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煤炭銷售中存在的問題及對(duì)策探析論文

時(shí)間:2022-08-24 02:47:41 論文 我要投稿
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煤炭銷售中存在的問題及對(duì)策探析論文

  目前,我國的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求,行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊,經(jīng)過多年的改革與發(fā)展,煤炭產(chǎn)品的買方市場(chǎng)在我國已基本形成,因此正確認(rèn)識(shí)和把握當(dāng)前的煤炭市場(chǎng),制訂完善的營銷對(duì)策,對(duì)于搞好在買方市場(chǎng)條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要!下面是小編收集整理的煤炭銷售中存在的問題及對(duì)策探析論文,希望對(duì)您有所幫助!

煤炭銷售中存在的問題及對(duì)策探析論文

  摘 要:煤炭行業(yè)前景可觀,做好煤炭營銷工作對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在營銷過程中遇到種種困難,既有客觀方面的因素,也有主觀層次的因素,做好煤炭營銷工作對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。本文結(jié)合了本人從事煤炭銷售十幾年的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),指出了煤炭企業(yè)在營銷中存在的一些問題,并提出了相應(yīng)的對(duì)策探討。

  關(guān)鍵詞:煤炭銷售 問題 對(duì)策

  我國煤炭市場(chǎng)有著獨(dú)特的個(gè)性特征,總體表現(xiàn)為:煤炭資源分布不均衡;整體技術(shù)水平較低;市場(chǎng)集中度過低,無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重;呈現(xiàn)明顯的周期性和季節(jié)性;存在較高的進(jìn)入壁壘。目前,我國的煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求,行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊,經(jīng)過多年的改革與發(fā)展,煤炭產(chǎn)品的買方市場(chǎng)在我國已基本形成,因此正確認(rèn)識(shí)和把握當(dāng)前的煤炭市場(chǎng),制訂完善的營銷對(duì)策,對(duì)于搞好在買方市場(chǎng)條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要!

  上世紀(jì)九十年代末,以過長(zhǎng)時(shí)間的低谷運(yùn)行,煤炭行業(yè)逐步走出了“九五”中后期煤炭總量過剩、全行業(yè)嚴(yán)重虧損的困境,呈現(xiàn)出持續(xù)快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì),好的銷售環(huán)境一直持續(xù)到2011年,舉個(gè)例子,我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元,而品質(zhì)更好的山西柳林主焦煤居然最高達(dá)到了2760元/噸.然而物極必反,好的上漲趨勢(shì)不可能無限制的持續(xù)下去,進(jìn)入2011年下半年,煤炭行來終于迎來了嚴(yán)冬,一方面大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣,各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意,另一方面各個(gè)煤炭公司為追求最大的經(jīng)濟(jì)效益,十幾年持續(xù)不斷的提高產(chǎn)量.終于,矛盾到了不可調(diào)和的地步,煤炭嚴(yán)重供大于求,調(diào)整不可改變,先是經(jīng)過一輪大的降價(jià),然后反復(fù)的波動(dòng).在這種背景下,煤炭的銷售工作顯示出了在各個(gè)煤炭公司的重點(diǎn)地位,從在銷售中產(chǎn)生的問題也慢慢顯現(xiàn)出來.下面我將從問題和決策兩個(gè)大的方面作一個(gè)解析.

  一、 煤炭銷售中存在的問題

  1、隨著近期煤炭市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)價(jià)格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產(chǎn),使煤炭生產(chǎn)出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭,對(duì)煤炭供求關(guān)系產(chǎn)生較大的影響,同時(shí)也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進(jìn)口,對(duì)國內(nèi)煤炭市場(chǎng)造成了一定壓力;

  2、國內(nèi)煤炭消費(fèi)t呈相對(duì)減少趨勢(shì)。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng),煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)了煤炭需求量增長(zhǎng)乏力,供大于求,市場(chǎng)疲軟的局面,盡管煤炭產(chǎn)量連續(xù)多年增產(chǎn),特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦盲目增產(chǎn),煤炭供需總量上進(jìn)行宏觀調(diào)控缺乏必要的手段,造成煤炭供給過剩,但是煤炭消費(fèi)量相對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而逐步減少也是一個(gè)重要方面,而且從客觀上分析,隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,煤炭消費(fèi)量相對(duì)減少將是一個(gè)必然趨勢(shì)。

  3、由于國家進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整和緊縮銀根等宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響,使一部分用煤企業(yè)開工不足,耗電、耗煤等能耗沒有上去,特別是電廠負(fù)荷不足影響了電煤需求,造成煤炭需求不足。

  4、煤炭?jī)r(jià)格不合理。目前的煤炭供求關(guān)系并非完全由市場(chǎng)機(jī)制決定。煤炭?jī)r(jià)格尚未完全市場(chǎng)化,電煤價(jià)格“雙軌制”還存在,煤炭運(yùn)輸環(huán)節(jié)的非市場(chǎng)化因素制約還存在。可以說,是體制的因素導(dǎo)致了煤炭供求關(guān)系和煤價(jià)的扭曲,放大了市場(chǎng)供求關(guān)系的波動(dòng)幅度。因此,煤炭?jī)r(jià)格不合理的根本問題還是體制改革不協(xié)調(diào)、不到位。這里,既有下游相關(guān)行業(yè)改革滯后的問題,也有煤炭行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化進(jìn)程中的問題。

  5、煤炭營銷信息化有待加強(qiáng)。我國煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)起步并不晚,但信息化水平與其他行業(yè)相比相對(duì)較低,原因是一、煤炭企業(yè)管理水平相對(duì)落后;二、人員素質(zhì)相對(duì)較差,尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術(shù)人才。而企業(yè)信息化的建設(shè)作為幫助企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模,提高管理效率,加強(qiáng)信息獲取能力,增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量,降低營運(yùn)成本,及時(shí)了解煤炭市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及煤炭?jī)r(jià)格變化。因此導(dǎo)致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題,如企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用絕大部分仍然停留在重復(fù)的單項(xiàng)開發(fā)和單項(xiàng)應(yīng)用的水平上,煤炭企業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)決策層對(duì)信息化建設(shè)重視不夠,導(dǎo)致建設(shè)力度無法保證信息技術(shù)帶來的對(duì)傳統(tǒng)管理、企業(yè)機(jī)制等方面的改造,使得信息化成為一個(gè)“技改”項(xiàng)目和企業(yè)信息化建設(shè)資金短缺。因此,企業(yè)應(yīng)加大財(cái)力、人力的投資,加強(qiáng)企業(yè)信息化的建設(shè),走出生產(chǎn)領(lǐng)先與管理滯后并存的困境。

  二、 煤炭銷售中針對(duì)所出現(xiàn)問題的對(duì)策

  1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向,適時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。21世紀(jì),煤炭仍然是不可替代的重要能源,煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數(shù)幾個(gè)一次能源以煤為主的國家,在一次能源消耗中煤炭占70%,石油與天然氣占20%。由于中國富煤缺油,在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)一次能源以煤為主的格局不會(huì)有太大的改變。我國煤炭產(chǎn)量能夠滿足市場(chǎng)的需求,行業(yè)發(fā)展前景十分廣闊,這無疑給不斷發(fā)展的煤炭企業(yè)提供了良好的機(jī)遇。因此,我們要繼續(xù)做好煤炭市場(chǎng)的培育和擴(kuò)展,在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下,及時(shí)調(diào)整好產(chǎn)銷關(guān)系,生產(chǎn)適銷對(duì)路的煤炭品種,使煤炭在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮出應(yīng)有的作用,促進(jìn)煤炭工業(yè)向新的水平邁進(jìn)。

  2、加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)算管理,堅(jiān)持提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不變財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。這包括:一要建立健全財(cái)務(wù)管理制度,建立財(cái)務(wù)工作職責(zé)、財(cái)務(wù)預(yù)算管理、現(xiàn)金管理、結(jié)算資金管理、內(nèi)部稽核、內(nèi)部控制、會(huì)計(jì)檔案管理、會(huì)計(jì)工作交接、會(huì)計(jì)職業(yè)道德規(guī)范等管理制度,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。二是要及時(shí)把握市場(chǎng)的行情。根據(jù)市場(chǎng)供求變化,適時(shí)確定靈活的煤炭?jī)r(jià)格,對(duì)長(zhǎng)期的老客戶,大客戶都有合同規(guī)定,對(duì)質(zhì)量?jī)r(jià)格等也有明確要求,對(duì)那些零散戶、臨時(shí)戶采取地銷的煤,這一點(diǎn)比較重要,因?yàn)檫@樣不僅把握了市場(chǎng)的行情,同時(shí)也考慮了季節(jié)的變化,適時(shí)地進(jìn)行升降價(jià)以達(dá)到多銷、快銷,加快貨物的周轉(zhuǎn)。

  3、抓好貨款回收,提高資金的利用率產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)。不能停止在過去那種只要產(chǎn)品發(fā)出、合同簽訂就完事的模式,必須延深到款項(xiàng)的收回,也即現(xiàn)金流量的實(shí)現(xiàn),不僅是過去,還是現(xiàn)在,部分企業(yè)都存在這樣的局面,企業(yè)對(duì)外提供的財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)狀況、獲利能力、所有權(quán)益等都很好,但是企業(yè)內(nèi)部資金非常的緊張,嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展,長(zhǎng)此下去會(huì)拖垮企業(yè)的,這其中很大一部分就是貨款回收不及時(shí)造成的。因此,抓好貨款回收,提高資金的周轉(zhuǎn)率,減少損失是非常重要的。這不單是一種財(cái)務(wù)問題,實(shí)質(zhì)是銷售工作的一種延續(xù),筆者認(rèn)為抓好貨款回收。

  4、積極推進(jìn)煤炭運(yùn)銷信息工作。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快,市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變,及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息,大力發(fā)展大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略,提高煤炭銷售的集中度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營銷策略的主要手段。因此,要積極利用現(xiàn)有的信息手段,充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用,及時(shí)收集、匯總和分析國家的煤宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)運(yùn)銷企業(yè)和煤炭用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價(jià)格等動(dòng)態(tài)信息,為全省制訂和調(diào)整營銷策略提供決策依據(jù),為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。

  最后,也是最重要的一點(diǎn),以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量策略,要抓住煤炭質(zhì)量這個(gè)根本,以質(zhì)量求生存,以信譽(yù)求發(fā)展,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶,占領(lǐng)市場(chǎng);要制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)的、行之有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略,強(qiáng)化質(zhì)量和品牌意識(shí);要加快科技進(jìn)步,利用科學(xué)技術(shù)增加煤炭品種,提高煤炭質(zhì)量。

  結(jié)束語

  太原煤氣化要參與國內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),必須推進(jìn)煤炭工業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售網(wǎng)絡(luò)化、管理網(wǎng)絡(luò)化、采購電子化與管理科學(xué)化。而煤炭企業(yè)只有外闖市場(chǎng),內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),苦練內(nèi)功,深挖潛能,解決產(chǎn)品營銷中的運(yùn)輸、質(zhì)量、管理方面的問題,樹立品牌效應(yīng),學(xué)會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來適應(yīng)市場(chǎng)的變化,才能擺脫困境,走向良性發(fā)展,才能真正走向市場(chǎng),適應(yīng)市場(chǎng),駕馭市場(chǎng)!