銷售計(jì)劃錦集9篇
時(shí)間過(guò)得可真快，從來(lái)都不等人，又將迎來(lái)新的工作，新的挑戰(zhàn)，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)計(jì)劃吧。你所接觸過(guò)的計(jì)劃都是什么樣子的呢？下面是小編為大家整理的銷售計(jì)劃9篇，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷售計(jì)劃 篇1
前言 微生物農(nóng)藥是指利用生物活體（真菌，細(xì)菌，昆蟲(chóng)病毒，轉(zhuǎn)基因生物，天敵等）或其代謝產(chǎn)物（信息素，生長(zhǎng)素，萘乙酸鈉，2，4-D等）針對(duì)農(nóng)業(yè)有害生物進(jìn)行殺滅或抑制的制劑。又稱天然農(nóng)藥，系指非化學(xué)合成，來(lái)自天然的化學(xué)物質(zhì)或生命體，而具有殺菌農(nóng)藥和殺蟲(chóng)農(nóng)藥的作用。微生物農(nóng)藥包括蟲(chóng)生病原性線蟲(chóng)、細(xì)菌和病毒等微生物，植物衍生物和昆蟲(chóng)費(fèi)洛蒙等。微生物農(nóng)藥在有機(jī)農(nóng)業(yè)使用的整合害蟲(chóng)管理系統(tǒng)(IPM)中扮演重要的角色。微生物農(nóng)藥是天然存在的或者經(jīng)過(guò)基因修飾的藥劑，與常規(guī)農(nóng)藥的區(qū)別在于其獨(dú)特的作用方式、低使用劑量和靶標(biāo)種類的專一性。隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，微生物農(nóng)藥的范疇不斷擴(kuò)大，涉及到動(dòng)物、植物、微生物中的許多種類及多種與生物有關(guān)的具有農(nóng)藥功能的物質(zhì)，在我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)際應(yīng)用中，微生物農(nóng)藥一般主要泛指可以進(jìn)行大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)的微生物源農(nóng)藥。
本公司的微生物農(nóng)藥采用活體真菌木霉菌為主要原料，我們使木霉菌與一些有益細(xì)菌有機(jī)的混合，已達(dá)到除去害蟲(chóng)保護(hù)農(nóng)作物的效果。
第一部分
一、團(tuán)隊(duì)名稱及精神：
我們公司的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)名稱為：星火燎原。
我們的精神是：：勤勉篤行 創(chuàng)新服務(wù) 。
勤勉，篤行：表示了我們團(tuán)隊(duì)的精神理念，代表著我們對(duì)創(chuàng)造這個(gè)公司的態(tài)度。創(chuàng)新：體現(xiàn)了當(dāng)代大學(xué)生所要體現(xiàn)的意蘊(yùn)，也是祖國(guó)對(duì)當(dāng)代大學(xué)生的期望。服務(wù)：是我們這個(gè)產(chǎn)品可以服務(wù)于人民，造福百姓，也能體現(xiàn)出我們對(duì)環(huán)保的服務(wù)。
二、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員基本信息：
蘇咪咪、梁路生、鮑雨、徐洋（生命科學(xué)學(xué)院生科）；
胡志亮、鄭開(kāi)放（經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）；
第二部分
一、公司概述（簡(jiǎn)述）
生物農(nóng)藥制藥有限公司成立于20xx年，注冊(cè)資金80萬(wàn)，本公司是一家及生產(chǎn)銷售為一體的有限公司，我們擁有專業(yè)的生產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，我們生產(chǎn)銷售針對(duì)各種植物的農(nóng)藥。我們企業(yè)宗旨是以科技提升品質(zhì)，以品質(zhì)保障安全，以安全服務(wù)人類。公司不僅僅提供專業(yè)的生產(chǎn)銷售服務(wù)，同時(shí)還進(jìn)行完善的售后服務(wù)體系，我們相信，通過(guò)我們不斷的努力和追求，一定能夠?qū)崿F(xiàn)中國(guó)種植業(yè)的互利共贏。
二、公司各部門(mén)的職能
總經(jīng)理
財(cái)務(wù)部:負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)管理制度，標(biāo)志財(cái)務(wù)計(jì)劃，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)核算管理；反映，分析財(cái)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況；標(biāo)志資金預(yù)算監(jiān)控預(yù)算的執(zhí)行；籌措和調(diào)配資金，保證資金合理使用；準(zhǔn)確，及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，財(cái)務(wù)處理和編制財(cái)務(wù)報(bào)告。
銷售部:負(fù)責(zé)按照公司的銷售總體計(jì)劃督促跟蹤各區(qū)域銷售工作進(jìn)度；負(fù)責(zé)客戶合同的管理；負(fù)責(zé)按公司要求提供各類數(shù)據(jù)報(bào)表，為市場(chǎng)分析提供依據(jù)。
技術(shù)部:負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域辦事處的售前技術(shù)支持，新產(chǎn)品的技術(shù)推廣，并協(xié)助各辦事處的市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品銷售；的負(fù)責(zé)公司重點(diǎn)項(xiàng)目的工程設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)支持保證工程設(shè)計(jì)的合理性。
生產(chǎn)部:負(fù)責(zé)按照銷售訂單制定生產(chǎn)計(jì)劃，并按照計(jì)劃實(shí)施生產(chǎn)；負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程的實(shí)施與優(yōu)化，提高生產(chǎn)效率；負(fù)責(zé)按照工藝要求實(shí)施產(chǎn)品的包裝并發(fā)貨；負(fù)責(zé)按照各類認(rèn)證要求檢測(cè)生產(chǎn)樣品。 人力資源部:制訂切實(shí)有效的內(nèi)控管理制度；負(fù)責(zé)公司職工的調(diào)配考核等工作；負(fù)責(zé)公司員工的招聘培訓(xùn)工作，負(fù)責(zé)組織對(duì)員工的工作狀況進(jìn)行考核并給予評(píng)價(jià)；負(fù)責(zé)制定職工薪酬等。
銷售部:負(fù)責(zé)客戶產(chǎn)品發(fā)貨的管理與跟蹤；負(fù)責(zé)銷售訂單完成的跟蹤與管理；負(fù)責(zé)銷售回款的跟蹤與督促；負(fù)責(zé)顧客滿意度調(diào)查的信息收集及分析，以及客戶反饋信息的傳遞、追蹤、回復(fù)里統(tǒng)計(jì)分析。
三、 公司戰(zhàn)略
我們公司預(yù)計(jì)在20xx年1月份開(kāi)始運(yùn)行，具體分四個(gè)階段：
第一階段:20xx年1月-20xx年12月，推廣銷售，初步建立安徽市場(chǎng)，樹(shù)立自己的品牌，開(kāi)始回收部分資金，并擴(kuò)大規(guī)模
第二階段:20xx年1月-20xx年12月推廣銷售，逐步建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)初步占領(lǐng)一定量的市場(chǎng)份額。
第三階段:20xx年1月-20xx年12月，推廣銷售，進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，完全占領(lǐng)安徽市場(chǎng)。
第四階段:20xx年1月后，產(chǎn)品逐步打入國(guó)內(nèi)所有市場(chǎng)，利用公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)，鞏固擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者和決策者。
第三部分
一、項(xiàng)目介紹 我們的產(chǎn)品分為固態(tài)和液態(tài)兩種。我們公司的產(chǎn)品是將木霉菌與細(xì)菌有效的結(jié)合起來(lái)使之成為具有殺菌廣譜，尤其對(duì)細(xì)菌性病害、真菌性病害、病毒性病害有超強(qiáng)的防治作用。突破常規(guī)殺菌劑受限條件，不怕高濕，而且濕度越大防治效果越好。殺菌譜廣，無(wú)殘留毒性，對(duì)作物沒(méi)有任何不良影響。本產(chǎn)品完全可溶于水，可以隨著灌溉水包括噴灌、滴灌等方式進(jìn)行灌溉時(shí)使用。
木霉菌系新型生物殺菌劑。通過(guò)產(chǎn)生抗生素、營(yíng)養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)、微寄生、細(xì)胞壁分解酵素、以及誘導(dǎo)植物產(chǎn)生抗性等機(jī)制，對(duì)于多種植物病原菌具有拮抗作用，具有保護(hù)和治療雙重功效，可有效防治土傳性真菌。
銷售計(jì)劃 篇2
光想是沒(méi)有用的，唯有馬上行動(dòng)才是根本 為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：
一、 對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)：
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，
更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性；
2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處
為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融；
3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心；百
倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘； 4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷電話、任
何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流；
二、 對(duì)銷售工作的提高：
1、制定工作日程表；
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié)；不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率； 3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶；樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果；
4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶（此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到），促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：
5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解（客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好），并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案；
6、對(duì)陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪；
7、提高自己電話營(yíng)銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流；
8、通過(guò)電話銷售過(guò)程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人；
三、 重要客戶跟蹤：
1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng)；
2、山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科；
3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人；
4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè)；
5、河南市政管理處的姚科長(zhǎng)；
以上是我十月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作；敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝！
銷售計(jì)劃 篇3
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但是需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納 入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長(zhǎng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從 各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴； 6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力非常大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞 目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———— 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng) 等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽(yáng)。
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式： A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A、開(kāi)放心胸；B、 戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
銷售計(jì)劃 篇4
現(xiàn)在接到一個(gè)公司新產(chǎn)品手機(jī)，我的口號(hào)是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的下半年個(gè)人銷售工作計(jì)劃具體做法是：多跑多聽(tīng)多總結(jié)，多思多悟多解決，勤動(dòng)腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。工作計(jì)劃如下：
一、市場(chǎng)SWOT分析
（1）.優(yōu)勢(shì)：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
（2）.劣勢(shì)：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限。
總之老品牌占山為王，市場(chǎng)，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的手機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
二、產(chǎn)品需求分析
1.年輕人追求時(shí)尚
2.中年人講究實(shí)用
3.老年人需要聲音大，字大
而我們的產(chǎn)品適合年輕人和中年人
三、個(gè)人工作計(jì)劃如下
1.以開(kāi)發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開(kāi)拓手機(jī)市場(chǎng)
2.對(duì)老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對(duì)于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對(duì)待。
3.在擁有老客戶的同時(shí)，對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。
4.加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時(shí)，多聽(tīng)少說(shuō)，準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。
5.多了解客戶信息，對(duì)于重點(diǎn)客戶建立檔案，對(duì)于潛在客戶要多跟近。
6.掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。
四、對(duì)自己工作要求如下
1.做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。
3.對(duì)所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個(gè)好的印象，為公司樹(shù)立形象。
4.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的服務(wù)帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買(mǎi)者省心，用者放心。
5.要有健康的體魄，樂(lè)觀的心情，積極的態(tài)度。對(duì)同事友好，對(duì)公司忠誠(chéng)。
6.要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。
7.到第四季度，要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的大客戶。保證手機(jī)的業(yè)務(wù)量。
8.第三季度是個(gè)非常嚴(yán)峻的時(shí)期，業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)始，市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)中的客戶還不太了解。希望爭(zhēng)取拿到一至二個(gè)訂單。
銷售計(jì)劃 篇5
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃得主要目標(biāo)和建議作一扼要得概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃得核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃得這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)得背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)得市場(chǎng)得資料，市場(chǎng)得規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年得總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為得趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品得銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等得資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要得競(jìng)爭(zhēng)者并就他們得規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于解其意圖和行為得其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)得重要得宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口得、經(jīng)濟(jì)得、技術(shù)得、政治法律得、社會(huì)文化得趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
資料為基礎(chǔ)，找出主要得機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨得問(wèn)題等。
1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨得主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指得是外部可能左右企業(yè)未來(lái)得因素。寫(xiě)出這些因素是為要建議一些可采取得行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別得關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司得優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司得優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用得某些策略，公司得劣勢(shì)則是公司要改正得東西。
3.問(wèn)題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析得研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)得主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題得決策將會(huì)導(dǎo)致隨后得目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)得確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)得基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后得策略與行動(dòng)方案得擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定得財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定得長(zhǎng)期投資得蓋率，并想知道當(dāng)年可取得得利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額得10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元得目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)得確立應(yīng)符合一定得標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度得形式來(lái)陳述，并有一定得完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在得一致性。
·如果可能得話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低得目標(biāo)是如何從較高得目標(biāo)中引申出來(lái)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要得市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃得行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能得選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％得銷售收益得目標(biāo)可以通過(guò)提高全部得房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)得每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷得主要策略。
策略陳述書(shū)可以如下所示：
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔得外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。
服務(wù)：提供全面得物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略得定位得目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新得廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適得特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開(kāi)發(fā)：增加25％得費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)得調(diào)整。使顧客能夠得到最大得滿足。
市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10％得費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程得解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者得舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書(shū)闡述得是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)得主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略得每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表
行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案得預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制
計(jì)劃得最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃得進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定得。這樣公司就能檢查各期間得成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)得部門(mén)。
有些計(jì)劃得控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生得某些不利得情況時(shí)公司應(yīng)采取得步驟。
8.2市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃得執(zhí)行
營(yíng)銷執(zhí)行是將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)得過(guò)程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃得既定目標(biāo)。
策略所論及得是營(yíng)銷活動(dòng)是”什么”和”為什么”得問(wèn)題，而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生得因難將影響策略得選擇。
影響有效執(zhí)行營(yíng)銷方案得因素主要有四個(gè)方面：
1.發(fā)現(xiàn)及診斷問(wèn)題得技能；
2.評(píng)定存在問(wèn)題得公司層次得技能；
3.執(zhí)行計(jì)劃得技能；
4.評(píng)價(jià)執(zhí)行效果得技能。
銷售計(jì)劃 篇6
20xx年已經(jīng)過(guò)去一大半了，在上個(gè)月底我們公司也開(kāi)了半年的銷售會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來(lái)的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來(lái)給自己半年的工作做個(gè)總結(jié)，希望通過(guò)總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而更好的開(kāi)展下半年的工作。
現(xiàn)在我對(duì)我這半年來(lái)的工作心得和感受總結(jié)如下：
一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作。
首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開(kāi)發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。
分析客戶的同時(shí)，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來(lái)我手中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門(mén)的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)。
每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。
主動(dòng)協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街�，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題到我們這里來(lái)的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問(wèn)題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問(wèn)題，讓他放心，再把問(wèn)題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題的也不少，但是經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。
六、后半年的計(jì)劃
在半年銷售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門(mén)的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬(wàn)多，回款是8萬(wàn)多，而我只有兩萬(wàn)多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭(zhēng)取趕上他們。
我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo)，在后半年里爭(zhēng)取做到15萬(wàn)，即每個(gè)月要做3萬(wàn)左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。
由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對(duì)我工作的支持和幫助，希望往后通過(guò)大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績(jī)。
附：銷售部年度工作計(jì)劃書(shū)
作為河南地區(qū)銷售主管的我，新年里自然有新的工作計(jì)劃，并按照計(jì)劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)將工作做到最好。
銷售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富，20xx年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，應(yīng)對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感職責(zé)重大，銷售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要資料。
把握此刻，展望未來(lái)。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，用心爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。20xx年銷售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的資料：
一、銷量指標(biāo)：
至20xx年12月31日，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元(20xx年度銷售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類：
根據(jù)15年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際狀況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫忙客戶出貨，幫忙客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我20xx年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，透過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前狀況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，"賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)"，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)職責(zé)感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，帶給熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
20xx年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選取了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心必須能贏得精彩!
銷售計(jì)劃 篇7
不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一�，F(xiàn)在XX年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝?0xx年工作計(jì)劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年20xx年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書(shū)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書(shū)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、 銷量指標(biāo)：
上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度******萬(wàn)元
二、 計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;
2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;
三、顧客分類：
根據(jù)接待的每一位顧客進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有顧客分為a類顧客、b類顧客、c類顧客等三大類，并對(duì)各級(jí)顧客進(jìn)行全面分析。做到不同顧客，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。
四、實(shí)施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量
專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容銷售經(jīng)理工作計(jì)劃書(shū)職業(yè)規(guī)劃。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在顧客的方面與顧客加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類顧客半個(gè)月聯(lián)系一次，c類顧客一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的顧客經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開(kāi)發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作
銷售計(jì)劃 篇8
一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
護(hù)膚品的銷售呈現(xiàn)三大趨勢(shì)
第一，是男性護(hù)膚品占比顯著上升，男士護(hù)膚品是一個(gè)近在眼前的真實(shí)的待挖掘的廣闊市場(chǎng)
從20xx年開(kāi)始不斷出擊擴(kuò)展新的市場(chǎng)，打起男士護(hù)膚品概念化的主意。面對(duì)國(guó)際品牌與本土品牌在女性護(hù)膚保養(yǎng)市場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以至作為曾經(jīng)被日化產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重忽略的男士日化品的潛在巨大市場(chǎng)嶄露頭角，并不斷被各大品牌重磅推出。
為什么最近幾年男士系列護(hù)膚品大量出現(xiàn)，而且很多公司不遺余力的進(jìn)行推廣呢？首先是市場(chǎng)的原因。上世紀(jì)90年代，女性護(hù)膚產(chǎn)品風(fēng)起云涌，只要有廣告就能賣(mài)貨，所以說(shuō)幾年內(nèi)誕生了近20xx多個(gè)日化企業(yè)淘金，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是利潤(rùn)降低。拿巨頭寶潔來(lái)說(shuō)吧，1995年前后，在巨額廣告、人員高薪的情況下，其利潤(rùn)率依然可以達(dá)到50%。但是隨著媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的增加，10年之后的今天，其平均利潤(rùn)已經(jīng)在30%以下，部分產(chǎn)品利潤(rùn)甚至到了15%，而男性化妝品則剛剛起步，針對(duì)的主流顧客群又是社會(huì)精英層，所以價(jià)格高利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于女性化妝品市場(chǎng)，所以各大企業(yè)的戰(zhàn)略性任務(wù)就是通過(guò)男性市場(chǎng)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。
男士護(hù)膚品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭，據(jù)美國(guó)《幸�！冯s志公布的一份調(diào)查結(jié)果顯示：美國(guó)男士1999年在美容方面的消費(fèi)金額為95億美元，平均每4個(gè)進(jìn)美容院作美容手術(shù)的人中就有一位是男性。國(guó)際大品牌紛紛推出自己的男士護(hù)膚用品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國(guó)的Keel’s、法國(guó)的Nickel、還有中國(guó)的國(guó)產(chǎn)品牌丁家宜均有良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
中國(guó)擁有近億的成熟男性消費(fèi)者，隨著中國(guó)男性對(duì)自身外表要求的提高，男士化妝品的市場(chǎng)前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。
第二，是藥用護(hù)膚品占比顯著上升，藥妝，即是針對(duì)問(wèn)題肌膚人群的特殊化妝品和個(gè)人護(hù)理用品。
幾年間，“藥妝”一躍成為了護(hù)膚時(shí)尚領(lǐng)域的新興名詞，活躍在公眾視線中的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對(duì)于問(wèn)題肌膚可謂茶不思飯不想的愛(ài)美之人來(lái)說(shuō)，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走進(jìn)皮膚�？迫�(duì)癥下藥，更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期術(shù)后護(hù)理。
忽如一夜春雨來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)。當(dāng)綜合性藥物、營(yíng)養(yǎng)調(diào)理和皮膚護(hù)理這些耳熟能詳?shù)膶I(yè)術(shù)語(yǔ)走進(jìn)了公眾視野的時(shí)候，很多人幻想著全民藥妝時(shí)代能夠快點(diǎn)到來(lái)，能夠使自己的問(wèn)題肌膚得到徹底的解放。面對(duì)薇姿的迅速崛起，部分藥妝廠家紛紛開(kāi)始邯鄲學(xué)步.
探討中國(guó)藥妝市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展，還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是不能夠回避的，那就是大多數(shù)消費(fèi)者仍沒(méi)有走進(jìn)藥房購(gòu)買(mǎi)化妝品的習(xí)慣。由于藥妝產(chǎn)品一般鎖定的是年輕的知識(shí)白領(lǐng)消費(fèi)群體，且以女性消費(fèi)群體為主。所以，除了線上廣告?zhèn)鞑ネ緩街�，如何多層次、多途徑地展開(kāi)教育消費(fèi)和市場(chǎng)引導(dǎo)工作，將科學(xué)專業(yè)護(hù)膚和安全養(yǎng)護(hù)的理念融入到目標(biāo)顧客的生活中，送達(dá)每個(gè)潛在顧客的內(nèi)心中，就成為了未來(lái)將要面對(duì)的技術(shù)性問(wèn)題。站在營(yíng)銷的角度，對(duì)于新興媒體的嘗試性資源開(kāi)發(fā)、事件營(yíng)銷、親情營(yíng)銷以及公眾資源的支持和投入等等，亦都是市場(chǎng)培養(yǎng)和教
育消費(fèi)的一個(gè)管道。隨著社會(huì)心理的巨大轉(zhuǎn)變，藥妝在中國(guó)，應(yīng)該很有前途.第三，是天然提取物為原材料的護(hù)膚品很受歡迎。
此外，功能性護(hù)膚品和護(hù)膚品的換季概念進(jìn)一步強(qiáng)化，一方面，美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補(bǔ)水這些功能概念非常受到消費(fèi)者的認(rèn)同，另一方面，季節(jié)性護(hù)膚品的銷售表現(xiàn)也非常強(qiáng)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)我部門(mén)的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國(guó)內(nèi)男性護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)列舉如下。
�、僭�3、4月份的化妝品市場(chǎng)上，各大國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌市場(chǎng)推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭(zhēng)奪化妝品的男士市場(chǎng)，如曼秀雷敦等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對(duì)終端市場(chǎng)的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。
�、谌A中市場(chǎng)逐步活躍，國(guó)內(nèi)和國(guó)外外化妝品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時(shí)進(jìn)駐長(zhǎng)沙市，并分別在商場(chǎng)設(shè)立專柜，同時(shí)丁家宜品牌針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在長(zhǎng)沙市各超市、各大精品店設(shè)立第1000個(gè)專柜，從這可知各名品牌在中國(guó)中部城市的市場(chǎng)爭(zhēng)奪可見(jiàn)一斑。
�、勰惺咳沼米o(hù)膚產(chǎn)品開(kāi)始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場(chǎng)，加之“五一”期間的營(yíng)銷推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以15%的速度增加。
二、本公司男士產(chǎn)品銷售狀況分析
(一)上各月市場(chǎng)銷售情況總結(jié)
從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場(chǎng)銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。
華北市場(chǎng)銷售情況整體變化不大如北京，天津市場(chǎng)。華中市場(chǎng)銷售會(huì)有較大的升幅，如湖南市場(chǎng)。
從整個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)際完成情況來(lái)看，一季度的銷售目標(biāo)完成了10%，二季度前兩個(gè)月的銷售目標(biāo)完成了30%，本公司的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)整體上升了16%左右，這與“五一”的假期與活動(dòng)有著直接的關(guān)系。
(二)本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)銷售因素
就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場(chǎng)仍不完善，大部分市場(chǎng)的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會(huì)員
的購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。
�、傧M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們品牌意識(shí)不夠，賣(mài)點(diǎn)與理念的傳播行動(dòng)較少。
②在終端銷售上，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我公司的廣告投放較少。
③近期公司推出的針對(duì)終端市場(chǎng)的系列促銷活動(dòng)，效果不是很明顯。④從市場(chǎng)上回饋的情況看，公司庫(kù)存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了最佳銷售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。
三、本月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)
(一)營(yíng)銷目標(biāo)
月銷售額：6000萬(wàn)元
四、主要營(yíng)銷方向
(二)營(yíng)銷方向及主要工作項(xiàng)目
�、僦魍飘a(chǎn)品包括：去垢、緊膚、去死皮。
②建立新型銷售渠道——超市定點(diǎn)銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷售額。
�、凼袌�(chǎng)促銷推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
�、苡捎谀壳皫�(kù)存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫(kù)存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
五、本月?tīng)I(yíng)銷工作計(jì)劃
根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營(yíng)銷方向與工作事項(xiàng)，6月份的營(yíng)銷具體工作計(jì)劃如下表所示。
6月份營(yíng)銷工作計(jì)劃表
六、促銷方案
(一)促銷范圍：華中和華北地區(qū)
(二)促銷項(xiàng)目說(shuō)明
1、示范銷售：制造廠商派專人在零售店示范和說(shuō)明其產(chǎn)品。
2、附贈(zèng)贈(zèng)品：附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其他產(chǎn)品。
3、點(diǎn)券兌換贈(zèng)品：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。
4、折價(jià)優(yōu)待券：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購(gòu)買(mǎi)可獲得折價(jià)優(yōu)待券。
5、贈(zèng)送試用樣品：免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用樣品。
6、競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)活動(dòng)：參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)的辦法獲得獎(jiǎng)品。
7、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。
8、免費(fèi)檢查保養(yǎng)：免費(fèi)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的服務(wù)口碑。
9、折價(jià)銷售：向客戶提供并按折扣價(jià)格銷售本公司的產(chǎn)品。
七、本月?tīng)I(yíng)運(yùn)預(yù)算
(一)總預(yù)算額
根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷售額6000萬(wàn)的銷售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場(chǎng)活動(dòng)資金為其中的10%，即600萬(wàn)。
銷售計(jì)劃 篇9
在快速消費(fèi)品的銷售工作中，竄貨、經(jīng)銷商的利潤(rùn)過(guò)低、終端價(jià)格混亂等因素給始終伴隨著我，現(xiàn)在有一個(gè)想法，對(duì)于經(jīng)銷商密度不是很大，特別是在縣級(jí)市沒(méi)有經(jīng)銷商的快速消費(fèi)品公司，它有可能對(duì)傳統(tǒng)渠道起到一些作用。這個(gè)方法可以簡(jiǎn)單概括為：暗返利+穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)。
在區(qū)域經(jīng)銷制的快速消費(fèi)品公司，竄貨的一個(gè)原因是經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品前，明確知道自己的實(shí)際利潤(rùn)。解決竄貨，要通過(guò)一定形式使經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，不明確自己的實(shí)際利潤(rùn)：同一經(jīng)銷商在不同時(shí)期，不同產(chǎn)品的利潤(rùn)不同;不同經(jīng)銷商在同一時(shí)期，同一產(chǎn)品的.利潤(rùn)不同。解決竄貨，要使一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)其他的大客戶完全從本地經(jīng)銷商處進(jìn)貨。
解釋一下暗返利。暗返利是借鑒“即開(kāi)型”彩票(或者其他形式)，在每個(gè)季度(可選用一個(gè)時(shí)間段)，廠家和經(jīng)銷商、和分銷商簽定返利協(xié)議，其中暗返利的數(shù)字必須用黑色遮住。簽此協(xié)議時(shí)，經(jīng)銷商和分銷商都不知道暗返利的具體數(shù)字，在結(jié)算暗返利時(shí)，經(jīng)銷商和分銷商才有資格知道返利是多少。經(jīng)銷商的暗返利都由公司支付，分銷商的暗返利由公司在經(jīng)銷商的返利中扣除，再由公司支付給分銷商。公司要求分銷商和經(jīng)銷商必須以不能低于(或者是必須以)出廠價(jià)來(lái)銷售產(chǎn)品，他們銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)自于公司的暗返利(還有可能一部分利潤(rùn)來(lái)自于加價(jià)銷售)，而這暗返利形成的利潤(rùn)絕對(duì)要高于目前市場(chǎng)的利潤(rùn)!
對(duì)經(jīng)銷商的暗返利：
在目前的傳統(tǒng)渠道，假設(shè)一箱批發(fā)價(jià)格165元的牙膏，批發(fā)利潤(rùn)為4元(即公司的出廠價(jià)為161元)，暗返利相當(dāng)于2.48%;可實(shí)際上，目前的市場(chǎng)并不允許傳統(tǒng)渠道存在這樣高的利潤(rùn)，依靠廠家多年形成的商業(yè)信譽(yù)，再利用經(jīng)銷商對(duì)目前利潤(rùn)的不滿意，暗返利的實(shí)施會(huì)有市場(chǎng)，并且能取得經(jīng)銷上商的支持，因?yàn)榘捣道麨榻?jīng)銷商帶來(lái)了更多的利潤(rùn)。
假設(shè)一公司有牙膏和香皂、洗發(fā)水三種產(chǎn)品，并且三種產(chǎn)品的銷售額相同，那么廠家對(duì)A經(jīng)銷商的第一季度暗返利分別為：牙膏—3%，香皂—4%，洗發(fā)水—5%，分別以165、253、320元供應(yīng)市場(chǎng)，并要求市場(chǎng)最低的出貨價(jià)為：165、253、320元，那么這三種產(chǎn)品的實(shí)際利潤(rùn)分別為：165*0.03=4.95元、253*0.04=xx.12元、320*0.05=16元，這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前的市場(chǎng)利潤(rùn)。而在同一時(shí)間，不同地區(qū)經(jīng)銷商的暗返利是不一樣的(和A經(jīng)銷商臨近的經(jīng)銷商B，其牙膏的暗返利為2%，香皂的暗返利為4.5%，洗發(fā)水的暗返利為5.5%);在不同時(shí)期，同一個(gè)經(jīng)銷商的不同產(chǎn)品、不同規(guī)格的暗返利也不相同，平均來(lái)說(shuō)，各個(gè)經(jīng)銷商的暗返利利潤(rùn)所占銷售額的比例是一樣的，這個(gè)暗返利一定要大于市場(chǎng)形成的利潤(rùn)，并且經(jīng)銷商不同產(chǎn)品的暗返利最好有接近于零的時(shí)候。
穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)--對(duì)分銷商的暗返利：
在經(jīng)銷商密度不是很大的區(qū)域市場(chǎng)，僅僅由一個(gè)(或多個(gè))經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行銷售還不夠，最好能在當(dāng)?shù)貙ふ冶容^有實(shí)力的其他商家為公司的分銷商(最好是公司的分銷商)，公司也以暗返利的形式對(duì)分銷商進(jìn)行管理，這樣就可以建立更加穩(wěn)固的分銷結(jié)構(gòu)。穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)是通過(guò)對(duì)分銷商的暗返利也擴(kuò)大其利潤(rùn)空間，這樣分銷商的銷售可以拉動(dòng)經(jīng)銷商。通過(guò)對(duì)分銷商的暗返利會(huì)使分銷商主動(dòng)的、積極的從本地的經(jīng)銷商處進(jìn)貨，而分銷商的暗返利是由公司市場(chǎng)部門(mén)制訂，是公司把經(jīng)銷商的暗返利的一部分扣除，然后，公司再把這部分暗返利支付給分銷商。必須要讓經(jīng)銷商明白，對(duì)分銷商的暗返利要低于對(duì)經(jīng)銷商的暗返利。
假設(shè)一區(qū)域市場(chǎng)銷售總量不變，那么分銷商銷售得越多，則經(jīng)銷商要支付給分銷商的暗返利也就越多，但是同時(shí)，經(jīng)銷商也從分銷商處得到了更多的利潤(rùn)。通過(guò)經(jīng)銷商和分銷商暗返利的矛盾統(tǒng)一，這樣彼此都能互相的促進(jìn)。
通過(guò)以上兩表能夠看出：
經(jīng)銷商以以往的方式獨(dú)立銷售各xx0箱產(chǎn)品的實(shí)際利潤(rùn)為1700元，
經(jīng)銷商以暗返利的的方式獨(dú)立銷售各xx0箱產(chǎn)品的實(shí)際利潤(rùn)為3xx7元，
分銷商以暗返利的方式銷售各50箱產(chǎn)品的實(shí)際利潤(rùn)為633.5元，
分銷商以暗返利的方式銷售各50箱產(chǎn)品，能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來(lái)920元的利潤(rùn)，
經(jīng)銷商以暗返利銷售xx0箱，經(jīng)銷商又幫助其銷售50箱，則經(jīng)銷商獲利為2473.5元。
但是在實(shí)際上，假如經(jīng)銷商能夠在一區(qū)域獨(dú)立銷售xx0箱產(chǎn)品的話，那么在分銷商的拉動(dòng)及促進(jìn)下，這一區(qū)域的銷量會(huì)提升到120箱。
市場(chǎng)部門(mén)的作用：
暗返利的數(shù)值是由公司的市場(chǎng)部門(mén)(或銷售運(yùn)作部門(mén))制訂，銷售部門(mén)在暗返利兌現(xiàn)之前無(wú)權(quán)得知具體數(shù)值。市場(chǎng)部門(mén)制訂暗返利的時(shí)候有一前提：均衡，特別是對(duì)待經(jīng)銷商更要均衡。經(jīng)銷商在不同時(shí)期，在不同產(chǎn)品，在不同規(guī)格產(chǎn)品的暗返利都應(yīng)該有變化，要讓經(jīng)銷商和分銷商都明白一個(gè)道理：銷售產(chǎn)品有很大很大的利潤(rùn)，但是一定要遵守公司的規(guī)定：不能跨區(qū)銷售，不能低價(jià)銷售等。
對(duì)待違規(guī)客戶，市場(chǎng)部門(mén)在暗返利應(yīng)該做出懲罰，并且假如在各地仍有竄貨現(xiàn)象，那么業(yè)務(wù)人員應(yīng)將此信息及時(shí)的反饋到銷售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)。
在各地，實(shí)力比較大的客戶都是公司的分銷商，如在這個(gè)時(shí)候再發(fā)生小客戶竄貨現(xiàn)象，那對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有太大的影響，對(duì)大客戶的竄貨控制，由業(yè)務(wù)人員配合公司市場(chǎng)部門(mén)來(lái)執(zhí)行，對(duì)小客戶的竄貨控制，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商配合執(zhí)行。產(chǎn)品銷售如流動(dòng)的水，在地面上流動(dòng)的水，為大客戶竄貨;在地表以下流動(dòng)的水，那是自然的滲透。
其他因素：
產(chǎn)品流：公司供應(yīng)經(jīng)銷商產(chǎn)品，經(jīng)銷商供應(yīng)分銷商產(chǎn)品。
資金流：經(jīng)銷商向公司回款，分銷商向經(jīng)銷商回款。(其實(shí)，分銷商也可以向公司回款，但是這樣就給經(jīng)銷商造成了很大的資金壓力)
定單：分銷商向經(jīng)銷商下的定單最好是公司自訂的五連單。經(jīng)銷商留一份，分銷商留一份，市場(chǎng)部門(mén)留一份，銷售部門(mén)一份，財(cái)務(wù)部門(mén)一份。
促銷資源：對(duì)消費(fèi)者的促銷，經(jīng)銷商和分銷商依據(jù)自身的銷量享受。對(duì)通路的促銷，可以根據(jù)公司銷售部門(mén)的規(guī)定來(lái)執(zhí)行。
提升經(jīng)銷商在公司中的地位：
1，取消公司對(duì)經(jīng)銷商的月度(或者年度)銷售計(jì)劃。經(jīng)銷商沒(méi)有固定的銷售計(jì)劃，但是對(duì)經(jīng)銷商還應(yīng)該有一個(gè)年終返利：返利系數(shù)×暗返利的平均值×年度銷售額，系數(shù)由公司的業(yè)務(wù)人員根據(jù)經(jīng)銷商的各個(gè)方面的表現(xiàn)來(lái)給出：庫(kù)存，貨物及時(shí)配送，促銷活動(dòng)的配合程度，銷售價(jià)格的執(zhí)行，是否跨區(qū)銷售等因素。
2，把經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃完全轉(zhuǎn)移到公司在各地的業(yè)務(wù)人員，并且規(guī)定公司在各地的業(yè)務(wù)人員有協(xié)助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的責(zé)任。這樣做，使業(yè)務(wù)人員沒(méi)有依賴，他必須盡職盡責(zé)的完成自身的工作，通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)更加完善的銷售服務(wù)工作，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商和分銷商的緊密配合，使得市場(chǎng)平穩(wěn)壯大。而終端市場(chǎng)及分銷商的良好銷售，必然拉動(dòng)了經(jīng)銷商的銷售，經(jīng)銷商的返利系數(shù)是由做分銷商的業(yè)務(wù)人員給出，從一定意義上說(shuō)，業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金系數(shù)應(yīng)該和經(jīng)銷商年度返利系數(shù)相吻合。
這個(gè)想法是有弊端的：加大了對(duì)公司的財(cái)務(wù)人員的壓力(因?yàn)樵谝鈧�(gè)經(jīng)銷商的下邊又出現(xiàn)了多家的分銷商)，加大了對(duì)市場(chǎng)部門(mén)的壓力(因?yàn)榘捣道亩嗌偈怯墒袌?chǎng)部門(mén)制訂的)，而對(duì)銷售人員要求又是更高……，在前期，公司也必須為這個(gè)想法付出一些既得利潤(rùn)。但是它的優(yōu)勢(shì)更加明顯：杜絕竄貨，穩(wěn)定終端批發(fā)價(jià)格，擴(kuò)大中間商的利潤(rùn)----使通路更加穩(wěn)定，使通路成員更加強(qiáng)大。形成了健康穩(wěn)定強(qiáng)大的通路，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，這個(gè)想法是利大于弊。
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