新入職銷售年終總結(jié)
時(shí)間猶如間隙中的沙一瞬間便消失無蹤，很快就到年底了，回顧這一年的工作歷程，付出了努力，也收獲了成長，不如來個(gè)總結(jié)以對過去工作做個(gè)分析和借鑒。想必許多人都在為如何寫好年終總結(jié)而煩惱吧，下面是小編精心整理的新入職銷售年終總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
新入職銷售年終總結(jié)1
為了讓酒店更好的發(fā)展，讓我們能夠更好為客戶服務(wù)，酒店銷售部做了如下的工作總結(jié)：
一、人員調(diào)整
酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有x名，是同規(guī)模酒店的x倍多。酒店總經(jīng)理班子分析原因，關(guān)鍵是人，是主要管理人員的責(zé)任。因此，酒店果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理，并將人員減至x名，增強(qiáng)了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責(zé)任心。
二、渠道拓寬
銷售部原來分解指標(biāo)因人而定，缺少科學(xué)（教學(xué)案例，試卷，課件，教案）依據(jù)。酒店下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)卻難如期完成。針對上半年出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后，研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了會展、團(tuán)隊(duì)、同行、會員卡等渠道，設(shè)渠道主管專人負(fù)責(zé)，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣，一是劃分渠道科學(xué)（教學(xué)案例，試卷，課件，教案），二為分解指標(biāo)合理，三能激勵大家的工作責(zé)任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進(jìn)了銷售業(yè)績的提升。
三、房提獎勵
根據(jù)本酒店市場定位為商務(wù)型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、會展團(tuán)隊(duì)等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗(yàn)，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價(jià)售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調(diào)動了前臺接待員促銷熱情和服務(wù)態(tài)度，使酒店上門散客收入由上半年x萬元升至下半年x萬元，升幅約為x%。
四、窗口形象
銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷力度外，還特別重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運(yùn)作，保證客人的滿意，也保證了酒店的利益，連續(xù)多天出租率超過100%，而平均房價(jià)也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強(qiáng)對前廳在接待結(jié)帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結(jié)帳時(shí)采用了“賓客結(jié)算帳單”，減少了客人等待結(jié)帳的時(shí)間，改變了結(jié)帳的繁瑣易錯(cuò)。加強(qiáng)主管的現(xiàn)場督導(dǎo)。通過增加主管去前臺的站臺時(shí)間，及時(shí)解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導(dǎo)作用。加強(qiáng)主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強(qiáng)主管、領(lǐng)班的`責(zé)任心。今年戶籍登記、會客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無發(fā)生一起錯(cuò)登漏登現(xiàn)象。總之，前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，層層把關(guān)，狠抓落實(shí)，把握契機(jī)，高效推銷，為酒店創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)記錄，上門散客由原來占客房總收入的x%提高到x%，日創(chuàng)收為x元，日平均房價(jià)為x元；全年接待賓客x萬人次，接待外賓x萬人次。
五、投訴處理
銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來，銷售部共接待并處理賓客投訴約x起，為酒店減少經(jīng)濟(jì)損失約x元，爭取了較多的酒店回頭客。
此外，銷售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調(diào)研分析等無基礎(chǔ)管理到每月一次市場調(diào)研分析和客戶送房排名等等，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。下半年共創(chuàng)收x萬元，比上半年增額x萬元，增幅約為x%。
以改革為動力，抓好餐飲工作
1、績效掛鉤。餐廳雖然是酒店的一個(gè)部門崗位，但在管理體制上率先進(jìn)入市場軌道，績效掛鉤的改革舉措在該餐廳正式推行，即將餐廳的經(jīng)營收入指標(biāo)核定為x萬元/月，工資總額控制為x萬元/月。在一定的費(fèi)用和毛利率標(biāo)準(zhǔn)下，若超額完成或未完成營收指標(biāo)，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應(yīng)比例名額。這種績效掛鉤的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務(wù)員、廚師等人員以無形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會帶來一些負(fù)面的影響；另一方面，卻使大家變壓力為動力，促進(jìn)餐廳、廚房為多創(chuàng)效益而自覺主動地做好經(jīng)營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市、增加早餐品種等等。
2、競聘上崗。餐廳除了分配政策作了改革，用人、用工機(jī)制也較靈活。管理者能上能下，員工能進(jìn)能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。當(dāng)然，主要管理者若素質(zhì)欠佳或管理不力，也自然會產(chǎn)生一些逆反后果。但總體看來，餐廳將表現(xiàn)和能力較優(yōu)秀的主管安排到負(fù)責(zé)崗位，將認(rèn)真工作的員工提為領(lǐng)班，將不稱職的主管、領(lǐng)班及員工予以勸退等，多多少少推動了餐廳各項(xiàng)工作的開展，為力爭完成營收指標(biāo)提供了管理機(jī)制等方面的保證。
3、試菜考核。酒店要求餐廳的廚師每周或至少隔周創(chuàng)出幾款新菜，由店級領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門經(jīng)理試菜打分，考核廚師的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)對基本滿意的新菜建議推銷。半年來，餐廳共推出新菜x余種，其中，xxxx等受到食客的普遍認(rèn)可。此外，對考核優(yōu)秀的廚師給予表彰鼓勵，對業(yè)務(wù)技術(shù)較差的廚師要求及時(shí)調(diào)換等。
新入職銷售年終總結(jié)2
為使新入職銷售人員盡快熟悉公司基本情況，掌握銷售人員應(yīng)知應(yīng)會的產(chǎn)品知識和銷售技能，同時(shí)對其崗位匹配性做進(jìn)一步考察，故進(jìn)行本次培訓(xùn)�？紤]到本次入職人員入職時(shí)間相近、人數(shù)較多的特點(diǎn)，故采取集中培訓(xùn)的形式。以下將就本次培訓(xùn)的基本情況及培訓(xùn)過程中的經(jīng)驗(yàn)和問題做詳細(xì)分析。
一、培訓(xùn)基本情況
本次培訓(xùn)由入職通用培訓(xùn)（新員工入職培訓(xùn)集中培訓(xùn)）、崗位培訓(xùn)、總經(jīng)理座談和項(xiàng)目實(shí)地考察四部分組成，采用講授法、座談會、項(xiàng)目實(shí)地觀摩、情景模擬等多種培訓(xùn)方式相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋：公司規(guī)章制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、行業(yè)特點(diǎn)、工程建設(shè)基本知識、銷售技巧等多方面知識。
�。ㄒ唬┱n程安排（附表一：新入職銷售人員培訓(xùn)課程安排表）
1、通用培訓(xùn)：即新員工入職集中培訓(xùn)，由人力資源部統(tǒng)一組織實(shí)施，主要介紹公司的規(guī)章制度、企業(yè)文化、質(zhì)量管理知識、產(chǎn)品軟件及土木工程建設(shè)基本知識，以講授法為主。
2、崗位培訓(xùn)：對公司所處行業(yè)、客戶需求和特點(diǎn)、產(chǎn)品知識、銷售技巧、工程建設(shè)行業(yè)基本知識、地下工程專業(yè)術(shù)語與施工方法等內(nèi)容做詳細(xì)介紹，以授課法、座談討論為主。
3、總經(jīng)理座談會：從總經(jīng)理的角度和視野出發(fā)，與新進(jìn)銷售人員交流公司多年來的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從行業(yè)、公司、客戶等多個(gè)層面剖析同是銷售中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為銷售人員的后續(xù)工作指引正確的方向、方法。
4、項(xiàng)目實(shí)地參觀：在崗位培訓(xùn)結(jié)束后，安排新進(jìn)銷售人員到實(shí)地觀察項(xiàng)目組人員的日常工作，以進(jìn)一步加深對產(chǎn)品的理解和消化。
（二）考核方式
本次培訓(xùn)考核分兩次進(jìn)行：
第一次為筆試，主要考核對公司的基本認(rèn)識、產(chǎn)品知識和理解，以及銷售開展思路和基本技巧。
第二次考核為演講（PPT）+情境模擬，主要考核對公司產(chǎn)品知識的理解運(yùn)用，口頭表達(dá)能力和臨場應(yīng)變。
經(jīng)過兩次考核，從9名參訓(xùn)人員中初步選出6名銷售儲備人員，淘汰3人。
二、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與問題分析
�。ㄒ唬┡嘤�(xùn)效果評估與反饋
通過問卷調(diào)查、訪談、考核情況等多種方式表明，本次培訓(xùn)模式已初顯成效。經(jīng)過為期2個(gè)月的培訓(xùn)，新進(jìn)銷售人員已經(jīng)對公司的基本規(guī)章制度有了一定程度的了解，絕大多數(shù)人對公司產(chǎn)品體系形成了自己的認(rèn)識和理解，通過再加工能夠比較完整、正確的表述出產(chǎn)品體系。
對于公司來講，相對于以往零散的“師帶徒”形式，這種“集中招聘+集中培訓(xùn)+考核上崗”的培養(yǎng)模式更經(jīng)濟(jì)、更迅速，人才識辨、判斷的準(zhǔn)確率更高，培訓(xùn)效果也更加明顯。對于新入職的員工來講，在這種短期、集中的培訓(xùn)模式下，他們對公司、對產(chǎn)品的認(rèn)識更全面，更容易產(chǎn)生企業(yè)文化認(rèn)同感和歸屬感；同時(shí)避免了銷售過程中因銷售經(jīng)驗(yàn)不足、對產(chǎn)品認(rèn)識不足而產(chǎn)生的種種問題。
�。ǘ﹩栴}與不足（附表二：培訓(xùn)效果調(diào)查問卷表）
1、課程設(shè)置：
1）課程設(shè)置應(yīng)充分考慮到學(xué)員的接受能力，增加實(shí)例講解、案例分析的比重。由于部門內(nèi)容專業(yè)性較強(qiáng)，對于非專業(yè)的銷售人員來講，單純講理論比較難以理解。因此課程設(shè)置方面應(yīng)增設(shè)與實(shí)際相結(jié)合的部分，如案例分析、實(shí)例講解、圖文并茂等形式，以助于提升培訓(xùn)效果。
2）培訓(xùn)形式應(yīng)更加豐富多樣，應(yīng)增設(shè)銷售情境模擬等課程。本次培訓(xùn)理論授課比例較大，銷售演練比重較小，可以考慮開設(shè)與實(shí)際相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練性課程，以更全面的判斷新進(jìn)人員的銷售技能。
2、培訓(xùn)講師：
1）講師授課缺少詳細(xì)的課程大綱和明確的授課標(biāo)準(zhǔn)，授課多憑個(gè)人發(fā)揮。以此為前提，授課內(nèi)容難免出現(xiàn)交叉重疊，重復(fù)講述的現(xiàn)象；而有些內(nèi)容又成為“真空區(qū)”，無人講授，很難保證授課達(dá)到理想效果。
2）培訓(xùn)講師缺少專業(yè)的培訓(xùn)技巧，授課水平參差不齊。如：授課中理論與實(shí)際結(jié)合不足，個(gè)別講師控場能力欠缺，不能充分調(diào)動學(xué)員的積極性，互動性不足。
3、培訓(xùn)流程：
1）考慮到公司培訓(xùn)成本，培訓(xùn)學(xué)員的急切心情，培訓(xùn)總周期應(yīng)控制在一個(gè)半月以內(nèi)。
2）培訓(xùn)課程安排的順序應(yīng)有所調(diào)整，理論培訓(xùn)與項(xiàng)目現(xiàn)場觀摩交叉進(jìn)行，這樣有助于學(xué)員理解所學(xué)內(nèi)容，提升培訓(xùn)效果。
4、考核方式：
1）考核應(yīng)增加對學(xué)員基本素質(zhì)的考評，如：個(gè)性/性格、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應(yīng)能力等。銷售人員對外代表公司的形象，個(gè)人的基本素質(zhì)很大程度上決定了一個(gè)人的行為方式和問題處理方式。目前的考評體系中，沒有涉及性格、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應(yīng)等方面的測評，因此希望后續(xù)的培訓(xùn)中能增加相關(guān)測評項(xiàng)目。
2）在情境模擬的考核當(dāng)中，具體場景、角色、背景材料應(yīng)該更詳細(xì)、更細(xì)致。
三、改進(jìn)建議
1、調(diào)整課程設(shè)置，使課程設(shè)置安排更合理、授課形式更豐富，更貼近銷售人員的工作實(shí)際。可以考慮增加銷售模擬演練等課程。
2、加強(qiáng)對培訓(xùn)講師的授課技能培訓(xùn)，提高其授課水平，更加注重理論與實(shí)際相結(jié)合，課堂氛圍更活躍，互動性更強(qiáng)。
3、形成統(tǒng)一的授課標(biāo)準(zhǔn)和課程教案，最終形成培訓(xùn)的教案庫、試題庫、培訓(xùn)學(xué)員手冊和講師手冊。
4、考核應(yīng)增加基本素質(zhì)的考核，如個(gè)性、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應(yīng)能力等，以保證所選人員的基本素質(zhì)。
5、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)期間的管理權(quán)限應(yīng)更明確，如統(tǒng)一由人力資源部管理，培訓(xùn)期間人員的所有培訓(xùn)安排都應(yīng)經(jīng)過人力資源部知曉、同意、備案后方可實(shí)行。（管理的權(quán)限、時(shí)期明確）
6、培訓(xùn)期間應(yīng)增加用人部門的參與度，用人部門也應(yīng)積極參與和配合，如地鐵事業(yè)部、市政事業(yè)部、工程中心相關(guān)部門，以增加新員工與用人部門的相互了解。
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