關(guān)于電子商務(wù)策劃書
網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)在選擇新商品時(shí),首先要明確自己的目標(biāo),我的目標(biāo)是在網(wǎng)上開一家店鋪,主要營銷精美首飾,目的是學(xué)習(xí)開店技能,以下是“電子商務(wù)策劃書”,希望能夠幫助的到您!
電子商務(wù)策劃書(一)
一、概述
背景:對于大學(xué)里的學(xué)生來說,買課本和學(xué)習(xí)資料是一筆不小的開支,對一些手頭緊的人來說,購買舊書和舊資料要比買新的劃算多了,而且對于將要畢業(yè)的學(xué)生來說,處理舊書本資料也需要一個(gè)更好的途徑,如果舊書本能再次或多次利用,對于國家來說也是一種節(jié)約資源的方法之一,是值得提倡的。然而讓人尷尬的是,現(xiàn)實(shí)中缺乏很明顯的供求信息溝通,當(dāng)?shù)氐呐f書市場商家對需求信息了解很少,于是我想通過網(wǎng)上建立電子商務(wù)中間平臺的方法解決這一供需信息不暢的問題。
項(xiàng)目:通過網(wǎng)上建立電子商務(wù)中間平臺的方法解決這一供需信息不暢的問題。滿足學(xué)生買賣舊書資料的供需信息分享問題,為同學(xué)們提供高質(zhì)量的信息服務(wù)。同時(shí)可與舊書市場的商家建立長期聯(lián)系,聯(lián)合起來為全長春市各個(gè)高校的學(xué)生提供服務(wù)。
二、公司簡介
公司名稱:網(wǎng)上舊書城。
網(wǎng)站名稱:網(wǎng)上舊書城。
業(yè)務(wù)范圍:主要為長春市范圍內(nèi)的各個(gè)大學(xué)的學(xué)生提供舊書和舊資料買賣信息的溝通服務(wù)。同學(xué)們可以在網(wǎng)上注冊成為用戶,進(jìn)行買賣自己想買的舊書或賣自己想賣的資料。為長春市的舊書市場的商家提供信息服務(wù)。
三、公司經(jīng)營宗旨及目標(biāo)
宗旨:服務(wù)專業(yè)化、服務(wù)規(guī)范化、服務(wù)多樣化。創(chuàng)造完美的電子商務(wù)平臺信息溝通服務(wù)。
目標(biāo):將公司發(fā)展成為長春市各高校之間舊書買賣的主導(dǎo)電子商務(wù)平臺,將公司品牌發(fā)展成為市場著名品牌,并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍,將該平臺發(fā)展為涉及整個(gè)教育行業(yè)的品牌電子商務(wù)中間商平臺。
目標(biāo)市場:長春市范圍的在校大學(xué)生,將來可能發(fā)展成為全國性的電子商務(wù)中間商,為全國范圍內(nèi)的大學(xué)生提供服務(wù)。
四、公司管理
1、管理思想
2、管理隊(duì)伍
投資是一項(xiàng)經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)。我們將構(gòu)建一支在各種有影響力的崗位上具有直接技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍。并歡迎一切有志于謀求本公司發(fā)展的人才加入本公司。
3、管理決策
管理團(tuán)隊(duì)主要由我們創(chuàng)業(yè)小組人員組成,他們都是具有本科學(xué)歷以上的專業(yè)人才,具有相關(guān)的專業(yè)知識,將為公司制定切實(shí)可行的決策,執(zhí)行最有效率的任務(wù)。
4、團(tuán)隊(duì)概述
學(xué)歷背景:大專以上學(xué)歷,具有強(qiáng)烈的求知欲和進(jìn)取心,有很強(qiáng)的責(zé)任心。
職業(yè)素質(zhì):信守承諾;注重規(guī)范;遵循公司宗旨理念。
五、核心技術(shù)
本網(wǎng)站的核心技術(shù)為項(xiàng)目持有人研發(fā)的互動(dòng)式在線交易系統(tǒng),該交易系統(tǒng)有以下特點(diǎn):
1、 購銷雙方可直接在網(wǎng)上進(jìn)行洽談, 交易。
2、 將傳統(tǒng)商貿(mào)中供方單向銷售轉(zhuǎn)為供求雙方互動(dòng)式交易。
3、 采用自動(dòng)比價(jià)系統(tǒng), 為學(xué)生們購銷決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。
4、 采用自動(dòng)議價(jià)和互動(dòng)式議價(jià)相結(jié)合的議價(jià)系統(tǒng), 使客戶以最優(yōu)價(jià)格購買所需產(chǎn)品。
5、 可受理任何貨款支付方式。
六、服務(wù)內(nèi)容
1、企業(yè)信息服務(wù)
本模塊主要是介紹本網(wǎng)站的有關(guān)信息,象公司規(guī)模、服務(wù)范圍、服務(wù)準(zhǔn)則、網(wǎng)上交易注意事項(xiàng)、交易流程介紹、網(wǎng)上支付方式選擇、事故處理方法等。
2、商品信息服務(wù)
提供學(xué)生出售舊書的信息和學(xué)生需求信息,提供交易過程信息,提供價(jià)格信息,以及供應(yīng)者的聯(lián)系方式等信息。為當(dāng)?shù)氐呐f書市場商家提供需求信息。
3、商品交易服務(wù)
為商品的交易提供支付工具服務(wù),可以監(jiān)督交易的全過程,為交易中存在的糾紛進(jìn)行協(xié)調(diào)解決等。
七、項(xiàng)目特點(diǎn)
本項(xiàng)目的特點(diǎn)如下:
1、為市級區(qū)域性電子商務(wù)中間平臺服務(wù);
2、以商貿(mào)為基礎(chǔ),以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段,以信息服務(wù)為市場切入點(diǎn);
3、以信息全面、價(jià)格低廉為經(jīng)營特征。
4、為在校大學(xué)生買賣舊書提供方便的網(wǎng)上交易服務(wù)。
5、與當(dāng)?shù)氐呐f書市場相聯(lián)系,提供其供求信息,將傳統(tǒng)的市場營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合。
八、市場與競爭
項(xiàng)目實(shí)施地長春是吉林省的省會城市。擁有很多高校和學(xué)生,特別是我們吉林大學(xué)人數(shù)眾多,但目前尚無一個(gè)全面展示舊書本資料供求信息和提供交易服務(wù)的平臺,買賣雙方常因信息不靈而失去許多交易機(jī)會,因此,現(xiàn)在介入長春市電子商務(wù)的時(shí)機(jī)和市場均已成熟。
我們的項(xiàng)目將是區(qū)域性的,并有實(shí)際的商貿(mào)做支撐,相信會因其更貼進(jìn)商貿(mào)特點(diǎn)而成功,方便學(xué)生們進(jìn)行交易信息的提供和獲取以及交易活動(dòng)開展。
九、我們的優(yōu)勢
1、地域優(yōu)勢
項(xiàng)目實(shí)施地長春是吉林省的省會城市,擁有很多高校和學(xué)生,因此市場廣闊,供求信息量大,且現(xiàn)在本市還沒有相應(yīng)的電子商務(wù)平臺,因此競爭較小。
2、技術(shù)優(yōu)勢
我們擁有處于全國領(lǐng)先地位和國內(nèi)獨(dú)有的個(gè)性化電子商務(wù)系統(tǒng),能夠適應(yīng)學(xué)生們對電子商務(wù)發(fā)展的交易信息溝通需求;采用的商用數(shù)據(jù)庫、B/S結(jié)構(gòu)和動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁生成技術(shù)將使網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營和維護(hù)更為方便簡潔;本項(xiàng)目的運(yùn)作模式設(shè)計(jì)力圖在符合傳統(tǒng)商貿(mào)運(yùn)作的基礎(chǔ)上進(jìn)行流程的合理創(chuàng)新,通過本項(xiàng)目的在線交易系統(tǒng),徹底解決傳統(tǒng)交易方法中難以解決的信息傳送不及時(shí)、交易過程繁瑣復(fù)雜、相互無法建立信任等諸多弊端,可極大地節(jié)省成本和降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
3、人力資源優(yōu)勢
我們的電子商務(wù)成員都是專業(yè)人才,且是與大學(xué)生經(jīng)常接觸的專業(yè)人士,對市場需求和學(xué)生要求有很方便的了解,可以更具學(xué)生要求做出快速反映。
十、運(yùn)作流程、資金需求及使用計(jì)劃
項(xiàng)目總投資100萬元,主要用于設(shè)備購置、員工招聘培訓(xùn)、市場宣傳推廣。
基礎(chǔ)建設(shè)過程如下:
運(yùn)作期半年,所需資金100萬元。
。ㄒ唬 建立公司組織架構(gòu)
。ǘ 建立電子商務(wù)技術(shù)平臺
。ㄈ 建立信息數(shù)據(jù)庫
1、學(xué)生注冊信息入庫
2、買賣書和資料信息入庫
3、服務(wù)類信息入庫
4、與工商、稅務(wù)、各個(gè)高校等有關(guān)部門和學(xué)校建立合作關(guān)系、實(shí)現(xiàn)信息共享。
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。ㄎ澹┬畔⒕W(wǎng)站開通
十一、營銷方案
1、廣告宣傳
我們可以通過網(wǎng)上廣告方式做廣告,但是由于是區(qū)域性的電子商務(wù),所以可以考慮采用在長春各個(gè)高校的網(wǎng)站上進(jìn)行廣告宣傳,主要是讓長春市的大學(xué)生了解本網(wǎng)站。除此之外,我們可以采用常規(guī)的在大學(xué)校園發(fā)傳單的形式來宣傳,還可以通過在大學(xué)進(jìn)行講座宣傳的形式進(jìn)行宣傳。
2、品牌建設(shè)
以最優(yōu)的服務(wù)和信息以及最優(yōu)惠的價(jià)格,樹立網(wǎng)上舊書城的品牌,將網(wǎng)上舊書城打造成長春各個(gè)高校學(xué)生信賴的品牌網(wǎng)站。
3、客戶關(guān)系建立
對網(wǎng)上注冊和使用過我們公司網(wǎng)上電子商務(wù)服務(wù)的客戶,我們將留底備案,并將他們的意見和建議對我們的服務(wù)進(jìn)行相應(yīng)改進(jìn),將我們的服務(wù)理念貫徹落實(shí)到我們的工作和服務(wù)中,與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系。將我們公司的詳細(xì)聯(lián)系方式制作成名片,分發(fā)給學(xué)生,安排客戶服務(wù)人員專門進(jìn)行客戶維系工作。在各個(gè)學(xué)校招聘校園代理,專門負(fù)責(zé)購買信息收集以及舊書信息的收集,并為學(xué)生的聯(lián)系提供聯(lián)系方式,對學(xué)生提出的建議進(jìn)行收集,使本公司保持與市場的緊密聯(lián)系。
十二、收益來源
來源主要是:
1、信息服務(wù)
2、商品貿(mào)易代理,本網(wǎng)站可為當(dāng)?shù)氐呐f書市場商家做代理服務(wù)。
3、商品交易平臺服務(wù)
初步的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):我們打算對賣書的客戶進(jìn)行收費(fèi),暫時(shí)規(guī)定為對于學(xué)生個(gè)人,按賣出去的書籍金額的10%收費(fèi),也就是按滿十元收費(fèi)一元這樣的形式收費(fèi)。對于當(dāng)?shù)氐纳碳铱梢园?%的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。對注冊的當(dāng)?shù)嘏f書市場商家,每月另外收取50元的管理費(fèi)用。此收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可視具體的市場情況進(jìn)行后期的更改。
十三、收益預(yù)測與投資回報(bào)
平均年收益率10%。
第一年:盈虧平衡。
第二年:10%。
第三年:20%。
十四、融資方式
成立合資公司、投資等各種方式均可,資金的籌措方式可以是個(gè)人或者機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)資金,以投資入股的方式投入,其他資金投入方式也可以考慮。
十五、投資收回及資本退出途徑
1、分紅
2、股權(quán)回購
3、公司上市
電子商務(wù)策劃書(二)
一、市場營銷環(huán)境的變遷
市場營銷學(xué)理論認(rèn)為:市場營銷就是企業(yè)通過對自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化:
1、市場成為全球性的市場。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行,由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越擺脫國界的限制,從而使市場迅速成為全球性的市場,這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場,同時(shí)全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段,即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷。
2、市場銷售環(huán)節(jié)的減少。企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成,而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對消費(fèi)者,即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本,最終也使消費(fèi)者受益。
3、交易和支付手段的變化。在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售,這時(shí)就可通過電子貨幣進(jìn)行支付,這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支,又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本,并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化,大大方便了交易的進(jìn)行。
4、信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務(wù)環(huán)境下,人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報(bào)紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺、也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視,它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通,即既有信息源向受眾的信息傳播,又有受眾向信息源的信息反饋,從而一改往日的單向信息傳播模式。另外,網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對一雙向交互,而且可以是一對無數(shù)和無數(shù)對無數(shù)的交互。可見,電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺,為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢。
二、消費(fèi)者及其行為的變化
電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營銷環(huán)境,而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。
不同的歷史文化環(huán)境、特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同時(shí)代的消費(fèi)群。電視的普及產(chǎn)生了所謂 “影像的一代”,互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體,其大眾化摧生出第三代消費(fèi)者,又被稱為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者、或“N(net)時(shí)代”消費(fèi)者,或?yàn)?“e人類”。毋庸置疑,“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場。這是一種不同于以往任何時(shí)候的一種目標(biāo)市場。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不同于以往消費(fèi)者的特點(diǎn)同時(shí)還會采取一些完全不同于以往消費(fèi)者的行為。
1、 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的新特點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物。要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營銷部門,成為企業(yè)有幫助的合作者,這也是21世紀(jì)消費(fèi)者的最突出的特點(diǎn);喜歡張揚(yáng)個(gè)性,要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個(gè)人愛好和需要定做;要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格;各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費(fèi)者。
2、 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類” 無須走出家門就可作到“貨比三家”。他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較,以求所購買的商品價(jià)格最底、質(zhì)量最好、最有個(gè)性,是商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零;若市場上的產(chǎn)品不能滿足其需求,他們會主動(dòng)向廠商表達(dá)自己的想法,自覺不自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動(dòng)中來,這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對照;消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足其個(gè)性化需求,這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場——主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人,使企業(yè)的行為更有針對性,從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。
三、營銷理念的變化
營銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致營銷理念的變化。傳統(tǒng)營銷理念以利己為目的,圍繞該目的企業(yè)營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念四個(gè)階段。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近,使客戶有極大的商品選擇空間和余地,而且此時(shí)的消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征。在這種時(shí)代背景下,企業(yè)只能以“客戶”為導(dǎo)向, “客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化,決定了企業(yè)在激烈競爭的市場中能否生存和發(fā)展。所以電子商務(wù)對于企業(yè)來講不僅是一種新技術(shù)、更是一種全新的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念。為此,企業(yè)必須適應(yīng)這種變化,對其營銷理念進(jìn)行徹底的.革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個(gè)體最優(yōu)的營銷理念,轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念,具體體現(xiàn)為營銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、政府和社會都能獲益的過程,其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營銷策略時(shí)會綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動(dòng)向、更好的識別和把握市場機(jī)會、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。
四、市場營銷管理重心的變化
電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營銷理念的變化、促使企業(yè)營銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”;由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”;由此導(dǎo)致企業(yè)的營銷管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”,即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(Product, Price, Place, Promotion)轉(zhuǎn)變?yōu)椤埃矗谩,即客戶、成本、方便、溝通(Customer,Cost,Convenience,Communication)。
營銷管理的重心無論是“4P”還是“4C”姑且不論,但電子商務(wù)對它們都產(chǎn)生了重要影響卻是不爭的事實(shí)。從“4P”方面來看,電子商務(wù)首先使?fàn)I銷產(chǎn)品發(fā)生變化,通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供所有能夠數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,由大量銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向個(gè)性化的“一對一”網(wǎng)絡(luò)整合營銷;其次電子商務(wù)由于對市場供需具有強(qiáng)大的匹配能力以及市場信息充分公開,競爭者之間的價(jià)格明朗化,致使企業(yè)之間的價(jià)格競爭激烈,對企業(yè)的價(jià)格策略提出了更高的要求;再次電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式,實(shí)現(xiàn)零庫存、無分銷商的高效運(yùn)作。傳統(tǒng)意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務(wù)將無法生存,單純的貿(mào)易公司也將不復(fù)存在,營銷渠道將趨于扁平化;最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具,即在Internet網(wǎng)上進(jìn)行廣告和公關(guān)。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失,報(bào)紙和雜志上的廣告也將減少。在上網(wǎng)雜志和報(bào)紙上做廣告將成為時(shí)尚;另外,由于市場細(xì)分直接面對個(gè)體,可能會出現(xiàn)為顧客制作的個(gè)人廣告。這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介,還會引起觀眾有意搜尋廣告,在某些情況下,“他們甚至花錢看這些廣告。”
從“4C”方面來看:第一,電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營銷中的客戶由于時(shí)間和空間的限制而具有明顯的地域性局限,使其客戶遍及全球;第二,電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費(fèi)用大為降低,使消費(fèi)者直接受益;另外使企業(yè)更加有效地控制庫存,減少甚至取消庫存,從而可以減少庫存占用資金的成本,大大降低了企業(yè)的成本、減少了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān);第三,網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費(fèi)者;第四,企業(yè)營銷的結(jié)果在很大程度上要受企業(yè)和客戶溝通程度的制約、而電子商務(wù)無疑為雙方的準(zhǔn)確、有效、快捷溝通創(chuàng)造了良好的條件。電子商務(wù)以一種快捷方便的方式,全天候提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù),并且交互方式不受地域的限制。如在傳統(tǒng)營銷活動(dòng)中要想取得用戶的反饋信息需要耗費(fèi)大量人才、物力,而在電子商務(wù)時(shí)代,只要給數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件(E-mail),或在產(chǎn)品頁面上增加一個(gè)“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商。可以看出:只有在電子商務(wù)環(huán)境下才能真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”,真正作到以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、真誠地幫助顧客,也最終使企業(yè)在激烈的競爭中生存和發(fā)展。
五、技術(shù)支持手段的變化
信息技術(shù)的長足發(fā)展為市場營銷管理思想的普及和應(yīng)用開辟了廣闊的前景。客戶關(guān)系管理(CRM)作為市場營銷的技術(shù)支持手段,集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)(包括:Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能等等),包括客戶關(guān)懷(Customer care) 和客戶滿意(Customer satisfaction)兩方面內(nèi)容,其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、電話營銷、客戶服務(wù),甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識管理、電子商務(wù)等,是將市場營銷理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。
由于注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強(qiáng)服務(wù)的效果,為企業(yè)代來更多的利益,所以客戶關(guān)懷貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)?蛻絷P(guān)懷包括如下的方面:客戶服務(wù)(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等),產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠),服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗(yàn)),售后服務(wù)(包括售后的查詢和投訴,以及維護(hù)和修理)。在所有營銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營銷變量是:產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷售激勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營銷變量納入其中,使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測量,便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對客戶的關(guān)懷策略,使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度。
客戶滿意是指客戶通過對一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他期望指向比較后,所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。企業(yè)不斷追求客戶的高度滿意,原因就在于一般滿意的客戶一旦發(fā)現(xiàn)更好或者更便宜的產(chǎn)品后,會很快的更換產(chǎn)品供應(yīng)商。只有那些高度滿意的客戶一般不會更換供應(yīng)商?蛻舻母叨葷M意和愉悅創(chuàng)造了一種對產(chǎn)品品牌在情緒上的共鳴,而不僅僅是一種理性偏好,正是這種由于滿意而產(chǎn)生的共鳴創(chuàng)造了客戶對產(chǎn)品品牌的高度忠誠。因此,企業(yè)必須要加強(qiáng)與客戶之間的緊密聯(lián)系和提高客戶忠誠度,提高客戶忠誠度過程中的重要一點(diǎn)是關(guān)注客戶流失率,并采取措施有效地降低流失率。吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍,需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的客戶從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本企業(yè)。相關(guān)研究表明:一個(gè)企業(yè)如果將其客戶流失率降低5%的話,其利潤就能增加25-85%。因此客戶關(guān)系管理首先提倡的是保持現(xiàn)有客戶,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購買是企業(yè)追求的首要目標(biāo)。其次才是開拓新市場,吸引新客戶。CRM軟件吸收了市場營銷關(guān)于客戶滿意度方面的研究成果,并將其能夠量化成可測量和評估的指標(biāo)。使得企業(yè)能夠比較容易的考核客戶滿意度,據(jù)此進(jìn)行有效的決策。這種營銷理念的確立要求企業(yè)必須進(jìn)行客戶關(guān)系管理。
因此,作為市場營銷的技術(shù)支持手段的客戶關(guān)系管理(CRM)的應(yīng)用必將使企業(yè)能有效地進(jìn)行顧客關(guān)懷,提高客戶的滿意率,并實(shí)現(xiàn)對眾多零售商的直接交易,即通過建立B to B或B to B/C的營銷模式,消除營銷體系中的中間環(huán)節(jié),從而縮短交易時(shí)間,降低交易成本,實(shí)現(xiàn)營銷的飛躍。
總之,隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用,人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代,它要求企業(yè)的市場營銷工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度,體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。
電子商務(wù)策劃書(三)
一、我國中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)存在的問題
雖然我國中小企業(yè)開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,但是還是停留在萌芽階段,存在一些問題,具體表現(xiàn)在:
1、對電子商務(wù)認(rèn)識上的不足
絕大多數(shù)的中小企業(yè)認(rèn)為所謂的電子商務(wù)就是構(gòu)建網(wǎng)站,建立網(wǎng)上店面,發(fā)布企業(yè)信息及產(chǎn)品,讓客戶通過它來購買東西。因此網(wǎng)絡(luò)利用率差,營銷方式單一,大部分上網(wǎng)企業(yè)的僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷上,而且也只是將廠名、品名、地址、電話掛在網(wǎng)上而已,很少有企業(yè)擁有自己獨(dú)立的域名網(wǎng)址,開展其他網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的更是寥寥無幾,網(wǎng)絡(luò)的巨大優(yōu)勢與潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被挖掘。
2、資源投入不足,投入結(jié)構(gòu)不合理,欠缺信息化建設(shè)
中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)和參與電子商務(wù)的程度參差不齊,許多中小企業(yè)仍把精力全部放在業(yè)務(wù)上,難以投入足夠的資源進(jìn)行信息化建設(shè)。有些企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站,但過于關(guān)注于傳統(tǒng)業(yè)務(wù),加之“重硬件而輕軟件”的傾向嚴(yán)重,網(wǎng)站利用率極低,甚至成為一個(gè)空殼,企業(yè)的投資回報(bào)率極低,導(dǎo)致電子商務(wù)名存實(shí)亡。
3、配套服務(wù)體系不健全
由于國內(nèi)電子商務(wù)還處于初級階段,開展電子商務(wù)缺乏一個(gè)成熟的商業(yè)環(huán)境,特別是目前中國在電子商務(wù)方面的法律法規(guī)不健全以及信用、支付和物流等阻滯電子商務(wù)發(fā)展,導(dǎo)致進(jìn)行網(wǎng)上交易的企業(yè)要冒很大風(fēng)險(xiǎn)。
二、中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的必要性
1、提高企業(yè)運(yùn)營效率
中小企業(yè)利用實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)和企業(yè)業(yè)務(wù)重組(BPR)等信息化建設(shè)從事電子商務(wù),網(wǎng)絡(luò)就成了企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營各環(huán)節(jié)的主要媒介和實(shí)施場所,從原料的采購,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造到產(chǎn)品的宣傳、營銷、輔助銷售和運(yùn)輸,各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)一體化,各個(gè)環(huán)節(jié)連成一個(gè)互動(dòng)的有機(jī)整體,大大提高了企業(yè)的運(yùn)營效率。
2、能有效降低企業(yè)庫存
中小企業(yè)實(shí)行電子商務(wù)的供應(yīng)鏈管理。通過構(gòu)筑和前端客戶以及后端供應(yīng)商的互動(dòng)系統(tǒng),能對企業(yè)的銷售量進(jìn)行比較準(zhǔn)確的預(yù)測,進(jìn)而真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的JIT(JUST IN TIME)生產(chǎn)方式來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)的通暢、合理、高效,既滿足供應(yīng),又不保留大量庫存,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的零庫存。
3、減少了交易成本,拓展國內(nèi)外市場,增加了商業(yè)機(jī)會
中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)無疑會帶來交易成本的大幅下降。一方面,網(wǎng)絡(luò)廣告對傳統(tǒng)廣告的取代將為企業(yè)節(jié)省巨額的廣告費(fèi)用。另一方面,電子商務(wù)減少了中間渠道商,實(shí)現(xiàn)了直銷,從而降低了銷售成本。同時(shí)電子商務(wù)具有開放性特點(diǎn),使企業(yè)的交易活動(dòng)可以不受時(shí)間地域的限制的進(jìn)行,利用國內(nèi)外兩個(gè)市場,從而為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的商機(jī)。
4、能使中小企業(yè)更好地適應(yīng)市場的變化,全面提高企業(yè)的競爭能力
電子商務(wù)使得信息從離散化走向集約化,信息的傳遞方式由階梯型變?yōu)樗叫停瑥亩s短了信息溝通的渠道,使中小企業(yè)能夠迅速地協(xié)調(diào)企業(yè)與供應(yīng)商,企業(yè)與顧客的業(yè)務(wù)往來,快速處理企業(yè)的采購、調(diào)配和送貨等活動(dòng)。同時(shí)加強(qiáng)對各個(gè)部門的實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理。這種信息傳遞方式和管理組織結(jié)構(gòu)的變化必然會導(dǎo)致中小企業(yè)更加有效地運(yùn)行,從而搞活企業(yè)經(jīng)濟(jì)的活力,增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。
三、中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的可行性
1、政府為中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)提供了政策支持
2、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的大量投入為電子商務(wù)提供了硬件支持
多年來,國家在信息化基礎(chǔ)設(shè)施方面投入了大量人力、物力和財(cái)力,已基本建成了覆蓋全國的大容量,高速率光纜傳輸網(wǎng)絡(luò)。公用數(shù)據(jù)通信網(wǎng)、衛(wèi)星與微波通信網(wǎng);圖像通信網(wǎng)和多媒體通信網(wǎng)已有部分投入使用。這為中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)提供了硬件支持。
3、大量的電子商務(wù)提供商提供了電子商務(wù)應(yīng)用平臺的保障
電子商務(wù)提供商專門為企業(yè)提供虛擬主機(jī)空間租用,承擔(dān)電子商務(wù)平臺制作與維護(hù)的電子商務(wù)服務(wù)商。這樣就免去了企業(yè)自己購買專用設(shè)備和分流專業(yè)人員維護(hù)的高額費(fèi)用,大大地降低了中小企業(yè)的電子商務(wù)的運(yùn)營成本。
4、信息化教育為電子商務(wù)提供了人才保障
電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵之一是信息化人才。目前,我國正采取多種手段和不同的形式,積極地開展信息化人才的培訓(xùn)工作。教育部門,正大力普及網(wǎng)絡(luò)知識,在許多大專院校經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易等專業(yè)院系開設(shè)電子商務(wù)專業(yè),為電子商務(wù)培養(yǎng)了大量的高素質(zhì)復(fù)合人才。
四、我國中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)面臨的對策
1、擬定中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)和總體規(guī)劃
電子商務(wù)不僅僅是將企業(yè)業(yè)務(wù)簡單地搬到因特網(wǎng)上,更重要的是對企業(yè)現(xiàn)有運(yùn)營模式的變革,它涉及到企業(yè)管理模式的改變、業(yè)務(wù)流程的調(diào)整、內(nèi)部資源的重組、基礎(chǔ)設(shè)施的架構(gòu)等一系列問題,也包括企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的建設(shè),宏觀市場環(huán)境的營造等。因此,中小企業(yè)必須根據(jù)自身所處的不同市場環(huán)境與市場地位并結(jié)合自身的條件,選擇電子商務(wù)實(shí)施的最佳切入點(diǎn),有計(jì)劃分階段(如醞釀階段、交易階段、整合階段和轉(zhuǎn)型階段)的進(jìn)行。
2、結(jié)合自身?xiàng)l件增加信息化建設(shè)的資源投入
中小企業(yè)發(fā)展以信息化為基礎(chǔ)的電子商務(wù),須增加信息化的軟硬件投入如系統(tǒng)構(gòu)建成本、技術(shù)支持成本、運(yùn)營管理成本、安全成本、風(fēng)險(xiǎn)成本和其他成本。因此中小企業(yè)要以商務(wù)為核心,利用現(xiàn)代信息技術(shù)工具實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈上的新的利潤增長點(diǎn)。
3、建立高效信息收集系統(tǒng),優(yōu)化資源配置
信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,及時(shí)有效的信息決定市場和效益。中小企業(yè)要成功地實(shí)行電子商務(wù),一定要建立一個(gè)高效的MIS信息收集系統(tǒng)。通過網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。建立一個(gè)良好動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫,并對信息進(jìn)行加工處理,進(jìn)而了解市場的需求動(dòng)向及企業(yè)自身的經(jīng)營情況,企業(yè)的產(chǎn)品在網(wǎng)上受歡迎的程度等。同時(shí)能與ERP、BPR、SCM和CRM系統(tǒng)進(jìn)行整合,進(jìn)而優(yōu)化自身的資源配置,最大地降低成本,提高經(jīng)營效益。
4、選擇最佳的配送及支付結(jié)算方式降低風(fēng)險(xiǎn)成本
社會化配送及支付結(jié)算方一式是電子商務(wù)發(fā)展的兩個(gè)瓶頸,中小企業(yè)無法通過自身來解決。因此,中小企業(yè)可以采取第三方物流配送方式,由物流代理公司承接倉儲、運(yùn)輸代理后,為減少運(yùn)行費(fèi)用,提高服務(wù)質(zhì)量,同時(shí)又要使生產(chǎn)企業(yè)覺得有利可圖,就必然在整體上盡可能的加以統(tǒng)籌管理,使物流合理化。同是,支付結(jié)算方式可以采用由銀行或第三方支付公司作為中介來承擔(dān),進(jìn)而降低交易風(fēng)險(xiǎn)。
5、以客戶為中心,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng),建立忠實(shí)的客戶群
現(xiàn)代客戶需要強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性化服務(wù),網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)為客戶提供了全新的工具:全天候、即時(shí)、互動(dòng)、了解信息、釋疑解難等。這些都迎合了現(xiàn)代消費(fèi)個(gè)性化的需求特征。所以,越來越多的企業(yè)把電子商務(wù)整合到的營銷計(jì)劃中,使客戶服務(wù)成為電子商務(wù)必不可少的環(huán)節(jié)之一。中小企業(yè)須以客戶為中心,提供完善的售前、售中、售后的服務(wù)體系,實(shí)現(xiàn)人性化的服務(wù)。
最后,政府要加強(qiáng)電子商務(wù)使用環(huán)境建設(shè),著力建設(shè)一個(gè)規(guī)范、安全的電子商務(wù)使用環(huán)境,進(jìn)一步加強(qiáng)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和安全技術(shù)的研究推廣、建立和完善電子商務(wù)相關(guān)的法律法規(guī),從而為中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
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