營銷策略報(bào)告15篇【通用】

　　在不斷進(jìn)步的時(shí)代，報(bào)告的使用頻率呈上升趨勢，報(bào)告具有語言陳述性的特點(diǎn)。在寫之前，可以先參考范文，以下是小編精心整理的營銷策略報(bào)告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

營銷策略報(bào)告1

　　手機(jī)營銷策略方面的研究有利于提升手機(jī)營銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機(jī)營銷策略開題報(bào)告，相信能帶給大家啟發(fā)。

　　1、本課題的的研究目的和意義：

　　（1）理論意義：在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中，大部分營銷模式是比較傳統(tǒng)的營銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會，目前學(xué)術(shù)界也對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告關(guān)注較少，而且由于手機(jī)廣告還處于初級階段，甚至對通過手機(jī)媒體傳播的廣告都還沒有統(tǒng)一確切的說法，比如手機(jī)廣告，移動(dòng)廣告，無線媒體廣告等，雖核心都是利用手機(jī)為平臺，但是人們還是容易混淆，沒有指導(dǎo)意義的學(xué)術(shù)理論對廣告主和運(yùn)營商做參考，所以研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展所帶來的移動(dòng)營銷策略創(chuàng)新與經(jīng)濟(jì)效益思考對指導(dǎo)現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛的移動(dòng)營銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營銷學(xué)角度出發(fā)，結(jié)合營銷學(xué)和傳播學(xué)理論來分析手機(jī)廣告現(xiàn)有的營銷策略，并從近幾年的手機(jī)廣告成功案例中進(jìn)行分析，找出其共同的成功要素。在分析的過程中利用了訪問，查閱資料以及自己所學(xué)過的知識等研究方法，希望通過這些研究方法，努力剖析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前，為我國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎(chǔ)。

　�。�2）現(xiàn)實(shí)意義：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“大盤”里，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告因?yàn)槠淠堋邦嵏矀鹘y(tǒng)營銷模式和消費(fèi)模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著智能手機(jī)的迅猛普及和手機(jī)微信等新鮮溝通方式不斷推出，廣告推廣低價(jià)渠道的手機(jī)應(yīng)用影響力擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)充分合理應(yīng)用這個(gè)廣告信息資源傳播新平臺推廣自己的產(chǎn)品和品牌，利用手機(jī)所具有的獨(dú)特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運(yùn)營模式等方面展開的�！妒謾C(jī)營銷和于機(jī)媒體廣告形式分析》對于機(jī)廣告形式做了比較系統(tǒng)的分類，手機(jī)廣告分為手機(jī)信息廣告模式和建立在手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的手機(jī)網(wǎng)頁廣告和手機(jī)郵件廣告。《市場模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)入手，把手機(jī)廣告分為ＷＡＰ展示類、精準(zhǔn)ＰＵＳＨ類、用戶體驗(yàn)類和數(shù)據(jù)庫營銷類。朱海松的《無線營銷一第五媒體的互動(dòng)適應(yīng)性》分析了手機(jī)廣告的特性，介紹了日本于機(jī)廣告營銷的經(jīng)驗(yàn)，列舉了國內(nèi)成功的手機(jī)廣告營銷的實(shí)例，解釋了手機(jī)廣告相關(guān)的術(shù)語。弗雷德里克紐厄爾《無線營銷》的重點(diǎn)在于手機(jī)廣告營銷在ＣＲＭ（客戶關(guān)系管理）中所發(fā)揮的作用，強(qiáng)調(diào)手機(jī)廣告營銷的首要原則是用戶準(zhǔn)入。國內(nèi)大多學(xué)者認(rèn)為，中國還未有較成熟的手機(jī)廣告商業(yè)模式和運(yùn)營模式，還處于探索中。《市場．模式．策略．?dāng)?shù)據(jù)一手機(jī)廣告的四個(gè)視角》認(rèn)為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，一個(gè)完整的手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)包含四個(gè)部分，廣告豐、廣告代理機(jī)構(gòu)、運(yùn)營商、用戶。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機(jī)媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機(jī)作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機(jī)廣告的運(yùn)作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機(jī)廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來探討未來手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

　　手機(jī)媒體的傳播優(yōu)勢使其呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間，但是，相關(guān)各種問題也明顯存在，并形成瓶頸制約著手機(jī)媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術(shù)的角度進(jìn)行分析，認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析，認(rèn)為盡管3G時(shí)代帶來了高速上網(wǎng)和運(yùn)營商紛紛下調(diào)手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)，但資費(fèi)價(jià)格仍然相對較高，高收費(fèi)令人望而生畏；另外，陸平在《3G時(shí)代新媒體人才的培養(yǎng)》認(rèn)為手機(jī)媒體的內(nèi)部管理機(jī)制尚存缺陷，缺乏作為一個(gè)真正意義上的媒體應(yīng)有的原創(chuàng)內(nèi)容、健全的采編體系和運(yùn)作管理體系、專業(yè)的3G手機(jī)媒體復(fù)合型從業(yè)人才隊(duì)伍等；此外，姜妍、于燕枝提出手機(jī)媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標(biāo)準(zhǔn)之爭、手機(jī)產(chǎn)業(yè)規(guī)范尚不成熟的困擾。

　　總體來看，雖然手機(jī)廣告已經(jīng)在社會上初成規(guī)模，也引起了很多專家、學(xué)者的重視，但是，當(dāng)前已經(jīng)形成的對手機(jī)廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機(jī)廣告發(fā)展時(shí)間較短，既有的`理論著作與文章對其的研究也僅限于說明介紹性文字，并無太多深入分析與展望。部分在當(dāng)初看來新鮮的內(nèi)容預(yù)想在今天大多已成為現(xiàn)實(shí)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)時(shí)的預(yù)料�？梢哉f，對于手機(jī)廣告的研究內(nèi)容并不豐富，而對手機(jī)廣告營銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機(jī)廣告現(xiàn)狀與特征等，從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律，指出當(dāng)前手機(jī)廣告存在的問題，并提出具體能夠引導(dǎo)手機(jī)廣告良好發(fā)展的策略和手段，為有關(guān)手機(jī)廣告營銷策略研究方面貢獻(xiàn)自己的一份力量。

　　2、 本課題的主要研究內(nèi)容：

　　本文將從營銷學(xué)角度出發(fā)，在論文中首先通過闡明課題研究對手機(jī)廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值和國內(nèi)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來介紹本文的研究背景與意義，接著對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念，特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀等特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述，并對手機(jī)媒體廣告的優(yōu)勢與制約，市場競爭進(jìn)行分析，然后再針對前面對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告的大量資料與概括了解的基礎(chǔ)上，利用營銷學(xué)的4C理論，結(jié)合一小部分傳播學(xué)的沉默螺旋理論和實(shí)際案例，對手機(jī)廣告營銷策略和原則作了相關(guān)性評價(jià)，并提出了可操作性和指導(dǎo)性建議，其中將重點(diǎn)放在手機(jī)廣告的精確營銷和粘性營銷兩個(gè)方面。再來用案例分析法和實(shí)證研究法，通過一些成功案例來找出手機(jī)廣告存在的幾種商業(yè)模式，并提出對模式的建議，最后提出對手機(jī)廣告發(fā)展的幾個(gè)注意點(diǎn)和未來展望。

營銷策略報(bào)告2

　　房地產(chǎn)市場營銷組合策略對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營起著重要的作用。為了更好地了解房地產(chǎn)市場營銷組合策略，下面就通過對成都志達(dá)地產(chǎn)-龍城國際項(xiàng)目的整體營銷方案，來分析市場營銷的4P策略產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷策略對龍城國際項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營活動(dòng)的影響和作用。

　　一、龍城國際的項(xiàng)目概況

　　“龍城國際”是園林地產(chǎn)精品運(yùn)營商-成都志達(dá)地產(chǎn)十年來深耕城西的高尚品質(zhì)社區(qū)，項(xiàng)目位于郫縣紅光新城紅光廣場斜對面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤園別墅的北面。項(xiàng)目總占地約200畝，總建筑面積達(dá)60萬平米，是個(gè)大型綜合體城市項(xiàng)目，物業(yè)類型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務(wù)酒店和風(fēng)情商業(yè)街及大型超市。“龍城國際”以湖建城，打造六大核心價(jià)值體系為事實(shí)支撐的高尚品質(zhì)社區(qū)。

　　二、龍城國際項(xiàng)目的營銷組合策略

　�。�1）、產(chǎn)品策略

　　房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）是根據(jù)消費(fèi)者需求為市場開發(fā)、建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品所采取的所有對策和措施。包括產(chǎn)品差異化策略、品牌策略和產(chǎn)品組合策略等。龍城國際項(xiàng)目主要采用的是差異化的產(chǎn)品營銷策略。主要體現(xiàn)在：

　�、佼a(chǎn)品差異化策略是房地產(chǎn)企業(yè)通過市場需求調(diào)查，結(jié)合自身特點(diǎn)，最大限度地挖掘產(chǎn)品的特色，加以創(chuàng)新，進(jìn)行產(chǎn)品定位，通過產(chǎn)品的位置、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量的確定、價(jià)格和服務(wù)等方面來塑造產(chǎn)品的差異化，使自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別，并且比競爭者更能吸引顧客，更具優(yōu)勢。龍城國際項(xiàng)目在可行性研究階段就做了市場需求的調(diào)查報(bào)告：根據(jù)郫縣當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和成都消費(fèi)者的的需求情況進(jìn)行房屋風(fēng)格設(shè)計(jì)、房屋戶型開發(fā)，和項(xiàng)目定位等。

　�、谥�力突出龍城國際項(xiàng)目園林綠化打造的獨(dú)特氣質(zhì)。龍城國際項(xiàng)目由園林地產(chǎn)精品運(yùn)營商-成都志達(dá)地產(chǎn)開發(fā)。公司擁有自己的園林苗圃基地，對于項(xiàng)目環(huán)境的打造，擁有無可厚非的先天優(yōu)勢。在公司打造的龍城一號項(xiàng)目中就很好地體現(xiàn)出園林景觀的獨(dú)特優(yōu)美之處，每到龍城一號參觀過的客戶，無不為其所打造的環(huán)境嘆為觀止。

　�、劾�用項(xiàng)目自身所處的有利地理位置和配套設(shè)施，突出項(xiàng)目未來的升值潛力。龍城國際緊鄰成青快鐵紅光站、西區(qū)大道、成灌干線旁，交通便利。項(xiàng)目還擁有城西最豪華的頂級酒店會所。同時(shí)人人樂購物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國際，讓龍城國際的自身優(yōu)勢同周圍的樓盤相比更加突出。

　�、芨鶕�(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位。龍城國際依據(jù)項(xiàng)目所涵蓋的物業(yè)類型，把項(xiàng)目定位為：高品質(zhì)、自然的歐式新鄉(xiāng)村主義風(fēng)情的現(xiàn)代感社區(qū)。把龍城國際真正意義上融入到自身所處的自然環(huán)境中。

　　（2）、價(jià)格策略

　　無論哪種經(jīng)營活動(dòng)，價(jià)格永遠(yuǎn)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。一般情況下，根據(jù)市場價(jià)值規(guī)律，房價(jià)過高，房地產(chǎn)需求越低，房價(jià)過低，則會影響企業(yè)的利益。因而價(jià)格策略是營銷組合的敏感因素。價(jià)格策略有兩種：一是成本+競爭定價(jià)策略，另一種是消費(fèi)者+競爭定價(jià)策略。龍城國際項(xiàng)目依據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定、行業(yè)情況及項(xiàng)目自身的定位標(biāo)準(zhǔn)，來確定項(xiàng)目各戶型的定價(jià)策略：“消費(fèi)者+競爭定價(jià)策略”。

　　房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營

　　主要體現(xiàn)為：

　�、僖韵�費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，參照郫縣、紅光當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況和消費(fèi)水平來作出項(xiàng)目銷售價(jià)格的大致范圍。在項(xiàng)目一期開盤時(shí)，房屋銷售量取得了可觀的業(yè)績。

　�、邶埑菄�際通過對郫縣和紅光樓盤需求市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)由于成都現(xiàn)代工業(yè)港和西華大學(xué)、托普大學(xué)等項(xiàng)目的落戶，大批當(dāng)?shù)鼐用竦姆课荼徊疬w。對房屋的需求量很大。結(jié)合消費(fèi)者的需求情況，來作為項(xiàng)目價(jià)格定位的一個(gè)參考因素。

　�、鄹鶕�(jù)項(xiàng)目周邊樓盤的項(xiàng)目定位和銷售價(jià)格作出分析、判斷。最后綜合項(xiàng)目本身的特色和定位，作出了綜合的銷售價(jià)格策略。

　�。�3）、營銷渠道策略隨著房地產(chǎn)市場的進(jìn)一步發(fā)展，房地產(chǎn)面臨的銷售壓力增大。如何將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中成為房地產(chǎn)商急需解決的問題。因此，房地產(chǎn)營銷渠道策略成為了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一。現(xiàn)在的營銷渠道有很多主要包括：房地產(chǎn)直銷模式、委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式、網(wǎng)絡(luò)營銷模式。龍城國際項(xiàng)目主要采用的是委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式。龍城國際項(xiàng)目由香港招商局負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的營銷策劃與推廣。主要的方式是：①通過對項(xiàng)目銷售戰(zhàn)略進(jìn)行整合，對項(xiàng)目住宅、商業(yè)鋪面分階段的銷售進(jìn)行科學(xué)合理推廣。主要是先開發(fā)銷售項(xiàng)目住宅，最后銷售商業(yè)鋪面。

　�、谠邶埑菄�際的銷售過程中,經(jīng)常是由香港招商局來擔(dān)當(dāng)。并承擔(dān)了龍城國際主要的市場銷售職能,但香港招商局本身對龍城國際項(xiàng)目不具有所有權(quán)。

　�。�4）、促銷策略

　　房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出好的項(xiàng)目，制定有吸引力的價(jià)格，選擇合適的銷售渠道，不一定就等于產(chǎn)品會有好的銷路。消費(fèi)者的態(tài)度決定了最終是否會接受開發(fā)出來的產(chǎn)品。因此，首先要讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品的觀念，這就需要企業(yè)與中間商、消費(fèi)者進(jìn)行溝通，引發(fā)他們對產(chǎn)品的興趣和購買欲望，促成買賣成交，并且通過各種媒介將產(chǎn)品信息有效地傳遞出去，擴(kuò)大銷售范圍，樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到促銷的策略。促銷，實(shí)質(zhì)上就是一種溝通活動(dòng)。

　　房地產(chǎn)促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系這幾種實(shí)現(xiàn)方式。

　　龍城國際項(xiàng)目在營銷宣傳中主要采用了以下促銷策略。

　�、購V告促銷。通過在成都西城區(qū)和郫縣范圍內(nèi)的交通要道旁豎立大型廣告牌、車站燈箱廣告、報(bào)紙刊登和電視節(jié)目等方式來對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。

　�、谌藛T促銷。龍城國際項(xiàng)目銷售人員在鞏固老顧客的基礎(chǔ)上，積極尋找潛在客戶。通過帶來客戶參觀我們的樣板房、項(xiàng)目效果圖、電視節(jié)目等形式對客戶進(jìn)行宣傳和推廣。在客戶參觀的過程中，積極解決客戶提出的相關(guān)問題。

　　③營業(yè)推廣。龍城國際項(xiàng)目通過參加成都市的房交會和與中國建設(shè)銀行實(shí)施的合作戰(zhàn)略，對項(xiàng)目的各種優(yōu)惠策略進(jìn)行介紹和宣傳。

　�、芷渌�促銷策略。龍城國際迄今為止已開過三次盤。每次開盤通過各種優(yōu)惠策略吸引了許多客戶前來參觀和購買。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節(jié)日，房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營

　　公司都要舉行相關(guān)的活動(dòng)，如通過增送禮品等活動(dòng)，吸引客戶的注意力。同時(shí)，在整個(gè)項(xiàng)目促銷中，還借助目前志達(dá)地產(chǎn)曾開發(fā)過的著名樓盤西區(qū)花園、龍城一號等項(xiàng)目加以宣傳。

　　三、龍城國際項(xiàng)目營銷策略的分析總結(jié)

　　龍城國際項(xiàng)目通過以上營銷策略，從最近幾次開盤活動(dòng)的銷售情況看，其銷售業(yè)績是客觀的。通過對項(xiàng)目營銷策略的分析我發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目的銷售策略的許多優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其有些地方還帶改進(jìn)。

　�、購漠a(chǎn)品的銷售策略看，突出了項(xiàng)目的.本身特色。并結(jié)合其已開發(fā)的樓盤進(jìn)行整合宣傳。但沒有充分推廣好龍城國際的品牌形象。產(chǎn)品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區(qū)和郫縣范圍。

　�、趶膬r(jià)格的定位上看，龍城國際前期采用“成本+競爭定價(jià)策略”的方式，通過市場的需求調(diào)查其價(jià)格還是很受消費(fèi)者青睞。但隨著龍城國際銷售的不斷進(jìn)行，“環(huán)湖樓王”等多層洋房的出現(xiàn)，定位也不斷提高，定價(jià)方式也悄然改變。由于沒有對市場做持續(xù)的跟蹤調(diào)查致使其銷售價(jià)格不被消費(fèi)者所看好。一些老顧客認(rèn)為價(jià)格過于偏高。

　�、蹚臓I銷渠道的選擇上看，專業(yè)化的委托代理銷售有其固有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也存在一些不足之處。雖然它簡化了商品市場的交易活動(dòng),節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力,緩解了開發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開發(fā)商和市場、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系,使得開發(fā)商對市場發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導(dǎo)致開發(fā)商對市場的敏感度降低;另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來,即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè),開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競爭實(shí)力。

　�、軓拇黉N策略上看，龍城國際開展了多樣化的促銷手段。包括廣告、人員等促銷方式，但是，通過項(xiàng)目銷售經(jīng)理的介紹，每次活動(dòng)后的銷售情況與促銷費(fèi)用都沒有做一個(gè)很好的分析與總結(jié)。由于活動(dòng)次數(shù)的增多，以及活動(dòng)的創(chuàng)新性不夠，致使每次的客戶參觀量都沒有到達(dá)預(yù)想的效果。大大增加了促銷費(fèi)用。通過對以上營銷策略的分析，可以看出，每種營銷策略在執(zhí)行中都存在固有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。無論是開發(fā)商自己還是房地產(chǎn)營銷代理商都要對整個(gè)營銷活動(dòng)做一個(gè)詳細(xì)、細(xì)致的可執(zhí)行的方案。首先，對于產(chǎn)品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環(huán)境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價(jià)格的定位上，既要考慮目前項(xiàng)目的銷售情況，又要考慮周邊樓盤的銷售情況。既要做好市場調(diào)查和行情分析，又要持續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程和銷售計(jì)劃。再則，對于銷售渠道的選擇，應(yīng)不局限于一種渠道的選擇。應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，對多種營銷渠道進(jìn)行整合分析。最后，對于項(xiàng)目的促銷活動(dòng)的開展，要考慮好促銷活動(dòng)的效果和舉辦的頻率及成本。每個(gè)開發(fā)商的目的就是盡量縮小成本，活動(dòng)最大利潤。對于促銷活動(dòng)的開展要有一個(gè)詳細(xì)明確的方案和資金預(yù)算。并做好每次活動(dòng)的總結(jié)及效果評估，以便及時(shí)調(diào)整自己的促銷活動(dòng)方案，達(dá)到最好的促銷業(yè)績。

營銷策略報(bào)告3

　　在上一期的文章中我們對目前的建材市場營銷現(xiàn)狀做出了分析。目前中國大部分建筑材料生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念、營銷策略運(yùn)用的不合理、短期行為嚴(yán)重、缺乏必要的市場營銷風(fēng)險(xiǎn)防范措施以及資金回籠時(shí)間長等問題。隨著東部、中部城鎮(zhèn)進(jìn)程加快，內(nèi)陸城市項(xiàng)目改造如火如茶進(jìn)行，以及西部大開發(fā)和東北老公業(yè)基地的改造，這意味著威脅與機(jī)遇并存著。我們只有不斷應(yīng)用新技術(shù)新工藝，采取規(guī)模經(jīng)營，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格，才能取得優(yōu)勢市場地位。

　　(一)目標(biāo)市場策略

　　1、市場探索，即市場調(diào)研。

　　市場調(diào)研的目的是了解認(rèn)識購買行為，需求特點(diǎn)及企業(yè)所需其其它資料的唯一準(zhǔn)確途徑。建材市場的地域性特點(diǎn)決定了建材市場調(diào)研的必要性。一方而，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異。只有通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方而，不同地域的建材市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。

　　2、市場細(xì)分，實(shí)行差異化營銷與選擇目標(biāo)市場的前提。

　　市場調(diào)研的好處是給企業(yè)帶來抉擇的機(jī)會。每個(gè)建材企業(yè)也許有不同的困擾。有的企業(yè)是產(chǎn)品利潤太低，有的是管理費(fèi)用過高，有的是銷量大但欠款多等等，市場細(xì)分也許是解決問題的好工具。

　　3、定位

　　（1）產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位包括功能定位和市場作用定位兩部分。功能定位是指產(chǎn)品的用途，市場作用定位是指產(chǎn)品的代表作用，即在各個(gè)品種中選擇一個(gè)或幾個(gè)品種作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，該產(chǎn)品最能代表公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)以及公司的理念。

　　(2)目標(biāo)市場定位:包括市場地域的選擇及目標(biāo)客戶群體的定位。

　　對大多數(shù)建材企業(yè)來說，建材運(yùn)輸成本較高的特點(diǎn)使得一市場地域的選擇尤為重要，盲目開拓市場，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠(yuǎn)，但有優(yōu)勢的營銷資源，又可能銷得很好。因此，首先要有針對性地進(jìn)行市場地域選擇。

　　目標(biāo)客戶群體的'定位對一般消費(fèi)者和工業(yè)品而言是必要的，市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì)，各行各業(yè)都有著眾多的競爭對手，選擇適合自身情況的目標(biāo)客戶群體能避開競爭對手的鋒芒，集中優(yōu)勢兵力，贏得穩(wěn)定的客戶群體。建材企業(yè)同樣也需要進(jìn)行目標(biāo)客戶群體的定位，如資金回籠難的企業(yè)可選擇資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的銀行系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、能源系統(tǒng)等目標(biāo)客戶群體。而對那些與政府部門有著緊密關(guān)系的企業(yè)就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業(yè)單位工程等。

　　(二)營銷組合策略

　　產(chǎn)品策略

　　（1）產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合，賦予每個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)。由于建材的生產(chǎn)往往需要較大的固定資金投入，加上競爭的日趨加劇，多線作戰(zhàn)對一般實(shí)力的生產(chǎn)商來說不利。即使是實(shí)力雄厚的廠家也不宜有太寬的產(chǎn)品線寬度。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾�，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的進(jìn)路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。

　�。�2）產(chǎn)品策略的核心是重視研制與開發(fā)，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，研制與開發(fā)是延長產(chǎn)品壽命周期的法寶，同時(shí)，建材生產(chǎn)企業(yè)要擅于運(yùn)用新技術(shù)到產(chǎn)品中去，新的技術(shù)能賦予產(chǎn)品新的內(nèi)涵和概念，形成獨(dú)特的賣點(diǎn)。

　　(三)產(chǎn)品的附加值，包括有形附加值和無形附加值

　　1、附加值

　　有形附加值主要包括：品牌、特色、品質(zhì)。有形附加值的載體是產(chǎn)品，附加值的高低最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品本身質(zhì)量是企業(yè)的生命線，只有過得硬的質(zhì)量才能撐托起歷久的品牌。

　　無形附加值包括：信用、維護(hù)成本、質(zhì)量保證、使用年限、服務(wù)等，它需要較長時(shí)期才能體現(xiàn)出來，誠信形成良好的口碑和品牌。維護(hù)成本是工程建設(shè)中不可不考慮的問題，但國內(nèi)大多數(shù)的生產(chǎn)商和采購者的往往忽視了這一點(diǎn)。

　　2、分銷策略，或稱渠道、網(wǎng)絡(luò)策略

　　根據(jù)建材市場具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。一方而，生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，這樣能及時(shí)了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化及時(shí)采取對策；另一方而，外地宜采取代理制，通過選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速打開市場。

　　由于建材具有購買量較大、購買周期較長等特點(diǎn)，實(shí)行總經(jīng)銷或分級經(jīng)銷的做法往往行不通。原因很明顯，沒有哪個(gè)經(jīng)銷商會甘冒風(fēng)險(xiǎn)在倉庫平囤積一大批貨，廠商也不可能給經(jīng)銷商鋪大量貨物；對于實(shí)力較雄厚的生產(chǎn)商來說，可成為獨(dú)立渠道運(yùn)營，比如類似“工程管理中心”的機(jī)構(gòu)，可以負(fù)責(zé)執(zhí)行相關(guān)策略，包括信息收集，工程跟進(jìn)與服務(wù)等。

　　3、促銷策略

　�。�1）營銷傳播：注重口碑與觀念帶頭人，注重專業(yè)人士的傳播。

　　建材采購屬于大宗消費(fèi)，往往這些采購主管易受到外界的干擾，如上級的影響，專家的意見等。因此，對生產(chǎn)商而言，宣傳的對象不能局限于購買者，還應(yīng)該涉及設(shè)計(jì)院、勘察院、建設(shè)部門、技術(shù)監(jiān)督部門等機(jī)構(gòu)的領(lǐng)學(xué)和專家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經(jīng)營理念和產(chǎn)品特點(diǎn)，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯(cuò)的營銷傳播載體，由其是在市場啟動(dòng)階段，一個(gè)優(yōu)良的工程往往能突破市場，十個(gè)形象工程就能形成良好的口碑，一百個(gè)形象工程就形成強(qiáng)勢品牌了。

　�。�2）銷售促進(jìn)

　�、賹�購買者的促銷：贈品、感情交流、邀請考察等。企業(yè)和政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)喜歡參觀和考察與項(xiàng)目有關(guān)的單位，而被參觀的單位使用的建筑材料往往就會有很強(qiáng)的競標(biāo)能力。因此，在竟標(biāo)之前如能邀請有關(guān)人員到自己廠里考察，不僅能增進(jìn)雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果。

　　②對營銷隊(duì)伍的促銷：提成、獎(jiǎng)勵(lì)、內(nèi)外培訓(xùn)、評獎(jiǎng)表彰、通報(bào)表揚(yáng)、營銷交流等。這是穩(wěn)定營銷隊(duì)伍、減少企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)的好辦法。

　�、蹖Υ�理商的促銷：評獎(jiǎng)、返利、培訓(xùn)、參觀與旅游優(yōu)惠政策等。

　�、軐�購買行為影響者的促銷：節(jié)日贈品、贈券、傭金邀請開展知識講座，參觀與旅游等。

　　4、價(jià)格策略，價(jià)格策略應(yīng)靈活，一般應(yīng)考慮以下因素

　�。�1）建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標(biāo)中，常常使用綜合評標(biāo)的辦法，最低價(jià)格往往不能中標(biāo)。

　�。�2）定價(jià)不宜太高，注意價(jià)格也是一種“產(chǎn)品”，它能滿足人們的某種心理需要，有時(shí)薄利反而少銷，建材尤其如此。

　�。�3）注意價(jià)格管制，平衡好生產(chǎn)廠家、代理商、購買者與消費(fèi)者的利益。若一個(gè)地區(qū)有多個(gè)代理商，尤其要協(xié)調(diào)好其關(guān)系，嚴(yán)格控制價(jià)格的一致性。

　�。�4）報(bào)價(jià)與議價(jià)技術(shù)：要掌握好報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)、報(bào)價(jià)地點(diǎn)，對不同的問價(jià)人采取不同的報(bào)價(jià)方式。入對于客戶隨意的單純問價(jià)，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號很多，價(jià)格從15元到30元的都有……”。若是客戶己經(jīng)確定了型號，這時(shí)的問價(jià)就是需求問價(jià)了，回答應(yīng)明確。如果對方是決策人，可以講具體價(jià)格。

　　5、公關(guān)策略

　　目前，我國建材行業(yè)短期行為過多，缺乏長期經(jīng)營品牌的戰(zhàn)略。為了企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，必須采取適當(dāng)?shù)墓�關(guān)策略，每年花不多的資金進(jìn)行一下公共關(guān)系活動(dòng)。

　　如運(yùn)用報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒，采用撰寫新聞稿、學(xué)術(shù)論文等形式，向社會各界傳播企業(yè)有關(guān)信息，亦可邀請專家，舉辦一些交流會、講座等，還可以通過社會性公關(guān)如贊助、支持福利事業(yè)、捐款等形式參與國家、社區(qū)重大社會活動(dòng)來塑造企業(yè)的社會形象，提升企業(yè)的社會知名度和美譽(yù)度。

　　6、政治權(quán)力策略

　　維持與包括政府部門、工商、稅務(wù)、消協(xié)、技術(shù)監(jiān)督局、建設(shè)工程檢查中心、設(shè)計(jì)院、勘察院等“權(quán)力派”機(jī)構(gòu)、決策人保持良好關(guān)系。由于建材的采購過程中參與者眾多，購買者易受到來自技術(shù)監(jiān)督局、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司等方而的影響，建材營銷策略應(yīng)著重把握與相關(guān)部門的重要領(lǐng)導(dǎo)保持好良好關(guān)系。如果與主管部門或系統(tǒng)總公司的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)有良好的關(guān)系，那么該系統(tǒng)下面的大多數(shù)項(xiàng)目的采購你都能比較容易地參與。

　　總之，建材企業(yè)需要現(xiàn)代化營銷。目前，我國的建材企業(yè)大多數(shù)對市場營銷理解有失偏頗，尤其缺乏從戰(zhàn)略意義上進(jìn)行營銷策略部署。

營銷策略報(bào)告4

　　安徽建筑工業(yè)學(xué)院

　　畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開題報(bào)告

　　題 目 安慶旅游營銷策略研究

　　院 系 管理學(xué)院

　　專 業(yè) 市場營銷

　　姓 名 丁書濤

　　班 級 09城建營銷2班

　　學(xué) 號 09290090210

　　指導(dǎo)教師 楊世東

　　開題報(bào)告寫作要求

　　一、開題報(bào)告作為畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會對學(xué)生答辯資格審查的依據(jù)材料之一。此報(bào)告應(yīng)在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下，由學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作前期內(nèi)完成，經(jīng)指導(dǎo)教師及教研室簽署意見審查后生效。二、 開題報(bào)告的寫作應(yīng)包含以下幾方面的內(nèi)容：

　　1、綜述本課題國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)，說明選題的依據(jù)和意義；

　　2、研究的基本內(nèi)容，擬解決的主要問題；

　　3、研究步驟、方法及措施；

　　4、研究工作進(jìn)度；

　　5、主要參考文獻(xiàn)(不少于10篇)；

　　6、論文初步提綱

　　三、開題報(bào)告的排版要求：

　　封面為四號宋體，正文為小四號宋體，頁邊距為左3cm，右2.5cm，上下各2.5cm，標(biāo)準(zhǔn)字間距，行間距20磅，頁面統(tǒng)一采用A4紙。

　　四、開題報(bào)告的字?jǐn)?shù)要求：

　　正文（前三項(xiàng)）字?jǐn)?shù)不得少于2000字。

　　一、選題依據(jù)（包括國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)、選題的理論意義或應(yīng)用情景以及選題依據(jù)）

　　●研究動(dòng)態(tài)

　　旅游市場營銷發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。而我國大多數(shù)旅游在營銷方面存在盲目削價(jià)競爭、忽視售后服務(wù)，導(dǎo)致游客流失、法制意識淡薄、科技含量低、追求短期銷售目標(biāo)、忽視旅游形象等諸多問題。要使我國旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，必須用先進(jìn)的旅游市場營銷理念來武裝自己，把現(xiàn)代先進(jìn)的旅游市場營銷理念引進(jìn)中國旅游事業(yè)，促使中國的旅游市場盡快走向成熟，為我國實(shí)現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)小康起到推動(dòng)作用。

　　我國改革開放后,伴隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強(qiáng)國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展。各地的旅游開發(fā)也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優(yōu)勢,加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場營銷競爭。在整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的作用也越來越突出。

　　● 選題的理論意義

　　安慶旅游經(jīng)濟(jì)取得了一定程度的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也在逐漸壯大。但是由于旅游管理部門質(zhì)監(jiān)人員有限，相關(guān)法規(guī)又不完善，致使費(fèi)旅游市場比較混亂，還有亂收、亂罰款等嚴(yán)重侵害旅游者權(quán)益的現(xiàn)象。有的景區(qū)和景點(diǎn)、小商販、個(gè)體照相者、飯店和出租車司乘人員宰客，甚至污辱和毆打游客的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些行為嚴(yán)重破壞了安慶的旅游形象，干擾和損壞了安慶旅游經(jīng)濟(jì)與旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。安慶許多地方都只靠旅游景點(diǎn)招徠游客，旅游景區(qū)綜合開發(fā)力度低，產(chǎn)品單一。 雖然全市文化旅游資源豐富、景點(diǎn)景區(qū)數(shù)量較多，但其文化內(nèi)涵挖掘不夠，表現(xiàn)手法大同小異，難以適應(yīng)不同層次游客的需要。豐富景點(diǎn)內(nèi)容，加大宣傳力度，從容可以吸引更多消費(fèi)者前來。

　　通過研究此課題，除了做到以上各項(xiàng)之外。還可以通過研究旅游業(yè)發(fā)展存在的問題，繼而警醒其他行業(yè)分，是否存在相似問題，并更好的解決，更有利于河南省綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的加強(qiáng)。

　　二、研究的基本內(nèi)容，擬解決的主要問題（問題的提出、主要內(nèi)容（提要）和擬解決的關(guān)鍵問題）

　　●研究的基本內(nèi)容

　　改革開放三十年來,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,旅游已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，旅游業(yè)具有“無煙產(chǎn)業(yè)”和”永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)”的美稱,它己經(jīng)和石油業(yè)、汽車業(yè)并列為世界三大產(chǎn)業(yè)；旅游業(yè)逐步成為我國的.經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。

　　本文首先介紹了研究的背景和內(nèi)容，提出本文的研究目的，接著再闡述旅游營銷的內(nèi)涵、特征和優(yōu)勢。分析安慶現(xiàn)狀和營銷環(huán)境，分析安慶旅游策略，為安慶旅游的發(fā)展做出深入的剖析，指出了安慶旅游發(fā)展未來的前景，對安慶的旅游業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力的材料。

　　● 擬解決的關(guān)鍵問題

　　可以通過打造安慶良好的旅游形象，加大對安慶文化旅游的宣傳力，繼續(xù)實(shí)施“一卡游安慶“的優(yōu)惠政策，降低價(jià)格招攬游客，捆綁銷售,多多贈送，

　　建立完備的旅游售后服務(wù)體系等方式解決。同時(shí)今后安慶旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)作好3個(gè)方面的工作:即確立與保護(hù)名牌;加強(qiáng)旅游市場圈層的研究;做好旅游產(chǎn)業(yè)組織研究。

　　三、研究步驟、方法及措施（研究框架和基本思路、方法；研究基礎(chǔ)）

　　●研究思路

　　本文先介紹了研究的背景和內(nèi)容，提出研究目的。再根據(jù)國內(nèi)外學(xué)者的看法，探討旅游營銷的定義、特征、優(yōu)勢等等，指出發(fā)展旅游營銷的意義，并闡述其策略和過程中應(yīng)該注意的問題，最后總結(jié)本文的研究成果以及展望安慶旅游發(fā)展的未來。

　　●研究方法

　　本篇文章擬采用實(shí)證分析和規(guī)范分析相結(jié)合；理論和實(shí)踐相結(jié)合；演繹分析等方法。主要通過圖書查詢；網(wǎng)上瀏覽等方法來收集資料。運(yùn)用市場營銷學(xué)、廣告學(xué)、廣告營銷、廣告實(shí)務(wù)廣告與消費(fèi)者心理學(xué)等相關(guān)知識來撰寫論文。 ● 研究基礎(chǔ)

　　旅游市場營銷有兩個(gè)定義，定義一：指旅游產(chǎn)品或旅游服務(wù)的生產(chǎn)商在識別旅游者需求的基礎(chǔ)上，通過確定其所能提供的目標(biāo)市場并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)穆糜萎a(chǎn)品、服務(wù)和項(xiàng)目，以滿足這些市場需求的過程。具體還可以分為景區(qū)旅游營銷、酒店旅游營銷、旅行社旅游營銷等等。定義二是通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過程來以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平的大大改善，旅游已經(jīng)成為我國人民休閑、度假的良好方式。隨著中國旅游業(yè)的崛起，國內(nèi)市場國際化及旅游經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，因此旅游市場營銷的重要性就日漸顯現(xiàn)。而與此同時(shí)旅游市場營銷的發(fā)展也將面臨更大的機(jī)遇。為此，安慶旅游市場營銷必須適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，樹立新的營銷理念，網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略，使旅游營銷市場營銷走向更加科學(xué)、健康的發(fā)展道路，從而帶動(dòng)旅游業(yè)快速發(fā)展。

　　四、研究工作進(jìn)度

　　五、主要參考文獻(xiàn)

　　【1】時(shí)啟亮，朱洪興譯.市場營銷學(xué) [M].上海人民出版社

　　【2】劉芳等.試論文化營銷 [M].山西科技大學(xué)出版社

　　【3】謝彥君.旅游市場營銷 [M].旅游教育出版社

　　【4】澹臺偉亞.旅游市場營銷現(xiàn)狀及分析[J].山西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)

　　【5】蔡華勇.淺談旅游市場營銷[J].經(jīng)濟(jì)管理

　　【6】郭英之，張紅．21世紀(jì)區(qū)域旅游市場營銷策略發(fā)展趨勢研究[J].唐都學(xué)刊

　　【7】中國旅游網(wǎng)．/

　　【8】皮平凡，綠色消費(fèi)與我國旅游業(yè)營銷戰(zhàn)略探析，學(xué)術(shù)交流

　　【9】趙益杉.《國際旅游島建設(shè)推動(dòng)旅游營銷理念變化——淺談旅游定制營銷》

　　[J]. 商情. 2010年第20期

　　【10】肖潔.《歷史文化名城的旅游營銷》[J]. 經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊. 2010年第21期

　　【11】吳見平、彭麗麗.《基于SWOT分析的鎮(zhèn)江旅游營銷策略研究》[J]. 價(jià)值工程. 2010年第19期

　　【12】高平娟 李冠瑤.《商丘市旅游營銷策略研究》

　　【13】陳苡 楊建華.《梅州市旅游營銷策略研究》

　　六、論文提綱（包括三級提綱）

　　1.緒論

　　1.1旅游營銷的定義和特征

　　1.1.1旅游市場營銷相關(guān)理論

　　1.2研究意義

　　1.3研究內(nèi)容

　　1.3.1 研究思路和內(nèi)容

　　2 安慶市旅游營銷現(xiàn)狀及營銷環(huán)境分析

　　2.1 安慶市旅游資源概況

　　2.2 安慶市旅游營銷現(xiàn)狀

　　2.3 安慶市旅游營銷環(huán)境SWOT分析

　　2.3.1 SWOT分析概論

　　2.3.2安慶市旅游營銷環(huán)境優(yōu)勢分析

　　2.3.3安慶市旅游營銷環(huán)境劣勢分析

　　2.3.4安慶市旅游營銷環(huán)境機(jī)會分析

　　2.3.5安慶市旅游營銷環(huán)境威脅分析

　　3.安慶市旅游營銷策略分析

　　3.1安慶市旅游產(chǎn)品策略

　　3.1.1大力發(fā)展動(dòng)態(tài)參與型文化旅游產(chǎn)品

　　3.1.2進(jìn)一步開發(fā)觀光、休閑度假旅游產(chǎn)品

　　3.2 安慶市旅游定價(jià)策略

營銷策略報(bào)告5

　　【摘 要】微信營銷本質(zhì)上屬于營銷模式的一種，主要是通過微信方式來營銷企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著微信群體的擴(kuò)大，微信營銷也成為一種新穎和潮流的營銷方式。本文主要探討兩大問題，其一，企業(yè)微信營銷的概念及優(yōu)勢，其二，微信營銷策略。

　　【關(guān)鍵詞】微信；營銷；營銷策略

　　一、引言

　　微信是一種新興的社交軟件，有非常強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)功能。企業(yè)以微信為一種營銷方式，是對傳統(tǒng)營銷方式的創(chuàng)新，有其極大的優(yōu)越性。隨著智能手機(jī)的普及，微信社交方式吸引著廣大的年輕群體，他們有著非常強(qiáng)大的接受能力，是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費(fèi)用戶，使微信營銷實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)精準(zhǔn)的高效營銷方式。

　　二、企業(yè)微信營銷的概念及優(yōu)勢

　　1.概念

　　微信營銷是指企業(yè)依靠微信平臺，通過向用戶提供信息，以此為平臺，向消費(fèi)者推廣企業(yè)的營銷產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對點(diǎn)精準(zhǔn)營銷方式。微信是集微博好友、qq好友、手機(jī)通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺的推出，使微信作為一種營銷手段更具現(xiàn)代優(yōu)勢，有著其他營銷方式不可替代的地位。

　　2.微信營銷的優(yōu)勢

　　首先，營銷的高效性和互動(dòng)性。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，微信客戶不再依附一部手機(jī)，一個(gè)賬號，而可以隨時(shí)掃營業(yè)的二維碼，關(guān)注任何感興趣的公眾平臺，了解產(chǎn)品信息，完成一對一的精準(zhǔn)的營銷方式，每個(gè)用戶可以和商家進(jìn)行直接交流，直接百分百到達(dá)消費(fèi)者手中，而微信中的語音功能更是極大的方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國外代購也應(yīng)運(yùn)而生。微信營銷所體現(xiàn)的高效性，正是符合現(xiàn)代企業(yè)追求便利、高效的運(yùn)營方式。微信的出現(xiàn)，其新功能的研發(fā)，使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶可以通過關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺，了解企業(yè)的品牌文化，產(chǎn)品介紹，從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通，更好的促進(jìn)消費(fèi)。很多企業(yè)還通過收集點(diǎn)贊數(shù)量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費(fèi)者，由傳統(tǒng)的被動(dòng)消費(fèi)到高互動(dòng)式的主動(dòng)消費(fèi)。

　　其次，營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷方式上，企業(yè)往往要通過大量的電視廣告、現(xiàn)場活動(dòng)等來推廣產(chǎn)品及品牌，對于大企業(yè)來講，龐大的廣告費(fèi)也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營銷方式則節(jié)省了大量的人力物力資源，同時(shí)還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對中小企業(yè)來說是發(fā)展的好機(jī)會。

　　最后，營銷方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統(tǒng)營銷的新方式。比如賣萌營銷，康寶萊的微信賬號“小康康”符合時(shí)尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現(xiàn)是，一個(gè)公眾平臺每天只能群發(fā)一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會對用戶產(chǎn)生困擾，也不會給用戶帶來不必要的麻煩，同時(shí)更能提高用戶的接受程度，增大使用用戶數(shù)量。

　　三、企業(yè)微信營銷策略

　　1.充分重視微信營銷方式

　　微信伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機(jī)的普及，而成為一種非常受人追捧的社交工具，也給企業(yè)的營銷方式帶來了翻天覆地的變化。面對這時(shí)代的挑戰(zhàn)，營銷方式的變更對企業(yè)來講，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡單應(yīng)對。企業(yè)營銷模式的改變，這對每一個(gè)企業(yè)高管都是一種挑戰(zhàn)，每一個(gè)變革和成功轉(zhuǎn)換都離不開高管的支持與決策，要在戰(zhàn)略角度上實(shí)施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學(xué)習(xí)變革。

　　2.建立廣告平臺

　　微信功能帶來了非常多的優(yōu)勢，企業(yè)要學(xué)會乘科技之快車，建立企業(yè)自己的公眾平臺，不僅節(jié)省了很多的廣告開支，還能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收益及社會效果。如果將企業(yè)的公眾號，賬號，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來，建立好微信營運(yùn)系統(tǒng)，充分利用好微信的便捷功能，與消費(fèi)者保持高效的互動(dòng)，就能逐步積累客戶，擴(kuò)大銷售渠道，完成企業(yè)的新型營銷。

　　3.完善發(fā)布內(nèi)容

　　對于企業(yè)來講，運(yùn)營和收益是其存在的價(jià)值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好，取得消費(fèi)者的信賴，才可能長足發(fā)展。而微信的公眾平臺，正是企業(yè)擴(kuò)大影響力，推廣自身品牌的好工具。精彩的內(nèi)容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺長久吸引消費(fèi)者的`有力法寶。內(nèi)容決定營銷的成敗，沒有優(yōu)秀的內(nèi)容，即使豐富的形式也無法取得用戶的關(guān)注與信賴。企業(yè)應(yīng)發(fā)布一些對企業(yè)有利，吸引目光的信息，同時(shí)可以配上動(dòng)畫，圖文信息等，方便客戶閱讀。

　　4.積極互動(dòng)

　　如何充分的與用戶進(jìn)行互動(dòng)，是企業(yè)運(yùn)營平臺所應(yīng)該重視的。創(chuàng)造互動(dòng)話題，增強(qiáng)互動(dòng)，確立良好的互動(dòng)關(guān)系，這就要求企業(yè)運(yùn)營平臺做好基礎(chǔ)工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動(dòng)，公眾關(guān)注度較高的活動(dòng)，在公眾平臺上推廣，邀請用戶積極參與，增加企業(yè)的親和力。同時(shí)，還可以尋找用戶有興趣的話題，提高互動(dòng)的福利，通常表現(xiàn)為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況，避免給用戶造成負(fù)擔(dān)，引起不滿情緒。

　　四、總結(jié)

　　新媒體時(shí)代是一個(gè)集改革、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)于一體的時(shí)代。新興的微信技術(shù)，為廣大用戶提供便利的同時(shí)，也為企業(yè)營銷帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)在充分重視微信營銷，加強(qiáng)平臺的建設(shè)與維護(hù)，積極培養(yǎng)新型營銷人才的同時(shí)，也要注意其所帶來的安全隱患和弊端也是不可回避的，應(yīng)該要實(shí)時(shí)改進(jìn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，才能更好的長久發(fā)展。

營銷策略報(bào)告6

　　一、乳業(yè)市場現(xiàn)狀分析

　　對中國奶業(yè)來講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后，20xx年初奶業(yè)形勢出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，猶如大病初愈的病人，雖然沒有完全康復(fù)，但已經(jīng)脫離了病態(tài)，如同人們所說的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場銷售進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者信心基本恢復(fù)，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現(xiàn)緊缺，各地都傳出企業(yè)爭搶奶源的信息，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導(dǎo)致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達(dá)到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據(jù)了解，上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況，僅奶源一項(xiàng)，開支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無良企業(yè)把20xx年的一些庫存問題奶粉拋出，被有關(guān)部門查獲，處理了直接責(zé)任人，有力遏制了問題奶粉流向市場。

　　二、伊利營銷策略現(xiàn)狀

　　1,產(chǎn)品策略

　　“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業(yè)市場生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內(nèi)蒙古有著發(fā)展奶業(yè)得天獨(dú)厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個(gè)有機(jī)的鏈條。要達(dá)到頂端的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，必然要經(jīng)過轉(zhuǎn)化與整合。

　　純奶與酸奶在未來一段時(shí)間內(nèi)仍將是市場的主流產(chǎn)品。伊利在區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)及通路建設(shè)方面有著較為明顯的優(yōu)勢，主流液態(tài)奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段。因此，我們認(rèn)為，在奶源得到保障的基礎(chǔ)上，首先要認(rèn)清乳業(yè)的發(fā)展趨勢，確認(rèn)主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí)，著手開發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。

　　2,渠道策略

　　液態(tài)奶的主導(dǎo)性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區(qū)奶站。超市與大賣場能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴(kuò)大銷量；社區(qū)奶站能鎖定顧客，改善現(xiàn)金流量；就通路本身比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時(shí)間。面對家庭銷售逐漸形成直復(fù)營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。這一銷售方式在當(dāng)前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個(gè)性化營銷與服務(wù)。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當(dāng)嚴(yán)重，顧客對品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌，因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。

　　因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設(shè)、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續(xù)對大賣場、連鎖超市與社區(qū)奶店這些零售終端的掌控與建設(shè)，并且逐步重視對市場變化作出快速反應(yīng)的機(jī)制建設(shè)。

　　3.促銷策略

　　伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個(gè)企業(yè)來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強(qiáng)有力的銷售收入作后盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標(biāo)王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認(rèn)為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩(wěn)健，略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設(shè)再上一層樓，但是否以縮減市場費(fèi)用為代價(jià)？如果真如此，作為快速消費(fèi)品，僅有品牌之名，而不能給予消費(fèi)者以品牌之實(shí)，結(jié)果堪憂。

　　伊利“心靈的天然牧場”定位是相當(dāng)成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費(fèi)者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費(fèi)者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強(qiáng)有力的'感性支持�？梢哉f，伊利成功的品牌定位使其在市場運(yùn)作中事半功倍。

　　三、對伊利營銷策略的建議

　　1,伊利的廣告路線，在我們看來并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來并無關(guān)聯(lián)，前者有打動(dòng)人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費(fèi)者感受到它實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容和依托。我們認(rèn)為：對前者進(jìn)行挖掘與深化，是伊利的品牌建設(shè)之道。伊利提出要做中國乳業(yè)的第一品牌，這就意味著它必須維護(hù)好消費(fèi)者對乳制品恒久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經(jīng)營理念定位在為消費(fèi)者營造“心靈的天然牧場”，并將這一概念融會到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。

　　2,伊利采用的經(jīng)銷商模式，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批，一批到二批，然后到終端的營銷模式，這在當(dāng)時(shí)還處于初期發(fā)展階段，是一種有效、經(jīng)濟(jì)、快捷的模式。但當(dāng)市場規(guī)模擴(kuò)大后，經(jīng)銷商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭刂苾啥耍�即一端為奶源，一端為銷售），帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營銷模式。隨著現(xiàn)代KA的快速發(fā)展，伊利對渠道在迅速地做出調(diào)整：首先對經(jīng)銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經(jīng)銷商的關(guān)系從依賴發(fā)展到相互依賴

　　3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提；對于食品行業(yè)來說，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而這也是企業(yè)的立足之本；將以健康的產(chǎn)品為先導(dǎo)，將消費(fèi)者健康作為一貫追求的目標(biāo)；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現(xiàn)多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。

營銷策略報(bào)告7

　　摘要：本文首先對網(wǎng)絡(luò)營銷的定義、特點(diǎn)（直復(fù)性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結(jié)合對網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析，探討汽車營銷體系。對比傳統(tǒng)營銷，在營銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，并結(jié)合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡(luò)營銷的具體策略。在提出策略運(yùn)用中，擴(kuò)展傳統(tǒng)的4P營銷觀點(diǎn)，結(jié)合營銷大師的4C觀點(diǎn)，論述了在新的營銷理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的具體實(shí)施方法。

　　關(guān)鍵詞：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷分析策略實(shí)施

　　1.網(wǎng)絡(luò)營銷的概述

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。從理論上說，網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

　　1.1網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)營銷

　　根據(jù)美國直復(fù)營銷協(xié)會(ADMA)為直復(fù)營銷下的定義，直復(fù)營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。

　　網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客�；�于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營銷將更加吻合直復(fù)營銷的理念。

　　1.2網(wǎng)絡(luò)營銷是軟營銷

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”，這是網(wǎng)絡(luò)營銷中有關(guān)消費(fèi)者心理的一個(gè)理論基礎(chǔ)。 “軟營銷”是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷模式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營銷活動(dòng)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私保護(hù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請自到的信息不受歡迎”。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會適得其反，有可能會遭到唾棄甚至報(bào)復(fù)。網(wǎng)絡(luò)軟營銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來達(dá)到營銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，特別是促銷活動(dòng)，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)形成的規(guī)則，網(wǎng)絡(luò)軟營銷的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)則的基礎(chǔ)上通過對網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用達(dá)到一種微妙的營銷效果。

　　1.3網(wǎng)絡(luò)營銷是整合營銷

　　傳統(tǒng)營銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實(shí)際的決策過程是市場調(diào)研——營銷戰(zhàn)略——營銷策略-----反向營銷控制這樣一個(gè)單向鏈，沒有把顧客整合到整個(gè)營銷決策過程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠商利潤凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上，這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣方市場上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是買方市場，營銷主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取廠商理論的觀點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營銷管理全程成為可能；而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其主動(dòng)性大大地增強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來，因此說，網(wǎng)絡(luò)營銷具有整合營銷特征，是一種整合營銷。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析

　　2.1國外網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

　　當(dāng)今時(shí)代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。

　　汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元�？梢灶A(yù)計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動(dòng)權(quán)。

　　2.2國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

　　國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。

　　2.3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場性質(zhì)的變化分析

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會更多地直接面對消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場性質(zhì)的變化，主要表現(xiàn)在：

　　（1）生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對面和自由化。這對于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

　　（2）市場的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場會更顯個(gè)性化和時(shí)變化。

　�。�3）市場細(xì)分的徹底化。目前市場變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細(xì)和越來越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境中，這兩種方式無論如何發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對某一定的消費(fèi)者群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓鲠槍γ總�(gè)消費(fèi)者的營銷，即微營銷。

　　3.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的對比探討

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷較之傳統(tǒng)營銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現(xiàn)在：

　　3.1營銷理念的轉(zhuǎn)變

　　傳統(tǒng)的營銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標(biāo)市場的.選擇都是針對某一特定的消費(fèi)群。但是從理論上來講，沒有任何兩個(gè)消費(fèi)者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)目標(biāo)市場。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標(biāo)市場向個(gè)人目標(biāo)市場轉(zhuǎn)化成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費(fèi)者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個(gè)性化需求。

　　3.2溝通方式的轉(zhuǎn)變

　�。�1）信息輸送的改變

　　傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費(fèi)者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購買意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標(biāo)。這就是說在傳統(tǒng)營銷中信息傳輸是單方向的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡(luò)營銷是直接針對消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場反映，從而最大限度地促進(jìn)與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，用戶是主動(dòng)的，他既可以查詢自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應(yīng)商。Internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。

　�。�2）信息內(nèi)容的局限性

　　在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達(dá)到的營銷目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳，對產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無法進(jìn)行深入的描述與刻畫。正因?yàn)槿绱�，消費(fèi)者也就無法對企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營銷在溝通方式上存在的不足。

　　互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無限的信息儲存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡短的廣告語中，企業(yè)也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁面上。

　　3.3方便性

　　網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷更能滿足消費(fèi)者對購物方便的需求。網(wǎng)絡(luò)營銷消除了傳統(tǒng)營銷中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離，使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復(fù)存在。由于網(wǎng)絡(luò)能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購物。查詢和購物程序簡便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢在某些特殊商品的購買過程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書的購買，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，使得廣大消費(fèi)者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

　　4.汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析運(yùn)用

　　現(xiàn)代市場營銷觀念的核心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營銷者追逐的目標(biāo)。在此情況下，傳統(tǒng)的4P理論為典型代表的營銷方法就需要進(jìn)一步的擴(kuò)展。Robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上，對傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)，及“營銷的4C”：消費(fèi)者的需要及欲望(Customer)、消費(fèi)者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤最大化的兩個(gè)目標(biāo)。

　　4.1產(chǎn)品策略——以滿足消費(fèi)者的需要及欲望為中心

　　4.1.1把握顧客需求

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營銷效率。具體如：

　�。�1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通；

　�。�2）提供消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū)，以此了解消費(fèi)需求、市場趨勢，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考；

　�。�3）提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息；

　�。�4）通過網(wǎng)絡(luò)對消費(fèi)者進(jìn)行意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。

　　4.1.2樹立品牌形象

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識別和選擇的對象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過多種渠道來創(chuàng)建自己的域名品牌：

　�。�1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號和標(biāo)識，企業(yè)在剛開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會多方曝光。此外，通過建立相關(guān)鏈接擴(kuò)大知名度。

　�。�2）通過產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來建立品牌。

　�。�3）利用公關(guān)造勢建立網(wǎng)上品牌，這對網(wǎng)站非常重要。

　�。�4）遵守約定規(guī)則。互聯(lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因?yàn)檫@可能引起顧客反感。

　　（5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂或是迪士尼，需要長久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)營的基石。

　　4.2價(jià)格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價(jià)

　　價(jià)格對消費(fèi)者的購買決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費(fèi)者希望通過廣泛的挑選和比較購買到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場營銷活動(dòng)中，由于信息不對稱，廠商往往對不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費(fèi)心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性和主動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場為導(dǎo)向的營銷中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來定價(jià)，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測定市場中顧客的需求以及對價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，否則以顧客接受成本來定價(jià)只能是空中樓閣。

　　在網(wǎng)絡(luò)營銷中，價(jià)格策略一般有以下幾種：

　　4.2.1顧客主導(dǎo)定價(jià)。

　　所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡單地說，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

　　顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤低。根據(jù)國外拍賣網(wǎng)站eBay．com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格低于賣者的預(yù)期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格略高于賣者的預(yù)期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格與賣者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對目標(biāo)市場了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場競爭的需要。

　　企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：

　�。�1）實(shí)行網(wǎng)上會員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

　　（2）開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；

　　運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購買機(jī)會等，協(xié)商出雙方滿意的價(jià)格。

　�。�3）開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場供需情況、競爭產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

　　4.2.2低價(jià)位定價(jià)

　　網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過高或者降價(jià)空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場上銷售。

　　4.3渠道策略——以方便顧客購買為主

　　隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購物的時(shí)間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷可以大大提高購物效率。通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過對產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷

　　網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的好處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整自己的營銷策略。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò)間接營銷

　　為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)間接營銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營銷就是指汽車企業(yè)通過一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過拍賣形式由會員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購買該商品。

　　不管是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。

　　4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系

　　互聯(lián)網(wǎng)上的營銷是一對一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營銷活動(dòng)中來，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認(rèn)同。如何通過加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò)營銷最關(guān)鍵的營銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制加強(qiáng)顧客與廠商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營銷過程，使所有網(wǎng)絡(luò)會員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門節(jié)目中，單向地強(qiáng)迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時(shí)了解反饋信息和消費(fèi)意見。網(wǎng)絡(luò)營銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著互動(dòng)的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營銷奠定了牢固的基礎(chǔ)。

　　4.4.1網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)推廣

　　從具體的方法上來說主要有以下幾種：

　　（1）搜索引擎注冊。

　　（2）網(wǎng)站鏈接。

　�。�3）電子郵件

　�。�4）特別方式。主要有免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，有獎(jiǎng)問答，有獎(jiǎng)訪問，提供網(wǎng)民感興趣的小獎(jiǎng)品，對提高企業(yè)網(wǎng)站訪問量會有不小幫助。

　�。�5）傳統(tǒng)廣告媒體手段。

　　4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系

　　公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會團(tuán)體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷對象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對此要小心謹(jǐn)慎，耐心地處理每一個(gè)顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場所樹立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設(shè)的主要功能和設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標(biāo)顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對產(chǎn)品的評價(jià)和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠度。同時(shí)，企業(yè)通過網(wǎng)站對企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。

　　在網(wǎng)絡(luò)上開展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個(gè)方面：

　�。�1）站點(diǎn)宣傳

　�。�2）網(wǎng)上新聞發(fā)布

　　（3）欄目贊助

　　(4)參加或主持網(wǎng)上會議

　　4.4.3網(wǎng)絡(luò)廣告

　　網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業(yè)務(wù)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡(luò)媒體最先被開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價(jià)格便宜、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢，滲透到現(xiàn)代生活的各個(gè)方面，展示出魅力無窮的網(wǎng)上商機(jī)。從形式上來講，網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下這些：

　　(1)旗幟廣告

　　(2)電子郵件廣告

　　(3)電子雜志廣告

　　(4)公告欄廣告

　　(5)新聞組廣告

　　5、結(jié)語

　　經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場，是保駕中國汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。

　　本文通過對營銷大師們理念的分析和自己對網(wǎng)絡(luò)營銷理解，在分析國內(nèi)外大營銷環(huán)境的前提下，充分對比汽車行業(yè)在傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種營銷環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)下的優(yōu)勢（及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下汽車企業(yè)的應(yīng)對策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細(xì)講述。

營銷策略報(bào)告8

　　關(guān)鍵詞：藥品;營銷倫理;新產(chǎn)品;促銷

　　摘要：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從營銷觀念、管理機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新和促銷創(chuàng)新等方面來完善藥品營銷倫理，以促進(jìn)我國醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。

　　本文在指出藥品營銷倫理的重要意義的基礎(chǔ)上，從醫(yī)藥企業(yè)的角度提出完善藥品營銷倫理的措施，以促進(jìn)我國醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。

　　一、藥品營銷倫理的重要意義

　　一是有助于增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的競爭力。營銷倫理是有價(jià)值的，能幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，尤其是卓越倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用更是如此。一般來說，擁有卓越倫理的醫(yī)藥企業(yè)往往具有涵蓋社會利益的企業(yè)使命、共贏的理念和倫理領(lǐng)導(dǎo)等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)都有助于增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的競爭能力。

　　首先，涵蓋社會利益的企業(yè)使命超越了企業(yè)自身的利益，醫(yī)藥企業(yè)注重在遵循較高道德標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，向社會成員提供能更好滿足其需求和欲望的產(chǎn)品，積極增進(jìn)社會利益，這有助于使企業(yè)獲得社會的好感與信任，從而使企業(yè)容易取得經(jīng)營上的成功。其次，共贏的理念能使醫(yī)藥企業(yè)在處理與各類利益相關(guān)者的關(guān)系時(shí)，合乎倫理地考慮這些利益相關(guān)者的權(quán)利與利益，從他們的立場從發(fā)，尊重他們的要求，在保障他們利益的基礎(chǔ)上來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

　　最后，在擁有卓越倫理的企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)人會將道德因素融入管理過程中，通過良好的道德觀念和公正、公開、獎(jiǎng)罰分明的管理行為來影響員工，這些觀念會逐步被員工所內(nèi)化，使員工凝聚成一個(gè)整體為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而共同努力，從而形成巨大的內(nèi)部力量促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

　　二是有利于獲得良好的社會效益和長期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)藥企業(yè)重視營銷倫理，具有較高的道德水準(zhǔn)，以合乎道德規(guī)范的方式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營，積極承擔(dān)社會責(zé)任，容易贏得社會大眾對其企業(yè)和所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的信任與好感，從而有助于醫(yī)藥企業(yè)在社會上樹立起良好的企業(yè)形象，為醫(yī)藥企業(yè)贏得較高的社會聲譽(yù)。

　　在市場交換過程中，存在許多不確定性和不安全的因素，這會提高交換雙方的交易成本。而良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)往往能增強(qiáng)本企業(yè)的可信度，容易獲得對方的信任，這有助于企業(yè)降低市場交易成本;良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)還能幫助企業(yè)吸引到大量新的顧客，從而減少了企業(yè)營銷費(fèi)用的支出。這樣，擁有良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)的醫(yī)藥企業(yè)在獲得穩(wěn)定增長的銷售額的同時(shí)，還能降低總成本，所以，醫(yī)藥企業(yè)能贏得長期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、完善藥品營銷倫理的措施

　　非倫理營銷的危害性很大，而營銷倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用會給企業(yè)帶來許多優(yōu)勢，因此，我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識到藥品營銷倫理的重要性，并從營銷觀念、管理機(jī)制、藥品質(zhì)量與新產(chǎn)品開發(fā)、促銷措施等方面來進(jìn)一步完善藥品營銷倫理。

　　一是樹立社會營銷觀念，建立營銷倫理管理機(jī)制。對于許多醫(yī)藥企業(yè)而言，營銷觀念的偏差是導(dǎo)致非倫理營銷的原因之一，不少醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動(dòng)以企業(yè)利益為中心，為追求利潤最大化而不惜采取不道德的行為，損害了消費(fèi)者利益和社會利益。而社會營銷觀念是以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念，它能促使醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動(dòng)中將消費(fèi)者的利益、醫(yī)藥企業(yè)的利益和社會的整體利益有機(jī)地結(jié)合起來，在遵守道德規(guī)范的基礎(chǔ)上來實(shí)現(xiàn)多贏的局面。

　　建立規(guī)范的營銷倫理管理機(jī)制。首先，醫(yī)藥企業(yè)要制定出營銷倫理標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行宣傳。在制定倫理標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)該明確、具體，以便能為藥品營銷人員的行為提供明確的指導(dǎo)。

　　企業(yè)還應(yīng)當(dāng)將這些倫理標(biāo)準(zhǔn)向全體員工進(jìn)行宣傳，讓員工明白何為藥品營銷中的不道德行為，以避免在營銷活動(dòng)中出現(xiàn)這些行為。其次，醫(yī)藥企業(yè)要對管理者進(jìn)行道德培訓(xùn)，促進(jìn)規(guī)范化的營銷倫理的實(shí)施與監(jiān)督。再次，醫(yī)藥企業(yè)要制定明確的獎(jiǎng)懲措施，告知員工并落到實(shí)處。

　　醫(yī)藥企業(yè)尤其要重視獎(jiǎng)懲措施的實(shí)施，在員工表現(xiàn)出良好的道德行為時(shí)，要及時(shí)進(jìn)行激勵(lì)，以強(qiáng)化員工的正面行為，而當(dāng)員工的行為違背企業(yè)的倫理標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，則要嚴(yán)格按規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，如減薪、降職、解雇等，以便使企業(yè)的營銷倫理得到貫徹實(shí)施。如默沙東(中國)有限公司曾經(jīng)開除了十多名賄賂客戶的員工，這為確保廣大員認(rèn)真遵循該公司的倫理標(biāo)準(zhǔn)起到了積極的作用。

　　二是提高現(xiàn)有藥品的質(zhì)量，加大新藥的開發(fā)力度。藥品是一種特殊的商品，藥品的質(zhì)量與安全性直接關(guān)系到人們的疾病防治和生命安危，合格的藥品能達(dá)到防病、治病的目的，而假藥、劣藥會危害人們的健康，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)�致命。有些醫(yī)藥企業(yè)在追逐利潤最大化的過程中，不顧長遠(yuǎn)利益生產(chǎn)假藥、劣藥，釀成了嚴(yán)重的后果，使醫(yī)藥企業(yè)的信譽(yù)嚴(yán)重受損。

　　因此，藥品生產(chǎn)的倫理重要性不容忽視。醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)的過程中，其行為要符合社會道德規(guī)范，醫(yī)藥企業(yè)要力圖使藥品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、保證用藥安全，在此基礎(chǔ)上，還要不斷提高藥品質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的藥品和服務(wù)來滿足消費(fèi)者的健康需求。

　　重視研發(fā)新藥。我國許多醫(yī)藥企業(yè)推出的新藥大多是仿制藥，藥品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，從而造成藥品市場的惡性競爭，為獲得一定的`市場占有率，不少醫(yī)藥企業(yè)紛紛采取不道德的營銷行為，從而使得藥品市場的倫理性問題較為突出。

　　可以說，研發(fā)能力薄弱是造成藥品倫理問題的一個(gè)深層次的原因，因而，重視研發(fā)新藥，提高醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力有助于解決目前藥品營銷中的倫理性問題。如果醫(yī)藥企業(yè)憑借較強(qiáng)的研發(fā)能力，推出新產(chǎn)品就能贏得消費(fèi)者、戰(zhàn)勝競爭對手的話，那么根本就無需采用不道德的營銷行為來提高市場份額。

　　正因?yàn)槿绱耍瑖�際上許多成功的制藥企業(yè)都比較重視藥品的研發(fā)，并不斷加大投入。如英國的葛蘭素史克制藥、法國的賽諾菲——安萬特制藥、美國的輝瑞制藥和強(qiáng)生制藥在研發(fā)中投入都比較高。我國的醫(yī)藥企業(yè)也應(yīng)重視藥品的研發(fā)，加大藥品研發(fā)的投入，積極與研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，不斷提高自身的研發(fā)能力。

　　三是尊重消費(fèi)者的權(quán)力，提供真實(shí)的藥品信息。由于藥品的特殊性，消費(fèi)者一般對藥品缺乏專業(yè)的判斷能力，容易受到廣告、包裝的影響，而一些不講道德的醫(yī)藥企業(yè)就充分利用消費(fèi)者的這一弱點(diǎn)，在主觀上存在誘導(dǎo)和欺騙消費(fèi)者的心理。如在藥品的包裝上，有關(guān)不良反應(yīng)、有效期等重要信息印得太小、或難以找到，甚至就未標(biāo)示。

　　更為突出的是，在廣告宣傳中任意夸大藥品的功效，或擴(kuò)大藥品適應(yīng)癥，或隱瞞藥品缺陷，傳遞虛假的信息來欺騙消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者購買，以達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。醫(yī)藥企業(yè)在短期內(nèi)提高了藥品的銷量，卻損害了消費(fèi)者的利益。受損的消費(fèi)者會喪失對該品牌的信任，可能會向其親朋好友說品牌的壞話并放棄購買，從而使該企業(yè)信譽(yù)受損，市場份額下降，從長遠(yuǎn)來看，這會對企業(yè)長期發(fā)展會產(chǎn)生深刻的負(fù)面影響。

　　社會公正理論主張尊重公眾的基本權(quán)力，公正地對待公眾。這意味著消費(fèi)者有權(quán)獲得藥品的相關(guān)信息，有權(quán)按自己的意志挑選藥品，有權(quán)要求獲得安全有效的藥品。加之，藥品作為一種特殊的商品，具有雙重

　　性、專屬性、時(shí)效性和缺陷性等特征，直接關(guān)系到消費(fèi)者的生命安危，因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該將消費(fèi)者利益和 社會利益置于首位，向消費(fèi)者傳遞真實(shí)、充分的信息。首先，醫(yī)藥企業(yè)要確保廣告的真實(shí)性，這是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)有的營銷道德和社會責(zé)任。確保廣告的真實(shí)性主要可以從兩個(gè)方面來進(jìn)行：一是廣告宣傳要使用明確的 語言文字。

　　醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該極力避免使用模棱兩可、含糊不清的言詞，以避免出現(xiàn)消費(fèi)者對藥品產(chǎn)生誤解這種狀況，從而引導(dǎo)消費(fèi)者做出正確的購買決策;二是傳播藥品真實(shí)的信息。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)將藥品的適應(yīng)癥、用藥量、配伍禁忌、藥品可能產(chǎn)生的負(fù)作用、藥品的有效期等信息真實(shí)、明確地告知消費(fèi)者。其次，醫(yī)藥企業(yè)要通過產(chǎn)品包裝向消費(fèi)者提供藥品真實(shí)的信息，還要注意使包裝與藥品相匹配，避免過度包裝造成的資源浪費(fèi)和 環(huán)境污染。

　　四是規(guī)范傳統(tǒng)促銷方式，創(chuàng)新促銷手段。醫(yī)院是藥品銷售的主要渠道，對于這一重要客戶，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)以專業(yè)性、學(xué)術(shù)性的傳播手段為主。由于藥品的特殊性，消費(fèi)者購買藥品時(shí)對醫(yī)生推薦的品牌較為信任，醫(yī)生對消費(fèi)者的購買行為影響很大。而醫(yī)生通常比較重視藥品藥理的合理性，醫(yī)藥企業(yè)通過學(xué)術(shù)推廣會能較好地進(jìn)行藥品的藥理分析，達(dá)到推銷藥品的目的。因此，專業(yè)性的學(xué)術(shù)推廣會成為了醫(yī)藥企業(yè)開展處方藥營銷的重要途徑。

　　如中美史克、西安楊森都曾向各大醫(yī)院派出醫(yī)藥代表，直接向醫(yī)院進(jìn)行促銷，獲得了穩(wěn)定的銷量。但是，近年來，“帶金”銷售的現(xiàn)象日益突出，許多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表通過各種賄賂來獲得訂單，從而達(dá)到提高藥品銷量的目的，這種做法嚴(yán)重地違背了營銷倫理，阻礙了醫(yī)藥行業(yè)健康穩(wěn)定的 發(fā)展。

　　除了采用傳統(tǒng)的藥品促銷手段外，由于藥品廣告中的一些不道德行為，藥品廣告的公信力減弱，傳統(tǒng)媒體傳播效果日趨下降，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新促銷方式，采用多種多樣的促銷手段來獲得良好的傳播效果，如開展會務(wù)營銷、通過社區(qū)宣傳欄進(jìn)行宣傳，在社區(qū)醫(yī)療開展義診、舉辦健康知識講座等活動(dòng)、以及可以開展各種公共關(guān)系活動(dòng)。

　　在這些促銷手段中，公共關(guān)系是一種較好的藥品促銷手段，醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)相應(yīng)情況開展贊助、慶典、展銷展覽會、開放參觀和新聞發(fā)布會等公關(guān) 專題活動(dòng)，還要積極參與公益活動(dòng)、主動(dòng)向媒體提供有價(jià)值的新聞以及與相關(guān)公眾搞好關(guān)系，以便通過有效的公關(guān)活動(dòng)來塑造良好的企業(yè)形象，向社會展現(xiàn)出企業(yè)的良好道德風(fēng)范。

營銷策略報(bào)告9

　　近年來，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國奢侈品廠商被我國的市場所吸引，紛紛進(jìn)入中國。目前奢侈品消費(fèi)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)內(nèi)需的一股重要力量，我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國，而且市場空間非常大。中國奢侈品市場的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強(qiáng)對奢侈品及其相關(guān)問題的關(guān)注和研究。然而長期以來，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場相比，我國奢侈品消費(fèi)市場有其獨(dú)特性。因此，系統(tǒng)地研究我國奢侈品市場的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，分析我國奢侈品市場存在的問題，對于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營銷活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。

　　論文基于營銷組合理論的視角，對中國奢侈品市場的營銷策略進(jìn)行了深入的分析，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出了建設(shè)性的建議。

　　論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟(jì)、社會等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經(jīng)濟(jì)、社會人文、消費(fèi)者心理等方面分析了我國奢侈品營銷的'市場環(huán)境及發(fā)展趨勢，第三部分在介紹了發(fā)達(dá)國家奢侈品市場狀況的基礎(chǔ)上，分析了發(fā)達(dá)國家奢侈品營銷經(jīng)驗(yàn)對我國市場的借鑒。第四部分基于營銷組合理論的視角探討了中國奢侈品市場的營銷策略，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出建議，為國內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國市場的營銷策略提供理論依據(jù)。

　　本論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結(jié)合的角度，運(yùn)用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營銷策略進(jìn)行研究，并結(jié)合實(shí)際，對著名奢侈品品牌在中國市場的營銷策略進(jìn)行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開展有效營銷活動(dòng)的對策和建議。

營銷策略報(bào)告10

　　［論文關(guān)鍵詞］服務(wù) 營銷 ； 健身俱樂部； 服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　［論文摘要］本文以英派斯健身俱樂部為典型案例，分析了作為服務(wù)企業(yè)的健身俱樂部在營銷運(yùn)作方面的一些關(guān)鍵要素。本文從 市場 細(xì)分入手，討論英派斯健身俱樂部的市場定位以及圍繞其定位展開的服務(wù)人員 管理 、實(shí)體展示、服務(wù)流程設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定制等服務(wù)營銷的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂部成功的因素。

　　 隨著 社會 經(jīng)濟(jì) 的發(fā)展，人們更加注重追求生活質(zhì)量，注重生活情趣，強(qiáng)身健體成為一種生活時(shí)尚。近年來，專業(yè)健身房異軍突起，發(fā)展迅速。一般專業(yè)健身房擁有先進(jìn)的設(shè)備、優(yōu)雅的 環(huán)境 以及專業(yè)教練的 指導(dǎo) ，同時(shí)價(jià)格也是比較高的。專業(yè)健身房是以營利為目的的，在健身市場上的競爭相當(dāng)激烈。

　　 英派斯集團(tuán)是一家創(chuàng)建于1991年的山東省首家外商獨(dú)資集團(tuán)公司。英派斯健身俱樂部是由英派斯集團(tuán) 投資 開辦的高檔會員制健身會所，利用長期積累形成的先進(jìn)管理模式實(shí)行連鎖經(jīng)營，對健康、健身服務(wù)進(jìn)行市場化經(jīng)營和運(yùn)作。目前，英派斯健身俱樂部已在青島、北京、沈陽、長春、大連等地設(shè)立了三十家余家連鎖健身服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有數(shù)萬余名會員。作為一家典型的服務(wù)企業(yè)，英派斯健身俱樂部的發(fā)展和壯大值得研究和深思。本文計(jì)劃從市場細(xì)分入手，討論英派斯健身俱樂部的市場定位以及圍繞其定位展開的服務(wù)人員管理、實(shí)體展示、服務(wù)流程設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定制等服務(wù)營銷的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂部的成功因素。

　　 一、市場細(xì)分和市場定位分析

　　 市場定位是涵蓋產(chǎn)品定位、品牌定位和公司定位的經(jīng)營活動(dòng)，這一經(jīng)營活動(dòng)表面上是圍繞著產(chǎn)品、品牌和公司做文章，實(shí)質(zhì)上是圍繞著消費(fèi)者心智下功夫。健身俱樂部的市場定位建立在對目標(biāo)市場的嚴(yán)格篩選基礎(chǔ)之上。目標(biāo)市場篩選的目的是通過研究目標(biāo)客戶的喜好、年齡層次、收入狀況、職業(yè)等，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣過程中做到有的放矢，有選擇、有針對性的推廣，避免資源浪費(fèi)，經(jīng)花最少的資金和資源達(dá)到最佳的銷售效果。篩選目標(biāo)市場的第一步是做市場細(xì)分。

　　 考慮到健身俱樂部的行業(yè)特點(diǎn)和市場特點(diǎn)，選擇消費(fèi)者年齡、收入狀況和職業(yè)三個(gè)維度的組合來作為市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。英派斯健身俱樂部選擇了25歲-45歲，中等以上收入，都市白領(lǐng)、商務(wù)人士及高校學(xué)生為特征的細(xì)分市場為目標(biāo)市場。這一目標(biāo)市場中的顧客有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，接受新的觀念，需要健康健美的體魄，注重休閑的生活方式，注重朋友間的交往。英派斯健身俱樂部可以作為他們鍛煉，健身，休閑，社交的場所。選擇了目標(biāo)市場后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場上進(jìn)行定位了。所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭�，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱樂部的市場定位描述為提供高質(zhì)量服務(wù)，專業(yè)性強(qiáng)，時(shí)尚休閑、中高價(jià)位的會員制健身場館。

　　 二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)

　　 當(dāng)市場定位明確以后，后續(xù)的一系列營銷要素都是圍繞定位展開的。首先就是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。作為典型的服務(wù)性行業(yè)，健身俱樂部的產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，就是具有無形性，同時(shí)性，不可儲存性和不可分離性，因此，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與一般的消費(fèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有很大的不同，對于健身俱樂部而言，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是兩個(gè)部分的工作。

　　 第一部分是服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，在健身行業(yè)，所能提供的服務(wù)項(xiàng)目主要是運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。根據(jù)英派斯健身俱樂部的市場定位，提供的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目分為幾個(gè)大類。傳統(tǒng)的有氧器械區(qū)和跳操房，這兩種傳統(tǒng)的健身項(xiàng)目熟悉的人數(shù)比較多，因此是俱樂部的主要產(chǎn)品，投入比較大，占地比較多。同時(shí)，英派斯俱樂部為突現(xiàn)其高檔次和時(shí)尚休閑的特點(diǎn)，著重地推出了一些目前國內(nèi)國際上最為流行的運(yùn)動(dòng)健身項(xiàng)目，包括：時(shí)尚單車，高溫瑜珈，水中有氧訓(xùn)練，格斗項(xiàng)目等。這些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目吸引了大量追求新潮的年輕人的加入，同時(shí)也在很大程度上將英派斯健身俱樂部和其他的'健身俱樂部區(qū)分開來。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的另一部分工作是設(shè)計(jì)不同的會員卡，運(yùn)用不同的項(xiàng)目組合和劃分時(shí)間段及價(jià)位來區(qū)隔不同的產(chǎn)品。這部分的工作的前提是對目標(biāo)市場的進(jìn)一步細(xì)分�，F(xiàn)在就以南京英派斯健身俱樂部龍江分店所推出的不同會員卡為例

　　 至尊卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂部內(nèi)所有的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。同時(shí)，至尊卡會員享受VIP更衣箱， 免費(fèi) 停車等一系列的相關(guān)服務(wù)。至尊卡的目標(biāo)客戶是高收入階層，商務(wù)人士，對服務(wù)要求高，需要個(gè)性化的服務(wù)，要求體現(xiàn)自身地位的顧客。商務(wù)卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂部內(nèi)所有運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。商務(wù)卡的目標(biāo)客戶是中高收入階層，一般有固定工作時(shí)間的白領(lǐng)或商務(wù)人士。情侶卡：為兩人使用，在所有時(shí)段享受俱樂部內(nèi)所有運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。情侶卡的目標(biāo)客戶是年輕的情侶或夫妻，實(shí)際情況中，親朋好友一起辦理這種卡的用戶也很多。這種卡一方面在價(jià)格上比較優(yōu)惠，另一方面可以豐富社交，聯(lián)絡(luò)感情。陽光麗人卡：可以在16：00點(diǎn)之前享受部分的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。這類卡的目標(biāo)客戶是全值太太，在校學(xué)生和部分辦公室文員等年輕女性。

　　 這些不同的會員卡的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了服務(wù)業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，不同的服務(wù)項(xiàng)目、不同的服務(wù)人員以及不同的服務(wù)時(shí)間的組合都可以形成不同的產(chǎn)品。服務(wù)行業(yè)面對的顧客有更多個(gè)性化多元化的需求，研究目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品，是服務(wù)營銷的重要任務(wù)。

營銷策略報(bào)告11

　　一、新時(shí)期我國企業(yè)面臨的營銷問題

　　1.尚未建立完善、系統(tǒng)的市場營銷理論。我國原來實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，市場經(jīng)濟(jì)起步較晚，在市場營銷方面積累的經(jīng)驗(yàn)和理論太少，很多市場營銷理論都是由西方傳來的，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對西方市場學(xué)著作的翻譯和傳播上，沒有形成適合自己的社會主義市場經(jīng)濟(jì)的成熟的理論觀點(diǎn)，造成企業(yè)營銷理論和實(shí)踐的脫節(jié)。因此在我國各個(gè)行業(yè)中，價(jià)格戰(zhàn)是最為常見的營銷策略。為了增加客戶和銷量，只有忍痛割愛一再降低價(jià)格，但是這樣一味地降價(jià)銷售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，挫傷工人工作的積極性。

　　2.市場營銷規(guī)劃目標(biāo)短淺。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分，這就要求企業(yè)營銷管理必須根據(jù)市場的變化進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃。要從長遠(yuǎn)出發(fā)，從企業(yè)的長期經(jīng)濟(jì)效益著眼，全面分析市場，制定切實(shí)可行的營銷目標(biāo)。但是目前我國的很多企業(yè)都沒有意識到長期規(guī)劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，營銷工作沒有目標(biāo)，空間和時(shí)間概念不強(qiáng)，各種營銷策略、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營銷活動(dòng)無組織、無章法，最終打不開營銷局面，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足，市場萎縮。

　　3.營銷管理過程控制不到位、績效考核不得力。營銷重在“營”，不是簡單地把東西銷出去�！爸灰�結(jié)果，不問過程”，這是很多企業(yè)普遍存在的問題。不對營銷過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績。許多企業(yè)在對營銷人員的管理上簡單隨意，對營銷人員說好獎(jiǎng)勵(lì)政策，布置好任務(wù)后就萬事大吉，只要營銷人員跑來訂單，把產(chǎn)品賣出去就行。而對營銷人員的素質(zhì)、營銷方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問，營銷活動(dòng)過程不透明，再加上對營銷人員的考核不力，營銷人員難以體會為企業(yè)做好營銷的真正意義，工作效率低下，營銷費(fèi)用高。這種粗放式過程管理，無法對營銷人員的業(yè)績進(jìn)行檢查和分析，不僅影響了營銷人員的積極性，使?fàn)I銷人員的營銷水平難以得到提高，營銷人員隊(duì)伍建設(shè)不力，還導(dǎo)致企業(yè)長期良好營銷的風(fēng)險(xiǎn)增大。

　　4.對客戶管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟(jì)全球化過程中，人本思想將成為企業(yè)營銷管理的重要指導(dǎo)思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，作為營銷人員要發(fā)展好和客戶的關(guān)系，維護(hù)顧客的忠誠;提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要盡量節(jié)省顧客的時(shí)間以及精力，營造良好的經(jīng)營環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才得以長期地生存和發(fā)展。最好的營銷在于深刻地認(rèn)識、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。然而，現(xiàn)實(shí)是許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，認(rèn)為只要是賣出產(chǎn)品就完事大吉，后續(xù)服務(wù)和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結(jié)果造成一錘子買賣，喪失了與客戶溝通的信息平臺，影響了營銷質(zhì)量。

　　二、新時(shí)期企業(yè)市場營銷如何創(chuàng)新

　　1.改變傳統(tǒng)觀念，樹立正確的營銷理念。傳統(tǒng)的市場營銷指導(dǎo)思想中，企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，首先，安排生產(chǎn)計(jì)劃;其次，在生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃;然后，付諸實(shí)施，專注于產(chǎn)品，很少考慮消費(fèi)者。在信息科技高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須轉(zhuǎn)變過去落后的市場營銷觀念，進(jìn)行理念上的創(chuàng)新。新時(shí)期，顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化，企業(yè)必須善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求。要從滿足消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，加強(qiáng)對營銷活動(dòng)的管理和控制，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識中或?qū)⒁�出現(xiàn)的消費(fèi)需求，變被動(dòng)為主動(dòng)引導(dǎo)和豐富顧客消費(fèi)，從而拓展市場份額，占領(lǐng)營銷制高點(diǎn)。

　　2.做好市場調(diào)查，把握市場定位。做好市場調(diào)查，明確市場定位是營銷管理的第一步。市場營銷信息是企業(yè)制定市場競爭策略的核心和依據(jù)，對于開展?fàn)I銷管理起著非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營銷計(jì)劃都需要以對消費(fèi)者需求的全面了解為前提，認(rèn)真做好市場調(diào)查，收集、整理、分析市場營銷信息，有助于有效地控制和調(diào)整營銷計(jì)劃，確保使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意，這些市場營銷信息包括客戶信息、競爭者信息、經(jīng)銷商和市場因素等。把握產(chǎn)品的市場定位。所謂市場定位，就是企業(yè)根據(jù)競爭者與自己的產(chǎn)品在市場上所處的位置，勾畫出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，在與競爭者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛。市場定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中所處的位置，它強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者最關(guān)心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產(chǎn)品在市場上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場定位時(shí)，要通過反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。只有市場調(diào)查和市場定位做好了，才能正確地營銷決策，有了正確的營銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標(biāo)。

　　3.選好人才，建立高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍。市場營銷不是簡單地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，要做好市場營銷的管理，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場營銷隊(duì)伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、服務(wù)意識強(qiáng)、積極主動(dòng)、具有高度責(zé)任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營銷隊(duì)伍。二是重培訓(xùn)。采取“請進(jìn)來、走出去”的方式，加強(qiáng)對營銷人員市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰(zhàn)模擬，開展榜樣帶動(dòng)活動(dòng)，讓優(yōu)秀的`營銷人員現(xiàn)身說法，鼓勵(lì)帶動(dòng)營銷人員向其學(xué)習(xí)。三是嚴(yán)考核。堅(jiān)持以效益為中心，堅(jiān)持效率優(yōu)先，堅(jiān)持“公開、公正、公平”，建立“以考核定獎(jiǎng)懲，憑業(yè)績?nèi)��?bào)酬”的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以增強(qiáng)營銷人員的責(zé)任感和事業(yè)心感。

　　4.綜合運(yùn)用營銷工具，進(jìn)行組合營銷。充分利用營銷資源，綜合運(yùn)用營銷工具，把企業(yè)的整體經(jīng)營與市場營銷情況統(tǒng)一起來，制定切實(shí)可行的營銷方案和策略，進(jìn)行組合營銷。企業(yè)可利用的營銷工具就是所謂的營銷組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營銷策略時(shí)，綜合考慮營銷目標(biāo)、客戶群、競爭對手等因素，優(yōu)化市場營銷工具的類型和數(shù)量，形成不同的營銷組合方案，提高市場營銷的針對性，有了針對性，才能提高營銷的效率，提高企業(yè)營銷管理水平，使企業(yè)在競爭激烈的市場中取得良好的業(yè)績。

　　5.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)市場營銷軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長期以來內(nèi)外因素共同作用的產(chǎn)物，表現(xiàn)為員工的理想、信念、價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、思維習(xí)慣等，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素，現(xiàn)代企業(yè)競爭中，營銷競爭已經(jīng)從基礎(chǔ)的產(chǎn)品競爭變?yōu)槲幕�理念的競爭。企業(yè)文化是企業(yè)的無形資產(chǎn)，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強(qiáng)大的凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值，并外化為員工的營銷積極性，自覺地為消費(fèi)者服務(wù)，在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，最終贏得市場份額和消費(fèi)者的信賴，從而在經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，尤其是在與國際市場密切融合的情況下，在競爭中取得優(yōu)勢。企業(yè)文化建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)原則：一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設(shè)，不能千篇一律，也沒有現(xiàn)成的理論和基礎(chǔ)，首先必須切合實(shí)際，符合企業(yè)的自身實(shí)際，一切從實(shí)際出發(fā)，杜絕形式主義，增強(qiáng)實(shí)效性，制定切實(shí)可行的文化建設(shè)方案。二是企業(yè)家?guī)ь^的原則。企業(yè)文化很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認(rèn)同和傳播，并自覺追隨和效仿，進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業(yè)文化建設(shè)具體到每個(gè)企業(yè)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有不同，重點(diǎn)在于根據(jù)具體情況突出企業(yè)的個(gè)性，抓住特色、優(yōu)勢，塑造出適合自己企業(yè)的，能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續(xù)地發(fā)展，具有鮮明特色的企業(yè)文化。

　　三、小結(jié)

　　在新形勢下，在激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)必須抓住市場機(jī)遇，在遵循市場規(guī)律的前提下，強(qiáng)化市場營銷觀念和營銷方式的全方位創(chuàng)新，建設(shè)優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力，與時(shí)俱進(jìn)，開拓進(jìn)取，才能搶占更多的市場份額，為企業(yè)發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

營銷策略報(bào)告12

　　我國有很多企業(yè)在營銷中，過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場營銷觀念，是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

　　企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重

　　一般情況下，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業(yè)營銷部門的事，企業(yè)高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業(yè)營銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業(yè)全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營銷優(yōu)勢的發(fā)揮;二是營銷決策緩慢;三是營銷缺乏方向。企業(yè)營銷高層缺位時(shí)，企業(yè)的營銷只能是營銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向，營銷人員 腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

　　企業(yè)市場營銷與其他部門脫節(jié)

　　市場營銷是以研究綜合性市場營銷活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來最大限度地滿足顧客需求�，F(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場營銷在企業(yè)管理中的核心地位。市場營銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分�，F(xiàn)在國內(nèi)很多企業(yè)總是把市場營銷同其他部門割裂開來，單獨(dú)做市場營銷決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場營銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

　　對企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管

　　要依靠市場營銷實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。國內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

　　創(chuàng)新能力欠佳

　　l世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

　　市場營銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足

　　企業(yè)都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，只開展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營銷系統(tǒng)，也沒有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場營銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)爭取到顧客，從而為企業(yè)買到明天，買到未來。

　　企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略

　　沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的 海爾 、永固的 長城 、絢麗的 長虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂凱 與毫情萬丈的 用友 ，都為其他中國企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要遵循以下六個(gè)原則：原則之一，重建市場邊界。原則之二，注重全局而非數(shù)字。原則之三，超越現(xiàn)有需求。原則之四，遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五，克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六，將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

　　樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主。價(jià)格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念

　　從國際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營銷手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同，公平、有序的市場競爭環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競爭幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競爭主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競爭，包括通過產(chǎn)品的.品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動(dòng)來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務(wù)競爭正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對傳統(tǒng)的競爭模式的變革，它屬于非價(jià)格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

　　營銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是 以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考 。在新世紀(jì)，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。需要識別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。

　　盡快建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

　　營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷，全面樹立 市場第顧客至上 的營銷理念。企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營銷形態(tài)和模式，開拓營銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。

　　當(dāng)然企業(yè)在開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會的長遠(yuǎn)利益。

　　強(qiáng)化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織

　　現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整體營銷職能大打折扣。高層營銷管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色，他們首先追求 感覺對路 ，雖然在轉(zhuǎn)型市場中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國商界的 大起大落 流星閃現(xiàn) 現(xiàn)象就是代價(jià)。高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營銷工作沒有真正地組織起來，難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。因此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對營銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來的速度、效率，使得工業(yè)社會建立的營銷組織必須變革才能適應(yīng)新的市場營銷環(huán)境。適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，未來企業(yè)營銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級減少，20世紀(jì)層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒�社會的市場競爭�?qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競爭對手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營銷組織在信息化社會設(shè)置的基本原則。

　　建立一支專業(yè)化、正規(guī)化、知識化的營銷隊(duì)伍

　　企業(yè)擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營銷隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營銷的成功與失敗。營銷創(chuàng)新能否成為我國企業(yè)營銷的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識型的營銷人才。新的營銷人才不再是經(jīng)營型而應(yīng)是知識型的營銷人才。他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，靈活運(yùn)用綜合知識使科技與營銷完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。

　　提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

　　當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

營銷策略報(bào)告13

　　一、情況簡介

　　xx家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)2500元/平方米，無論規(guī)�；蚴袌龆ㄎ欢紝僦袡n樓盤。

　　從小環(huán)境看，xx家園所處區(qū)域競爭激烈，500米范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，70米處有一個(gè)競爭樓盤，這幾個(gè)樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有太大區(qū)別，爭奪相同的客戶群。

　　大環(huán)境看，xx消費(fèi)群體非常特殊且總體購買力不強(qiáng)，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。

　　定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；20xx年xx市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤更對這容量有限的市場進(jìn)行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬平米的消化量已屬“佳績”。

　　由于xx人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為相對保守。購房心理處于低級向高級發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個(gè)月左右，消費(fèi)者會反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)分項(xiàng)目優(yōu)勢；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷、效果良好

　　“xx家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進(jìn)程中，在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，運(yùn)用合理的引導(dǎo)性說辭，一年的時(shí)間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在xx家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，力爭通過這個(gè)銷售旺季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。

　　（一）市場不利因素

　　1、在xx家園北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目在20xx年開盤，基礎(chǔ)正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標(biāo)客戶持幣觀望。

　　2、因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計(jì)約2萬平米。

　　3、周邊競爭項(xiàng)目紛紛出臺促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　　（二）對策分析

　　xx房地產(chǎn)營銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15左右時(shí)，才公開說自已進(jìn)入清盤階段而xx家園對“尾盤”的認(rèn)識是該項(xiàng)目達(dá)到了利潤目標(biāo)后所剩的房源才是尾盤。

　　1、尾盤的操作其實(shí)是一個(gè)對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者，我們通分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點(diǎn)步標(biāo)客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶的工作上。

　　2、分析客戶的購房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購房，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當(dāng)周圍可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。

　　（三）方案制定

　　在對競爭項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動(dòng)提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

　　1、制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達(dá)到兩次以上的收單率。但嚴(yán)格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強(qiáng)傳播力度。

　　2、加20xx年秋季房展會，預(yù)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展臺（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門右側(cè)，這為在展會上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計(jì)板”掛在售樓中心里，上面寫著“您還剩xx個(gè)選擇機(jī)會，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來。

　　（四）房展會上出風(fēng)頭

　　在房展現(xiàn)場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的`紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

　　更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項(xiàng)目的工作人員后悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強(qiáng)對客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。

　　參展3天，總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。

　　（五）實(shí)效促銷見真功

　　房展會上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購買信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計(jì)銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計(jì)3670余萬元。其中20xx年11月份銷量最高達(dá)到66套。

　　三、收獲與思考

　　1、真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標(biāo)是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到適使自己、性價(jià)比最高的房子；通過策劃、實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

　　2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會贏得好績，關(guān)鍵在于促銷中實(shí)際內(nèi)容。

　　3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。

　　4、大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確地傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者手中。

　　5、銷售說辭的準(zhǔn)備，首先，要向目標(biāo)客戶說明降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子是賣不動(dòng)才降價(jià)；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“xx家園”的成功并沒有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細(xì)小入微的鎖事上，能夠注重細(xì)節(jié)的團(tuán)體，他會比別人更自信、更勝一籌。

營銷策略報(bào)告14

　　根據(jù)我國展覽中心市場的特點(diǎn)，為了有效地利用和發(fā)展世博中心，這里選擇以市場及客戶為導(dǎo)向，采用“4C“營銷理論，提出以下營銷策略及措施。

　　1以客戶的需求為核心

　　客戶的需求可以簡單分為售前、售中和售后三方面的需求，對于展覽中心而言，售前便是銷售人員在接待項(xiàng)目時(shí)提供的服務(wù)，售中便是合同簽訂之后，現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理對于展會項(xiàng)目的要求安排、協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系，提供現(xiàn)場服務(wù)，售后則是在展會結(jié)束后，客戶意見的反饋及各項(xiàng)現(xiàn)場費(fèi)用的結(jié)算適宜。

　　銷售人員是客戶決定最后購買的重要影響者。銷售人員需要充分了解展覽主辦方在場地選擇方面的要求，以及其項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，然后對自身場館進(jìn)行包裝和針對性的介紹，以迎合客戶的需求。世博中心的市場定位應(yīng)該是一些高端的會議、展覽，這無疑對銷售人員提出了較高的要求，除了語言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外，還要求他們對主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解，深入研究其需求，進(jìn)行項(xiàng)目考察和客戶拜訪，尤其是在展會結(jié)束后，認(rèn)真聽取反饋意見，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，從而促成“再購買”行為，穩(wěn)定銷售。

　　主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是令客戶滿意的重點(diǎn)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員是展會開展階段直接負(fù)責(zé)提供展會現(xiàn)場所有服務(wù)的關(guān)鍵人物。越大的會議、展覽我們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員越是要注重細(xì)節(jié)，大到整個(gè)活動(dòng)場館的布置和安排、小到一個(gè)話筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶留下深刻的印象。

　　世博中心政府色彩濃些，銷售的概念可能相對淡些，但是絕不可能脫離市場，作為一個(gè)上海的窗口，世博中心的.壓力應(yīng)該比其它場館更重。

　　2制定價(jià)格策略

　　在制定價(jià)格策略時(shí)，根據(jù)世博中心的情況，可分為：以場館成本為中心的定價(jià)和以客戶需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

　　毫無疑問，即將作為世博會永久保留場館之一的世博中心其硬件條件絕對是一流的，加之場館本身的國際影響力則預(yù)示著場館運(yùn)營的高成本與高回報(bào)的統(tǒng)一。

　　一般的展覽場館，其場地的銷售額由租賃單價(jià)（每平方米每天的價(jià)格）、面積及天數(shù)這三要素的乘積決定。因此，對于展覽館的價(jià)格體系，不僅是單價(jià)一個(gè)方面，由于天數(shù)相對固定統(tǒng)一，因而，面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的重要組成部分。有客戶有時(shí)需要借一定面積的場地，世博中心可以在保證成本的情況下，根據(jù)行業(yè)平均價(jià)格水平，在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤。

　　3為客戶提供便利性服務(wù)

　　在展前、展中及展后，根據(jù)客戶的要求，幫助客戶進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節(jié)所需服務(wù)的支持，盡最大能力為客戶提供便利。例如：可以針對主辦方對成本控制、批文獲取、酒店服務(wù)等需求，配套提供展館銷售的優(yōu)化組合，即提供適宜的面積和價(jià)格，并根據(jù)客戶的成本預(yù)算，互相商討合適的價(jià)格；如果客戶如要批文且項(xiàng)目質(zhì)量較好，則可以根據(jù)實(shí)際情況給予代為報(bào)批的服務(wù)，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)收入一定的手續(xù)費(fèi)用，甚至免費(fèi)申報(bào)；公司還與周邊各星級酒店建立合作關(guān)系，享受團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠價(jià)格，從而，方便在世博中心舉辦展會的主辦方，在酒店預(yù)定方面享受配套便捷優(yōu)惠服務(wù)。例如，光大會展中心有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢??上海光大國際大酒店，很好地解決了參展商的食宿問題，在業(yè)界廣受好評。另外，其從申報(bào)到獲得批文的短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

　　4注重關(guān)系營銷策略

　　此處的關(guān)系營銷可包含兩點(diǎn)內(nèi)容：一是建立良好完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，廣泛發(fā)展客戶群，二是與同行進(jìn)行合作。

　　會展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè)，其銷售產(chǎn)品是自己的場地和服務(wù)，會展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系”和“感情投資”重要性。會展業(yè)人脈關(guān)系非常重要，客戶的來源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此，如何與客戶建立深入的“感情”，對于展館營銷起著關(guān)鍵作用�，F(xiàn)在，有些場館已經(jīng)有了新的經(jīng)營思路，就是參股收購展覽項(xiàng)目。這樣，一方面可以與客戶形成長期戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系，另一方面可以分享展會帶來的利潤，不失為一種好的營銷策略選擇。

　　談到其他會展場館，可以是敵人，當(dāng)然也可以成為朋友。舉個(gè)例子：目前，由于 “浦東新國際博覽中心”場館條件好，面積大的優(yōu)勢，吸引了許多展覽公司趨之若鶩，有些在面積上根本沒有達(dá)到大型的規(guī)模的展會躋身在哄搶隊(duì)伍之中，從而導(dǎo)致浦東展館“一館難求”的局面，于是，浦西一些場館選擇了聯(lián)合來爭奪市場份額。但是，合作也可以是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，對上海會展市場良好有序的競爭與合作提供好的樣板。

　　此次社會實(shí)踐以在建的世博中心為研究對象，通過調(diào)查、研究上海新國際博覽中心和上海光大會展中心，并一一做了SWOT分析，通過橫向比較，得出了以下對世博中心在世博會后的后續(xù)發(fā)展和利用的結(jié)論和建議。

　　1.從幾個(gè)大的上海會展場館來看，硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場館受到參展商的追捧，能進(jìn)入一流場館辦展就是體現(xiàn)展覽本身價(jià)值和影響的一種方式，而一些中小場館面對大型場館的強(qiáng)勢，有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來說，上海會展市場是供大于求。面對即將到來的上海世博會，各大場館都紛紛探索新的經(jīng)營思路，選擇那些符合自身情況的展會，瞄準(zhǔn)市場中的特定客戶群，使自己在這個(gè)市場中保持活力與競爭力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會展市場，在各個(gè)場館的努力下正應(yīng)運(yùn)而生。

　　2.世博中心屬于上海市政府，但不可能脫離整個(gè)會展市場而存在，面對已經(jīng)飽和的上海會展市場，世博中心的進(jìn)入勢必會對整個(gè)市場起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，必須要有清楚的市場定位，其次，如何利用“世博”這個(gè)概念來更好地發(fā)展世博中心，將世博中心的影響力擴(kuò)散到世界，從而吸引更多重量級的會議及展覽落戶上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結(jié)的世博中心營銷策略及措施包括：以客戶的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶提供便利性服務(wù)和注重關(guān)系營銷策略。即通過考慮消費(fèi)者、自身、競爭對手、及整個(gè)市場來推動(dòng)場館的經(jīng)營與發(fā)展。

　　3.市場是不斷變化的，所以各個(gè)會展場館也必須根據(jù)市場的走向來制定新的營銷策略，在不斷改革和創(chuàng)新中尋求新的發(fā)展方向。任何營銷策略都需要隨時(shí)間的推移、市場形式的變化而不斷變化，因此，營銷策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場館的軟硬件條件也各不相同應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)來制定符合客觀情況的市場營銷策略。相信世博中心在世博會后會有更大的發(fā)展機(jī)遇，要牢牢抓住這些契機(jī)，需要管理層不斷關(guān)注市場變化和項(xiàng)目發(fā)展動(dòng)態(tài)，時(shí)刻改革和創(chuàng)新。

營銷策略報(bào)告15

　　關(guān)鍵詞：體育營銷 品牌策略

　　從1896年的雅典到2012年的倫敦，隨著奧林匹克這四個(gè)字的深入人心，體育運(yùn)動(dòng)成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術(shù)的進(jìn)步，更是打破了體育比賽的時(shí)空局限性，大大地增強(qiáng)了體育對社會的影響力，使體育越來越走向大眾化道路。調(diào)查顯示，全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播;1998年在法國舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀眾的青睞;2008年北京奧運(yùn)會更是創(chuàng)下了45億觀眾的收視奇跡。隨著更多的體育賽事吸引著全球越來越多愛好者的觀看，很多企業(yè)正在挖空心思抓住這些機(jī)會，大力進(jìn)行企業(yè)形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運(yùn)動(dòng)品牌NIKE和adidas在內(nèi)的眾多企業(yè)也越來越看重體育背后蘊(yùn)藏的無限商機(jī)，紛紛打起了體育營銷的大旗，試圖借助體育賽事開展?fàn)I銷活動(dòng)，這不僅僅因?yàn)橥ㄟ^體育賽事能夠吸引更多消費(fèi)者的目光，達(dá)到提高銷售額和利潤的目標(biāo)，更重要的是體育運(yùn)動(dòng)所推崇的公正、公平能使企業(yè)的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平。

　　體育營銷及品牌概念

　　(一)體育營銷

　　體育營銷就是把市場營銷的一般原理和過程運(yùn)用到體育產(chǎn)品的營銷，是市場營銷的一種手段。體育營銷包括兩個(gè)層面：一是指將體育本身作為產(chǎn)品營銷。從一支球隊(duì)和他的運(yùn)動(dòng)員，到一場賽事、一次運(yùn)動(dòng)會，都可視為營銷學(xué)意義上的產(chǎn)品，這個(gè)層面可以稱之為體育產(chǎn)業(yè)營銷。另一種是指運(yùn)用營銷學(xué)的原量，以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營銷現(xiàn)象。我們通常所說的體育營銷是指后一個(gè)層面。本文認(rèn)為，體育營銷是一種戰(zhàn)略，是依托于體育活動(dòng)，將產(chǎn)品與體育結(jié)合，把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統(tǒng)工程，具有長期性、系統(tǒng)性和文化性的特點(diǎn)。

　　(二)品牌

　　品牌是區(qū)分標(biāo)識，能在法律和視覺上區(qū)別于競爭品;品牌是溝通代碼，濃縮了所有接觸點(diǎn)上的信息刺激;品牌是承諾和保證，能夠提高優(yōu)勢利益并確保持續(xù)提升;品牌是無形資產(chǎn)，能產(chǎn)生區(qū)隔性的收益。其次，品牌自身能增加許多附加價(jià)值，而這些附加價(jià)值正是一個(gè)品牌在與同類替代品的競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。技術(shù)進(jìn)步使競爭者可以模仿并超過品牌的功能性優(yōu)勢，但是品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生的無形的情感價(jià)值卻更容易受到大眾的認(rèn)可，要想使企業(yè)得到一個(gè)快速而長遠(yuǎn)的發(fā)展，良好的品牌戰(zhàn)略就成為了一個(gè)必要的條件。

　　我國體育營銷及品牌發(fā)展現(xiàn)狀

　　在2012年11月18日舉行的2012國際體育營銷峰會上，總局經(jīng)濟(jì)司司長陳恩堂指出：回首2012，奧運(yùn)年即將過去，中國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，規(guī)模逐漸擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬，體育營銷正從傳統(tǒng)告知營銷模式向價(jià)值觀認(rèn)同更高營銷層次過渡。可見，近些年來隨著越來越多重大比賽在我國的舉辦，以及越來越多的體育賽事得到重視，我國的體育營銷產(chǎn)業(yè)得到了較好的發(fā)展。但是在體育用品品牌的發(fā)展上依舊沒有太大的亮點(diǎn)。近些年，眾多國產(chǎn)品牌除了在2011年深圳大運(yùn)會上大放異彩，在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運(yùn)會上并沒有得到較大的發(fā)展。并且從國內(nèi)市場占有份額來看，國外體育用品企業(yè)在高檔產(chǎn)品上占有很大的市場份額，國內(nèi)企業(yè)難以與其一較高下。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 目前，李寧在中國體育服裝市場的市場占有率為10.5%，而國外品牌adidas與NIKE的市場占有率分別為15.6%和16.7%，且占據(jù)了全球市場份額的15%和21%，而李寧僅占全球市場份額的1%，與其相距甚遠(yuǎn)。作為國內(nèi)著名品牌的李寧都是如此，其他國內(nèi)品牌的市場占有份額更是慘不忍睹。近些年，雖然民族品牌有了一些發(fā)展，但也都是曇花一現(xiàn)。究其原因，歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　(一)體育營銷對社會與經(jīng)濟(jì)環(huán)境依賴性強(qiáng)

　　體育是一種文化現(xiàn)象，是對社會存在和發(fā)展的反應(yīng)。在不同的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著人們對體育消費(fèi)的認(rèn)識，因此在不同地區(qū)人們對體育的消費(fèi)需求存在著或大或小的差異。而我國又是一個(gè)多民族多區(qū)域的人口大國，因此品牌的推廣對于國內(nèi)眾多品牌的發(fā)展來說成為了一個(gè)難題。

　　眾所周知，企業(yè)的壯大與其產(chǎn)品推廣的深度有著密切的關(guān)系。但是體育產(chǎn)品不同于其他商品，體育的消費(fèi)需求屬于高層次的需求，經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度是大眾體育消費(fèi)的基礎(chǔ)。與一般生活消費(fèi)不同，體育消費(fèi)只有在恩格爾系數(shù)低于40%時(shí)才能活躍起來，也就是說，體育消費(fèi)的發(fā)展要依賴于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，達(dá)到小康生活水平的人們才會更關(guān)注體育消費(fèi)。因此對于國內(nèi)眾體育品牌來說首先要解決的是在那些發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)品推廣。

　　(二) 體育營銷與品牌戰(zhàn)略不相稱結(jié)合

　　根據(jù)品牌決定論，體育營銷的目的就是要提升品牌價(jià)值，塑造品牌的強(qiáng)勢地位，從而依靠品牌開拓市場、擴(kuò)大銷售，而這些就是品牌戰(zhàn)略本身的要求。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略又是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。而體育營銷是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的方法，其使用范圍要受品牌戰(zhàn)略的制約。品牌戰(zhàn)略決定體育營銷，決定體育營銷的開展與執(zhí)行。

　　而國內(nèi)的眾多體育用品企業(yè)則首先忽略了體育營銷的目的'。我們一般會把盈利當(dāng)作是一切營銷的目的，而看不到其背后蘊(yùn)藏的品牌價(jià)值。在這一點(diǎn)上，我們不得不向別人學(xué)習(xí)。NIKE、adidas等品牌每年都會辦一些諸如運(yùn)動(dòng)匯等產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，這其實(shí)也是一種營銷手段，在用戶體驗(yàn)和感受其新科技新產(chǎn)品的同時(shí)，也在無形中宣揚(yáng)了其品牌價(jià)值。并且除了像奧運(yùn)會，世界杯等國際大賽，NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓(xùn)練營或者是比賽，如NIKE高中生籃球聯(lián)賽、薪火陣營、阿迪達(dá)斯足球訓(xùn)練營等活動(dòng)。通過這些活動(dòng)體現(xiàn)了其青春、活力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值，同時(shí)也在無形中增加了其品牌的知名度。

　　(三)Made in China帶來的誤區(qū)

　　我國體育品牌在國際市場占有率與國外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠(yuǎn)，且常常扮演的是一個(gè)加工者而非制造者的角色。作為第一制造業(yè)大國，我國的生產(chǎn)能力是毋庸置疑的。雖然我國的體育用品產(chǎn)量達(dá)到了世界的60%以上，但是在高數(shù)量生產(chǎn)的基礎(chǔ)下，高質(zhì)量生產(chǎn)向來是我國制造業(yè)的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣，我國體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品， 產(chǎn)品的科技附加值較低， 產(chǎn)品老化、結(jié)構(gòu)單一、新產(chǎn)品開發(fā)水平落后， 多以模仿國外的樣品為主。人們自然不愿意花大價(jià)錢去買一個(gè)仿冒品，因此我們就不得不走薄利多銷的經(jīng)營策略�？墒鞘聦�(shí)證明在體育用品業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)中，這并不是一個(gè)好點(diǎn)子。

　　德國的鮑爾芬牌護(hù)具僅一只護(hù)踝就要上千元，而一些國內(nèi)品牌的護(hù)踝一雙也要不了上百元。別人賣出去一只的價(jià)錢就掙到了我們賣出去十雙的錢，況且別人賣出去一只的時(shí)候我們還不一定能賣出去十雙。這就是make與made的差別。有人會問，一個(gè)護(hù)踝真的值這么多錢嗎?回答是肯定的。打一個(gè)不太確切的比方，將企業(yè)資產(chǎn)管理的方法挪用到個(gè)人的實(shí)際生活中，那么我們購置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產(chǎn)品，我們可以將它歸類為固定資產(chǎn)，而對于我們自己的品牌的產(chǎn)品，也就只能將它歸類為低值易耗品。

　　同時(shí)，在Made in China的模式下企業(yè)很少會將注意力集中于一點(diǎn)之上，或者說是企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品，強(qiáng)大的生產(chǎn)力足以滿足他們跨越各個(gè)領(lǐng)域的欲望，因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例，NIKE的注意力集中于籃球，而adidas則主要關(guān)注足球市場。別的方面雖然也有涉獵，但總的來說還是以一個(gè)領(lǐng)域?yàn)橹饕�生產(chǎn)線。反觀國內(nèi)品牌，諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個(gè)領(lǐng)域，并沒有特別明確的產(chǎn)品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專注于籃球領(lǐng)域，但是卻不具有足夠強(qiáng)的專業(yè)運(yùn)動(dòng)精神，他們也是在專業(yè)運(yùn)動(dòng)和休閑運(yùn)動(dòng)的邊緣上游走。這樣企業(yè)就很難創(chuàng)造出具有強(qiáng)勁競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

　　中國體育用品品牌發(fā)展策略

　　(一)做屬于自己的品牌

　　首先就是給企業(yè)以合理的定位，塑造企業(yè)的核心品牌價(jià)值及獨(dú)特的企業(yè)文化。讓自己的產(chǎn)品具有情感價(jià)值和自我表達(dá)價(jià)值，使產(chǎn)品在顧客心理中產(chǎn)生感知價(jià)值。這種附加價(jià)值要遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。其次是加強(qiáng)科技投入力度，加快研發(fā)速度，使產(chǎn)品更具創(chuàng)新價(jià)值。創(chuàng)新外觀設(shè)計(jì)，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。就像蘋果公司一樣，其產(chǎn)品在硬件上并沒有很出色，但是就是憑借其出色的外觀設(shè)計(jì)和獨(dú)創(chuàng)的人性化設(shè)計(jì)迎合了大眾，才創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)的奇跡。

　　(二)營銷策略與品牌戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合

　　我們應(yīng)該吸取從前的教訓(xùn)，不狹隘地把盈利作為營銷的目標(biāo)，而要將目標(biāo)提升到宣揚(yáng)品牌價(jià)值上來。再通過品牌價(jià)值獲取更多的利潤。我們過去總是以明星代言作為主要營銷手段，這僅僅對于提升品牌形象起著一定的作用，并不利于我們的體育品牌專業(yè)化。要想令自己的品牌更好地走上國際化和專業(yè)化，得到更多人的認(rèn)可，最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽，或者舉辦一些容易受關(guān)注的活動(dòng)。這樣就容易使自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中產(chǎn)生感情價(jià)值，也就達(dá)到了品牌戰(zhàn)略的最終目標(biāo)。

　　品牌形象是影響消費(fèi)的決定因素，國內(nèi)體育運(yùn)動(dòng)品牌牢牢抓住2008年北京奧運(yùn)會的營銷機(jī)遇，樹立中國運(yùn)動(dòng)品牌形象和專業(yè)化形象，近年來，紛紛贊助國內(nèi)外體育賽事或體育運(yùn)動(dòng)隊(duì)。安踏在中國尋找籃球領(lǐng)域的發(fā)展空間，提出了安踏星銳計(jì)劃包括：安踏星指數(shù)、安踏星銳挑戰(zhàn)賽、CBA安踏星銳訓(xùn)練營等項(xiàng)目。通過籃球這個(gè)媒介，使安踏和CBA聯(lián)賽一起成熟和壯大，推進(jìn)中國籃球的職業(yè)化進(jìn)程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊(duì)在本次奧運(yùn)會上獲得銀牌，大大提高的品牌的知名度和影響力，為品牌國際化奠定了基礎(chǔ)。今年李寧大手筆出資，以每年4億元贊助CBA，將籃球作為公司營銷的拳頭，改變過去產(chǎn)品分散而核心不明的狀況，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，李寧的戰(zhàn)略調(diào)整是值得一試的。畢竟國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)體育資源稀缺，借助CBA，李寧可以提升自身的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，完成自身產(chǎn)品的技術(shù)含量升級。這也符合目前國內(nèi)品牌走專業(yè)化的訴求。

　　(三)尋求合理的生存環(huán)境

　　就像魚離不開水一樣，合理的生存環(huán)境是一個(gè)企業(yè)長期立足的根本條件，我們不會期望將一件上千塊的運(yùn)動(dòng)衣推銷到非洲的災(zāi)區(qū)。因此，這就需要我們首先應(yīng)選對市場，再根據(jù)市場給產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)格定位。像德國、日本這種體育消費(fèi)大國，我們可以花大力氣推廣，而在越南、緬甸等欠發(fā)達(dá)地區(qū)則要相應(yīng)地減小力度�？傊�，選對了市場就等于把握住了企業(yè)的未來走向。

　　結(jié)論

　　隨著大眾體育的盛行，體育產(chǎn)業(yè)越來越受到人們的關(guān)注。體育用品市場也將是一個(gè)前景無限的市場。但我們不希望在這個(gè)廣闊的市場中只看到國外品牌的壟斷地位，我們希望的是我國體育用品品牌的興起。當(dāng)有一天我們能將Made in China變?yōu)镸ake in China，我們能在奧運(yùn)會上看到別的國家的運(yùn)動(dòng)員大都穿著我國的運(yùn)動(dòng)服品牌，我們能看到眾多大型國際比賽由我國的體育品牌贊助，那將標(biāo)志著我國體育產(chǎn)業(yè)真正的興起。我們共同期待著這一天。

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