合作營銷方案

　　為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就常常需要事先準備方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案要怎么制定呢？以下是小編幫大家整理的合作營銷方案，希望對大家有所幫助。

　　一、引言

　　市場營銷不僅僅是推銷術(shù)的華麗版本，和創(chuàng)新一樣，它是企業(yè)最重要的功能之一。這是現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普科特勒的名言。金融危機爆發(fā)后，我國大量中小企業(yè)倒閉。導(dǎo)致企業(yè)倒閉的原因很多，從市場營銷角度分析，市場營銷策劃不到位、營銷方案沒有得到有效地執(zhí)行、對市場反應(yīng)遲鈍是重要的原因。

　　管理專家們認為企業(yè)的營銷策劃力取決于營銷策劃方案的質(zhì)量與方案執(zhí)行力度的綜合。國內(nèi)營銷天才張力對我愛網(wǎng)、香港盛世傳媒、惠通卡進行的成功營銷策劃，印證了小企業(yè)也能創(chuàng)造營銷神話。即使這些企業(yè)原本資源短缺、競爭乏力，但是通過張力成功的市場營銷策劃、企業(yè)的密切配合，使得其競爭力從根本上得以改變和提升。事實證明，創(chuàng)造性營銷對中小企業(yè)至關(guān)重要。

　　營銷策劃工作包括兩大部分：其一分析環(huán)境、制定營銷戰(zhàn)略、營銷計劃解決企業(yè)市場營銷活動應(yīng)該“做什么”和“為什么要這樣做”的問題；其二營銷執(zhí)行則是要解決“由誰去做”、“什么時候做”和“怎樣做”的問題。策劃方案是指導(dǎo)文件可操作性的關(guān)鍵，這需要對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、行業(yè)趨勢非常熟悉，在掌握規(guī)律基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，走出一條新路子�？梢钥隙ǖ氖�，創(chuàng)新是營銷策劃的生命，所謂“出奇方能制勝”，沒有好的點子，營銷工作就沒有任何意義。

　　營銷執(zhí)行是按照市場營銷計劃的要求，開展營銷活動；同時對原計劃進行監(jiān)督、評價，加以完善，增加一些具體行為方案，并轉(zhuǎn)化為具體行動，以高效率、高質(zhì)量實現(xiàn)計劃目標的過程。即使是完美的營銷構(gòu)思，一旦遭遇很差的執(zhí)行力，也不可能獲得完美的結(jié)果。前一部分制定方案，后一部分執(zhí)行方案，兩者是有機的統(tǒng)一體。

　　二、營銷策劃在日常經(jīng)營過程中遇到的制約因素

　　1、營銷策劃力不足

　　由于領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)較低，缺乏市場營銷意識，計劃經(jīng)濟的觀念根深蒂固，對營銷工作重視程度不夠，沒有高水平的營銷人才，營銷工作缺乏長遠性、全局性，對外部環(huán)境分析不足，營銷方案質(zhì)量沒保證，而且中小企業(yè)整體管理水平較低，所以中小企業(yè)營銷策劃力就存在先天不足。

　　2、營銷執(zhí)行力不足

　　企業(yè)沒有形成關(guān)注營銷的工作氛圍，營銷人員經(jīng)驗不足，理論水平偏低，普通員工的工作能力不足或者責任心不夠。企業(yè)效益較差，薪水方案沒吸引力，員工流失率偏高。領(lǐng)導(dǎo)缺乏威信和凝聚力，上下級溝通不暢，上級的命令難以實施。這使得中小企業(yè)的營銷執(zhí)行力大打折扣。

　　3、具體營銷計劃脫離實際，給執(zhí)行工作帶來很大難度

　　企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略和市場營銷計劃通常是由上層的專業(yè)計劃人員制定的，而執(zhí)行則要依靠市場營銷管理人員，由于這兩類人員之間往往缺少必要的溝通和協(xié)調(diào)，因而導(dǎo)致一系列問題：

　　一是企業(yè)的專業(yè)策劃人員只考慮總體戰(zhàn)略而忽視執(zhí)行中的細節(jié)，結(jié)果使計劃過于籠統(tǒng)和流于形式；

　　二是專業(yè)策劃人員往往不了解計劃執(zhí)行過程中的具體問題，所定計劃脫離實際；

　　三是專業(yè)策劃人員和市場營銷管理人員之間沒有充分的交流與溝通，致使市場營銷管理人員在執(zhí)行過程中經(jīng)常遇到困難，沒有準確把握方案本意；

　　四是脫離實際的戰(zhàn)略導(dǎo)致營銷工作效果欠佳，策劃人員和市場營銷管理人員相互對立、互不信任，營銷工作相互糾纏。

　　4、外部環(huán)境對營銷方案的不支持

　　營銷方案沒有得到供應(yīng)商的配合、分銷商的支持和消費者的認可，營銷工作與外部環(huán)境斷了線，再好的宣傳也是對牛彈琴。究其原因，營銷方案沒有考慮到供應(yīng)商、分銷商和消費者的利益，他們沒有合作的動力；或者企業(yè)宣傳工作沒做到位，客戶對營銷方案認識不足；或者企業(yè)與客戶之間發(fā)展方向不一。

　　5、長期目標和短期目標相矛盾

　　市場營銷戰(zhàn)略通常著眼于企業(yè)的長期目標，涉及今后三至五年的經(jīng)營活動，但是由于我國市場經(jīng)濟體制不夠完善，在國際市場處于被動地位，國際市場變化詭異，我們很難對未來市場作出準確判斷，難以制定一個正確的目標。況且針對具體執(zhí)行這些戰(zhàn)略的市場營銷人員，是根據(jù)他們的短期工作績效，如銷售量、市場占有率或利潤率等指標進行評估和獎勵的。因此，市場營銷人員常選擇短期行為。

　　企業(yè)不考慮長遠，不考慮外部競爭，關(guān)起門來搞生產(chǎn)，一旦出現(xiàn)經(jīng)濟危機，這些企業(yè)就會第一時間被淘汰。即使沒有經(jīng)濟危機，這些小企業(yè)也難以生存下去。市場環(huán)境下，強者越強，弱者被淘汰。這些問題不僅限制企業(yè)的發(fā)展壯大，甚至威脅企業(yè)的生存，解決上述矛盾成為中小企業(yè)的當務(wù)之急。

　　三、提高中小企業(yè)的營銷策劃力的建議

　　市場競爭日趨激烈是不可避免的，在激烈的競爭中生存下來不容易。因此，提高中小企業(yè)的營銷策劃力迫在眉睫。中小企業(yè)管理水平低下、資源缺乏、營銷人員經(jīng)驗不足，這是它的軟肋，本文就此提出如下建議。

　　1、提高營銷策劃力，關(guān)鍵是提高營銷方案的質(zhì)量

　　影響營銷方案質(zhì)量的因素很多，最重要的就是人。營銷方案制定者是人，執(zhí)行者也是人，服務(wù)的對象也是人，提高營銷工作的效率、業(yè)績，人是最關(guān)鍵的。所以要以人為營銷工作的主體，也是營銷工作的歸宿。提高員工的工作績效，人本原理最具指導(dǎo)意義，人本原理就是以人為主體的管理思想。

　　其主要觀點為：職工是企業(yè)的主體，職工參與是有效管理的關(guān)鍵，使人性得到最完美的發(fā)展是現(xiàn)代管理的核心，服務(wù)于人是管理的根本目的。由此可見，營銷工作團隊以營銷人員為核心，還有其他部門人員、供應(yīng)商、分銷商、廣告商、消費者都是重要的成員，這些角色在營銷工作中一個都不能少。

　　在制定營銷方案時，鼓勵相關(guān)人員積極參與營銷工作，充分發(fā)揮集體的智慧，爭取得到更多的支持，保證建議深入、全面。市場營銷工作的第一步就是對市場營銷環(huán)境進行分析，營銷主管必須高度重視客戶的意見，開展深入、全面的市場調(diào)查。營銷人員與客戶進行面對面的交流及時掌握市場的動態(tài)：營銷工作要面對的威脅有哪些、可以利用的機會有哪些、市場未來的發(fā)展趨勢如何。掌握這些關(guān)鍵信息，營銷工作才可以做到有的放矢，提高營銷方案的針對性和適應(yīng)性。

　　市場營銷工作的第二步是制定營銷計劃、營銷戰(zhàn)略。在制定行動方案過程中，廣泛聽取各方意見。聽取客戶意見，考慮到客戶利益，爭取客戶的理解與支持是營銷工作順利開展的前提。營銷策劃工作必須聽取專家和其他部門的意見，把近期營銷工作和長期發(fā)展相結(jié)合，把營銷工作和生產(chǎn)、財務(wù)、研發(fā)等工作銜接好，使得營銷工作動力最大化、阻力最小化、措施科學(xué)化，保證營銷計劃得到有效的實施。營銷隊伍的素質(zhì)直接決定著營銷方案的質(zhì)量和營銷工作的效率。中小企業(yè)尤其要重視員工的培訓(xùn)工作，給員工提供更多受教育的機會，使營銷隊伍思想品德、思維方法、知識水平、知識結(jié)構(gòu)、工作能力、勞動態(tài)度發(fā)生根本性變化。

　　2、提高營銷執(zhí)行力

　　營銷專家認為，在強大營銷執(zhí)行力的支持下，營銷計劃能創(chuàng)造遠遠大于預(yù)期的效益。事實上，即使策劃案做的很優(yōu)秀、很全面，但由于缺乏有效的執(zhí)行，具體工作不到位，也會使營銷策劃力大打折扣。影響提高營銷執(zhí)行力的因素很多，關(guān)鍵就是營銷團隊的工作態(tài)度，態(tài)度決定一切。營銷工作是富有挑戰(zhàn)性的、自主性的，如果成員缺乏自信心、責任心，營銷績效必然大打折扣。

　　所以，營銷主管需要對成員進行合理分工和有效的激勵，提高營銷團隊自信心和責任心。通過對系列激勵理論比較，期望理論更適合指導(dǎo)營銷管理工作。 V佛魯姆的期望理論認為，員工對待工作的態(tài)度取決于三種聯(lián)系：努力與績效的聯(lián)系；績效與獎賞的聯(lián)系；獎賞與個人目標的聯(lián)系。員工認為自己努力工作就能達到所要求的績效，達到績效就能得到有吸引力的獎賞，他就會努力工作。

　　營銷計劃執(zhí)行的關(guān)鍵取決于營銷團隊的主人翁精神，為了調(diào)動員工的積極性、提高戰(zhàn)斗力，建議采取系列措施：

　　一是建立合理的目標體系，把營銷方案轉(zhuǎn)化為具體目標，層層分解，落實到各部門、個人，形成完整的目標體系。

　　明確各部門、各員工每天、每月、每年的工作目標，控制好工作節(jié)奏。根據(jù)員工的能力、興趣安排有一定挑戰(zhàn)性的工作，提高員工的自信心，強化員工的責任意識。在這方面，蒙牛集團是典型的例子。蒙牛集團中的任何一個項目組，無論是否同意高層的意見，都能夠把工作做好，這就是執(zhí)行力強的突出表現(xiàn)�？傊�，要在執(zhí)行中理解，保證命令暢通，政策得到貫徹。

　　二是建立合理的獎懲制度，正確評價績效，給予合理獎勵，增強團隊的凝聚力。建立評價體系明確員工的權(quán)責利，獎勵先進、懲罰落后。獎勵措施合法、合理、合情、公開、平等、透明。讓每個員工清楚該做什么，不該做什么，可以得到什么，可能失去什么。

　　三是建立共贏的合作伙伴關(guān)系。銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的寶貴財富，更是中小企業(yè)開發(fā)市場的依靠力量。分銷商是營銷團隊的重要成員，他們戰(zhàn)斗在第一線，對市場競爭結(jié)果產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。生產(chǎn)商與分銷商既是利益的共同體，又是利益的對立方。

　　生產(chǎn)商與分銷商建立起共贏的合作伙伴關(guān)系，共同把市場蛋糕做大方為上策。蒙牛奇跡就是企業(yè)管理者的智慧及員工的效率加上廠商、分銷商的完美配合�！吧裰畚逄枴眲P旋后，蒙牛在一個星期之內(nèi)將印有“航天員牛奶”字樣的蒙牛牛奶投放到中國各大超市。這次營銷策劃在多方的通力合作下，做得非常完美。這就是策劃的內(nèi)涵和力量。

　　3、中小企業(yè)出奇招

　　短兵缺糧是中小企業(yè)的通病，搞營銷對他們而言好像是不切實際，營銷的效果也不會立刻完全體現(xiàn)出來。但是，就算錢少也要辦大事、辦好事。例如冬天裝空調(diào)的廣告宣傳，因為這個季節(jié)很少同行做宣傳，所以有機會和媒體砍價，而且我們的廣告是一枝獨秀。雖然是在淡季，對短期的作用不大，但是為夏季的銷售奠定了品牌基礎(chǔ)。張瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活動、格蘭仕的蛻變都是丑小鴨變天鵝的典范。

　　蒙牛、格蘭仕、海爾等都證明了中小企業(yè)在成功的營銷策劃支持下，業(yè)務(wù)突飛猛進，發(fā)展成國際大企業(yè)。所以說，強大的營銷策劃力是企業(yè)的核心競爭力之一。只要中小企業(yè)對營銷策劃力高度重視，利用集體的力量，發(fā)揮創(chuàng)造性思維，那么營銷工作一定能為企業(yè)發(fā)展提供強大的推動力。

　　【參考文獻】

　　[1]菲利普科特勒：營銷管理[M]。上海人民出版社，20xx。

　　[2]周三多、陳全明、魯明泓：管理學(xué)―原理與方法[M]。復(fù)旦大學(xué)出版社，20xx。

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