房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待客戶(hù)禮儀與技巧
針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的客戶(hù),一般他們都會(huì)選擇信譽(yù)良好,規(guī)模大及管理完善,有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧,這時(shí)候的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員即置業(yè)顧問(wèn),就應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容,表現(xiàn)大方得體及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度。另一方面,更要對(duì)所服務(wù)之片區(qū)樓盤(pán)資料有充分的熟悉及了解,這樣,客人才會(huì)有信心將買(mǎi)賣(mài)房的重任交予我們。
接待禮儀與技巧
置業(yè)顧問(wèn)對(duì)樓盤(pán)的熟悉及買(mǎi)賣(mài)過(guò)程的掌握絕對(duì)能突顯其專(zhuān)業(yè)形象。謹(jǐn)記:給予客戶(hù)第一個(gè)良好的印象是很重要的。
置業(yè)顧問(wèn)在接待上門(mén)客時(shí),應(yīng)站起自我介紹,然后遞上名片,請(qǐng)客人就坐,其他同事幫忙奉上茶水,仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)委托樓盤(pán)的要求,如:地理位置、樓盤(pán)名稱(chēng)、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算,需求房屋大小,購(gòu)買(mǎi)用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去,是否換樓等(因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確,日后做樓盤(pán)配對(duì)時(shí)則更易掌握)。提問(wèn)要點(diǎn),置業(yè)顧問(wèn)必須向客人提出:
客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房,是否本區(qū)居民,辦公地點(diǎn)在附近嗎?了解客戶(hù)多一點(diǎn),倘若客戶(hù)曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房,應(yīng)向客戶(hù)表示為節(jié)省時(shí)間,請(qǐng)客戶(hù)出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書(shū)”作參考,已看過(guò)的不再重復(fù),未看過(guò)才介紹,客戶(hù)通常為節(jié)省時(shí)間,都會(huì)樂(lè)意出示的,這樣我們可了解行家盤(pán)源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。
1、二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤(pán)是否考慮。
2、客人有否需要在銀行辦理按揭。
3、客人有哪幢樓盤(pán)不作考慮。
4、家人及朋友是否都住在本區(qū)。
置業(yè)顧問(wèn)在得悉客人之要求后,應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房,就算未能約到客人要求的房型,都要介紹類(lèi)同而價(jià)錢(qián)相若的樓盤(pán)給客人作比較,用以更清楚客人之喜好(包括房型朝向,環(huán)境配套,裝修陳設(shè)等)假如未能當(dāng)日約到,則應(yīng)另約時(shí)間,盡快做出安排,因?yàn)榭蛻?hù)既然能抽空到本公司,便相信公司提供的盤(pán)源及資訊能滿(mǎn)足他,倘若未能如其所愿,客戶(hù)便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。
置業(yè)顧問(wèn)在與客人外出看房前,必須簽署“看樓書(shū)”,謹(jǐn)記填上客戶(hù)姓名,身份證號(hào)碼,聯(lián)絡(luò)電話(huà),尤其是證件號(hào)碼,否則,客戶(hù)有權(quán)不承認(rèn)看過(guò)樓盤(pán)的。而由于“看樓書(shū)”的填寫(xiě)不完整,導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)顧問(wèn)必須確?腿撕炌祝员U瞎炯白陨砝妗
置業(yè)顧問(wèn)在與客人看房時(shí),如住房是空置的`,必須將單位大門(mén)打開(kāi),及將單位內(nèi)窗戶(hù)開(kāi)啟。在看房同時(shí),置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)時(shí)觀(guān)察客人對(duì)所看單位的反應(yīng),有否出現(xiàn)“購(gòu)買(mǎi)意欲”,如果有的話(huà),便要把握機(jī)會(huì),另外留意客戶(hù)的喜歡程度,是否符合客人要求,適當(dāng)時(shí)提供意見(jiàn)。
針對(duì)這種上門(mén)型客戶(hù),如果把握的好的話(huà),成交的幾率就比較大。置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人禮儀和專(zhuān)業(yè)知識(shí)都是非常重要的成交因素。
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