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怎樣說(shuō)服客戶買(mǎi)產(chǎn)品

時(shí)間:2024-07-23 10:54:21 好文 我要投稿
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怎樣說(shuō)服客戶買(mǎi)產(chǎn)品

  說(shuō)服客戶買(mǎi)產(chǎn)品的方式:線性說(shuō)服模式

怎樣說(shuō)服客戶買(mǎi)產(chǎn)品

  線性說(shuō)服模式是這樣的:

  與客戶建立融洽的關(guān)系→為客戶展示問(wèn)題的解決方案→回答客戶的問(wèn)題

  很多銷(xiāo)售人員的工作步驟是:和潛在客戶見(jiàn)面,開(kāi)始寒暄聊天,針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行陳述,然后回答客戶的問(wèn)題。接下來(lái),他們就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入“觀望銷(xiāo)售”模式,等待客戶接下來(lái)做什么,而不是繼續(xù)掌控銷(xiāo)售形勢(shì),進(jìn)而自然而然地收尾并最終成交。這種線性說(shuō)服模式只會(huì)產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果,就是在銷(xiāo)售中迷失。

  只要一迷失,很多銷(xiāo)售人員就會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為,如果他們繼續(xù)不斷地重復(fù)客戶需要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的原因,客戶最終就會(huì)說(shuō)“行”。

  他們是這樣想的:不管什么時(shí)候,只要客戶猶豫要不要買(mǎi),就要繼續(xù)推銷(xiāo)、繼續(xù)對(duì)客戶施加壓力、繼續(xù)催促客戶,直到他們購(gòu)買(mǎi)為止。這不僅不是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售做法,而且如果每周都這樣工作的話,聽(tīng)起來(lái)也一點(diǎn)樂(lè)趣都沒(méi)有。

  那么,為什么這么多銷(xiāo)售人員都按照這個(gè)說(shuō)服模式進(jìn)行銷(xiāo)售呢?

  ●因?yàn)樗麄冎粚W(xué)到了這種模式。他們意識(shí)不到自己在說(shuō)服客戶時(shí)還能采取其他方法。

  ●線性模式管用(有時(shí)候)。如果你見(jiàn)過(guò)的客戶達(dá)到了一定數(shù)量,基本上任何模式有時(shí)候都會(huì)管用。但是,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,采用這種線性模式的代價(jià)非常高。這樣可能會(huì)白白丟掉很多訂單,而且還可能會(huì)惹惱一些潛在客戶。

  線性說(shuō)服模式有助于銷(xiāo)售人員順利完成銷(xiāo)售過(guò)程中的前幾個(gè)步驟,但事實(shí)上,這個(gè)模式并不完美,它有兩個(gè)缺點(diǎn)。

  ●無(wú)法讓銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中定位自己所處的階段。

  ●如果客戶不按照這個(gè)模式出牌,不在銷(xiāo)售人員做完陳述或回答完他們的問(wèn)題后說(shuō)“行”,這個(gè)模式就不管用了。

  大多數(shù)銷(xiāo)售人員在剛開(kāi)始和客戶見(jiàn)面時(shí)就知道開(kāi)局是否順利,他們能判斷出客戶是不是對(duì)他們感興趣、自己是不是讓客戶感到舒適。同樣,大多數(shù)銷(xiāo)售人員都能判斷出自己在做銷(xiāo)售陳述時(shí)表現(xiàn)得好不好,他們知道客戶是不是在認(rèn)真地聽(tīng)自己做陳述,也能判斷出客戶是不是理解和認(rèn)同他們陳述的內(nèi)容。即使在問(wèn)答環(huán)節(jié),大多數(shù)銷(xiāo)售人員都能判斷出客戶是不是認(rèn)同他們的回答。

  線性模式最大的問(wèn)題不在于和客戶建立融洽的關(guān)系、向客戶展示問(wèn)題的解決方案或者回答客戶的問(wèn)題這些方面,而是在于,如果線性模式的最后一步走完了,接下來(lái)要怎么做。當(dāng)客戶了解了自己的真實(shí)需求,問(wèn)題也得到了解答,難道……她什么也不做嗎?基于這種想法,一般銷(xiāo)售人員只會(huì)等著客戶主動(dòng)說(shuō),“我買(mǎi)了!

  在這個(gè)時(shí)候,一般的銷(xiāo)售人員會(huì)不斷地重復(fù)相同的信息、強(qiáng)調(diào)客戶需要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由,直到客戶最終讓步、決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,或者直到銷(xiāo)售人員沒(méi)話可說(shuō),收拾好他們的材料離開(kāi)——丟掉了訂單。記。褐v述并不是銷(xiāo)售。

  說(shuō)服客戶買(mǎi)產(chǎn)品的方式:改變?cè)掝}

  按照線性模式思考的銷(xiāo)售人員在聽(tīng)到潛在客戶說(shuō)“不”后(只要不是在陳述結(jié)束之后說(shuō)的),就會(huì)感到無(wú)所適從。因?yàn)樗麄儾恢廊绾卧诖颐χ姓{(diào)整策略,只是按照線性銷(xiāo)售模式為下一步該做的事做好了準(zhǔn)備而已。這是一項(xiàng)真正的挑戰(zhàn)。

  挑戰(zhàn)在于,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)符合邏輯的事并不適用于客戶。事實(shí)上,當(dāng)潛在客戶在銷(xiāo)售過(guò)程中不按常理出牌時(shí),銷(xiāo)售人員常會(huì)猝不及防。這些銷(xiāo)售人員是在努力遵守模式化的程序,而不是主動(dòng)引導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,而且最終他們會(huì)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程完全失去控制。

  在銷(xiāo)售中,客戶在做出理性化的決定時(shí)會(huì)用到邏輯,但在此之前首先要投入情感。因此,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員就擔(dān)負(fù)起了一項(xiàng)至關(guān)重要的任務(wù),即通過(guò)使用恰當(dāng)?shù)难赞o和行動(dòng)來(lái)引導(dǎo)和掌控銷(xiāo)售過(guò)程,進(jìn)而預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)客戶的下一步行動(dòng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)很流暢地做到這一點(diǎn),整個(gè)過(guò)程自然而然,客戶甚至都意識(shí)不到自己一直在受銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)。比如,專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)游只會(huì)講解游客感興趣的景點(diǎn),如果沒(méi)有要略過(guò)的景點(diǎn),他們會(huì)集中精力把這些景點(diǎn)講得生動(dòng)有趣。

  說(shuō)服客戶買(mǎi)產(chǎn)品的4個(gè)步驟:

  作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,你不能只等著潛在客戶采取下一步行動(dòng),也不能讓客戶通過(guò)操控話題來(lái)掌控銷(xiāo)售進(jìn)程。如果你這么做了,就等于把決定下一步怎么做的權(quán)力交給了客戶。很可能出現(xiàn)的情況是,你不會(huì)喜歡他們控制下的銷(xiāo)售過(guò)程。

  說(shuō)服是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程,只有4個(gè)關(guān)鍵步驟:

  ●與客戶建立融洽的關(guān)系。

  ●了解客戶的需求。

  ●為客戶展示問(wèn)題解決方案。

  ●在收尾時(shí)向客戶提問(wèn)題。

  即便說(shuō)服很簡(jiǎn)單,但也不總是那么容易做到,因?yàn)槿撕軓?fù)雜。在你說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中,影響說(shuō)服結(jié)果的因素不計(jì)其數(shù)。永遠(yuǎn)要記住的一點(diǎn)是,客戶的出發(fā)點(diǎn)、個(gè)性、問(wèn)題、時(shí)間安排和資金限制是不同的。

  有很多因素可以讓專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程變得十分有趣——事實(shí)上也可能會(huì)讓人招架不住。

  你有沒(méi)有想過(guò),“我是不是需要先把所有的銷(xiāo)售技能都學(xué)會(huì),然后才有能力和信心說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品?”

  答案是“不需要”!如果你理解并實(shí)施了說(shuō)服客戶的4個(gè)步驟,你就會(huì)在銷(xiāo)售行業(yè)中開(kāi)創(chuàng)一番事業(yè)。多學(xué)一些銷(xiāo)售知識(shí)會(huì)不會(huì)有助于你更有效地實(shí)施這4個(gè)步驟并且提高你的銷(xiāo)售成功率?會(huì)的……但前提是,你要妥當(dāng)?shù)亟M織好這些策略,要讓它們有助于你在和客戶會(huì)面時(shí)最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。本書(shū)介紹了“說(shuō)服客戶的循環(huán)”,可以讓專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員以一種易于記憶的方式將所有的銷(xiāo)售知識(shí)組織在一起,進(jìn)而更好地運(yùn)用它們,以拿到更多訂單。

  正確的推銷(xiāo)也包括向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。這是個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程,但必須要學(xué)習(xí)和遵循。促成你和A女士成交的因素可能與促成你和B女士成交的因素完全不同,而且差別之大可能會(huì)讓沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的觀察者根本看不出兩者的銷(xiāo)售過(guò)程是一樣的,直到你走到了最后一步——拿到了這兩個(gè)訂單。

  根據(jù)你所掌握的與A女士交易的信息量大小,你的銷(xiāo)售起點(diǎn)可能會(huì)高于或低于與B女士的交易。她們有不同的個(gè)性、興趣、愿望、需求、資金限制和問(wèn)題。即使是銷(xiāo)售同一種產(chǎn)品,當(dāng)面對(duì)不同的客戶時(shí),你的思考過(guò)程可能會(huì)完全不同。

  對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的新手來(lái)說(shuō),這看起來(lái)似乎難以理解。但好消息是,盡管銷(xiāo)售狀況可能各不相同、各具特色,仍然有一些簡(jiǎn)單的原則可以幫助你促成銷(xiāo)售。

  簡(jiǎn)言之,如果你理解了推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程的基本因素,你就能確定你在說(shuō)服客戶的過(guò)程中處于什么階段,以及下一步該怎么做。

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