保險公司銷售管理考核的管理辦法

　　為全面貫徹落實公司轉(zhuǎn)型升級卓越發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃要求，明晰銷售管理工作的職責(zé)定位，實現(xiàn)管理升級，強(qiáng)化中支機(jī)構(gòu)銷售管理基礎(chǔ)，有效提升歸屬銷售管理條線業(yè)務(wù)管控服務(wù)能力，特制定下發(fā)本辦法。

　　一、考核項目

　　業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成、銷售人員管理、基礎(chǔ)管理工作和貢獻(xiàn)加分項目四大板塊，共計十二項考核內(nèi)容。

　　二、考核頻度

　　按年度進(jìn)行，于次年1月的中旬發(fā)布年度考核數(shù)據(jù)指標(biāo)情況。

　　三、考核項目與評分規(guī)則

　　（一）業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成（本項50分）

　　1.保費增速 10分

　　實際增速≥當(dāng)?shù)匦袠I(yè)增速；每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　2.年度任務(wù)目標(biāo)達(dá)成 10分

　　以任務(wù)達(dá)成率100%為基準(zhǔn)，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　3.農(nóng)網(wǎng)渠道任務(wù)達(dá)成 10分

　　參照中支機(jī)構(gòu)農(nóng)網(wǎng)渠道年度任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)達(dá)成率100%為基準(zhǔn)，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　4.綜合渠道任務(wù)達(dá)成 10分

　　參照中支機(jī)構(gòu)綜合渠道年度任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)達(dá)成率100%為基準(zhǔn)，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　5.代理渠道任務(wù)達(dá)成 10分

　　參照中支機(jī)構(gòu)代理渠道年度任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)達(dá)成率100%為基準(zhǔn)，每低一個百分點，扣1分，每高一個百分點，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　6.加分事項說明

　　中支公司綜合成本率低于100%是考核加分前提；若保費增速高于市場增速或相關(guān)任務(wù)目標(biāo)超額達(dá)成，但綜合成本率未達(dá)標(biāo)，則相應(yīng)加分作廢；中支綜合成本率指標(biāo)值以公司財務(wù)會計部公布的考核口徑數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

　　（二）銷售人員團(tuán)隊管理（本項25分）

　　1.銷售變動人力成本率 5分

　　參考2016版銷售基本法要求，以中支上報審核通過實施細(xì)則中銷售變動人力成本率控制上限為基準(zhǔn)，每月進(jìn)行統(tǒng)計，每超上限一次扣1分，扣完為止。

　　2.人均產(chǎn)能 10分

　　以中支為單位，以人均產(chǎn)能100萬元為界限，每低1萬元，扣0.5分，每高1萬元，加0.5分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　人均產(chǎn)能計算公式：人均產(chǎn)能=中支機(jī)構(gòu)年度保費收入/中支機(jī)構(gòu)員工數(shù)量。

　　3.銷售培訓(xùn)進(jìn)展 10分

　　（1）方案報備：制定中支年度培訓(xùn)實施方案并上報公司備案，未上報扣2分（2016年1月31日前上報）；

　　（2）培訓(xùn)頻度：每季度至少組織一次中支員工培訓(xùn)，每年至少組織一次合作中介機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，公司按季度進(jìn)行考核，每少1次扣1分；

　　（3）材料報備：培訓(xùn)結(jié)束后，在3個工作日內(nèi)完成培訓(xùn)通知文件、簽到表格和影像資料等相關(guān)材料的報備工作，遲報、漏報或報備資料不全的，每次扣1分；

　　（4）總結(jié)匯報：于12月15日前上報機(jī)構(gòu)年度培訓(xùn)執(zhí)行情況總結(jié)，未書面上報公司備案的，扣2分；

　　（5）落實抽檢：公司將按照中支上報方案，對培訓(xùn)工作落實情況進(jìn)行跟蹤，按季度統(tǒng)計，少1項扣1分。

　　本項基礎(chǔ)分為10分，扣完為止，年度考核按全年實際培訓(xùn)工作完成情況評分。

　　（三）基礎(chǔ)管理工作（本項25分）

　　1.基礎(chǔ)制度建設(shè) 5分

　　根據(jù)公司下發(fā)的《銷售組織與銷售人員基本管理辦法》等管理制度完善中支公司實施細(xì)則，于2016年1月31日上報并經(jīng)公司審核通過，每延遲1天扣1分，扣完為止。

　　2.中介合規(guī)管理 10分

　　基礎(chǔ)分10分，按照以下標(biāo)準(zhǔn)對照機(jī)構(gòu)情況進(jìn)行分項扣減，扣完為止。

　�。�1）在當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門及總公司的中介業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)向不具備代理資質(zhì)或資質(zhì)合同過期失效的中介機(jī)構(gòu)或個人代理人支付手續(xù)費的，扣10分；

　�。�2）在當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門及總公司的中介業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)外設(shè)簽單點違規(guī)設(shè)置，出單點所在機(jī)構(gòu)不具備代理資質(zhì)的，扣5分；

　�。�3）在當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門及公司組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)人員信息與監(jiān)管系統(tǒng)備案信息不一致，中介合同檔案材料不全未及時更新的，扣5分；

　�。�4）在省級及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)違反監(jiān)管或行業(yè)自律有關(guān)規(guī)定的，每發(fā)現(xiàn)一項扣5分；

　�。�5）在省級及當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)公司銷售行為違反監(jiān)管規(guī)定的，一次性扣10分；

　　3.日常報送工作 10分

　　對于公司要求報送的內(nèi)容，需按規(guī)定時間和質(zhì)量要求完成報送工作，上報質(zhì)量不達(dá)標(biāo)退回修改的，每次扣1分；超過規(guī)定時限但在三日內(nèi)報送視為遲報，每次扣1分；超過三日仍未報送視為未報，每次扣3分，具體考核項目如下：

　�。�1）每周周五下班之前上報機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展亮點；

　�。�2）每月10日前上報截止上月人員變動增減申請，每月及時報備銷售費用方案、激勵方案，上報人員工資表；

　�。�3）每月結(jié)束后25日內(nèi)，上報機(jī)構(gòu)中介業(yè)務(wù)臺賬；

　�。�4）每季度結(jié)束15日內(nèi)，上報機(jī)構(gòu)合作中介合同目錄和中介業(yè)務(wù)風(fēng)險自查整改報告；

　　（5）每年度結(jié)束20日內(nèi)，上報《中介合規(guī)檔案》和個人代理《保險營銷員年度業(yè)績評估表》；

　　（6）公司臨時要求的其他上報內(nèi)容。

　　（四）貢獻(xiàn)加分項目，本項最高20分

　　本項為年度考核加分項目，年終按實際工作完成情況綜合加分，單項加分累計不超過上限。

　　1.對公司銷售管理工作支持 上限10分

　　（1）參與公司銷售管理部組織的制度制定或系統(tǒng)研發(fā)及其他相關(guān)工作做出貢獻(xiàn)的，每次加2分；

　�。�2）積極創(chuàng)新，對公司銷售管理工作提出有效建議，創(chuàng)新項目報備總公司通過審批的，每次加5分；

　�。�3）支持公司銷售改革舉措，被選為試點單位積極支持工作開展的，每次加3分；

　�。�4）積極研究公司體制改革，撰寫相關(guān)論文被省級及以上刊物發(fā)表的，每篇加2分，同一文章不重復(fù)計分。

　　2 .部門日常管理 上限10分

　�。�1）按時參加公司銷管部組織的培訓(xùn)會議，積極參與培訓(xùn)會議組織，做先進(jìn)經(jīng)驗介紹的，每次加1分 ；

　　（2）中支銷售管理工作對口管理部門或部門內(nèi)人員年內(nèi)獲得中支、公司和總公司表彰獎勵的，上報證明材料審核通過后，分別加1分、2分和3分。

　　四、考核結(jié)果運用

　　年度考核得分=∑各項目年終考核得分

　　年終條線考評，公司將設(shè)置一、二、三等獎，根據(jù)考核結(jié)果對優(yōu)秀中支公司進(jìn)行獎勵，獲獎名單根據(jù)年度考核得分評出，具體獎項設(shè)置及獎勵金額如下：

　　獎項兌現(xiàn)對應(yīng)名次單個機(jī)構(gòu)獎勵金額一等獎第1名1.5萬元二等獎第2-3名1萬元三等獎第4-6名0.5萬元

　　五、工作組織與實施

　　（一）年度考核

　　由公司銷售管理部于年度結(jié)束后會同相關(guān)部門提取考核數(shù)據(jù)，對各中支公司銷售管理工作進(jìn)行年度考核匯總，并根據(jù)得分情況，評出年度一、二、三等獎。

　　（二）其他事項說明

　　1.部分中支銷售管理部未單獨設(shè)置，考核對口部門為具體銷管工作負(fù)責(zé)人所在部門。

　　2.修訂版管理考核辦法下發(fā)后，年初下發(fā)公司豫銷售字〔2016〕2號文件自動廢止。

　　六、附則

　　本考核辦法自發(fā)布之日起即時生效，由公司銷售管理部負(fù)責(zé)解釋。

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