市場營銷類書籍個人讀書筆記范文（精選12篇）
當(dāng)品味完一本著作后，你有什么體會呢？是時候?qū)懸黄x書筆記好好記錄一下了。那么如何寫讀書筆記才能更有感染力呢？以下是小編收集整理的市場營銷類書籍個人讀書筆記范文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇1
時光荏苒，轉(zhuǎn)眼間，一學(xué)期的輔修市場營銷課程就要結(jié)束了。透過這學(xué)期的.市場營銷課程的學(xué)習(xí)，使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解。
首先我想淺談一下對市場營銷課程的一些認識。市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。市場有三要素：人口、購買愿望、購買力。市場營銷不等于銷售或促銷。
市場營銷觀念注重買方需要，思考如何透過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點，思考如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。在市場經(jīng)濟時代，買方占據(jù)主體。
市場不存在價值創(chuàng)造，先有市場后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，務(wù)必透過營銷實現(xiàn)。營銷=70%的“營”+30%的“銷”。當(dāng)代營銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話：“營銷管理實際上是需求管理”。
麥卡斯提出了營銷的四個因素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。產(chǎn)品是市場營銷活動的軸心，是市場營銷的首要因素。產(chǎn)品生命周期一般能夠分為四個階段，即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，而務(wù)必隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調(diào)整營銷方案，并重視新產(chǎn)品開發(fā)。及時用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，才能在求生存的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展。而價格決策作為市場營銷策劃的重要資料，它關(guān)系到企業(yè)的利潤等問題。
首先要明確價格目標(biāo)：成本、競爭、需求，之后選取定價方向。如25%傭金的給付方式：如能完成銷售定額付給5%，如能持續(xù)適當(dāng)?shù)拇尕浰浇o付5%，如能向顧客有效服務(wù)給付5%，如能正確反饋顧客的需求信息給付5%，如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款給付5%。但是要想使商品有效進入市場，務(wù)必擁有強大的分銷渠道。是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的路線。影響分銷渠道的因素有產(chǎn)品特性、競爭因素、企業(yè)自身因素、市場范圍、經(jīng)濟環(huán)境、法律因素等。企業(yè)透過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以到達擴大銷售的目的。那里能夠用一個例子來進一步說明營銷的四要素。
現(xiàn)對一家由大學(xué)生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個營銷策略組合策劃：
�、佼a(chǎn)品：調(diào)整適合目標(biāo)市場人群需求的口味。改變包裝，采用可重復(fù)使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。
�、趦r格：拉開與競爭者產(chǎn)品的價格定位，應(yīng)高于一般的果汁飲料，強調(diào)純天然。
③渠道：直接渠道，進入校園、娛樂場所銷售。間接渠道，進入超市等零售店。
�、艽黉N：因為無錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開市場。如免費品嘗，買一贈一，有獎促銷等。
⑤廣告宣傳：采用免費（或低價）的廣告形式，如橫幅廣告，傳單廣告，海報等。巧妙地運用公共關(guān)系進行宣傳，如新聞報道，公共事件策劃等。
學(xué)習(xí)了一學(xué)期的市場營銷學(xué)知識，使我對營銷有了更深刻的理解，對市場那個和營銷的關(guān)系有了更進一步的學(xué)習(xí)。我們還要繼續(xù)學(xué)習(xí)和努力，只有不斷地充實自我，才能提高自身的價值。賣產(chǎn)品就是買自我。福建青年楊少鋒大學(xué)期間就打出“誰聘我，年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學(xué)生們展示了一點，即沒有疲軟的市場，只有疲軟的商品，人才市場也是如此，關(guān)鍵看你是否成為市場需要的人才。
我明碼標(biāo)價，目的是找一個重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢！楊少鋒的成功也提醒我們明確目標(biāo)是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場上找工作時，并沒有自我明確的目標(biāo)，而是抓住什么是什么。
大學(xué)時光短暫，要抓住當(dāng)前的時光和機遇，讀書，讀人，不斷地充實自我，提高自身的核心競爭力，才能在人生的“市場”上“贏”得自我，推銷自我。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇2
菲利普科特勒告訴我，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現(xiàn)出來。很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產(chǎn)品設(shè)計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持。變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆⻊?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集一團一公司，公司機構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標(biāo)中心運轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動一性一，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人一性一的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員�，F(xiàn)在各個公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠利益的。因此，就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政一府部門、公眾群體、相關(guān)社會一團一體、媒體單位、原料供一應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。
營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷一售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至一愛一品牌》，給了我很大啟示，一個至一愛一品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至一愛一品牌，如何通過終端銷一售中同事推進品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷一售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌，同樣是一個很好的機會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實可行，具有一操一作一性一，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點的傳播，一個接觸點就是一個傳播媒介，終端這個接觸點是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇3
作為一名銷售人員，不僅要學(xué)好專業(yè)還要開闊視野，那么就要對市場營銷的技巧有所了解。想通過讀書學(xué)習(xí)，開闊我的視野，提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。閱讀了《市場營銷學(xué)》之后感觸頗深，學(xué)到了很多東西。
市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導(dǎo)下企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需求，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。我們要有切實可行的銷售規(guī)劃以及新鮮的銷售理念并且還要用無微不至的關(guān)懷來滿足我們的顧客的需求，這樣才能實現(xiàn)自己的自身價值，并且完成公司的銷售目的。
從我們百草的門店出發(fā)，想要達到預(yù)期的銷售目標(biāo)，首先是公司為我們創(chuàng)造的廣闊的銷售平臺，就是我們的電臺講師所講的課程，還有售后指導(dǎo)老師會根據(jù)打電話咨詢的人數(shù)以及身體情況預(yù)計出我們的市場能達到什么樣的程度，在對我們的會員進行維護。然后我們在門店的工作人員最需要做到的就是努力的增加自己的專業(yè)知識量，自身學(xué)習(xí)各種簡單有效的養(yǎng)生方法，讓每一位來到門店的叔叔阿姨都能夠得到滿意的解答，能夠得到貼心的關(guān)愛，讓他們在于百草攜手的日子里身體情況能一天比一天好，這樣才能增加會員的黏性，讓老會員再介紹新會員的加入，來完成我們成功的營銷。
當(dāng)然學(xué)習(xí)不是一蹴而就的，每一本書的精髓都不能讀一次就能夠完全領(lǐng)會。我會在以后的時間里反復(fù)推敲書中所說的道理，在日常的實踐當(dāng)中進行運用。不斷增強自身素質(zhì)、提高文化修養(yǎng)，設(shè)略多方面的知識使自己能更好的融入社會之中，適應(yīng)社會。真正成為社會上有用的人力資本。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇4
上學(xué)期，我選修了經(jīng)濟管理學(xué)院的市場營銷學(xué)這一課程。從那時起，我對市場營銷產(chǎn)生了興趣，隨后便從圖書館借來了這本書。該書由郭國慶主編，武漢大學(xué)出版社出版。
作為一名體育學(xué)院的學(xué)生，平時主要注重于我們的專業(yè)也學(xué)習(xí)，很少了解其他專業(yè)知識。通過讀書學(xué)習(xí)，我們便能夠開闊我們的視野，提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。
市場營銷學(xué)是一門研究市場營銷活動即規(guī)律性的應(yīng)用科學(xué)，而市場營銷活動又是在一定商業(yè)哲學(xué)指導(dǎo)下進行的。開始我認為市場營銷就是將商品通過市場賣出。看完書后才發(fā)現(xiàn)自己的想法太單一。書上所說的市場營銷是指個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值已獲得其所與之物的一種社會過程。換而言之，市場營銷是指從滿足服務(wù)對象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過滿足對方需要實現(xiàn)自己目標(biāo)的活動過程�？赐杲忉屛蚁肽愫臀乙粯訒砣婚_朗。
《市場營銷學(xué)》第四章，市場營銷環(huán)境分析。剛看到這個題目—市場營銷環(huán)境，我感覺一頭霧水，不知如何解釋。市場營銷環(huán)境到底是什么?市場營銷需要環(huán)境嗎?帶著這些問題我認真讀完了這一章節(jié)。通過解釋我明白，市場營銷環(huán)境實質(zhì)影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。他可分為微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境。在現(xiàn)在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須建立適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)。采取有效的措施，經(jīng)常監(jiān)視和預(yù)測其周圍的市場營銷環(huán)境發(fā)展變化，并善于分析和識別由于環(huán)境變化而形成的主要機會和威脅，及時采取適當(dāng)?shù)膶Σ撸蛊浣?jīng)濟管理與市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。市場營銷環(huán)境對市場營銷管理有著重要作用。
第五章，市場購買行為分析。通過這一章我了解到，企業(yè)必須根據(jù)市場需要，配置資源，安排供應(yīng)。因此，必須注重市場的分析研究，包括消費者市場購買行為分析和組織市場購買行為分析等。只有這樣，企業(yè)才能贏得市場，維系顧客，進而在激烈的市場和競爭中立于不敗之地。成功的消費者是那些能夠有效的發(fā)展對消費者有價值的產(chǎn)品，并運用富有吸引力和說服力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費者的企業(yè)和個人。因而研究市場購買行為的主要因素及其購買決策過程，對于開展有效的市場營銷活動至關(guān)重要。
消費者不可能在真空里做出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化和行為、社會、個人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決策因素，人類大部分是通過學(xué)習(xí)而得來的。因此作為一名學(xué)生，一名消費者，我們要更好的學(xué)習(xí)知識。
第九章，定價策略。當(dāng)企業(yè)要將新產(chǎn)品投入市場時，或者將某些產(chǎn)品通過新途徑投入市場或新的市場時，或者競爭投標(biāo)時，都必須給產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r格。為了有效的開機按市場營銷活動，促進銷售收入的增加和利潤的提高，還需要對已經(jīng)確立的基本價格進行調(diào)整。價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，她直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)著、經(jīng)營者消費者等各方面的利益。因此定價策略使企業(yè)市場營銷組合策略中一個極其重要的組成部分。影響定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)、成本、需求競爭者及其它市場營銷組合因素等。定價方法是一個重要環(huán)節(jié)有六部組成：選擇定價目標(biāo)、測定需求的價格彈性、估算成本，分析競爭對手的產(chǎn)品與價格，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法、選定最后價格。
定價策略對于一個企業(yè)來說是必不可少的，沒有定價策略就意味著沒有了利益，就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價策略才能運籌帷幄，靈活的變動產(chǎn)品的價格來適應(yīng)市場的需求和消費者的利益。
以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學(xué)生應(yīng)該多讀書，設(shè)略多方面的知識是自己能更好的融入社會之中，適應(yīng)社會。真正成為一名社會上有用的人才。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇5
一、我國旅游市場發(fā)展概況
旅游業(yè)正在發(fā)展為世界上最大和增長最快的產(chǎn)業(yè)之一。中國旅游市場在21世紀將進一步擴大，其不斷發(fā)展的有利條件有：中國豐富的旅游資源不斷得到開發(fā)；旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善；旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大；發(fā)展旅游的大環(huán)境逐漸優(yōu)化，這些都為中國旅游市場的擴大提供了堅實的保障。入境旅游市場：入境旅游市場將會繼續(xù)擴大，亞洲是中國的最大客源市場，隨著東南亞金融危機的過去，東南亞、日本的經(jīng)濟復(fù)蘇，亞洲客源肯定有較大的發(fā)展；歐美遠程客源國來華人數(shù)都在不斷增長，在中國國際旅游市場上，來自歐美的'游客只是一個全球的平均水平，歐美來華旅游的潛力顯然很大。出境旅游市場：中國對出境旅游的政策是“適度發(fā)展”，但中國出境旅游的發(fā)展速度很快，自2000年因私出境的人數(shù)首次超過了因公出境人數(shù)。隨著一批高收入者的隊伍不斷擴大，中國的出境旅游將有一個大的發(fā)展，出境的目的地也將由目前的東南亞國家和地區(qū)及近鄰國家擴展到歐美發(fā)達國家。國內(nèi)旅游市場：20世紀90年代國內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長速度發(fā)展，城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節(jié)假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發(fā)達國家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗表明，在人均GDP達到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展，我國已經(jīng)接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內(nèi)收入的比例為1：8或1：9，我國目前僅達到了1：2.35，潛力很大。中國的國際旅游與發(fā)達國家相比差距很大，入境過夜旅游人數(shù)只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見，中國旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
中國的市場正處于轉(zhuǎn)型階段，與西方成熟市場相比還存在著很大的差距，而中國旅游業(yè)同樣在承受著經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的洗禮，于是在旅游市場營銷方面必然經(jīng)歷一個由市場初級階段向市場高級階段轉(zhuǎn)化的過程。雖然整個旅游行業(yè)的營銷意識普遍不強，營銷能力不高，甚至有些地方還沒有旅游營銷意識，有些地方因為政府行為因素造成體制問題、資金問題、利益問題大于營銷問題等現(xiàn)象的存在，但我們必須清醒地看到，隨著中國加入WTO，國際先進理念和成功的運作經(jīng)驗也隨著一片“狼來了”的驚呼聲進入了中國，這些先進理念和成功經(jīng)驗將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”，合理運用到我國的市場實踐當(dāng)中，從而有效促進中國經(jīng)濟的快速發(fā)展。中國作為世界旅游資源第一國，又擁有著世界最大的國內(nèi)旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，中國的旅游業(yè)前景輝煌。
1、旅游消費需求總量迅速增大。據(jù)統(tǒng)計2001年我國國內(nèi)旅游者為7.84億人次，國內(nèi)旅游收入為3522億元人民幣。到2020年我國國內(nèi)旅游人次數(shù)將達到19.82億人次，大致相當(dāng)于每個國民一年出游1.5次，國內(nèi)旅游收入將達到30436.6億元，相當(dāng)于2020年國內(nèi)生產(chǎn)總值的8.7%左右，僅國內(nèi)旅游的貢獻就足以確立旅游業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)地位。
2、國民的非工作時間更長，旅游休閑的機會更多。我國的“十五”規(guī)劃綱要已經(jīng)明確規(guī)定：在“十五”期間將推行職工帶薪休假制度，合理調(diào)整居民的非工作時間將增至3-4周，這就意味著國民的非工作時間將增至130-140天，閑暇時間的增多勢必為國民創(chuàng)造更多的出游機會。20年后，工薪階層一年出游2——3次將成為尋常之事。
3、國民出游的空間范圍進一步擴大，出境旅游將成為國民的重要旅游活動。據(jù)世界旅游組織預(yù)測：到2020年，我國的出境旅游將躍居世界第四位，年出境人數(shù)將達到1億人次。隨著消費出境旅游將從目前的邊境、港澳、毗鄰國家等近距離的出境旅游逐漸向中遠程的洲際旅游轉(zhuǎn)變，由目前的觀光旅游逐漸向休閑度假旅游發(fā)展。
4、旅游消費漸趨理性化、個性化�！鞍胲娛禄�、拉練式、追求看最多景點的觀光旅游”逐漸轉(zhuǎn)向“追求舒適靜謐”為主要目的的休閑度假旅游和“體現(xiàn)個性審美”的民俗文化、生態(tài)環(huán)保、體育健身等特色旅游。出游方式也將從目前“隨團出游”逐漸轉(zhuǎn)向自行組織、自駕私家車的“自助旅游”。
跨入新世紀，旅游業(yè)正逐步由資源時代進入一個財智新時代。傳統(tǒng)旅游時代對旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主，有形資產(chǎn)起決定性作用；而新經(jīng)濟時代的現(xiàn)代旅游業(yè)，營銷、知識、智力、管理、創(chuàng)新等無形資產(chǎn)的投入起著越來越重要的作用，甚至決定著市場競爭的勝負。因而旅游業(yè)也被形象地稱為“點子”產(chǎn)業(yè)、“注意力”產(chǎn)業(yè)和“創(chuàng)新”產(chǎn)業(yè)，旅游資源深層次的開發(fā)、旅游市場的有效推廣和旅游產(chǎn)業(yè)高效率的運營都離不開市場營銷。顯然，旅游市場營銷，在未來的旅游事業(yè)發(fā)展進程當(dāng)中，將會起到越來越重要的作用。
二、旅游市場營銷的涵義
旅游市場營銷是通過分析、計劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟活動，從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會目標(biāo)。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業(yè)及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區(qū)、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。
三、我國旅游市場營銷的現(xiàn)狀及存在問題分析
社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營導(dǎo)向由計劃轉(zhuǎn)向市場，但就我國大多數(shù)旅游企業(yè)而言，在營銷方面仍然存在許多問題，其主要表現(xiàn)為:
(一)在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題，這一報價遠低于成本。從表面上看，通過套匯賺取差額后，旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法，如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進行營銷，只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象，損害旅游企業(yè)自身利益。另外，外團降價還會影響國內(nèi)旅游收入。例，近幾年來，由于東南亞團隊價格偏低，致使該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應(yīng)減少，旅游業(yè)發(fā)展緩慢。
(二)旅游市場營銷存在忽視售后服務(wù)問題，導(dǎo)致游客流失�，F(xiàn)代旅游市場營銷中，旅游產(chǎn)品是一個包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業(yè)把游客視作“上帝”并為之服務(wù)，否則必將被市場所淘汰。現(xiàn)在絕大部分旅游企業(yè)沒有一個較好的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系，許多旅游企業(yè)認為這根本沒有必要。
(三)旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽，有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業(yè)形象，破壞了國家的法制，是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業(yè)除酒店行業(yè)外，大都采用的是承包經(jīng)營的運作方式，特別是旅行社經(jīng)營。許多經(jīng)營者只顧經(jīng)濟利益而忽視法制化經(jīng)營。經(jīng)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念，用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為，是我國旅游企業(yè)應(yīng)注意的問題之一。從長遠來看，依法辦事是保護旅游企業(yè)和旅游消費者雙方合法權(quán)益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規(guī)于不顧，最終只會使雙方受損，并且會破壞旅游企業(yè)的對外形象，嚴重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。
(四)旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。系統(tǒng)性不強，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當(dāng)中去。缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營運用過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，基本沒有旅行社運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發(fā)展需要的。
�。ㄎ澹┞糜问袌鰻I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題。中國的很多旅游企業(yè)追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。沒有幾個部門或旅游企業(yè)在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》，更別說近、中、長期旅游營銷規(guī)劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰(zhàn)略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰(zhàn)略控制。即便是對于推動作用較大的節(jié)事活動與公關(guān)活動的策劃設(shè)計和執(zhí)行方面，也是如此，大家都知道一個好的節(jié)事活動或公關(guān)活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結(jié)果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。
（六）旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現(xiàn)象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播予目標(biāo)受眾。但近幾年國內(nèi)在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據(jù)市場需求來科學(xué)設(shè)計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經(jīng)費花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號雷同等等現(xiàn)象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。
四、解決問題的對策
（一）要建立行業(yè)協(xié)會，制定價格標(biāo)準(zhǔn)。使各個旅游公司都能在規(guī)定的價格范圍內(nèi)進行有序競爭，對違反價格規(guī)定的旅游公司，行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會成員應(yīng)當(dāng)預(yù)先繳納價格保證金，存到行業(yè)協(xié)會，當(dāng)哪個公司出現(xiàn)問題，協(xié)會立刻扣罰該公司，同時，開除協(xié)會，協(xié)會成員單位不許同其協(xié)作。
�。ǘ┮e極建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系。旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系對于一個長期發(fā)展的旅游企業(yè)來說是非常重要的。它應(yīng)包括:對游客售后服務(wù)滿意程度的跟蹤調(diào)查，獲取旅游者對旅游產(chǎn)品的要求和意見，針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發(fā)新的旅游產(chǎn)品時避免主觀性和盲目性。另外，旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系的建立還可以幫助旅游企業(yè)樹立良好企業(yè)形象，建立口碑效應(yīng)，為今后旅游服務(wù)產(chǎn)品的市場營銷工作打下良好的基礎(chǔ)，這同時也是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。
�。ㄈ┮⒁鈱β糜螐臉I(yè)人員的法律培訓(xùn)。在各級導(dǎo)游證考試當(dāng)中要加強對法律知識的考核，鞭策導(dǎo)游人員自覺學(xué)習(xí)法律知識，強化法律意識。在旅游公司經(jīng)營活動中，旅游監(jiān)管部門，要加強檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監(jiān)督員，微服探察，適時進行監(jiān)管，對有問題的單位責(zé)令其限期整改，達不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。
�。ㄋ模┮⒅匕l(fā)展、應(yīng)用科技手段，促進旅游事業(yè)的發(fā)展。運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當(dāng)中，使各個公司網(wǎng)絡(luò)連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。
�。ㄎ澹┮虚L期規(guī)劃和發(fā)展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發(fā)展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。
�。┮曅蜗鬄樯�，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標(biāo)。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項目、景點、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。導(dǎo)游和其他旅游公司成員要在工作當(dāng)中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務(wù)，讓游客有賓至如歸的感受，使旅游市場淡季不淡，增加旅游收入。
五、未來旅游市場營銷發(fā)展趨勢
�。ㄒ唬┲袊糜螛I(yè)的市場營銷問題需要全面整合。需要用一個系統(tǒng)性的方法來解決當(dāng)前的困惑，需要一根鏈條將各個環(huán)節(jié)有效鏈接起來，從而形成整體優(yōu)勢。這就需要旅游整合營銷傳播理念（TIMC）在旅游營銷領(lǐng)域中的全面應(yīng)用。美國西北大學(xué)教授舒爾茲等人提出的整合營銷傳播理論（IMC），被認為是市場營銷理論在20世紀90年代的重大發(fā)展，被譽為“帶領(lǐng)企業(yè)跨越21世紀的營銷教戰(zhàn)守策”。整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃的概念，其基本含義是“要求充分認識用來制定綜合傳播計劃時所使用的各種帶來的附加值的傳播手段——如普通廣告、直效廣告、銷售促進和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。”消費者對一個企業(yè)及其各個品牌的了解，來自他們接觸到的各類信息的綜合（包括媒體廣告、價格、包裝、售點布置、促銷活動、售后服務(wù)等），整合營銷傳播的目的在于使企業(yè)所有的營銷活動在市場上針對不同的消費者進行“一對一”傳播，形成一個總體、綜合的印象和情感認同。這種消費者建立相對穩(wěn)定，統(tǒng)一的印象過程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠度的過程。因此，將這一超前的全新理念與中國旅游業(yè)的實際狀況相結(jié)合，研究一套系統(tǒng)而又切實可行的方法來解決中國旅游業(yè)的市場營銷問題，必將成為我們的旅游組織與企業(yè)制勝市場的法寶。將來政府與企業(yè)都需要整合營銷，旅游業(yè)常常被稱為政府主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。政府不僅要主導(dǎo)旅游資源的開發(fā)、旅游投資與建設(shè)，還應(yīng)該主導(dǎo)市場。這同樣需要旅游整合營銷傳播理念。目前，很多地方旅游主管部門，習(xí)慣于進行促銷，而很少考慮進行系統(tǒng)的營銷整合，也沒有進行中長期的營銷規(guī)劃。我們認為，這是較初級的市場化運作。從長期、持續(xù)、有效的原則來看，政府應(yīng)該主導(dǎo)市場的整合營銷。運用旅游整合營銷傳播理論，政府可以編制3-5年的旅游營銷規(guī)劃，以此指導(dǎo)省、市、縣區(qū)域旅游營銷體系的建設(shè)，并實現(xiàn)營銷定位的長期性與分階段實施。運用旅游整合營銷傳播理論，政府也可以制定年度營銷計劃，以次取代現(xiàn)有的促銷計劃，使計劃具有更系統(tǒng)的整合效果，達到更高的營銷效率。企業(yè)進行旅游營銷，則更需要旅游整合營銷傳播理論。無論旅行社、景區(qū)景點或賓館飯店，整合營銷傳播都是最現(xiàn)代的營銷武器。通過科學(xué)的市場定位和形象定位，充分運用產(chǎn)品改進和渠道調(diào)控的技術(shù)，整合所有傳播渠道，可以實現(xiàn)企業(yè)高速發(fā)展。
（二）大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。凡利用互聯(lián)網(wǎng)進行的營銷工作，就可稱其為互聯(lián)網(wǎng)營銷，營銷中的諸多要素如：品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯(lián)網(wǎng)營銷中體現(xiàn)，而互聯(lián)網(wǎng)營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內(nèi)容。也就是說，在營銷工作中利用了互聯(lián)網(wǎng)，我們就稱作在進行互聯(lián)網(wǎng)營銷�；ヂ�(lián)網(wǎng)營銷起源于90年代末期，歐美的一些企業(yè)率先利用全球網(wǎng)絡(luò)（互聯(lián)網(wǎng)）為平臺展開營銷活動。九十年代末興起的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊，并構(gòu)成“21世紀營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新焦點”。
2002年的網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域并沒有發(fā)生什么驚人的事件，但正是在看似平靜的表面下，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境正在悄悄地發(fā)生變化，主要表現(xiàn)在：一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)環(huán)境進一步發(fā)展，上網(wǎng)用戶數(shù)量繼續(xù)保持快速增長的勢頭，據(jù)調(diào)查，截止到2002年6月30日，我國上網(wǎng)用戶人數(shù)已達到4580萬人，年底有望突破6000萬人，互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量僅次于美國，居全球第二；有利于網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢實質(zhì)在于它的信息流的優(yōu)勢：高速即時，互動，全球性全天候，私人性。互聯(lián)網(wǎng)通過將貨幣流和部分物流（比如軟件）轉(zhuǎn)化成信息流，將互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢擴大，并通過信息優(yōu)勢提高傳統(tǒng)商品的流通效率和降低其流通成本�；ヂ�(lián)網(wǎng)營銷在信息流方面的優(yōu)勢是傳統(tǒng)營銷所難以替代的。
我們可以看到，利用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以有效地降低產(chǎn)品成本：企業(yè)可以廉價的成本尋得最好的供應(yīng)商和最低的供貨價格，以價格最低的原料制造產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品成本；同時互聯(lián)網(wǎng)還能有效節(jié)約顧客成本：網(wǎng)絡(luò)商城的空間可以無限擴張，里面可以陳列無限多的商品，消費者在網(wǎng)上可以很低的成本搜尋產(chǎn)品信息，并訂貨；網(wǎng)上銷售，顧客只是下訂單，商品的送交由賣方或物流公司承擔(dān)，節(jié)約了顧客的精力和體力、時間成本�，F(xiàn)代市場營銷的焦點是顧客，為顧客節(jié)約成本就是為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。
�。ㄈ┗ヂ�(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的實施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。但現(xiàn)實中，企業(yè)在實施互聯(lián)網(wǎng)營銷時應(yīng)該根據(jù)企業(yè)當(dāng)時的外部環(huán)境和內(nèi)部情況，比較互聯(lián)網(wǎng)營銷實施的投入成本和收益，以決定是否采用互聯(lián)網(wǎng)營銷，多大程度上采用互聯(lián)網(wǎng)營銷，如何將互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來，揚長避短。互聯(lián)網(wǎng)營銷還存在著很多弊病，比如付款方式、郵件瀏覽率低等問題，所以說互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合只有這樣，才能更好地發(fā)展旅游市場營銷，從而促進旅游市場的繁榮興旺。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇6
消費者市場是為滿足個人或家庭生活需要而購買產(chǎn)品、服務(wù)的領(lǐng)域，消費者的購買行為是一種投入產(chǎn)出過程，一方面接受各種外部刺激，另一方面做出各種反應(yīng)。
影響消費者行為的主要因素有三個。首先是文化因素，它是決定人們欲望和行為的最基本因素，是在成長的過程中受到家庭和社會的潛移默化的影響而形成的一套基本的價值觀和偏好。第二是來自社會的因素，比如，明星們總有大批的追隨者，這些明星的舉手投足間無時無刻不在影響著粉絲們的消費行為。第三是個人因素。消費者的年齡、生活方式、個性、經(jīng)濟條件等方面的差異，都會對其消費行為產(chǎn)生顯著的影響。
對消費者購買產(chǎn)品時的決策過程進行分析，對營銷策略的制定有重要的意義。這個決策過程主要有五個階段，第一個是認識需要，就是消費者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實狀況與所追求的之間有一定
的差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解決問題的要求。第二個是收集信息，當(dāng)消費者準(zhǔn)備購買時，在很多場合消費者認識到的需要不能馬上滿足，而收集信息可避免購買決策失誤，減少風(fēng)險。第三是選擇評價，消費者收集足夠信息后，就會分析、處理所得信息，并逐漸對各種產(chǎn)品、品牌形成不同的看法。第四個是決定購買，會受到他人態(tài)度以及意外情況的影響。最后是購后感受，消費者會有意無意的檢驗這項購買決策，并確認其滿意程度以作為今后的參考。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇7
參加xx銀行20xx年支行副行長領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)班銀行營銷管理課程的學(xué)習(xí)，我了解到作為一名支行副行長首先要知道自己在服務(wù)管理與營銷管理中的角色、職責(zé)和怎樣為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。在服務(wù)管理中要按總行制定服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對員工的服務(wù)情況不但要進行定期的檢查評估、面談、溝通，而且要把評估情況進行反饋；對客戶的需求要快速反應(yīng)，及時組織資源滿足客戶需求；掌握客戶對服務(wù)的評價和反饋，對客戶意見要及時進行回復(fù)；妥善處理客戶投訴，確�？蛻魸M意；及時發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問題，想辦法進行改善和處理。
一、明確目標(biāo)抓落實。在營銷管理中首先要制定支行營銷的目標(biāo)、計劃和流程，然后將營銷目標(biāo)分解到每位員工，對營銷目標(biāo)進行追蹤、輔導(dǎo)，推動營銷工作的順利進行，最后對營銷目標(biāo)執(zhí)行情況進行評估和反饋。其次應(yīng)從行容行貌、物品擺放、設(shè)施配備、言行舉止、服務(wù)禮儀到服務(wù)細節(jié)等加以規(guī)范。
二、優(yōu)化流程提效率。按照“崗位、業(yè)務(wù)、流程、設(shè)備”“四整合”的業(yè)務(wù)改造模式，限度地提高柜面員工的工作時效，提升柜面服務(wù)效率，減少客戶等待時間；與此同時加強對部室的服務(wù)管理，進一步落實中臺、后臺為前臺服務(wù)的具體措施，提高中臺、后臺為前臺服務(wù)水平，提升全行整體服務(wù)能力。
三、加強考核促發(fā)展。將服務(wù)工作納入到支行中心工作，建立領(lǐng)導(dǎo)為員工、中臺后臺為前臺、前臺為客戶服務(wù)的管理機制，實行首問負責(zé)制和服務(wù)問責(zé)制，保證服務(wù)客戶快速高效；樹立“投訴有責(zé)”觀念，有投訴必處理，有責(zé)任必處罰；建立服務(wù)考評激勵機制，增加服務(wù)工作在績效考評中的權(quán)重，獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣，營造文明服務(wù)的濃厚氛圍，激發(fā)員工服務(wù)激情，以點帶面打造樣板支行。
四、掌握技巧強營銷。營銷是一門現(xiàn)代經(jīng)濟運行的先行科學(xué)。我們從事銀行工作的人員要認清社會形勢，不能像以前一樣等客上門，而要走出去，了解客戶的需求，并把客戶的需求作為一種工作目標(biāo)去努力實現(xiàn)。服務(wù)是一種感覺，要想為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，要對客戶顯示積極的態(tài)度，注意說話的語氣，保持精神飽滿，給客戶一個的職業(yè)形象；其實要識別客戶的需求；然后要盡力滿足客戶的需求，主動為客戶介紹業(yè)務(wù)信息，與客戶建立聯(lián)系，因為發(fā)展一個新客戶的平均成本是留住一個老客戶的6倍。總之就是實時把握客戶需求，實現(xiàn)共同利益的提高。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇8
賣主市場之間的競爭的核心是爭取顧客、爭奪市場，使自己的產(chǎn)品銷售得以擴大。根據(jù)競爭程度不同，會形成四種不同類型的市場結(jié)構(gòu)。完全競爭市場，是一種競爭充分而不受任何阻礙和干擾的市場，是一種最理想的市場類型，在現(xiàn)實中幾乎不存在。壟斷競爭市場，競爭與壟斷并存，處于完全競爭和完全壟斷之間，是一種常見的市場結(jié)構(gòu)。寡頭壟斷市場，是指少數(shù)幾個企業(yè)控制整個市場的生產(chǎn)和銷售的市場結(jié)構(gòu)。完全壟斷市場，也是一種理論上的假設(shè)，指唯一的賣主能完全控制價格的市場。
企業(yè)制定市場競爭策略之前必須先分析和了解競爭者，把握競爭態(tài)勢，作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。識別企業(yè)的競爭者是分析的基礎(chǔ)，要注意不同行業(yè)的、潛在的競爭者。接著，企業(yè)還要了解競爭者將向什么領(lǐng)域擴張，也就是目的的分析。然后是識別競爭者的策略，評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)這些來制定出自己的營銷策略。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇9
組織市場是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場，包括生產(chǎn)者市場，中間商市場，非營利組織市場和政府市場。
生產(chǎn)者市場也叫工業(yè)用品或產(chǎn)業(yè)市場，與消費者市場相比，生產(chǎn)者市場的需求在性質(zhì)上是一種派生需求，彈性較小，波動較大，技術(shù)要求高，購買規(guī)模大，經(jīng)常采用直接購買、互惠購買或租賃形式。中間商市場也叫轉(zhuǎn)賣者市場，由那些通過直接轉(zhuǎn)賣而盈利的顧客組成，通常要做一下決策者：決定購買的時間和購買的數(shù)量，選擇供應(yīng)商，決定采購的品類，選擇購買條件。非營利組織泛指不從事贏利活動，即不以創(chuàng)造利潤為目的的組織機構(gòu)。非營利組織龐大、復(fù)雜，其中政府是一個潛力很大市場，主要采購方式有公開招標(biāo)選購、議價合約選購以及日常采購三種。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇10
各園區(qū)代表赴山西省工業(yè)設(shè)備安裝集團有限公司參加由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)，授課老師就營銷的未來、創(chuàng)新與營銷、裝配式建筑市場營銷、招投標(biāo)管理等四個課題進行了講解，具有極強的指導(dǎo)意義。
在科技發(fā)展日新月異的今天，傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場需求，就如開班儀式上越總所講的，5G時代的到來，營銷模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營銷模式故為根本，迎合數(shù)字化、信息化的營銷模式，才能在以后的市場中占有優(yōu)勢。相比于以前的報紙、電視廣告，現(xiàn)在的社交平臺、購物APP，更受消費者的追捧，例如在淘寶網(wǎng)購買商品，消費者只需參考商家信譽、產(chǎn)品銷量以及買家評論，便可對所需購買的商品有具體了解。正如李老師所教授的，裝配式建筑市場營銷的轉(zhuǎn)變，首先我們要做的是找準(zhǔn)新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構(gòu)件、做項目、做銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樘岱桨浮⒆霎a(chǎn)品、保服務(wù)。以客戶為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體，維護穩(wěn)定的客戶資源，堅持合作共贏的經(jīng)營理念，將客戶升級為合作者。
在招投標(biāo)工作中，我們一定要遵從公開、公正、公平、誠實守信的原則，嚴格按照《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》依法開展工作。以往傳統(tǒng)的招投標(biāo)需經(jīng)過招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)與定標(biāo)等程序，涉及招標(biāo)方、投標(biāo)方、監(jiān)管方、代理方等多個角色，其中的規(guī)章制度繁瑣，操作流程復(fù)雜，采購周期較長，整個運作成本高。往后我們要對招投標(biāo)工作進行改進，向電子招標(biāo)轉(zhuǎn)型，把傳統(tǒng)招標(biāo)、投標(biāo)、評標(biāo)、合同等業(yè)務(wù)過程全部實現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標(biāo)方式，同時具備數(shù)據(jù)庫管理、信息查詢分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無紙化的創(chuàng)新型采購交易方式。
市場營銷是企業(yè)盈利的根本，保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計是企業(yè)做強做大的動力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓(xùn)，仍讓我感到耳目一新，在園區(qū)未來的工作中，我們必須保持不斷探索、勇于創(chuàng)新，以客戶為中心，將我們的企業(yè)做成山西乃至全國的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇11
我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學(xué)科，既需要理科生嚴縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實是一門十分搞笑的學(xué)科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟學(xué)問題，把那些我們一向認為是常識的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對我們的生活具有了指導(dǎo)好處！
我認為市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程。它包括市場調(diào)研，選取目標(biāo)市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價，渠道選取，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售，帶給服務(wù)等一系列活動。課本告訴我市場營銷的研究對象是以消費者（用戶）需求為中心的企業(yè)營銷過程及其規(guī)律性，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求所實施的以產(chǎn)品、分銷、定價、促銷為主要資料的營銷過程及其客觀規(guī)律性。
很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷就應(yīng)是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何等問題。然后營銷部門務(wù)必把市場需求狀況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出貼合市場需求的最好的可能產(chǎn)品。
此外營銷部門還務(wù)必為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要思考帶給必要的服務(wù)，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它就應(yīng)是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一向延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程的。營銷的目標(biāo)是實現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自我的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意理解的，故而是具有廣泛的社會價值的！
我們通常只關(guān)心自我有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值！做生意很簡單，就是一個資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價值得到最大限度的發(fā)揮！營銷就是實現(xiàn)這個目標(biāo)的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會性科學(xué)，可代替性很強，很多非專業(yè)人員也能
夠勝任，再加上中國的市場經(jīng)濟發(fā)展還不成熟，營銷并未引起充分重視！但它的好處是不容否認的，隨著我國生產(chǎn)力的進一步提高，定將出現(xiàn)供過于求的時代，我相信到那時市場營銷便大有用武之地了！
透過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，我逐漸明白了市場營銷學(xué)的重要好處。
首先學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，是知識經(jīng)濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。
其次，市場營銷透過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風(fēng)險，促進新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟成長中的作用。
第三，市場營銷的發(fā)展，在擴大內(nèi)需和進軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。
第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機構(gòu)的發(fā)展，帶給了超多的就業(yè)機會，并直接、間接地創(chuàng)造價值，促進第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。
第五，市場營銷強調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。
在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和正在作出自我的貢獻。應(yīng)對新的狀況和問題，進一步研究市場營銷學(xué)，進一步促進我國經(jīng)濟的健康成長，具有重要作用。
透過對市場營銷的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，老師生動搞笑的講解更是教會了我超多的市場營銷知識，對市場營銷學(xué)有了必須程度的認識和了解。但市場營銷學(xué)是始終在發(fā)展進步的，因此今后我將不斷從書本以及生活實踐中學(xué)習(xí)更多更豐富的市場營銷學(xué)知識，以加深自我對市場營銷的理解。
綜上所述，市場營銷學(xué)是一門十分有價值的學(xué)科，對我們將來走上社會處理工作及生活上的問題有極大的用處，在社會經(jīng)濟發(fā)展中更是扮演者重要主角。
市場營銷類書籍個人讀書筆記 篇12
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集一團一領(lǐng)導(dǎo)給我們提一供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私一精一神。
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也�！�(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集一團一“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機
不打無準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷一售是一項復(fù)雜的工作，要使得銷一售成功，它需要銷一售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對一性一，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷一售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷一售人員的誠意，可以幫助銷一售人員樹立良好的洽談形象，形成×××、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷一售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷一售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷一售人員取得成功至關(guān)重要。銷一售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷一售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進而不能信任銷一售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷一售人員底氣十足，充滿信心，銷一售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷一售人員要做到“知己”，才能提高銷一售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)的產(chǎn)品的一性一能、指標(biāo)、價格等知識。
對于客戶來說，銷一售人員就是公司。但事實上銷一售人員只是代表公司而己。既然銷一售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷一售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷一售工作無法進行下去。
5、銷一售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷一售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷一售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，銷一售人員只有熟知這些知識，才能在銷一售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷一售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。記得銷一售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷一售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和一精一神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市常提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標(biāo)，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市常
2、銷一售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙一腿工作的是銷一售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷一售業(yè)績，除了一精一心維護老=客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。銷一售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷一售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸�！钡娜耍幸还捎掠谶M取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷一售人員要有一雙慧眼。銷一售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷一售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷一售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷一售人員一定要具備創(chuàng)造一性一。銷一售人員應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新一精一神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷一售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷一售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷一售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察一性一也就越強。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進貴賓服務(wù)的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷一售人員保持長久的關(guān)系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷一售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷一售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種一精一神的。銷一售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷一售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)一精一神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
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