變化影響等

　　–重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)：主要企業(yè)的重點(diǎn)分布區(qū)域，客戶聚集區(qū)域，產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)業(yè)地區(qū)投資遷移變化

　　行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵因素和發(fā)展預(yù)測(cè)：

　　分析影響行業(yè)發(fā)展的主要敏感因素及影響力；預(yù)測(cè)行業(yè)未來(lái)五年的發(fā)展趨勢(shì)；該行業(yè)的進(jìn)入機(jī)會(huì)及投資風(fēng)險(xiǎn)；為企業(yè)制定行業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略、預(yù)估行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)提供參考

　　特點(diǎn)

　　注重事實(shí)

　　調(diào)研報(bào)告講求事實(shí)。它通過(guò)調(diào)查得來(lái)的事實(shí)材料說(shuō)明問(wèn)題,用事實(shí)材料闡明觀點(diǎn)，揭示出規(guī)律性的東西，引出符合客觀實(shí)際的結(jié)論。調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)是客觀事實(shí)，一切分析研究都必須建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上，確鑿的事實(shí)是調(diào)研報(bào)告的價(jià)值所在。因此，尊重客觀事實(shí),用事實(shí)說(shuō)話，是調(diào)研報(bào)告的最大特點(diǎn)。寫(xiě)入調(diào)研報(bào)告的材料都必須真實(shí)無(wú)誤，調(diào)研報(bào)告中涉及的時(shí)間、地點(diǎn)、事件經(jīng)過(guò)、背景介紹、資料引用等等都要求準(zhǔn)確真實(shí)。一切材料均出之有據(jù)，不能聽(tīng)信道聽(tīng)途說(shuō)。只有用事實(shí)說(shuō)話,才能提供解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)和方法，研究的結(jié)論才能有說(shuō)服力。如果調(diào)研報(bào)告失去了真實(shí)性，也就失去了它賴以存在的科學(xué)價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。

　　論理性

　　調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容是事實(shí)，主要的表現(xiàn)方法是敘述。但調(diào)研報(bào)告的目的是從這些事實(shí)中概括出觀點(diǎn)，而觀點(diǎn)是調(diào)研報(bào)告的靈魂。因此，占有大量材料，不一定就能寫(xiě)好調(diào)研報(bào)告，還需要把調(diào)研的東西加以分析綜合，進(jìn)而提煉出觀點(diǎn)。對(duì)材料的研究，要在正確思想指導(dǎo)下，用科學(xué)方法經(jīng)過(guò)“去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里”的過(guò)程，從事物發(fā)展的不同階段中，找出起支配作用的、本質(zhì)的東西，把握事物內(nèi)在的規(guī)律，運(yùn)用最能說(shuō)明問(wèn)題的材料并合理安排，做到既要弄清事實(shí)，又要說(shuō)明觀點(diǎn)。這就需要在對(duì)事實(shí)敘述的基礎(chǔ)上進(jìn)行恰當(dāng)?shù)淖h論，表達(dá)出論文的主題思想。議論是“畫(huà)龍點(diǎn)睛”之筆。調(diào)研報(bào)告緊緊圍繞事實(shí)進(jìn)行議論，要求敘大于議，有敘有議，敘議結(jié)合。如果議大于敘，就成議論文了。所以要防止只敘不議，觀點(diǎn)不鮮明；也要防止空發(fā)議論，敘議脫節(jié)。夾敘夾議，是調(diào)研報(bào)告寫(xiě)作的主要特色。

　　語(yǔ)言簡(jiǎn)潔

　　調(diào)研報(bào)告的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明快，這種文體是充足的材料加少量議論的，不要求細(xì)膩的描述，只要有簡(jiǎn)明樸素的語(yǔ)言報(bào)告客觀情況。但由于調(diào)研報(bào)告也涉及可讀性問(wèn)題，所以，語(yǔ)言有時(shí)可以生動(dòng)活潑，適當(dāng)采用群眾性的生動(dòng)而形象的語(yǔ)言。同時(shí)注意使用一些淺顯生動(dòng)的比喻，增強(qiáng)說(shuō)理的形象性和生動(dòng)性。但前提必須是為說(shuō)明問(wèn)題服務(wù)。

　　報(bào)告種類

　　1、按服務(wù)對(duì)象分，可分為市場(chǎng)需求者調(diào)研報(bào)告(消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告)、市場(chǎng)供應(yīng)者調(diào)研報(bào)告(生產(chǎn)者調(diào)研報(bào)告)。

　　2、按調(diào)研范圍分，可分為全國(guó)性市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、區(qū)域性市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、國(guó)際性市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

　　3、按調(diào)研頻率分，可分為經(jīng)常性市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、定期性市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、臨時(shí)性市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

　　4、按調(diào)研對(duì)象分，可分為商品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、金融市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等。

銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告4

　　(一)調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日-8日。

　　(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過(guò)客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫(kù)存量及詢問(wèn)消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

　　(三)調(diào)查對(duì)象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級(jí)客戶。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。

　　(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶的銷售情況和庫(kù)存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

　　經(jīng)過(guò)為期三天對(duì)75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

　　(一)從客戶庫(kù)存情況分析：通過(guò)對(duì)三天的市場(chǎng)調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來(lái)看，節(jié)后卷煙市場(chǎng)庫(kù)存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫(kù)存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過(guò)程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫(kù)存，其平均庫(kù)存量高于日常的卷煙庫(kù)存量1-1.5倍，主要庫(kù)存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

　　(二)從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷售市場(chǎng)秩序。

　　(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對(duì)同價(jià)位品牌銷售影響較大。

　　(一)2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售情況表（略）

　　(二)2月份卷煙銷售分析

　　2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售4097.8件，同比增長(zhǎng)2.05%，但離該公司計(jì)劃增長(zhǎng)3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售增長(zhǎng)的原因是：

　　1、社會(huì)庫(kù)存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫(kù)存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫(kù)存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫(kù)存量較大。

　　2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

　　3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。

　　4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長(zhǎng)3.1%的目標(biāo)。

　　5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

　　改進(jìn)：

　　1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過(guò)強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的`銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫(kù)存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷品牌增加訂購(gòu)量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

　　2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。

　　3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對(duì)此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

　　4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對(duì)于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級(jí)提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買能力。

　　5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

　　6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫(kù)存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對(duì)此，加強(qiáng)對(duì)客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

　　7、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售異常戶的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，對(duì)存在問(wèn)題，及時(shí)反饋。

銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告5

　　近年來(lái)，我市汽車銷售市場(chǎng)行情趨于平穩(wěn)，通過(guò)近期市商務(wù)部門調(diào)研摸底，截止20xx年底，全市汽車銷售市場(chǎng)數(shù)量40余家，20xx年銷售額約億元左右，根據(jù)商務(wù)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)一平臺(tái)全國(guó)汽車流通信息管理系統(tǒng)顯示，我市共有23家汽車銷售企業(yè)（不含二手車市場(chǎng)）在商務(wù)部系統(tǒng)備案。通過(guò)省商務(wù)廳備案的二手車交易市場(chǎng)5家，其中2家為新建市場(chǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年實(shí)現(xiàn)交易量1691輛，交易金額達(dá)到xx萬(wàn)元。

　　一、存在的問(wèn)題：

　　1、汽車消費(fèi)促進(jìn)活動(dòng)較為單一。我市每年舉行春季、秋季大型車展及夏冬季小型車展，每年的車展規(guī)�；�本雷同，品種較為單一，價(jià)格優(yōu)惠額度小，對(duì)市民來(lái)說(shuō)缺乏新鮮感，所以對(duì)消費(fèi)拉動(dòng)作用不明顯，車展期間與平時(shí)的銷量基本相同。

　　2、新能源汽車配套設(shè)施建設(shè)不足，電池續(xù)航能力不強(qiáng)。近些年，國(guó)家大力推廣新能源汽車，新能源汽車成為市民出行的新的選擇點(diǎn)，隨著新能源汽車的不斷增加，新能源汽車銷售門店、充電樁等配套設(shè)置建設(shè)不足、電池續(xù)航能力不強(qiáng)成為制約新能源汽車消費(fèi)的主要問(wèn)題，雖然購(gòu)買新能源汽車有政府補(bǔ)貼，還有各種利好政策，但是對(duì)于廣大市民來(lái)說(shuō)對(duì)新能源車不是很了解，加上一些對(duì)配套設(shè)施等方面的顧慮，購(gòu)買力并不強(qiáng)勁，銷量偏低。目前我市充電樁數(shù)量非常有限，充電更為方便的`低速電動(dòng)車成為市民選擇的新能源汽車的主要方向。

　　3、新能源汽車價(jià)格相對(duì)較高。目前市面上銷售的純電動(dòng)汽車價(jià)格普通較同型號(hào)傳統(tǒng)燃油車要高1倍以上，所以針對(duì)新能源汽車的補(bǔ)貼并不能起到大幅降低車價(jià)的作用，利用新能源汽車的節(jié)油效率來(lái)抹平這部分差價(jià)，需要的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。例如消費(fèi)者購(gòu)買比亞迪f3dm插電式混合動(dòng)力汽車，享受5萬(wàn)元最高補(bǔ)貼后售價(jià)10萬(wàn)元左右，比汽油發(fā)動(dòng)機(jī)f3還要貴出3萬(wàn)多元;比亞迪e6電動(dòng)汽車?yán)m(xù)航里程300多公里，但成本30萬(wàn)元左右，享受6萬(wàn)元最高補(bǔ)貼后比傳統(tǒng)能源汽車貴了10多萬(wàn)元，對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，仍難以接受與同級(jí)別普通車型相比相距幾倍的價(jià)差。

　　二、意見(jiàn)和建議：

　　1、增加高端汽車品牌入駐縣級(jí)城市�？h級(jí)城市銷售的汽車大多是中低端的產(chǎn)品，每年車展也難以吸引高端汽車品牌加入，建議由政府部門主導(dǎo)，多引進(jìn)高端汽車品牌加入，增加新的汽車消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2、加快配套設(shè)施建設(shè)。建議在推廣應(yīng)用新能源汽車的同時(shí)，政府部門充電樁等配套設(shè)施建設(shè)給予財(cái)政政策、土地手續(xù)辦理，在城市公交站、加油站、小區(qū)等公共服務(wù)場(chǎng)所合理布局。

　　3、增加新能源汽車的宣傳力度。大力宣傳新能源汽車推廣應(yīng)用的意義及新能源汽車的性能優(yōu)勢(shì)，讓廣大消費(fèi)者了解新能源汽車，增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)，提高公眾對(duì)新能源汽車應(yīng)用的認(rèn)知度和接受度，營(yíng)造促進(jìn)新能源汽車推廣應(yīng)用的良好社會(huì)氛圍。

　　4、增強(qiáng)國(guó)家政策支持力度。建議采取持續(xù)減免購(gòu)置稅、消費(fèi)稅、個(gè)人所得稅等激勵(lì)措施，鼓勵(lì)消費(fèi)者優(yōu)先購(gòu)買新能源汽車。

銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告6

　　市場(chǎng)背景

　　1、“三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過(guò)，今年為“三農(nóng)”安排的國(guó)家財(cái)政支出為3397億，在中央財(cái)政每支出6。5元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民負(fù)擔(dān)減輕了，農(nóng)民收入增加了，農(nóng)村的的消費(fèi)能力有了顯著提高。

　　2、隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問(wèn)題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。

　　3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開(kāi)發(fā)，將營(yíng)銷職能的下移，通過(guò)在各地級(jí)市設(shè)立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來(lái)撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。

　　4、連鎖賣場(chǎng)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級(jí)市場(chǎng)中，連鎖賣場(chǎng)單店年銷量達(dá)到1500臺(tái)以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長(zhǎng)沙市區(qū)來(lái)說(shuō)，人口175萬(wàn)，家電銷售門店數(shù)量高達(dá)26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo)致一二級(jí)市場(chǎng)成了“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋，而三四級(jí)市場(chǎng)冰箱的`銷售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長(zhǎng)階段，所以三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤(rùn)主要來(lái)源。

　　5、據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國(guó)有地級(jí)市500個(gè)左右，縣級(jí)市2100多個(gè)，有5萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的67.6%，截至20xx年，全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的家電容量為2300多億元。另外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)情況看，已開(kāi)始接近家用電器普及化的要求，增長(zhǎng)潛力極大；

　　農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對(duì)比表：

　　6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢(shì)正在增長(zhǎng)，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無(wú)一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的話題。

　　三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：

　　以下表格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)際普查走訪所得結(jié)果

　　1、上表中的三個(gè)區(qū)域共有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量419個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個(gè)，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2，9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到5—8個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到2—4個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。

　　2、各行業(yè)都有一個(gè)共性的經(jīng)濟(jì)規(guī)律：人才跟著資本走、資本跟著利潤(rùn)走，目前農(nóng)村市場(chǎng)涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商，說(shuō)明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷商銷售冰箱的利潤(rùn)空間較大；

　　3、各品牌按出樣數(shù)量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計(jì)出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)50%，因?yàn)槌鰳訑?shù)量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據(jù)了農(nóng)村市場(chǎng)的半壁江山。

　　4、在被調(diào)查的上述三個(gè)區(qū)域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數(shù)量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與同期相比是增長(zhǎng)最快的品牌，hr是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)銷商受銷售利潤(rùn)的影響，hr在各三四級(jí)經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場(chǎng)表現(xiàn)較突出的品牌是f，出樣數(shù)量?jī)H次于hr，在各經(jīng)銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國(guó)道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。

銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告7

　　中國(guó)保險(xiǎn)需求模型預(yù)測(cè)

　　國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)學(xué)者采用的保險(xiǎn)需求預(yù)測(cè)方法很多，歸納起來(lái)有以下三種：一是基于計(jì)量模型作出的預(yù)測(cè);二是基于相關(guān)指標(biāo)作出的預(yù)測(cè);三是專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)單個(gè)指標(biāo)作出的預(yù)測(cè)。出于準(zhǔn)確性原因考慮，我們選擇了基于計(jì)量模型的預(yù)測(cè)方法。采用這種方法，對(duì)保險(xiǎn)需求影響因素和模型的選取，可以為我們提供較好的借鑒。第二種方法即基于相關(guān)指標(biāo)作出的預(yù)測(cè)方法，以及專業(yè)機(jī)構(gòu)的個(gè)案需求預(yù)測(cè)方法，在這里只是作為第一個(gè)方法的補(bǔ)充或驗(yàn)證。

　　由于影響人身保險(xiǎn)需求和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求的因素存在著比較大的差異，所以，在預(yù)測(cè)及其分析時(shí)，將兩者進(jìn)行了分別處理。

　　人身保險(xiǎn)需求預(yù)測(cè)

　　為了避免目前已有研究成果中未做檢驗(yàn)而可能導(dǎo)致的偽回歸現(xiàn)象，我們同時(shí)采用多元回歸和面板模型。多元回歸模型的形式是：

　　模型解釋變量的假設(shè)有三個(gè)：一是假定20xx年GDP增長(zhǎng)率為9.405至20xx年的增長(zhǎng)率為7.2%;二是假設(shè)個(gè)人可支配收入的增長(zhǎng)率低于GDP增長(zhǎng)率的一個(gè)百分點(diǎn);三是假設(shè)根據(jù)往年數(shù)據(jù)，人口死亡率每年遞減0.01%。這樣一來(lái)，得出如下人身保險(xiǎn)需求預(yù)測(cè)結(jié)果。

　　財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求預(yù)測(cè)

　　由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)各險(xiǎn)種的影響因素存在較大差異性，我們對(duì)需求整體規(guī)模進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，只選取國(guó)民收入(GDP)和固定資產(chǎn)投資這些較為重要的影響因素。而且，考慮到它們之間的相互而非單方面作用關(guān)系，我們選用了向量誤差修正模型。這樣一來(lái)，就有了三種預(yù)測(cè)，第一種是只包含固定資產(chǎn)投資的模型預(yù)測(cè);第二種是只包含國(guó)民收入的模型預(yù)測(cè);第三種是既包括固定資產(chǎn)投資，也包括國(guó)民收入的模型預(yù)測(cè)。假定20xx年至20xx年平均通貨膨脹率約為2.5%。

　　根據(jù)預(yù)測(cè)模型，未來(lái)5年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)情況是：人身保險(xiǎn)的平均增長(zhǎng)率是15.6%;財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的平均增長(zhǎng)率是16.9%;平均增幅為16.2%。

　　如何看待這個(gè)預(yù)測(cè)結(jié)果?有三點(diǎn)需要說(shuō)明：一是預(yù)測(cè)結(jié)果只能是一個(gè)參數(shù)，不能是一個(gè)定數(shù)。二是要警惕“模型拜物教”的影響。三是要權(quán)衡模型預(yù)測(cè)結(jié)果的利與弊。

　　采用模型對(duì)保險(xiǎn)供求總量進(jìn)行預(yù)測(cè)，有兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)有辦法確定：一是模型預(yù)測(cè)需要的條件很多是假設(shè)條件;二是模型本身也是對(duì)現(xiàn)實(shí)作出的一種假設(shè)。因此，模型預(yù)測(cè)結(jié)果不一定能夠代表中國(guó)未來(lái)5年真實(shí)的保險(xiǎn)需求。

　　那么，真實(shí)的保險(xiǎn)需求究竟是多少?

　　最近瑞士再有一個(gè)研究報(bào)告說(shuō)，人均收入介于20xx至10000美元之間的國(guó)家，保費(fèi)收入的增長(zhǎng)會(huì)比整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)平均快1至2倍。那么，我們預(yù)測(cè)的結(jié)果只是瑞士再預(yù)測(cè)的下線，即1倍的預(yù)測(cè)數(shù)。如果是2倍，那么，增長(zhǎng)率應(yīng)該是21%以上。簡(jiǎn)單的說(shuō)，如果“十一五”期間工作做得好，增長(zhǎng)率可以達(dá)到為16%，甚至可以達(dá)到21%以上。

　　保險(xiǎn)供給預(yù)測(cè)與分析

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)的供給能力通常用三個(gè)指標(biāo)來(lái)反映：一是保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和企業(yè)數(shù)量;二是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資本所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)的密集程度，常用償付能力指標(biāo)和部分財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行衡量;三是投入保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的資本規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模。按照這些指標(biāo)，我們用三種模型，即法定最大自留額方法、肯尼系數(shù)方法、償付能力額度方法，分別對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)的供給能力進(jìn)行預(yù)測(cè)，結(jié)果如下：

　　(一)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)能力預(yù)測(cè)結(jié)果：

　　20xx年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的`資本為285.3億元，20xx年為306.4億元，資本的年均增長(zhǎng)率為1.4%。

　　(二)人身保險(xiǎn)供給能力預(yù)測(cè)：

　　采用與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)供給能力預(yù)測(cè)相似的方法，預(yù)測(cè)我國(guó)人身保險(xiǎn)供給能力，可以得出如下結(jié)論：

　　如果將償付能力充足率選定在100%，到20xx年底，我國(guó)人身保險(xiǎn)供給能力缺口約為33億元。如果將償付能力充足率選定在120%，償付能力缺口預(yù)測(cè)值約為235億元和540億元。即到20xx年底，人身保險(xiǎn)供給能力缺口大約在235億元，也就是說(shuō)，人身保險(xiǎn)資本缺口約為235億元。如果將償付能力充足率選定在150%，償付能力缺口預(yù)測(cè)值約為540億元。人身保險(xiǎn)供給能力缺口大約為540億元，也就是說(shuō)，人身保險(xiǎn)資本缺口約為540億元。

　　三種預(yù)測(cè)方法的結(jié)果同時(shí)顯示出，保險(xiǎn)供給能力存在缺口，且有擴(kuò)大之勢(shì)。同時(shí)，不管是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還是人身保險(xiǎn)，供給能力都不能滿足保險(xiǎn)需求的需要。靠供給拉動(dòng)需求，其作用的空間是有限的。所以，可以得到這樣的結(jié)論：在一定意義上說(shuō)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在不同程度的危機(jī)問(wèn)題。保險(xiǎn)市場(chǎng)危機(jī)形態(tài)有兩種：一種是需求約束型危機(jī);另一種是供給約束型危機(jī)。目前則表現(xiàn)為一種帶有供給約束型特征的危機(jī)。

　　回顧我國(guó)20年的發(fā)展路程，任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)改革的成功，都離不開(kāi)思想意識(shí)的轉(zhuǎn)變。沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，不可能有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì);沒(méi)有法制意識(shí)，也不可能有法制經(jīng)濟(jì)。同樣，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，就不可能有風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)。社會(huì)發(fā)展到今天，我們應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)學(xué)辭典里加一個(gè)“概念”，那就是“風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)”。在社會(huì)學(xué)辭典里也增加一個(gè)“單詞”，那就是“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”。這樣一來(lái)，在我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)生活中就應(yīng)該有了3種經(jīng)濟(jì)、3種意識(shí)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、法制經(jīng)濟(jì)、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì);市場(chǎng)意識(shí)、法制意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

　　只有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)了，與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)相聯(lián)系的保險(xiǎn)意識(shí)才能樹(shù)立起來(lái)。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)是中國(guó)潛在保險(xiǎn)需求向現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化的前提條件。推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，首先要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。因此，我們向全社會(huì)發(fā)出一個(gè)呼吁，建議在我們的國(guó)家生活中，大力倡導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

　　保險(xiǎn)教科書(shū)把保險(xiǎn)分成自愿保險(xiǎn)與法定保險(xiǎn)沒(méi)有錯(cuò)。但如果把自愿保險(xiǎn)與法定保險(xiǎn)對(duì)立起來(lái)就不對(duì)了。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換過(guò)程中，有人擔(dān)心推行法定保險(xiǎn)會(huì)影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我們認(rèn)為，這樣的認(rèn)識(shí)是不對(duì)的。法定保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所需要的。

　　瑞士是世界上保險(xiǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。它的保險(xiǎn)密度是5660美元，排在世界第一位。究其原因，一是樹(shù)立全民保險(xiǎn)意識(shí);二是推行法定保險(xiǎn)。在瑞士，不僅養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)屬于法定保險(xiǎn)，就連火災(zāi)保險(xiǎn)也被列入法定保險(xiǎn)范疇。將法定保險(xiǎn)作為每個(gè)公民的基本義務(wù)，每個(gè)具有勞動(dòng)能力的人，必須購(gòu)買這些保險(xiǎn)。長(zhǎng)此以往，就慢慢形成了一種深入人心的、自覺(jué)遵守的保險(xiǎn)消費(fèi)習(xí)慣。

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