旅游公司營(yíng)銷策劃方案
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是書面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。方案應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編精心整理的旅游公司營(yíng)銷策劃方案（精選10篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
旅游公司營(yíng)銷策劃方案1
前言：
在廣東省清遠(yuǎn)市清城區(qū)東城街蟠龍園(清遠(yuǎn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院)這個(gè)地方，我們好像與外界隔離一樣，周末除了擠著公交車去市區(qū)逛一下，好像沒(méi)什么活動(dòng)了，我們大學(xué)生應(yīng)該有著朝氣的年輕人，對(duì)于熱情好玩的我們，不希望周末在冷冷的寢室度過(guò)，不希望周末在電腦游戲中流失，不希望周末在學(xué)校游蕩…我們希望我們?cè)诖髮W(xué)里不僅僅學(xué)到知識(shí)，還希望留下青春的腳印。我們想走出戶外，接觸自然，結(jié)交朋友…我們要屬于我們的青春與快樂(lè)!而開心旅行社致力于推廣普及戶外運(yùn)動(dòng)，讓更多的人走進(jìn)自然，感受自然，松弛緊張的神經(jīng)，減輕工作和學(xué)習(xí)壓力，提高生活品質(zhì)。
一、市場(chǎng)背景分析：
(1)旅游市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析
我國(guó)旅游業(yè)起步較晚，起點(diǎn)較低，改革開放前以外事接待為主，只具備產(chǎn)業(yè)雛形，不完全屬于產(chǎn)業(yè)范疇。旅游業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用有了明顯的提高，特別是國(guó)內(nèi)旅游在擴(kuò)大內(nèi)需，活躍市場(chǎng)方面起了顯著作用，旅游業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)已成為社會(huì)共識(shí)。
關(guān)于開心旅游社的研究很少看到，但由開心旅行社組織的旅游活動(dòng)卻異軍突起，成為旅游不可忽視的方式之一，開心旅行社的建立促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展，旅行社的建立是細(xì)化市場(chǎng)行之有效的方法之一，卻把不同的偏好，不同的需求的客戶分為不同群體，組織各特色旅行社。旅行社屬于在政府，商業(yè)機(jī)構(gòu)之外的第三種社會(huì)團(tuán)體，并不能以它盈利與否來(lái)審定它的性質(zhì)。
(2)消費(fèi)者分析
人群定位：18~28歲年齡段的年輕人，他們精力旺盛，興趣廣泛，充滿激情，敢于接受挑戰(zhàn)，是戶外運(yùn)動(dòng)最主要的參與人群。
第一目標(biāo)消費(fèi)人群：在校大學(xué)生
大學(xué)生族群是一個(gè)個(gè)性鮮明特征突出的細(xì)分市場(chǎng)，這一細(xì)分市場(chǎng)年齡基本在18~25歲之間，年輕、活力充沛、好冒險(xiǎn)、敢于接受挑戰(zhàn)，并且空余時(shí)間相對(duì)豐富，是戶外運(yùn)動(dòng)理想的消費(fèi)市場(chǎng)。
第二目標(biāo)消費(fèi)群：已工作的年輕人
這部分人群同樣年輕有活力，并確有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但是空余時(shí)間有限，可以作為俱樂(lè)部次要目標(biāo)對(duì)象。
(3)競(jìng)爭(zhēng)者及該品類市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)占有率比較分析
據(jù)清遠(yuǎn)旅游網(wǎng)可知目前為止，旅游市場(chǎng)中現(xiàn)有有79條路線，但是清遠(yuǎn)目前的旅游市場(chǎng)主要是做老年人市場(chǎng)，以清遠(yuǎn)本地溫泉優(yōu)勢(shì)推出以周末為主的短途旅行，目前清遠(yuǎn)主要的溫泉景點(diǎn)有佛崗，新銀盞，聚龍等。另外針對(duì)老年人也還有以牛魚嘴等景點(diǎn)的生態(tài)游。所以目前清遠(yuǎn)的老年人旅游市場(chǎng)接近飽和，需要開拓新市場(chǎng)，以吸引年輕人為主的機(jī)動(dòng)游戲刺激之旅會(huì)是清遠(yuǎn)旅游發(fā)展的主要趨勢(shì)。借著清遠(yuǎn)市漂流之鄉(xiāng)的稱號(hào)，以漂流為主，結(jié)合接近廣州的長(zhǎng)隆歡樂(lè)世界推出針對(duì)學(xué)生的短途旅行也是一個(gè)主要趨勢(shì)。
1、大學(xué)生旅游市場(chǎng)規(guī)模巨大，根據(jù)“十五”教育規(guī)劃，高等教育到20xx年將進(jìn)入大眾化階段，適齡青年上大學(xué)的比例將達(dá)到15%，到20xx年達(dá)到20%”。
2、大學(xué)生旅游動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，大學(xué)生群體年齡段一般都在18-24歲。作為年輕人，追求新鮮、追求刺激、探索精神強(qiáng)，不甘于墨守成規(guī)，易接受新事物，而旅游作為新的生活方式更易被年輕人所接受。
3、大學(xué)生閑暇時(shí)間較多，我國(guó)大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47%；此外，教育部門還為大學(xué)生提供許多社會(huì)實(shí)踐和自我學(xué)習(xí)時(shí)間。
二、開心旅行社推廣的青年路線的swot分析：
劣勢(shì)：
1、我公司在清遠(yuǎn)地區(qū)知名度還比較低!難以引起消費(fèi)人群的注意。
2、我公司由于為保證青年之旅的游玩的樂(lè)趣與旅途的意義完美結(jié)合，投入人力、財(cái)力、物力較大，所以旅游票價(jià)偏高。
3、青年旅游路線目前還是一個(gè)新興的旅游市場(chǎng)!我公司第一個(gè)吃螃蟹!難免有所缺失。
優(yōu)勢(shì)：
1、青年旅游推廣成功，我公司知名度將大大提升!
2、我公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)格、可以吸引不少大學(xué)生消費(fèi)者。
3、目前青年旅游路線領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者不多!
機(jī)會(huì)：
1、由于我公司青年旅游的主要針對(duì)群體是大學(xué)生，而大學(xué)生未來(lái)將成中高收入人群，所以有很大的未來(lái)潛在市場(chǎng)，到時(shí)清遠(yuǎn)開心旅行社將會(huì)是參加過(guò)青年旅游路線的人群首選。
2、青年游的推廣成功將有可能帶領(lǐng)公司其他旅游訂單的提升!
威脅：
1、如果本次推廣計(jì)劃不理想。將會(huì)失去整個(gè)畢業(yè)游市場(chǎng)的控制力!讓其他旅游公司乘虛而入。
2、目前我公司開發(fā)的畢業(yè)游路線不多!容易被搶占市場(chǎng)份額。
三、青年旅游路線的描述及核心利益分析：
青年旅游路線主要是年輕人為主的激動(dòng)游戲刺激之旅，目標(biāo)定位是18~28歲年齡段的年輕人，主要是以在校大學(xué)生為主，其次就是已工作的年輕人。主要以短途路線為主。戶外活動(dòng)主要是以登山，漂游為主。
調(diào)查的同時(shí)顯示大學(xué)生消費(fèi)群體中登山，野營(yíng)兩項(xiàng)喜好程度最高，均達(dá)到70%以上；其次就是漂流，探洞和溯溪，在30%~50%之間；攀巖，潛水，徒步喜好程度在20%~30%之間；速降由于技術(shù)要求和危險(xiǎn)程度過(guò)高，選擇比例最低
在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力解決了可以承受的活動(dòng)費(fèi)用，調(diào)查反映出大學(xué)生對(duì)不同檔次費(fèi)用的程度，63%的學(xué)生能夠承受250元以內(nèi)，31%的學(xué)生能夠承受251~450元的費(fèi)用，能夠承受450元以上的僅占7%。
綜合以上分析，作為開心旅行社最主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組團(tuán)活動(dòng)應(yīng)以短途線路為主，持續(xù)時(shí)間一般為兩天一夜，兩天兩夜，活動(dòng)內(nèi)容以登山，漂流等大學(xué)生喜好程度較高的項(xiàng)目為主，同時(shí)為滿足一部分學(xué)生中長(zhǎng)途旅行的需要，適當(dāng)開辟省外長(zhǎng)途路線。
所以開心旅行社推行這青年短途路線是很著發(fā)展的機(jī)會(huì)。
四、推廣策略：以活動(dòng)的形式在校園推廣!
1、校園廣播：與校園廣播臺(tái)合作。提供一定資金~進(jìn)行校園廣播廣告!
(星期三，在這之前開始廣播!有助于擴(kuò)大后面推廣活動(dòng)影響力與提升公司知名度。)
2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：通過(guò)舉辦各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)送出開心旅行社旅游優(yōu)惠現(xiàn)金卷，增加潛在消費(fèi)者
(星期六到星期日，這兩天為星期六、日，學(xué)生流動(dòng)量大!)
3、免費(fèi)活動(dòng)：免費(fèi)發(fā)放環(huán)球開心旅行社旅游景點(diǎn)雜志(校園版)刊登少量就業(yè)信息
(下周的星期一到星期二，這兩天學(xué)生基本有課。在下課期間發(fā)放。范圍廣。)
4、校園代理：吸納旅游專業(yè)或非旅游專業(yè)的學(xué)生共20名為校園代理。
(下周的星期四到星期日，第一天看簡(jiǎn)歷、第二天現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答面試、第三天公布校園代理。)
5、校園BBS：派遣1位公司資深員工帶領(lǐng)校園代理，在工作之余，在校園BBS上解答學(xué)生各種旅游問(wèn)題!
(第三周的星期二開始，持續(xù)影響力與知名度。)
6、提供就業(yè)：有計(jì)劃分批的為校園內(nèi)旅游專業(yè)的學(xué)生提供就業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)!
(第三周的星期二開始，擴(kuò)大影響力與知名度。)
7、贊助活動(dòng)：以贊助商的名義贊助各種校園學(xué)生自主發(fā)動(dòng)的活動(dòng)，貧困生助學(xué)金贊助!
(第三周的星期二開始，保持影響力與知名度。)
五、推廣范圍計(jì)劃：
清遠(yuǎn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院—清遠(yuǎn)各大高�！椛渲苓吀咝！獜V東省內(nèi)各大高校—全國(guó)發(fā)達(dá)城市高校!
六、推廣預(yù)算：
清遠(yuǎn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院各類活動(dòng)推廣預(yù)算控制在：25萬(wàn)元以內(nèi)!
預(yù)算分解：推廣期(星期三到下周的星期二)開展1-3類活動(dòng)
1、類活動(dòng)預(yù)算：每年5000元!
2、類活動(dòng)預(yù)算：現(xiàn)場(chǎng)布置、人員雇傭兩天費(fèi)用5000元!現(xiàn)金優(yōu)惠卷：200元X3=600、100元X10=1000元、50元X30=1500元、20元X100=2000元，總：10100元，一年兩次!每年20000元
3、類活動(dòng)預(yù)算:刊登5000本!5000本X2元=10000元!雇傭校園兼職10人!每人每天50元!10X50X2=1000元!總11000元，一年兩期!每年22000元。
成長(zhǎng)期(下周的星期四到第三周的星期二)開展4-5類活動(dòng)
4、類活動(dòng)預(yù)算：每天2000元，三天6000元.一年兩次!每年12000元!
5、類活動(dòng)預(yù)算：資深員工每年3000元，20名校園代理每月50元!其他視貢獻(xiàn)提成!50X20X12=12000元，每年15000元
成熟期(第三周的星期二—)開展6-7類活動(dòng)
6、類活動(dòng)預(yù)算：每年招20名，10名到環(huán)球國(guó)際旅游公司清遠(yuǎn)駐點(diǎn)(非總部)10名到環(huán)球國(guó)際旅游公司聯(lián)合酒店實(shí)習(xí)，工資每人每月300包吃住!每年72000元
7、類活動(dòng)預(yù)算：每年投入10萬(wàn)元。
七、清職院市場(chǎng)分析
每年有2000-4000名畢業(yè)生!其中50%以上的畢業(yè)生參加畢業(yè)游!就有1000-2000人!1000人每人至少能為我公司創(chuàng)造200元的利潤(rùn)!也就是光畢業(yè)游一項(xiàng)每年的最低利潤(rùn)就有20萬(wàn)元!
旅游公司營(yíng)銷策劃方案2
在旅游產(chǎn)品開發(fā)中，通過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷理論，運(yùn)用創(chuàng)新戰(zhàn)略的思想，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品。
【關(guān)鍵詞】旅游產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略
隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展，旅游產(chǎn)品的供給非常豐富，旅游市場(chǎng)也相應(yīng)變成了買方市場(chǎng)，旅游產(chǎn)品的替代競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。另一方面，現(xiàn)在的旅游市場(chǎng)需求總體呈現(xiàn)出細(xì)分化、差異化、復(fù)雜化、個(gè)性化。面對(duì)旅游市場(chǎng)需求的多樣化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，中國(guó)旅游最迫切、最根本的課題就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是為了更好地滿足顧客的需求和期望。關(guān)鍵是要提高旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、細(xì)分市場(chǎng)——發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新品，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷者區(qū)分出構(gòu)成旅游市場(chǎng)的各種不同群體間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷計(jì)劃。以有效市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，造就了旅游產(chǎn)品種類、旅游方式、旅游交易形式等的極大豐富，順應(yīng)了旅游者的多樣化需求。
細(xì)分中，公司營(yíng)銷主管可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買行為的各項(xiàng)變數(shù)。對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。并通過(guò)調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。主要有：
(1)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。從旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新主要是對(duì)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的補(bǔ)充，即選擇性旅游產(chǎn)品的開發(fā)。對(duì)原有產(chǎn)品的組合狀況進(jìn)行整合，加強(qiáng)度假、商務(wù)、會(huì)議、特種旅游等多種旅游產(chǎn)品的開發(fā)，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。
(2)類型創(chuàng)新。產(chǎn)品類型是由旅游目的地的市場(chǎng)和資源的雙向比較因素決定的，而旅游經(jīng)營(yíng)者和管理者的旅游觀念是其形成的主觀因素，產(chǎn)品類型直接決定了旅游目的地旅游業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)。產(chǎn)品類型的創(chuàng)新主要是對(duì)原有產(chǎn)品質(zhì)量的全面提升和開發(fā)新產(chǎn)品。
(3)功能創(chuàng)新。運(yùn)用最新的高科技手段多角度的開發(fā)旅游景點(diǎn)和休閑活動(dòng)的文化內(nèi)涵，對(duì)某些特殊景點(diǎn)和服務(wù)設(shè)施進(jìn)行多功能化的綜合設(shè)計(jì)；運(yùn)用相應(yīng)的宣傳促銷理念和手段改變或誘導(dǎo)游客，幫助旅游服務(wù)人員樹立新的旅游理念，提高游客和服務(wù)人員的旅游文化檔次，增強(qiáng)景點(diǎn)與游客的溝通。
(4)過(guò)程創(chuàng)新。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在不改變產(chǎn)品本身的情況下，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程重新認(rèn)識(shí)、重新設(shè)計(jì)，以更有效的滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)過(guò)程對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)力。
(5)主題創(chuàng)新。就是在主體資源不變的情況下，根據(jù)旅游產(chǎn)品時(shí)尚周期理論的指導(dǎo)思想，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，適時(shí)推出新的產(chǎn)品，在動(dòng)態(tài)中把握并引導(dǎo)旅游需求，充分依托市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，這一點(diǎn)對(duì)于主題公園等人造景觀來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵。
二、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的過(guò)程創(chuàng)新——開發(fā)老年市場(chǎng)
運(yùn)用細(xì)分原理，如果我們以年齡為變量，可以分兒童、青年、老年市場(chǎng)。傳統(tǒng)的旅游中，往往以收入高、體能強(qiáng)的中青年為對(duì)象設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而銀發(fā)旅游則是一個(gè)亟待開發(fā)的市場(chǎng)。而通過(guò)旅游過(guò)程的再設(shè)計(jì)，提高對(duì)老年顧客的適應(yīng)力，可以更好地為老年人服務(wù)。
三、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的主題創(chuàng)新——開發(fā)紅色旅游
根據(jù)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求，設(shè)計(jì)各種主題產(chǎn)品是明智之舉。紅色旅游就是一種。紅色旅游資源概念應(yīng)該包括那些弘揚(yáng)愛(ài)國(guó)主義精神的一切革命活動(dòng)中凝結(jié)的人文景觀。紅色旅游的傳統(tǒng)市場(chǎng)主要為在校學(xué)生和中老年人。用傳統(tǒng)政治優(yōu)勢(shì)，突出革命紀(jì)念地以及愛(ài)國(guó)主義教育基地的重要地位是抓住這部分客源市場(chǎng)的關(guān)鍵。但紅色旅游不能僅靠政治使命、紅色情結(jié)作為吸引力來(lái)源，應(yīng)從戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事文化塑造新賣點(diǎn)，以此擴(kuò)大紅色旅游市場(chǎng)范圍。
紅色旅游一個(gè)鮮明的意義就是“教育”，而大眾對(duì)旅游的直觀理解是“娛樂(lè)”，如何將這兩者結(jié)合起來(lái)？近來(lái)國(guó)際上有一種盛行的規(guī)劃理念，就是“寓教于樂(lè)”，這一詞橫跨了教育和娛樂(lè)兩方面，在教育中實(shí)現(xiàn)了娛樂(lè)的體驗(yàn)。紅色旅游從性質(zhì)上說(shuō)，首先是歷史文化類的產(chǎn)品。在“大文化”的視角下，用歷史場(chǎng)景再現(xiàn)的方式，達(dá)到闡釋現(xiàn)實(shí)的目的。這是一種以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)行為的理性觀，在尊重歷史的前提下，再現(xiàn)歷史場(chǎng)景，用現(xiàn)實(shí)的、現(xiàn)代的方式闡釋歷史，用現(xiàn)代人的理解來(lái)升華歷史人物的地位。同時(shí)，現(xiàn)實(shí)要立足于歷史，達(dá)到歷史與邏輯的統(tǒng)一，才是理解現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。
就紅色旅游的紅色內(nèi)涵而言，革命斗爭(zhēng)的歷史事件、人物、地點(diǎn)及其革命精神傳統(tǒng)是其客觀內(nèi)涵，當(dāng)其作為旅游產(chǎn)品并要求其對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力時(shí)，旅游產(chǎn)品應(yīng)成為“活”的產(chǎn)品，要充分發(fā)掘和適當(dāng)運(yùn)用其內(nèi)涵。一是要充分運(yùn)用現(xiàn)代聲像技術(shù)給人以直接的真實(shí)的感觀刺激，還可邀請(qǐng)一些事件的當(dāng)事人或參與者、見(jiàn)證者直接現(xiàn)身說(shuō)法，給人以歷史的真實(shí)感；二是可擷取革命歷史片段編成戲劇的形式，使其生動(dòng)活潑，給人留下深刻印象；三是可擷取革命歷史片段，讓游客參與模擬其人物、事件，突出旅游者的參與性，寓教于樂(lè)。這樣，使紅色旅游產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代游客的心理，從而達(dá)到紅色旅游的目的。
四、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的功能創(chuàng)新——制造全新體驗(yàn)
“創(chuàng)新戰(zhàn)略”一個(gè)很重要的提升點(diǎn)，就是價(jià)值創(chuàng)新。為游客創(chuàng)造全新體驗(yàn)，也是一種價(jià)值創(chuàng)新。體驗(yàn)就是“以身體之，以心驗(yàn)之”，它注重感覺(jué)和自身的參與，從感性的角度認(rèn)識(shí)事物，是主體和客體相互融合，并且能夠?qū)�(gè)體產(chǎn)生特別影響。
旅游者花費(fèi)了時(shí)間、經(jīng)歷，想要得到的就是體驗(yàn)。有了深度的體驗(yàn)，旅游者才會(huì)對(duì)這個(gè)地方產(chǎn)生深刻的印象，對(duì)旅游產(chǎn)品才會(huì)有深度的認(rèn)識(shí)，而不是只是拍拍照片、走馬觀花式的經(jīng)歷。這是“以人為本”、尊重個(gè)體的表現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)旅游體驗(yàn)，體驗(yàn)設(shè)計(jì)是一種價(jià)值創(chuàng)新的方法。用設(shè)計(jì)好的環(huán)境、背景、服務(wù)、產(chǎn)品，把旅游者布置在其中，讓他們?cè)诼糜蔚倪^(guò)程中與場(chǎng)景合為一體，最終使旅游者感受到美好的體驗(yàn)，達(dá)到“人景合一”的效果。
為了塑造的旅游體驗(yàn)，旅游產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷首先應(yīng)該將體驗(yàn)主題化，以正面線索強(qiáng)化主題印象、淘汰消極印象，提供紀(jì)念品并重視對(duì)游客的感官刺激，這樣才能使游客體驗(yàn)到與眾不同的地方，并不斷為游客事來(lái)新鮮的旅游感受，滿足其個(gè)性化需求。主題的確定應(yīng)該植根于本地的地脈、史脈與文脈，對(duì)應(yīng)主要客源市場(chǎng)的需求，凸顯個(gè)性、特色與新奇。要整合多種感官刺激，調(diào)動(dòng)顧客的參與性。體驗(yàn)的方式包括感官、情感、思考、行為和氛圍五種模式。
五、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的設(shè)計(jì)創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新之道
我們?cè)購(gòu)牟捎蒙疃葼I(yíng)銷的視角來(lái)剖析產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程，從中找尋產(chǎn)品創(chuàng)新之道，一次產(chǎn)品的銷售過(guò)程可以分為售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)，也正是這三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買到的完整產(chǎn)品。
180度產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念對(duì)當(dāng)下的旅行社企業(yè)尤為重要，縱觀目前旅行社產(chǎn)品的研發(fā)，很少將前期的電話咨詢標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答、宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及遞進(jìn)投放計(jì)劃作為一個(gè)產(chǎn)品不可缺少的重要組成部分來(lái)進(jìn)行研發(fā)，至于售后層面的增值服務(wù)更是鮮有涉獵。大多旅行社認(rèn)為的旅游產(chǎn)品研發(fā)以從消費(fèi)者交費(fèi)甚至以消費(fèi)者登上啟程的交通工具為起點(diǎn)，以消費(fèi)者返回客源地下飛機(jī)或下火車那一刻為終點(diǎn)，這就是我們旅行社所認(rèn)知的產(chǎn)品過(guò)程。其實(shí)不然，一個(gè)極具獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，一個(gè)投入巨資推廣的產(chǎn)品，如果忽略了前臺(tái)銷售人員的咨詢流程控制，給企業(yè)帶來(lái)的損失也是無(wú)法估量的(據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%的廣告收益取決于咨詢?nèi)藛T的專業(yè)程度)。如果一個(gè)備受青睞的產(chǎn)品，一項(xiàng)備受好評(píng)的服務(wù)，正逢進(jìn)行售后服務(wù)跟進(jìn)的時(shí)機(jī)卻戛然而止，這給企業(yè)品牌提升和忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)將造成多大的資源浪費(fèi)呢!
六、旅游產(chǎn)品創(chuàng)新中應(yīng)注意的問(wèn)題
1、市場(chǎng)調(diào)研
產(chǎn)品的創(chuàng)新，一方面要以現(xiàn)有的旅游資源為基礎(chǔ)，另一方面要以國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)為基礎(chǔ)。這些都離不開對(duì)旅游市場(chǎng)的調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研可以讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)者更加了解旅游資源的本質(zhì)和國(guó)內(nèi)游客的共同特點(diǎn)，從而有的放矢的進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新。而不注重市場(chǎng)調(diào)研而設(shè)計(jì)出來(lái)的旅游產(chǎn)品，往往是設(shè)計(jì)者主觀臆斷的產(chǎn)物，其產(chǎn)品必然不會(huì)被市場(chǎng)接受。
2、注重產(chǎn)權(quán)保護(hù)
我們一些旅游企業(yè)缺乏創(chuàng)新的能力，往往在某種旅游產(chǎn)品很受市場(chǎng)歡迎時(shí)，抄襲、模仿這些獨(dú)特、新穎的旅游產(chǎn)品，最終導(dǎo)致新品不“新”，獨(dú)特不“獨(dú)”，打擊了產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的積極性。我們可以通過(guò)旅游協(xié)會(huì)監(jiān)督的方法，監(jiān)督旅游產(chǎn)品的開發(fā)，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。
3、高科技應(yīng)用
科技產(chǎn)品的引入，可以滿足游客多方面多層次的需求，深化游客的旅游體驗(yàn)。特別是體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，先進(jìn)的設(shè)備可以創(chuàng)造出近似真實(shí)的體驗(yàn)氛圍，給予游客的感官充分的刺激。
4、人才培養(yǎng)
旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新需要大量有理論知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員。一些高學(xué)歷的旅游專業(yè)人才雖然擁有大量的旅游專業(yè)知識(shí)，卻缺乏旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；與之相對(duì)的是，大量旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員雖然有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，卻沒(méi)有專業(yè)的理論指導(dǎo)。所以二者需要相互學(xué)習(xí)，以當(dāng)前市場(chǎng)的需求為基礎(chǔ)，并且通過(guò)理論預(yù)測(cè)旅游需求的變化，設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需要并且有柔性的旅游產(chǎn)品。
5、思維擴(kuò)展
在進(jìn)行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程中，開發(fā)人員的思維將決定著開發(fā)出來(lái)的旅游產(chǎn)品是否讓消費(fèi)市場(chǎng)接受。本文只是談?wù)摿岁P(guān)于狹義的旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新(游覽產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品和旅游商品)，如果在飲食方面、住宿方面和交通方面進(jìn)行創(chuàng)新開發(fā)，使產(chǎn)品不僅滿足基本食、住、行的需求，更能滿足游客旅游消費(fèi)的需求，這樣的基本生活消費(fèi)品也就轉(zhuǎn)化為了旅游產(chǎn)品。
企業(yè)對(duì)于尋求創(chuàng)新之道的需求從來(lái)沒(méi)有比現(xiàn)在更迫切。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)迅速地覺(jué)察到新構(gòu)想，并加以仿效。沒(méi)有旅游公司可以停下腳步，只有那些不斷致力于創(chuàng)造和革新的旅游公司才有機(jī)會(huì)擁有美好的未來(lái)。
旅游公司營(yíng)銷策劃方案3
一、前言
近20年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及知識(shí)水平的不斷提高，曾經(jīng)那些只追求溫飽的工薪階級(jí)，以及中老年人，也開始注重身心的放松。如今旅游業(yè)發(fā)展迅速，也為我們景區(qū)帶來(lái)一個(gè)發(fā)展的契機(jī)。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析
（一）宏觀環(huán)境分析
國(guó)家提倡全域旅游，也喊出“綠色青山就是金山銀山”口號(hào)，和我們生態(tài)養(yǎng)老的主題就非常契合，而且同時(shí)我們景區(qū)也被列入國(guó)家861計(jì)劃，是宣城市旅游開發(fā)的重點(diǎn)項(xiàng)目。另一方面宣城市地處亞熱帶季風(fēng)氣候，四季分明景色宜人，生活節(jié)奏慢，適合中老年人或者生活節(jié)奏快的上班族來(lái)休閑度假。
（二）行業(yè)環(huán)境分析
旅游市場(chǎng)日趨成熟，自費(fèi)旅游增多，有利于我們度假旅游市場(chǎng)的拓展。我們景區(qū)應(yīng)以江浙滬等周邊城市為主要目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)提高在本地市場(chǎng)的知名度，打造名氣大、檔次高的旅游目的地。
（三）市場(chǎng)狀況分析
1、目前江浙滬周邊城市的旅游業(yè)非常發(fā)達(dá)，各個(gè)旅游目的地價(jià)格也都比較低，我們可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下尋求出路，對(duì)于游客來(lái)說(shuō)，只要沒(méi)去過(guò)的地方，都有好奇心想要了解一下，所以宣傳推廣一定要加大力度。
2、宣城本地也有相當(dāng)多同類型酒店，僅宣州區(qū)就有敬亭山度假村，敬亭山生態(tài)園度假酒店，以及昆山湖酒店等。旅游度假酒店的發(fā)展建設(shè)應(yīng)當(dāng)依托于旅游市場(chǎng)，我們官塘湖是靠投資自建的一個(gè)景區(qū)。
�。ㄋ模└�(jìng)爭(zhēng)者分析
1、敬亭山度假村：建立較早，知名度比較廣，定價(jià)中低檔，受眾更廣，距離市區(qū)較近，辦公方便，環(huán)境也清新安逸，附近有韓愈園及敬亭山南入口，夏天其附近的八里崗水庫(kù)人流量很大。
2、敬亭山生態(tài)園度假酒店：依托于敬亭山風(fēng)景區(qū)，地理位置得天獨(dú)厚，距離市中心很近，定價(jià)中低檔，其附近建有小型游樂(lè)場(chǎng)。
3、昆山湖：環(huán)境優(yōu)美，占地面積廣，適合城市居民過(guò)去旅游度假。
三、SWOT分析
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析：環(huán)境優(yōu)美，自帶泳池，隱私性好，都是獨(dú)棟別墅式的住房，而且徽派民居與一些古董式家具富有特色，跟宣城市其他酒店形成明顯差異。
2、產(chǎn)品劣勢(shì)分析：距離市中心較遠(yuǎn)，出行稍有不便，定價(jià)在宣城屬于中高檔，高于本地區(qū)其他酒店，一般工薪階級(jí)出差住宿或者年輕情侶住宿，可能更偏向一些平價(jià)酒店。
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：獨(dú)棟式別墅適合家庭來(lái)住宿游玩，而離城區(qū)較遠(yuǎn)，其隱私性好，適合情侶旅游度假，在這種安靜無(wú)人打擾的環(huán)境下休憩。
4、環(huán)境威脅分析：由于客源的有限性和產(chǎn)品的可替代性，旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，目前宣州區(qū)的酒店，定價(jià)基本都低于本酒店，在市中心的酒店可能更適合出差住宿。
四、營(yíng)銷策劃
針對(duì)不同人群，采用平面廣告宣傳，人員促銷企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，先開拓市場(chǎng)建立知名度，最后形成品牌。
市場(chǎng)定位：把市場(chǎng)定位在中高檔，針對(duì)高收入高消費(fèi)人群。附近城市的旅游住宿以及差旅住宿，家庭住宿，情侶住宿等。
營(yíng)銷方案：
1、公司員工享受車補(bǔ)的需張貼定制的宣傳車貼，非我公司員工愿意張貼定制車貼的，全年免費(fèi)入園，僅限車主一人。
2、安排4個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)放傳單，時(shí)間為15天，廣告信息爭(zhēng)取覆蓋宣州本地區(qū)，發(fā)完傳單之后跑散客，尋找目標(biāo)人群針對(duì)性的接觸。
3、安排3個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)地拜訪客戶，以渠道來(lái)分，一個(gè)人與旅行社政府機(jī)關(guān)溝通交涉，另外兩個(gè)與各個(gè)企業(yè)溝通交涉，進(jìn)行地毯式拜訪，爭(zhēng)取簽訂合作協(xié)議。
4、通過(guò)差異與共生尋找機(jī)會(huì)，在游客看過(guò)了山山水水之后，再來(lái)看看我們官塘湖的花花草草，欣賞烏木文化，具體是在別的景區(qū)附近安排一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行宣傳推廣。
5、進(jìn)行捆綁銷售多方聯(lián)票，把敬亭山風(fēng)景區(qū)、鱷魚湖以及我們官塘湖等多個(gè)風(fēng)景區(qū)綜合起來(lái)捆綁銷售，賣聯(lián)票的形式促進(jìn)消費(fèi)。
6、尋找鄉(xiāng)村代理人，不用來(lái)上班，也沒(méi)有底薪，但是代理人成功介紹新客戶來(lái)景區(qū)，一律給予高額提成，人選可以考慮飯店老板，服裝店老板等。
五、費(fèi)用預(yù)算
車貼廣告
3000元（每副車貼成本30元，預(yù)計(jì)制作100個(gè)）宣傳單頁(yè)
1000元
差旅費(fèi)
6000元（去附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城市）合計(jì)
10000元
六、效果分析
�。ㄒ唬┨岣咧�，讓大家熟悉官塘湖的業(yè)態(tài)。
（二）增加營(yíng)業(yè)收入。
（三）讓業(yè)務(wù)員出去，真真實(shí)實(shí)的與客戶接觸，可以在日后更好的維護(hù)客戶關(guān)系。
旅游公司營(yíng)銷策劃方案4
在惠州，近十幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司，卻沒(méi)能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個(gè)營(yíng)銷方案。
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。
2、市場(chǎng)潛在力分析
除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。
3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析
在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都很校
4、服務(wù)分析
在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)
知名度還可以，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。
二、公司診斷
該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢？經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍。
2、營(yíng)銷人才短缺，由于營(yíng)銷人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開市場(chǎng)；只知道節(jié)省開支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。
3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。
4、營(yíng)銷乏術(shù)，由于營(yíng)銷人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。
5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。
2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。
4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。
四、營(yíng)銷策略
（一）營(yíng)銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢。
2、營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營(yíng)銷方案。
�。ǘI(yíng)銷組合
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合
�。�1）產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
（2）產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷。
（3）服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。
2、人
（1）員工：這類人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ�，所以�?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。
�。�2）客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>
3、包裝
（1）包裝種類：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。
�。�2）包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(rùn)（最低獲利點(diǎn)）的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。
4、分銷渠道
（1）必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
（2）具體措施如下：
A、研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。
B、決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
C、為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊(cè)子等。
5、廣告與促銷策略
（1）廣告計(jì)劃
A、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。
B、聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。
C、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。
D、考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。
E、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。
F、選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。
（2）人員促銷：主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織，通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。
�。�3）銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力，對(duì)外展示公司良好形象。
�。�4）事件營(yíng)銷：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
�。�5）公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。
五、營(yíng)銷預(yù)算
1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。
2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。
4、預(yù)算能取得的效果。
旅游公司營(yíng)銷策劃方案5
一、生態(tài)旅游及生態(tài)旅游產(chǎn)品的界定
生態(tài)旅游(Ecotourism)是指“為了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境的文化與自然歷史知識(shí)，有目的到自然區(qū)域所做的旅游，這種旅游活動(dòng)的開展在盡量不改變生態(tài)系統(tǒng)完整的同時(shí)，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì)，讓自然資源的保護(hù)在財(cái)政上使當(dāng)?shù)鼐用袷芤妗薄?/p>
生態(tài)旅游產(chǎn)品是一種滿足旅游者在旅游活動(dòng)過(guò)程中的精神、文化、生活需求的物質(zhì)實(shí)體和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，它是旅游者支付一定的金錢、時(shí)間和精力所獲得的一種特殊的經(jīng)歷和體驗(yàn)。廣義的生態(tài)旅游產(chǎn)品由吸引物（景觀）、設(shè)施和服務(wù)三類要素所構(gòu)成。本文中的生態(tài)旅游產(chǎn)品指的是以生態(tài)旅游資源為中心吸引物，按生態(tài)學(xué)目標(biāo)和要求，以實(shí)現(xiàn)環(huán)境優(yōu)化組合、物質(zhì)能量的循環(huán)、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展而又具有較高觀賞價(jià)值的旅游產(chǎn)品，是狹義的生態(tài)旅游產(chǎn)品即生態(tài)旅游吸引物，有時(shí)可以粗略地等同于通俗意義上的生態(tài)旅游景點(diǎn)(區(qū))。
二、海南xx生態(tài)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境分析
營(yíng)銷環(huán)境是生態(tài)旅游產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷取得成功的因素之一。任何生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷主體的營(yíng)銷活動(dòng)都是在一定的時(shí)空環(huán)境下進(jìn)行的，都要受到內(nèi)部和外部條件的制約，這一系列條件，就是生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷主體的營(yíng)銷環(huán)境。只有主動(dòng)地、充分地使?fàn)I銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，才能使生態(tài)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生效果。
1、優(yōu)勢(shì)(Superior)
xx生態(tài)環(huán)境保護(hù)完好，旅游資源得天獨(dú)厚。xx地處熱帶，森林覆蓋率達(dá)到65%以上。美麗的石梅灣、日月灣、南燕灣和神州半島，配上優(yōu)質(zhì)的溫泉、潔白的沙灘、寬闊的海域、碧藍(lán)的海水、千姿百態(tài)的動(dòng)植物，是休閑、度假、療養(yǎng)、觀光、科學(xué)研究、教育、探險(xiǎn)的選擇。同時(shí)xx還是多民族地區(qū)和東南亞僑鄉(xiāng)，在其土地上衍養(yǎng)生息著19個(gè)少數(shù)民族和21個(gè)國(guó)家、地區(qū)歸僑，形成了獨(dú)特的地方民風(fēng)民俗和濃郁的東南亞風(fēng)情。良好的氣候條件，眾多的熱帶植物，配上獨(dú)特的民俗風(fēng)情和優(yōu)越的地理位置（位于三亞和�？趦蓚�(gè)城市之間交通四通發(fā)達(dá)），使得xx生態(tài)旅游具有很強(qiáng)的吸引力。
2、劣勢(shì)(Weakness)
�。�1）缺乏科學(xué)合理的規(guī)劃。xx生態(tài)旅游景點(diǎn)多而雜，布局不合理。生態(tài)旅游尚處于低層次、粗放型的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，造成了旅游資源的'極大浪費(fèi)。
（2）旅游配套產(chǎn)品稀少，旅游花費(fèi)結(jié)構(gòu)不盡合理。在旅游者的旅游花費(fèi)中，用于住宿、餐飲、長(zhǎng)途交通、游覽等基本旅游消費(fèi)的支出所占比重達(dá)67.4%高于發(fā)達(dá)國(guó)家30%～40%的比重；而非基本旅游消費(fèi)支出所占比重僅32.6%，趨近了國(guó)際上30%的最低警戒線水平。
（3）客源市場(chǎng)不均衡。在20xx年接待旅游過(guò)夜人數(shù)中，接待國(guó)內(nèi)旅游過(guò)夜人數(shù)約214.4萬(wàn)，客源主要來(lái)自廣東、北京、上海；接待境外旅游者僅18658人，港澳臺(tái)同胞為23618人，且從20xx年起國(guó)外旅游人數(shù)呈逐年下降趨勢(shì)。表明客源市場(chǎng)重國(guó)內(nèi)輕國(guó)外的現(xiàn)象較為突出。
�。�4）無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)久禁不止。由于旅行社數(shù)目的劇增，使得旅行社企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，有些旅行社為了生存，采用了“零”團(tuán)費(fèi)、“負(fù)”團(tuán)費(fèi)的辦法將旅游收益轉(zhuǎn)嫁到導(dǎo)游和旅游客車駕駛?cè)藛T身上，依靠景點(diǎn)門票和購(gòu)物的回扣或宰客增加旅游收益的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重地影響了旅游者的旅游質(zhì)量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。
3、機(jī)會(huì)(Opportunities)
�。�1）生態(tài)旅游業(yè)面臨著巨大的市場(chǎng)需求。據(jù)專家預(yù)測(cè)，在未來(lái)的一個(gè)時(shí)期，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高和閑暇時(shí)間的增多，對(duì)旅游的需求將會(huì)越來(lái)越大，特別是國(guó)家采取鼓勵(lì)發(fā)展的“假日經(jīng)濟(jì)”政策，假期的延長(zhǎng)，為人們出門旅游提供了的機(jī)會(huì)，而生態(tài)型度假休閑旅游將是人們（特別是城市居民）的一大需求。
（2）基本形成了協(xié)調(diào)配套、功能齊全的旅游設(shè)施供給體系。在20xx年，粵海鐵路與全國(guó)的鐵路實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，粵海鐵路的修通將為進(jìn)出海南的人流提供了一個(gè)比乘飛機(jī)省錢、比乘輪船省時(shí)的空間巨大的新通道，在很大程度上降低了全國(guó)大部分省區(qū)的普通消費(fèi)者來(lái)海南旅游的門檻兒，因而勢(shì)必增大到海南旅游的旅客流量。
（3）構(gòu)建生態(tài)旅游區(qū)是《海南省旅游發(fā)展總體規(guī)劃》確定的目標(biāo)之一。這為xx生態(tài)旅游區(qū)的開發(fā)和建設(shè)提供了一個(gè)良好的宏觀環(huán)境。
4、威脅(Threaten)
旅游資源的破壞和浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。
�。�1）由于忽視對(duì)當(dāng)?shù)鼐用裆鷳B(tài)環(huán)境保護(hù)意識(shí)的教育和生態(tài)旅游帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)效益，使得一些旅游景點(diǎn)和酒店只顧眼前的利益，不考慮長(zhǎng)期發(fā)展，最終導(dǎo)致旅游資源的破壞和浪費(fèi)。如：生活垃圾和酒店污水的排放導(dǎo)致了穿越xx中心的太陽(yáng)河的污染。
�。�2）旅游者對(duì)生態(tài)旅游的理解僅僅停留在走向大自然，對(duì)生態(tài)旅游的價(jià)值缺乏充分的認(rèn)識(shí)和理解，忽視了生態(tài)旅游的環(huán)境保護(hù)和文化保護(hù)。
三、海南xx生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、產(chǎn)品策略
（1）科學(xué)評(píng)價(jià)生態(tài)旅游資源。xx生態(tài)旅游處于起步階段，生態(tài)旅游產(chǎn)品存在類型單一、檔次低、低水平重復(fù)等問(wèn)題。因此應(yīng)吸收國(guó)外生態(tài)旅游的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合xx地區(qū)的實(shí)際情況，立足資源優(yōu)勢(shì)，建立一套資源評(píng)估體系，正確評(píng)價(jià)資源的類型，開發(fā)獨(dú)具特色的熱帶生態(tài)旅游產(chǎn)品。同時(shí)還要對(duì)生態(tài)旅游景點(diǎn)的環(huán)境承受能力進(jìn)行評(píng)估，以保護(hù)環(huán)境不受游客的破壞。
（2）明確產(chǎn)品定位。xx生態(tài)游客的組成結(jié)構(gòu)，顯示出重國(guó)內(nèi)輕國(guó)外不合理的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，因此要重新調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的組成結(jié)構(gòu)，將xx生態(tài)旅游從以觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結(jié)構(gòu)升級(jí)；向高檔次、高消費(fèi)的旅游市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)變；挖掘出富有地方民族特色和民俗風(fēng)情的文化內(nèi)涵，豐富生態(tài)旅游內(nèi)容。
（3）改進(jìn)產(chǎn)品組合。海南xx具有豐富的熱帶森林資源和海洋資源，但開發(fā)的生態(tài)旅游產(chǎn)品卻沒(méi)有完全利用這些資源，僅是開發(fā)一些低級(jí)，大眾的旅游觀光項(xiàng)目，旅游產(chǎn)品線比較單一，應(yīng)結(jié)合xx生態(tài)旅游資源的多樣性開發(fā)形式多樣的旅游項(xiàng)目。
�。�4）策劃旅游形象，建立旅游品牌。隨著旅游業(yè)發(fā)展的復(fù)雜化和多樣化，品牌將成為生態(tài)旅游產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素。要讓xx生態(tài)旅游真正成為中外游客理想的旅游目的地，僅有良好的旅游產(chǎn)品和旅游環(huán)境是不夠的，還要逐步形成具有xx特色的生態(tài)旅游產(chǎn)品品牌。良好的旅游品牌和形象有一定的關(guān)系，成功的品牌必須要以良好的旅游形象作為基礎(chǔ)，因此必須先要策劃和形成良好的生態(tài)旅游形象，并加以鞏固和提升最終形成品牌。生態(tài)旅游形象的策劃主要從生態(tài)旅游形象的設(shè)計(jì)和構(gòu)建兩方面進(jìn)行。
①生態(tài)旅游形象的設(shè)計(jì)。在xx生態(tài)旅游形象設(shè)計(jì)中要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有一個(gè)充分的了解，并能把握整個(gè)時(shí)代的潮流，使整個(gè)形象能反映時(shí)代的特征。同時(shí)，注意形象策劃實(shí)施效果的反饋、修復(fù)，提高xx生態(tài)旅游的知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)可識(shí)別性。
②生態(tài)旅游形象的構(gòu)建。首先，要解決xx旅游地的旅游形象的定位問(wèn)題，對(duì)生態(tài)旅游形象要進(jìn)行挖掘和審慎抉擇。研究旅游者對(duì)旅游目的地的認(rèn)知狀態(tài)，設(shè)計(jì)一套有效傳播旅游地目標(biāo)形象的方式。其次，主要通過(guò)區(qū)域旅游產(chǎn)品體系、區(qū)域旅_為識(shí)別系統(tǒng)、區(qū)域旅游視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)和區(qū)域旅游節(jié)慶等方面的規(guī)劃與建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。由于旅游形象的構(gòu)建涉及范圍廣，影響面積大，要通過(guò)全面動(dòng)員，才能保證xx旅游形象營(yíng)造的最終實(shí)現(xiàn)。
2、價(jià)格策略
（1）建立合理的旅游價(jià)格體系。為了充分、有效地利用價(jià)格杠桿為xx旅游發(fā)展服務(wù)，政府有關(guān)部門要配合旅游協(xié)會(huì)組織會(huì)員協(xié)商由企業(yè)自行定價(jià)的旅游項(xiàng)目?jī)r(jià)格及浮動(dòng)范圍，通過(guò)協(xié)調(diào)機(jī)制，建立合理的價(jià)格體系。對(duì)于國(guó)有的生態(tài)旅游產(chǎn)品應(yīng)以政府指導(dǎo)價(jià)作為價(jià)格。
（2）加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)督。既要防止低于成本價(jià)傾銷，又要防止高價(jià)聯(lián)盟坑害旅游者，使價(jià)格水平既體現(xiàn)價(jià)值又符合市場(chǎng)。通過(guò)建立合理的價(jià)格體系，建立良好的市場(chǎng)秩序，促進(jìn)xx生態(tài)旅游區(qū)發(fā)展。
3、渠道策略
改變xx生態(tài)旅游產(chǎn)品單一的渠道現(xiàn)狀，實(shí)行多渠道策略。
（1）與全國(guó)有影響力的旅行社、交通運(yùn)輸部門聯(lián)手，實(shí)施雙贏的“留客計(jì)劃”。
（2）充分利用因特網(wǎng)資源，建立海南xx生態(tài)旅游的專有網(wǎng)站，加強(qiáng)對(duì)xx生態(tài)旅游的整體營(yíng)銷。
4、促銷策略
促銷策略的關(guān)鍵是聯(lián)合企業(yè)和政府，加強(qiáng)生態(tài)旅游的促銷力度。要改變目前各經(jīng)營(yíng)單位各自為政、零敲碎打的局面，實(shí)施政府主導(dǎo)、企業(yè)參與的營(yíng)銷戰(zhàn)略，開展有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有主題的宣傳促銷，形成合力，有的放矢，將有特色的旅游產(chǎn)品進(jìn)行組合設(shè)計(jì)包裝，統(tǒng)一向外展示xx生態(tài)旅游新形象。具體操作方式有：
（1）進(jìn)行文化營(yíng)銷。可以利用xx獨(dú)特的地方民風(fēng)民俗和濃郁的東南亞風(fēng)情舉辦xx文化節(jié)。
（2）進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷。xx動(dòng)植物豐富，可以通過(guò)召開一些研討會(huì)或舉辦一些公益活動(dòng)，擴(kuò)大其在全國(guó)的影響。
�。�3）聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)旅行社在主要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。
旅游公司營(yíng)銷策劃方案6
一、與主流媒體的合作
一是從20xx年4月1日起至9月30日，在中央電視臺(tái)一套上午《新聞30分》欄目，播出15秒中國(guó)馬都-天堂草原AA旅游宣傳廣告片，播出時(shí)間覆蓋旅游旺季。
二是從20xx年5月1日起至9月30日，在旅游衛(wèi)視《有多遠(yuǎn)走多遠(yuǎn)》欄目每晚21：0522：00中間插播和《行者》欄目每晚22：3023：30中間插播同步播出AA旅游宣傳廣告片，時(shí)長(zhǎng)2.6秒，首播、增播各153次。
三是在北京西單商場(chǎng)LED大屏幕播出AA旅游宣傳廣告片，規(guī)格10米x4米=40平米，從20xx年5月起至10月播出，每天早9：30晚21：00，廣告時(shí)長(zhǎng)3.5秒(總時(shí)長(zhǎng)30秒)，每天播出120次。增播：西藏拉薩貢嘎、靈芝國(guó)際機(jī)場(chǎng)，甘肅中川、敦煌、嘉峪關(guān)機(jī)場(chǎng)3.5秒，57月LED廣告。
四是在上海南京路世紀(jì)廣場(chǎng)LED大屏幕播出AA旅游宣傳廣告片，2塊廣告牌，規(guī)格10米x6米=60平米，從20xx年5月起至10月播出，每天早7：00晚22：00，廣告時(shí)長(zhǎng)3.5秒(總時(shí)長(zhǎng)30秒)，每天播出120次。增播：西藏拉薩貢嘎、靈芝國(guó)際機(jī)場(chǎng)，甘肅中川、敦煌、嘉峪關(guān)機(jī)場(chǎng)3秒，8-10月LED廣告。
二、精心組織旅游主題活動(dòng)
我們繼續(xù)把分散式舉辦的旅游節(jié)慶活動(dòng)統(tǒng)籌整合、統(tǒng)一冠名為AA天天那達(dá)慕，著力打造天天那達(dá)慕旅游知名品牌；20xx年全盟策劃擬組織開展70余項(xiàng)以蒙元?dú)v史文化、馬文化、民俗風(fēng)情為內(nèi)涵的錫林浩特國(guó)際游牧文化節(jié)、阿巴嘎旗哈日阿都旅游文化節(jié)、蘇尼特駱駝文化節(jié)等旅游節(jié)慶活動(dòng)。
三、加強(qiáng)區(qū)域旅游合作
進(jìn)一步加強(qiáng)九市一盟區(qū)域旅游合作，聯(lián)合開展跨區(qū)域旅游宣傳，擬在合作區(qū)域的地方電視臺(tái)播出AA旅游形象廣告片，進(jìn)一步落實(shí)和推進(jìn)區(qū)域旅游合作相關(guān)事項(xiàng)。
四、充實(shí)完善旅游宣傳品
設(shè)計(jì)制作天堂草原AA天天那達(dá)慕宣傳冊(cè)。把全盟20xx年度旅游主題活動(dòng)、產(chǎn)品、四季線路，旅行社和旅游景區(qū)的聯(lián)系咨詢方式一并交待給旅游企業(yè)和游客；同時(shí)將此宣傳冊(cè)配置到盟內(nèi)各大賓館、飯店，起到宣傳、引導(dǎo)作用。
刻錄《天堂草原AA》旅游形象宣傳片光盤10000盒；設(shè)計(jì)、印制《天堂草原AA》旅游形象宣傳片外包裝精裝和簡(jiǎn)裝兩種，其中精裝3000盒、簡(jiǎn)裝7000盒，廣泛用于20xx2013年各類旅游宣傳推介活動(dòng)。
策劃、設(shè)計(jì)、制作《AA旅游交通圖》、《AA自駕游手冊(cè)》和資料袋。
五、積極開辟新的客源市場(chǎng)。
積極響應(yīng)參加自治區(qū)旅游局組織的，統(tǒng)一宣傳促銷活動(dòng)，借助國(guó)際國(guó)內(nèi)促銷平臺(tái)，提高我盟旅游知名度。
積極策劃我盟赴主客源地的旅游宣傳促銷活動(dòng)。組織有各旗縣市(區(qū))旅游局、旅行社、A級(jí)景區(qū)、旅游商品生產(chǎn)廠家、營(yíng)銷人員及演藝團(tuán)體、媒體記者參與的赴我盟主客源地及呼和浩特市、包頭市和區(qū)域旅游合作地區(qū)開展的旅游宣傳促銷活動(dòng)。
繼續(xù)刊發(fā)北京東花園擎天柱廣告，宣傳內(nèi)容分為冬季和夏季兩大塊，覆蓋全年；同時(shí)策劃、聯(lián)系在京沈高速的顯耀位置增設(shè)擎天柱廣告。
選擇在北京地鐵站等繁華地段打燈箱廣告，進(jìn)一步加大我盟在主客源地的宣傳促銷力度。
六、加大盟內(nèi)旅游宣傳力度
繼續(xù)刊發(fā)錫林浩特機(jī)場(chǎng)廣告牌，充分利用空中走廊這個(gè)宣傳窗口，加大AA旅游宣傳，宣傳內(nèi)容分為冬季和夏季兩大塊，覆蓋全年。
繼續(xù)與盟日?qǐng)?bào)社合作出版《AA旅游》專版，及時(shí)發(fā)布我盟旅游業(yè)發(fā)展建設(shè)成就和信息，同時(shí)與AA電視臺(tái)、AA日?qǐng)?bào)社、AA晚報(bào)、AA廣播電臺(tái)等新聞媒體合作，通過(guò)新聞播報(bào)、開辟旅游專欄、專題采訪等形式，加大對(duì)我盟旅游的宣傳推介。
七、積極主動(dòng)借勢(shì)進(jìn)行宣傳
選擇適宜的時(shí)間由盟旅游局組織邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)具有影響力的新聞媒體、國(guó)內(nèi)各大旅游企業(yè)、攝影攝像創(chuàng)作者同仁來(lái)錫采訪、踩線、考察增進(jìn)了解、擴(kuò)大宣傳。
交通臺(tái)的宣傳，通過(guò)這一平臺(tái)在第一時(shí)間把我盟旅游節(jié)慶活動(dòng)、旅游產(chǎn)品、線路，資訊和廣告直接傳送給游客。
八、做好各項(xiàng)相關(guān)工作
一是做好旅游形象宣傳廣告語(yǔ)和形象標(biāo)識(shí)的收集、匯總工作，此項(xiàng)工作截止于20xx年3月1日，力爭(zhēng)在3月10日之前把匯總和篩選后的形象宣傳廣告語(yǔ)和形象標(biāo)識(shí)提交局領(lǐng)導(dǎo)審閱。
二是做好20xx年度旅游對(duì)外宣傳稿件的統(tǒng)計(jì)匯總工作，此項(xiàng)工作截止于20xx年2月25日，力爭(zhēng)在3月20日之前把匯總后的內(nèi)容提交局領(lǐng)導(dǎo)審閱。
三是委托內(nèi)蒙古電視臺(tái)制作的15秒我盟形象電視廣告片，力爭(zhēng)3月10日前提交局領(lǐng)導(dǎo)審閱。
九、業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作
一是于4月份舉辦攝影、通訊等人員培訓(xùn)班，培訓(xùn)人員由各旗縣市區(qū)旅游局工作人員組成并參加培訓(xùn)。
二是4月份組織盟攝影家協(xié)會(huì)的部分?jǐn)z影記者、攝影愛(ài)好者召開旅游圖片資料座談會(huì)，并簽訂圖片征用協(xié)議，進(jìn)一步更新和充實(shí)圖片資料。
旅游公司營(yíng)銷策劃方案7
一 、前言
梅嶺風(fēng)景區(qū)是南昌市國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，規(guī)模和接待能力都在南昌旅游市場(chǎng)占據(jù)頭把交椅。但是在江西旅游市場(chǎng)火暴的最近幾年中，梅嶺風(fēng)景區(qū)卻顯得沒(méi)那么強(qiáng)勁。在江西崛起，人均收入急增的宏觀形勢(shì)下，各旅游點(diǎn)加快了市場(chǎng)化運(yùn)作，從而加快發(fā)展的腳步。梅嶺也應(yīng)該重新尋找有效的營(yíng)銷策略，在未來(lái)幾年內(nèi)甚至更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)間里獲得良好的發(fā)展。
二、行業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)分析
旅游已經(jīng)從最初的集中化消費(fèi)變成今天的普遍型消費(fèi)，其經(jīng)濟(jì)效益日漸巨增。
國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)
12.12億人次，比2004年增長(zhǎng)幅度為10%
國(guó)內(nèi)旅游收入
5286億元，比2004年增長(zhǎng)12.2%。占全國(guó)GDP的3%左右
國(guó)內(nèi)旅游人均出游花費(fèi)
436.13元
20xx年國(guó)內(nèi)旅游信息統(tǒng)計(jì)
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)。同時(shí)消費(fèi)性質(zhì)也在發(fā)生很大變化，過(guò)去的實(shí)物消費(fèi)比重在減少，對(duì)精神文化，娛樂(lè)等精神層面的消費(fèi)的比重在增加。消費(fèi)觀念也隨之從基本需求上升到享受欲望。
旅游已從游山玩水走親訪友的初級(jí)狀態(tài)提升擴(kuò)展為人們拓展生存空間、改變生活狀態(tài)、回歸自然與古樸、感受進(jìn)步與文明的更高級(jí)的綜合需求。
與此同時(shí)，旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生著巨大的變化。過(guò)去盲目爭(zhēng)取客源的行為現(xiàn)在已經(jīng)變成有針對(duì)性地開發(fā)旅游產(chǎn)品和爭(zhēng)取有效目標(biāo)。
旅游業(yè)作為一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，擁有壟斷性的自然資源，同時(shí)可以靈活地開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目。
市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，旅游業(yè)必須得遵循市場(chǎng)規(guī)律。誰(shuí)有敏銳的市場(chǎng)前瞻性，誰(shuí)就能從市場(chǎng)中脫穎而出。
據(jù)專家分析預(yù)測(cè)：
（一）今后旅游消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向多元化，主題細(xì)分越來(lái)越明顯，消費(fèi)者越玩越專。而旅游經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要。
�。ǘ┙嚯x和農(nóng)村旅游高增長(zhǎng)，特別是“三農(nóng)“政策的出臺(tái)，加速了城鎮(zhèn)化建設(shè)，推動(dòng)了消費(fèi)，但同時(shí)這部分消費(fèi)增長(zhǎng)不如消費(fèi)人數(shù)的增長(zhǎng)。
�。ㄈ┏鼍秤卫^續(xù)增長(zhǎng)。
（四）特色旅游將繼續(xù)成為亮點(diǎn)。
按正常的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而進(jìn)步。旅游這一迅速前進(jìn)的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟(jì)角色。
三、經(jīng)營(yíng)狀況簡(jiǎn)要回顧
梅嶺風(fēng)景區(qū)在游客接待人數(shù)上在南昌市遠(yuǎn)大于其他幾個(gè)景點(diǎn)。
景區(qū)內(nèi)森林覆蓋率達(dá)73%，有山有水，面積238平方公里。歷史悠久，景區(qū)內(nèi)轄管以下主要景點(diǎn)：
洪崖丹井：有千年歷史，南昌十大景點(diǎn)之一，由古代典故衍生而來(lái)，素有中國(guó)古典音律發(fā)源地，現(xiàn)由浙江強(qiáng)人企業(yè)經(jīng)營(yíng)。
獅子峰景區(qū)：山形如獅子，故得名。地貌險(xiǎn)峻。
神龍?zhí)毒皡^(qū)：大片樹林覆蓋，中間穿插瀑布，匯集神龍?zhí)丁?/p>
長(zhǎng)春湖景區(qū)：湖位于山頂，名字由真君鎖蛟保豐收這個(gè)故事得來(lái)。
紫清山景區(qū)：巨石疊壘，相互擱架，洞內(nèi)有洞，登高望遠(yuǎn)，山勢(shì)險(xiǎn)峻。
梅嶺漂流區(qū)：全長(zhǎng)5公里，河道穿梭整個(gè)梅嶺森林公園。
梅嶺主峰區(qū)：海拔841米，景區(qū)內(nèi)有豐富的杜鵑和竹林，適合觀賞云海，日出等
洗藥湖景區(qū)：有李時(shí)珍的傳說(shuō)而來(lái)，氣候宜人，平均溫度在22.6度，適合避暑。
主要娛樂(lè)設(shè)施有：漂流、鐵索晃橋、水上漂、竹筏、蹦極、燒烤（免費(fèi)提供燒烤工具）、攀巖.每年接待大學(xué)生達(dá)20萬(wàn)人次。定價(jià)在15元，學(xué)生優(yōu)惠價(jià)為10元。
目標(biāo)是要把梅嶺建設(shè)成現(xiàn)代文明都市后花園，打造成全省一流的現(xiàn)代園林生態(tài)山城的目標(biāo)，定位功能主要為“旅游、休閑、渡假、家居”。但是各風(fēng)景點(diǎn)并沒(méi)有很明顯的旅游人數(shù)上的差異，說(shuō)明各景點(diǎn)提供的服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容和質(zhì)量比較平均。
在以往的梅嶺宣傳中，主要宣傳點(diǎn)在自然風(fēng)景，相對(duì)梅嶺的文化特點(diǎn)宣傳顯得薄弱。
四、環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析
江西省特別是南昌市，在國(guó)家提出中部崛起的政策之后，經(jīng)濟(jì)得到飛快發(fā)展。20xx年，南昌居民人均收入達(dá)到10301元。而“三農(nóng)”政策使江西這個(gè)農(nóng)業(yè)大省的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)更加明顯。
東南部產(chǎn)業(yè)向中部轉(zhuǎn)移提高了社會(huì)就業(yè)率，加上政府一系列的鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)政策，在未來(lái)的時(shí)間里，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的空間很大，由此帶動(dòng)消費(fèi)能力的提高。
經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)帶來(lái)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)觀念的變化。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。南昌在最近幾年的發(fā)展中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大提高。隨之而來(lái)的是消費(fèi)能力的提高和文化觀念的改變。他們對(duì)時(shí)尚的敏感度也越來(lái)越高，從前把旅游當(dāng)成奢侈消費(fèi)，渴望但不可及，現(xiàn)在則把旅游當(dāng)成一種經(jīng)歷，挑戰(zhàn)，享受自我。
南昌文化氛圍總體相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較保守，對(duì)新鮮事物的嘗試決心不夠，同時(shí)對(duì)消費(fèi)計(jì)算比較精細(xì)。
在南昌市，還有以幾大以湖為主的公園，還有附近的安義古村，厚田沙漠是南昌市民經(jīng)常游玩的地方�？墒墙�(jīng)觀察發(fā)現(xiàn)，幾大公園的空間較小，而且?jiàn)蕵?lè)設(shè)施簡(jiǎn)單陳舊，經(jīng)常出入的是老人，小孩子，而且并不能給人以特別的體驗(yàn)。而安義古村距離相對(duì)較遠(yuǎn)，屬于文化資源，必須有一定的文化基礎(chǔ)，嚴(yán)肅單調(diào)，同樣也缺乏自由娛樂(lè)的空間。厚田沙漠屬于渴望刺激程度較高的人想去的地方，從南昌的文化氛圍來(lái)說(shuō)，沙漠并不是大部分人向往的地方。
所以，可以說(shuō)，在節(jié)假日，南昌實(shí)在是一個(gè)沒(méi)什么好玩的地方，特別是對(duì)于渴望挑戰(zhàn)，追求個(gè)性，敢于釋放自我的年輕群體。
南昌市常住人口超過(guò)450萬(wàn)，城鎮(zhèn)人口為53.63%，老齡化程度有所增長(zhǎng)。但同時(shí)教育擴(kuò)招政策使南昌市在校大學(xué)生不斷增加，截止20xx年，南昌市在校大中專學(xué)生超過(guò)40萬(wàn)。
紅色旅游在江西得到政府的更大支持。八一紀(jì)念館等革命景點(diǎn)，與南昌的歷史有著和多契合點(diǎn)，增加了他們的關(guān)注點(diǎn)。
南昌市委、市政府下發(fā)了《關(guān)于加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的決定》，將按照“加快服務(wù)業(yè)發(fā)展、伸長(zhǎng)服務(wù)業(yè)短腿”的要求，將南昌打造為中部旅游會(huì)展中心城市。
2、自身產(chǎn)品分析
屬于低投入，以量拉動(dòng)利益增長(zhǎng)。
我們可以看出，梅嶺在游客人數(shù)上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，經(jīng)濟(jì)收入?yún)s沒(méi)有明顯突出。同時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)，梅嶺的優(yōu)勢(shì)就是在于他有與其他臨近景點(diǎn)相比獨(dú)特的自然山水風(fēng)景。
定位比較模糊，消費(fèi)者期望價(jià)值和產(chǎn)品提供價(jià)值存在偏差。大部分人的頭腦中還把梅嶺當(dāng)做像廬山一樣的美麗自然風(fēng)景區(qū)，可在實(shí)際產(chǎn)品中，梅嶺所能提供的是一個(gè)在自然環(huán)境中釋放活力，提供自由娛樂(lè)，接近自然的地方，這樣一來(lái)就會(huì)形成心理落差，造成產(chǎn)品的誤解。
梅嶺風(fēng)景區(qū)自然資源并不適合傳統(tǒng)的觀光旅游。景區(qū)內(nèi)風(fēng)景質(zhì)量遠(yuǎn)未達(dá)到一定的高度，吸引力不夠。
游客大多為年輕群體，但消費(fèi)不高，景點(diǎn)娛樂(lè)項(xiàng)目不夠新穎。各大景區(qū)都有雷同的如爬山，蕩秋千等娛樂(lè)項(xiàng)目，缺乏個(gè)性和差異。
宣傳力度不都，還停留在讓顧客順其自然的信息接受狀態(tài)。大眾對(duì)梅嶺認(rèn)知道態(tài)度大部分取決于周邊的傳播，并沒(méi)有實(shí)際的第一層次的信息接受。
3、微觀環(huán)境分析
在消費(fèi)者和梅嶺的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色。旅行社普遍存在的誠(chéng)信問(wèn)題使得部分消費(fèi)者無(wú)法獲得旅游渠道。同時(shí)，梅嶺低價(jià)和短途策略限制了旅行社的利潤(rùn)空間，這樣旅行社對(duì)梅嶺線路的經(jīng)營(yíng)積極性大打折扣。
學(xué)校往往處于安全考慮，禁止學(xué)生自行組織旅游，也抑制了一部分潛在消費(fèi)者的消費(fèi)行為。
季節(jié)變化影響消費(fèi)者出行次數(shù)，在南昌，早春，晚秋，冬天一般比較冷，出行的人較少。節(jié)假日出游的人明顯高于平時(shí)。
4、市場(chǎng)概況
根據(jù)調(diào)查顯示，南昌市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達(dá)到52%，以南昌人口450萬(wàn)人口計(jì)算。5年內(nèi)出游次數(shù)為3×450×52%=702（萬(wàn)次）。其中還不包括人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)能力等因素帶來(lái)的變化。
江西旅游業(yè)發(fā)展迅速，20xx年，全省接待國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游總收入320.02億元，01～05年年均分別增長(zhǎng)14.8%和18.91%。
未來(lái)幾年內(nèi)增長(zhǎng)速度依然不減，可以說(shuō)市場(chǎng)是巨大的，前景也很廣闊。
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
省內(nèi)市場(chǎng)，有廬山，井岡山，三清山，婺源，龍虎山等一些全國(guó)甚至世界著名的景點(diǎn)。其中以廬山，井岡山，婺源，滕王閣等景區(qū)按知名度劃分為第一層次，他們?cè)趪?guó)內(nèi)有很高知名度，在國(guó)際上也有一定知名度。而其他如三清山，龍虎山以及其他景點(diǎn)則為第二層次，他們各有各自的特點(diǎn)，在省內(nèi)有很高知名度，在國(guó)內(nèi)知名度一般。第三層次的則為梅嶺，仙女湖等在市縣內(nèi)知名度很高，在省內(nèi)知名度一般的景點(diǎn)。
按經(jīng)濟(jì)效益和影響力來(lái)看的話，廬山，井岡山無(wú)疑是江西省內(nèi)旅游市場(chǎng)的老大，他占據(jù)著高端旅游市場(chǎng)。而婺源，三清山等則穩(wěn)穩(wěn)抓住中層消費(fèi)，也兼顧高端市場(chǎng)。剩下的則各自爭(zhēng)奪平時(shí)的中低消費(fèi)旅游市場(chǎng)。
這樣看來(lái)，梅嶺風(fēng)景區(qū)沒(méi)必要和廬山，井岡山，婺源去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，我們既不在同一檔次，也不在同一性質(zhì)。從消費(fèi)價(jià)格來(lái)看，廬山井岡山遠(yuǎn)高于其他景點(diǎn)，而從旅游產(chǎn)品的內(nèi)容和質(zhì)量是比較，廬山，井岡山，三清山，婺源等景點(diǎn)又優(yōu)于梅嶺。消費(fèi)者不會(huì)花時(shí)間遠(yuǎn)距離到梅嶺旅游，同樣消費(fèi)者也不會(huì)對(duì)15元的期待變成廬山。
接下來(lái)看看在南昌市，我們的對(duì)手有哪些。
同類行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：滕王閣，安義古村，厚田沙漠，三爪侖，公園
滕王閣作為歷史名樓，具有歷史和文化意義，它能傳遞出一種歷史的厚重感和傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們所獲得的不僅僅是一種文化的教育熏陶，還能帶來(lái)身份上的優(yōu)越感，在別人面前，他會(huì)覺(jué)得他的內(nèi)涵和思想具有優(yōu)勢(shì)。但滕王閣價(jià)格相對(duì)較貴，空間小，觀賞時(shí)間短，只能看，不能玩。
同樣，安義古村也是歷史文化遺產(chǎn)，但他相對(duì)的空間大，旅游路線長(zhǎng)。同時(shí)歷史文化的濃度卻又不是很重。沒(méi)有特別的文化內(nèi)涵特質(zhì)。
厚田沙漠是特別的自然景觀，對(duì)于居住在內(nèi)陸的人來(lái)說(shuō)，對(duì)于極少看見(jiàn)的自然現(xiàn)象有一定的好奇心，也具有一定的挑戰(zhàn)性。可是厚田沙漠畢竟與大眾所期待和認(rèn)知的沙漠有一定差距。而且沙漠是有危險(xiǎn)性的，這也影響大眾的決策。
三爪侖的最大賣點(diǎn)就是攀巖，這是最新流行的旅游運(yùn)動(dòng)。可是在大部分人的心里，這個(gè)運(yùn)動(dòng)是刺激與風(fēng)險(xiǎn)并存。
而南昌的公園都相對(duì)比較落后，而且公園之間缺乏區(qū)別。由于公園老人聚集比較多，這樣一來(lái)，在熟悉之后，便會(huì)認(rèn)為去公園是平庸的表現(xiàn)。
而未來(lái)旅游趨勢(shì)逐漸走向互動(dòng)體驗(yàn)化，主題細(xì)分越明確，越玩越專。在南昌這個(gè)市場(chǎng)上，并沒(méi)有形成市場(chǎng)區(qū)隔，領(lǐng)導(dǎo)者定位還是按傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)確定。
行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：與短距離旅游相比，其他娛樂(lè)休閑行業(yè)同樣具有一定的吸引力。例如步行街，大型購(gòu)物商場(chǎng)，KTV等。但這些行業(yè)屬于物質(zhì)消費(fèi)行業(yè)，消費(fèi)目的性比較強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)能力有一定的要求。
五、消費(fèi)者分析
1． 社會(huì)總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)分析
20xx年全國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度為9%，20xx年預(yù)測(cè)增長(zhǎng)速度為8.8%。受各因素影響，初步預(yù)計(jì)，20xx年實(shí)際消費(fèi)增長(zhǎng)約為11.3%。住房，汽車，教育，休閑娛樂(lè)將成為消費(fèi)熱點(diǎn)。
個(gè)人所得稅由800元調(diào)到1600元，將刺激中低收入群體和中西部的消費(fèi)。
20xx年全省消費(fèi)品零售額突破千億元，消費(fèi)速度加快，達(dá)到15%。
消費(fèi)結(jié)構(gòu)由溫飽轉(zhuǎn)向小康型，中低層次消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。
2．旅游消費(fèi)市場(chǎng)分析
人均收入的提高增強(qiáng)了家庭和個(gè)人消費(fèi)能力。江西的出游人數(shù)急速增加。但以中短距離出游人數(shù)增長(zhǎng)為主。
鄉(xiāng)村游和其他專一主題游成為新熱點(diǎn)。紅色旅游依然是江西旅游市場(chǎng)的熱點(diǎn)。
自行出游成為流行，出游目的呈現(xiàn)個(gè)性化。年輕個(gè)體和家庭出游欲望強(qiáng)大，但消費(fèi)能力有限。
3．現(xiàn)有消費(fèi)者分析
影響消費(fèi)的主要因素
年輕學(xué)生群體為主，年齡在15-25歲，占南昌人口總數(shù)不到1/4。收入較少，經(jīng)濟(jì)來(lái)源沒(méi)有完全擺脫父母，隨著家庭收入的提高，他們的消費(fèi)能力得到相應(yīng)的提升。娛樂(lè)休閑消費(fèi)欲望很強(qiáng)，具備一定的消費(fèi)能力，價(jià)格因素仍然是影響他們消費(fèi)的首要考慮。
正處于從家庭到社會(huì)的轉(zhuǎn)型階段，但又缺乏經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生恐懼感，渴望得到走出校園接近和融入社會(huì)的機(jī)會(huì)。
由于南昌市高校新校區(qū)離市區(qū)距離遠(yuǎn)，使得大學(xué)生的生活空間比較窄，娛樂(lè)休閑機(jī)會(huì)遠(yuǎn)小于市區(qū)。
現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏較快，受西方文化的影響較重要。旅游消費(fèi)者對(duì)旅游的要求主要呈現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
(a）希望旅行不要耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。計(jì)劃比較緊湊。
(b)對(duì)價(jià)格的要求越來(lái)越弱，但還是對(duì)出游占據(jù)主要影響因素。
(c)對(duì)旅游產(chǎn)品要求越來(lái)越高，服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品個(gè)性等挑剔程度越來(lái)越大。
出游頻率有所增加，時(shí)間不僅僅局限于節(jié)假日，更希望把旅游當(dāng)成生活中一部分，對(duì)中短途旅游興趣增加，但渴望每次都有不一樣的體驗(yàn)。
梅嶺消費(fèi)者對(duì)梅嶺的認(rèn)知有以下幾點(diǎn)：
低消費(fèi)，超值享受，空間大，有點(diǎn)刺激。
最適合團(tuán)體游玩，并沒(méi)有最值得回味的內(nèi)容，不想再次在同一景點(diǎn)消費(fèi)。
風(fēng)景并不如想象中的那么美麗。
4．潛在消費(fèi)者分析
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，在學(xué)生市場(chǎng)中，有消費(fèi)欲望的比率超過(guò)60%。但是對(duì)旅游信息的接受和辨別和實(shí)際的旅游產(chǎn)品有差異，導(dǎo)致消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)移。比如一直認(rèn)為梅嶺是個(gè)美麗的自然風(fēng)景區(qū)，可是在聽到身邊的人的信息傳播后，對(duì)梅嶺產(chǎn)生懷疑。于是旅游欲望轉(zhuǎn)移到了其他娛樂(lè)休閑，梅嶺從而被其他產(chǎn)品或者服務(wù)替代。
如果我們能夠正確把我們的信息傳達(dá)到潛在消費(fèi)者中，這部分群體就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)正確的理解和分析。而同時(shí)這一群體的旅游需求遠(yuǎn)未滿足，同樣作為學(xué)生或者其他年輕群體，都有渴望被群體認(rèn)同的心理。我們挖掘這部分潛在市場(chǎng)的機(jī)會(huì)將大大增加。
5．總結(jié)
我們的機(jī)會(huì)隨著南昌市學(xué)生群體人數(shù)的增長(zhǎng)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)收入的增長(zhǎng)而增加。而梅嶺在年輕群體特別是學(xué)生中，已經(jīng)具有很高的知名度。但我們并沒(méi)有很好的針對(duì)這塊市場(chǎng)來(lái)規(guī)劃，廣泛的爭(zhēng)取消費(fèi)者和宣傳自己，使得產(chǎn)品信息顯得表面化。
6．目標(biāo)
在未來(lái)1-3年內(nèi)，我們的經(jīng)濟(jì)收入和游客接待人數(shù)增長(zhǎng)速度都要超過(guò)江西省旅游發(fā)展平均水平，即分別要高于19%和15%。梅嶺旅游形象得到很大改觀，特別是在年輕大中專學(xué)生群體，認(rèn)知率要超過(guò)60%。
六、我們的機(jī)會(huì)——SWOT分析
在南昌市，很難找到一個(gè)短距離內(nèi)兼顧接近自然和自我體驗(yàn)娛樂(lè)的場(chǎng)所。梅嶺相對(duì)豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個(gè)地方。
優(yōu)勢(shì)：擁有良好的自然資源和環(huán)境空間，交通方便，價(jià)格適中，接待游客能力特別是短距離路線空間巨大，團(tuán)體和個(gè)人都適合游玩。游玩項(xiàng)目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性，游客自我體驗(yàn)度較高。
劣勢(shì)：特點(diǎn)不鮮明，比起滕王閣的文化，安義古村的歷史，厚田沙漠的獨(dú)特自然生態(tài)現(xiàn)象，梅嶺顯得比較模糊籠統(tǒng)。景點(diǎn)范圍廣，內(nèi)部管理相對(duì)協(xié)調(diào)程度較低，景點(diǎn)內(nèi)娛樂(lè)項(xiàng)目設(shè)置重復(fù)較多，削弱了差異程度。
機(jī)會(huì)：在經(jīng)濟(jì)日漸增長(zhǎng)的宏觀形勢(shì)下，旅游消費(fèi)也隨之提高。旅游業(yè)正受到政府大力支持。年輕群體數(shù)量的增長(zhǎng)，對(duì)短距離旅游的刺激較大。旅游趨勢(shì)走向主題細(xì)分越來(lái)越專，旅游體驗(yàn)越來(lái)越個(gè)性化。而在南昌市旅游市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面中，梅嶺有機(jī)會(huì)尋找突破口，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
威脅：來(lái)自行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)水平的提高使消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)質(zhì)量的要求不斷提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化則影響大眾旅游需求的轉(zhuǎn)移。
機(jī)會(huì)和問(wèn)題：通過(guò)歷年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表明，梅嶺的主要消費(fèi)群體還是大中專學(xué)生和部分走入社會(huì)的年輕一族。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足，市場(chǎng)潛力很大。為了挖掘這部分主力市場(chǎng)而又不失去剩下的消費(fèi)群體，我們的定位應(yīng)該在“釋放活力，親近自然”，主要功能是給年輕群體提供一個(gè)追求體驗(yàn)，自我釋放，尋求挑戰(zhàn)的自然空間，同時(shí)也為大眾提供一個(gè)在短距離接近自然，休閑娛樂(lè)的環(huán)境。需要解決的問(wèn)題是，盡快建立在消費(fèi)者心中的品牌印象，強(qiáng)化受眾對(duì)景點(diǎn)的認(rèn)知，與其他景點(diǎn)形成明顯差異化。
七、整合營(yíng)銷策略
1．STP分析
�。�1）市場(chǎng)細(xì)分
雖然旅游整體市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但同時(shí)個(gè)性程度也在增加。旅游市場(chǎng)區(qū)隔化形成趨勢(shì)增強(qiáng)。在南昌旅游市場(chǎng)，高收入個(gè)人或者集體的變化對(duì)中低端旅游市場(chǎng)的影響不是很大。因?yàn)閮r(jià)格浮動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力要求不高。在中低收入層，消費(fèi)觀念改變帶來(lái)的不一定是消費(fèi)行為，他們渴望的是在經(jīng)濟(jì)條件允許的前提下，實(shí)現(xiàn)他們的欲望。
在南昌市這一群體包括以下幾部分：
一、大中專院校學(xué)生。
二、剛踏入社會(huì)的年輕人。
三、年輕家庭。
四、高收入階層
景區(qū)旅游問(wèn)卷調(diào)查表
梅嶺屬于中短途旅游，但又在南昌市的旅游景點(diǎn)中具有獨(dú)特的自然風(fēng)景和空間，可以提供給這一消費(fèi)群體一個(gè)暫時(shí)的通過(guò)旅游來(lái)證明他們獨(dú)特個(gè)性和渴望改變的自然途徑。同時(shí)又完全符合他們的經(jīng)濟(jì)承受能力。
�。�2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇
在市場(chǎng)細(xì)分選擇中，經(jīng)濟(jì)收入變化決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇方向的走向。大中專院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會(huì)再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立，這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過(guò)程，在這期間，他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動(dòng)不大。同時(shí)他們能自由支配的時(shí)間相對(duì)比較多。
而剛踏入社會(huì)的年輕群體是變化概率最大的，他們?cè)谧非笊鐣?huì)地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的興趣遠(yuǎn)大于其他。同時(shí)，她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此，這一群體對(duì)短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。
年輕家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬于穩(wěn)中有升，但開支較大，個(gè)體進(jìn)入成熟階段，消費(fèi)態(tài)度比較理性，對(duì)短距離低端旅游消費(fèi)興趣逐漸下降。
高收入階層的消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)生活的要求也隨著也高。他們對(duì)旅游質(zhì)量超過(guò)對(duì)價(jià)格的要求。
由于我們?cè)趦r(jià)格上變化不大，因此游客數(shù)量，消費(fèi)頻率和消費(fèi)周期才是拉動(dòng)利益的關(guān)鍵。在這一原則上，大中專學(xué)生市場(chǎng)相對(duì)綜合優(yōu)勢(shì)最大。
因此我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)主要是在校學(xué)生，以他們的需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，由此也帶動(dòng)其他年輕群體的消費(fèi)。
（3）市場(chǎng)定位
在南昌旅游產(chǎn)品各有各得突出點(diǎn)，而自然風(fēng)景具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的是梅嶺，沒(méi)有完全形成市場(chǎng)區(qū)隔和較高的品牌忠誠(chéng)度的情況下，消費(fèi)者對(duì)旅游地點(diǎn)的選擇依然不穩(wěn)定。他們各自的需要并不能找到合適的旅游產(chǎn)品來(lái)滿足。而梅嶺可以針對(duì)大中專學(xué)生的需要，進(jìn)行差異化定位，使梅嶺與其他旅游景點(diǎn)在他們心中形成明顯的區(qū)別。
從目標(biāo)消費(fèi)者需求出發(fā)，綜合梅嶺自身情況，我們把梅嶺塑造成一個(gè)充滿活力和年輕氣息的自然生態(tài)園林。
2．營(yíng)銷策略
�。�1）產(chǎn)品策略——打造充滿活力的自然空間
活力空間
活力自然
活力娛樂(lè)
活力精神
1．活力自然——在本身?yè)碛械淖匀毁Y源上做文章，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)特色。南昌市屬于平原，山水結(jié)合的地方只有梅嶺相對(duì)豐富。首先繼續(xù)保持原有的自然資源優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)進(jìn)行挖掘。風(fēng)景區(qū)內(nèi)的山和水都是特色資源，也是核心資源。
山——挑戰(zhàn)的象征。
紫清山——主打登山活動(dòng)，兼有射箭和燒烤內(nèi)容。
獅子峰——以山為主體，沿途設(shè)置障礙，形成挑戰(zhàn)。
梅嶺主峰——強(qiáng)化景區(qū)內(nèi)的綠色資源優(yōu)勢(shì)，主推云海日出等奇特自然現(xiàn)象。
水——活力的象征
神龍?zhí)毒皡^(qū)——流動(dòng)的水是主體，提高瀑布的高度和數(shù)量，沿途各瀑布景點(diǎn)設(shè)置標(biāo)志性建筑。比如石頭，涼亭，并取相應(yīng)名字。
梅嶺漂流區(qū)——繼續(xù)延續(xù)漂流主打項(xiàng)目，可設(shè)置情侶漂流或其他個(gè)性化具體細(xì)分內(nèi)容。
長(zhǎng)春湖景區(qū)——主推長(zhǎng)春湖劃船項(xiàng)目，可設(shè)置情侶舟和團(tuán)隊(duì)之星等細(xì)分內(nèi)容，在景區(qū)內(nèi)設(shè)置有獎(jiǎng)劃船比賽�；葑鳛檠a(bǔ)充項(xiàng)目，同樣可設(shè)置情侶座和有獎(jiǎng)比賽。
洗藥湖景區(qū)——主推避暑項(xiàng)目，兼推文化牌，完善景區(qū)內(nèi)建設(shè)，打造具有一定格調(diào)布局的避暑
景點(diǎn)
洪崖丹井——打造文化景點(diǎn)—中國(guó)古典音律發(fā)源地。挖掘文化點(diǎn)，在各文化遺址或者傳說(shuō)點(diǎn)建立保護(hù)和完善設(shè)施。
2 活力娛樂(lè)——在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂(lè)設(shè)施和項(xiàng)目。
由于現(xiàn)有景點(diǎn)內(nèi)娛樂(lè)設(shè)施結(jié)構(gòu)比較混亂，各景點(diǎn)沒(méi)有形成代表性的娛樂(lè)項(xiàng)目，降低了游客消費(fèi)的頻率。例如在長(zhǎng)春湖，最大的優(yōu)勢(shì)是湖，但是僅僅靠這個(gè)湖又太單調(diào)。所以增加了沿途的水上漂，鐵索晃橋。在紫清山，最大娛樂(lè)點(diǎn)就是爬山，但同樣也有鐵索晃橋，雖然增加了娛樂(lè)項(xiàng)目，但削弱了他的獨(dú)特性，因此大大降低了景點(diǎn)吸引力�？梢园谚F索晃橋從其他景點(diǎn)撤除，惟獨(dú)在紫青山有，可以彌補(bǔ)景點(diǎn)內(nèi)象征性項(xiàng)目沒(méi)有或者吸引弱的劣勢(shì)。針對(duì)大學(xué)生的戀愛(ài)現(xiàn)象，可以在景點(diǎn)內(nèi)設(shè)置諸如情侶石，鴛鴦道之類的景點(diǎn)，吸引情侶的消費(fèi)。
開發(fā)新項(xiàng)目和利潤(rùn)點(diǎn)。一是為了增加經(jīng)濟(jì)來(lái)源，例如景點(diǎn)內(nèi)設(shè)立農(nóng)家飯店，設(shè)立工藝品和飲食品快速消費(fèi)品的銷售點(diǎn)。二是為了提高吸引力，獨(dú)特的消費(fèi)同樣會(huì)讓消費(fèi)者記憶深刻。一頓獨(dú)特的農(nóng)家飯或者一串別處買不到的手鏈都可以成為他們回頭的原因。這些內(nèi)容單獨(dú)不足以成為具有很大吸引力的項(xiàng)目，但是結(jié)合景點(diǎn)的自然大環(huán)境，卻可以成為有新意和有活力的休閑娛樂(lè)活動(dòng)。
3活力精神——挖掘和打造梅嶺的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是梅嶺的獨(dú)特賣點(diǎn)，但是不是消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出發(fā)點(diǎn)。梅嶺景區(qū)內(nèi)有許多歷史傳說(shuō)，這些都可以放大。主要的任務(wù)是塑造梅嶺的年輕活力樂(lè)園的形象，因此每個(gè)景點(diǎn)的設(shè)置和對(duì)外傳播都是充滿活力的。
�。�2）服務(wù)
1、價(jià)格策略。雖然社會(huì)總體消費(fèi)能力會(huì)逐漸提高，但短期對(duì)于單個(gè)家庭總收入的影響不是很大，同樣在教育支出上雖然有所增加，除去價(jià)格因素的影響，在校學(xué)生和其他年輕人群從家庭獲得的經(jīng)濟(jì)來(lái)源波動(dòng)較小，消費(fèi)支出的能力變化不大。因此，價(jià)格策略仍不能有太多變化。考慮到未來(lái)景區(qū)建設(shè)的投入使成本增加，一方面要靠拉動(dòng)游客數(shù)量和刺激消費(fèi)頻率的增加經(jīng)濟(jì)收。
拉動(dòng)消費(fèi)數(shù)量——單個(gè)游客的價(jià)格不接受打折優(yōu)惠，開放團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠政策。5人以上15人以下，享受8折，即票價(jià)為12元/人；15-30人，享受2/3的團(tuán)隊(duì)價(jià)格，即票價(jià)為10元/人；30人以上，票價(jià)為10元/人，但每10人贈(zèng)送門票一張。
拉動(dòng)消費(fèi)頻率——門票可換取優(yōu)惠。在門票發(fā)售后的2個(gè)月內(nèi)，每張已售門票可代替5元優(yōu)惠券，但每個(gè)人只可持一張已售門票換取優(yōu)惠，已經(jīng)享受團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠的游客不再有此次優(yōu)惠。
另一方面可以開發(fā)附加產(chǎn)品增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，例如長(zhǎng)春湖的劃船項(xiàng)目就可以給景點(diǎn)帶來(lái)不小的收益。在不同的景點(diǎn)可以發(fā)售具有景點(diǎn)針對(duì)性的套票。例如在長(zhǎng)春湖內(nèi)，可以發(fā)售連帶門票和劃船的套票，套票具有8折優(yōu)惠效果，也就是門票加劃船項(xiàng)目?jī)r(jià)格一共可以為（15+5）*80%=16元。套票價(jià)格計(jì)算方式：套票價(jià)格=（門票價(jià)格+單個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格）*80%。門票已經(jīng)優(yōu)惠的不再享受此次優(yōu)惠。
2、產(chǎn)品服務(wù)——包括消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的實(shí)際服務(wù)體驗(yàn)和消費(fèi)之后的信息互動(dòng)。梅嶺風(fēng)景區(qū)內(nèi)服務(wù)人員由于當(dāng)?shù)厝溯^多，觀念還未提升到服務(wù)消費(fèi)者的高度，對(duì)景點(diǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任感不強(qiáng)，經(jīng)常發(fā)生和游客發(fā)生激烈爭(zhēng)吵，使用各種不明手段欺騙消費(fèi)者等行為。這樣嚴(yán)重破壞了景點(diǎn)的形象。為了樹立更好旅游形象，應(yīng)該對(duì)就業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)，建立良好完善的規(guī)章，依規(guī)章管理，拒絕或者盡量減少人情因素。培訓(xùn)內(nèi)容包括基本的服務(wù)禮儀和景區(qū)內(nèi)規(guī)章制度。另外建立良好的投訴和信息反饋渠道，每個(gè)景點(diǎn)設(shè)立建議點(diǎn)和服務(wù)熱線電話，網(wǎng)站建立留言BBS。廣泛地獲取消費(fèi)者信息和一個(gè)互動(dòng)的管道。
3、渠道——由于梅嶺距離南昌市區(qū)有15公里，雖然開通了公交線路，但對(duì)與部分對(duì)南昌環(huán)境不熟悉的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，中間環(huán)節(jié)很大程度上影響他們消費(fèi)的決策。而旅行社的消極態(tài)度和普遍存在的信譽(yù)問(wèn)題，讓梅嶺失去了一個(gè)很主動(dòng)的渠道。因此，我們需要給消費(fèi)者提供一個(gè)方便快捷的通道。
�。ㄒ唬┕痪�路繼續(xù)扮演著重要角色。
�。ǘ� 自行開通直達(dá)線路，從各高校園區(qū)出發(fā)直達(dá)各景點(diǎn)，一般在節(jié)假日或者休息日開通。
�。ㄈ╅_通交通服務(wù)熱線，給消費(fèi)者提供有效的交通建議。渠道既是服務(wù)的過(guò)程，也是一個(gè)創(chuàng)造利益點(diǎn)。
（四）一級(jí)代理制，在各高校設(shè)置代理點(diǎn)，采用成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制，對(duì)高校代理點(diǎn)采取提成的方式進(jìn)行合作。為了保證代理商的利潤(rùn)，一個(gè)高校內(nèi)設(shè)置唯一代理點(diǎn)。
�。�3）品牌體驗(yàn)——消費(fèi)者對(duì)風(fēng)景區(qū)綜合的感受和評(píng)價(jià)。
�。�1）確立品牌體驗(yàn)主題——圍繞“活力”這個(gè)定位，衍生出不同的細(xì)分主題，進(jìn)行推廣活動(dòng)。
比如感受活力——攀登紫清山；釋放活力——梅嶺漂流。
（2）有效的體驗(yàn)營(yíng)銷——體驗(yàn)事實(shí)上是消費(fèi)者進(jìn)行品牌消費(fèi)時(shí)所產(chǎn)生的美好感覺(jué)和愉悅記憶。因而圍繞體驗(yàn)主題，抓好主題行銷，使消費(fèi)者樂(lè)于參與其中，共同分享品牌價(jià)值。宣傳和公關(guān)等手段將發(fā)揮最為重要的作用。
�。�3）產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)體驗(yàn)——通過(guò)網(wǎng)絡(luò)BBS，論壇等渠道，讓旅游愛(ài)好者自發(fā)組織團(tuán)隊(duì)并設(shè)計(jì)旅游路線和旅游產(chǎn)品。
3 傳播方案
�。�1）廣告策略
媒介推廣策略主導(dǎo)——單純信息，高頻率，集中轟炸
——硬性廣告與軟文結(jié)合
——選擇針對(duì)性媒介
——投放時(shí)間以旅游市場(chǎng)的時(shí)間規(guī)律性為依據(jù)
媒介建議
報(bào)紙
——第一選擇媒體，各高校校報(bào)，副版和軟文。
——第二選擇媒體，高校特色報(bào)紙，例如江西師大的心理報(bào)，主版和軟文
電波媒體
——第一選擇，各高校廣播電臺(tái)，周一到周六娛樂(lè)休閑欄目，廣告和軟文報(bào)道。
——第二選擇，魅力934電臺(tái)，周三周五的音樂(lè)欄目插播廣告。
——輔助媒體，高校校園電視臺(tái)，插播廣告和制作梅嶺旅游專欄。
其他媒介
——戶外POP，例如商店招牌，超市指示牌等。
——戶外廣告牌，例如宣傳欄和櫥窗。
——網(wǎng)絡(luò)廣告，各高校熱門的BBS或者論壇，浮動(dòng)廣告和設(shè)置旅游專題欄目。
——其他類，食堂桌面，宣傳單。
廣告創(chuàng)意說(shuō)明
報(bào)紙廣告——宣傳主題：休閑娛樂(lè)，你可以去梅嶺。
文案：一個(gè)地方呆久了，你需要偶然換個(gè)環(huán)境；一件事重復(fù)多了，你需要偶然換個(gè)方式。去梅嶺放松放松，是為了讓生活更精彩。
軟文：內(nèi)容與大學(xué)生活的一些問(wèn)題相關(guān)，例如大學(xué)生的心理問(wèn)題，旅游知識(shí)等話題可以作為軟文的切入點(diǎn)。
初春時(shí)段報(bào)紙廣告文案(1)——城市只有春季，卻沒(méi)有綠色和陽(yáng)光的味道。你可以走進(jìn)梅嶺，與小鳥一起感受春天的活力氣息。
軟文：內(nèi)容著重在春季知識(shí)和大自然的介紹，強(qiáng)調(diào)春天的旅游價(jià)值。
初夏時(shí)段廣告文案(2)：南昌的夏天很熱，可這里的夏天總是晚些到來(lái)。如果去梅嶺，你一定會(huì)舍不得綠色和水的涼意。
軟文：介紹南昌的天氣特點(diǎn)和避暑小知識(shí)以及可以避暑的景點(diǎn)。
秋季時(shí)段廣告文案(3)：這里已經(jīng)是秋天了，可南昌的季節(jié)還是夏天。
軟文：內(nèi)容涉及南昌的地理知識(shí)，側(cè)面介紹梅嶺的獨(dú)特自然資源。
廣播廣告——宣傳主題：年輕人的群聚地，梅嶺。
文案1（魅力934）
A：學(xué)校太悶了，單調(diào)。（語(yǔ)氣無(wú)奈和埋怨）
B：確實(shí)，不如我們出去放松放松。（無(wú)奈的附和）
C：聽說(shuō)梅嶺可以爬山，漂流，還有許多好玩的地方。（試探性的語(yǔ)氣）
A：不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，最適合我們學(xué)生了。（肯定又帶驚喜）
B：那還等什么，這個(gè)周末就去吧。（高興）
文案2（校園廣播）
星期一到星期六，輪流對(duì)景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)做仔細(xì)的介紹。
校園電視臺(tái)廣告——考慮到經(jīng)費(fèi)和電視臺(tái)的影響力，插播廣告和專題片為單純的景區(qū)的自然圖片介紹，背景音樂(lè)可以為輕松和熱烈，視景點(diǎn)內(nèi)容為準(zhǔn)。
其他媒介廣告——POP廣告中，招牌上一律印刷“無(wú)限活力，盡在梅嶺”。
戶外廣告牌背景為梅嶺自然風(fēng)景，印刷文字為“無(wú)限活力，盡在梅嶺”。
網(wǎng)絡(luò)浮動(dòng)廣告以風(fēng)景區(qū)風(fēng)景為背景，文字為“無(wú)限活力，盡在梅嶺”，同時(shí)浮動(dòng)條鏈接到風(fēng)景區(qū)官方網(wǎng)站；BBS和論壇創(chuàng)建主題為：梅嶺驢友世界。
其他廣告如食堂桌面一律以風(fēng)景區(qū)自然風(fēng)景為背景，字體為“無(wú)限活力，盡在梅嶺”
梅嶺風(fēng)景區(qū)三月和四月媒介計(jì)劃表（圖）
其他時(shí)間媒介計(jì)劃表根據(jù)季節(jié)特性進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
�。�2）公關(guān)
在高校開展活動(dòng)，分層次進(jìn)行
根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。針對(duì)高校學(xué)生去梅嶺的目的，如：追訪名人古跡、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動(dòng)等方面，分層次進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在學(xué)校發(fā)起“探險(xiǎn)英雄榜”、“文化之旅”、等多層次的系列活動(dòng)，將梅嶺的簡(jiǎn)單而有吸引力的介紹貫穿其中，達(dá)到刺激大學(xué)生去梅嶺旅游的欲望。
探險(xiǎn)英雄榜：爬山劃船 漂流比賽
內(nèi)容：各高校自行組隊(duì)進(jìn)行比賽，按成績(jī)劃定名次，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
舉辦時(shí)間：一年一次 舉辦時(shí)間在6月份中旬
�。�3）事件營(yíng)銷
舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動(dòng)或者策劃相關(guān)新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學(xué)生群體中的形象。
活動(dòng)主題：校園旅游大使選拔
內(nèi)容：與各高校社團(tuán)和學(xué)生組織聯(lián)合舉辦，從外型，才藝，知識(shí)三方面考察選手，每個(gè)學(xué)校選拔出前三名，再進(jìn)行總決賽。
注意事項(xiàng)：在舉辦前期進(jìn)行校園宣傳活動(dòng)和活動(dòng)期間的熱烈炒作。
舉辦時(shí)間：4月
�。�4）公益公關(guān)
與高校相關(guān)學(xué)院或者社團(tuán)聯(lián)合舉辦旅游知識(shí)和旅行咨詢。
舉辦時(shí)間：4月底 9月 10月
在旅游黃金時(shí)期到來(lái)之前，請(qǐng)相關(guān)旅游專家進(jìn)校園進(jìn)行旅游知識(shí)的普及和咨詢。
促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達(dá)作用，通過(guò)有效的方式來(lái)影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識(shí)，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)方案來(lái)滿足他們的需求。
�。ㄒ唬┮l(fā)消費(fèi)欲望。
促銷活動(dòng)：輕松旅游，贏取神秘獎(jiǎng)勵(lì)。
內(nèi)容：在景區(qū)內(nèi)埋下神秘盒子，盒子內(nèi)有獎(jiǎng)勵(lì)提示。游客可在景點(diǎn)內(nèi)尋找神秘盒子，并以盒為憑證領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。神秘盒子內(nèi)有數(shù)字，湊齊提示數(shù)字才能夠兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：情侶大獎(jiǎng)一名，湊齊520三個(gè)數(shù)字，獎(jiǎng)品為獎(jiǎng)金258元現(xiàn)金。其他情侶優(yōu)秀獎(jiǎng)為免費(fèi)門票2張。
團(tuán)隊(duì)大獎(jiǎng)一名，湊齊從1-10數(shù)字一套，獎(jiǎng)勵(lì)為568元先進(jìn)。其他團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀獎(jiǎng)勵(lì)為長(zhǎng)春湖團(tuán)隊(duì)劃船或者漂流一次。
舉辦時(shí)間：4月 9月 10月四周舉辦一次，舉辦時(shí)間在周末，一次為期2天。
（二）引導(dǎo)消費(fèi)對(duì)象。
促銷活動(dòng)：非常問(wèn)答 大獎(jiǎng)你來(lái)拿
內(nèi)容：仿照非常6+1的模式，舉行旅游和文化知識(shí)問(wèn)答。所有游客可參加，答對(duì)一題可獲得積分，獲得一定的積分可換取獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：最高大獎(jiǎng)為88元，總獎(jiǎng)勵(lì)不超過(guò)300元
活動(dòng)時(shí)間：每三周一次在周末舉行
�。�4）推銷策略
利用各高校的代理點(diǎn)，進(jìn)行校園推銷。
宣傳冊(cè)制作：重點(diǎn)突出自然資源，把各代表性的景點(diǎn)圖片裝訂成冊(cè)。同時(shí)個(gè)代理點(diǎn)聯(lián)系方式和網(wǎng)絡(luò)渠道都有提示。
推銷人員的選拔：在校學(xué)生，大三以下，活潑勤奮，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。男女比例穩(wěn)定在50%，通過(guò)代理點(diǎn)的組織，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。
培訓(xùn)內(nèi)容：熟悉梅嶺的產(chǎn)品和目標(biāo)旅游知識(shí)推銷技巧
鼓勵(lì)制度：基本報(bào)酬加提成
時(shí)間：長(zhǎng)期
八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
廣告費(fèi)用：
報(bào)紙廣告經(jīng)費(fèi)（單個(gè)高校）——500元/周
廣播廣告經(jīng)費(fèi)（單個(gè)高校）——1000元/周魅力934——2000元/天
戶外（單個(gè)高校）——18000元/學(xué)期
公關(guān)費(fèi)用：
高校劃船挑戰(zhàn)賽——25000元
校園旅游大使選拔賽——40000元
促銷費(fèi)用（以月為計(jì)算周期）
輕松旅游 贏神秘大獎(jiǎng)——2000元
非常問(wèn)答 大獎(jiǎng)你來(lái)拿——2000元
推銷費(fèi)用：
視各代理點(diǎn)和高校規(guī)模而定——推銷人員報(bào)酬+培訓(xùn)費(fèi)+宣傳資料費(fèi)+提成
九、效果評(píng)估
直接經(jīng)濟(jì)效益——在營(yíng)銷方案實(shí)施周期內(nèi)，景區(qū)的門票收入和其他項(xiàng)目的收入總和。
知名度——在目標(biāo)消費(fèi)群體中，對(duì)景區(qū)的提及度和印象。
聯(lián)想度——對(duì)景區(qū)宣傳以及其他活動(dòng)所產(chǎn)生的心理回想和評(píng)價(jià)。
忠誠(chéng)度——已消費(fèi)者對(duì)景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據(jù)。
認(rèn)同率——對(duì)景區(qū)的產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)是否有反感。
旅游公司營(yíng)銷策劃方案8
一、項(xiàng)目名稱：
紅色旅游景區(qū)（景點(diǎn)）配套設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目
二、項(xiàng)目單位：
東河區(qū)旅游局
三、項(xiàng)目概況：
近年來(lái)，隨著旅游業(yè)的不斷發(fā)展，東河區(qū)也正在逐漸發(fā)展成為一個(gè)新興的文化旅游城區(qū)，前來(lái)我區(qū)觀光旅游的國(guó)內(nèi)外游客也日益增多。隨著紅色旅游的興起，紅色旅游景點(diǎn)也當(dāng)然成了觀光旅游者的必然選擇。
東河區(qū)紅色旅游資源豐富，有王若飛紀(jì)念館、福徵寺和南海濕地景區(qū)的紅色收藏館。項(xiàng)目實(shí)施，將對(duì)革命歷史文化遺產(chǎn)的挖掘、整理、保護(hù)、展示和宣講達(dá)到全國(guó)先進(jìn)水平，成為主題鮮明、交通便利、服務(wù)配套、吸引力強(qiáng)，在省內(nèi)外有較大影響的經(jīng)典紅色旅游目的地，這對(duì)把東河區(qū)打造成為宜游城區(qū)起到重要的推動(dòng)作用。
王若飛紀(jì)念館：王若飛紀(jì)念館，原稱泰安客棧，座落于包頭市東河區(qū)通順街3號(hào)。1931年9月，王若飛同志以中共西北特別委員會(huì)書記的身份，從共產(chǎn)國(guó)際來(lái)到內(nèi)蒙古，領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)蒙古地區(qū)和我國(guó)西北地區(qū)的革命斗爭(zhēng)，在此期間，就住在泰安客棧。同年11月21日晚，因叛徒出賣，在客棧3號(hào)房間被捕。
泰安客棧原是一座四合院落，東西長(zhǎng)42.7米，南北寬43米，占地面積1836.1平方米，共有房間28間。為紀(jì)念王若飛同志1931年在內(nèi)蒙古地區(qū)從事革命活動(dòng)的光輝業(yè)績(jī)，包頭市政府于1962年在原泰安客棧舊址成立了王若飛紀(jì)念館。誕辰103周年之際舉行了紀(jì)念館重新擴(kuò)展開館儀式。
王若飛紀(jì)念館現(xiàn)占地面積552.79平方米，共有房間6間，其中正房4間為展廳，東西房各一間為接待室和辦公室。院內(nèi)新添已故國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)、周恩來(lái)、劉少奇、朱德、烏蘭夫?yàn)椤八摹ò恕绷沂款}詞的石刻碑廊及王若飛半身雕像和王若飛生前的題詞碑刻。紀(jì)念館常年展出革命文物20余件，珍貴圖片260余張，紀(jì)念性報(bào)刊書籍100余份。
福徵寺（包頭召）：福徵寺蒙語(yǔ)稱“布持蘇木”，漢語(yǔ)稱“包頭召”。是當(dāng)時(shí)包頭嘎查(村)的第一寺廟，建成于清朝康熙年間，距今已有300年歷史。福徵寺是土默特蒙古族巴氏家族的家廟，每年舉辦春祭、秋祭等廟會(huì)活動(dòng)，也是各民族民事、商貿(mào)的議事中心，同時(shí)也是中國(guó)共產(chǎn)黨在包頭早期開展革命活動(dòng)的場(chǎng)所。1925年，中國(guó)共產(chǎn)黨在包頭的第一個(gè)黨組織-----包頭工委在福徵寺誕生；1929年烏蘭夫等一大批熱血青年從蘇聯(lián)回國(guó)，中共西蒙特委成立，福徵寺成為共產(chǎn)黨人赴蘇聯(lián)名譽(yù)共產(chǎn)國(guó)際聯(lián)系的中轉(zhuǎn)站，并成為中國(guó)革命不可沒(méi)的黨的秘密聯(lián)絡(luò)站、傳遞情報(bào)、開展活動(dòng)、輸送黨的干部。福徵寺 南海濕地景區(qū)紅色收藏館：紅色收藏館坐落于南海濕地景區(qū)內(nèi)，總占地面積為1000余平米，總體為木質(zhì)結(jié)構(gòu)。是由中國(guó)收藏家協(xié)會(huì)徽章委員會(huì)會(huì)員、內(nèi)蒙古收藏家協(xié)會(huì)會(huì)員牛牛先生與南海濕地景區(qū)共同創(chuàng)辦。共設(shè)三個(gè)展館：第一展館為塑像陳列館：館內(nèi)展出了塑像99尊，的一尊為石膏全身立像3.4米，最小的一尊為玉質(zhì)全身立像僅3.6厘米，材質(zhì)包括（銅、鐵、鋁、鋼、瓷、石膏、紫砂、橡膠、塑料、玻璃等）；第二展館為紅色年代語(yǔ)錄、像章館：館內(nèi)展出了像章、語(yǔ)錄、選集、像章模具、紅衛(wèi)兵袖章、各種革委會(huì)旗幟等，館內(nèi)并復(fù)原了二十世紀(jì)六七十年代家庭生活的一個(gè)場(chǎng)景，真實(shí)再現(xiàn)了當(dāng)年老百姓生活的方方面面；第三展館為紅色年代生活用品館：館內(nèi)展出了、劉少奇、周恩來(lái)、朱德的黑白照片200余幅，鐵皮畫、擺件、掛件、繡品、連環(huán)畫、各種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的證件等生活日用品。在國(guó)家倡導(dǎo)紅色文化大發(fā)展、大繁榮的形式下東河區(qū)委、政府把加快紅色旅游發(fā)展作為推動(dòng)我區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的支撐點(diǎn)，但因紅色景區(qū)景點(diǎn)長(zhǎng)期以來(lái)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，旅游配套設(shè)施匱乏，因此，必須切實(shí)加強(qiáng)紅色旅游配套設(shè)施建設(shè)，才能為促進(jìn)青少年的愛(ài)國(guó)主義教育和革命傳統(tǒng)教育起到了積極的作用。
四、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容：
�。ㄒ唬┩跞麸w紀(jì)念館建設(shè)內(nèi)容
1、底店收購(gòu)
2、現(xiàn)有展廳恢復(fù)舊貌設(shè)計(jì)制造
3、收購(gòu)底店改建費(fèi)
4、革命文物征集
5、展廳陳列更新設(shè)計(jì)制造
6、圖像影音資料的悼念及播放設(shè)備經(jīng)
7、制作王若飛銅像
8、設(shè)計(jì)制作泰安客棧原貌沙盤模型
9、周邊道路硬化、綠化、亮化工程
10、紀(jì)念館防火、防盜、防雷擊等“三防”工程
11、配套費(fèi)、人防費(fèi)
�。ǘ�)福徵寺(包頭召）
1、布館工程:電子多媒體、懸浮成像、激光幻影成像、三維電子沙盤、觸摸屏、中央音響、全彩戶外等
2、展館加固、維護(hù)、改造1200平方米
3、中央空調(diào)系統(tǒng)
4、消防系統(tǒng)：火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、應(yīng)急照明系統(tǒng)、消火栓系統(tǒng)等2套
5、監(jiān)控系統(tǒng)2套
6、旅游公廁1座120平方米
7、無(wú)障礙通道
8、標(biāo)識(shí)牌2個(gè)
9、文化墻64米
10、綠化1000平方米
11、停車場(chǎng)1000平方米
（三）南海濕地景區(qū)紅色收藏館
1、紅色收藏館整體紅色氛圍的營(yíng)造，包括外景的布置及燈光、音響、影像設(shè)備。
2、購(gòu)置反映“紅色”年代的服裝及道具。
3、加大投入媒體的宣傳力度，利用廣播、電視、報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有利推廣。
4、建設(shè)娛樂(lè)休閑園。
5、建設(shè)旅游環(huán)保廁所。
6、建設(shè)多媒體設(shè)施及增加景區(qū)標(biāo)識(shí)牌。
五、項(xiàng)目投資估算：
�。ㄒ唬┩跞麸w紀(jì)念館
此項(xiàng)目預(yù)計(jì)投資450萬(wàn)元，主要用于以下十一個(gè)方面：
1、底店收購(gòu)費(fèi)200萬(wàn)元
2、現(xiàn)有展廳恢復(fù)舊貌設(shè)計(jì)制造費(fèi)30萬(wàn)元
3、收購(gòu)底店改建費(fèi)50萬(wàn)元
4、革命文物征集費(fèi)20萬(wàn)元
5、展廳陳列更新設(shè)計(jì)制造費(fèi)30萬(wàn)元
6、圖像影音資料的悼念及播放設(shè)備經(jīng)費(fèi)20萬(wàn)元
7、王若飛銅像10萬(wàn)元
8、設(shè)計(jì)制作泰安客棧原貌沙盤模型10萬(wàn)元
9、周邊道路硬化、綠化、亮化工程10萬(wàn)元
10、紀(jì)念館防火、防盜、防雷擊等“三防”費(fèi)用20萬(wàn)元
11、配套費(fèi)、人防費(fèi)50萬(wàn)元
�。ǘ�)福徵寺(包頭召）
2、福徵寺建設(shè)情況
此項(xiàng)目預(yù)計(jì)投資2000萬(wàn)元，主要用于以下十一個(gè)方面：
1、布館工程:電子多媒體、懸浮成像、激光幻影成像、三維電子沙盤、觸摸屏、中央音響、全彩戶外等500萬(wàn)元
2、展館加固、維護(hù)、改造1200平方米300萬(wàn)元
3、中央空調(diào)200萬(wàn)元
4、消防系統(tǒng)：火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、應(yīng)急照明系統(tǒng)、消火栓系統(tǒng)等2套200萬(wàn)元
5、監(jiān)控系統(tǒng)2套150萬(wàn)元
6、旅游公廁1座120平方米150萬(wàn)元
7、無(wú)障礙通道50萬(wàn)元8、標(biāo)識(shí)牌8個(gè)100萬(wàn)元
9、文化墻64米50萬(wàn)元
10、綠化1000平方米100萬(wàn)元
11、停車場(chǎng)1000平方米200萬(wàn)元
�。ㄈ┠虾竦鼐皡^(qū)紅色收藏館
此項(xiàng)目預(yù)計(jì)投資470萬(wàn)元，主要用于以下七個(gè)方面：
1、紅色收藏館整體紅色氛圍的投入，包括外景的布置及燈光、音響、影像設(shè)備150萬(wàn)元。
2、服裝及道具購(gòu)置費(fèi)20萬(wàn)元。
3、媒體宣傳推廣30萬(wàn)元。
5、娛樂(lè)休閑園50萬(wàn)元。
6、旅游環(huán)保廁所20萬(wàn)元。
7、多媒體設(shè)施及增加景區(qū)導(dǎo)覽圖、路標(biāo)指示牌200萬(wàn)元。
六、項(xiàng)目資金籌措：
申請(qǐng)上級(jí)資金及自籌
七、項(xiàng)目效益分析：
通過(guò)紅色旅游項(xiàng)目建設(shè)，深刻挖掘革命史實(shí)，緊扣愛(ài)國(guó)主義教育、革命傳統(tǒng)教育主題，以豐富多彩的形式全面、準(zhǔn)確、客觀地反映革命史實(shí)，使廣大游客在身心放松的同時(shí)，增加對(duì)歷史的了解，對(duì)偉人的敬仰，進(jìn)而增強(qiáng)了自身的使命感、責(zé)任感，取得良好的社會(huì)效益。隨著游客的增加，紅色旅游的經(jīng)濟(jì)效益也相應(yīng)被拉動(dòng)起來(lái)，達(dá)到了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，最終實(shí)現(xiàn)了紅色旅游的良性發(fā)展。
旅游公司營(yíng)銷策劃方案9
一、營(yíng)銷目標(biāo)
三年內(nèi)建立寧夏旅游目的地形象，寧夏成為西北旅游的熱線，旅游產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的效果明顯改善。
五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)影響較大的旅游目的地，旅游成為寧夏的龍頭產(chǎn)業(yè)，旅游信息流的帶入引爆當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值觀念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做出重大調(diào)整，旅游形象整體提升了當(dāng)?shù)匦蜗螅顿Y環(huán)境大為改善，進(jìn)而拉動(dòng)寧夏地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
五年內(nèi)形成國(guó)際上有一定知名度的旅游目的地。
二、形象策略
國(guó)內(nèi)旅游流向有由“熱線”向“溫冷線”轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，表明寧夏旅游實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，如何確立“溫冷線”上獨(dú)特鮮明的形象是寧夏旅游營(yíng)銷的重點(diǎn)�？晒┻x擇的形象策略有：
1、以寧夏形象作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，帶動(dòng)寧夏旅游形象；
2、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求；
3、以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷訴求；
4、宣傳單個(gè)旅游產(chǎn)品的形象；
通 過(guò)對(duì)以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮、落后的西部地區(qū)，荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中，以寧夏形象帶動(dòng)寧夏旅游形象效果不會(huì)很 好；如宣傳寧夏整體的旅游形象，不僅宣傳費(fèi)用很大，而且游客也很難馬上接受；宣傳單個(gè)產(chǎn)品的形象，由于寧夏缺乏有強(qiáng)吸引力的景點(diǎn)，很難吸引游客；故上述幾 種方案均不可行。而選擇幾個(gè)能代表寧夏旅游的景點(diǎn)，來(lái)代表寧夏的旅游形象，宣傳旅游品牌形象，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經(jīng)費(fèi)取得最大的宣傳效果， 讓廣大游客能夠接受。因此寧夏旅游的形象策略應(yīng)該是：
以核心景點(diǎn)形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動(dòng)寧夏旅游整體形象的塑造和傳播。
三、營(yíng)銷區(qū)域的劃分
20XX年以西北地區(qū)為主要目標(biāo)客戶群，以北京、天津、山東為重點(diǎn)客戶群；
20XX年以京津地區(qū)、華東地區(qū)、珠江三角洲地區(qū)和國(guó)內(nèi)回族穆斯林為主要目標(biāo)客戶群，以港澳臺(tái)、日本、韓國(guó)為重點(diǎn)客戶群；
20XX年—20XX年以國(guó)內(nèi)其它地區(qū)和港澳臺(tái)、東亞地區(qū)以及南亞、西亞穆斯林為主要目標(biāo)客戶群；以歐美為重點(diǎn)客戶群。
四、媒體選擇策略
媒體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主。廣播電臺(tái)的聽眾以司機(jī)、老人為主，這部分人的旅游需求較��；雜志讀者以22歲以下的年輕人為主，他們屬于收入較低的 階層，旅游需求較低；戶外媒體投入大，受眾少，也不宜選擇。比較而言，電視傳播面廣，受眾面多，由于衛(wèi)視的價(jià)格較高，故以有線電視為主；網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代人 工作和生活不可獲缺的工具，而且使用網(wǎng)絡(luò)的人收入較高，文化層次較高，旅游消費(fèi)觀念較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)媒體也可成為主要的媒體選擇。為在行業(yè)中樹立良好形象，可選 擇國(guó)內(nèi)幾家知名的旅游報(bào)刊。
五、價(jià)格策略
將現(xiàn)有門票全部改為光盤門票，將各景區(qū)的門票價(jià)格提高30%，門票的提高部分可用于支付光盤門票的成本。實(shí)行高價(jià)策略有了打折的空間，旅游旺季時(shí)進(jìn)行打折促銷，讓利于旅行社與游客，價(jià)格優(yōu)惠會(huì)大大提高外地旅行社的積極性。
配合特定的公關(guān)活動(dòng)，對(duì)某些景點(diǎn)，如沙坡頭、六盤山作為青少年接受大自然教育活動(dòng)基地，實(shí)行年票制，即交納一定的費(fèi)用后，全年可以免費(fèi)到該景區(qū)游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。
旅游公司營(yíng)銷策劃方案10
一、旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
我國(guó)旅游業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，2011年4月，國(guó)務(wù)院正式宣布，把5月19日這一天定為“中國(guó)旅游日”。這是中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)即將開啟的跨越式大發(fā)展的歷史性起點(diǎn)。同時(shí)，這也是顯示中國(guó)政府堅(jiān)定推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)“戰(zhàn)略性調(diào)整”的又一個(gè)標(biāo)簽。
早在2009年12月世界金融危機(jī)晦暗不明的時(shí)刻，國(guó)務(wù)院就出臺(tái)了《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》（下簡(jiǎn)稱《意見(jiàn)》），明確提出，要把旅游業(yè)培育成國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)和人民群眾更加滿意的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，并決定設(shè)立“中國(guó)旅游日”。《意見(jiàn)》開宗明義，指出旅游業(yè)是“戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)”，資源消耗低、帶動(dòng)系數(shù)大、就業(yè)機(jī)會(huì)多、綜合效益好。當(dāng)前，中國(guó)正處在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化加速發(fā)展時(shí)期，日益增長(zhǎng)的大眾化、多樣化消費(fèi)需求為旅游業(yè)發(fā)展提供了新的機(jī)遇。尤其在“后金融危機(jī)時(shí)代”，全球經(jīng)濟(jì)后勁乏力，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正需要探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵時(shí)刻，旅游業(yè)在保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、促環(huán)保等方面，更顯現(xiàn)了突出的積極作用。
一些簡(jiǎn)單的數(shù)字可以看出旅游業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大拉動(dòng)作用。預(yù)計(jì)到2015年，我國(guó)旅游市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)33億人次，年均增長(zhǎng)10%；入境過(guò)夜游客人數(shù)達(dá)9000萬(wàn)人次，年均增長(zhǎng)8%；出境旅游人數(shù)達(dá)8300萬(wàn)人次，年均增長(zhǎng)9%。旅游消費(fèi)穩(wěn)步增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民年均出游超過(guò)2次，旅游消費(fèi)相當(dāng)于居民消費(fèi)總量的10%。經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益更加明顯，旅游業(yè)總收入年均增長(zhǎng)12%以上，旅游業(yè)增加值占全國(guó)GDP的比重提高到4.5%，占服務(wù)業(yè)增加值的比重達(dá)到12%。
在旅游業(yè)大繁榮、大發(fā)展的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也正經(jīng)歷著大跨步的發(fā)展。2011年7月19日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布了《第28次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）�！秷�(bào)告》顯示，截至2011年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.85億，較2010年底增加2770萬(wàn)人；互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至36.2%，較2010年提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模為3.18億，較2010年底增加了1494萬(wàn)人。手機(jī)網(wǎng)民在總體網(wǎng)民中的比例達(dá)65.5%，成為中國(guó)網(wǎng)民的重要組成部分。借助于龐大的網(wǎng)絡(luò)用戶群體規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品、形象推廣的極其重要的手段。
在這兩大優(yōu)勢(shì)的相互促進(jìn)下，我國(guó)旅游業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨著巨大的歷史機(jī)遇。
二、旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)：
市場(chǎng)營(yíng)銷是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的交易活動(dòng)，是規(guī)劃和實(shí)施創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)觀念、定價(jià)、促銷和分銷的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)，它具有以下特點(diǎn)：
跨時(shí)空營(yíng)銷：
營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額，由于互聯(lián)網(wǎng)具有超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，旅游企業(yè)能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí)，游客只需根據(jù)自己的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息（如旅行社、旅游線路等）加以比較，做出購(gòu)買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，24小時(shí)皆可，瀏覽的信息可以是國(guó)內(nèi)外任何上網(wǎng)的信息，非常靈活、快捷和方便。
互動(dòng)營(yíng)銷：
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的主旨是消費(fèi)者導(dǎo)向。然而，大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷卻是單向的，即依賴各種各樣的媒體廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的接受，消費(fèi)者常處于被動(dòng)的地位，同時(shí)企業(yè)再以各種各樣的調(diào)查研究方式了解消費(fèi)者的需求，這兩種過(guò)程在大多數(shù)場(chǎng)合下是分離的。而互聯(lián)網(wǎng)則提供了企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，旅游企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展示旅游產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)旅游產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來(lái)收集游客的意見(jiàn)，還可以讓游客參與旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，真正做到以游客為中心，設(shè)計(jì)出更符合游客需要的產(chǎn)品和服務(wù)。這種充分利用網(wǎng)絡(luò)高度互動(dòng)性的新型營(yíng)銷方法一方面使旅游企業(yè)更直接、更迅速地了解游客的需求，使旅游企業(yè)有更多的空間，為用戶提供更具價(jià)值的售前和售后服務(wù)；另一方面使?fàn)I銷管理者在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到最終服務(wù)的一系列程序時(shí)和游客保持密切的聯(lián)系，和游客共同創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。
異質(zhì)化營(yíng)銷：
從國(guó)際旅游形式來(lái)看，隨著人們旅行次數(shù)增多，經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，旅游的檔次也隨之提高，出國(guó)旅游的類型已從簡(jiǎn)單的觀光旅游逐步變?yōu)橛心康膮⑴c性旅游。同時(shí)，由于個(gè)人收入和自由支配時(shí)間的增加，許多人均傾向于以較自由的方式進(jìn)行旅游，因此，散客旅游正以較快的速度發(fā)展，散客增多這種趨勢(shì)促使旅游產(chǎn)品的進(jìn)一步細(xì)分化、多樣化�；ヂ�(lián)網(wǎng)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)，以及市場(chǎng)信息分析與提供等多種功能，他所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力，正是符合直復(fù)營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)，這一時(shí)代，游客以不再是被動(dòng)的接受者，游客只需利用搜索引擎就可以找到符合自己要求的個(gè)性化產(chǎn)品，而且它可以留給游客更多的自由考慮的空間，避免沖動(dòng)購(gòu)買，可以更多的比較后再做決定。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)為在充分考慮顧客價(jià)值的前提下，區(qū)分每一位顧客的差別是重要的工作內(nèi)容，為了區(qū)分每一位顧客的價(jià)值，營(yíng)銷者可以利用計(jì)算機(jī)記錄下每一位顧客的相關(guān)材料，如過(guò)去的交易記錄、顧客的有關(guān)特性等，通過(guò)對(duì)顧客資料的統(tǒng)計(jì)、分析，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，判定出每一位顧客的價(jià)值，從而界定出顧客的重要程度，對(duì)于企業(yè)的重要顧客，除了要關(guān)注其今后的購(gòu)買情況，還可以采取特殊的營(yíng)銷服務(wù)，重要顧客由于從產(chǎn)品和服務(wù)上得到了充分滿足，有可能向其周圍人群廣為宣傳，從而成為企業(yè)新顧客的介紹者，由此會(huì)出現(xiàn)顧客生顧客現(xiàn)象，使企業(yè)的顧客群不斷擴(kuò)大。
三、旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題：
同時(shí)我們也應(yīng)該看到，我國(guó)的旅游企業(yè)在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上還處于初始階段，因此其發(fā)展存在著諸多需要解決的問(wèn)題。目前我國(guó)旅游業(yè)信息化基礎(chǔ)建設(shè)還有一些落后，信息處理的自動(dòng)化程度偏低，傳統(tǒng)旅游企業(yè)還未與網(wǎng)絡(luò)完全接軌。同時(shí)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性的旅游企業(yè)并不多，即使一些已經(jīng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的旅游企業(yè)，在網(wǎng)站建設(shè)、營(yíng)銷工具的綜合運(yùn)用等方面依然存在著意識(shí)不足、力度不大等問(wèn)題�，F(xiàn)有的國(guó)內(nèi)旅游信息一般以景點(diǎn)游客統(tǒng)計(jì)為主，而僅僅統(tǒng)計(jì)游客數(shù)量并不能收集到所有的旅游信息，因此，這種方式并不為國(guó)際認(rèn)可。另外，信息更新速度是衡量網(wǎng)站質(zhì)量的一個(gè)重要指標(biāo)。游客不僅注重信息的重要性，同時(shí)對(duì)信息的更新也很在意。一些網(wǎng)站建設(shè)者沒(méi)有從服從旅游者角度出發(fā)，只注重表面形象，認(rèn)為網(wǎng)站能發(fā)布廣告就足夠了。如果這樣，即使網(wǎng)站有大量的訪客，也會(huì)因?yàn)樾畔⑻峁┎蝗娑鵁o(wú)法提高購(gòu)買率，從而削弱了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。這都是旅游企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)方面需要注意的問(wèn)題。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是商務(wù)類應(yīng)用的快速發(fā)展，許多不法分子紛紛將牟利黑手伸向互聯(lián)網(wǎng)，導(dǎo)致近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)安全威脅和誠(chéng)信危機(jī)事件頻發(fā)。雖然近年來(lái)政府不斷加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題的集中治理力度，網(wǎng)絡(luò)安全誠(chéng)信問(wèn)題有了明顯的改善，但形勢(shì)依舊嚴(yán)峻，問(wèn)題仍不容忽視�！兜�28次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，2011年上半年，遇到過(guò)病毒或木馬攻擊的網(wǎng)民達(dá)到2.17億，比例為44.7%；有過(guò)賬號(hào)或密碼被盜經(jīng)歷的網(wǎng)民達(dá)到1.21億人，占24.9%，較2010年增加3.1個(gè)百分點(diǎn)；有8%的網(wǎng)民在網(wǎng)上遇到過(guò)消費(fèi)欺詐，該群體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3880萬(wàn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)安全專家表示，互聯(lián)網(wǎng)安全誠(chéng)信問(wèn)題受到來(lái)自科技、社會(huì)、法制等多方面因素制約，因此需要政府相關(guān)管理部門、互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)和全體網(wǎng)民共同行動(dòng)起來(lái)，從完善域名安全保障機(jī)制、加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)體系、提升網(wǎng)民辨別網(wǎng)絡(luò)安全誠(chéng)信能力等各環(huán)節(jié)出發(fā)，才能真正建立起各類綜合防范機(jī)制，實(shí)現(xiàn)安全可信的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。
四、旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策：
旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略組合：
旅游業(yè)的發(fā)展必須以游客為中心，為游客提供適時(shí)、適地、適情的服務(wù)，最大限度地滿足旅游者的需求。互聯(lián)網(wǎng)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒介，旅游企業(yè)可以了解游客的需求并為游客提供及時(shí)的服務(wù)。同時(shí)，旅游企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還可以給企業(yè)帶來(lái)或直接或潛在的效益，如提供更滿意的游客服務(wù)來(lái)強(qiáng)化和游客的關(guān)系；提高企業(yè)的知名度，企業(yè)的網(wǎng)站本身就是一個(gè)品牌財(cái)富。我國(guó)旅游信息網(wǎng)站的建設(shè)剛剛起步，隨著互聯(lián)網(wǎng)廣泛的信息技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷相互結(jié)合，相互作用，形成我國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道組合。
產(chǎn)品策略：
由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，游客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在旅游企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)旅游產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，旅游企業(yè)可以根據(jù)游客的選擇和要求提供及時(shí)服務(wù)。因此，旅游產(chǎn)品和服務(wù)必須以游客為中心，這要求旅游企業(yè)必須強(qiáng)化旅游產(chǎn)品的信息，為游客提供全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時(shí)的旅游信息，由于旅游為日趨多樣化，客觀上要求供應(yīng)商提供全方位的、詳細(xì)的旅游信息，包括食宿、風(fēng)景名勝區(qū)、公園、博物館、藝術(shù)畫廊、旅游節(jié)目以及公共交通、天氣情況等。同時(shí)，旅游產(chǎn)品信息還應(yīng)準(zhǔn)確、及時(shí)，以幫助游客確定相應(yīng)的旅游計(jì)劃或者完成預(yù)定的旅游活動(dòng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得游客的滿意，進(jìn)而建立游客忠誠(chéng)，將旅游企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。
價(jià)格策略：
價(jià)格對(duì)旅游企業(yè)、游客乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)旅游產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解，網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：首先是價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性，游客可以和旅游企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)游客對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)提出不同的要求，來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格；其次是價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使旅游企業(yè)和游客直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性，旅游市場(chǎng)是透明的，旅游者可以就產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行充分的比較、選擇。因此，要求旅游企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向游客提供產(chǎn)品和服務(wù)，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中，旅游企業(yè)必須以游客能接受的成本定價(jià)。
渠道策略:
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，游客可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買旅游產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的分銷以方便游客為主。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在旅游企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過(guò)會(huì)員制，促進(jìn)游客相互間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)游客對(duì)旅游企業(yè)的忠誠(chéng)，并把游客融入旅游企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以旅游企業(yè)為主體，通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)游客進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與游客的溝通，使游客可以參與到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳銷的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷，它的主動(dòng)方是游客，游客的需求趨于個(gè)性化，他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的旅游信息，旅游企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站受訪情況的分析，更能了解游客的需求，實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷，這樣更易引起游客的認(rèn)同。
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