學生個人社會實踐報告
為了完成學校有關(guān)社會實踐活動的要求,提高自己的實踐能力,積累一些基本的銷售知識,以便于以后更好地學習市場營銷等專業(yè)課程,我利用暑假時間到宜州愛眼城眼鏡專業(yè)店進行了為期二十天的眼鏡銷售實踐活動,F(xiàn)將此次實踐活動的有關(guān)情況報告如下:
本次實踐活動由8月一日開始,到8月20日結(jié)束,為期二十天。在這二十天里,我主要是進行的是眼鏡銷售的工作。從活動結(jié)束后單位領(lǐng)導的評語中可以看出,這次實踐活動我總體表現(xiàn)尚可,基本能達到實踐的預計目的,但由于以前缺少工作經(jīng)驗,實踐機會少,在實踐的過程當中仍有很多細節(jié)問題需要改進提高。
在這短短的二十天里,雖然我對眼鏡知識的了解依然很少很少,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多:
首先,只有付出才會有回報。由于上學的原因,我大部分時間都呆在學校里,沒有任何銷售經(jīng)驗,在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說"不當家不知柴米貴",以前聽人家說銷售怎么怎么難,自己都不以為然.然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候,才知道銷售的難度要遠比自己想像的難多了!因為不了解眼鏡的專業(yè)知識,在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂得說了些什么天書!而且往往事倍功半,磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售,我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志到一兩點鐘,這樣幾天下來盡管很累,但總算摸到了一些門道,在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好!
其次,對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:
一,良好的服務態(tài)度是銷售成功進行的前提
做為一個銷售行業(yè),我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務質(zhì)量語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多顧客!在開始上班的時候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,動不動就發(fā)脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天,我就遇到了一位顧客,我把店里的所有品牌逐一給他介紹,在介紹的過程當中,他一直頻頻點頭,我心里暗自高興,原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了,那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強調(diào)服務態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗,我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結(jié)束的時候,成績還很不錯,老板直夸我進步快!
二、高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵
在當營業(yè)員以前的培訓中,比較注重的是禮儀上的訓練,而等到真正接近實戰(zhàn)的時候,我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧,僅僅依靠良好的服務態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的。在向顧客推銷眼鏡時我就發(fā)現(xiàn),同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果。比如有一次,有一位先生看重了一副太陽鏡,但就是嫌鏡腳大了點,而店里又沒有小一點的,我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時意味老店員走過來說:先生,這副眼鏡是專門為成功男士設計的,鏡腳大一點戴起來就顯的大氣了!那先生聽了二話沒說就付款了!這就是銷售技巧的成果。以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來的一些銷售技巧:
1、溝通技術(shù)的應用
。1)通過顧客需求調(diào)查,觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決要求,很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的;
。2)了解顧客購買心理咨詢,通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達,使顧客產(chǎn)生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果,使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注,最終造成顧客的購買興趣;
。3)掌握對從眾型顧客的溝通制約,即提前說出顧客要說的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展;
(4)應對主動提問的顧客時,要合理運用先去評價一下顧客問題,然后尋找顧客提問原因,再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
。1)了解顧客購買的思維方式,根據(jù)營銷理論中的排除法,顧客會購買價格兩個極端的商品,通過體驗銷售,不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;
。2)加強主題,突出三個賣點,提供正面的展示或負面不良的暗示,使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
。1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程當中顧客對產(chǎn)品與服務的異議,例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。
。2)處理異議的幾個要點:
盡早獲得主動,顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;
銷售過程當中關(guān)注技術(shù)問題,嘗試衡量標準;
不要貶低競爭對手,在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益;
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