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不良資產盡職調查報告
在我們平凡的日常里，需要使用報告的情況越來越多，多數(shù)報告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的。一聽到寫報告馬上頭昏腦漲？以下是小編為大家整理的不良資產盡職調查報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
不良資產盡職調查報告 1
在金融機構的不良資產包處置、收購之前，客戶一般要委托律師機構進行盡職調查，以確保處置、收購的決策的正確性。盡職調查主要包括前期準備階段、檔案調查階段、出具法律意見書階段、交付工作成果及收尾工作階段。因此，不良資產投資成敗的核心要素之一便是盡調環(huán)節(jié)。本文從盡調方向，原則，方法上進行了全面詳細的闡述，文末附有大量實用的查詢工具，希望可以給朋友們帶來幫助。
盡職調查的目的
金融不良資產是指銀行持有的次級、可疑及損失類貸款，金融資產管理公司收購或接管的金融不良債權，以及其他非銀行金融機構持有的不良債權。
律師機構在處置、收購不良資產盡職調查中的主要任務，是充分利用其專業(yè)技能，通過公開途徑調查主債務人、擔保人的法律存續(xù)狀態(tài)，查閱、了解調查主債務人、擔保人的重大財產情況，查明各筆涉訴債權的所處訴訟階段、執(zhí)行情況及其它處債權實現(xiàn)相關的信息，通過審查各筆債權的案卷材料，對每筆貸款債權及其附隨的各類擔保債權的合法性、有效性及法律瑕疵進行專業(yè)法律認定，并判斷各債務人的償債能力、債權實現(xiàn)的可能性及可實現(xiàn)程度，為客戶合理確定債權價值提供與償債相關的檔案材料和法律依據(jù)。
不良資產盡調方向歸為以下兩個大類：
第一，盡調承債資產。根據(jù)盤活標準，不論第一層面的借款人、擔保人（一級承債主體），還是第二層面的新承債主體（二級承債主體），都必須有承債資產，因此我們把如何盡調資產劃為一個大的盡調方向；
第二，盡調新的承債主體。在一級承債主體無承債能力的情形下，我們就需要尋找新的承債主體，那么此時盡調新承債主體承債的證據(jù)和法律依據(jù)就是主要盡調方向。其中違法犯罪屬于盡調二級承債主體比較特殊的情形。
一般盡調方向資產類型多種多樣，下面我們列舉一些實務工作中較為常見又有規(guī)可循的資產的盡調方向：
1.存款
盡調方向
（1）在以往同債務人交易票據(jù)中查找債務人銀行賬號。包括債務人提供的支票、本票、匯票等票據(jù)及合同、收據(jù)、公司宣傳材料、名片等，都可能發(fā)現(xiàn)其銀行賬號；
�。�2）申請法院向人民銀行賬戶管理中心查詢。該中心擁有全部企業(yè)在銀行的開戶信息；
（3）申請法院向與債務人發(fā)生聯(lián)系的工商、稅務、海關等行政部門查詢；
�。�4）申請法院向為債務人提供會計、審計、評估服務的中介機構查詢。從其工作底稿中，很容易發(fā)現(xiàn)債務人銀行賬號；
�。�5）向與債務人有業(yè)務關系或經濟往來的其他人查詢。包括供水、供電公司等，供貨商，及為其發(fā)布廣告的廣告公司等，通常與債務人用支票等票據(jù)結算相關費用和款項，故此可以發(fā)現(xiàn)其銀行賬號。金融圈的干貨文章、模塊知識、實務課程助您成為金融界的實力派！歡迎關注金融干貨！
處置思路
申請法院凍結賬戶，劃扣資金。
2.房產
盡調方向
（1）房產登記及檔案管理部門查詢承債主體房產登記情況；
（2）通過涉訴查詢承債主體與第三人有無房產糾紛，已經法院生效判決或者強制執(zhí)行取得的第三人房屋所有權，尚未辦理過戶登記；
（3）通過工商查詢住所經、營場所證明顯示土地、廠房為企業(yè)自有；
�。�4）通過政府文件查詢，發(fā)現(xiàn)對承債主體房屋確權的文件；
�。�5）通過現(xiàn)場查看、訪談，了解自有自用/對外租賃的房屋信息
處置思路
�。�1）申請法院進行財產保全、強制執(zhí)行；
�。�2）債務人房產對外租賃的，申請法院協(xié)執(zhí)租金。
（3）對房產采取固定措施（財產保全）后，可與債務人談判和解、推介轉讓。
3.土地
盡調方向
（1）土地登記及檔案管理部門（國土資源局、行政審批服務大廳國土局窗口）查詢承債主體土地登記情況；
�。�2）通過涉訴查詢承債主體與第三人有無土地糾紛，已經法院生效判決或者強制執(zhí)行取得的第三人土地使用權，尚未辦理過戶登記；
�。�3）通過工商查詢住所經、營場所證明顯示土地、廠房為企業(yè)自有；
�。�4）通過政府文件查詢，發(fā)現(xiàn)土地批復文件；
�。�5）通過現(xiàn)場查看、訪談，了解自有自用/對外租賃的土地信息。
處置思路
（1）申請法院進行財產保全、強制執(zhí)行；
�。�2）債務人土地對外租賃的，申請法院協(xié)執(zhí)租金。
（3）對房產采取固定措施（財產保全）后，可與債務人談判和解、推介轉讓。
4.對外投資股權
盡調方向
（1）工商行政管理部門查詢承債主體作為股東的對外投資和其他投資權益；
（2）企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、企查查、水滴信用等查詢到承債主體對外投資；
特殊要件
對外投資股權企業(yè)存續(xù)狀態(tài)
處置思路
�。�1）申請法院凍結被執(zhí)行人名下股權、其他投資權益，推進評估、拍賣程序；
�。�2）被執(zhí)行人預期從有關企業(yè)中應得的股息或者紅利等利益，可以申請法院采取凍結措施，禁止到期后被執(zhí)行人提取和有關企業(yè)向被執(zhí)行人支付。到期后法院可以從有關企業(yè)中提取。
5.交通工具
盡調方向
（1）權屬登記部門查詢承債主體機動車、船舶、航空器等特定動產；（機動車去車管所、船舶去海事局、航空器去交通部民航局）
�。�2）涉訴涉及承債主體機動車、船舶、航空器等權屬糾紛；
�。�3）派出所可以查詢登記在個人名下機動車。
處置思路
�。�1）采取財產保全措施，推進法院強制執(zhí)行程序。
�。�2）采取財產保全措施后，可與承債主體進行談判和解、對外推介債權
6.設備
盡調方向
（1）承債主體企業(yè)工商財務報表、資產負債表、審計報告、會計報表中顯示企業(yè)有動產設備，價值較大；
�。�2）結合現(xiàn)場、訪談企業(yè)職工等得知承債主體有在用、可用設備，價值較大。
處置思路
�。�1）申請法院扣押、評估、拍賣、變賣承債主體企業(yè)設備；
（2）采取財產保全措施后，可與承債主體進行談判和解或者對外推介債權。
7.存貨
盡調方向
�。�1）承債主體企業(yè)工商財務報表、資產負債表、審計報告、會計報表中顯示企業(yè)有大量存貨，價值較大；
�。�2）結合現(xiàn)場、訪談企業(yè)職工等得知承債主體有大量未處理存貨，價值較大。
處置思路
�。�1）申請法院扣押、評估、拍賣、變賣承債主體企業(yè)存貨；
�。�2）采取財產保全措施后，可與承債主體進行談判和解或者對外推介債權。
8.到期債權
盡調方向
�。�1）承債主體資產負債表顯示有應收賬款或者會計報表、審計報表里有應收賬款明細的；
�。�2）涉訴發(fā)現(xiàn)承債主體對外有到期債權經法院生效判決確認的；
處置思路
對于承債主體已經生效法律文書確認的到期債權，可以申請法院作出凍結債權的裁定，并通知該第三人向申請執(zhí)行人履行。法院可以書面通知承債主體在一定限期內向有管轄權的法院申請執(zhí)行該生效法律文書。限期屆滿仍怠于申請執(zhí)行的，法院可以依法強制執(zhí)行該到期債權。承債主體已經申請執(zhí)行的，執(zhí)行法院可以請求執(zhí)行該債權的人民法院協(xié)助扣留相應的執(zhí)行款物。
9.知識產權
盡調方向
�。�1）承債主體的商標在國家工商行政管理局商標官網查詢；（輔助企查查、天眼查也能查到商標）
�。�2）承債主體的專利權在國家知識產權局官網專利檢索與查詢；（輔助企查查、天眼查也能查到專利）
（3）承債主體的著作權、版權在中國版權保護中心官網查詢檢索；
�。�4）涉訴顯示承債主體商標權、專利權、著作權等受到侵害，法院已下生效判決，判決第三人對承債主體進行賠償。
特殊要件商標、專利、著作權均未超過權利期限。
處置思路
（1）申請法院對注冊商標權進行保全，法院應當向國家工商行政管理局商標局（以下簡稱商標局）發(fā)出協(xié)助執(zhí)行通知書，載明要求商標局協(xié)助保全的注冊商標的名稱、注冊人、注冊證號碼、保全期限以及協(xié)助執(zhí)行保全的內容，包括禁止轉讓、注銷注冊商標、變更注冊事項和辦理商標權質押登記等事項。
�。�2）法院在執(zhí)行注冊商標專用權的過程中，對注冊商標及相同或者類似商品上相同和近似的商標一并進行評估、拍賣、變賣等，并在采取執(zhí)行措施時，裁定將相同或近似注冊商標一并予以執(zhí)行。
（3）專利權作為無形財產，可以作為法院財產保全的對象。法院對專利權進行財產保全，應當向國家知識產權局送達協(xié)助執(zhí)行通知書，寫明要求協(xié)助執(zhí)行的事項，以及對專利權財產保全的期限，并附法院作出的裁定書。
�。�4）對出質的專利權也可以采取財產保全措施，但質權人有優(yōu)先受償權。
（5）專利權人與被許可人已經簽訂的獨占實施許可合同，則不影響專利權人的權利狀態(tài)，也可以采取財產保全。
�。�6）對于承債主體被第三人侵害商標權、專利權、著作權等，法院已發(fā)生效判決第三人賠償?shù)�，債權人在�?zhí)行程序中可依法申請法院截留賠償款。
10.尚未支取的`收入
盡調方向
知情人了解到承債主體在有關單位的收入尚未支取的（包括版權費、工資收入、各類獎金等）
處置思路
被執(zhí)行人（承債主體）在有關單位的收入尚未支取的，申請法院作出裁定書，向該單位發(fā)出協(xié)助執(zhí)行通知書，由其協(xié)助扣留或提取。
律師盡職調查應遵守的五項原則
1、及時溝通、主動回報原則。及時溝通包括律師與客戶，成員與主持律師間，律師與其它中介機構，調查人員與檔案管理部門，及與其他人員之間的及時溝通，要及時將必要信息反饋給客戶和相關人員，有關情況的全面、及時告知，有些要采取書面形式，書面形式包括電子郵件方式。回報是指信息的反饋，主持律師、各成員要主動的將有關信息告知向相關人員，自動自發(fā)，而不是等他人想起問及才予以回答。
2、嚴格保密原則。對工作中有關客戶身份、客戶提供的材料和調查所得的檔案材料、信息，法律意見書等工作成果內容等的保密性工作也是相當重要。
3、團隊合作原則。各成員一定要盡力完成自己的本職任務，并在需要時要與主持律師、其它成員相互提供協(xié)助，接受工作調整。
4、整體協(xié)調原則。盡職調查是一項工作量繁重的工作，主持律師一定要整體協(xié)調，抓住重點的同時，不可偏廢。整體包括客戶、律師事務所、主持律師、各成員、檔案管理部門、其它中介機構等一系列可能接觸的各方面人員。
5、關注細節(jié)原則
律師調查的八種方法及內容
檔案調查階段是律師盡職調查的主要的實質工作階段之一，該階段調查的主要方法及內容包括：
1、審閱客戶現(xiàn)有的貸款檔案資料，并就有關事實向客戶具體經辦人員進行詢問，聽取有關人員的陳述和說明，收集了解債權的相關信息。
2、查詢債務企業(yè)的工商登記基本情況及調閱債務企業(yè)工商內檔，包括年檢資料。
3、對于破產的借款人或擔保人，查詢是否進入破產程序以及程序狀態(tài)，是否進行破產債權登記、清算方案、各項財務數(shù)據(jù)。查詢破產情況的途徑，包括向當?shù)毓ど滩块T、管轄地法院的相關法庭了解，根據(jù)現(xiàn)有檔案材料以及人民法院公報、司法文書等查詢等。
4、調查債務企業(yè)的重大財產情況，包括:
(1)到債務企業(yè)所在地或者客戶要求的其它國土、房屋管理相關部門調查債務企業(yè)的土地使用權、房產情況;
(2)到當?shù)剀囕v管理所及客戶要求的機動車輛管理部門調查債務企業(yè)的車輛情況;
(3)各債務企業(yè)是否設立、投資分支機構、企業(yè)及其名稱、投資額、住所、是否存續(xù)等基本情況。
5、向人民法院了解債權的訴訟及執(zhí)行情況;
(1)根據(jù)現(xiàn)有檔案中人民法院裁判文書或仲裁機構的裁決書等記載的主管法院或仲裁機構，向它們查明案件的立案、審理、執(zhí)行狀態(tài);
(2)根據(jù)借款或擔保合同中約定的爭議解決條款向法院或仲裁機構查明案件的立案、審理、執(zhí)行狀態(tài);
(3)向管轄法院查明涉及案件的資產查封、凍結情況;
(4)向管轄法院查明涉及案件是否存在法院裁定以物抵債、執(zhí)行和解、執(zhí)行和解恢復、執(zhí)行終結等情況。
6、到債務企業(yè)所在地的社會保險基金管理中心調查債務企業(yè)的社會保險費繳納情況。
7、向交通管理部門調查公路收費權質押情況。
8、通過公開渠道或有針對性的向相關主管部門了解、查詢企業(yè)的知名商標、專利權情況。
不良資產盡職調查報告 2
盡職調查（Due Diligence）又稱謹慎性調查，一般是交易雙方達成初步合作意向，經協(xié)商一致后，對交易標的及其他有關的事項進行現(xiàn)場調查、資料分析等一系列活動。盡職調查的形式多樣，主要有法律盡職調查、財物盡職調查、稅務盡職調查、商業(yè)盡職調查、環(huán)境盡職調查和人力資源盡職調查等。盡職調查的目的在于交易者能互通有無，掌握全面、真實的信息，解決信息不對稱的問題，簡單來說就是以“先小人，后君子”的方式確保交易雙方的利益。
在不良資產處置業(yè)務中，盡職調查是最基礎、最關鍵的環(huán)節(jié)，整個處置工作，包括構建資產池、估值、報價、設計交易方案等都建立在盡職調查的基礎之上。因此需要對盡職調查給予足夠的重視，抓好基礎工作。
不良資產盡職調查的含義和作用
不良資產盡職調查是指在中介機構的參與下，針對擬出售或收購的不良資產，梳理檔案資料、收集相關證據(jù)，查找資產的風險點及價值點，形成專業(yè)盡職調查報告（法律盡職調查報告、財務盡職調查報告、資產評估報告等）的過程。其中中介機構主要是會計師事務所、律師事務所、資產評估機構等。
根據(jù)中國銀監(jiān)會、財政部頒布并自20xx年11月18日起施行的.《不良金融資產處置盡職指引》（銀監(jiān)發(fā)[20xx]72號），不良資產剝離（轉讓）方應做好對剝離（轉讓）資產的數(shù)據(jù)核對、債權（擔保）情況調查、檔案整理、不良資產金融資產形成原因分析等工作；剝離（轉讓）方應想收購方提供剝離（轉讓）資產的清單、現(xiàn)有全部的檔案資料和相應的電子信息數(shù)據(jù)；剝離（轉讓）方應對己方數(shù)據(jù)信息的真實性和準確性以及移送檔案資料的完整性作出相應承諾，并協(xié)助收購方做好資產接手前的調查工作；收購方應對收購不良金融資產的狀況、權屬關系、市場前景以及收購的可能性等進行調查；收購方應認真核對收購資產的數(shù)據(jù)、合同、協(xié)議、抵債物和抵（質）押物權屬證明文件、涉訴法律文書及其他相關資料的合法性、真實性、完整性和有效性。
以發(fā)起方的不同，盡職調查分為賣方盡職調查和買方盡職調查。賣方盡調和買方盡調在流程和內容上大致相同，但側重點有所差異，兩者在具體項目中可能會同時存在，但相互獨立。賣方盡職調查能幫助不良資產賣方在掌握資產包真實價值的基礎上，合理設計交易結構，把握談判價格。而不良資產買方盡調則能幫助買方確定合理的報價，同時能為后續(xù)資產處置的定價、方式選擇和方案設計等提供必要的支持。
不良資產盡職調查的流程
�。ㄒ唬蕚潆A段
在這一階段主要工作是確定調查資產的范圍，整理、搜集相關檔案資料，確定盡職調查具體方案，如團隊組建、中介機構、時間計劃、路線安排等。
（二）非現(xiàn)場調查階段
非現(xiàn)場調查階段的要在查閱資料檔案，整理填寫盡職調查表，核對信息準確性，建立資產信息數(shù)據(jù)庫的基礎上，確定關鍵調查問題，并形成之后現(xiàn)場訪談調查提綱。
（三）現(xiàn)場調查階段
這一階段的主要工作有走訪不良資產各相關方，訪談相關人員，就關注問題進行答疑；現(xiàn)場勘察核實抵質押物及其他有關事物；從工商、稅務、房產、土地、法院等有關部門進行外圍調查；補充完善盡職調查表及信息數(shù)據(jù)庫內容等。
（四）形成調查結果階段
在分析總結之前兩階段調查、訪談的成果之上，形成調查結論，制作盡職調查報告，并整理存檔調查資料。
（五）補充調查階段
根據(jù)盡職調查報告閱讀使用后的反饋情況，或交易談判過程中的實際需求，可能需要對前期調查進行補充完善。
不良資產盡職調查的內容
不良資產盡職調查的內容包括對債權情況的調查、對債務人的調查、對保證人的調查及對抵押物的調查。
�。ㄒ唬⿲鶛嗲闆r的調查
主要調查核實債權的本金、利息、期限、保證方式、抵質押方式等基本情況，以及債權的有效性，包括債權債務關系是否成立、是否存在法律瑕疵、是否超過訴訟時效、借款人主體資格是否消滅等。可采取貸款合同、借據(jù)、收購明細表、債權轉讓協(xié)議等資料檔案相互核對的方式進行核查。
（二）對債務人的調查
對于債務人的調查主要需要掌握的情況有：
1、債務人營業(yè)執(zhí)照、成立文件及工商年檢情況，債務人企業(yè)性質、歷史沿革；
2、債務人治理架構、隸屬關系和出資情況；
3、債務人管理層和員工構成情況；
4、債務人所在行業(yè)情況、自身技術裝備水平、經營現(xiàn)狀和發(fā)展前景；
5、債務人近期經營成果、盈利情況及損益原因；
6、債務人資產負債情況、資產實際使用情況和市場價值；
7、債務人現(xiàn)金流情況、還款能力和還款意愿等。
主要采取工商、法務、稅務部門查詢，財務分析，合同資料核對，資產評估，現(xiàn)場調研，訪談答疑等方式進行調查。
�。ㄈ⿲Ｈ说恼{查
主要內容有保證債權有效性，包括保證是否成立、是否存在法律瑕疵、是否超過對保證期間、保證合同是否有主債權不得轉讓或轉讓附加條件等約定；保證人個數(shù)及各自保證份額，保證方式；保證人與債務人的關系；保證人是否有還款記錄等；各保證人主體資格是否消滅；各保證人目前經營狀況、盈利能力、償債能力和意愿，前期洽談情況等。
具體調查方法與債務人調查相似。
�。ㄋ模⿲Φ盅何锏恼{查
調查的主要內容有抵押的有效性，依法辦理登記情況，法律文件的完整性；作為抵押物在權屬上的有效性，是否有重復抵押情況；同一抵押物是否有多個債權人，受償順位情況；抵押物范圍是否明確；抵押物市場價值和抵債變現(xiàn)的可能性；抵押物的類型和目前狀況；處置抵押物可能遇到的問題等。
�。ㄎ澹⿲|押物的調查
對質押物的調查與抵押物有一定的相似，主要包括質押的有效性，法律文件資料的完整性；質押物的類型和目前狀況；質押物的變現(xiàn)價值情況等。
不良資產盡職調查中應注意的問題
首先，作為基礎性工作，盡職調查要確保填報數(shù)據(jù)及重要信息的準確性和及時性。
其次，盡職調查的重點是動態(tài)信息，是對涉及資產價值的各個動態(tài)要素的綜合評價與反映，要確保多渠道獲取信息，結論能用于找到資產價值點。
再次，對于不同的債務人，盡職調查的重點也不盡一致，可以根據(jù)實際需要適當進行調整
不良資產盡職調查報告 3
隨著金融市場全球化、全球資金一體化、通訊技術現(xiàn)代化的發(fā)展，作為服務貿易重要組成部分的金融業(yè)的開放，必然使傳統(tǒng)的金融營銷受到巨大沖擊。金融主體間的同業(yè)競爭也日益激烈，不僅表現(xiàn)為金融企業(yè)在完善服務設施、提高服務質量、豐富服務手段等方面的競爭，而且還表現(xiàn)在創(chuàng)新金融工具、有針對性地開展金融服務等深層次上的競爭，如何創(chuàng)新 我國金融營銷觀念，進行金融新產品開發(fā)、組合，實施各種營銷策略創(chuàng)新，是金融企業(yè)在入世后獲得良好發(fā)展空間的需要。本文擬就金融營銷問題作初步探討。
一、金融營銷的發(fā)展和特點
1、金融營銷的發(fā)展歷程
1、金融營銷萌芽階段——20世紀50年代末至60年代。1958年在全美銀行聯(lián)合會議上，第一次提到市場營銷在銀行的運用。在英國，直到20世紀60年代早期，才有少數(shù)幾家銀行意識到營銷研究對其未來發(fā)展及當前經營活動都很重要，將營銷思想引入到金融領域中來。此時金融營銷還處于萌芽階段。整個60年代，市場營銷在金融服務領域的發(fā)展非常緩慢，盡管一些銀行開始采用廣告等營銷手段，但它們還沒有充分認識營銷在整個企業(yè)運營中的重要作用。
2、金融營銷發(fā)展階段——20世紀70至80年代。自20世紀70年代中期以后，許多金融企業(yè)開始意識到它們所經營的業(yè)務本質上是滿足客戶不斷發(fā)展的金融方面的需求，營銷創(chuàng)新成為這一時期金融營銷發(fā)展的主流。這一時期西方金融營銷的特點是從簡單的采用營銷方法到廣泛運用營銷思想的轉變，市場細分和企業(yè)定位是金融企業(yè)研究的重點。20世紀80年代，西方國家的金融服務業(yè)發(fā)展迅猛，成為整個經濟活動中發(fā)展最快的產業(yè)之一。作為一種組織功能，市場營銷無疑已經確立了在金融服務領域的地位。而市場營銷作為一種經營哲學所發(fā)揮的作用則有待進一步研究。
3、金融營銷成熟階段——20世紀90年代以來。20世紀90年代以來，西方國家的金融營銷出現(xiàn)了一些新的特點。金融營銷研究的重點開始由銀行轉向其他金融機構，金融營銷研究的核心由戰(zhàn)略轉向關系。國際營銷和網絡營銷成為新的研究熱點:營銷創(chuàng)新出現(xiàn)新的高潮；金融企業(yè)更加強調面對面的服務；由于白領階層和新生代收入的增加，開始重新重視零售銀行業(yè)務。與此同時，其金融營銷也面臨著新的挑戰(zhàn)，他們必須解決好下列問題:如何更好地適應環(huán)境的迅速變化和保持自己的核心競爭力；如何開展金融業(yè)間的戰(zhàn)略合作；如何更好地滿足客戶的個性化需求和提供超值服務；如何開展內部營銷；如何面對金融全球化以及對利率市場化做好準備。
2、金融營銷的主要特點
1、從金融營銷的主體——金融機構的地位看，金融企業(yè)作為金融服務的提供者，不僅要在資金籌集活動中針對不同投資者的需要開發(fā)不同的金融產品和服務；又要在資金運用活動中針對不同的客戶，開發(fā)提供不同的金融產品和服務，在滿足資金需求者要求的同時，保證資金的使用效率和質量。此外，還要充分發(fā)揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務。
2、從金融營銷的客體——金融服務的消費者看，隨著經濟一體化和金融自由化的發(fā)展，金融市場發(fā)育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動的金融消費者數(shù)量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務質量的要求也越來越高。
3、從金融營銷的目的和要求看，實現(xiàn)收益最大化便成為企業(yè)提供金融服務的主要目的，企業(yè)為了實現(xiàn)這一目標必須向消費者提供各種優(yōu)質高效的金融服務，由于金融服務的提供和服務的消費過程往往是同步進行的。二者在時間上和空間上具有不可分離性，這種金融服務提供與消費的同步性，要求金融企業(yè)不斷提高自身業(yè)務素質，樹立良好的企業(yè)形象，通過提供規(guī)范的服務才能贏得更多的顧客。
4、從金融營銷的標的——各種金融產品來看，它是金融活動中與資金融通的具體形式相聯(lián)系的載體，籌資者和投資者的工具，也是金融管理者在金融市場上買賣的對象，同時又是金融工程技術人員的勞動成果。其特征主要表現(xiàn)為:
(1)存在形式上的無形性。它不采取任何具體的物質形式來展示，而通常是采取帳簿登記、契約文書等形式，人們購買某項金融產品，并不一定非要持有具體的金融資產，而只需保存代表該資產的某種憑證即可。
(2)本質上的一致性和可替代性。金融產品與一般實物產品不同，它的使用價值和價值是重合的，它是一種價值尺度的表現(xiàn)。這種產品本質的一致性賦予了不同金融產品間的可替換性和極易被其他金融企業(yè)所仿效，從而加大了競爭的難度。
(3)表現(xiàn)形式的多樣性。金融產品在形式上因其期限、流動性、承擔的風險、發(fā)行者的不同而有較大的區(qū)別�；I資者可利用不同金融產品的這些差異，吸引不同的金融投資者；投資者也可以利用這些差異進行合理的資金投向選擇，實現(xiàn)自己參與金融活動的目的。
5、從金融營銷的實現(xiàn)方式看，在金融企業(yè)中，員工成為營銷活動的主體，員工的狀況直接決定著顧客的滿足程度，因此，金融企業(yè)在做好企業(yè)與顧客的'外部營銷的同時，必須把一線員工作為內部“顧客”，對一線員工做好內部營銷，包括工作設計、員工招聘、員工培訓、相互溝通及激勵等。成功的內部營銷是成功的外部營銷的前提。
（1）科學的市場定位和產品創(chuàng)新。加強對客戶市場的研究，根據(jù)需求同質的特點，將企業(yè)和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，在維持客戶忠誠度的同時，不斷延伸和拓展新的市場。
（2）金融產品和服務的不斷創(chuàng)新。金融產品和服務的創(chuàng)新既與技術創(chuàng)新有關，也與金融市場體制創(chuàng)新有關，它主要是通過采納和運用改變金融市場結構的各種金融產品和服務來實現(xiàn)。金融企業(yè)應當在市場細分和合理定位的基礎上，根據(jù)消費者的不同需要，適時地創(chuàng)新不同的產品和服務，最大限度地滿足這些需要。
二、金融營銷的現(xiàn)狀和對策
1、金融營銷的現(xiàn)狀
1、市場營銷觀念陳舊。在金融業(yè)務活動中，大多數(shù)銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求于他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現(xiàn)代金融市場的競爭要求。
2、市場營銷認識不全面。有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，只有在推銷自己企業(yè)產品時才零星地使用廣告、宣傳公關策略，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。有些銀行在營銷中雖新招頻出，但所采取的營銷組合策略常與企業(yè)所處的宏觀環(huán)境相沖突，在業(yè)務活動中違規(guī)操作不斷出現(xiàn)。
3、市場營銷缺乏戰(zhàn)略目標。營銷策略出現(xiàn)盲目性和隨機性主要表現(xiàn)為:
(1)普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創(chuàng)新等營銷手段；
(2)在改善服務態(tài)度、優(yōu)化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰(zhàn)略目標和營銷策略聯(lián)系起來而缺乏針對性、主動性和創(chuàng)造性；
(3)在營銷策略上，業(yè)務的拓展以公關、促銷為基本方式，沒有形成多樣化的營銷策略的科學組合。
(4)雖在渠道設計上利用了高新技術，但分銷渠道的擴展策略仍以增設營業(yè)網點為主要方法，難以形成高效的營銷渠道。
4、缺乏營銷專業(yè)人員。員工知識結構基本是金融專業(yè)，很少有營銷專業(yè)人員進入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓也大多注重金融專業(yè)。專門負責金融產品市場推廣的職員也多是從其他部門調來做簡單的廣告宣傳和促銷活動。目前在人員的專業(yè)構成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃和實施的專業(yè)人員鳳毛麟角。
5、金融市場不成熟。金融產品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。國有金融機構過多地承擔了宏觀調控職能，在進行市場細分、選擇目標市場時，難免把政策因素作為最終制定和選擇營銷策略的重要參數(shù)。商業(yè)銀行較普遍地存在高比例的不良資產。
三、金融營銷的方法和策略
1、整合營銷策略。金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發(fā)揮營銷職能的各個部門應統(tǒng)一指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協(xié)調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業(yè)一要樹立“大市場”觀念，即突破傳統(tǒng)的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統(tǒng)的同質化、大規(guī)模營銷觀念轉變?yōu)閭�性化的營銷理念。
2、新產品開發(fā)策略。金融新產品開發(fā)要找準“利基點”，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應注重產品的組合開發(fā)以及服務的更新。
3、促銷策略。入世以后，面對強大的競爭對手，我國金融企業(yè)在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規(guī)模；另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是廣告促銷、二是營銷促進，國內外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務、關系行銷、聯(lián)合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關系。
4、產品期限策略。在做好產品策略的時候，更要運用好金融產品期限策略，依據(jù)金融產品從入市到終市的時間長短來制定相關促銷策略。一是根據(jù)金融市場的發(fā)達程度來確定金融產品的營銷策略。金融市場發(fā)達地區(qū)，可適當推銷多一些營銷期限較長的金融產品；二是靈活地對金融產品期限進行適時調節(jié)。利用一些附加條件調節(jié)營銷期限，分散貨幣支付負擔，調整企業(yè)負債結構，提高企業(yè)產品競爭力，獲得信譽上的提升。
5、知識營銷策略。在以客戶為中心的理念下，金融企業(yè)要努力開發(fā)出知識含量高的新型金融產品和服務，并積極引導客戶進行使用。這就要求金融企業(yè)必須采取知識營銷，通過提供知識服務來加強與客戶的知識交流，使客戶了解并懂得如何使用金融產品以及使用所帶來的便利，使客戶成為本行的忠誠客戶。
6、品牌經理營銷策略。如何在保持金融企業(yè)整體形象、價值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現(xiàn)一個金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
7、網絡營銷策略。網絡有著明顯的優(yōu)勢，能夠為客戶提供更為方便和快捷的服務。網絡打破了時空界限，可以24小時提供服務，而且不受地理位置的限制。同時，無論是廣告宣傳還是業(yè)務交易，都可以節(jié)約成本，這樣也為進一步降低客戶成本創(chuàng)造了條件。
8、服務營銷策略。必須在加強核心服務創(chuàng)新的同時整合表現(xiàn)服務的優(yōu)勢，實現(xiàn)服務的差異化策略。金融企業(yè)只有建立“大服務”觀念，強化“大服務”意識，積極改進和創(chuàng)新服務品種、服務手段和服務設施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的金融服務，贏得競爭優(yōu)勢，樹立良好形象。服務產品的有形化可以通過三個方面來實現(xiàn)：金融服務產品有形化，服務環(huán)境的有形化，服務提供者的“有形化”。
9、營銷哲學轉變的策略。第一，在企業(yè)組織結構中設立客戶經理�？蛻艚浝眢w現(xiàn)了營銷導向的要求，其主要職責是發(fā)展客戶；向客戶提供業(yè)務咨詢、資金支持及新的業(yè)務品種；與客戶保持密切聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，向企業(yè)反饋客戶的呼聲和需求等；設立客戶服務中心。
10、合作營銷策略。我國金融業(yè)面對入世后的全方位、多層次競爭的新形勢，合作營銷，合縱聯(lián)橫，比以往任何時候都顯得更為重要和迫切�？梢灶A見，在今后的金融市場競爭中，必將會有各種新的合作營銷形式出現(xiàn)，這無疑會使金融企業(yè)在競爭中取得最佳綜合效益，有利于促進金融市場的穩(wěn)定，有利于維護金融消費者和投資者的利益。
11、內部營銷策略�！皟炔繝I銷”就是企業(yè)的決策層和領導層必須擅長管理人，幫助下屬做好工作。要求必須重視和抓好對內部雇員的培養(yǎng)和訓練工作。同時通過制訂企業(yè)工作準則、服務標準，以及一系列對內營銷宣傳、教育，使廣大雇員樹立營銷服務觀念，熟悉其提供服務的特點，認識雇員與客戶交流反應過程對本企業(yè)經營業(yè)務成敗的重要作用。
12、善變營銷和快速營銷策略。未來的金融業(yè)必須訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，捕捉新的市場機會。及時推出新產品、新概念，為客戶提供新的服務。其次，在產品和服務市場上“快速出擊”、“捷足先登”，比競爭對手先行一步。等到其它企業(yè)紛紛仿效之時，行動迅捷者又制造新的熱點去了。市場經濟好比競技比賽，勝利者僅僅是搶先半步，脫穎而出者。
13、特色營銷策略。金融企業(yè)應通過市場調研活動，在把握金融需求趨勢的基礎上，認清企業(yè)的經營環(huán)境和營銷重點，適時適地確立企業(yè)經營發(fā)展的目標，針對不同的消費需求，提供不同的服務，采取不同的營銷策略，各金融企業(yè)應在市場細分的基礎上，找準自己的優(yōu)勢，突出自己的特色，選準目標市場，在服務內容、服務渠道和服務形象等方面有針對性地、創(chuàng)造性地開發(fā)服務項目，并采取優(yōu)于他人的傳遞手段，迅速快捷地把其傳遞到消費者手中，以滿足目標客戶的需要。
14、文化營銷策略。必須不斷地培育和壯大自己的品牌，并提高品牌的知識含量，出金融精品，創(chuàng)行業(yè)名牌，這樣才能在國際、國內金融多元化競爭的格局下站穩(wěn)腳跟，不被時代所淘汰。滿足客戶需求，超越客戶需求，是營銷文化發(fā)展的基石。特別是中國社會環(huán)境特有的“人情”文化特征，使中國商業(yè)銀行的經營具有獨特的關系特性，要根據(jù)中國傳統(tǒng)文化理念，強化企業(yè)文化精神，通過營造良好的文化氛圍，增強銀行員工的凝聚力、激勵力、約束力、導向力、調節(jié)力和輻射力，培養(yǎng)員工共同的價值觀念和行為準則，提高認同感，激發(fā)起員工的首創(chuàng)精神和敬業(yè)奉獻精神。
15、分銷渠道策略。金融行業(yè)要進一步拓展其市場范圍、增大其市場容量，應盡快建立起各類中間環(huán)節(jié)，包括各種代理網、經紀網等。運用廣闊順暢的分銷渠道，即有形的分銷網點和無形的Internet，溝通金融企業(yè)和消費者之間的信息，并為金融企業(yè)節(jié)省更多的資金，使資金更有效地投入到技術開發(fā)和擴大服務規(guī)模上。要合理調整直接分銷渠道分支機構，按規(guī)模效益的原則，繼續(xù)撤并一些虧損、無效益的支行和網點，積極調整網點布局，優(yōu)化網點結構，提高網點運作效率，改變效益不佳的狀況。依據(jù)區(qū)域經濟內的經濟實力、經濟結構分等級設置分銷機構。同時要拓展間接分銷渠道，加快發(fā)展新型分銷渠道，提高其科技含量，使產品的銷售既方便又暢通。
16、市場定位策略。市場定位包括產品定位和企業(yè)形象定位。營銷市場定位的步驟
�。�1）進行市場分析。主要是對金融市場細分。市場細分可按不同標準進行，通過對營銷市場細分，了解市場規(guī)模、位置和未來發(fā)展趨勢，為選擇目標市場找出依據(jù)。
�。�2）評價內部條件。在評價內部條件時既要看到自己的優(yōu)勢，又要找出自己劣勢，預測未來市場給本企業(yè)帶來的機會和挑戰(zhàn)。
（3）競爭對手分析。包括分析競爭對手的優(yōu)劣勢和當前定位即指客戶接受的存款產品印象，并把本企業(yè)目前的定位狀況與競爭對手比較，做到知己知彼。
17、企業(yè)形象戰(zhàn)略。企業(yè)形象(簡稱CI)是公眾對企業(yè)的總體的、概括的認識和評價，它是企業(yè)主體實態(tài)的一種理性再現(xiàn)，也是企業(yè)同公眾進行信息溝通、聯(lián)絡思想的工具。企業(yè)形象識別系統(tǒng)(簡稱CIS)三個子系統(tǒng):企業(yè)理念識別(簡稱MI)；企業(yè)行為識別(簡稱BI)；企業(yè)視覺識別(簡稱VI)。商業(yè)銀行在確立CIS戰(zhàn)略時，應善于宣傳和突出其自身的經營特色。具體要求成立“CIS戰(zhàn)略領導小組”，由其負責CIS戰(zhàn)略的開發(fā)和實施，該小組成員可由行長或分管行長、一線營銷人員、營銷方面專家、CI策劃專家等組成。
18、多元思維的大營銷觀念。樹立大營銷觀念，充分運用有限的人力物力資源，全方位開展市場營銷，形成以市場營銷為龍頭，以內部管理控制為保障的經營管理新體制，切實提高應付市場經濟變化的反應能力和競爭能力。充分注重各個關系主體之間力量的匹配，協(xié)調、優(yōu)化與同業(yè)、媒體等的關系，為自身的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。堅持創(chuàng)立精品、名牌營銷戰(zhàn)略�？蛻舨粌H從眾多金融產品中去認定心目中的品牌，還可以從規(guī)模、質量、品種、數(shù)量、服務、信譽等方面，全方位選擇其中的名牌企業(yè)。
19、整體營銷戰(zhàn)略。即在營銷活動中應將最終客戶、競爭者、同盟者、政府部門、內部員工、大眾傳媒及其他社會公眾等均作為自己的營銷對象，全方位地開展營銷活動。它要求主動去完善微觀營銷環(huán)境的各個方面，通過對內對外的公共關系活動來建立、改善與各方面的關系。改造單一的產權結構和分層授權代理制，實施股份制改革，完善法人治理結構，解決局限營銷戰(zhàn)略的體制問題。構造金融業(yè)務營銷機制和金融產品創(chuàng)新機制，健全人力資源利用機制和約束激勵機制，為銀行實施營銷戰(zhàn)略提供完善的內部環(huán)境。與同業(yè)和其他金融機構建立戰(zhàn)略、戰(zhàn)術同盟，優(yōu)勢互補，節(jié)約交易成本，完善服務內容。
20、產品定價策略。產品定價應考慮的基本要素是需求和風險程度。同時還要考慮政府的金融法規(guī)和風險程度。必須在符合金融法規(guī)的前提下制訂價格，有時還必須服從國家經濟政策和宏觀調控要求。可依據(jù)情況采取下列三種定價策略：第一，依據(jù)金融產品的不同生命周期采取不同的定價方法。在產品的創(chuàng)新階段，進入市場的初期，采用撇脂定價法來定價，以便在最短的時間內獲得最大的利潤；在產品的發(fā)展期，運用滲透定價法調整產品價格，以形成規(guī)模經濟，達到對市場壟斷的目的。第二，依據(jù)金融產品價格彈性定價。可依據(jù)自身的經營目標和市場營銷組合的情況，對不同的購買者買同一產品收取不同的價格，允許銷售人員根據(jù)不同市場行情對產品的售出價格作出調整，使銷售人員可以靈活地調整產品售價，以招攬更多的客戶。第三，依據(jù)金融產品價格折扣和貼補定價。依據(jù)客戶資金需求量的季節(jié)性變化，在不同的季節(jié)靈活調整金融產品價格，以適應市場的變化；根據(jù)自身營銷費用的分析以及客戶的信用等級，對大宗交易或關系良好的客戶購買，給予付款上的寬限；還可以給予客戶各種優(yōu)惠。
21、金融營銷組合管理戰(zhàn)略�？梢圆扇≡诘貐^(qū)分布政策下，制定與修改行業(yè)投向政策的模式。
首先，根據(jù)各分支機構所在地區(qū)的各行業(yè)產值（銷售額）所占的比例及其增長率、行業(yè)平均利潤率、行業(yè)規(guī)模等指標對行業(yè)進行打分、排名，并按打分情況把各行業(yè)分為：成熟行業(yè)，成長性行業(yè)，衰退行業(yè)，不確定行業(yè)。按上述四類行業(yè)制定投向政策。對成熟行業(yè)可維持或擴大信貸規(guī)模；成長性行業(yè)在控制風險的條件下擴大信貸規(guī)模；衰退行業(yè)逐步縮小信貸規(guī)模，并關注對這些行業(yè)的替代行業(yè)，將衰退行業(yè)中縮小的信貸規(guī)模轉移到這些行業(yè)；密切注意不確定行業(yè)中蘊含的行業(yè)投資機會，為以后的信貸投向調整做準備。其次，要對不同地區(qū)的產業(yè)結構進行研究，商業(yè)銀行的各個分支機構在這方面必須要注意地區(qū)間產業(yè)結構的雷同。尤其要注意的是，當時本地區(qū)的優(yōu)勢行業(yè)和支柱產業(yè)有可能在全國范圍內看就變成了劣勢行業(yè)而要淘汰或轉移。要研究產業(yè)在不同地區(qū)之間的轉移規(guī)律的形勢和態(tài)勢，以識別本地區(qū)的產業(yè)變化格局，選擇變化中的優(yōu)勢行業(yè)。在地區(qū)范圍內，根據(jù)地區(qū)分布政策，實施有差別的品種和信貸投向政策。
第三，關注國際產業(yè)結構變化和產業(yè)轉移對國內產業(yè)轉移的影響，以此調整上述產業(yè)分類，進而修改地區(qū)分布政策和信貸投向政策。這一點在面臨沖擊下顯得尤為重要。根據(jù)進入之后可能的產業(yè)結構的變化提前調整資產的地區(qū)分布結構和行業(yè)分布結構，改變行業(yè)投向。
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