美國人商務(wù)談判案例

美國人商務(wù)談判案例1

　　我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的`情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

　　▲評點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝

美國人商務(wù)談判案例2

　　天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的'關(guān)系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什么?

　　2.天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

　　3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?

　　分析：

　　1.天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓髢r，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。

　　2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

美國人商務(wù)談判案例3

　　在美國的一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆�律�?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

　　就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的`態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的力量大�？墒怯捎谀�1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計了一個最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

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