化肥銷售心得
我們從一些事情上得到感悟后，就很有必要寫一篇心得體會(huì)，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。到底應(yīng)如何寫心得體會(huì)呢？下面是小編幫大家整理的化肥銷售心得，歡迎閱讀與收藏。
我的述職報(bào)答分為四個(gè)部分：
1、產(chǎn)品的講解方案
2、普金工作所感
3、肥料市場(chǎng)和產(chǎn)品定位分析
4、如何進(jìn)行市場(chǎng)操作與經(jīng)營(yíng)。
一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案：
A、產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣點(diǎn)
1、采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%—80%尿素利用率的2倍。
2、分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。
3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：不是很貴，物有所值。
產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。
作物生長(zhǎng)中后期做追肥使用。
B、普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：
與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化，肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀，所含絡(luò)合的氮，鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要，吃飽不浪費(fèi)，節(jié)約成本，保護(hù)環(huán)境。
與控釋肥的區(qū)別：市場(chǎng)上常見的金正大沃夫特控釋肥，主要樹脂，硫磺包衣，以樹脂，硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果，不控制養(yǎng)分的流失。
而普金雙銨添加了控失劑，不控制釋放，控制養(yǎng)分的流失，大大的提高了作物的利用率。
與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品，氮素利用率是尿素的2倍，尿素是單一的氮肥，雙銨除了含有作物需要的氮素，還含有大量的有機(jī)質(zhì)，一定量的鉀肥和微量元素。
與二銨的比較：二銨主要含磷含氮素，二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23，28，以外還有其他元素。
與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低
C、產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候，在營(yíng)銷人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí)，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白和話題。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。有針對(duì)客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產(chǎn)品，拉業(yè)務(wù)的，最好要把目的淡化，尤其是第一次以調(diào)查市場(chǎng)狀況了解經(jīng)銷商為主，適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。一次生，二會(huì)熟，熟悉了就好了解了，就好談判了。我個(gè)人覺得在不了解經(jīng)銷商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后，而我們對(duì)于他卻一無所知的話，對(duì)于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下，經(jīng)銷商說出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言，總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候，主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：
1、用金錢來敲門。幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠，能得到哪些誘人的利益。
2、發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的'好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
3、利用好奇心，提問一下他感興趣的話題。比如說，王經(jīng)理，你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以。
4、借第三人來引起注意。告訴顧客，是第三者（顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴）要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策，產(chǎn)品走勢(shì)，如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。
6、向客戶提供有價(jià)值的信息營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起客戶的注意。這就要求營(yíng)銷員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家�？蛻艋蛟S對(duì)營(yíng)銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用�！彼釂栴}，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意......
7、適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候，話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看，讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。
8、虛心向客戶請(qǐng)教。遇到不了解的問題不要裝，虛心請(qǐng)教顯示真誠(chéng)。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè)，一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談，更不要說是合作了。干農(nóng)資的。
9、贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，很實(shí)用。我們手頭的資料，包裝袋，樣品。顧客喜歡香煙的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙，有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。
注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中，切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生——————客戶會(huì)說：我到時(shí)候在說吧，或考慮考慮，或用時(shí)給打電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品牌，品牌是否有更換或添加的意向，下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要，針對(duì)某個(gè)客戶的狀況和需求針對(duì)性的制定話術(shù)從而做到有的放矢，也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）
二、進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：
相對(duì)于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司，普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對(duì)與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個(gè)相對(duì)比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場(chǎng)的開發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財(cái)富。對(duì)于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大，有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡�，完全有希望，而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間�，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的心態(tài)，豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，一定要在明年的市場(chǎng)開發(fā)中做出成績(jī)來。
我完全有能力和實(shí)力去開發(fā)一片自己的市場(chǎng)。提成很誘人，市場(chǎng)的開發(fā)，有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢人？對(duì)于我來說我做其他工作一切還需要從0開始，成功機(jī)會(huì)更是不大，所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了，通過在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難，如今機(jī)會(huì)來了。在普金公司就要分市場(chǎng)了，有自己的能力自己去使吧，做好市場(chǎng)的開發(fā)，全身心的開展工作，拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì)，我將全力一付。
三、肥料市場(chǎng)和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場(chǎng)的到位：
在市場(chǎng)上肥料品牌的種類繁多，質(zhì)量殘參差不齊，一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。肥料市場(chǎng)的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭(zhēng)奪肥料市場(chǎng)生存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺�，F(xiàn)在哪個(gè)肥料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對(duì)于經(jīng)銷商的用戶的附加值大，誰就能占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。所以現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓，賺一把就走，銷售假冒偽劣產(chǎn)品，不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對(duì)各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對(duì)肥料真假的疑惑和無奈。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法，有的廠家不斷創(chuàng)新，走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購(gòu)、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化。不管有多少差異化，萬變不離其宗。其實(shí)我覺得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場(chǎng)的唯一的法寶。
普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥，有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。
一）現(xiàn)在大化肥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。
二）國(guó)家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì)，倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國(guó)家發(fā)展趨勢(shì)大力發(fā)展綠色環(huán)保對(duì)環(huán)境對(duì)土地污染危害輕的肥料，有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率，節(jié)約了成本投入，綠色環(huán)保。普金的市場(chǎng)現(xiàn)在還是有限，主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展，戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移，必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場(chǎng)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，開發(fā)新市場(chǎng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場(chǎng)。我對(duì)河北市場(chǎng)還算熟悉，以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù)，搜集，通過他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。
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