分銷(xiāo)渠道實(shí)習(xí)總結(jié)

　　總結(jié)是在某一特定時(shí)間段對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活或其完成情況，包括取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)加以回顧和分析的書(shū)面材料，通過(guò)它可以正確認(rèn)識(shí)以往學(xué)習(xí)和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，不如我們來(lái)制定一份總結(jié)吧。我們?cè)撛趺慈��?xiě)總結(jié)呢？以下是小編收集整理的分銷(xiāo)渠道實(shí)習(xí)總結(jié)，歡迎大家分享。

分銷(xiāo)渠道實(shí)習(xí)總結(jié)1

　　一、實(shí)習(xí)目的

　　了解分銷(xiāo)渠道管理的各個(gè)細(xì)節(jié)，并懂得運(yùn)用，進(jìn)行一次演練、模擬。

　　二、實(shí)習(xí)方法

　　以曦強(qiáng)乳業(yè)為例，分析相山乳業(yè)的分銷(xiāo)渠道。

　　三、實(shí)習(xí)步驟

　　3.1理論闡述

　　(1)分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)：分銷(xiāo)渠道是一組路線(xiàn);具有穩(wěn)定性;起點(diǎn)和終點(diǎn)界限分明;渠道成員的職責(zé)明確。

　　(2)分銷(xiāo)渠道的作用：調(diào)節(jié)產(chǎn)銷(xiāo)矛盾;減少交易次數(shù)，節(jié)省流通費(fèi)用;搜集市場(chǎng)信息，指導(dǎo)生產(chǎn)。

　　(3)分銷(xiāo)渠道的三級(jí)渠道：制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。

　　3.2實(shí)例分析

　　十幾年前，淮北的南湖荷葉飄香，梨花浩蕩，這片沃土蘊(yùn)育著神圣與神奇。神圣是歷史的遷延，神奇是瞬間的發(fā)展。如今，林立的高樓代替了低矮的農(nóng)房，現(xiàn)代化的工廠(chǎng)代替了梨園與荷塘，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道，優(yōu)美的環(huán)境代替了那令人難忘的田園風(fēng)光。隨著淮北投資環(huán)境的改善，中外客商云集南湖開(kāi)發(fā)區(qū)，為淮北注入了新鮮的活力，把南湖變成了人間天堂。曦強(qiáng)乳業(yè)作為招商引資的一個(gè)亮點(diǎn)，點(diǎn)燃了整個(gè)南湖;整個(gè)南湖欣欣向榮，其中更有曦強(qiáng)的力量。南湖是一個(gè)燈塔，曦強(qiáng)就是燈塔上的明珠，這顆明珠如旭日初升照亮了四面八方。

　　兩年多的時(shí)間，曦強(qiáng)乳業(yè)長(zhǎng)足邁進(jìn)，飛躍發(fā)展，成為淮北市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。她的發(fā)展代表著淮北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，她的發(fā)展預(yù)示著淮北農(nóng)民在悄然發(fā)生著變化，她的發(fā)展帶動(dòng)著淮北農(nóng)村正在走向康莊大道。同時(shí)，她的發(fā)展也反映了黨的富民政策已經(jīng)深入人心�？梢哉f(shuō)，淮北的崛起離不開(kāi)黨的富民政策，黨的富民政策同時(shí)也感召著更多的“曦強(qiáng)”。

　　如今，曦強(qiáng)乳業(yè)已經(jīng)成為皖北地區(qū)最大的乳制品生產(chǎn)企業(yè)，她以“共同追求卓越，拼搏實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”為企業(yè)精神，以“致力健康食品，共創(chuàng)美好人生”為企業(yè)使命，把企業(yè)的責(zé)任與社會(huì)的責(zé)任融為一體�；赝麃�(lái)路，曦強(qiáng)的前身與現(xiàn)在無(wú)不印證著淮北的變遷。如今，荒草叢生變成了花團(tuán)錦簇，單一的品種變成了多元化經(jīng)營(yíng)，爛磚碎瓦變成了高樓大廈，死氣沉沉變成了欣欣向榮。這是責(zé)任的驅(qū)使，這是發(fā)展的必然，曦強(qiáng)人正在用堅(jiān)忍不拔的毅力在不斷地創(chuàng)造，不斷地拼搏，不斷地把營(yíng)養(yǎng)和健康送進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，不斷地在豐富和改善著淮北人民的生活。這就是曦強(qiáng)，這就是淮北的脊梁，這就是民族的脊梁。

　　高山巍巍，長(zhǎng)河泱泱，淮北的`歷史，如篇篇華章，激勵(lì)著勤勞和智慧的人民;淮北的現(xiàn)在，如春潮涌動(dòng)，讓淮北人民奮發(fā)圖強(qiáng);淮北的未來(lái)，如噴薄而出的太陽(yáng)，給人以無(wú)限美好的暢想。在星移斗轉(zhuǎn)中，曦強(qiáng)也將永遠(yuǎn)與淮北同行;在淮北大地上，曦強(qiáng)將永遠(yuǎn)譜寫(xiě)美好的樂(lè)章，用時(shí)代的最強(qiáng)音歌頌淮北的輝煌!

　　1、曦強(qiáng)乳業(yè)常溫奶招商(價(jià)格絕對(duì)優(yōu)惠)綠色標(biāo)志。

　　2、酒店奶。學(xué)生奶。常溫奶。巴氏奶.誠(chéng)招各地代理商，牧草種植集團(tuán)公司積極響應(yīng)國(guó)家農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)施退耕還林還草政策，大力發(fā)展飼用牧草的種植、開(kāi)發(fā)、利...

　　3、曦強(qiáng)乳業(yè)低溫奶，常溫奶、酒店奶誠(chéng)招各地代理、國(guó)家免檢安徽曦強(qiáng)乳業(yè)集團(tuán)有限公司淮北區(qū)域介紹：淮北市，距蘇豫皖之要沖，臥黃淮平原之腹心，山青...

　　4、酒店專(zhuān)用低溫奶

　　5、相山乳業(yè)國(guó)家免檢(酒店專(zhuān)用低溫奶)3.3、問(wèn)題提出相山乳業(yè)為何與便利店、超市、飯店等行業(yè)兼得

　　解決對(duì)策1、安徽曦強(qiáng)相山乳業(yè)有限公司，強(qiáng)化技術(shù)改造和創(chuàng)新，一季度產(chǎn)值達(dá)4000萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)50%，拉動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，填補(bǔ)了皖北沒(méi)有大型乳業(yè)加工企業(yè)的歷史。

　　2、與超市合作

　　3、進(jìn)行一些業(yè)務(wù)活動(dòng)

　　4、推行適合不同人群的奶制品如早餐奶、學(xué)生奶......

　　5、大力更新人才觀(guān)念，強(qiáng)化對(duì)人才工作的領(lǐng)導(dǎo)。

　　6、創(chuàng)新政策措施，努力形成引才、聚才、用才的正確導(dǎo)向。

　　7、完善人才市場(chǎng)服務(wù)體系，加快有形人才市場(chǎng)建設(shè)。

　　8、加強(qiáng)企業(yè)人才載體建設(shè)，建立企業(yè)人才培育機(jī)制

　　9、建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)者檔案，實(shí)現(xiàn)人才資源的共享。綜上所述，相山乳業(yè)是一個(gè)發(fā)展很快的乳制業(yè)，是淮北本地知名的乳制品公司，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售方式很重要，要學(xué)習(xí)借鑒別的乳業(yè)公司的分銷(xiāo)方式，相互融合，補(bǔ)充;以得到更好的發(fā)展。

分銷(xiāo)渠道實(shí)習(xí)總結(jié)2

　　隨著大四畢業(yè)生不斷地離開(kāi)學(xué)校，大學(xué)四年的時(shí)光開(kāi)始進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，我一個(gè)多星期的實(shí)習(xí)生活也畫(huà)上了句號(hào)。實(shí)習(xí)的時(shí)間過(guò)得也飛快，在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的東西，也認(rèn)識(shí)到了自己很多的不足，讓我受益匪淺！

　　在這為期一周的《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練中，劉老師安排我們觀(guān)看了尚陽(yáng)的《銷(xiāo)售渠道有效管理與創(chuàng)新》。雖然我們白天在前景光電實(shí)習(xí)，但回到學(xué)校后，我們也觀(guān)看了視頻。

　　尚陽(yáng)是著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員，曾任娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)總督導(dǎo)，榮獲第x屆中國(guó)杰出營(yíng)銷(xiāo)人金鼎獎(jiǎng)，中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師，WBSA（世界商務(wù)策劃師），中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家，中國(guó)發(fā)明家協(xié)會(huì)會(huì)員，尚陽(yáng)企業(yè)管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)。他曾為娃哈哈、釣魚(yú)撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業(yè)、恒順醋業(yè)、中策朝陽(yáng)輪胎等多家企業(yè)做過(guò)成功的咨詢(xún)輔導(dǎo)。聽(tīng)了對(duì)他的簡(jiǎn)單介紹，我的敬佩之情油然而生。

　　在這個(gè)視頻中，尚陽(yáng)這個(gè)專(zhuān)家更是為我們列舉了很多中國(guó)企業(yè)的渠道實(shí)例，分析了目前中國(guó)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中存在的諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，導(dǎo)致渠道中市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　從尚陽(yáng)的講座中，我認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道有效管理的五大趨勢(shì)：

　　一、系統(tǒng)與規(guī)范；中國(guó)未來(lái)渠道建設(shè)的基礎(chǔ)，規(guī)范建設(shè)是渠道有效管理的根本方法，可以有對(duì)竄貨進(jìn)行綜合整治，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)和經(jīng)銷(xiāo)商管理；

　　二、個(gè)性化與創(chuàng)新；中國(guó)未來(lái)渠道的主旋律，通過(guò)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性化發(fā)展，增加銷(xiāo)售效益，滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的胃口，更激發(fā)更多的創(chuàng)新；

　　三、整合與細(xì)分；中國(guó)未來(lái)渠道的主要形式，有效的綁定經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，使其長(zhǎng)期為公司效力，實(shí)現(xiàn)雙贏；

　　四、渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營(yíng)渠道的進(jìn)程將會(huì)加速，實(shí)現(xiàn)多元化渠道共同發(fā)展的局勢(shì)；

　　五、渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者；經(jīng)銷(xiāo)商及零售商將逐步在渠道中占有主導(dǎo)地位。

　　隨著現(xiàn)代技術(shù)的提高，市場(chǎng)的變化，這些變化趨勢(shì)已成必然，要想在市場(chǎng)上始終立于不敗之位，企業(yè)就要不斷向現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道有效管理的五大趨勢(shì)靠攏，以其為指導(dǎo)思想，這便要求企業(yè)在渠道方面不斷創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新要在兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，第一方面，改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步；第二方面，調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。渠道創(chuàng)新可以通過(guò)拓寬通路創(chuàng)新渠道、逆向渠道創(chuàng)新、職能分解組合創(chuàng)新法、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法等，

　　創(chuàng)新的五個(gè)方向?yàn)椋?/p>

　　一、逆向批發(fā)商（超級(jí)終端供應(yīng)商）將替代傳統(tǒng)批發(fā)商成為新型主流經(jīng)銷(xiāo)商。

　　二、通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來(lái)通路創(chuàng)新的重點(diǎn)。

　　三、細(xì)分通路，專(zhuān)業(yè)通路的開(kāi)發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。

　　四、經(jīng)銷(xiāo)商職能創(chuàng)新由可能替代經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)創(chuàng)新，成為通路創(chuàng)新主流。

　　五、通路將持續(xù)下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、社區(qū)的二批。

　　從尚陽(yáng)的課程中，我了解到了很多。例如，哇哈哈的產(chǎn)品暢銷(xiāo)于各個(gè)地區(qū)，可以算是在分銷(xiāo)渠道上有很大的成就，娃哈哈公司時(shí)刻調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道，它如今擁有多種渠道，但公司渠道也有一些不盡人意的地方，況且隨著時(shí)代的進(jìn)步，公司也要隨時(shí)更改戰(zhàn)略，由傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式向現(xiàn)代的分銷(xiāo)模式不斷靠攏，渠道注意力也從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

　　我們小組主要研究的是農(nóng)夫山泉的渠道策略。通過(guò)在網(wǎng)上及圖書(shū)館搜集的關(guān)于農(nóng)夫山泉渠道的資料，我大概了解了農(nóng)夫山泉的渠道模式，農(nóng)夫山泉的渠道可謂先天不足，農(nóng)夫山泉采用與哇哈哈相同的經(jīng)銷(xiāo)商制度，但是無(wú)論在規(guī)模、知名度和信譽(yù)度上，農(nóng)夫山泉都無(wú)法和娃哈哈相比。據(jù)一位農(nóng)夫山泉內(nèi)部人士透露，當(dāng)時(shí)農(nóng)夫急于在全國(guó)鋪設(shè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)暇顧及更深入、細(xì)分的市場(chǎng)，為后來(lái)農(nóng)夫渠道廣而不深留下后患。娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商拿貨必須提前付款，娃哈哈先付利息，銷(xiāo)售結(jié)束后，娃哈哈返還抵押款，并給經(jīng)銷(xiāo)商返利。而當(dāng)時(shí)農(nóng)夫山泉“先拿到貨款幾乎是不可能的事情”。農(nóng)夫各地經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨數(shù)量和娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨數(shù)量無(wú)法同日而語(yǔ)。

　　但是，農(nóng)夫也有其銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)�！吧虾�、北京、深圳，這三個(gè)城市是農(nóng)夫做得最好的地方。”一位長(zhǎng)期觀(guān)察農(nóng)夫山泉的資深人士這樣對(duì)記者說(shuō)，“因?yàn)檗r(nóng)夫的產(chǎn)品比市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品高端，以天然為賣(mài)點(diǎn)，更符合大城市消費(fèi)者的需求�！绷硪粋�(gè)不能忽視的事實(shí)是，農(nóng)夫山泉出道的1997年，正是家樂(lè)福這樣的大賣(mài)場(chǎng)在中國(guó)一線(xiàn)城市跑馬圈地的時(shí)段，農(nóng)夫抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。至今在上海等主要城市的超市里，農(nóng)夫依然是其他水產(chǎn)品的勁敵。

　　經(jīng)過(guò)以上優(yōu)劣勢(shì)的分析，結(jié)合課上老師所講內(nèi)容以及對(duì)尚陽(yáng)視頻的理解，針對(duì)農(nóng)夫山泉的具體實(shí)際情況，我們提出了一下五點(diǎn)建議：

　　1、將銷(xiāo)售體系制度化、規(guī)范化

　　2、促進(jìn)渠道的扁平化發(fā)展

　　3、進(jìn)一步完善產(chǎn)品配送體系

　　4、加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度

　　5、借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

　　在這一周的分銷(xiāo)渠道課程實(shí)習(xí)中，我們一邊進(jìn)行劉老師安排的實(shí)習(xí)任務(wù)，一邊在前景光電工作，可以說(shuō)一直都是緊張與忙碌中度過(guò)，但我們覺(jué)得很充實(shí)。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行，在這里我要感謝劉老師對(duì)我們的寬容與理解以及對(duì)我們的認(rèn)真負(fù)責(zé)，在課上讓我們學(xué)到了更多關(guān)于渠道的東西，課下又同我們進(jìn)行溝通交流。在短暫到實(shí)習(xí)過(guò)程中，我深深的感覺(jué)到了自己所學(xué)知識(shí)在實(shí)際運(yùn)用中的不足，通過(guò)此次農(nóng)夫山泉營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)習(xí)，不僅豐富了課上的理論知識(shí)，在實(shí)際運(yùn)用中又將知識(shí)掌握的更加牢固。

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