讀輸贏有感

讀輸贏有感 1

　　只要競爭就會(huì)有輸贏。我曾以為不想贏的人都是傻子，后來通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐不斷的經(jīng)歷、沉淀、改變、突破，我發(fā)現(xiàn)自己才是傻子。以前總是在追求贏的結(jié)果，而現(xiàn)在我更喜歡享受過程。一個(gè)人的成功不是TA多有錢多有權(quán)，而是TA成就了多少人、幫助了多少人。書中的主人公周銳就是這樣的人。為什么那么多人服他，愿意跟著他同甘共苦？就是因?yàn)樗�敢于�?dān)當(dāng)、又不利益獨(dú)享，并無私的幫助那些需要幫助的人。

　　這已經(jīng)是我第二次看這本書。不知道怎么了，書中的情節(jié)總會(huì)在我的腦海中浮現(xiàn)，甚至有些章節(jié)我都能背下來。第一次看的時(shí)候是根據(jù)書名在理解，這一次換個(gè)角度去看，就有了不同的感悟。商場如戰(zhàn)場，這讓我再一次深刻地意識到如果此時(shí)的我不接受痛苦的蛻變，那么以后到商場上我就會(huì)被殘酷地干掉！

　　書中周銳、方威、駱伽等人，他們是天生的銷售高手，他們就像美國科幻片里的人物是無所不能的，任何的信息都逃不過他們的眼睛。在我眼中這些人有一個(gè)共同點(diǎn)——都擁有不到最后一刻不會(huì)放棄的精神！現(xiàn)在新一代青年不是沒有夢想不是沒有能力，缺的就是那一份堅(jiān)持！絕大多數(shù)人在99%的時(shí)候就放棄了，卻只有一小部分的人能夠堅(jiān)持到最后！書里主人公周銳一直被上級針對，從一支成熟的團(tuán)隊(duì)調(diào)去帶領(lǐng)一支毫無戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，以一支毫無戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)去挑戰(zhàn)神話般的駱伽，按預(yù)期是根本不可能與之匹敵的。但是勝利女神總是會(huì)眷顧鍥而不舍的戰(zhàn)神！后來周銳不但沒有被趕走，反而坐到了更高的位置。

　　這一切不僅是因?yàn)樗麅?yōu)秀的個(gè)人能力，更多的是因?yàn)樗麤Q戰(zhàn)到底的堅(jiān)毅精神。接手一支消極的團(tuán)隊(duì)，他卻并沒有被影響，而是快速地找到每個(gè)人內(nèi)心的突破點(diǎn)，展開極具技巧的溝通，到最后這一支原本爛透頂?shù)膱F(tuán)隊(duì)被他帶成一支無往不利、無堅(jiān)不摧的隊(duì)伍。在拿下超級訂單的過程中每個(gè)人都做著自己最擅長的板塊，發(fā)揮著各自的巨大作用！這就告訴我們：沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。只要每個(gè)人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在團(tuán)隊(duì)里產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)，那么這支團(tuán)隊(duì)就是"完美"的。

　　書中像神話一般的"摧龍六式",被作者極力推崇，我在現(xiàn)實(shí)中好像也找到了跟摧龍六式一樣的銷售精髓，那就是合縱的課件�！渡虅�(wù)談判》系列課件完美地展現(xiàn)了各種銷售技巧。周銳每次見客戶前都要先了解搜集對方的各種信息，我們課件里也講了前期收集信息并仔細(xì)分析的重要性。摧龍第二式——建立信任關(guān)系，合縱《有效溝通之融入》中提到：信任是一切溝通的基礎(chǔ)，沒有信任一切都是白談！這足以見得我們合縱的課件是很系統(tǒng)化的，通過在合縱這個(gè)平臺學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，成長、摸索，我發(fā)現(xiàn)合縱的課件不僅能用在商業(yè)領(lǐng)域上，更能用在各種不同的領(lǐng)域，這足以說明應(yīng)用式課件的廣泛性、普遍性及實(shí)用性！

　　這一次換一個(gè)視角去看這本書，給我在帶團(tuán)隊(duì)上有很大幫助。以前總是喜歡把對自己的要求給到團(tuán)隊(duì)，總感覺要想團(tuán)隊(duì)好起來，就必須標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)人都一樣，其實(shí)不是這樣，如果把每個(gè)人都打造成一樣的，所有東西就很局限，沒有創(chuàng)新，沒有新的想法出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成長就有很大的瓶頸限制！

　　所以在訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)時(shí)一定要找到每個(gè)人的特質(zhì)，針對性的訓(xùn)練要比統(tǒng)一化訓(xùn)練效果更加明顯，將來也會(huì)更加實(shí)用！"凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢",團(tuán)隊(duì)一定要有規(guī)則意識！合縱一直講的"事上練",練什么，怎么練？生活處處都是訓(xùn)練，各種事上去歷練，說千萬遍不如事上練一練，實(shí)踐出真知。"先成為，再成長",這就是合縱的訓(xùn)練模式，在"事上練"的過程中，遵循教育規(guī)律，暴露問題、解決問題，從而達(dá)到習(xí)慣養(yǎng)成的目的！

讀輸贏有感 2

　　輸贏這本書已經(jīng)讀了四遍，今天就做了這個(gè)筆記，也許以前讀書真的是走過場，讀了也做過筆記但真正體會(huì)的太少，悟的太少，這本書雖然講了一個(gè)公司的架構(gòu)，管理，人員相處以及銷售的過程。通過這本書我看到一個(gè)人的做人，做事的心態(tài)，對人的尊敬，對人的關(guān)心，付出的回報(bào)，努力的成敗，最終的輸贏。其中的四草原則；疾風(fēng)知?jiǎng)挪荨⒑民R不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無芳草，更強(qiáng)調(diào)了做人的原則，做事的風(fēng)格，以及自己的心態(tài)！關(guān)鍵的是銷售過程前前后后的故事；

　　銷售的崔龍六式；

　　一、收集情報(bào)；《1、發(fā)展內(nèi)線，2、收集情報(bào)，3、分析情報(bào)，4、尋找銷售機(jī)會(huì)》

　　二、建立關(guān)系；《搞好客戶內(nèi)部人員關(guān)系》

　　三、挖掘需求；《表面需求，真正需求，潛在需求》

　　四、競爭策略；《要把客戶思路引導(dǎo)有利于自己形勢上來，要知道自己的優(yōu)勢和劣勢，鞏固優(yōu)勢，消除劣勢，呈現(xiàn)價(jià)值和競爭分析》

　　五、贏取承諾；《也就談判進(jìn)一步了解客戶的談判立場，進(jìn)行互相的妥協(xié)，交換，讓步，達(dá)到雙方最終解決友好合作》

　　六、跟進(jìn)服務(wù)；《了解客戶用后感覺，解決沒完成的工作，達(dá)到再次合作以及在介紹別人和你合作》

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)；真正的團(tuán)隊(duì)是以正直誠信為根本，它要求每個(gè)隊(duì)員都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)至上，為自己不顧團(tuán)隊(duì)，如果大家都心懷鬼胎各自盤算，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根被不能在激烈的競爭中生存最終的結(jié)果必然是失敗。

　　人生的兩個(gè)維度；一個(gè)是享受過程，一個(gè)是追求結(jié)果。

讀輸贏有感 3

　　因?yàn)檠蚱ぞ頉]有看，但是《輸贏》這部小說在大四寒假的時(shí)候看完了。

　　第一次了解這部小說的時(shí)候是在高三聽收音機(jī)的時(shí)候里面講過這部小說，就是評書一類的將這個(gè)故事，那時(shí)候就聽了之后就決定要看了，但是一直沒有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。

　　這是一部可用于銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說。

　　有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過癮，也讓你覺得歷歷在目。這部小說里面情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。

　　這是中國第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說，是所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾�？墒呛脮�終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結(jié)果并不重要”，拿出來與大家共勉。

　　《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“摧龍六式”。毫無疑問，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“摧龍六式”：

　　第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線。

　　第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系。客戶關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥�間已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會(huì)也就大了很多。

　　第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買李子，如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì)，賣維生素含量高的水果給老太太。

　　第四式是競爭策略，簡單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)�，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍。

　　第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的。

　　第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。

　　其實(shí)摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”小說結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔(dān)任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長于各種客戶打交道，收集情報(bào)，投其所好建立關(guān)系，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時(shí)間里，就成了這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀(jì)錄。在那段時(shí)間里，所有公司的銷售人員可以說是聞風(fēng)喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計(jì)劃將她派到美國培訓(xùn)之后讓她退出江湖，擔(dān)任公司的公關(guān)總監(jiān)，她將成為最年輕的跨國公司公關(guān)總監(jiān)，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時(shí)陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉OK，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會(huì)，只要客戶看中了哪個(gè)小姐，她就出錢買單，她學(xué)會(huì)了各種各樣的技巧，她在這方面確實(shí)是個(gè)天才。

　　隨著關(guān)系越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經(jīng)是虛的了，現(xiàn)金才是最實(shí)在的。她的銷售業(yè)績就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個(gè)正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她終于想通了準(zhǔn)備退出，她的公司卻希望她能夠?yàn)楣�司做成最后一個(gè)超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過去的一個(gè)月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動(dòng)，當(dāng)我決定進(jìn)行這次培訓(xùn)的時(shí)候，才開始整理她留下的物品。

　　我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之后，她的每一頁日記都紀(jì)錄著對我們在一起的時(shí)光的回憶。她經(jīng)常會(huì)這樣寫：今天是國慶假日，去年這個(gè)時(shí)候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們?nèi)ツ杲裉煲黄饛匾箍駳g。這時(shí)候她已經(jīng)明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的`人在一起。？看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點(diǎn)明白，就不會(huì)和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情�，F(xiàn)實(shí)就是那么無奈，不經(jīng)歷痛苦的過程，人就永遠(yuǎn)不會(huì)清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過程，輸贏并不重要。

　　從駱伽的身上我們可以學(xué)到，這樣幾點(diǎn)：

　　1、首先就是不服輸?shù)木�神，這一點(diǎn)是非常值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷售的過程中就應(yīng)該去學(xué)習(xí)這種精神和態(tài)度，敢于拼。

　　2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個(gè)典型的例子，駱伽雖然公關(guān)能力非常強(qiáng)，但是終究是歪門邪道，不是長久之計(jì)，我認(rèn)為一個(gè)正確的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不僅是自己在的時(shí)候公司的業(yè)績好，而且在這個(gè)人走了的時(shí)候業(yè)績也不嚴(yán)重下滑，駱伽這種操作模式的話不是一種健康的方式，這不是一個(gè)長久發(fā)展的好途徑，她只是把自己推銷了出去，但是如果駱伽不在了公司肯定會(huì)運(yùn)營不如原來順風(fēng)順?biāo)�，他只能說再將這種方式教給后來的人，但是不是每個(gè)人都有這么強(qiáng)的公關(guān)能力的，這一點(diǎn)可以聯(lián)系我們的企業(yè)文化之中的本分，駱伽這樣做的話不夠本分，這樣就沒辦法做到企業(yè)的更健康更長久。這也可以聯(lián)系到終端和渠道工作的一些東西，我看來，渠道過程中肯定會(huì)牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說要想真正的強(qiáng)大，就要加強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強(qiáng)終端方面的工作，包括產(chǎn)品培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，活動(dòng)開展，戶外形象的擺設(shè)，門店的選位等。

　　3、其實(shí)駱伽的一些操作方式也是運(yùn)用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧龍六式的真正意義，就像是收集資料，建立關(guān)系，掌握需求，競爭策略，贏取承諾，收取賬款，其實(shí)他都做到了，但他都是針對個(gè)人而言，而不是真正的從產(chǎn)品出發(fā)，從公司出發(fā)，但不得不承認(rèn)，他的產(chǎn)品首先是肯定也沒有問題的，還是原來那句話，如果駱伽走人之后，下一個(gè)接管這不能接受駱伽的這種思路，反而會(huì)對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環(huán)，這一點(diǎn)的在泰安一個(gè)個(gè)體門店顯示的特別明顯，就似乎泰安魯易手機(jī)，OPPO在原來的經(jīng)理人身上下了好多的財(cái)物，那個(gè)門店在那個(gè)經(jīng)理在的時(shí)候就做的非常好，但是在換了經(jīng)理人之后，ＯＰＰＯ就沒有在去做這方面的東西，結(jié)果導(dǎo)致連貨都沒法進(jìn)，反而言之，我們步步高一直沒有給過任何財(cái)物的，新任經(jīng)理會(huì)非常的袒護(hù)，這就是一種健康的發(fā)展趨勢。

　　另外，在這部小說中，也讓我明白了一點(diǎn)，就是有些事情就要堅(jiān)持，要有勇氣，有時(shí)候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會(huì)遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗(yàn)，失敗者在挫折中死去。

　　這一點(diǎn)在泰安冠芝霖的時(shí)候也是有了一定的應(yīng)用，雖然你沒有取得很大的效果，但是這其實(shí)是一種挑戰(zhàn)自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時(shí)候，從來沒有單獨(dú)或者陪同他們?nèi)ス谥チ亓氖裁礀|西，我甚至不知道冠芝霖總經(jīng)理長什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當(dāng)時(shí)就跟宗超說的是，首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時(shí)候沒有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎？然后就是沒事找他們的經(jīng)理聊，后來就是談主推，談打款，搞培訓(xùn)，做進(jìn)貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著頭皮上，我當(dāng)時(shí)就是這種感覺，但是后來慢慢就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)也沒有什么，這也是我一筆比較大的財(cái)富。

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